第二章個(gè)體行為

1、1、個(gè)體行為規(guī)律第二章 個(gè)體行為研究2、價(jià)值觀3、知覺理論4、態(tài)度理論5、學(xué)習(xí)理論n1-1 行為的基本規(guī)律n1-1-1 華生與新華生論點(diǎn)n s rn n stimulus - response刺 激反應(yīng)刺激反應(yīng)思維加工系統(tǒng)s o rn強(qiáng)調(diào)了人腦和個(gè)體內(nèi)部的活動(dòng)n 1-1-2 個(gè)體行為特征（1）目的性（2）社會(huì)性（3）自主性（4）連續(xù)性（5）持久性（6）可塑性n1-1-3n 需要 動(dòng)機(jī) 行為n need motive actionn刺 n激 促使 引起 產(chǎn)生 達(dá)到 產(chǎn)生需要心理緊張動(dòng)機(jī)行為目需緊 要張 滿消標(biāo)足除新的需要n1-1-4 需要的概念和特點(diǎn)n概念：need，指人類為了自身的生存和發(fā)展，

2、指人類為了自身的生存和發(fā)展對(duì)物資和精神的基本要求。對(duì)物資和精神的基本要求。 n特點(diǎn)特點(diǎn) 1指向性指向性 2多樣性多樣性 3層次性層次性 4潛在潛在性性 5可變性可變性 6社會(huì)制約性社會(huì)制約性n 需要和欲望的差異n1-1-5 動(dòng)機(jī)的概念與分類n動(dòng)機(jī)：是引發(fā)和維持人的行動(dòng)以達(dá)到某需要目標(biāo)的內(nèi)在原因。n動(dòng)機(jī)與需要的區(qū)別：n 需要是人的行為的基礎(chǔ)和根源n 動(dòng)機(jī)是推動(dòng)人行為的直接原因n需要轉(zhuǎn)變?yōu)閯?dòng)機(jī)的條件：n需要達(dá)到一定強(qiáng)度n需要對(duì)象的確定n動(dòng)機(jī)的分類：n 生理性動(dòng)機(jī) 根據(jù)內(nèi)容分n動(dòng)機(jī) 心理性動(dòng)機(jī)n 優(yōu)勢(shì)動(dòng)機(jī) 根據(jù)作用分n 輔助動(dòng)機(jī)n 短暫動(dòng)機(jī) 根據(jù)維持時(shí)間分n 長(zhǎng)遠(yuǎn)動(dòng)機(jī)n動(dòng)機(jī)系統(tǒng)中存在著各動(dòng)機(jī)的互相支

3、持和斗爭(zhēng)。n1-1-6 動(dòng)機(jī)與行為之間關(guān)系的復(fù)雜性u(píng)同一動(dòng)機(jī)可引起多種不同行為u同一行為可出自不同的動(dòng)機(jī)u一種行為可能同時(shí)為多種動(dòng)機(jī)推動(dòng)u表面行為與內(nèi)在動(dòng)機(jī)不一定一致u良好的動(dòng)機(jī)不一定產(chǎn)生良好的行為2、 價(jià)值觀對(duì)行為的影響n2-1 價(jià)值觀的內(nèi)涵和分類n價(jià)值觀代表著基本的信仰。個(gè)人和社會(huì)接受一種特定的行為或終極存在方式。n價(jià)值觀體系代表著一個(gè)人的思想里道德標(biāo)準(zhǔn)的優(yōu)先次序。n價(jià)值觀的分類n美國組織行為學(xué)家斯普朗格爾（spranger）將人的價(jià)值觀分為6類：n理性價(jià)值觀，以知識(shí)和真理為中心n唯美的價(jià)值觀，以形式、和諧為中心n政治性價(jià)值觀，以權(quán)力地位為中心n社會(huì)性價(jià)值觀，以群體他人為中心n經(jīng)濟(jì)價(jià)值觀，

4、以有效實(shí)惠為中心n宗教性價(jià)值觀，以信仰教義為中心米爾頓羅.基價(jià)值觀調(diào)查方法（rvs）終極價(jià)值觀工具價(jià)值觀舒適的生活抱負(fù)成就感能干世界和平快樂美麗的世界清潔平等勇敢家庭和睦樂于助人自由誠實(shí)幸福想象力豐富內(nèi)在和諧邏輯快樂愛超度孝敬社會(huì)認(rèn)同禮貌真正的友誼責(zé)任美國勞動(dòng)力的主要價(jià)值觀群體工作時(shí)間年齡主要工作價(jià)值觀veterans1950-196560歲上努力工作、保守、服從、對(duì)組織忠誠boomers1965-198540-60成功、成就、抱負(fù)、不喜歡權(quán)威、對(duì)事業(yè)忠誠xers1985-200025-40工作/生活平衡、服從團(tuán)隊(duì)、不喜歡被規(guī)則約束、對(duì)人際關(guān)系忠誠nexters2000-25歲下自信、財(cái)務(wù)上成

5、功、獨(dú)立同時(shí)服從團(tuán)隊(duì)、對(duì)自我及人際關(guān)系忠誠 “e”一一代代 “轉(zhuǎn)型轉(zhuǎn)型”的一代的一代 “幸運(yùn)幸運(yùn)”的一代的一代 “失落失落”的一代的一代“社會(huì)主義信仰者社會(huì)主義信仰者”一代一代中中國國勞勞動(dòng)動(dòng)者者 抗日戰(zhàn)爭(zhēng)抗日戰(zhàn)爭(zhēng) 大大 饑饑 文文 知青知青 恢復(fù)恢復(fù) 改革開放改革開放 90年代后年代后 解放戰(zhàn)爭(zhēng)解放戰(zhàn)爭(zhēng) 躍躍 荒荒 革革 運(yùn)動(dòng)運(yùn)動(dòng) 高考高考 計(jì)劃生育計(jì)劃生育 高考改革高考改革 共產(chǎn)主義思潮共產(chǎn)主義思潮 進(jìn)進(jìn)重大社重大社會(huì)事件會(huì)事件u社會(huì)事件對(duì)中國勞動(dòng)者的影響社會(huì)事件對(duì)中國勞動(dòng)者的影響討論-中國勞動(dòng)力的主要價(jià)值觀美 國中 國 人與自然 人生哲學(xué)與他人的關(guān)系 時(shí)間 協(xié)議機(jī)械論的世界觀：世界是物質(zhì)

6、的而是精神的，人獨(dú)立于自然且控制自然。世界從本質(zhì)上講是精神的，人是自然的組成部分，他們應(yīng)和諧相處。個(gè)人是最重要的，個(gè)性優(yōu)先于屈從，人生充滿競(jìng)爭(zhēng)，并以物質(zhì)成就來獎(jiǎng)賞努力。各種活動(dòng)應(yīng)有目的，人類是可以造就的。集體最重要，為保持集體的和諧而作的屈從和妥協(xié)優(yōu)于個(gè)性。人生富于合作，它以來自同伴的尊重來獎(jiǎng)賞努力，人類永遠(yuǎn)是善與惡的結(jié)合。對(duì)他人應(yīng)開放、直率，交往應(yīng)是坦率的。做人應(yīng)直截了當(dāng)，不拘禮節(jié)。對(duì)他人的開放和直率是危險(xiǎn)的，為保持和諧，避免難堪，間接而又含糊的語言常常是必須的。應(yīng)循規(guī)蹈矩。時(shí)間不復(fù)歸?；顒?dòng)應(yīng)有計(jì)劃，事前計(jì)劃為好，時(shí)間是寶貴的，準(zhǔn)時(shí)是最重要的。時(shí)間具有彈性：它依據(jù)環(huán)境可擴(kuò)張，又可收縮。準(zhǔn)時(shí)并

7、不重要，有時(shí)在采取行動(dòng)前，長(zhǎng)久的耽擱是必須的。協(xié)議應(yīng)有明確的文字規(guī)定，商業(yè)性合同應(yīng)詳細(xì)地規(guī)定各方的相互責(zé)任，并具有法律效力。協(xié)議應(yīng)基于相互的理解，協(xié)議的書面表述并不非常重要，應(yīng)有靈活性，應(yīng)通過協(xié)商而不是法律來解決爭(zhēng)議。2-2 跨文化價(jià)值觀2-3 評(píng)估文化的構(gòu)面n文化的構(gòu)面：從社會(huì)價(jià)值的角度來入手（1）權(quán)力距離 在對(duì)權(quán)威的服從關(guān)系上，所存在的社會(huì)不均衡與差異現(xiàn)象。（2）不確定的規(guī)則 社會(huì)中的人們對(duì)于模糊不清的情境，所要求避免的程度。（3）男性與女性傾向 女性傾向的社會(huì)中，市場(chǎng)的主流價(jià)值是強(qiáng)調(diào)生活的品質(zhì)、環(huán)境保護(hù)和幫助別人，并將人與人之間的關(guān)系放在金錢與成就之上，以及認(rèn)為“小就是美”（4）個(gè)人主義

8、與集體主義 一個(gè)人如何權(quán)衡個(gè)人與其所在群體或機(jī)構(gòu)兩者之間的成就和利益。（5）長(zhǎng)期與短期取向（6）生命數(shù)量與生命質(zhì)量2-4 亞文化價(jià)值觀（社會(huì)階層）社會(huì)成員的個(gè)人因素社會(huì)階層獨(dú)特行為社會(huì)階層：某社會(huì)中按個(gè)人或家庭相似的價(jià)值觀念、生活方式、興趣及行為等進(jìn)行歸類的一種相對(duì)穩(wěn)定的等級(jí)制度。決定一個(gè)人所處的社會(huì)階層的主要因素是：職業(yè)、收入來源和所受的教育程度。社會(huì)階層的特性n同一階層具有相同的價(jià)值、興趣及行為。n階層代表著社會(huì)地位和社會(huì)聲望的高低。n由許多變量綜合影響而成n階層之間存在著流動(dòng)性n具有相當(dāng)?shù)姆€(wěn)定性n具有周延性和互斥性社會(huì)分層的形態(tài)階層層級(jí)100%階層層級(jí)階層層級(jí)中國大陸的社會(huì)階層分類中國大

9、陸的社會(huì)階層分類n2-5 價(jià)值觀對(duì)個(gè)體和組織的影響u1、影響對(duì)其他個(gè)人及群體的看法，從而影響到人與人的關(guān)系u2、影響個(gè)人所選擇的決策和解決問題的方法u3、影響個(gè)人對(duì)所面臨的形勢(shì)和問題的看法u4、影響確定有關(guān)行為的道德標(biāo)準(zhǔn)u5、影響個(gè)人接受或抵制組織目標(biāo)和組織壓力的程度u6、影響對(duì)個(gè)人及組織的成功和成就的看法u7、影響對(duì)個(gè)人目標(biāo)和組織目標(biāo)的選擇u8、影響對(duì)管理和控制組織中人力資源手段的選擇對(duì)待不同價(jià)值觀的態(tài)度n承認(rèn)價(jià)值觀的差異性n不對(duì)不同價(jià)值觀進(jìn)行對(duì)錯(cuò)判斷n區(qū)別不同價(jià)值觀差異性的大小n適應(yīng)不同價(jià)值觀n強(qiáng)制性文化：必須遵從n排他性文化：避開n選擇性文化：看情況而定，可不遵從，可采取國際慣例，甚至可

10、以把自己國家的文化帶近來。3、 知覺對(duì)行為的影響p3-1知覺的概念：所謂知覺是指?jìng)€(gè)體將由外部輸入的各種各樣的刺激加以選擇使其有機(jī)化，并作為有意義的首尾一貫的外界映象進(jìn)行解釋的過程。即知覺是人對(duì)所感覺到的東西經(jīng)過分析綜合后的整體反映。n例：面對(duì)一個(gè)滔滔不絕地介紹其保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的保險(xiǎn)推銷員，陳先生可能感到這個(gè)推銷員的行為過分或不夠誠實(shí)，而李先生可能認(rèn)為該推銷員的介紹有利于自己接受該項(xiàng)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)。知覺和感覺的區(qū)別n感覺與知覺不一樣，感覺是人體通過感覺器官（視覺、聽覺、嗅覺、觸覺、和味覺）對(duì)外部刺激的直接反映。它是知覺的基礎(chǔ)，而知覺是對(duì)感覺到的東西經(jīng)過大腦的分析、綜合后所作的整體反映。因此它并不是感覺的簡(jiǎn)單

11、加總。視覺聽覺觸覺嗅覺味覺感官3-2 知覺的過程展露階段注意階段理解階段3-2-1 展露階段n絕對(duì)閾限與差別閾限感官閾限：感官體系要有效受到某一刺激，所需超過的最低刺激量水準(zhǔn)n差別閾限：感官系統(tǒng)對(duì)于兩個(gè)刺激之間的變化或差異所能夠察覺的量值（）3-2-2 注意階段n注意：是之個(gè)體愿意將認(rèn)知資源花費(fèi)在刺激之上。n前注意：是指?jìng)€(gè)體對(duì)于環(huán)境特性所進(jìn)行的自動(dòng)掃描的非意識(shí)過程。n自愿性的注意與非自愿性的注意3-2-3 理解階段n理解階段：對(duì)于其所注意到的訊息所進(jìn)行的解釋過程。n解釋：是指一個(gè)個(gè)體對(duì)于某一特定刺激所給予的意義。組織類型化推論n（1）組織組織是指如何辨認(rèn)環(huán)境中的許多刺激成分，以組成一個(gè)有意義的

12、完整體。n（2）類型化類型化：是一種辨認(rèn)的過程，當(dāng)我們感受到一種刺激后，我們便必須辨認(rèn)該刺激，來判定該刺激到底是什么。n（3）推論推論：是指?jìng)€(gè)體基于其他信息而所發(fā)展出的一種信念。圖象圖象與與背景背景圖象圖象與與背景背景u1、知覺的選擇性u(píng)即個(gè)體不可能把外部的一切刺激全部輸入并作出反映。這一方面是從客觀上看，個(gè)體不可能同時(shí)接受外部的全部刺激，另一方面是個(gè)體在主觀上會(huì)對(duì)所輸入的刺激進(jìn)行有意識(shí)的選擇。這兩方面的因素就形成了三個(gè)機(jī)制來決定個(gè)體對(duì)輸入的刺激的選擇。3-3 知覺的特征：（1）選擇性注意 即個(gè)體會(huì)對(duì)所接受的刺激有選擇地作出反映；知覺警戒：是指?jìng)€(gè)體通常只會(huì)注意到那些與目前需求較為相關(guān)的刺激。（

13、2）選擇性扭曲即個(gè)體對(duì)所注意的刺激物會(huì)作出與預(yù)期的方式不同的反映。（即人們將信息加以扭曲，使之合乎自己意思的傾向）（3）選擇性記憶即人們會(huì)忘記的知道的許多信息，而傾向于保留那些能支持其態(tài)度和信念的信息。2、知覺的整體性u(píng)個(gè)體會(huì)將由外部環(huán)境有選擇地輸入的刺激，使之有機(jī)化，并作為有意義的首尾一貫的外界映象進(jìn)行解釋。u即根據(jù)外部輸入的部分信息構(gòu)成完整的“事實(shí)真相”。u因此，企業(yè)應(yīng)研究對(duì)個(gè)體輸入什么信息，分析個(gè)體會(huì)對(duì)輸入的信息作出什么猜想，從而有針對(duì)性地開展市場(chǎng)營銷活動(dòng)。n3-4 社會(huì)知覺的概念與分類（social perception）n概念：是對(duì)社會(huì)中人和事物的知覺。n 最初是由美國心理學(xué)家布魯納

14、（j. s. bruner）于1947年提出。n分類：社會(huì)知覺主要是對(duì)人的知覺n對(duì)他人的知覺n對(duì)人際關(guān)系的知覺n對(duì)自己的知覺n對(duì)社會(huì)角色的知覺n 社會(huì)知覺的偏差和錯(cuò)覺（失真）u1、首因效應(yīng)（第一印象效應(yīng)）(the first effect) 認(rèn)知者對(duì)從未接觸過的人在第一次接觸到有關(guān)的信息和材料后所形成的最初印象。 （1）認(rèn)知具有膚淺性、表面性 （2）具有長(zhǎng)期不變性：一旦形成便不容易改變。第一印象好以后看好的方面就多，第一印象不好以后看不好的方面就多。u2、近因效應(yīng)（the last effect） 近因效應(yīng)指在總體印象形成過程中,新近獲得的信息比原來獲得的信息影響更大的現(xiàn)象。 這種認(rèn)知也具有膚

15、淺性 u3、定型效應(yīng)（刻板印象）（stereotype）（類化作用）基于團(tuán)體知覺判斷某人。u4、對(duì)比效應(yīng)我們對(duì)一個(gè)人的評(píng)價(jià)不是孤立的，會(huì)常常受到我們最近接觸到的其他人的影響。u5、投射作用（projection）將自己的特點(diǎn)歸因到其他人身上的傾向稱為投射。u6、暈輪效應(yīng)（hale effect）（光環(huán)效應(yīng)）對(duì)他人的認(rèn)知判斷根據(jù)個(gè)人的好惡得出，以個(gè)體的某一特征（如智力、社會(huì)活動(dòng)力、外貌）為基礎(chǔ)，從而形成對(duì)一個(gè)人的總體印象。例如：愛屋及烏”、“厭惡和尚，恨及袈裟” 是片面的、以偏概全！出現(xiàn)情況：（1）當(dāng)被知覺的特質(zhì)在行為表現(xiàn)上模棱兩可時(shí)；（2）當(dāng)這種特質(zhì)含有道德特質(zhì)時(shí)；（3）當(dāng)只覺著根據(jù)自己的有限

16、經(jīng)歷來判斷特質(zhì)時(shí)。n3-4 社會(huì)知覺歸因理論n人總是要解釋他人或自己行為的原因和結(jié)果。分析推斷人行為的性質(zhì)、意圖和內(nèi)在動(dòng)機(jī)。n內(nèi)部歸因（個(gè)人愿望、個(gè)人努力、個(gè)人能力）n外部歸因（外部刺激、事情難易、機(jī)遇良劣）n影響因素：n區(qū)別性、一致性、一貫性n歸因偏見：n基本歸因錯(cuò)誤：高估內(nèi)因、低估外因n自我服務(wù)偏見：低估內(nèi)因、高估外因n3-5 影響知覺準(zhǔn)確性的因素n人的知覺往往會(huì)發(fā)生偏差 ！ 這是由于： 知覺者的主觀因素 知覺對(duì)象的特征 知覺時(shí)的情景因素n我們應(yīng)該怎么做才能盡量避免偏差？！我們應(yīng)該怎么做才能盡量避免偏差？！ 知覺者知覺者u態(tài)度態(tài)度u動(dòng)機(jī)動(dòng)機(jī)u興趣興趣u經(jīng)驗(yàn)經(jīng)驗(yàn)u期望期望知覺情境知覺情境u時(shí)

17、間時(shí)間u工作設(shè)置工作設(shè)置u社會(huì)設(shè)置社會(huì)設(shè)置知覺目標(biāo)知覺目標(biāo)u新奇新奇u運(yùn)動(dòng)運(yùn)動(dòng)u聲音聲音u規(guī)模規(guī)模u背景背景u類似類似u靠近靠近知知 覺覺 自己作為知覺目標(biāo)如何表現(xiàn)？自己作為知覺目標(biāo)如何表現(xiàn)？自己作為知覺者如何表現(xiàn)？自己作為知覺者如何表現(xiàn)？案例n 孫權(quán)與龐統(tǒng)孫權(quán)與龐統(tǒng)n在我國古典小說三國演義中有這樣一段故事：當(dāng)魯肅把才華橫溢的鳳雛龐統(tǒng)舉薦給孫權(quán)時(shí)，孫權(quán)見他形容古怪，長(zhǎng)相不好，于是心中不悅，想他必是混飯吃的，誓不用之。就這樣把一個(gè)人才讓給了劉備。n思考題：n1這個(gè)問題反映了知覺的什么問題？n2管理者應(yīng)怎樣選擇人才？n案例分析提示：n1孫權(quán)拒絕龐統(tǒng)是由于其知覺錯(cuò)誤，主要表現(xiàn)為“暈輪效應(yīng)”，及以貌取

18、人，以偏概全，將外表的古怪誤做整個(gè)人的低能，而錯(cuò)失良才。n2管理者在選擇人才的時(shí)候應(yīng)當(dāng)根據(jù)任務(wù)的特點(diǎn)和工作的需要確定要選擇的人才應(yīng)具備什么樣的個(gè)性特征（包括知識(shí)和能力結(jié)構(gòu)）和職業(yè)素養(yǎng)，然后以此為標(biāo)準(zhǔn)來衡量人才，避免錯(cuò)誤知覺的影響。4-1 4-1 概念：態(tài)度是指對(duì)一個(gè)特定的對(duì)象，概念：態(tài)度是指對(duì)一個(gè)特定的對(duì)象，所學(xué)習(xí)到的持續(xù)性的反應(yīng)傾向，這一傾向所學(xué)習(xí)到的持續(xù)性的反應(yīng)傾向，這一傾向代表著個(gè)人的偏好與厭惡、對(duì)與錯(cuò)等等的代表著個(gè)人的偏好與厭惡、對(duì)與錯(cuò)等等的個(gè)人標(biāo)準(zhǔn)。個(gè)人標(biāo)準(zhǔn)。n態(tài)度是一種傾向而非行為態(tài)度是一種傾向而非行為, ,是一種持久狀是一種持久狀態(tài)而不是瞬時(shí)的狀態(tài)。所以，態(tài)度既不同態(tài)而不是瞬時(shí)的

19、狀態(tài)。所以，態(tài)度既不同于行動(dòng)，也不同于情緒，態(tài)度比較持久，于行動(dòng)，也不同于情緒，態(tài)度比較持久，而情緒相對(duì)短暫而情緒相對(duì)短暫. .n態(tài)度包含情感的成分，所以不是中性純客態(tài)度包含情感的成分，所以不是中性純客觀的。態(tài)度是后天習(xí)得的，而不是本能的觀的。態(tài)度是后天習(xí)得的，而不是本能的. .4、 態(tài)度對(duì)行為的影響認(rèn)知認(rèn)知(cognition)(cognition) 情感情感(affect)(affect) 行動(dòng)行動(dòng)(behavior)(behavior)4-2 態(tài)度態(tài)度cab要素模型要素模型na、情感：一個(gè)人對(duì)該態(tài)度標(biāo)的物的整體感覺與情緒。我覺得藍(lán)山咖啡令我覺得：我覺得藍(lán)山咖啡令我覺得：很滿意，較滿意，一

20、般滿意，較不滿意，很不滿意很滿意，較滿意，一般滿意，較不滿意，很不滿意c、認(rèn)：一個(gè)人對(duì)該態(tài)度標(biāo)的物的知覺、信念與知識(shí)。您認(rèn)為藍(lán)山咖啡的甜度是：太高，太低您認(rèn)為藍(lán)山咖啡的價(jià)格是：太高，太低nb、行為：一個(gè)人對(duì)該態(tài)度標(biāo)的物的行動(dòng)意向。當(dāng)你下次要購買罐裝咖啡時(shí)，您購買藍(lán)山咖啡的可能性為：a 一定購買 b 可能購買 c 不確定d 可能不會(huì)購買 e 一定不會(huì)購買4-3 態(tài)度與行為的一致性1、認(rèn)知失調(diào)理論：態(tài)度和行為之間的不一致。措施：改變態(tài)度；改變行為；為不一致找到合理理由；2、減少失調(diào)愿望的影響因素（1）造成失調(diào)的要素的重要程度；（2）個(gè)人相信自己受到這些要素控制的程度；（3）個(gè)體在失調(diào)狀態(tài)下的受益程度； 4-4 態(tài)度的類型（工作）u4-4-1 工作滿意度：對(duì)工作特點(diǎn)進(jìn)行評(píng)估而產(chǎn)生的對(duì)工作的積極感覺。u4-4-2 工作參與：測(cè)量一個(gè)人從心理上對(duì)工作的認(rèn)同程度以及認(rèn)為他的績(jī)效水平對(duì)自我價(jià)值的重要程度。u4-4-3 組織承諾：?jiǎn)T工對(duì)特定組織及其目標(biāo)的認(rèn)同，并且希望保持阻止成員身份的一種心態(tài)。4-4-1 工作滿意