大眾版銷售邏輯(26頁)

1、鑫享泰和鑫享泰和目標(biāo)客戶小企業(yè)主白領(lǐng)階層自由職業(yè)白領(lǐng)階層教師、公務(wù)員、醫(yī)生、培訓(xùn)講師等（固定收入人群，年入10萬以上）特點(diǎn)：理財(cái)渠道單一工作忙碌收入穩(wěn)定綜合學(xué)歷較高注重生活品質(zhì)危機(jī)感重需求：子女教育問題、養(yǎng)老問題、健康問題資金周轉(zhuǎn)需求高收入不穩(wěn)定缺乏安全感利潤薄人際關(guān)系壓力大需求：養(yǎng)老問題、健康問題、子女教育問題、降低固定資產(chǎn)比例小企業(yè)主餐飲娛樂行業(yè)、五金行業(yè)、物流行業(yè)、教育培訓(xùn)行業(yè)、服裝行業(yè)、百貨行業(yè)等 特點(diǎn)： 親歷親為成本壓力大自由職業(yè)微商、家庭主婦、網(wǎng)絡(luò)主播、撰稿人、代購、自由貿(mào)易等 財(cái)富不自由 收入不穩(wěn)定 缺乏保障 缺乏安全感 現(xiàn)金流相對較好 人脈關(guān)系好 信息渠道廣需求：健康問題、子女

2、教育、養(yǎng)老擔(dān)憂、理財(cái)規(guī)劃（無營業(yè)執(zhí)照、經(jīng)營成本低、借助人脈和網(wǎng)絡(luò)盈利、無固定單位）特點(diǎn)： 時(shí)間無規(guī)律產(chǎn)品八大賣點(diǎn)1. 【繳費(fèi)年期短】：主打三年期交，資金無壓力2. 【返還時(shí)間快】：繳費(fèi)結(jié)束即領(lǐng)取，最長20年滿期返還全部保費(fèi)3. 【領(lǐng)取比例高】：生存金為保額的30%4. 【費(fèi)率變動低】：年齡對產(chǎn)品費(fèi)率的影響微乎其微，0和65歲客戶相同保額所交保費(fèi)幾乎相同5. 【資金超安全】：世界第二+美國第二=國網(wǎng)英大6. 【收益超穩(wěn)健】：預(yù)定利率直抵監(jiān)管上限，萬能帳戶保底利率3%7. 【一金多用途】：備用金，養(yǎng)老金、醫(yī)療金、教育金、婚嫁金、創(chuàng)業(yè)金8. 【秒殺即絕殺】：保監(jiān)發(fā)201676號文件要求，4月1日必然

3、停售稀缺 終結(jié) 擁有2017最爆款的經(jīng)典產(chǎn)品，值得典藏 邀約見面 寒暄贊美 理念切入 產(chǎn)品說明 預(yù)約促成 異議處理銷售邏輯 告知函、微信/短信鋪路微信聯(lián)系客戶，并伴隨問候信息業(yè)：親，我有一個小驚喜要送給你，想知道嗎？客：想啊業(yè)：我今天太忙了，只能明天下午3點(diǎn)給你，正好從你那路過，等我哦客：好啊邀約見面 邀約見面 寒暄贊美 理念切入 產(chǎn)品說明 預(yù)約促成 異議處理銷售邏輯寒暄贊美提前演練寒暄贊美察言觀色、因人而異、逗人開心、點(diǎn)到為止3個客戶群體植入 邀約見面 寒暄贊美 理念切入 產(chǎn)品說明 預(yù)約促成 異議處理銷售邏輯業(yè)：我過去在公司干了*個月，表現(xiàn)非常出色，（介紹相關(guān)榮譽(yù)），還被評為優(yōu)秀*獎，公司就

4、給我獎勵了*份禮品，我覺得身邊的朋友當(dāng)中您一直非常關(guān)注我的事業(yè)，我就給你留了一份（不管是誰買的，永遠(yuǎn)是公司送的，減輕客戶壓力，提升自我品牌）客：你們公司可以啊 （新人）由禮品引入三講理念切入業(yè)：（導(dǎo)入三講）我選擇公司的時(shí)候考察了很多家，最終才選擇了國網(wǎng)英大。今天過來也是有一個好消息和你分享，你看電商有雙11，保險(xiǎn)公司有開門紅，今年我們公司拿出一款空前絕后的產(chǎn)品來回饋客戶（介紹產(chǎn)品八大賣點(diǎn)）業(yè)：姐，感謝你對國網(wǎng)英大的支持，我們年底回饋客戶，送您一份禮物?？停褐x謝業(yè)：您也知道，電商有雙11，保險(xiǎn)公司有開門紅，要買保險(xiǎn)一定要買開門紅，因?yàn)槭腔仞伭Χ茸畲?、最好的產(chǎn)品（介紹產(chǎn)品八大賣點(diǎn)）（主管）由禮品引

5、入開門紅產(chǎn)品理念切入 邀約見面 寒暄贊美 理念切入 產(chǎn)品說明 預(yù)約促成 異議處理銷售邏輯業(yè)：像這種開門紅產(chǎn)品，我們自己都搶著買，你看這是我自己的購買方案，我們稱作成人理財(cái)經(jīng)典款成人版男，男，4040歲，購買鑫享泰和歲，購買鑫享泰和年金保險(xiǎn)，選擇年金保險(xiǎn)，選擇3 3年交費(fèi)年交費(fèi)，年交保費(fèi)，年交保費(fèi)2020萬元。萬元。生存金：43歲-60歲，每年領(lǐng)取19500元，共領(lǐng)取18次，合計(jì)351000元，可以作為子女的教育金。滿期金：60歲領(lǐng)取600000元萬能金賬戶二次增值：若中間不領(lǐng)取，60歲時(shí)賬戶價(jià)值1202660元，可以作為養(yǎng)老金或子女創(chuàng)業(yè)金。業(yè)：您的孩子8歲，正好我孩子7歲，咱們情況差不多，你看

6、我給我孩子做的教育金計(jì)劃，對您也是有借鑒價(jià)值的，你看一下這個是少兒理財(cái)經(jīng)典款7 7歲男孩，鑫享泰和年歲男孩，鑫享泰和年金保險(xiǎn)，選擇金保險(xiǎn)，選擇3 3年交費(fèi)，年交費(fèi)，年交保費(fèi)年交保費(fèi)3333萬元萬元。生存金：10歲-27歲，每年領(lǐng)取32274元，共領(lǐng)取18次，合計(jì)580932元滿期金：27歲領(lǐng)取990000元萬能金賬戶二次增值：當(dāng)孩子18歲時(shí)，賬戶價(jià)值370871元，孩子27歲時(shí)，賬戶價(jià)值1987449元 邀約見面 寒暄贊美 理念切入 產(chǎn)品說明 預(yù)約促成 異議處理銷售邏輯 導(dǎo)入預(yù)約卡工具，促成簽單業(yè)：因?yàn)槲易约壕褪亲霰ｋU(xiǎn)的，所以其實(shí)我每年都會用這樣一種方式，強(qiáng)制自己儲蓄，不管是用在自己養(yǎng)老，還是

7、用在子女的備用金上，總而言之，這筆錢是積累下來了。您看您是不是也要和我一樣，為自己的家庭積累這樣一筆資金？客：我考慮一下吧業(yè)：你在考慮的是買不買的問題，我考慮的是您能不能買上的問題，因?yàn)檫@款產(chǎn)品是限時(shí)限額銷售，全國只賣一天，只銷售100個億，公司會按照先后順序轉(zhuǎn)賬，一旦額滿系統(tǒng)自動關(guān)閉，因此我先給您填預(yù)約卡排隊(duì)，您把錢準(zhǔn)備好。預(yù)約卡正面預(yù)約卡反面被保險(xiǎn)人投保人預(yù)約金額 5萬 10萬 20萬【資金超安全】【收益超穩(wěn)健】【一金多用途】【秒殺即絕殺】【領(lǐng)取比例高】【費(fèi)率變動低】【繳費(fèi)年期短】【返還時(shí)間快】尋求轉(zhuǎn)介紹業(yè)：趕緊把這個好消息給你周圍的朋友介紹，你看有沒有好朋友情況和你一樣，關(guān)注理財(cái)，關(guān)注未

8、來生活規(guī)劃的，也讓他們提前了解一下，買不買沒關(guān)系，關(guān)鍵是不要錯過好機(jī)會，好東西大家一起分享。要不你把他們約到你這，我再過來統(tǒng)一講一遍，因?yàn)闀r(shí)間太緊張了，我真的沒有時(shí)間一個一個去講解。 邀約見面 寒暄贊美 理念切入 產(chǎn)品介紹 順理成單 異議處理銷售邏輯 收益不高，領(lǐng)的少業(yè)：收益是不高，假如有3分利5分利你做不做？異議處理客：風(fēng)險(xiǎn)太大業(yè)：現(xiàn)在已經(jīng)不是高收益的時(shí)代了，每個渠道要解決的問題是不一樣的我們要清楚做這個事情的目的是什么？首先要看我們辛辛苦苦賺的錢能不能做到：一、本金安不安全，二、資金靈不靈活，三、是否可以解決孩子的教育或者我們的養(yǎng)老問題 穿插收益表你看，你投入保費(fèi)*萬，實(shí)際16歲可以領(lǐng)取*

9、，滿期可以領(lǐng)取*萬 錢放保險(xiǎn)公司不靈活業(yè)：你認(rèn)為放哪里靈活?。靠停恒y行.業(yè)：銀行是很靈活，但你身邊有沒有這樣的朋友，不說多每月就存100，連續(xù)存5年10年的，有沒有？其實(shí)每個渠道都有它存在的價(jià)值，銀行存的是現(xiàn)在隨時(shí)要消費(fèi)的錢，而我和你探討的是未來要用的錢。給未來的自己多一筆錢總沒有人介意吧。所以今天不是說服你買不買，只是來和你分享怎么將本來就不多的錢留下來給未來做一個規(guī)劃。我沒有錢買保險(xiǎn)業(yè)：其實(shí)李姐，再有錢的人也會說自己沒有錢，有錢人有有錢人的做法，沒錢有沒錢的做法。其實(shí)說今天沒錢，是不是我們已經(jīng)把錢消費(fèi)掉了？我今天來不是為了說服你買不買的問題，而是來跟你分享怎么把我們辛辛苦苦掙來的錢做一個規(guī)劃，這是我的義務(wù)和責(zé)任，