經(jīng)銷(xiāo)商如何規(guī)劃自己的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)

1、經(jīng)銷(xiāo)商如何規(guī)劃自己的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)現(xiàn)在無(wú)論大小經(jīng)銷(xiāo)商，選擇一個(gè)產(chǎn)品想短時(shí)間內(nèi)迅速實(shí)現(xiàn)暴利已經(jīng)是不可能的了?，F(xiàn)在的市場(chǎng)迫使經(jīng)銷(xiāo)商也必須要靜下心來(lái)像經(jīng)營(yíng)企業(yè)般地來(lái)經(jīng)營(yíng)自己的公司，在代理廠家的產(chǎn)品要有自己的目標(biāo)，扎扎實(shí)實(shí)地做市場(chǎng)。作者根據(jù)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)總結(jié)出經(jīng)銷(xiāo)商規(guī)劃自己產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的三步曲。 選擇產(chǎn)品，經(jīng)營(yíng)自己 做任何事，首先要認(rèn)識(shí)自己才能穩(wěn)步發(fā)展。經(jīng)銷(xiāo)商選擇產(chǎn)品也是如此，認(rèn)識(shí)自己的資金實(shí)力與社會(huì)資源，特別是社會(huì)資源，是中國(guó)當(dāng)前的市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)尤其重要。首先我將經(jīng)銷(xiāo)商選擇產(chǎn)品幾個(gè)目的做一簡(jiǎn)單闡述。 1、 充分發(fā)揮經(jīng)營(yíng)平臺(tái)和社會(huì)資源的能量 相信每一個(gè)從經(jīng)商者都有一定屬于自己的資源，老的經(jīng)銷(xiāo)商可以在網(wǎng)絡(luò)上形成了自己的產(chǎn)品流

2、通鏈，新的經(jīng)銷(xiāo)商在朋友與社會(huì)資源有一定的供需鏈。像糖酒之類(lèi)付食品的傳統(tǒng)經(jīng)銷(xiāo)商在自己經(jīng)營(yíng)區(qū)域內(nèi)大多以傳統(tǒng)批發(fā)網(wǎng)絡(luò)為主，在選擇產(chǎn)品注重是流通量大、產(chǎn)品單價(jià)不高等大眾化快速消費(fèi)品，目的就是充分發(fā)揮自己網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)。 隨著近年來(lái)終端營(yíng)銷(xiāo)被廠家越來(lái)越重視，像酒類(lèi)行業(yè)，價(jià)格比以前高了，終端消費(fèi)越來(lái)越多了。傳統(tǒng)型以批發(fā)為主的經(jīng)銷(xiāo)商就是想選擇此類(lèi)以終端消費(fèi)為主的產(chǎn)品，如果不調(diào)整經(jīng)營(yíng)方針，是沒(méi)有能力做好的。在這種情況就涌出一些擁有廣泛社會(huì)資源的新型經(jīng)銷(xiāo)商，他們大多沒(méi)有在傳統(tǒng)行業(yè)經(jīng)商經(jīng)驗(yàn)，像廣告行業(yè)的、服務(wù)行業(yè)和一些與政府機(jī)關(guān)有關(guān)聯(lián)的個(gè)人。目前白酒行業(yè)的中高檔白酒經(jīng)銷(xiāo)商很大一部分都是這部分新型的經(jīng)銷(xiāo)商。 2、 代理膨

3、脹行業(yè)知名品牌，擴(kuò)充自己的經(jīng)營(yíng)范圍 經(jīng)銷(xiāo)商在代理自己現(xiàn)有品牌時(shí)，要時(shí)刻關(guān)注行業(yè)內(nèi)的發(fā)展，適時(shí)選擇膨脹行業(yè)的產(chǎn)品，接助廠家實(shí)力，擴(kuò)充自己的經(jīng)營(yíng)范圍。例如近兩年的奶品行業(yè)發(fā)展迅速，隨著蒙牛等一些新型強(qiáng)勢(shì)品牌的崛起和奶制品行業(yè)的發(fā)展，選擇有實(shí)力投入的附屬代理品，經(jīng)銷(xiāo)商不但能獲得新型行業(yè)的利潤(rùn)，也能提高自己的經(jīng)營(yíng)能力和市場(chǎng)思路。不過(guò)在選擇產(chǎn)品時(shí)一定要注意到自己市場(chǎng)的特性，對(duì)于產(chǎn)品市場(chǎng)處于培育狀態(tài)下，經(jīng)銷(xiāo)商切不可盲目投入，以防得不償失。 3、 經(jīng)銷(xiāo)商現(xiàn)有產(chǎn)品領(lǐng)域無(wú)發(fā)展前景，選擇其他行業(yè)產(chǎn)品，改行經(jīng)營(yíng) 在關(guān)注膨脹行業(yè)發(fā)展的同時(shí)，也要關(guān)注自己代理產(chǎn)品行業(yè)的發(fā)展。如果本市場(chǎng)自己產(chǎn)品的行業(yè)市場(chǎng)在逐漸萎縮，此時(shí)就

4、要考慮發(fā)展其他行業(yè)的產(chǎn)品了，切不可一味等待，期待市場(chǎng)繁榮。還有一種情況是整體行業(yè)有發(fā)展前景，但在本市場(chǎng)卻難以看見(jiàn)目標(biāo)市場(chǎng)，需行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者炒做才可有發(fā)展前景，這種情況經(jīng)銷(xiāo)商需根據(jù)自身實(shí)力與廠家實(shí)力衡量才可確定。 現(xiàn)在大多經(jīng)銷(xiāo)商在選擇產(chǎn)品大多看重的是利潤(rùn)空間，對(duì)廠家的營(yíng)銷(xiāo)方案并沒(méi)有持續(xù)性研究，而且不注重此產(chǎn)品成功和失敗市場(chǎng)的原因探討。所以也就出現(xiàn)時(shí)下很多“招商”式的產(chǎn)品，下去了，又出來(lái)了。結(jié)果吃虧的還是商家。 確定主導(dǎo)產(chǎn)品，規(guī)劃產(chǎn)品結(jié)構(gòu) 經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品也要有廠家對(duì)品牌產(chǎn)品的思路，例如廠家的形象產(chǎn)品廠家就注重形象宣傳，而不注重其利潤(rùn)；同樣經(jīng)銷(xiāo)商的形象產(chǎn)品要以做好服務(wù)為重點(diǎn)，利潤(rùn)產(chǎn)品卻要全方位地投入做好

5、市場(chǎng)。 1、 確定重點(diǎn)利潤(rùn)產(chǎn)品，做好自己的品牌 無(wú)論經(jīng)銷(xiāo)商你經(jīng)營(yíng)多少產(chǎn)品，一定要有自己的主導(dǎo)利潤(rùn)產(chǎn)品。這種產(chǎn)品是既能發(fā)揮你的平臺(tái)功能，又能創(chuàng)造利潤(rùn)。一般來(lái)說(shuō)糖酒飲料行業(yè)都季節(jié)性的消費(fèi)淡旺季，所以說(shuō)經(jīng)銷(xiāo)商要選擇兩個(gè)左右的主導(dǎo)產(chǎn)品去重點(diǎn)經(jīng)營(yíng)，這樣無(wú)論是對(duì)后期發(fā)展還是現(xiàn)在市場(chǎng)鞏固都起著關(guān)鍵性作用。有許多經(jīng)銷(xiāo)商都說(shuō)，我跟廠家走，你對(duì)我好，有投入，我就努力；沒(méi)有投入，對(duì)我不好，我就不努力。其實(shí)這種想法是不對(duì)的，原因是廠家人員不固定，業(yè)務(wù)人員的素質(zhì)也不一樣，你對(duì)人員的理解直接影響廠家對(duì)你的理解。再者產(chǎn)品是經(jīng)銷(xiāo)商自己的，市場(chǎng)是自己的，自己一旦認(rèn)定此產(chǎn)品，就一定要認(rèn)真對(duì)待，要么就別接這產(chǎn)品。 市場(chǎng)是做起來(lái)的，

6、確定好重點(diǎn)品牌產(chǎn)品，切不可三心二意，這樣只會(huì)讓廠家失望，又使自己分散精力。還沒(méi)做市場(chǎng)就一味向廠家要資源，這種思想只會(huì)使廠家為難，即使要到資源，廠商不能同時(shí)用力于市場(chǎng)，其結(jié)果仍然是勞命傷才。 2、 知名度高的大眾化無(wú)利潤(rùn)品牌，重點(diǎn)做好服務(wù)，擴(kuò)大知名度，以此提升小品牌產(chǎn)品的渠道忠誠(chéng)度 形象好的品牌產(chǎn)品或許出貨量大，利潤(rùn)不高，但卻有眾多的渠道認(rèn)同。經(jīng)銷(xiāo)商一味靠這些消費(fèi)者品牌無(wú)法實(shí)現(xiàn)規(guī)模的擴(kuò)大，除非有廠家的大力支持。對(duì)于這些品牌廠家一定要做好渠道服務(wù)，讓分銷(xiāo)渠道內(nèi)的網(wǎng)絡(luò)在認(rèn)同大品牌產(chǎn)品的同時(shí)，接受經(jīng)銷(xiāo)商另外其他產(chǎn)品，為經(jīng)銷(xiāo)商帶來(lái)邊際利潤(rùn)。 總結(jié)以上兩點(diǎn)來(lái)看，經(jīng)銷(xiāo)商在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)群上應(yīng)該分品牌形象產(chǎn)品、重點(diǎn)

7、利潤(rùn)產(chǎn)品、小品牌彌補(bǔ)性渠道產(chǎn)品。經(jīng)銷(xiāo)商的產(chǎn)品支撐點(diǎn)不是消費(fèi)者，而是自己的網(wǎng)絡(luò)和渠道。 審時(shí)度勢(shì)地發(fā)展新產(chǎn)品，開(kāi)拓新渠道 這一點(diǎn)我以一個(gè)實(shí)例來(lái)說(shuō)明一下：作者本人就a市場(chǎng)開(kāi)發(fā)了一個(gè)新產(chǎn)品，主要以餐飲渠道為主。而原有經(jīng)銷(xiāo)商卻主要批發(fā)和商超網(wǎng)絡(luò)為主，而且其主要網(wǎng)絡(luò)集中在市郊及周?chē)目h區(qū)，很顯然我新開(kāi)發(fā)的產(chǎn)品是不適合其經(jīng)營(yíng)的。在與經(jīng)銷(xiāo)商交流的同時(shí)，他們也意識(shí)到這一點(diǎn)，所以經(jīng)銷(xiāo)商并沒(méi)有選擇這個(gè)產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)。 今年經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)的另外一個(gè)飲料品牌重點(diǎn)投入a市場(chǎng)餐飲行業(yè)，特別是市區(qū)，經(jīng)銷(xiāo)商接此機(jī)會(huì)迅速成立餐飲點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍，開(kāi)拓市區(qū)新渠道，同時(shí)與我談起經(jīng)營(yíng)上次談到餐飲的產(chǎn)品。 此例說(shuō)明經(jīng)銷(xiāo)商在選擇產(chǎn)品和調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)要時(shí)刻與自己的發(fā)展密切聯(lián)系，在時(shí)機(jī)不成熟，或資源不夠時(shí)，不可盲目看別人發(fā)財(cái)眼紅行事。 最后，我認(rèn)為經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)產(chǎn)品的定位是有區(qū)別于廠家的。廠家