營銷系統(tǒng)完全手冊——業(yè)代處考核系統(tǒng)

1、業(yè)代處考核系統(tǒng)（合作伙伴制營銷系統(tǒng)完全手冊）目錄1. 根述.22. 對業(yè)代處的考核要素.23. 關(guān)鍵考核指數(shù).33.1.總銷量完成指數(shù).33.2.渠道發(fā)展均衡指數(shù).33.3. 產(chǎn)品發(fā)展均衡指數(shù)43.4. 成本控制指數(shù)43.5. 總銷量增長指數(shù).43.6. 零點覆蓋增長指數(shù)43.7. 零點平均產(chǎn)出才增長指數(shù).53.8. 合作伙伴庫存管理指數(shù)53.9. 合作伙伴回款指數(shù).53.10. 全國促銷執(zhí)行情況63.11. 信息管理63.12. 組織建設(shè)指數(shù)74. 關(guān)于對不同區(qū)域的目標制定.85. 考核指標匯總及業(yè)代處等級評定.95.1.匯總計算流程.95.2.區(qū)域劃分.95.3.權(quán)重系數(shù)105.4.季度業(yè)

2、代處等級評定105.5.年度業(yè)代處等級評定.106. 全年考核流程117. 考核體系運用舉例131. 根述業(yè)務(wù)代表處是銷售公司與市場接觸的第一線，是商家、廠家、消費者三者流通互動的基礎(chǔ)平臺。業(yè)務(wù)代表處的建議和工作效率直接影響到銷售公司及至整個健力寶集團的業(yè)績。為進一步規(guī)范業(yè)務(wù)代表處的各項工作，提高對業(yè)務(wù)代表處的激勵力度，促進業(yè)務(wù)代表處績效的提高，特制定本考核手冊。本手冊對考核的設(shè)計遵循以下原則：l 衡量指標與公司的整體生意目標相一致；l 衡量指標以數(shù)據(jù)化指標為主，主觀評定指標為輔；l 衡量指標除了可以用于考核業(yè)代處的總體工作水平外，還可以反映和分析出該業(yè)代處各方面工作的關(guān)鍵情況；l 對于處于不

3、同發(fā)展階段、不同類型地區(qū)的業(yè)代處需要區(qū)分考慮，公平比較。對于本手冊的說明：本手冊主要是建立起對業(yè)代處進行考核的系統(tǒng)框架，當(dāng)中的各項參數(shù)是針對現(xiàn)階段2. 對業(yè)代處的考核要素公司對業(yè)代處的營運要求是全面的,考核一個業(yè)代處的營運工作做得好不好,需要同時考核以下幾個方面：l 生意表現(xiàn)n 銷售任務(wù)完成：完成公司交予的各階段銷售任務(wù)量n 渠道生意結(jié)構(gòu)：按照公司總體策略和當(dāng)?shù)厥袌鰧嶋H情況，實現(xiàn)合理的渠道生意結(jié)構(gòu)。由于各地渠道業(yè)態(tài)不同，零售與批發(fā)的比例不一，但是總體的發(fā)展方向是提高直接對零售出貨的銷量在總銷量中的比例。n 產(chǎn)品生意結(jié)構(gòu)：按照公司總體產(chǎn)品策略，實現(xiàn)總銷量中各產(chǎn)品的合理占比結(jié)構(gòu)。不可以出現(xiàn)只是力推

4、優(yōu)勢、成熟產(chǎn)品，不重視劣勢、新出產(chǎn)品的情況。l 資源管理：合理安排各項銷售費用和資源的投入，投入量需要與產(chǎn)出量相匹配。l 組織建設(shè)：應(yīng)該在提升生意的同時，投入相當(dāng)?shù)木唾Y源進行對業(yè)代處組織和人員的自身建設(shè)，這從長遠來講是業(yè)代處生意提升、效率提升的基礎(chǔ)，也是整個公司發(fā)展的基礎(chǔ)。n 人員管理、考核及績效提升：向員工提供有效的管理、公平合理的考核和培訓(xùn)手段，將員工的自身發(fā)展方向與業(yè)代處、公司的發(fā)展方向相結(jié)合，在提升個人業(yè)績表現(xiàn)的同時保持高水平的員工滿意度。n 組織流程運行水平提升：不斷提升組織內(nèi)部流程運行的順暢度及效率，在完成生意任務(wù)的同時，做好各項基礎(chǔ)工作，如信息管理工作及行政管理工作。3.關(guān)鍵

5、考核指數(shù)根據(jù)上面描述的考核要素，公司將使用以下的具體指標來對業(yè)代處的工作進行考核，分為三類：主要內(nèi)容具體指標信息來源績效指標（硬性指標）生意目標完成情況l 總銷量完成指數(shù)l 渠道均衡指數(shù)l 產(chǎn)品均衡指數(shù)l 成本控制指數(shù)業(yè)代處記錄匯總分公司考核，渠管部審核抽查真實性發(fā)展指標（硬性指標）生意提升情況l 總銷量增長指數(shù)l 零點覆蓋增長指數(shù)l 零點平均產(chǎn)出增長指數(shù)業(yè)代處記錄匯總分公司考核，渠管部審核抽查真實性運營指標（軟性指標）組織建設(shè)與運作情況l 合作伙伴庫存管理指數(shù)l 合作伙伴回款指數(shù)l 全國促銷執(zhí)行指數(shù)l 信息管理指數(shù)l 組織建設(shè)指數(shù)分公司、總部派員實地檢查工作評分3.1.總銷量完成指數(shù)l 說明

6、：用于考核業(yè)代處完成總體銷量的情況l 計算結(jié)果= 實際銷量/目標銷量×100%l 評分標準：計算結(jié)果50%50%60%60%70%70%80%80%90%90%100%100%總銷量完成指標0分20分40分60分80分90分計算結(jié)果×100 3.2.渠道發(fā)展均衡指數(shù)l 說明：用于衡量業(yè)代處按照公司渠道發(fā)展策略進行渠道建設(shè)的均衡水平，以各渠道目標完成率均等為最傳真狀態(tài)。l 計算結(jié)果=各渠道銷量目標完成率平均值各渠道銷量目標完成率中的最低值（渠道銷量目標完成率=渠道實際銷量/渠道目標銷量×100%）l 評分標準： 3.3.產(chǎn)品發(fā)展均衡指數(shù)計算結(jié)果50%40%50%30

7、%40%20%30%10%20%5%10%5%渠道發(fā)展均衡指標0分20分40分60分80分90分100分l 說明：用于衡量業(yè)代處按照公司產(chǎn)品線發(fā)展策略進行生意運作的均衡水平。l 計算結(jié)果=各品類銷量目標完成率平均值各品類銷量目標完成率中的最低值（品類銷量目標完成率=品類實際銷量/品類目標銷量×100%）計算結(jié)果50%40%50%30%40%20%30%10%20%5%10%5%產(chǎn)品發(fā)展均衡指標0分20分40分60分80分90分100分3.4.成本控制指數(shù)l 說明：用于衡量業(yè)代處按照公司要求的銷售費用投入比例進行費用投入管理l 計算結(jié)果=目標投入產(chǎn)出比/實際投入產(chǎn)出比=預(yù)算費用/目標銷

8、量÷實際費用/實際銷量l 評分標準：計算結(jié)果0.91成本控制指標20分40分60分80分90分100分 3.5.總銷量增長指數(shù)l 說明：衡量業(yè)代處的銷量增長水平。l 計算結(jié)果=每月總銷量增長率平均數(shù)每月總銷量增長率=（今年本月實際銷量/去年本月實際銷量1）×100%l 評分標準：計算結(jié)果003%3%6%6%9%9%12%12%15%15%總銷量完成指標0分20分40分60分80分90分100分3.6.零點覆蓋增長指數(shù)l 說明：衡量業(yè)代處開發(fā)新零售客戶的水平l 計算結(jié)果=每月各渠道覆蓋零點增長率平均數(shù)渠道覆蓋零點增長率=（本月本渠道覆蓋零點數(shù)/上月本渠道覆蓋零點數(shù)）1）

9、15;100%l 評分標準：計算結(jié)果002%2%4%4%6%6%8%8%10%10%總銷量完成指標0分20分40分60分80分90分100分3.7.零點平均產(chǎn)出增長指數(shù)l 說明：衡量業(yè)代處進行直接覆蓋的零點的平均產(chǎn)出變化情競，即是衡量業(yè)代處零售店內(nèi)表現(xiàn)水平的變化情況l 計算結(jié)果=（今年本月零點平均產(chǎn)出值/去年本月零點平均產(chǎn)出值1）×100%零點平均產(chǎn)出值=對零售客戶月銷量/直接覆蓋零點數(shù)l 評分標準：計算結(jié)果002%2%4%4%6%6%8%8%10%10%總銷量完成指標0分20分40分60分80分90分100分3.8.合作伙伴庫存管理指數(shù)l 說明：用于衡量業(yè)代處對合作伙伴的庫存管理水

10、平l 指標獲取方法：業(yè)代處主任每月需對合作伙伴庫存狀況進行一次或以上檢查。當(dāng)發(fā)現(xiàn)合作伙伴庫存管理出現(xiàn)問題時需馬上提醒合作伙伴并提出改善建議。l 庫存檢查內(nèi)容：實際庫存數(shù)量、在途訂單量、兩次檢查期間內(nèi)庫存歷史數(shù)據(jù)l 評分標準：100每次出貨后均自覺調(diào)整庫存數(shù)據(jù)，匯編庫存報表，根據(jù)庫存變化主動訂貨，庫存量維持在安全水平內(nèi)，轄區(qū)內(nèi)分銷網(wǎng)絡(luò)高效運作80自覺調(diào)整庫存數(shù)據(jù)，經(jīng)業(yè)代處主任建議后訂貨，庫存量維持在安全水平丙，轄區(qū)內(nèi)分銷網(wǎng)絡(luò)正常運作60周期性調(diào)整庫存數(shù)據(jù)，依賴業(yè)代處主任監(jiān)督管理，轄區(qū)內(nèi)分銷網(wǎng)絡(luò)尚能正常運作40庫存管理較差，過分依賴業(yè)代處主任監(jiān)督管理，轄區(qū)內(nèi)分銷網(wǎng)絡(luò)尚能正常運作20庫存管理混亂，轄

11、區(qū)內(nèi)分銷網(wǎng)絡(luò)無法正常運作3.9.合作伙伴回款指數(shù)l 指標設(shè)置目的：為使公司“應(yīng)收賬款”管理良性運行以及業(yè)代處更好監(jiān)督合作伙伴財務(wù)運作狀況，令其財務(wù)狀況及回款狀況符合公司財務(wù)要求l 指標獲取方法：公司財務(wù)部門向分公司提供合作伙伴“應(yīng)付賬款”資料，或分公司人員檢查業(yè)代處相關(guān)記錄l 備注：現(xiàn)階段，合作伙伴均先打款再提貨，公司在財務(wù)管理上不出現(xiàn)“應(yīng)收賬款”。隨著生意的發(fā)展，對合作伙伴提供信用額度，將出現(xiàn)對合作伙伴的“應(yīng)收賬款”，故本指標只適用于將來出現(xiàn)“應(yīng)收賬款”時業(yè)代處對合作伙伴進行的財務(wù)管理監(jiān)督l 評分標準：100每次進貨后均能主動按照公司要求及時處理賬款80基本能按照公司要求處理賬款60偶然出現(xiàn)

12、在公司要求的付款周期內(nèi)未能處理賬款問題。無惡意欠款40多次出現(xiàn)在公司要求付期限內(nèi)未能處理賬款問題。無惡意欠款20惡意拖欠賬款3.10.全國促銷執(zhí)行情況指數(shù)l 說明：用于評價業(yè)代處完成全國性促銷的水平l 考核要素：n 按照計劃規(guī)定的進度執(zhí)行；n 嚴格按照計劃規(guī)定的促銷方案（產(chǎn)品、優(yōu)惠、贈品、陳列標準等）準確執(zhí)行；n 促銷過程中的產(chǎn)品及廣宣品的補貨及時；n 合理利用助銷品、促銷品，杜絕浪費；n 促銷現(xiàn)場氣氛熱烈、秩序良好；n 深刻理解活動，能做出及時的反饋和積極的改進，使促銷效果提升；n 渠道、終端均對促銷活動結(jié)果滿意；n 消費者對品牌知名度、美譽度有所提升l 考核方法：n 第15項可通過促銷現(xiàn)場

13、的巡查來取得評定結(jié)果n 第6、7項可以通過業(yè)代處在活動期間的申請、回顧報告；以及渠道、終端意見反饋匯總得到；n 第8項可以通過對促銷活動覆蓋的試點地區(qū)進行活動回顧的市場跟蹤調(diào)研結(jié)果得到l 評分標準：100非常好80比較好60基本能夠滿足要求40未能滿足基本要求20完全不符合要求3.11.信息管理指數(shù)l 說明：用于評價業(yè)代處的信息管理工作完成水平l 考核要素：n 按照公司要求的信息提供流程及標準及時提供相應(yīng)的準確的信息n 業(yè)務(wù)代表在日常工作中按照要求填寫標準表格n 對業(yè)代收集的信息進行匯總及保管l 考核方法：n 信息管理之考核內(nèi)容可以通過每期間由公司匯總的信息收集表匯總、比較得到l 評分標準：1

14、00非常好80比較好60基本能夠滿足要求40未能滿足基本要求20完全不符合要求3.12.組織建設(shè)指數(shù)l 說明：用于評價業(yè)代處的組織內(nèi)部建設(shè)水平l 考核要素：n 人員到位總?cè)藬?shù)、流失率；n 人員專業(yè)知識的培訓(xùn)內(nèi)容、更新、密度n 人員的精神面貌、整體素質(zhì)規(guī)范化及提升n 改善辦公環(huán)境，企業(yè)文化宣傳l 考核方法：n 第1項可以通過人事行政部、財務(wù)部對業(yè)代處每月的上報的人事架構(gòu)表、人事檔案、工資發(fā)放賬號等基本手段進行考核，同時人事專員可以實地巡查配合；n 第24項可通過各個職能管理部門的實地巡視來行到評估結(jié)果。l 評分標準：優(yōu)非常好良比較好中基本能夠滿足要求較差未能滿足基本要求差完全不符合要求4.關(guān)于對

15、不同區(qū)域的生意目標制定考核指標中所使用的目標值，是指各分公司營管處在每一個階段根據(jù)總公司下達的區(qū)域指標進行分解得出對各業(yè)代處的目標，主要包括生意目標（具體細分到各產(chǎn)品和各渠道）和費用目標，明確提出渠道銷量占比結(jié)構(gòu)和產(chǎn)品銷量占比結(jié)構(gòu)等要求，指引業(yè)代處的工作。分公司營管處需要根據(jù)當(dāng)?shù)氐氖袌銮闆r合理的制定和分解目標，例如在零售業(yè)態(tài)發(fā)展不同的區(qū)域中，對渠道的銷量占比有不同的目標要求，以上海、廣州、鄭州、三個城市為例（數(shù)字為舉例，不具實際指導(dǎo)意義）：渠道占比區(qū)域特渠直營分銷片區(qū)上海60%15%15%10%廣州30%15%15%40%鄭州20%10%10%60%5.扣分制度對于未規(guī)定在上述指標范圍內(nèi)的內(nèi)容

16、及特殊情況，解釋權(quán)屬于公司總部渠道管理部。如發(fā)生因工作過失使公司或客戶蒙受損失的情況，由公司渠道管理部進行判別，酌情在業(yè)代處評分中進行倒扣。項目包括但不限于：l 發(fā)生經(jīng)銷商投訴，屬業(yè)務(wù)代表處過失的；l 發(fā)生零售店投訴，屬業(yè)務(wù)代表處過失的；l 發(fā)生消費者投訴，屬業(yè)務(wù)代表處過失的。倒扣分數(shù)由渠道管理部提議，經(jīng)總經(jīng)理審批后執(zhí)行。6.考核指標匯總及業(yè)代處等級評定6.1.匯總計算流程各項分數(shù)=指數(shù)×權(quán)重系數(shù)抽查原如數(shù)據(jù)的真實性根據(jù)總分進行評級累加各項分數(shù),得到總分計算出各項指數(shù)收集匯總原始數(shù)據(jù)計算流程 分公司 業(yè)代處軟指標評分 原始數(shù)據(jù)原始數(shù)據(jù)柚查結(jié)果考核指數(shù)考核分數(shù)考核總分實地檢查工作對軟指

17、標部分進行評分 6.2.區(qū)域劃分對于每一項的考核指標，我們都可以得出一個0100的分數(shù)。接下來我們需要將所有的指標進行加權(quán)匯總，得出總分來綜合評價一個業(yè)代處的營運水平。對于健力寶市場開發(fā)處于不同階段的區(qū)域市場，業(yè)代處的工作重點有所不同，因此我們把所有的區(qū)域分為發(fā)展中區(qū)域及發(fā)展成熟區(qū)域進行考核。對于區(qū)域區(qū)分我們考慮以下3個方面：發(fā)展中區(qū)域發(fā)展成熟區(qū)域設(shè)立業(yè)代處時間設(shè)立業(yè)代處少于1年設(shè)立業(yè)代處1年以上各單品零店分銷率平均值及維持時間分銷率平均值低于60%分銷率平均值高于60%，并維持多于6個月區(qū)域市場占有率排名處于第6名或以后處于第5名或以前工作重點盡快提升生意量和市場份額完成銷量目標，維持渠道和

18、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)合理重點考核指標發(fā)展指標績效指標6.3.權(quán)重系數(shù)根據(jù)各個衡量指標在不同市場的重要性，賦予不同的權(quán)重系數(shù)：衡量指標發(fā)展中區(qū)域權(quán)重系數(shù)發(fā)展成熟區(qū)域權(quán)重系數(shù)績效指標總銷量完成指數(shù)3525渠道均衡指數(shù)105產(chǎn)品均衡指數(shù)105成本控制指數(shù)55 小計6040發(fā)展指標總銷量增長指數(shù)1020零點覆蓋增長指數(shù)510零點平均產(chǎn)出增長指數(shù)510 小計2040運營指標合作伙伴庫存管理指數(shù)33合作伙伴回款指數(shù)33全國促銷執(zhí)行指數(shù)77信息管理指數(shù)22組織建設(shè)指數(shù)55 小計2020 總計100100從上表可以看出，對于發(fā)展中區(qū)域而言，績效指標的權(quán)重較小，發(fā)展指標較大；而對于發(fā)展成熟區(qū)域而言，則是績效指標的權(quán)重較大，

19、發(fā)展指標較小。6.4.季度業(yè)代處等級評定將計算出的各項指數(shù)乘以相應(yīng)的權(quán)重系數(shù)得出各項得分，然后將各項得分累加后得出該業(yè)代處的總得分。l 在初次考核時，可以按照各業(yè)代處的全國分數(shù)排名位置來進行等級評定：等級abcd排名位置前20%前20%60%前60%90%倒數(shù)10%l 初次考核后，可以按照各等級業(yè)代處得分范圍，具體確定各等級業(yè)代處的得分區(qū)間，作為等級劃分的標準6.5.年度業(yè)代處等級評定將該業(yè)代處各項指標在四個季度的得分進行平均，作為該項指標的年度得分，累加后按照上表同樣的方式進行評級。7.全年考核流程對業(yè)代處的考核是為了提升整個行銷業(yè)務(wù)系統(tǒng)的工作水平，鼓勵先進，樹立系統(tǒng)內(nèi)學(xué)習(xí)的標兵和樣板，不采

20、用終身制，每季度初評，半年正式評比，按平凡總分高低排名，設(shè)大區(qū)第一名為該區(qū)模范業(yè)代處，全國前三名為標桿業(yè)代處，在半年考核期內(nèi)保持其榮譽稱號及待遇。業(yè)代處全年考核流程公司總部大區(qū)總監(jiān)分公司業(yè)代處時間要求季度考核半年度考核實地抽查匯總記錄大區(qū)評級結(jié)果審核評級結(jié)果安排優(yōu)秀業(yè)代處總結(jié)分享工作經(jīng)驗作出獎勵處理實地抽查實地抽查結(jié)果匯總記錄審核評級結(jié)果分公司評級結(jié)果實地檢查工作對軟指標部分進行評分 軟指標評分抽查原始數(shù)據(jù)的真實性 根據(jù)季度結(jié)果對業(yè)代處進行全年評比計算得分，進行季度評級收集匯總原始數(shù)據(jù)原始數(shù)據(jù)l 隨機抽查，每季度一次l 下季度頭5個工作日內(nèi)l 下季度頭10個工作日內(nèi)l 每半年度頭10個工作日內(nèi)

21、l 每半年度頭20個工作日內(nèi)l 每半年度頭30個工作日內(nèi)8. 獎勵與推廣9. 考核體系運用舉例說明：以下所有設(shè)計（包括背景、事件、數(shù)據(jù)等）均為虛構(gòu)，只作舉例說明考核的思路及流程之用。9.1.背景設(shè)計：廣州市健力寶a業(yè)代處屬于發(fā)展成熟區(qū)域，目前業(yè)代人數(shù)達到25人，主要工作管理范圍是：負責(zé)甲、乙、丙三大行政區(qū)的市場業(yè)務(wù)。l 按渠道分解：渠道類型特渠直營分銷片區(qū)合計實際銷量180萬100萬220萬550萬1050萬目標銷量300萬150萬150萬400萬1000萬目標完成率60%66.7%146.7%137.5%105%去年同期銷量100萬80萬170萬650萬1000萬l 按品類分解：產(chǎn)品品類健力

22、寶水茶vc果汁合計品類實際銷量735萬萬42萬63萬萬1050萬品類目標銷量500萬50萬50萬100萬300萬1000萬目標完成率147.0%63.0%84.0%63.0%59.5%105.0%各渠道直接覆蓋的零點數(shù)及產(chǎn)出變化如下表特渠直營分銷上季度覆蓋零點數(shù)2006005000本季度覆蓋零點22106305000增長率5%5%0%本季度平均零點產(chǎn)出14285元2380元300元去年同期覆蓋零點數(shù)2006005000去年同期平均零點產(chǎn)出5000元1333元340元零點產(chǎn)出增加率185.7%78.6%-11.8%該處的第二季的目標投入產(chǎn)出比是10%，而實際目標投入產(chǎn)出比為12%該處在第二季的營運指標評分均為：80根據(jù)以上資料我們可以對a業(yè)代處的第二季的經(jīng)營情況進行評核。9.2.各項指標計算過程：l 總銷量完成指數(shù)105計算結(jié)果=實際銷量/目標銷量×100%=105%l 渠道發(fā)