家具小區(qū)推廣方案8頁(yè)

1、小區(qū)及樓盤推廣方案 方案大綱： 一、建立專職推廣隊(duì)伍； 二、進(jìn)行小區(qū)普查、建立樓盤檔案； 三、小區(qū)推廣前的準(zhǔn)備（包括物料、產(chǎn)品等）； 四、正式推廣及接待； 五、小區(qū)回訪、口碑宣傳。 方案具體實(shí)施步驟： 第一步、建立專職品牌推廣隊(duì)伍： 推廣銷售部一般由4-6人組成，最少3人。 推廣銷售經(jīng)理崗位職責(zé)： 直接上級(jí)：商場(chǎng)經(jīng)理 直接下級(jí)：推廣業(yè)務(wù)代表 主要職責(zé)： 1） 負(fù)責(zé)推廣隊(duì)伍的日常過程管理，建立健全部門管理制度； 2） 開展市場(chǎng)調(diào)研，制定推廣業(yè)務(wù)策略； 3） 帶領(lǐng)部門成員，全力以赴，達(dá)成公司下達(dá)的銷售目標(biāo)； 4） 協(xié)調(diào)推廣部與裝飾業(yè)務(wù)、婚慶業(yè)務(wù)等其它部門的關(guān)系。 管理事項(xiàng)： 1、調(diào)整心態(tài)：對(duì)外推廣

2、銷售工作很容易遭受挫折，適時(shí)幫助銷售人員調(diào)適心態(tài)，激勵(lì)員工，克服困難，爭(zhēng)取訂單。 2、推廣過程的管理通過早會(huì)、周會(huì)、月會(huì)，隨時(shí)了解業(yè)務(wù)進(jìn)展情況，總結(jié)工作中出現(xiàn)的問題并給予解決，確定下一步的工作方向。堅(jiān)持每天填寫工作日志、工作周報(bào)表。 推廣業(yè)務(wù)代表崗位職責(zé)： 直接上級(jí)：推廣部經(jīng)理 主要職責(zé)： 1）開展小區(qū)調(diào)查，收集小區(qū)信息，并提交開發(fā)建議，整理后及時(shí)呈報(bào)部門經(jīng)理； 2）對(duì)小區(qū)物業(yè)部門進(jìn)行公關(guān)，與之建立良好的關(guān)系； 3）展開“掃樓式”入戶拜訪，跟蹤并與業(yè)主取得聯(lián)系； 5）負(fù)責(zé)業(yè)主至公司商場(chǎng)參觀行程的具體組織； 6）發(fā)揮“意見領(lǐng)袖”的作用，開展團(tuán)購(gòu)組織工作； 7）負(fù)責(zé)小區(qū)售后服務(wù)工作登記； 第二步：

3、進(jìn)行小區(qū)普查，建立樓盤檔案 將劃分區(qū)域的小區(qū)、樓盤，進(jìn)行全面的普查，了解各個(gè)樓盤的定位、價(jià)位、戶型、戶數(shù)、配套、開發(fā)公司、物業(yè)公司、開盤日期、預(yù)計(jì)裝修日期、進(jìn)駐裝修公司、有無競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)入等，建立樓盤檔案。 我們把小區(qū)分為商品房、集資房、拆遷戶、出租房、別墅房等。 1在對(duì)樓盤進(jìn)行逐個(gè)分析后，首先評(píng)估該樓盤是否值得跟蹤推廣，評(píng)估該樓盤是否可做戶外推廣的投入產(chǎn)出比，進(jìn)行投入產(chǎn)出分析，需明確以下幾組數(shù)據(jù)： 1、 需投入多少人？進(jìn)行多少天？ 2、 前期的公關(guān)費(fèi)是多少？ 3、 租金怎樣？宣傳物料費(fèi)用如何？ 4、 預(yù)計(jì)銷售收入有多少？ 經(jīng)過計(jì)算，若值得戶外推廣，再來決定以何種方式即投入產(chǎn)出最高的方式來推廣。

4、 目前而言，小區(qū)推廣的方式有： 1、 租用門面或車庫(kù)，設(shè)立臨時(shí)售點(diǎn)/展示區(qū)。 2、 與家裝公司聯(lián)合進(jìn)駐 3、 與其它行業(yè)品牌聯(lián)合進(jìn)駐 4、 宣傳：在小區(qū)主要出入口掛條幅、貼海報(bào)等 5、 贊助小區(qū)舉辦的活動(dòng)，如小區(qū)開發(fā)商舉辦的收樓晚會(huì)、售樓促銷活動(dòng)、業(yè)主聯(lián)歡晚會(huì)。 6、 雙休日展銷：利用雙休日期間，由推廣小組租用場(chǎng)地，展示產(chǎn)品或圖例。 7、 人員散跑：小區(qū)推廣人員零星入戶拜訪。 （一）、對(duì)不同類型的樓盤要采用不同的進(jìn)駐方式： 對(duì)于出租樓盤這一類的樓盤暫時(shí)不給予考慮 （二）不同時(shí)期的宣傳方式 1、初期（小區(qū)建筑期與樓盤銷售階段）： （1）小區(qū)建筑期：可能的話，可做一些巨幅宣傳，將一些巨幅（噴繪）掛

5、在建筑的墻體上。 （2）樓盤銷售階段：重點(diǎn)作好對(duì)開發(fā)商與售樓部的公關(guān)，多進(jìn)行感情溝通，要設(shè)法獲得業(yè)主檔案；另外把宣傳資料、小禮品放入售樓部，請(qǐng)其代為派發(fā)；可能的話，將廣告牌、X架、小展架，放在售樓中心進(jìn)行宣傳。通過掌握的業(yè)主檔案，前期與業(yè)主可以進(jìn)行電話溝通，了解業(yè)主初步的需求，并預(yù)約時(shí)間進(jìn)行面對(duì)面溝通。 2、中期（樓盤售完至集中裝修期間）：是小區(qū)推廣的關(guān)鍵期，針對(duì)不同的小區(qū)，確定不同的推廣銷售方式。 3、后期（零星裝修期）：通過電話溝通方式，與業(yè)主保持溝通，有意向者可上門服務(wù)。另外做好售后服務(wù)。 （三）對(duì)物業(yè)管理處進(jìn)行公關(guān)，爭(zhēng)取以較低的成本推廣銷售 第三步：推廣前的準(zhǔn)備 物料清單： 1、 帳篷

6、、太陽(yáng)傘：營(yíng)造氣氛。 2、 桌、椅：攜帶輕便的、標(biāo)準(zhǔn)形象臺(tái)及桌椅若干，公司臺(tái)布一張。 3、 宣傳資料：大圖冊(cè)、榮譽(yù)證書、檢測(cè)報(bào)告、銷售案例等。 4、 小禮品：贈(zèng)送給業(yè)主。 5、 X架、KT板：公司介紹、產(chǎn)品介紹等。 6、 小區(qū)單張，是非常重要的小區(qū)推廣工具，單張內(nèi)容、設(shè)計(jì)質(zhì)量好否，直接關(guān)系到成交量多少。一張好的小區(qū)單張要具備以下特點(diǎn)： 1) 公司介紹要簡(jiǎn)潔，重點(diǎn)突出，重點(diǎn)突出產(chǎn)品特性與環(huán)保方面的證書等。 2) 產(chǎn)品清單要有針對(duì)性。根據(jù)該小區(qū)業(yè)主的收入、裝修預(yù)算，制定合適的產(chǎn)品清單，沒必要將圖冊(cè)上所有的產(chǎn)品都放上去。 3) 有針對(duì)該小區(qū)的促銷方案、團(tuán)購(gòu)優(yōu)惠方案。促銷方案、團(tuán)購(gòu)優(yōu)惠不可少，這讓小區(qū)

7、業(yè)主感覺比到市場(chǎng)上去購(gòu)買更劃得來，同時(shí)可最大限度地利用小區(qū)的口碑傳播的特點(diǎn)，推動(dòng)團(tuán)購(gòu)銷售。 。 4) 有服務(wù)承諾。將公司在送貨、退貨、換貨、品質(zhì)保證等方面的承諾詳細(xì)標(biāo)示，給業(yè)主吃下“定心丸”。 5) 最好是同類型小區(qū)一種宣傳單張，顯得格外重視此類小區(qū)推廣。 第四步：正式推廣、接待與介紹產(chǎn)品 正式進(jìn)駐小區(qū)進(jìn)行推廣、銷售，有三種方式可供選擇： （一）單獨(dú)進(jìn)駐： 1、 場(chǎng)地選擇：小區(qū)人氣最旺的廣場(chǎng)或必經(jīng)的過道。 2、 場(chǎng)地布置： 2.1一般采用以鋼結(jié)構(gòu)帳篷式展架，此種展架防風(fēng)、遮陽(yáng)、避雨、十分牢固且易拆卸，同時(shí)十分搶眼，宣傳效果好。 2.2產(chǎn)品展示多采用簡(jiǎn)易簡(jiǎn)架。 2.3要配有統(tǒng)一的形象臺(tái)。 2.4

8、附近以太陽(yáng)傘配合造勢(shì)。 （二）異業(yè)聯(lián)盟，聯(lián)合進(jìn)駐： 為共享資源，節(jié)約費(fèi)用，可找一些門當(dāng)戶對(duì)的其它行業(yè)的相關(guān)品牌合作，合作公關(guān)、合作宣傳、合作展示、合作促銷，如與家電、瓷磚，櫥衛(wèi)產(chǎn)品等，其目標(biāo)顧客一致，這樣在小區(qū)推廣時(shí)就可聯(lián)合進(jìn)駐小區(qū)，共同進(jìn)行推廣。 （三）與家裝公司聯(lián)合進(jìn)駐： 對(duì)一些住戶不多的商品房，單獨(dú)進(jìn)駐成本太高，風(fēng)險(xiǎn)大，可選擇與一些知名裝修公司聯(lián)合進(jìn)駐。利用裝修公司租用的門面，占用一角擺放產(chǎn)品宣傳資料，與家裝公司商量好，要求駐小區(qū)設(shè)計(jì)師協(xié)助進(jìn)行產(chǎn)品導(dǎo)購(gòu)。每成交一單，給予設(shè)計(jì)師/裝修公司一定金額的返利。 接待與介紹產(chǎn)品： 1、工作人員必須統(tǒng)一穿著公司的制服，或T恤，遵行良好的商務(wù)禮儀，使用

9、禮貌用語(yǔ)。 2、介紹產(chǎn)品要專業(yè)，使用FABE方法來介紹產(chǎn)品。 3、絕對(duì)不可以與業(yè)主爭(zhēng)吵。 4、向業(yè)主贈(zèng)送氣球等小禮品 5、推廣人員要主動(dòng)出擊，向路人散發(fā)單張。 6、接待時(shí)積極建議業(yè)主預(yù)約參觀公司商場(chǎng)展廳。 7、積極介紹針對(duì)本小區(qū)的促銷活動(dòng)和團(tuán)購(gòu)方案。 掃樓： 所謂的掃樓，就是挨家挨戶進(jìn)行入室拜訪，而不是簡(jiǎn)單的將產(chǎn)品資料塞到門縫里就完事。這些資料、信息要到達(dá)業(yè)主，才有價(jià)值。 1、 入室宣傳人員要注意商務(wù)禮儀，穿著整潔，彬彬有禮。千萬(wàn)不能死纏爛打，業(yè)主反感時(shí)，要適可而止。 2、 入室拜訪，最好帶上一些禮品，如裝修時(shí)用得著的卷尺、計(jì)算器、紙巾、小雨傘等。 3、 根據(jù)前期收集的業(yè)主檔案，能叫出名字更好

10、?！澳?，李小姐，我是南天家具公司的，我有一些資料想給您看看?！?4 、拜訪后要留下業(yè)主的聯(lián)系電話。向業(yè)主索要電話時(shí)，可以這樣說，“到時(shí)有一些優(yōu)惠（或預(yù)約去公司商場(chǎng)參觀，或團(tuán)購(gòu)優(yōu)惠），好隨時(shí)通知您?！?6、 掃樓時(shí)有一個(gè)技巧，一般選擇從頂層往下走，從上而下入室拜訪，這樣心理感覺不會(huì)太累。 7、 掃樓后應(yīng)該填寫業(yè)主檔案表。 參觀預(yù)約登記、確認(rèn)： 對(duì)一些有意向的客戶，在現(xiàn)場(chǎng)時(shí)可以這樣對(duì)業(yè)主說：“我們的宣傳彩頁(yè)只是展示了部分產(chǎn)品圖片，效果相對(duì)要差許多，而且不能實(shí)體觸摸。建議您去我們公司商場(chǎng)去參觀一下，商場(chǎng)品種齊全，效果也好很多，歡迎到我們公司參觀?！闭f完，可拿出一份邀請(qǐng)函，請(qǐng)業(yè)主填一下。然后在約定時(shí)

11、間的前一天晚上，再通過電話確認(rèn)業(yè)主是否去，及告之具體時(shí)間。 接送目標(biāo)顧客至公司商場(chǎng)參觀： 接送目標(biāo)顧客到公司商場(chǎng)參觀是推廣中很重要的一個(gè)動(dòng)作，只要愿意到公司商場(chǎng)去參觀，就意味著銷售成功率已達(dá)60%以上。所以提議公司能安排一部接送車配合推廣部的工作。在接送組織過程中，要嚴(yán)密安排，為顧客留下一個(gè)良好的印象。每次接送的人數(shù)以車體可坐滿為宜。接送參觀的時(shí)間最好是周六、日。 1、 在接送前一天確認(rèn)參觀的顧客名單。 2、 提前半小時(shí)來到預(yù)定地點(diǎn)(一般在小區(qū)的正門口或公交車站) 3、 組織顧客上車，并清點(diǎn)人數(shù)，電話聯(lián)系未到顧客。 4、 為上車的顧客每人發(fā)一瓶礦泉水，并在車上介紹加深客情 第五步：小區(qū)回訪、口

12、碑宣傳 根據(jù)產(chǎn)品預(yù)訂及成交的名單，逐一對(duì)各顧客進(jìn)行回訪，進(jìn)行送貨服務(wù)、產(chǎn)品質(zhì)量跟蹤、顧客滿意度調(diào)查等服務(wù)。 對(duì)因故沒有參觀展廳，又較有興趣的業(yè)主，可預(yù)先聯(lián)系入室拜訪，介紹業(yè)主們到公司總部展廳參觀的情況，重點(diǎn)要說明有多少戶實(shí)現(xiàn)了成交，爭(zhēng)取成功銷售。 在各業(yè)主準(zhǔn)備入住時(shí)，可以發(fā)短信，或打電話祝賀其喜遷新居，并征詢其對(duì)產(chǎn)品品質(zhì)、服務(wù)過程是否滿意。 在小區(qū)推廣過程中，要善于利用已成交的顧客進(jìn)行口碑宣傳。為激勵(lì)顧客們進(jìn)行口碑宣傳，可以對(duì)老顧客實(shí)行一項(xiàng)促銷政策，其介紹一位業(yè)主成交的，給予百分之幾的獎(jiǎng)勵(lì)或贈(zèng)送一些禮品。 同時(shí)，對(duì)一些猶豫不決的顧客，可展示同小區(qū)內(nèi)已購(gòu)買產(chǎn)品的顧客的效果照片，能起到很好的“臨門一腳”的作用。 附小區(qū)推廣中的阻力： 1. 中高檔樓盤的管理日趨規(guī)范，小區(qū)推廣阻力較大 2. 長(zhǎng)期的推廣活動(dòng)培