招商手冊框架

1、招商手冊框架1，企業(yè)文化及背景。（突出品牌）2，產(chǎn)品特點及優(yōu)勢。（主要是優(yōu)勢以及與竟品的區(qū)別）3，前景。（能給客戶帶來怎樣的好處，重點）4，加盟的優(yōu)惠政策，（你能給客戶什么）5，就是你的聯(lián)系方式了第一，我們?yōu)槭裁匆猩蹋空猩添椖康母緝r值在哪里？在今天的商業(yè)環(huán)境中，任何一種商品及服務，都必須具有市場價值。對于投資者來說，他們投資是為了追求最大的回報。對于客戶來說，商家 提供的服務及產(chǎn)品是否具有真正的價值非常重要。這是任何一個招商引資 項目成功的關(guān)鍵所在。曼庫索博士曾經(jīng)在多次演講時，向中國的聽眾們提 問，他所問的問題是：當我們經(jīng)營某項生意時，請大家列出最重要的一個 因素，從而使這個生意能夠獲得真

2、正意義上的成功。我們從中國的聽眾中 得到的大多數(shù)的回答是：資金、人才、管理、政府優(yōu)惠政策等等。而曼庫 索博士的答案是，雖然那些因素都是重要的，但是，做生意成功的一個最 根本的決定因素就是 “誰是你的客戶”，你的客戶的需求是什么？因此我 們招商手冊最根本的內(nèi)容應該圍繞客戶的需求來撰寫。第二，我們招商引資的優(yōu)勢在哪里？為什么我們的項目最值得外商來 投資?盡管我國各省、市地方政府在對外招商手冊中，都包含有市場分析或 預測的內(nèi)容，但國內(nèi)各地項目招商手冊中，有關(guān)市場的分析和預測，絕大 部分是對市場籠統(tǒng)的靜態(tài)分析。往往還有一些招商手冊夸大對市場的形 容，夸大未來的經(jīng)濟效益，沒有經(jīng)過系統(tǒng)的、嚴密的市場調(diào)查，

3、缺乏完整 的、科學的數(shù)據(jù)分析。投資者們對市場的分析和評估極為關(guān)注，因為市場 分析是否準確，將直接影響到他們投資后的經(jīng)濟效益和預期戰(zhàn)略目標。第三，我們的招商引資項目是否經(jīng)得住時間的考驗？在今天的市場環(huán)境中，競爭異常的慘烈，科學技術(shù)成爆炸式的發(fā)展， 各種產(chǎn)品及服務層出不窮，稍不留神，你的產(chǎn)品及服務即可能成為競爭中 的淘汰者。這種例子，無論是在中國還是在美國，比比皆是。事實上，投 資者非常注重投資的時效性，因此，我們在招商引資的進程中，特別是在 我們的招商手冊里，必須對此做出客觀明確的分析及評估。這不單單是對 投資者們負責任，對于我們招商者本身來講也大有裨益。第四，我們要真正搞清楚中國及海外的資產(chǎn)及

4、財務分析的方法及程 序。在我們的招商手冊及商務計劃書中，金融及財務分析是我們最薄弱的 一塊。我們在金融及財務上的理解，往往與投資者所習慣的方式大相徑庭, 我們常常看到海外投資者經(jīng)常不斷要求中方出示這樣那樣的財務報表或 有關(guān)的資料，中方也盡力而為了，但是，往往最終中方所提供的財務資料 難以符合投資者的需求，從而導致雙方的合作終止。故此，我們的建議是：我們要進行成功的招商引資， 在操作過程之中, 某些環(huán)節(jié)必須借助專業(yè)人士來完成。投資分析是專業(yè)性極強的領(lǐng)域，在這 一方面，我們需要利用專業(yè)人士的專業(yè)知識，把我們的投資預期與財務安 排描述得清清楚楚。需要強調(diào)的是，要運用專業(yè)的英文表達出投資者可以 理解的

5、信息。這里邊會牽扯到翻譯費用問題，但是這筆錢往往節(jié)省不得。總而言之，招商引資本身就是一個復雜且極富專業(yè)性的系統(tǒng)工程。我 們必須做到有計劃、有系統(tǒng)地利用各方的專業(yè)資源來配合我們完成招商引 資的工作，這樣我們才能夠事半功倍，圓滿的完成招商引資。此外，我們從書店或者網(wǎng)絡中都可以搜尋到很多招商手冊的樣本，樣 本可以給我們提供一些形式上的幫助，但是歸根結(jié)底，我們必須回答或討 論以上提出的問題。只有說服我們自己以后，我們才能去說服投資者。最后，還要不厭其煩地強調(diào)一下，做招商手冊的時候一定要注意，不 論多么美好的項目，外國人都喜歡你用數(shù)據(jù)來作論證，而不是我們習慣的 用優(yōu)美的文字來進行描述。正式的招商手冊上不要出現(xiàn)拼寫和語法錯誤， 老外對這樣的低級