第三章 商務(wù)談判基本知識

1、第三章 商務(wù)談判基本知識安夢倩安夢倩第一節(jié) 商務(wù)談判的成功模式一、商務(wù)談判的特征1.談判的特征談判是一個通過不斷調(diào)整各自需求，最終使各談判方的需求相互得以調(diào)和，互相接近從而達(dá)成一致意見的過程。談判具有合作與沖突的二重性，是合作與沖突的對立統(tǒng)一。對談判的任何一方來講，談判都有一定的利益界限。談判既是一門科學(xué)，又是一門藝術(shù)，是科學(xué)與藝術(shù)的有機(jī)整體。2.商務(wù)談判的特征以經(jīng)濟(jì)利益為目的以價格作為談判的核心講求談判的經(jīng)濟(jì)效益3.商務(wù)談判的構(gòu)成要素談判主體談判當(dāng)事人談判客體談判標(biāo)的、議題談判目的沖突性、競爭性談判行為主體的言行舉止或具體活動，主要因素。談判環(huán)境外部的大環(huán)境、小環(huán)境談判結(jié)果二、商務(wù)談判的內(nèi)容

2、1.合同之內(nèi)的商務(wù)談判價格指談判雙方讓渡的金額。核心。 包括價格術(shù)語、價格計量、單價與總價、相關(guān)費用等交易條件圍繞價格為中心的相關(guān)構(gòu)成條件的談判。 重要組成部分。包括標(biāo)的、數(shù)量與質(zhì)量、付款方式、 交貨方式、保險等。合同條款是構(gòu)成一份完整、有效地合同必不可少的部分，是價格和交易條件的補充與完善，是履行合同的保證。 包括權(quán)責(zé)約定、違約責(zé)任、糾紛處理、合同期限、補充條件、合同附件等。2.合同之外的商務(wù)談判談判時間 談判地點談判議程其他三、商務(wù)談判的種類1.按參加談判的利益主體分類雙邊談判只有兩個利益主體參加的談判。多邊談判有兩個以上利益主體參加的談判。區(qū)別：主體表面數(shù)量的不同，談判復(fù)雜程度質(zhì)的不同。

3、2.按參加談判的人數(shù)分個體談判雙方各出一人參加的談判，即一對一集體談判談判雙方都以多人參加的談判。區(qū)別：人員規(guī)模的差異，決定了談判人員的選擇、談判的組織與管理等方面都有很大的不同。3.按談判進(jìn)行的地點分主場談判談判在參與談判的某一方所在地或國家進(jìn) 行，則參談方為東道主，即為主場談判。客場談判對其他參談方來講，以賓客的身份參與談 判的，為客場談判。中立地談判談判雙方在地區(qū)或國家以外的其他地點 進(jìn)行的談判4.按談判各方所采取的態(tài)度與方針分軟型談判讓步型談判，談判者準(zhǔn)備隨時做出讓步達(dá) 成協(xié)議，回避一切可能發(fā)生的沖突，追求 雙方滿意的結(jié)果。硬型談判態(tài)度越強(qiáng)硬，收獲越多。價值型談判注意與對方人際關(guān)系的同

4、時，建議和要 求談判雙方尊重雙方的基本需求，尋求雙 方利益上的共同點，積極設(shè)想各種使雙方 都各有獲得的方案。怎么運用？看今后有無與對方維持業(yè)務(wù)關(guān)系的必要 有，價值型與軟型結(jié)合；無，硬型?？丛摴P交易的重要程度 重要，價值型與硬型結(jié)合；反之，視情況而定?？措p方談判實力的對比情況而定 實力相近，價值型；本方對方，硬型； 本方對方，視情況而定看談判成本是否受限制受，價值型與軟型結(jié)合。看雙方的談判藝術(shù)與技巧結(jié)合看談判人員的個性特征與談判風(fēng)格5.按商務(wù)談判的具體內(nèi)容分合同條款的談判經(jīng)濟(jì)法律行為，當(dāng)事人權(quán)利、義務(wù)和責(zé)任。書面形式。貨物買賣的談判國內(nèi)、國際技術(shù)買賣的談判技術(shù)轉(zhuǎn)讓方與技術(shù)接收方就轉(zhuǎn)讓技術(shù)的形式、

5、內(nèi)容、質(zhì)量規(guī)定、使用范圍、價格條件、支付方式以及雙方在轉(zhuǎn)讓中所承擔(dān)的一些權(quán)利、責(zé)任和義務(wù)等問題所進(jìn)行的談判。勞務(wù)合作的談判勞務(wù)合作雙方就勞務(wù)提供的形式、內(nèi)容、時間、價格、計算方法、勞務(wù)費的支付方式及有關(guān)合作雙方的權(quán)利、責(zé)任、義務(wù)等進(jìn)行的談判。三來一補談判三來從國外來料加工、來樣加工和來件裝配內(nèi)容：來料、來件的時間及質(zhì)量認(rèn)定、加工標(biāo)準(zhǔn)、 加工費的計算及支付方式。一補補償貿(mào)易洽談。補償貿(mào)易是一種買方全部或部分的以實物對進(jìn)口貨物對進(jìn)口貨物做延期支付的貿(mào)易方式。 主要涉及技術(shù)設(shè)備作價、質(zhì)量保證、補償產(chǎn)品的選定 及作價、補償時間、支付方式等租賃業(yè)務(wù)談判 含義：出租人按照協(xié)議將物件交付給承租人臨時占有或使

6、用，并在租期內(nèi)向承租人收取租金的一種商業(yè)行為。 分類：按性質(zhì)融資性租賃、服務(wù)性租賃 按區(qū)域范圍國內(nèi)租賃、國際租賃 租賃對象：有形耐用物 所有權(quán)屬于出租人，是租賃的前提，是租賃的基礎(chǔ)。 主要指我國企業(yè)從國內(nèi)或國外租用機(jī)器和設(shè)備而進(jìn)行的談判。工程承包業(yè)務(wù)洽談合資合作業(yè)務(wù)洽談資金籌措業(yè)務(wù)洽談外匯業(yè)務(wù)洽談+房地產(chǎn)業(yè)務(wù)洽談四、商務(wù)談判的基本原則1、客觀真誠2、平等互惠3、求同存異4、公平競爭5、講求效益五、商務(wù)談判的成功模式1、商務(wù)談判的價值評判標(biāo)準(zhǔn)要看商務(wù)談判目標(biāo)的實現(xiàn)程度要看談判的效率如何談判成本：第一，所有讓步之和=預(yù)期談判收益-實際談判收益第二，各種資源之和=所付出的人力+物力+財力+時間的經(jīng)濟(jì)

7、折算（為洽談）第三，機(jī)會成本看談判后人際關(guān)系如何為達(dá)成協(xié)議為達(dá)成協(xié)議2.商務(wù)談判的成功模式實施前提a. 是各方的一種協(xié)商活動，不是競技體育項目的角逐。 從目標(biāo)看，協(xié)商目標(biāo)是要滿足雙方的利益需求，通過雙方協(xié)商調(diào)和；競技目標(biāo)利益需求是對立的。 從實現(xiàn)目標(biāo)方法看，肯定各自需求，對分歧，雙方創(chuàng)造，尋求方案解決矛盾；競技是運用各種手段，壓倒對方，自己獲得利益。 從結(jié)果看，協(xié)商雙方是勝利者；競技一方為勝利者，另一方為失敗者。b. 雙方利益關(guān)系是一種互助合作的關(guān)系。c. 要處理好洽談中的人際關(guān)系。d. 談判的重心是避虛就實。e. 談判的結(jié)果雙方都是勝利者。成功模式的構(gòu)成a.制定洽談計劃b.建立洽談關(guān)系c.達(dá)

8、成洽談協(xié)議d.履行洽談協(xié)議e.維持良好關(guān)系計劃計劃關(guān)關(guān)系系協(xié)議協(xié)議維維持持履履行行第二節(jié) 商務(wù)談判心理 一、商務(wù)談判心理的特點1.內(nèi)隱性別人無法直接觀察。 要從其外顯行為推測。2.相對穩(wěn)定性3.個性差異性二、意義1、有助于培養(yǎng)談判人員自身良好的心理素質(zhì)。 （自信心、耐心、誠心）2、有助于揣摩談判對手心理，實施心理誘導(dǎo)。3、有助于恰當(dāng)?shù)乇磉_(dá)和掩飾我方心理。4、有助于營造談判氛圍。三、談判中的需要心理1、心理需要吃、住、穿、行等2、安全需要保護(hù)人身、財產(chǎn)安全、防備失業(yè)3、社會需要愛與歸屬4、尊重需要身份、地位、學(xué)識與能力5、自我實現(xiàn)發(fā)揮個人能力，實現(xiàn)理想和抱負(fù)，取 得成就。四、談判中的謀略心理1、

9、談判謀略的構(gòu)成具有兩個心理因素： 一是合意性，即合乎談判人員的各自需要與動機(jī)； 二是合理性，即合乎談判對手的整體需要與動機(jī)。2、按對談判成功的控制力量的大小排列，分為6種策略： 談判者順從對方的需要 談判者使對方服從自身的需要 談判者同時服從對方和自己的需要 談判者違背自己的需要 談判者不顧對方的需要 談判者不顧對方和自己的需要五、談判中的成功心理1、信心（求勝心理分為強(qiáng)制性的和依附性的。）2、誠意3、耐心六、談判中的群體心理按談判的規(guī)模，劃分為：一對一談判；小組談判1、談判群體的特點 成員數(shù)量超過2人 屬于正式組織 成員之間的互動性2、談判群體心里的效能 指談判群體的工作效率和工作成績。 決

10、定因素：談判群體成員的素質(zhì)談判群體的結(jié)構(gòu) 指談判小組成員在知識、能力、專業(yè)、年齡、性格以及觀點和信念等方面的構(gòu)成與配合。談判群體的規(guī)范與壓力 規(guī)范指群體所確立的每個成員都必須遵守的行為規(guī)范。 規(guī)范導(dǎo)致壓力。 壓力有兩面性：一方面對于群體成員的不良行為，它可以促使其改正；另一方面，對于群體成員的有益意見和獨創(chuàng)精神又會造成壓制，產(chǎn)生負(fù)效應(yīng)。談判群體的決策方式 個人決策和群體決策談判群體內(nèi)的人際關(guān)系 影響因素3個：群體的領(lǐng)導(dǎo)方式；外部的影響；談判群體內(nèi)部的目標(biāo)結(jié)構(gòu)與獎勵方式。 沖突：一是由于工作意見分歧而造成的沖突，是正常沖突（原因：信息來源的不同；主觀條件的不同）；二是由于個人恩怨而造成的沖突，是

11、不正常的沖突。3、談判群體效能優(yōu)化保證群體成員的素質(zhì)優(yōu)化談判群體的結(jié)構(gòu)同質(zhì)結(jié)構(gòu)、異質(zhì)結(jié)構(gòu)適當(dāng)減輕群體壓力適當(dāng)決策程序改善群體內(nèi)的人際關(guān)系第三節(jié) 商務(wù)談判思維一、思維的分類1、發(fā)散性思維和收斂性思維發(fā)散性思維 含義：沿著不同的方向、不同的角度思考問題，從多方面尋找答案的思維方式。 形式：多向思維、側(cè)向思維、逆向思維 特點：流暢性、變換性、獨特性收斂性思維 含義：以一種以集中為特點的邏輯思維方式。 特點：經(jīng)驗性、程序性、選擇性2、單一化思維和多樣化思維單一化思維：是一種以片面性和絕對性為特征的思維方式。多樣性思維：以任何事物都不會孤立的存在，必然與其他事物發(fā)生聯(lián)系，從不同的角度來分析事物.3、縱向

12、思維和橫向思維縱向思維：以時間或歷史為思維的軸線，把事物放在其過去、現(xiàn)在和將來的對比分析中，從而發(fā)現(xiàn)在不同歷史階段上的特點與前后聯(lián)系，并以此來把握事物及本質(zhì)的一種思維方法。橫向思維: :以歷史地位某一橫斷面為背景，分析研究同一事物在不同環(huán)境中的發(fā)展?fàn)顩r及異同的一種思維活動。4.靜態(tài)思維和動態(tài)思維靜態(tài)思維：是一種以程序性、重復(fù)性、穩(wěn)定性為特點的定型化思維方法。動態(tài)思維：是一種不斷地依據(jù)客觀外界的變動情況調(diào)整和優(yōu)化思維的程序、方向和內(nèi)容，以達(dá)到思維目標(biāo)的一種思維活動。5、反饋思維和超前思維反饋思維：以歷史的聯(lián)系和經(jīng)驗、過去的原則和規(guī)范來影響和制約現(xiàn)在，力圖使現(xiàn)在變?yōu)檫^去的繼續(xù)和再現(xiàn)的思維方法。超前

13、思維：是一種在充分認(rèn)識和把握事物發(fā)展規(guī)律的基礎(chǔ)上，對未來的各種可能性進(jìn)行預(yù)測和分析，并以此來對現(xiàn)在進(jìn)行彈性調(diào)整的思維方式。二、談判中的思維藝術(shù)（一）重視理解和把握概念（二）重視思維方法的靈活運用1、比較法可比性、全面性、正確性2、抽象法抓主要矛盾和矛盾的主要方面3、概括法給抽象結(jié)果賦予普遍意義4、歸納法深入本質(zhì)5、演繹法運用慣例6、分析法7、綜合法（三）重視思維的藝術(shù)性現(xiàn)代思維具有3個特點：思維方式由封閉走向開放，由單一走向多樣，由靜態(tài)變?yōu)閯討B(tài)。集體表現(xiàn)在：1、發(fā)散性思維2、動態(tài)思維3、多樣化思維4、超前思維三、邏輯在商務(wù)談判中的作用1、邏輯是連接談判各部分的線索。2、邏輯是談判中的探測器。3

14、、邏輯是談判中的論證手段。4、邏輯是談判中向?qū)Ψ接辛Ψ瘩g的武器。四、談判中的邏輯準(zhǔn)備1、樹立談判標(biāo)的法確定談判主題。明確、統(tǒng)一、無矛盾2、調(diào)用備戰(zhàn)糧草法搜集和整理信息3、戰(zhàn)前運籌帷幄法理順?biāo)悸贩ㄎ锢矸椒ǎüP錄法） 邏輯方法（時間、空間、因果、組合順序法）談判計劃擬定法談判情景模擬法五、談判中的邏輯思維 邏輯思維指人類思維過程和流向的邏輯順序。 人類思維的一般邏輯是：由邏輯起點開始，經(jīng)過邏輯中介，最后達(dá)到邏輯終點。 如何使我們的邏輯思維正確而不或少發(fā)生偏差呢？ 正確選擇思維的目標(biāo) 要制定思維的具體步驟 必須對思維進(jìn)行動態(tài)控制第四節(jié) 不同的談判風(fēng)格一、美國人的談判風(fēng)格 十分自信步入會場 辦事干凈利落 贊賞精于談價還價的人 對一攬子交易感興趣 法律意識根深蒂固 時間觀念強(qiáng)二、德國人的談判風(fēng)格 自信 講究效率 直接表示他希望做成交易 思維具有系統(tǒng)性和邏輯性 不太熱衷于采取讓步的方式 有契約之民的雅稱 有很強(qiáng)的時間觀念 晚上相聚三、法國人的談判風(fēng)格 用法語談判 珍惜人際關(guān)系 慣用橫向式談判 摸底階段很坦率，能提出建設(shè)性意見 依靠自己的資金經(jīng)營 時間觀念不強(qiáng) 時裝領(lǐng)導(dǎo)世界潮流 8月放假四、英國人的談判風(fēng)格 事先準(zhǔn)備很差，經(jīng)常推遲交貨 用英語 講究紳士風(fēng)度 善于交往，講究禮儀，容易