農(nóng)資零售終端工作流程

1、駱曉文駱曉文 銷售部銷售部2008年年3月月零售終端拜訪的重要性零售終端拜訪的重要性零售支持代表的角色和職責(zé)零售支持代表的角色和職責(zé)服務(wù)關(guān)鍵零售商工作全流程服務(wù)關(guān)鍵零售商工作全流程課程目錄課程目錄零售終端拜訪的重要性零售終端拜訪的重要性零售支持代表的角色和職責(zé)零售支持代表的角色和職責(zé)服務(wù)關(guān)鍵零售商工作全流程服務(wù)關(guān)鍵零售商工作全流程課程目錄課程目錄廠家廠家經(jīng)銷商經(jīng)銷商零售商零售商最終用戶最終用戶渠道分銷渠道分銷終終端端協(xié)協(xié)銷銷促銷促銷好的產(chǎn)品好的產(chǎn)品（廠家）（廠家）好的銷售隊(duì)伍好的銷售隊(duì)伍（廠家經(jīng)銷商）（廠家經(jīng)銷商）找得到找得到看得到看得到買得到買得到（零售店）（零售店）最終最終用戶用戶找得到找

2、得到看得到看得到買得到買得到零售終端拜訪的重要性零售終端拜訪的重要性零售支持代表的角色和職責(zé)零售支持代表的角色和職責(zé)服務(wù)關(guān)鍵零售商工作全流程服務(wù)關(guān)鍵零售商工作全流程課程目錄課程目錄關(guān)鍵經(jīng)銷商關(guān)鍵經(jīng)銷商關(guān)鍵零售商關(guān)鍵零售商 關(guān)鍵農(nóng)戶關(guān)鍵農(nóng)戶 拜耳與拜耳經(jīng)銷商、拜耳零售商拜耳與拜耳經(jīng)銷商、拜耳零售商共同合作服務(wù)的客戶共同合作服務(wù)的客戶產(chǎn)品產(chǎn)品產(chǎn)品服務(wù)服務(wù)服務(wù)拜耳作物科學(xué)銷售團(tuán)隊(duì)拜耳作物科學(xué)銷售團(tuán)隊(duì)銷售流程銷售流程拜耳銷售流程示意：拜耳銷售流程示意：關(guān)鍵經(jīng)銷商關(guān)鍵經(jīng)銷商關(guān)鍵零售商關(guān)鍵零售商 關(guān)鍵農(nóng)戶關(guān)鍵農(nóng)戶 拜耳與拜耳經(jīng)銷商、拜耳零售商拜耳與拜耳經(jīng)銷商、拜耳零售商共同合作服務(wù)的客戶共同合作服務(wù)的客戶

3、產(chǎn)品產(chǎn)品產(chǎn)品定期拜訪定期拜訪陳列陳列訪銷對(duì)話訪銷對(duì)話銷售流程銷售流程銷售總監(jiān)地區(qū)銷售經(jīng)理省銷售經(jīng)理銷售代表零售支持代表零售支持代表工作示意：零售支持代表工作示意：零售支持代表是拜耳作物科學(xué)中國(guó)銷零售支持代表是拜耳作物科學(xué)中國(guó)銷售團(tuán)隊(duì)中售團(tuán)隊(duì)中與關(guān)鍵零售商接觸最密切與關(guān)鍵零售商接觸最密切的角的角色，是色，是拜耳公司對(duì)關(guān)鍵零售商各項(xiàng)支持活拜耳公司對(duì)關(guān)鍵零售商各項(xiàng)支持活動(dòng)的具體執(zhí)行者。動(dòng)的具體執(zhí)行者。通過(guò)他們的服務(wù)，確保通過(guò)他們的服務(wù)，確保關(guān)鍵零售商有效地服務(wù)于農(nóng)戶。關(guān)鍵零售商有效地服務(wù)于農(nóng)戶。零售支持代表的角色零售支持代表的角色零售支持代表的職責(zé)（零售支持代表的職責(zé)（1）工作范圍工作范圍工作職責(zé)工

4、作職責(zé)時(shí)間時(shí)間分配分配農(nóng)戶農(nóng)戶1 在零售店內(nèi)向購(gòu)藥農(nóng)戶介紹產(chǎn)品及防治知識(shí)2 在零售店內(nèi)向農(nóng)戶了解市場(chǎng)信息并及時(shí)向公司反饋5渠道渠道1 定期拜訪定期拜訪所服務(wù)的每個(gè)關(guān)鍵零售商2 協(xié)助關(guān)鍵零售商進(jìn)行陳列陳列，合理使用、維護(hù)各種宣傳物料3 運(yùn)用訪銷對(duì)話訪銷對(duì)話與關(guān)鍵零售商溝通，不斷推進(jìn)拜耳“銷售項(xiàng)目銷售項(xiàng)目”在店內(nèi)外的發(fā)展，使拜耳解決方案得以更廣泛的應(yīng)用4 詳細(xì)記錄陳列、銷售、庫(kù)存情況5 收集其它市場(chǎng)信息并及時(shí)向公司反饋6 協(xié)助關(guān)鍵零售商完成拜耳產(chǎn)品銷售目標(biāo)80零售支持代表的職責(zé)（零售支持代表的職責(zé)（2）工作范圍工作范圍工作職責(zé)工作職責(zé)時(shí)間時(shí)間分配分配團(tuán)隊(duì)團(tuán)隊(duì)1 定期參加DMM（每日晨激勵(lì)），OJC

5、（在崗輔導(dǎo)），T90（訪銷對(duì)話發(fā)展培訓(xùn)），以及ECU（月結(jié)會(huì)）2 工作中及時(shí)與團(tuán)隊(duì)溝通3 按時(shí)完成上級(jí)臨時(shí)交辦的其它任務(wù)10計(jì)劃計(jì)劃/日常日常事務(wù)管理事務(wù)管理1 按時(shí)填寫、完成各種工作報(bào)表：拜耳關(guān)鍵合作伙伴意向書、 關(guān)鍵零售商資料卡拜訪路線圖、拜訪月計(jì)劃、拜訪卡2 及時(shí)處理報(bào)帳5通過(guò)有規(guī)律的通過(guò)有規(guī)律的定期拜訪定期拜訪關(guān)鍵零售商，將拜耳作物科學(xué)及零售商的關(guān)鍵零售商，將拜耳作物科學(xué)及零售商的有關(guān)信息進(jìn)行交換以便相互溝通，達(dá)到零售商與公司的有效合作有關(guān)信息進(jìn)行交換以便相互溝通，達(dá)到零售商與公司的有效合作并建立長(zhǎng)期并建立長(zhǎng)期良好關(guān)系良好關(guān)系；通過(guò)通過(guò)協(xié)助協(xié)助所服務(wù)的關(guān)鍵零售商進(jìn)行店內(nèi)所服務(wù)的關(guān)鍵零售

6、商進(jìn)行店內(nèi)陳列陳列，向農(nóng)戶展示拜耳為，向農(nóng)戶展示拜耳為解決病蟲草害提供的應(yīng)季有效方案，從而將解決病蟲草害提供的應(yīng)季有效方案，從而將陳列轉(zhuǎn)化為銷售陳列轉(zhuǎn)化為銷售，以，以此協(xié)助關(guān)鍵零售商服務(wù)于農(nóng)戶，與此同時(shí)完成拜耳產(chǎn)品的銷售目此協(xié)助關(guān)鍵零售商服務(wù)于農(nóng)戶，與此同時(shí)完成拜耳產(chǎn)品的銷售目標(biāo)；標(biāo)；運(yùn)用運(yùn)用訪銷對(duì)話訪銷對(duì)話與關(guān)鍵零售商進(jìn)行溝通，以提高關(guān)鍵零售商的診斷與關(guān)鍵零售商進(jìn)行溝通，以提高關(guān)鍵零售商的診斷和推薦拜耳產(chǎn)品的能力，推進(jìn)和推薦拜耳產(chǎn)品的能力，推進(jìn)“銷售項(xiàng)目銷售項(xiàng)目”的開展。的開展。 零售支持代表的工作是零售支持代表的工作是以以“銷售項(xiàng)目銷售項(xiàng)目”為導(dǎo)向?yàn)閷?dǎo)向：零售支持代表的職責(zé)（零售支持代表的

7、職責(zé)（3）零售終端拜訪的重要性零售終端拜訪的重要性零售支持代表的角色和職責(zé)零售支持代表的角色和職責(zé)服務(wù)關(guān)鍵零售商工作全流程服務(wù)關(guān)鍵零售商工作全流程課程目錄課程目錄拜耳關(guān)鍵零售商的選擇拜耳關(guān)鍵零售商的選擇拜訪月計(jì)劃制定拜訪月計(jì)劃制定每日拜訪工作執(zhí)行每日拜訪工作執(zhí)行 拜訪前（準(zhǔn)備）拜訪前（準(zhǔn)備） 確定當(dāng)日目標(biāo)確定當(dāng)日目標(biāo) 檢查工具檢查工具 DMM（每日晨激勵(lì)）（每日晨激勵(lì)） 拜訪中（店內(nèi)拜訪五步驟）拜訪中（店內(nèi)拜訪五步驟） 熱情問(wèn)候熱情問(wèn)候 進(jìn)行陳列進(jìn)行陳列 收集信息收集信息 訪銷對(duì)話訪銷對(duì)話 約定下次拜訪約定下次拜訪 拜訪后（總結(jié)）拜訪后（總結(jié)）每月工作總結(jié)每月工作總結(jié) 服務(wù)關(guān)鍵零售商工作全流程

8、服務(wù)關(guān)鍵零售商工作全流程拜耳關(guān)鍵零售商的選擇拜耳關(guān)鍵零售商的選擇拜訪月計(jì)劃制定拜訪月計(jì)劃制定每日拜訪工作執(zhí)行每日拜訪工作執(zhí)行 拜訪前（準(zhǔn)備）拜訪前（準(zhǔn)備） 確定當(dāng)日目標(biāo)確定當(dāng)日目標(biāo) 檢查工具檢查工具 DMM（每日晨激勵(lì)）（每日晨激勵(lì)） 拜訪中（店內(nèi)拜訪五步驟）拜訪中（店內(nèi)拜訪五步驟） 熱情問(wèn)候熱情問(wèn)候 進(jìn)行陳列進(jìn)行陳列 收集信息收集信息 訪銷對(duì)話訪銷對(duì)話 約定下次拜訪約定下次拜訪 拜訪后（總結(jié)）拜訪后（總結(jié)）每月工作總結(jié)每月工作總結(jié) 服務(wù)關(guān)鍵零售商工作全流程服務(wù)關(guān)鍵零售商工作全流程零售店發(fā)展的三個(gè)階段：零售店發(fā)展的三個(gè)階段： 買賣階段，為了賺錢甚至能騙也行 小商人 配藥的角色 你要什么我拿什么

9、 醫(yī)師的角色 有做診斷的水平，也初步有服務(wù)的意識(shí) 拜耳對(duì)關(guān)鍵零售商的基本要求：拜耳對(duì)關(guān)鍵零售商的基本要求：不做批發(fā)、不以經(jīng)營(yíng)化肥為主、不銷售非法產(chǎn)品不做批發(fā)、不以經(jīng)營(yíng)化肥為主、不銷售非法產(chǎn)品培養(yǎng)和發(fā)展什么樣的零售商？培養(yǎng)和發(fā)展什么樣的零售商？ 零售店應(yīng)明白：他們通過(guò)向農(nóng)戶提供零售店應(yīng)明白：他們通過(guò)向農(nóng)戶提供“增值增值”服務(wù)來(lái)發(fā)展服務(wù)來(lái)發(fā)展 店內(nèi)：店內(nèi)： 招客來(lái) 信息傳達(dá)（應(yīng)季） 坐下來(lái) 店面環(huán)境準(zhǔn)備（清潔）、 場(chǎng)所準(zhǔn)備（診斷臺(tái)、茶座） 談得來(lái) 發(fā)展關(guān)系（診斷服務(wù)、信息交流中心）， 將產(chǎn)品陳列發(fā)展成為談話話題 下田：下田： 送藥服務(wù)、診斷服務(wù)、藥效跟蹤/反饋服務(wù)引導(dǎo)零售店認(rèn)清自身對(duì)發(fā)展的需求；引

10、導(dǎo)零售店認(rèn)清自身對(duì)發(fā)展的需求；認(rèn)可以上認(rèn)可以上”增值增值“方法是他們的任務(wù)；方法是他們的任務(wù)；拜耳的作用是幫助、支持、配合！拜耳的作用是幫助、支持、配合！培養(yǎng)和發(fā)展什么樣的零售商？培養(yǎng)和發(fā)展什么樣的零售商？農(nóng)戶情況農(nóng)戶情況店鋪情況店鋪情況店內(nèi)活動(dòng)店內(nèi)活動(dòng)診斷服務(wù)診斷服務(wù)田間活動(dòng)田間活動(dòng)關(guān)鍵農(nóng)戶地點(diǎn)位置陳列醒目形象專業(yè)試驗(yàn)作物專業(yè)農(nóng)藥為主促銷項(xiàng)目診斷工具示范財(cái)務(wù)管理經(jīng)營(yíng)品種農(nóng)民集會(huì)信息完整分析討論物流系統(tǒng)3D找看買環(huán)境招引技術(shù)能力豐收慶典忠誠(chéng)交易影響能力與（拜耳）代表關(guān)系案例豐富農(nóng)戶網(wǎng)絡(luò)拜耳關(guān)鍵零售商的選擇（拜耳關(guān)鍵零售商的選擇（1）評(píng)估）評(píng)估09評(píng)估打分評(píng)估打分 0分：差分：差 4/5分：一般

11、分：一般 9分：優(yōu)秀分：優(yōu)秀 對(duì)零售店進(jìn)行評(píng)分，選出排名前30名 前20（約6名） 為A類； 中間60（約18名）為B類； 最后20（約6名） 為C類； 不同的類別，服務(wù)級(jí)別不同（拜訪頻率，在店時(shí)間，提供的物料）拜耳關(guān)鍵零售商的選擇（拜耳關(guān)鍵零售商的選擇（2）分類）分類漳州BKR評(píng)估表拜耳關(guān)鍵零售商的選擇拜耳關(guān)鍵零售商的選擇拜訪月計(jì)劃制定拜訪月計(jì)劃制定每日拜訪工作執(zhí)行每日拜訪工作執(zhí)行 拜訪前（準(zhǔn)備）拜訪前（準(zhǔn)備） 確定當(dāng)日目標(biāo)確定當(dāng)日目標(biāo) 檢查工具檢查工具 DMM（每日晨激勵(lì)）（每日晨激勵(lì)） 拜訪中（店內(nèi)拜訪五步驟）拜訪中（店內(nèi)拜訪五步驟） 熱情問(wèn)候熱情問(wèn)候 進(jìn)行陳列進(jìn)行陳列 收集信息收集信息

12、 訪銷對(duì)話訪銷對(duì)話 約定下次拜訪約定下次拜訪 拜訪后（總結(jié)）拜訪后（總結(jié)）每月工作總結(jié)每月工作總結(jié) 服務(wù)關(guān)鍵零售商工作全流程服務(wù)關(guān)鍵零售商工作全流程每日拜訪數(shù)量 客戶類別對(duì)拜訪頻率的要求A類：4次/月 24個(gè)拜訪 B類：2次/月 36個(gè)拜訪 C類：1次/月 6個(gè)拜訪交通路線其它因素 路線圖管理分析要素路線圖管理分析要素 1家家 A類類 12家家 B類類 01家家 C類類3家家/天天拜訪路線設(shè)計(jì)應(yīng)符合由遠(yuǎn)到近的原則！拜訪路線設(shè)計(jì)應(yīng)符合由遠(yuǎn)到近的原則！拜訪月計(jì)劃制定（拜訪月計(jì)劃制定（1）準(zhǔn)備工作準(zhǔn)備工作1）準(zhǔn)備所負(fù)責(zé)區(qū)域的詳細(xì)地圖2）將負(fù)責(zé)的BKR店在地圖上標(biāo)注3）考慮拜訪頻率要求、BKR店位置、

13、合適拜訪時(shí)間、交通工具等因素，將所服務(wù)的零售店分為若干條線路 4）將每條線路上的零售店在地圖上做標(biāo)注，并按拜訪順序編號(hào)（應(yīng)遵循由遠(yuǎn)及近的原則），制成路線圖5）在每月25日前將路線圖，連同下月拜訪計(jì)劃表交上級(jí)主管審核批準(zhǔn)。拜訪月計(jì)劃制定（拜訪月計(jì)劃制定（2）拜訪月計(jì)劃表路線圖、拜訪計(jì)劃的制定路線圖、拜訪計(jì)劃的制定1住地住地31341212/4路路線線圖圖在對(duì)BKR評(píng)估分析的基礎(chǔ)上，為每個(gè)BKR成員建立發(fā)展檔案，制定發(fā)展時(shí)間表。在制定每月拜訪計(jì)劃時(shí)，也可基于發(fā)展時(shí)間表，根據(jù)每個(gè)BKR發(fā)展的不同階段，制定當(dāng)月的工作重點(diǎn)。為每家BKR量身制定的發(fā)展計(jì)劃，將帶給BKR成員更多幫助，是專業(yè)化服務(wù)的體現(xiàn)。關(guān)

14、鍵零售商發(fā)展計(jì)劃關(guān)鍵零售商發(fā)展計(jì)劃關(guān)鍵零售商發(fā)展時(shí)間表拜訪月計(jì)劃制定（拜訪月計(jì)劃制定（3）演示文件文件夾是零售支持代表基本拜訪工具之一零售支持代表應(yīng)根據(jù)每月工作需要，及時(shí)更新演示文件夾內(nèi)的資料： 服務(wù)區(qū)域年度“銷售項(xiàng)目”計(jì)劃一覽 （主要作物病蟲草害防治方案） 當(dāng)前“銷售項(xiàng)目”介紹：幻燈片（打印版）、單頁(yè)、照片（陳列田間示范）幻燈片內(nèi)容包括（建議）：幻燈片內(nèi)容包括（建議）：1 項(xiàng)目名稱、實(shí)施時(shí)間、2 針對(duì)作物、解決方案、注意事項(xiàng)3 主要陳列物料、其它要點(diǎn)演示文件夾演示文件夾拜訪月計(jì)劃制定（拜訪月計(jì)劃制定（4）拜耳關(guān)鍵零售商的選擇拜耳關(guān)鍵零售商的選擇拜訪月計(jì)劃制定拜訪月計(jì)劃制定每日拜訪工作執(zhí)行每日

15、拜訪工作執(zhí)行 拜訪前（準(zhǔn)備）拜訪前（準(zhǔn)備） 確定當(dāng)日目標(biāo)確定當(dāng)日目標(biāo) 檢查工具檢查工具 DMM（每日晨激勵(lì)）（每日晨激勵(lì)） 拜訪中（店內(nèi)拜訪五步驟）拜訪中（店內(nèi)拜訪五步驟） 熱情問(wèn)候熱情問(wèn)候 進(jìn)行陳列進(jìn)行陳列 收集信息收集信息 訪銷對(duì)話訪銷對(duì)話 約定下次拜訪約定下次拜訪 拜訪后（總結(jié)）拜訪后（總結(jié)）每月工作總結(jié)每月工作總結(jié) 服務(wù)關(guān)鍵零售商工作全流程服務(wù)關(guān)鍵零售商工作全流程每日工作流程每日工作流程步驟：步驟： 時(shí)間（分鐘）時(shí)間（分鐘）1 確定當(dāng)日拜訪目標(biāo) 10分鐘2 銷售工具檢查 10分鐘3 每日晨激勵(lì)（DMM） 530分鐘 4 上午的拜訪 XX5 午餐 45分鐘6 聯(lián)絡(luò)主管更新當(dāng)日進(jìn)度（如有需

16、要） 15分鐘7 下午的拜訪 XX8 在每個(gè)拜訪中完成現(xiàn)場(chǎng)報(bào)告 15分鐘9 回顧每家店的拜訪 5分鐘10 一天總結(jié)累積 15分鐘訪前訪前訪后訪后訪中訪中拜耳關(guān)鍵零售商的選擇拜耳關(guān)鍵零售商的選擇拜訪月計(jì)劃制定拜訪月計(jì)劃制定每日拜訪工作執(zhí)行每日拜訪工作執(zhí)行 拜訪前（準(zhǔn)備）拜訪前（準(zhǔn)備） 確定當(dāng)日目標(biāo)確定當(dāng)日目標(biāo) 檢查工具檢查工具 DMM（每日晨激勵(lì)）（每日晨激勵(lì)） 拜訪中（店內(nèi)拜訪五步驟）拜訪中（店內(nèi)拜訪五步驟） 熱情問(wèn)候熱情問(wèn)候 進(jìn)行陳列進(jìn)行陳列 收集信息收集信息 訪銷對(duì)話訪銷對(duì)話 約定下次拜訪約定下次拜訪 拜訪后（總結(jié)）拜訪后（總結(jié)）每月工作總結(jié)每月工作總結(jié) 服務(wù)關(guān)鍵零售商工作全流程服務(wù)關(guān)鍵零

17、售商工作全流程訪前（訪前（1）：制定拜訪目標(biāo)）：制定拜訪目標(biāo)準(zhǔn)備工作準(zhǔn)備工作 根據(jù)當(dāng)前應(yīng)執(zhí)行的銷售項(xiàng)目要求根據(jù)當(dāng)前應(yīng)執(zhí)行的銷售項(xiàng)目要求 根據(jù)對(duì)要拜訪根據(jù)對(duì)要拜訪BKRBKR的特點(diǎn)的了解（本人、市場(chǎng)）的特點(diǎn)的了解（本人、市場(chǎng)） 根據(jù)上次對(duì)該根據(jù)上次對(duì)該BKRBKR拜訪時(shí)所記錄下需后續(xù)追蹤事拜訪時(shí)所記錄下需后續(xù)追蹤事件件2008BKR拜訪卡2008BKR客戶資料卡工具用途工具用途工具名稱工具名稱日開始工具日開始工具（個(gè)人）（個(gè)人）制服、胸卡、雨傘、錢包、電話、筆拜訪前工具拜訪前工具拜訪路線圖/月計(jì)劃、訪談稿、 BKR資料卡、BKR拜訪卡、關(guān)鍵數(shù)據(jù)表拜訪中工具拜訪中工具抹布、繩子、膠帶、訂書機(jī)、剪刀

18、、錘子、釘子、白板筆POP物料、禮品訪談稿、演示文件夾（銷售項(xiàng)目介紹、技術(shù)資料、照片）BKR拜訪卡、筆記本拜訪后工具拜訪后工具BKR資料卡（補(bǔ)充）、筆記本（信息整理）管理表格管理表格拜訪線路圖/月計(jì)劃、BKR拜訪卡、BKR資料卡、關(guān)鍵數(shù)據(jù)表訪前（訪前（2）：銷售工具檢查一覽表）：銷售工具檢查一覽表準(zhǔn)備工作準(zhǔn)備工作訪前（訪前（3）：每日工作的開始晨激勵(lì)）：每日工作的開始晨激勵(lì)每日晨激勵(lì)（每日晨激勵(lì)（DMM）是用來(lái)）是用來(lái)激發(fā)激發(fā)每個(gè)每個(gè)零售支持代表的銷售熱情的一項(xiàng)日常活動(dòng)。零售支持代表的銷售熱情的一項(xiàng)日?；顒?dòng)?；顒?dòng)過(guò)后，零售支持代表以良好的精神面貌，活動(dòng)過(guò)后，零售支持代表以良好的精神面貌，充沛的

19、活力投入到隨后的拜訪零售店工作中，充沛的活力投入到隨后的拜訪零售店工作中，能有效地提高一天的工作效率。能有效地提高一天的工作效率。訪前（訪前（4）：晨激勵(lì)操作的要求）：晨激勵(lì)操作的要求實(shí)際操作：實(shí)際操作：23次次/周，電話、面對(duì)面周，電話、面對(duì)面 銷售代表銷售代表 vs 零售支持代表零售支持代表關(guān)鍵要素：關(guān)鍵要素：準(zhǔn)備關(guān)鍵數(shù)據(jù)表：昨日成功故事分享3 領(lǐng)導(dǎo)有鼓勵(lì)的想法，用語(yǔ)言、肢體表達(dá)出來(lái)4 簡(jiǎn)短分析今日將面臨的挑戰(zhàn)5 領(lǐng)導(dǎo)給予建議6 激情飽滿的出門福州DMM關(guān)鍵數(shù)據(jù)表拜耳關(guān)鍵零售商的選擇拜耳關(guān)鍵零售商的選擇拜訪月計(jì)劃制定拜訪月計(jì)劃制定每日拜訪工作執(zhí)行每日拜訪工作執(zhí)行 拜訪前（準(zhǔn)備）拜訪前（準(zhǔn)備

20、） 確定當(dāng)日目標(biāo)確定當(dāng)日目標(biāo) 檢查工具檢查工具 DMM（每日晨激勵(lì)）（每日晨激勵(lì)） 拜訪中（店內(nèi)拜訪五步驟）拜訪中（店內(nèi)拜訪五步驟） 熱情問(wèn)候熱情問(wèn)候 進(jìn)行陳列進(jìn)行陳列 收集信息收集信息 訪銷對(duì)話訪銷對(duì)話 約定下次拜訪約定下次拜訪 拜訪后（總結(jié)）拜訪后（總結(jié)）每月工作總結(jié)每月工作總結(jié) 服務(wù)關(guān)鍵零售商工作全流程服務(wù)關(guān)鍵零售商工作全流程訪中訪中 BKR店拜訪步驟店拜訪步驟1 1 熱情問(wèn)候熱情問(wèn)候2 2 進(jìn)行陳列進(jìn)行陳列3 3 收集信息收集信息4 4 訪銷對(duì)話訪銷對(duì)話5 5 約定下次拜訪約定下次拜訪五個(gè)步驟需依照順序執(zhí)行五個(gè)步驟需依照順序執(zhí)行 問(wèn)候就是要引起店主的關(guān)注問(wèn)候就是要引起店主的關(guān)注 開場(chǎng)白

21、的要素開場(chǎng)白的要素人人環(huán)境環(huán)境態(tài)度態(tài)度感覺感覺目標(biāo)目標(biāo)訪中訪中 熱情問(wèn)候熱情問(wèn)候檢查戶外廣告檢查戶外廣告陳列是在零售店內(nèi)通過(guò)產(chǎn)品、相關(guān)廣告宣傳品、設(shè)備及場(chǎng)地的布置，來(lái)配合“銷售項(xiàng)目”宣傳，向農(nóng)戶傳達(dá)出拜耳解決方案，引導(dǎo)農(nóng)戶選擇產(chǎn)品并幫助其建立起購(gòu)買信心，最后使陳列轉(zhuǎn)化為銷售。3D評(píng)估：找得到：店里有看得到：擺上架，位置明顯、陳列面多買得到：貨量合理，農(nóng)戶可以隨時(shí)買到，不會(huì)斷貨訪中訪中 進(jìn)行陳列（進(jìn)行陳列（1）做好陳列是誰(shuí)的需要？做好陳列是誰(shuí)的需要？檢查戶外廣告檢查戶外廣告 A 陳列幫助店主做好貨物管理區(qū)別陳列和存貨減少不流通產(chǎn)品的庫(kù)存一目了然，知道貨量足不足 B 陳列幫助店主有機(jī)會(huì)與農(nóng)戶多溝通

22、，讓“產(chǎn)品”傳達(dá)信息、直接與農(nóng)戶“談話”產(chǎn)品陳列可成為與農(nóng)戶談話的話題 C 陳列好的店明顯比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更有人氣（好感、信任）訪中訪中 進(jìn)行陳列（進(jìn)行陳列（2）不能輕視、放松陳列的工作；不能輕視、放松陳列的工作；要使要使BKR店主接受陳列的概念，主動(dòng)參與；店主接受陳列的概念，主動(dòng)參與；進(jìn)一步鼓勵(lì)進(jìn)一步鼓勵(lì)A(yù)類類BKR店，徹底改變店內(nèi)面貌。店，徹底改變店內(nèi)面貌。 清潔整齊清潔整齊 牢固完好牢固完好 有實(shí)效性有實(shí)效性 不得相互覆蓋不得相互覆蓋 在同一平面內(nèi)盡可能多的放置同品種在同一平面內(nèi)盡可能多的放置同品種POP物料物料陳列操作基本要求：陳列操作基本要求：陳列宣傳代表了公司的企業(yè)形象。公司各職位的人員

23、都應(yīng)隨時(shí)注意各種產(chǎn)品陳列、宣傳物料的使用和維護(hù)。訪中訪中 進(jìn)行陳列（進(jìn)行陳列（3）1配合銷售項(xiàng)目配合銷售項(xiàng)目：銷售項(xiàng)目是根據(jù)作物不同的生長(zhǎng)期病蟲草害防治需要來(lái)制定的全面工作計(jì)劃 以作物形象引導(dǎo)，體現(xiàn)拜耳對(duì)農(nóng)友的關(guān)注以作物形象引導(dǎo)，體現(xiàn)拜耳對(duì)農(nóng)友的關(guān)注農(nóng)戶關(guān)心所種植作物的健康和收獲，而不是廠家的產(chǎn)品3將陳列轉(zhuǎn)化為銷售將陳列轉(zhuǎn)化為銷售：應(yīng)盡量使農(nóng)戶看到，接觸到產(chǎn)品，方便他們購(gòu)買。陳列成功的關(guān)鍵：陳列成功的關(guān)鍵：訪中訪中 進(jìn)行陳列（進(jìn)行陳列（4） 店前店前 店四周店四周 店柜店柜/ /架架 店地面店地面 店特色店特色陳列的五個(gè)位置陳列的五個(gè)位置:檢查戶外廣告檢查戶外廣告訪中訪中 進(jìn)行陳列（進(jìn)行陳列（

24、5）店前主題突出店前主題突出: 可利用的資源： 銷售項(xiàng)目橫幅 豎旗 信息欄、黑板 成功關(guān)鍵因素： 作物形象為引導(dǎo) 解決方案符合農(nóng)戶當(dāng)前需求訪中訪中 進(jìn)行陳列店前進(jìn)行陳列店前檢查戶外廣告檢查戶外廣告店四周形象鮮明店四周形象鮮明:訪中訪中 進(jìn)行陳列店四周進(jìn)行陳列店四周訪中訪中 進(jìn)行陳列店柜進(jìn)行陳列店柜/架架店柜店柜/架利用黃金線架利用黃金線店柜店柜/架常規(guī)陳列區(qū)與項(xiàng)目陳列區(qū)架常規(guī)陳列區(qū)與項(xiàng)目陳列區(qū)店柜店柜/架常規(guī)陳列區(qū)與項(xiàng)目陳列區(qū)架常規(guī)陳列區(qū)與項(xiàng)目陳列區(qū)店柜店柜/架常規(guī)陳列區(qū)與項(xiàng)目陳列區(qū)架常規(guī)陳列區(qū)與項(xiàng)目陳列區(qū)店地面店地面 引導(dǎo)引導(dǎo)訪中訪中 進(jìn)行陳列地面進(jìn)行陳列地面訪中訪中 進(jìn)行陳列特色進(jìn)行陳列特

25、色準(zhǔn)備工作準(zhǔn)備工作2008BKR拜訪卡2008BKR客戶資料卡訪中訪中 收集信息（收集信息（1）收集信息：店內(nèi)填寫工作表格收集信息：店內(nèi)填寫工作表格 銷售量銷售量 庫(kù)存量庫(kù)存量 新產(chǎn)品投放新產(chǎn)品投放 促銷活動(dòng)促銷活動(dòng) 價(jià)格調(diào)整價(jià)格調(diào)整 人員管理人員管理 薪資待遇薪資待遇收集信息：關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息收集信息：關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息收集銷售信息收集銷售信息訪中訪中 收集信息（收集信息（2）收集信息：觀察收集信息：觀察BKRBKR店內(nèi)銷售人員：店內(nèi)銷售人員：對(duì)拜耳產(chǎn)品的首先推薦情況對(duì)拜耳產(chǎn)品的首先推薦情況對(duì)拜耳產(chǎn)品的了解程度對(duì)拜耳產(chǎn)品的了解程度對(duì)顧客的服務(wù)態(tài)度和銷售技巧對(duì)顧客的服務(wù)態(tài)度和銷售技巧業(yè)務(wù)技能的掌

26、握程度業(yè)務(wù)技能的掌握程度在在BKR店內(nèi)給農(nóng)戶提供服務(wù)示范店內(nèi)給農(nóng)戶提供服務(wù)示范觀察銷售人員觀察銷售人員訪中訪中 收集信息（收集信息（3）與客戶交流與客戶交流訪銷對(duì)話是指銷售人員在拜訪客戶的過(guò)程中，與客戶交流的對(duì)話。在拜訪客戶時(shí)，訪銷對(duì)話是否有效是成功銷售的決定因素。這就需要銷售人員在拜訪前仔細(xì)做準(zhǔn)備，并在拜訪后馬上做評(píng)估，以提高有效性。關(guān)鍵：事先準(zhǔn)備訪談稿關(guān)鍵：事先準(zhǔn)備訪談稿 訪中訪中 訪銷對(duì)話訪銷對(duì)話與客戶交流與客戶交流 明確指出下次來(lái)訪時(shí)間明確指出下次來(lái)訪時(shí)間 告知下次來(lái)會(huì)帶來(lái)的支持告知下次來(lái)會(huì)帶來(lái)的支持 引起引起B(yǎng)KR積極反應(yīng)，提出更多需求積極反應(yīng)，提出更多需求 成為需要跟蹤的事項(xiàng)形成下次拜訪目標(biāo)（部分）成為需要跟蹤的事項(xiàng)形成下次拜訪目標(biāo)（部分）訪中訪中 約定