紫郡城SOHO銷售方案

1、銷售推廣方案一、 產(chǎn)品概述；轉角商業(yè)公寓基本情況:（1） 基本信息：共6層，1F、2F層為復式商鋪，共10套（面積區(qū)間：170280之間）；3F、4F、5F、6F層為公寓；每層38套，共計：152套；（面積區(qū)間：30-60）。（2） 產(chǎn)權年限：商業(yè)：40年產(chǎn)權；公寓：70年產(chǎn)權；（3） 建筑結構：框架（4） 建筑外觀：扇形框架南半落地飄窗設計；二、 市場需求分析：（一）、宏觀分析:根據(jù)青龍縣上半年經(jīng)濟形勢分析、項目建設觀摩暨節(jié)能減排工作會，截至6月底，我縣在建百萬元以上項目107個，完成投資18.36億元，引進市外資金17.16億元，獲批項目125個，獲批項目資金4.71億元，完成地區(qū)生產(chǎn)總值

2、46億元，全社會固定資產(chǎn)投資完成29億元，全部財政收入實現(xiàn)8.86億元。一季度，全縣完成地區(qū)生產(chǎn)總值21.5億元，同比增長16.8%，占計劃23.9%。全部財政收入44536萬元，同比增長85.4%，占預算34.3%，地方一般預算收入13465萬元，同比增長54.5%，占預算30%。全社會固定資產(chǎn)投資5.3億元，同比增長33.4%，占計劃8.5%。城鎮(zhèn)居民人均可支配性收入4335元，同比增長11.5%，占計劃26.3%。農(nóng)民人均現(xiàn)金收入1388元，同比增長17%。多項經(jīng)濟指標好于預期，實現(xiàn)首季開門紅總體經(jīng)濟形式均呈上升趨勢，且投資比例與力度逐漸增大，各項指標也較之前有不同程度的增長，表明縣城人

3、民收入更加穩(wěn)定，未來發(fā)展趨勢逐漸利好。更加有利于房地產(chǎn)業(yè)的發(fā)展與發(fā)揮；同樣根據(jù)青龍縣城整體地理位置，青龍縣城地理位置東西狹長，南北距離段窄，距離城鎮(zhèn)中心土地及可利用資源短缺，在未來發(fā)展中有更好的發(fā)展空間，項目所處位置距離縣城中心位置僅300米，且所有規(guī)劃及設計均符合未來縣城發(fā)展方向，所以在后期會有很強的競爭力。全國地產(chǎn)形勢分析：據(jù)國家統(tǒng)計局5月19日發(fā)布的70個大中城市住宅銷售價格顯示，4月，新建商品房和二手房價格環(huán)比持平的城市數(shù)量均大幅增加，尤其是從同比數(shù)據(jù)看，3月份，70個大中城市新建商品住宅銷售價格同比下降的城市有46個，占比例66%。另，1-3月，新房環(huán)比漲價的城市分別為0個，4個和8

4、個，不過到了4月份，這一數(shù)字下降至3個。由數(shù)字顯示可以看出，與3月份相比，70個大中城市中，新建商品住房價格下降的城市有43個，比3月減少3個，上漲的城市有3個，比3月減少5個。環(huán)比價格上漲的城市中，漲幅均未超過0.2%。通過這一組數(shù)據(jù)顯示來看，全國房地產(chǎn)形式不是十分樂觀，各中大型城市價格均有下降確實，且環(huán)比漲價城市也在逐步縮小，所以很多媒體報道的地產(chǎn)回暖現(xiàn)象也是建立在開發(fā)商以價換市的基礎上的，由此可以看出目前市場中各個開發(fā)商都在為保證企業(yè)的活躍度與資金鏈做著各式各樣的競爭準備。(二)、市場在售公寓項目調(diào)查：目前青龍縣城在售各項目中，只有凱德龍灣和森源領秀城有精裝小公寓正在銷售；這也是青龍縣城

5、首批公開對外銷售的公寓產(chǎn)品。1、凱德龍灣：凱德龍灣位于服務街濱河路交叉口東側100米位置，正處于南山公園和集貿(mào)市場正對面，可以說是交通便利周邊配套齊全，居住投資兩相宜。總占地210畝、規(guī)劃建筑面積：22萬平米。容積率1.77、綠化率60%、銷售面積區(qū)間：20-124平米之間?？傮w規(guī)劃：300套公寓、8棟6+1（多數(shù)為返遷房）12棟小高層?，F(xiàn)在主要在售前排公寓房源：均價3800元/平米（精裝價格）。其大量房源將于今年的6-7月份推出。公寓剩余僅剩余10套左右。配套電器：海爾熱水器；價格策略：南北差價100元，樓層差價200元，其頂層多為70-80的兩居室；優(yōu)劣勢分析：凱德龍灣地理位置優(yōu)勢較大，且

6、小區(qū)體諒也與我們項目總體規(guī)劃定位大致相同。且近期即將推出大量高層及6+1房源；將是我們項目預期客戶的最大競爭者。無論是社區(qū)規(guī)劃還是地理位置的優(yōu)越性都將是我們項目最大競爭對手。2、森源領秀城森源領秀城的龍泉街商圈是青龍新型繁華地段，緊鄰縣中醫(yī)院，西近長途汽車站，東承城市東口。龍泉街南北入口異型造型設計，新穎獨特，商街整體歐式設計，典雅的建筑線條和多彩的色彩?？傉嫉兀?08畝，總建筑面積：10萬平方米。以及夜晚亮麗的燈光工程，使建筑處處流淌出細膩的歐洲風情，這讓龍泉街成為了青龍首席魅力歐式風情商街。目前已經(jīng)進入尾盤銷售階段。公寓分為四棟，都是在商業(yè)的三四樓，面積從30到80的精裝修現(xiàn)房，總銷售套數(shù)

7、：260套左右。銷售均價：3900/平方米，前期銷售已經(jīng)進入尾期，僅剩余4套公寓。租金從6000到10000不等。預計將于6月份推出一棟公寓樓（98套）。優(yōu)劣勢對比優(yōu)勢：緊鄰縣中醫(yī)院和長途汽車站，并且700多戶住宅居民已入住，人流量大。且為現(xiàn)房銷售：臨街產(chǎn)品，更加有利于拓展產(chǎn)品用途；紅太陽旗艦店和蒙古烤羊腿等較為青龍人民喜愛的飯店坐落其中，形成了一個較為完整的商圈氛圍。劣勢：位置太靠東側，周邊配套不完全，房屋質(zhì)量口碑不是很好。發(fā)展前景局限性大，升值空間小。且為原始商業(yè)改造而成的公寓產(chǎn)品，產(chǎn)品自身可塑造性差。市調(diào)總結：項目名稱公寓剩余房源裝修標準銷售現(xiàn)狀近期動態(tài)凱德龍灣10套精裝現(xiàn)房銷售6月份即

8、將推出高層與6+1房源森源領秀城110套精裝現(xiàn)房銷售6月份推出一棟公寓。項目名稱森源小公寓凱德龍灣開盤日期：2011.6月.11月/2012.62010.8銷售量：110套左右185套總套數(shù)260套200套左右剩余套數(shù)110套10套面積區(qū)間30-74平米50-70平米裝修標準精裝：600/平米精裝：600/平米面積差價800-1400不等。200元/平米消費群體礦主、部分年輕人投資客較多每日來訪量5組5組年租金：6000-10000/年8000-10000/年銷售價格：2700-3980/平米3488-3728/平米由上表可以看出，公寓產(chǎn)品目前在縣城并不是十分成熟。切消費群體多數(shù)是以投資為目的

9、。而且據(jù)實際調(diào)查結果顯示，80%客戶購買為投資出租使用，自用居住的僅有20%。且產(chǎn)品銷售周期漫長，即使是現(xiàn)房銷售；市場抗性也在所難免；且投資回報率可以基本保持在3-5%左右；三、目標客戶群體定位：1. 政府公務員，企事業(yè)人員；這部分人群已在縣城居住多年收入水平處于中上水準，有投資能力；2. 外省市務商人員；3. 礦主，當?shù)毓賳T，礦業(yè)職員；（高端產(chǎn)品消費群體）目標客戶特點分析：受國家整體對房地產(chǎn)市場打壓政策影響，本縣市場已經(jīng)收到一定的影響，公寓銷售方向更會受到一定影響。尤其我們的目標客戶群體多數(shù)是以投資為目的的。所以在整體銷售價格方面給予我們局限性。四、產(chǎn)品定位：1、紫郡城SOHO：青龍首座SO

10、HO1） SOHO的特點：解決居住空間和工作空間混合的需求，使空間富有彈性，使得空間多功能化。2） SOHO利弊分析：A. 有利點：l 兼顧了居住與辦公兩方面的需求；l 房屋空間可自由分割組成，靈活性較高；l 方形方正，利用率高；l 物業(yè)管理費以及其他使用成本均低于純商業(yè)寫字樓；l 適合于長期投資；B. 不利點l 雖有辦公用途，但不能注冊公司和掛牌；l 業(yè)主限定為單身人士或兩口之家，只能是過渡性產(chǎn)品；l 辦公居住混合，人員雜亂，物業(yè)管理不便，很難保證樓盤品質(zhì)；l 租金回報低，短期投資受政策限制。 綜上所述，我們這次小公寓產(chǎn)品正適合于soho定義及用途；且符合本地目標客戶群體的需求，獨特的框架結

11、構正好滿足于來自不同方向的辦公需求，由于項目仍處于建設之中，戶型存在改動上的靈活性，可以根據(jù)客戶不同需求來進行相應的格局布局變動，更加有利于引進高端客戶群體；五、推廣渠道：1、電臺廣播：繼續(xù)以對話形式，全天候輪播促進有車一族對SOHO公寓的關注；2、條幅、布幔：條幅50條，濱河路橋欄桿及縣中心地帶大量懸掛 布幔；6塊；項目沿街建成商鋪 大量懸掛；3、隧道廣告4、DM單宣傳海報（內(nèi)容：以力推綜合辦公樓（毛坯），強化SOHO用途含義，強化辦公功能，弱化公寓居住形態(tài)。5、圍擋6、短信六、銷售策略：根據(jù)前期已經(jīng)有以對話形式廣播與條幅的前期推廣宣傳，現(xiàn)客戶儲備量為：20個意向客戶，且近期每日新客戶來訪量

12、為2-3組，在來訪客戶中對于公寓需求并不是很積極樂觀，需要做大量的主推引導；1、紫郡城SHOHO，SWOT分析：優(yōu)勢:l 所處位置未來發(fā)展空間相對優(yōu)越;l 房源戶型設計合理;l 整棟樓推出,可選擇性強；l 青龍首家?guī)щ娞菥b公寓；劣勢:l 樓間距過近(11米)；l 扇形設計戶型不方正(呈梯形)；l 外觀與原始規(guī)劃有出處；l 期房銷售；機會：緊鄰省道，是城鄉(xiāng)結合的天然通道l 周邊樓盤同類產(chǎn)品競爭力低，總體處于政府規(guī)劃當中，有必然的市場需求；l 緊鄰南山公園，人群客流量較大，可以做到良好的口碑傳播；l 緊鄰規(guī)劃設計商業(yè)紅番街，增加產(chǎn)品賣點預期；l 區(qū)域地產(chǎn)項目同質(zhì)化明顯，推廣手段粗糙；威脅l 當?shù)?/p>

13、原居住居民消費水平一般，需要需求引導；l 項目附近兩旁沒有服務性商業(yè)配套；l 項目推廣受地域性推廣渠道制約，居民獲取信息渠道和注意推廣渠道載體有限；劣勢及威脅彌補方案：1） 解決客戶需求引導問題：以項目地段優(yōu)勢，和周邊人流為主要推廣宣傳渠道，打造項目臨省道的景觀和戶外廣告、精神堡壘等，吸引周邊人群和游玩人群的視線；附帶電視廣告推廣宣傳渠道，覆蓋整個青龍縣及部分有意在青龍投資購房定居的鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶群體；2） 解決配套及期房問題：擴大紅番街未來發(fā)展趨勢的宣傳，及數(shù)字影院即將投入使用的宣傳；3） 戶型分析：轉交公寓戶型設計多余30-50平米的戶型，且為凱德公寓與森源領秀城前期銷售的熱銷戶型，且其銷售價格

14、保持在20萬以下的是普遍意向客戶的心理價位；2、定價策略：根據(jù)縣城目前兩家的銷售價格來判斷，凱德龍灣銷售價格區(qū)間：3488-3880元/ ；森源領秀城歷史銷售價格區(qū)間：2700-3980元/；其價格均包含了其項目本身的地理位置及即買即住等特性及市場的稀缺性；本案與這兩家公寓相比，地理位置與凱德龍灣臨近，但是由于是期房，在配套上略有欠缺；但裝修質(zhì)量及品牌力度遠遠高于這兩家，且產(chǎn)品自身品質(zhì)也遠遠高于以上兩家在售的產(chǎn)品，唯有不足則是樓間距過近及期房銷售所不能給客戶帶來的即買即住問題；根據(jù)以上對比分析得出，紫郡城SOHO與其兩個項目優(yōu)劣勢相當，但是僅一條期房銷售難度對于投資性產(chǎn)品是相當大的，因此建議在

15、不損失基本利益的同時，保持比這兩個項目均價高出50的標準來運行，采取適量放盤策略；受樓間距的影響，前期入市開盤以3層最低價；5層最高價，由于整體布局呈扇形結構，所以根據(jù)采光需求，兩邊價格應略高于中間部分，南側價格應略高北側房源，以此為依據(jù)來進行價格調(diào)整；第一批房源入市以毛坯3300入市進行銷售；后期根據(jù)市場動態(tài)及客戶需求量進行適當?shù)膬r格升降調(diào)整；3、具體銷售策略：1）賣點提煉及廣告推廣方案2）于6月1日前完成戶型圖及DM單的印制，樣板間的裝修設計圖冊，于5月底以前需要造勢并且大量的囤積客戶，至少應保證1百組預約客戶，這樣可以更加有利于開盤時達到搶購熱銷的場面；3）銷售前準備工作：廣告推廣方案的

16、確立，DM單的印制，戶型圖的確立，頂層風格及戶型的確立，樣板間裝修位置的確立（建議在施工現(xiàn)場開啟施工通道，并制作樣板間，以便給客戶實地看房的感覺，另可通過對施工通道的裝修進一步擴大項目的推廣及口碑傳遞；）4）5月25日前，完成條幅及布幔的制作，并大量布置于縣城人群密集地點；主要用以宣傳紫郡城SOHO正式推向市場，以便達到縣城居民耳熟目染的效果；5）6月1日以前將DM單印制完成（2000份）開始為期3天的城鎮(zhèn)鄉(xiāng)各個企業(yè)的行銷路線，銷售部全體員工按計劃先后走訪各個鄉(xiāng)鎮(zhèn)行政機關及各鄉(xiāng)鎮(zhèn)民營 私營企業(yè)，進一步擴大宣傳紫郡城SOHO的辦公作用；6）在開盤前一周左右，進行號段大量短信發(fā)放，共計15萬條，覆

17、蓋式短信發(fā)布，分三次，分別為 6月7日，9日，10日，三次發(fā)送，并將到來電來訪客戶均發(fā)放一次；為6月10日開盤做高到訪率做準備；7）開盤優(yōu)惠政策活動：l 促銷方案一、根據(jù)產(chǎn)品特點，就價格分布，建議開盤當天推出5套特價房，分別以：1萬、2萬、3萬、4萬、5萬首付、作為優(yōu)惠促銷手段，并以現(xiàn)場客戶排名作為獲得優(yōu)惠條件依據(jù)，以客戶來訪登記作為排名統(tǒng)計，分別為，第一名，1萬，12名為2萬，30名為3萬，40為4萬首付，50名為5萬首付，如若被排到客戶不選擇購買此房源，責后續(xù)客戶補上前一名客戶排名；此活動有效增加客戶在售樓處逗留時間，持續(xù)鼓勵低收入投資客戶群體的積極性，維持開盤當天火爆氣氛，并為前期存儲客

18、戶更好的增加了搶購意識；l 開盤當日：上午8點半，正式開始認購房源；只收定金不予簽約，簽約日期可安排五日后，切當日交定客戶同樣可以享受此活動（例如：某客戶定了一套不是優(yōu)惠促銷房源，切此客戶排名正好是第一名，那么此客戶可以在自己認購房源與優(yōu)惠房源選擇一套，若選擇優(yōu)惠房源責可享受1萬首付，若堅持選擇其起初目標房源責按正常流程簽約辦理手續(xù)），活動為期3天，登記客戶排名順序公式貼于公式板，以便保證活動的公平性及合理性；l 促銷方案二：大力度宣傳開盤優(yōu)惠，一次性5個點，貸款2個點，增大宣傳力度，突出優(yōu)惠時間的緊迫，優(yōu)惠期限一周，特定優(yōu)惠房源50套，先到先得，過期無效；目的：增加目標客戶的緊迫感，使其盡快

19、成交并且簽約，以達到迅速成交的條件；l 促銷方案三：與本地家電供貨商簽訂配套協(xié)議，買公寓送家電的活動，指定電器品牌與規(guī)格，配置20套銷售難度比較大的房源作為活動促銷房源，使得銷售難度大的房源價格與均價保持一致，即保證了房源的銷售暢通性，又不損失利潤；同樣具有增加客戶的緊迫感及項目的知名度作用；且此活動可以作為后續(xù)與家電供應商長期合作事宜，凡購買紫郡城SOHO的客戶均可享有在此家電供應商處購買家電打折優(yōu)惠；具體優(yōu)惠數(shù)額可與家電供應商洽談而得；l 促銷方案四：做老帶新或老客戶精品回饋活動，老客戶指：在紫郡城項目購買過住宅或商鋪的客戶群體（包含回遷戶），凡老客戶或老客戶帶來的新客戶在活動期間購買紫郡城公寓，均可享受5個點的優(yōu)惠，切老客戶配送愛購時代購物廣場代金卷一張，以套數(shù)為界限，多購多得；先到先得，限定購物卡張數(shù)，切可將此活動以易拉寶形式公開