區(qū)域管理市場(chǎng)區(qū)隔化與路線管理

1、n更多企業(yè)學(xué)院： 中小企業(yè)管理全能版一八3套講座+89700份資料總經(jīng)理、高層管理49套講座+16388份資料中層管理學(xué)院46套講座+6020份資料 國(guó)學(xué)智慧、易經(jīng)46套講座人力資源學(xué)院56套講座+27123份資料各階段員工培訓(xùn)學(xué)院77套講座+ 324份資料員工管理企業(yè)學(xué)院67套講座+ 8720份資料工廠生產(chǎn)管理學(xué)院52套講座+ 一三920份資料財(cái)務(wù)管理學(xué)院53套講座+ 17945份資料 銷售經(jīng)理學(xué)院56套講座+ 14350份資料銷售人員培訓(xùn)學(xué)院72套講座+ 4879份資料n更多企業(yè)學(xué)院： 中小企業(yè)管理全能版一八3套講座+89700份資料總經(jīng)理、高層管理49套講座+1638

2、8份資料中層管理學(xué)院46套講座+6020份資料 國(guó)學(xué)智慧、易經(jīng)46套講座人力資源學(xué)院56套講座+27123份資料各階段員工培訓(xùn)學(xué)院77套講座+ 324份資料員工管理企業(yè)學(xué)院67套講座+ 8720份資料工廠生產(chǎn)管理學(xué)院52套講座+ 一三920份資料財(cái)務(wù)管理學(xué)院53套講座+ 17945份資料 銷售經(jīng)理學(xué)院56套講座+ 14350份資料銷售人員培訓(xùn)學(xué)院72套講座+ 4879份資料企業(yè)發(fā)展的三步戰(zhàn)略 ·提升營(yíng)業(yè)額 ·提高獲利 ·提升市場(chǎng)占有率區(qū)域管理·區(qū)域管理的概念： 指業(yè)務(wù)員對(duì)責(zé)任區(qū)域內(nèi)相關(guān)銷售活動(dòng)之計(jì)劃、執(zhí)行、控制及達(dá)成所交付之銷售與利潤(rùn)

3、目標(biāo)。·商品區(qū)隔搭配區(qū)域的商品組合·客戶區(qū)隔避免客戶的沖突性·區(qū)域管理的三大依據(jù) 1、成長(zhǎng)性 2、客戶數(shù) 3、人力·區(qū)域管理的三大原則 1、均衡 2、效率 3、時(shí)間差別化與區(qū)隔化設(shè)法與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有差別化，強(qiáng)調(diào)本身特色，贏得優(yōu)勢(shì)。產(chǎn)品差別化 商品特性的分類：·具有獨(dú)特優(yōu)點(diǎn)，在行銷上不會(huì)有太大的問(wèn)題·雖具有特長(zhǎng)，但與競(jìng)爭(zhēng)品相似（或讓消費(fèi)者視為同一類商品），要 設(shè)法將特點(diǎn)明顯化，令消費(fèi)者容易辨認(rèn)·毫無(wú)特點(diǎn)的商品，設(shè)法考慮改良商品，根本無(wú)法改良時(shí)，設(shè)法用 人為力量，造成與眾不同1、產(chǎn)品差別化的方法（1） 單純的產(chǎn)品差別化 ·

4、功能差別化 ·品質(zhì)改變的差別化 ·式樣改變的差別化 ·設(shè)計(jì)改變的差別化 ·質(zhì)料改變的差別化（2）行銷的產(chǎn)品差別化 ·廣告差別化 ·銷售通路差別化 ·價(jià)格差別化 2、產(chǎn)品差別化的訴求 一旦“產(chǎn)品差別化”后，該項(xiàng)產(chǎn)品必須具有訴求重點(diǎn)，并加以宣傳，使消費(fèi)者能輕易感覺(jué)其商品價(jià)值，并方便業(yè)務(wù)員作為推銷重點(diǎn)：（1） 適合性：該產(chǎn)品用于何種用途，能否適合要求？（2） 普遍性：該商品能否在不同時(shí)間，對(duì)不同目的也能利用？（3） 耐久性：該商品能使用多久？（4） 舒適性：該商品是否能令使用者感到舒服合適？（5） 難易性：該商品在使用操作上是否困

5、難？（6） 美觀性：該商品是否形狀美觀，外觀合時(shí)尚？（7） 價(jià)格性：該商品的價(jià)格是否適當(dāng)、合理？（8） 感情性：該商品能否滿足使用者的感覺(jué)？市場(chǎng)區(qū)隔化沒(méi)有一個(gè)產(chǎn)品可以滿足所有的客戶1、市場(chǎng)區(qū)隔化的好處概念·將整個(gè)市場(chǎng)細(xì)分化，然后針對(duì)細(xì)分后的目標(biāo)市場(chǎng)的特殊需求情形， 設(shè)計(jì)合適產(chǎn)品，采用適當(dāng)又有效的推廣方法，使產(chǎn)品能夠順利流到消費(fèi)者手上，發(fā)揮滿足其欲求的效果。好處·易于發(fā)掘和比較行銷機(jī)會(huì)·更有效的分配行銷資源·更正確的應(yīng)付市場(chǎng)需求的變化2、實(shí)行市場(chǎng)區(qū)隔化的因素準(zhǔn)則 根據(jù)市場(chǎng)區(qū)隔化區(qū)分出來(lái)的次市場(chǎng)稱為區(qū)隔市場(chǎng)（1） 地理變數(shù)：區(qū)域、市鎮(zhèn)鄉(xiāng)、人口密度、氣候。（2

6、） 人口變數(shù)：年齡、性別、家庭人口數(shù)、家庭生命周期、收入、職業(yè)、教育、宗教、種族、國(guó)籍、社會(huì)階級(jí)。（3） 心理變數(shù)：生活方式、強(qiáng)制性、社交性、自主能力、開(kāi)放度、服從權(quán)力、領(lǐng)導(dǎo)能力、成就欲。（4） 購(gòu)買狀況變數(shù)：使用程度、使用狀態(tài)、購(gòu)買準(zhǔn)備、利益需求、品牌忠誠(chéng)性、行銷因素感受性。3、市場(chǎng)區(qū)隔化區(qū)的戰(zhàn)略步驟：（1）企業(yè)要堅(jiān)決服從“何種”市場(chǎng)需要 決定市場(chǎng)區(qū)隔化（2）要決定是“誰(shuí)的”需要 目標(biāo)市場(chǎng)信息定位明確化（3）評(píng)估目標(biāo)市場(chǎng)的價(jià)值（4）決定產(chǎn)品定位（5） 針對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)，采取行動(dòng) 發(fā)展?fàn)I銷策略路線管理·路線管理的概念業(yè)務(wù)員對(duì)責(zé)任區(qū)域依其工作量作分析，安排最有效率的拜訪路線。·路線管理分析要素1、 客戶數(shù)2、 客戶分類3、 客戶分級(jí)4、 拜訪數(shù)5、 拜訪頻率（打擊次數(shù)）6、 送貨次數(shù)及路線7、 時(shí)間安排·路線管理的優(yōu)點(diǎn)1、 工作重點(diǎn)化：把握20/80法則，掌握主要客戶，增加拜訪數(shù)。2、 工作效率化：避免人力、時(shí)間、費(fèi)用等浪費(fèi)。3、 工作合理化：依客戶拜訪次數(shù)計(jì)算打擊點(diǎn)數(shù)，使工作配置合理化。4、 工作固定化：依客戶能確知業(yè)務(wù)代表何日來(lái)訪，來(lái)安排訂貨等。5、 其他：公司可確知業(yè)務(wù)員行蹤，以便作稽核及突發(fā)事件聯(lián)絡(luò)。6、1、 11.2