論國內(nèi)物流企業(yè)的營銷策略

1、論國內(nèi)物流企業(yè)的營銷策略摘要國內(nèi)物流企業(yè)要想在激烈的市場競爭中取得競爭優(yōu)勢，離不開營銷策 略的正確應(yīng)用。本文從幾個方面闡述了國內(nèi)物流企業(yè)可采取的營銷策略。關(guān)鍵詞物流服務(wù)潛在需求市場細分關(guān)系營銷隨著外資企業(yè)對中國物流市場進軍步伐的加快，中國物流行業(yè)的競爭日益激 烈，國內(nèi)物流企業(yè)要想在激烈的市場競爭中有自己的一席之地，必須重視和應(yīng)用 營銷策略。只有用現(xiàn)代營銷理念來經(jīng)營物流企業(yè)，以客戶為核心，開展針對性的 營銷策略，建立長期、雙贏的客戶關(guān)系，才能使企業(yè)在競爭中立于不敗之地。那 么，國內(nèi)物流企業(yè)可采取的的營銷策略有哪些呢？本文從以下幾個方面進行了探 討，以供參考。一、積極了解客戶潛在需求，豐富物流服務(wù)

2、內(nèi)涵需求是社會發(fā)展的前提，也是物流企業(yè)發(fā)展的前提。國內(nèi)物流企業(yè)首先要了 解、研究、分析客戶的需求，而不是先考慮企業(yè)能提供什么樣的物流服務(wù)?，F(xiàn)在 有許多企業(yè)開始大規(guī)模興建自己的物流中心、配送中心等，然而一些較成功的物 流企業(yè)卻不愿意過多地把資金和精力放在物流設(shè)施的建設(shè)上，他們主要致力于對 物流市場的分析和開發(fā)，爭取做到有的放矢。例如寶供大力推行“量身定做、一 體化運作、個性化服務(wù)”模式，在為北京某公司服務(wù)時，通過與客戶溝通，根據(jù) 客戶要求與實際情況設(shè)計了一個全面的物流運作方案，并為客戶提供全國貨物實 時查詢物流信息服務(wù)，贏得了客戶的高度評價。物流企業(yè)應(yīng)正確了解客戶的潛在需求，引導(dǎo)和創(chuàng)造物流服務(wù)的

3、新需求，把潛 在需求轉(zhuǎn)化為市場的現(xiàn)實需求。同時從內(nèi)部入手，挖掘企業(yè)內(nèi)部潛能，建立創(chuàng)新 機制，不斷推出具有滿足顧客潛伏需求的物流服務(wù)產(chǎn)品，從而動態(tài)滿足顧客日益 增長的物流服務(wù)需求。二、科學(xué)細分物流市場，建立相對穩(wěn)定的客戶群市場細分是一個有力的營銷工具，在營銷策略中起著關(guān)鍵的作用。通過市場 細分可以使物流企業(yè)能夠識別有相似需求的客戶群體，分析這些群體的特征和購 買行為，準確地尋求物流客戶，制定符合一個或多個目標市場特征和需求的營銷 組合，有效地提供專業(yè)的物流服務(wù)滿足這些客戶群體，以建立長期穩(wěn)定的客戶關(guān) 系。目前大多數(shù)物流企業(yè)采取行業(yè)標準來細分市場，選擇進入其中的一個或幾個 行業(yè)，有利于形成獨特的競

4、爭優(yōu)勢，為市場提供專業(yè)化的服務(wù)。如ups主要從事 汽車業(yè)和電信業(yè)的物流服務(wù)；schenker提供世界范圍內(nèi)的跨國搬家服務(wù)等。物流企業(yè)必須將市場依據(jù)一定的標準進行細分，根據(jù)自身的條件來選擇一部 分客戶作為目標市場，確定適當(dāng)?shù)奈锪鹘M合服務(wù)策略以更好地滿足客戶的需求， 從而建立相對穩(wěn)定的客戶群，才能使企業(yè)在激烈的市場競爭中得以生存和發(fā)展。三、設(shè)計4p營銷組合，充分滿足客戶需求物流企業(yè)是一種服務(wù)企業(yè)，它向客戶提供的主要是服務(wù)，因此，在設(shè)計營銷 組合時應(yīng)該遵循以下策略來開展物流活動：1 產(chǎn)品策略物流企業(yè)的產(chǎn)品策略是指與物流企業(yè)提供的服務(wù)有關(guān)的決策，它包括服務(wù)的 設(shè)計、組合、品牌等。不同種類、品種、規(guī)格、

5、包裝的產(chǎn)品，以及產(chǎn)品生命周期 的不同階段，都需要提供不同的物流服務(wù)。這就要求國內(nèi)物流企業(yè)要始終從客戶 的角度出發(fā)，考慮為客戶提供物流服務(wù)時能給客戶帶來什么樣的效益，如時間節(jié) 約、資金占用減少、核心工作能力加強等。只有為物流需求者帶來效益和便利的 物流服務(wù)，才會讓他們樂于接受，并愿意與該物流企業(yè)建立長期、穩(wěn)定的合作關(guān) 系。產(chǎn)品策略的另一方面是要建立和宣傳品牌,ups的“最好的服務(wù)，最低的價 格”、中鐵物流的“向社會提供高效率的專業(yè)物流服務(wù)”的理念給其品牌注入了強 有力的推進動力。國內(nèi)物流企業(yè)一定要確立自己的品牌,并給予足夠的關(guān)注。2 價格策略價格策略是指企業(yè)如何根據(jù)客戶的需求與成本提供一種合適的

6、價格來吸引客 戶，包括基本價格、價格的折扣與折讓、付款方式等。國內(nèi)物流企業(yè)要想贏得客戶的長期合作，在價格確定上首先要了解物流需求 主體滿足物流需要而愿意付出多少成本，而不是先給自己的物流服務(wù)定價。物流 服務(wù)的價格與客戶的支付意愿密切相關(guān)，當(dāng)客戶對物流的支付意愿很低時，即使 某物流企業(yè)能夠為其提供非常實惠但卻高于這個支付意愿時，物流企業(yè)與客戶之 間的物流服務(wù)交易也無法實現(xiàn)。因此只有在分析目標客戶需求的基礎(chǔ)上，為目標 客戶量體裁衣，實施一套個性化的物流方案，充分考慮顧客愿意付出的成本，實 現(xiàn)成本的最小化，才能為客戶所接受。其次，應(yīng)該根據(jù)客戶需求合理地對運輸工 具、路線、運距、費率等進行系統(tǒng)優(yōu)化，不

7、斷降低自身的物流成本。物流服務(wù)的 價格取決于其自身的物流成本，成本優(yōu)勢是其發(fā)展的關(guān)鍵。在運輸費用上，可利 用規(guī)模優(yōu)勢，對所有貨物進行配裝、配貨，整體統(tǒng)籌，合理安排，再利用配送中 心的優(yōu)勢，減少配送成本?？傊?，應(yīng)該根據(jù)企業(yè)針對的客戶群體，結(jié)合客戶期望 值和競爭者提供的服務(wù)水平與價格，制定本企業(yè)適當(dāng)?shù)姆?wù)標準和價格水平。3.分銷渠道策略物流企業(yè)在選擇采用何種分銷渠道去銷售現(xiàn)代物流服務(wù)時，一般采取的策略 有：（1）自行建立直銷服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，即物流企業(yè)通過自己的電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)或人員推銷 網(wǎng)絡(luò)將現(xiàn)代物流服務(wù)直接銷售給客戶；（2）借用他人的服務(wù)營銷網(wǎng)絡(luò)，即通過他人 的代理去銷售自己的物流服務(wù)；（3）建立營銷戰(zhàn)略

8、聯(lián)盟，即通過與同業(yè)或其他行業(yè) 的企業(yè)建立戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，共同推銷雙方的商品或服務(wù)等。例如我國航空公司的 分銷渠道可以這樣設(shè)計：在航空市場相對發(fā)達的地區(qū)建立直銷網(wǎng)絡(luò)；在航空市場 欠發(fā)達的地區(qū)建立代銷網(wǎng)絡(luò)；大力發(fā)展網(wǎng)上售票、自動售票、電話直銷；積極與 國外航空公司進行長期合作來擴大海外市場等。國內(nèi)物流企業(yè)可根據(jù)自身企業(yè)發(fā) 展狀況和服務(wù)項目的特點采取適合自己的分銷渠道策略。4 促銷策略促銷策略是指物流企業(yè)利用各種媒體向客戶傳遞對自己有利的信息，以引起 客戶的興趣，提高企業(yè)知名度的各種措施，包括廣告、人員推銷、營業(yè)推廣、公 關(guān)等各種營銷溝通方式。國內(nèi)物流企業(yè)在這方面做的不夠。首先是宣傳的力度不 夠，國內(nèi)

9、現(xiàn)有的廣告媒體中越來越多地出現(xiàn)國外物流企業(yè)的身影，卻很少看見國 內(nèi)物流企業(yè)的廣告，通過互聯(lián)網(wǎng)建立自己網(wǎng)站的國內(nèi)物流企業(yè)也不多。其次是營 銷宣傳創(chuàng)意不夠，ups等國際物流巨頭為營建中國物流網(wǎng)絡(luò)，大打親情牌，在廣 告詞中大量渲染服務(wù)質(zhì)量成分，使用人性化理念、團結(jié)協(xié)作和為用戶奉獻最大能 力等內(nèi)容，容易打動國內(nèi)受眾，極大的擴展了自己的客戶群體。而國內(nèi)有的物流 企業(yè)僅通過運輸配送速度等初始物流服務(wù)質(zhì)量指標來宣傳本企業(yè)。國內(nèi)物流企業(yè)應(yīng)在促銷宣傳方面給予足夠重視，同時做好宣傳前的計劃與設(shè) 計，緊扣企業(yè)文化與公司經(jīng)營理念，結(jié)合國情和傳統(tǒng)文化，針對國內(nèi)受眾的喜好 來選擇宣傳創(chuàng)意點。比如針對我國奧運、航天事業(yè)發(fā)展

10、及構(gòu)建和諧社會等大事并 結(jié)合自身特點制作公益性廣告。還可以嘗試借鑒并創(chuàng)造適合自己的促銷方案，并 積極推廣，如宅急送的校園行包物流營銷策略，寶供設(shè)立物流獎學(xué)金等都是很好 的宣傳營銷手段，中國物流采購聯(lián)合會等行業(yè)協(xié)會協(xié)同物流相關(guān)企業(yè)進行的各項 物流企業(yè)的排名與評選也是一種有效的間接宣傳策略。四、運用關(guān)系營銷策略，達到長遠服務(wù)目標關(guān)系營銷策略是指通過吸引、開拓、維持和增進與顧客的服務(wù)關(guān)系，從而推 動物流企業(yè)營銷的策略。對于國內(nèi)物流企業(yè)而言，關(guān)系營銷策略極為重要，它可 以使本企業(yè)與客戶形成一種相互依存的關(guān)系，并通過這種依存關(guān)系獲得長遠的服 務(wù)業(yè)務(wù)和市場。例如，寶潔和寶供有著牢不可斷的“紐帶關(guān)系”，多年來一直選擇 寶供的物流服務(wù)。關(guān)系營銷策略要求國內(nèi)物流企業(yè)全面關(guān)注客戶的需求和利益， 確立主動服務(wù)意識，強調(diào)對于客戶的服務(wù)承諾和服務(wù)質(zhì)量的保障，在保證原有服 務(wù)質(zhì)量的基礎(chǔ)上不斷推出新的服務(wù)品種及增值服務(wù)，以提高客戶滿意度。面對外資物流企業(yè)的進攻，國內(nèi)物流企業(yè)必須要有堅實的應(yīng)對措施，營銷策 略應(yīng)該是一個很好的突