光電工程有限公司銷售工作總結(jié)

1、光電工程有限公司銷售工作總結(jié)在已流逝去的兩個(gè)月時(shí)間里，我深深的感覺(jué)到公司的 活力與發(fā)展和全體同事熱氣、拼搏、向上的精神。都擁有 共同的一個(gè)目標(biāo)，共同的一個(gè)理想去努力、去奮斗、做出 自已想要的成績(jī)出來(lái)?；叵肫饋?lái)，通過(guò)這兩個(gè)月的產(chǎn)品專 業(yè)知識(shí)學(xué)習(xí)、電話銷售技巧、客戶電訪及拜訪、同事之間 的學(xué)習(xí)與合作。讓我體會(huì)和明白到了很多在學(xué)校里是學(xué)習(xí) 不到的知識(shí)，無(wú)論是做人、做事、還是對(duì)當(dāng)今自動(dòng)化行業(yè) 的了解與區(qū)勢(shì)分析，讓我感覺(jué)到隨著現(xiàn)代科技術(shù)的迅猛發(fā) 展，日新月異的自動(dòng)化技術(shù)為傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的改造、生產(chǎn)水平 的提高和產(chǎn)品更新?lián)Q代注入了強(qiáng)大活力，隨微型計(jì)算機(jī)、 通信、網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的掘起，也就意味著更先進(jìn)的自動(dòng)化產(chǎn)業(yè)、 信

2、息化產(chǎn)業(yè)的又一次飛躍，成為當(dāng)今發(fā)展最快、影響最大 的、引人矚目的行業(yè)。正因?yàn)檫@樣工控前景，讓我更有信 心和能力去做好祈飛的產(chǎn)品、推廣好祈飛的產(chǎn)品，并永遠(yuǎn) 的跟隨年輕而又適應(yīng)當(dāng)今自動(dòng)化技術(shù)潮流發(fā)展的祈飛科技, 來(lái)做我人生長(zhǎng)期的職業(yè)規(guī)劃的目標(biāo)，共同成長(zhǎng)。我的主要 是以武漢為中心及周邊省市的客戶信息收集，主要是以自 動(dòng)化工業(yè)設(shè)備、電氣設(shè)備、數(shù)控設(shè)備、地質(zhì)探測(cè)設(shè)備、智 能交通、網(wǎng)絡(luò)安全（軟件硬件開(kāi)發(fā)及經(jīng)銷售商）、環(huán)保工業(yè) 及測(cè)控設(shè)備等行業(yè)的客戶進(jìn)行收集、海選工作。通過(guò)這兩 個(gè)月電話溝通及面談返潰回的有用信息顯示，有需求、有 用量、競(jìng)爭(zhēng)品牌、公司規(guī)模、性質(zhì)及關(guān)見(jiàn)決策人物、公用 到我們公司那一款產(chǎn)品的公司

3、以有二三十家有效客戶。同 時(shí)通過(guò)客戶信息的返潰及與張經(jīng)經(jīng)理和同事共同分析、探 討以劃分出好幾家重點(diǎn)年需求量多并可以做為長(zhǎng)期重點(diǎn)跟 進(jìn)的客戶不同行業(yè)、不同性質(zhì)、不同問(wèn)題的代表客戶分析舉例1. 武漢華茂工業(yè)自動(dòng)化有限公司該公司主要會(huì)用到的 是我們祈飛嵌入工單板及平板電腦、工業(yè)整機(jī)也用，主要 用于他們的高速橫斷機(jī)、模切、套色、靜止畫(huà)面顯示之類 產(chǎn)品中去。目前的聯(lián)系情況：有研發(fā)部的鄭工和采購(gòu)部的徐經(jīng)理徐經(jīng)理說(shuō)我們現(xiàn)在工控機(jī)的年100多臺(tái)，說(shuō)要我先跟 研發(fā)部鄭工確定性能上能不能與他們的產(chǎn)品（組態(tài)軟件） 兼容等方面的問(wèn)題，他只負(fù)責(zé)采購(gòu)，不負(fù)責(zé)選型。目前的 供應(yīng)商是臺(tái)灣磐儀。鄭工此人只有直接電話溝通過(guò)一次，

4、他確說(shuō)選型是徐 經(jīng)理負(fù)責(zé)，我后來(lái)多次打電話進(jìn)去找他，說(shuō)他一直在外面 出差。決策：我想十一回候用不同的方式更進(jìn)一步了解他們 公司的管理架構(gòu)，確定他們的主要核心人物是不是他們， 如是的話就約一下他們，過(guò)去拜訪一下他們、送一本產(chǎn)品 選型。2. 武漢奧特先鋒數(shù)控技術(shù)有限公司該公司主要是做火 焰嵌入式數(shù)控切割控制系統(tǒng)目前的聯(lián)系情況：研發(fā)主管陳工他說(shuō)叫我先給他一臺(tái) 一體化工作站給他測(cè)試，要求：裝機(jī)箱：1 40x400工業(yè) 機(jī)：118x388配制：硬盤80g內(nèi)512d drp4他說(shuō)過(guò)去他們 研祥、研華都用過(guò)，說(shuō)一臺(tái)一體化工作站才3 000多元他們 同事跟我說(shuō)他們是東拼西觸來(lái)的，陳工其實(shí)沒(méi)有選型和采 購(gòu)的權(quán)利

5、，只是工廠的主管搬設(shè)（員工說(shuō)的），所有的權(quán)利 在兩個(gè)大學(xué)老師手上分別是高老師和李老師，我好幾次打 電話進(jìn)去都找不到人。下次要到他們的移動(dòng)電話后直接聯(lián) 系拜訪。在發(fā)樣機(jī)給陳工測(cè)試。3. 武漢光谷新光電工程有限公司該公司十月份后有幾 個(gè)有電站項(xiàng)目他們主要是會(huì)用到我們的工控整機(jī)對(duì)信息采 集處理及運(yùn)行監(jiān)視目前的聯(lián)系情況：技術(shù)孟工他和他的助理說(shuō)明年的項(xiàng) 目都以接下來(lái)了，配制以經(jīng)發(fā)給我了，說(shuō)要十一收假才具 體定型，試了機(jī)之后才具體采購(gòu)。前幾次面聯(lián)系商談都是 說(shuō)推十一后。他們以前用華北工控做項(xiàng)目，他說(shuō)如果是我 們機(jī)的性能、售后、價(jià)格可觀的話會(huì)選擇我們的。只是用 量不多一次幾臺(tái)工業(yè)整機(jī)。h一收假后直過(guò)去回訪他

6、和采購(gòu)索經(jīng)理談下具體事宜,很有信心把單拿下來(lái)。4. 武鋼自動(dòng)化集團(tuán)工程技術(shù)有限公司目前的聯(lián)系情況：（a）自動(dòng)化儀表分司陶經(jīng)理（總經(jīng)）采購(gòu)部：童經(jīng)理 上次拜訪時(shí)他們都推托說(shuō)一切決定權(quán)都在設(shè)計(jì)院的手上， 他們沒(méi)有任何的選型權(quán)力，說(shuō)南冶選研華就用研華、說(shuō)用 西門子就用西門子，還說(shuō)我們公司是雜牌子，就是推薦上 去他們也不會(huì)考都不會(huì)考慮到我們雜牌機(jī)。這樣的話我資 料都沒(méi)有給他，但又不甘心，回來(lái)打電話后找了他們一個(gè) 技術(shù)陳工說(shuō)不是這樣的，一般是設(shè)計(jì)院給方案，采購(gòu)這一 方面設(shè)計(jì)院是不會(huì)去管那么多的產(chǎn)品的選型還是由他們自 已來(lái)定。好長(zhǎng)時(shí)間沒(méi)有聯(lián)系（b）艾克普公司技術(shù)：馮工劉工采購(gòu)（老總）張承順 張說(shuō)目前用的少

7、，用的話也只會(huì)用工控機(jī)箱。而且一年也 用不到10臺(tái)。（他們是以做項(xiàng)目為）（c）控制工程分公司丁工丁工說(shuō)全部由老總負(fù)責(zé)，我 們只是做現(xiàn)成的事。（電訪）自我感覺(jué)武鋼自動(dòng)化管理人員很混亂，好難到對(duì)和找 準(zhǔn)人，打算做一個(gè)長(zhǎng)期跟進(jìn)的目標(biāo)，現(xiàn)期時(shí)間里，我打算 不做一重點(diǎn)跟對(duì)象，等海選完了后在花時(shí)間來(lái)跟進(jìn)。5. 武漢英康電路電氣工程有限公司該公司主要是以做 鐵路項(xiàng)目為主。目前的聯(lián)系情況：采購(gòu)部經(jīng)理廖凡據(jù)廖經(jīng)理所說(shuō)他們 目前手上以有項(xiàng)目，因?yàn)樗麄兊捻?xiàng)目周期性非常大，就是 接到了，也不可能馬上就我們的工控設(shè)備的測(cè)試、采購(gòu)、 施工。具體采購(gòu)他們是在等上級(jí)鐵道部門的通知，他們要 在施工前三個(gè)月才會(huì)對(duì)相應(yīng)工控機(jī)的測(cè)試

8、、選型、釆購(gòu)。據(jù)我和白洋的分析廖經(jīng)理他沒(méi)有具備產(chǎn)品選型、定型 權(quán)，目前只能通過(guò)他做為一個(gè)前期去挖掘英康和鐵四院的 橋梁。6. 武漢高科地質(zhì)控測(cè)儀器研究所該所目前主要選型、 采購(gòu)負(fù)責(zé)人梁所長(zhǎng)目前的聯(lián)系情況：他們目前需求的是工業(yè)機(jī)箱及工業(yè) 顯示器，他們主要核心是要用pc10 5這塊板子，（因?yàn)檫@一 塊低功耗板子全部是板貼，連系統(tǒng)都是用cf卡來(lái)裝，他們 要求的是能抗震，實(shí)應(yīng)用露天便捷式做業(yè)）目前正測(cè)試深 圳艾雷斯的產(chǎn)品。他們做生產(chǎn)，只能做一個(gè)長(zhǎng)期跟進(jìn)的客 戶，等我們祈飛自已的pc1 05繼研發(fā)出來(lái)后在重點(diǎn)做一個(gè) 跟進(jìn)項(xiàng)目。以上舉例都是我在拜訪過(guò)程中碰到不同的情況的代表 性客戶，這樣一例表我從中發(fā)現(xiàn)了

9、我的好多不足之處，缺 乏狼的野心，沒(méi)有把他去當(dāng)做重點(diǎn)食物去跟進(jìn)，搞到了一 半就收工了，沒(méi)有徹底的去想辦法攻他，挖掘更多的有用 信息，只主觀于一個(gè)兩人身上，沒(méi)有全面展開(kāi)對(duì)該目標(biāo)公 司其它人員信息的收搜。（這需要改進(jìn)的）（出自業(yè)務(wù)員網(wǎng)：） 在10月份的工作計(jì)劃及需改進(jìn)的方法和決解的問(wèn)題：一、工作計(jì)劃：1. 發(fā)揮我們公的優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品（網(wǎng)安）加大力度對(duì)這一面的 搜索挖掘及引導(dǎo)如（網(wǎng)絡(luò)安全軟件開(kāi)發(fā)商、網(wǎng)安貼牌公司、 網(wǎng)安經(jīng)銷商甚至代里商的引導(dǎo)）。發(fā)現(xiàn)客戶要有窮追不啥心 態(tài)的去跟進(jìn)、去引導(dǎo)，直到簽單。2. 在開(kāi)發(fā)新客戶的同時(shí)要對(duì)上兩個(gè)月的重點(diǎn)有效客針 對(duì)性的跟進(jìn)如：光谷新光電、華茂工業(yè)自動(dòng)化、英康鐵路 電氣、

10、華瑞測(cè)控、漢王智能交通、佳特科科技、都市環(huán)保 工程、華友數(shù)字、華自電氣、奧特先鋒數(shù)控、湖北信安通、 湖北公眾信息、通力自控、路水自動(dòng)化、宜昌能達(dá)通電氣、 宜昌自動(dòng)化研究所等公司做一個(gè)重點(diǎn)跟進(jìn)目標(biāo)短期內(nèi)功下 訂單。3對(duì)武鋼自動(dòng)化、江漢油田第三機(jī)械廠、武漢青山船廠、中國(guó)一冶、及計(jì)算機(jī)外部設(shè)備等公司對(duì)公司人員，管 理層架構(gòu)，更進(jìn)一步摸通并吃透，海選過(guò)后在來(lái)做一個(gè)重 點(diǎn)跟進(jìn)目標(biāo)。4 .吃別人吃不到的苦賺別人賺不到的錢，計(jì)劃早上20分鐘的新客戶電話20分的老客回訪，每天走訪2個(gè)客戶 到6個(gè)客戶效果會(huì)是截然不同。二、碰到的問(wèn)題：1. 像武鋼自動(dòng)化、中國(guó)一冶等好幾家公司，他們都說(shuō)“他們自已沒(méi)有產(chǎn)品的選型權(quán)，

11、選型權(quán)都要甲方身，他們 叫我們用那一個(gè)牌子的就用那一個(gè)牌子的”。像這樣的問(wèn)題 我們要怎樣才能去與客戶做一個(gè)很好的溝通。這明明是他 們自已定，為什么要推到甲方身上去。2. 華自電氣的林總他說(shuō)“現(xiàn)在需要你們的工業(yè)整，一 次性要十幾臺(tái)，要不你們先拿兩臺(tái)工控整最好的配制的樣 機(jī)給我們到現(xiàn)場(chǎng)面測(cè)試半年以上，要是半年的測(cè)試沒(méi)有出 問(wèn)題的話那我們?cè)诮又劇！毙┤说睦鲜秋@的好忙的樣子， 語(yǔ)氣也是見(jiàn)的怎么好說(shuō)話。我們的要怎樣才能更好的引導(dǎo) 他，讓他干脆買兩臺(tái)去測(cè)試半年。3. 航天電信他們一技術(shù)說(shuō)“他們做網(wǎng)安一快都做的是 政府、電信、銀行要我們給他保密資致證給他們看，還說(shuō) 要看有關(guān)與政府網(wǎng)絡(luò)安全這一塊合作過(guò)的案歷。”我想這樣 也是非常有必要給他們看，順邊可以提高我們的知明度。4. 像那些做項(xiàng)目的公司我們?cè)撛趺慈ジ?，他們什么時(shí) 候會(huì)有項(xiàng)目，客戶肯定也不會(huì)告訴我們，那我們也不知道 他的項(xiàng)目到底會(huì)在什么時(shí)候采購(gòu)。如果是天天去跟的話我 們也