tcl營銷渠道管理

1、tcl 營銷渠道管理一、關于 TCL公司TCL即 The Creative Life三個英文單詞首字母的縮寫， 意為創(chuàng)意感動生活。（TCL最早含義即 Today China Lion三個英文單詞首字母的縮寫，意為今日中國雄獅。）是 TCL集團股份有限公司的簡稱，該公司創(chuàng)立于 1981 年，是全球性經(jīng)營的消費類電子企業(yè)，旗下?lián)碛腥疑鲜泄荆篢CL集團、 TCL多媒體科技、 TCL通訊科技。 TCL集團現(xiàn)已形成了以王牌彩電為代表的家電、通訊、信息、電工四大產(chǎn)品系列。 TCL總部在惠州市。二、關于 TCL公司的營銷渠道九十年代，家電企業(yè)競爭激烈， 大部分家電企業(yè)選擇了批發(fā)商來進入市場，因為這是一種

2、低成本快速進入市場的方式。 而建立自己的營銷網(wǎng)絡隊伍不僅需要時間， 成本高，而且更要有善于和經(jīng)銷商打交道的營銷人才。TCL則選擇了后者。 TCL公司擁有自己的電器銷售公司，其組織結構大體為大區(qū)分公司經(jīng)營部分銷商。 其將全國劃分為 7 個大區(qū)，建立了 32 家分公司， 200 家經(jīng)營部， 200 多個專營連鎖店，800多個特約維修專營店并擁有數(shù)千家授權經(jīng)銷商，直屬用戶服務網(wǎng)遍及全國。TCL銷售網(wǎng)絡員工主要包括從事上門服務，一線導購，業(yè)務及客戶管理，財務管理，內部人事、信息、市場推廣。營銷網(wǎng)絡中的管理層次可分為：大區(qū)總監(jiān)、分公司總經(jīng)理、經(jīng)營部經(jīng)理和產(chǎn)品經(jīng)理三個級別。三、關于其渠道管理的特色TCL渠

3、道的管理特色主要表現(xiàn)在兩個方面：一是人員管理；二是經(jīng)銷商管理。在人員管理上，TCL主要推行管理策略有： 一是人員本地化；二是靠企業(yè)文化凝聚人才， TCL企業(yè)文化在渠道管理中的運用主要體現(xiàn)在對員工的信任、授權和培訓和為經(jīng)銷商、消費者創(chuàng)造價值，保證他們的利益，灌輸 TCL品牌概念，以及對社會承擔必要的義務與責任。三是為每一個員工發(fā)展提供機會。四是注意提高員工素質。在經(jīng)銷商管理上， 把經(jīng)銷商看作是一個利益共同體。 因而他們首先加強在理念上的溝通，力求經(jīng)銷商能夠理解和接受 TCL的理念；其次，在雙方利益一致基礎上，共創(chuàng)各自的品牌。四、關于在 TCL終端體驗的感受我原本以為只要是 TCL的產(chǎn)品，不管通過

4、哪家經(jīng)銷商， 其價格大致是相同的。但當我去過兩家并且實際了解之后， 我發(fā)現(xiàn)在經(jīng)銷商那， 公司自己的產(chǎn)品定價是不一樣的， 所搞的促銷活動也是不一樣的， 甚至差別很大。產(chǎn)品定價會由公司和經(jīng)銷商協(xié)商， 在這我不得不提的是格力空調正是由于國美單方面降價搞促銷活動， 而使得格力認為自己的品牌形象受到了打擊，最終放棄了國美這個渠道商。我所在的終端是 TCL彩電的終端銷售。首先，讓我意外的是 TCL在統(tǒng)一銀座、大潤發(fā)也有自己的賣場。 按理說這些主要是零售生活用品的經(jīng)銷商，卻也有家電的賣場，實屬意外。再者，我沒想到的是在這些地方，真的能賣出彩電。我去過 TCL彩電在蘇寧和在三聯(lián)商社的賣場。TCL在各個經(jīng)銷商那

5、里的店鋪位置是有比較有利的，也有非常不利的。比如說在有些經(jīng)銷商那的位置，只要顧客順著電梯上來， 就一眼能看見，并且就是第一個或者第二個要經(jīng)過的店，以泉城路永安蘇寧店為代表；而與之相對的有些店， 顧客非但看不見，就算找也要找好半天，這個以洪家樓國美店為代表。TCL彩電在各個賣場裝修大致相同，無甚差別，彩電布置一般都是兩層，即下面一層有電視底座，上面一層掛在墻上，而且，值得注意的是，似乎是為了美觀及方便他們的銷售代表記憶不同型號及性能的彩電的擺放位置， 所有賣場彩電的樣品機擺放都有規(guī)律可循，事實上真是起到預期作用了， 我看著真是比較舒服， 而且很容易記住他們各自的位置。在終端產(chǎn)品布置方面， 讓我感

6、到有所不妥的是他們的電視熒屏上一天到晚放著自己的廣告語或者一些很單調的東西，給我的感覺就是很枯燥，我覺得這對引起消費者的注意是非常不利的。相比之下，我覺得三星就做得很好， 事實也證明了這點， 我看到總有顧客會在三星的電視熒屏上多留幾秒鐘。TCL彩電在各賣場的銷售人員稱之為銷售代表，是TCL公司的人，并非經(jīng)銷商的員工。 但值得注意的是， 我了解到在賣場除了有銷售代表外，還有經(jīng)銷商自己的導購員輔助銷售代表們工作，當然一般是沒有或者只有一個。 這些終端銷售人員給我的第一感覺就是熱情，簡直太熱情了?？芍^說是一有顧客，便會有撲面而來的熱情迎接。另外，不得不說的是他們真的很幸苦，早晨 8 點多就到了， 中午輪流去吃飯或者叫外賣，一直到晚上賣場關門。 而