銷售流程(銷售漏斗)-課件PPT

1、廣東用友軟件有限公司廣東用友軟件有限公司2021/8/261 大項目銷售階段定義大項目銷售階段定義廣東用友軟件有限公司廣東用友軟件有限公司2021/8/262廣東用友軟件有限公司廣東用友軟件有限公司$The Territory發(fā)掘客戶潛在商機(jī)引導(dǎo)客戶立項定位目標(biāo)客戶群贏得客戶認(rèn)可完成銷售成交進(jìn)行商務(wù)談判確認(rèn)客戶意向廣東用友軟件有限公司廣東用友軟件有限公司2021/8/263一、定位目標(biāo)客戶群一、定位目標(biāo)客戶群1、目標(biāo)客戶群： 目標(biāo)客戶群是指我們的產(chǎn)品和服務(wù)能夠適應(yīng)或滿足的特定客戶群體或市場。2、我們的ERP目標(biāo)客戶群必須符合以下特征是： * 屬于大中型制造業(yè)/金融/電信/證 券 /保險/電力/

2、煙草/醫(yī)藥等多組織/多地點(diǎn)的集團(tuán)企業(yè)或行業(yè)。（知道市場的特性） * 需要通過信息化來提升管理的企 業(yè)。 * 符合我們的產(chǎn)品應(yīng)用特征The Territory$完成銷售成交進(jìn)行商務(wù)談判贏得客戶認(rèn)可引導(dǎo)客戶立項確認(rèn)客戶意向發(fā)掘客戶潛在的商機(jī)定位目標(biāo)客戶群廣東用友軟件有限公司廣東用友軟件有限公司2021/8/264二、發(fā)掘客戶潛在的商機(jī)二、發(fā)掘客戶潛在的商機(jī)1、潛在的商機(jī)： 指銷售人員在目標(biāo)客戶群中通過初步評估后發(fā)現(xiàn)的一個可能存在的銷售機(jī)會。2、銷售人員必須應(yīng)取得的信息標(biāo)準(zhǔn)如下： * 客戶的基本資料（如行業(yè)/背景/企業(yè)規(guī)模/人 員等） * 客戶的IT基本信息（已有的硬件/軟件/網(wǎng)絡(luò)等 基本資料）。

3、* 參與競爭的軟件廠商？ * 客戶的需求/預(yù)算？ * 客戶的項目組人員情況3、潛在的商機(jī)評估標(biāo)準(zhǔn)如下： * 符合我們的目標(biāo)客戶要求 * 該企業(yè)需要應(yīng)用信息化 * 該企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益良好 * 目前無應(yīng)用系統(tǒng)或系統(tǒng)不完善、應(yīng)用效果不好。4、階段負(fù)責(zé)人員：客戶經(jīng)理（銷售人員） The Territory$進(jìn)行商務(wù)談判贏得客戶認(rèn)可引導(dǎo)客戶立項確認(rèn)客戶意向完成銷售成交發(fā)掘客戶潛在的商機(jī)定位目標(biāo)客戶群廣東用友軟件有限公司廣東用友軟件有限公司2021/8/265三、確認(rèn)客戶意向三、確認(rèn)客戶意向1、意向客戶： 指經(jīng)銷售人員評估后，符合我們的產(chǎn)品并 具備一定需求的客戶項目。2、符合意向客戶的特征如下：客戶對我們的產(chǎn)

4、品和服務(wù)有興趣?？蛻粽J(rèn)同外購軟件的方式客戶已經(jīng)有初步的項目需求客戶開始在接觸軟件廠商或第三方咨詢商、階段的負(fù)責(zé)人：客戶經(jīng)理（銷售人員） The Territory$完成銷售成交進(jìn)行商務(wù)談判贏得客戶認(rèn)可引導(dǎo)客戶立項確認(rèn)客戶意向發(fā)掘客戶潛在的商機(jī)定位目標(biāo)客戶群廣東用友軟件有限公司廣東用友軟件有限公司2021/8/266四、引導(dǎo)客戶立項四、引導(dǎo)客戶立項1、引導(dǎo)客戶立項：是指按照我們特定的項目標(biāo)準(zhǔn)評估后符合要求，并成立項目小組負(fù)責(zé)項目跟進(jìn)。2、可開展評估的標(biāo)準(zhǔn)： * 當(dāng)銷售人員獲得意向客戶的商機(jī)并按其標(biāo)準(zhǔn)取得相應(yīng)的資料。 * 銷售人員根據(jù)確認(rèn)客戶意向的標(biāo)準(zhǔn)初步判斷后，認(rèn)為基本符合項目的要求，并上報公司

5、并要求項目立項。 * 銷售人員必須取得以下立項標(biāo)準(zhǔn)的要求信息。3、符合立項的項目資格的特征： 客戶對用友產(chǎn)品有一定的認(rèn)同度 客戶已有項目需求 客戶已有初步的項目預(yù)算 客戶已成立項目選型小組,企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)層對此高 度重視和支持. 客戶已有時間進(jìn)度計劃 已有第三方咨詢商或競爭廠商介入 根據(jù)用友產(chǎn)品特征，有目的的對客戶進(jìn)行引導(dǎo)（可提供有關(guān)用友產(chǎn)品方向、白皮書等資料的PPT講解）4、階段的負(fù)責(zé)人員：項目小組 The Territory$定位目標(biāo)客戶群完成銷售成交進(jìn)行商務(wù)談判贏得客戶認(rèn)可引導(dǎo)客戶立項確認(rèn)客戶意向發(fā)掘潛在的商機(jī)廣東用友軟件有限公司廣東用友軟件有限公司2021/8/267五、贏得客戶認(rèn)可五、贏得

6、客戶認(rèn)可1、贏得客戶認(rèn)可：是指通過項目小組全面跟進(jìn)之后，客戶對我們基本認(rèn)可，并達(dá)到以下標(biāo)準(zhǔn)。、階段特征：客戶對我們的產(chǎn)品認(rèn)可，認(rèn)為我們的產(chǎn)品能夠滿足要求。通過溝通已對產(chǎn)品做大體介紹。進(jìn)入客戶備選階段，項目可進(jìn)入下一步發(fā)展。已提交項目初步費(fèi)用報價（包括項目軟件實(shí)施服務(wù)費(fèi)用報價）。項目在未來三個月內(nèi)實(shí)現(xiàn)簽單率的可能性在50以上。、項目負(fù)責(zé)人：項目小組（銷售主管或項目經(jīng)理、產(chǎn)品專家、行業(yè)專家、售前咨詢顧問、實(shí)施顧問、分公司總經(jīng)理、客戶經(jīng)理） The Territory$完成銷售成交進(jìn)行商務(wù)談判贏得客戶認(rèn)可引導(dǎo)客戶立項確認(rèn)客戶意向發(fā)掘潛在的商機(jī)定位目標(biāo)客戶群廣東用友軟件有限公司廣東用友軟件有限公司20

7、21/8/268六、進(jìn)行商務(wù)談判六、進(jìn)行商務(wù)談判1、商務(wù)階段：是指客戶對我們的產(chǎn)品和服務(wù)初步認(rèn)可之后，客戶已確認(rèn)我們是唯一廠商或備選的廠商之一。、階段的特征： 客戶對我們已認(rèn)可。 客戶已確認(rèn)我們?yōu)槲ㄒ粡S商或備選的廠商之一。 已確定一個基本時間進(jìn)度表，比如投標(biāo)、合同談判、簽約等時間。、項目的主要工作：異議的排隊和溝通、必要的產(chǎn)品細(xì)節(jié)演示商務(wù)正式報價商務(wù)合同的談判、項目負(fù)責(zé)人：項目經(jīng)理、銷售主管、公司高層 The Territory$完成銷售成交進(jìn)行商務(wù)談判贏得客戶認(rèn)可引導(dǎo)客戶立項確認(rèn)客戶意向發(fā)掘潛在的商機(jī)定位目標(biāo)客戶群廣東用友軟件有限公司廣東用友軟件有限公司2021/8/269七、完成銷售成交七

8、、完成銷售成交1、完成銷售成交：是指客戶與我們完成合同的簽約并按照合同規(guī)定支付了相應(yīng)款項，產(chǎn)品已經(jīng)發(fā)貨。、階段的特征： 已按一定金額和付款方式完成合同的簽訂工作。 客戶已按合同規(guī)定支付了相應(yīng)的款，并由財務(wù)已確認(rèn)收入已到帳。 已向總部訂貨并在當(dāng)?shù)匾寻l(fā)貨。、項目負(fù)責(zé)人：項目經(jīng)理、銷售主管、財務(wù)主管 The Territory$完成銷售成交進(jìn)行商務(wù)談判贏得客戶認(rèn)可引導(dǎo)客戶立項確認(rèn)客戶意向發(fā)掘潛在的商機(jī)定位目標(biāo)客戶群廣東用友軟件有限公司廣東用友軟件有限公司2021/8/2610其他（請文字描述）銷售階段評估所處階段（用 標(biāo)注）發(fā)掘潛在客戶確認(rèn)客戶意向引導(dǎo)客戶立項贏得客戶認(rèn)可進(jìn)行商務(wù)談判完成銷售成交提供

9、的產(chǎn)品項目經(jīng)理（銷售負(fù)責(zé)人）項目名稱廣東用友軟件有限公司廣東用友軟件有限公司2021/8/2611The Territory$The Territory$按時間按銷售預(yù)測截止上報時間止已成交三個月內(nèi)成交三到六個月內(nèi)成交六到九個月內(nèi)成交九到十二個月內(nèi)成交截止到上報時間止已落單本季度保證實(shí)現(xiàn)本季度有希望實(shí)現(xiàn)下季度有希望實(shí)現(xiàn)有意向的The Territory$可檢測每個銷售可檢測每個銷售人員的、每類產(chǎn)人員的、每類產(chǎn)品的銷售情況品的銷售情況廣東用友軟件有限公司廣東用友軟件有限公司2021/8/2612The Territory$客戶的購買行客戶的購買行為漏斗為漏斗: 可分為產(chǎn)生需可分為產(chǎn)生需求、收集信

10、息、評求、收集信息、評估選擇、購買決定估選擇、購買決定和購后反應(yīng)五個過和購后反應(yīng)五個過程程 購買決定購后反應(yīng)評估選擇收集信息產(chǎn)生需求廣東用友軟件有限公司廣東用友軟件有限公司2021/8/2613顧問式銷售顧問式銷售： 銷售人員以專業(yè)銷售技巧進(jìn)行產(chǎn)品銷售人員以專業(yè)銷售技巧進(jìn)行產(chǎn)品介紹的同時，運(yùn)用分析能力、綜合能力、介紹的同時，運(yùn)用分析能力、綜合能力、實(shí)踐能力、創(chuàng)造能力、說服能力完成客實(shí)踐能力、創(chuàng)造能力、說服能力完成客戶的要求，并預(yù)見客戶的未來需求，提戶的要求，并預(yù)見客戶的未來需求，提出積極建議的銷售方法。出積極建議的銷售方法。 應(yīng)用指導(dǎo)應(yīng)用指導(dǎo)廣東用友軟件有限公司廣東用友軟件有限公司2021/8

11、/2614成功路線圖成功路線圖一、成功是有規(guī)律，成功是努力的結(jié)果。二、我們總結(jié)了從銷售人員初步進(jìn)入用友公司到一年內(nèi)每個階段的工作目標(biāo)和標(biāo)準(zhǔn)。三、要成功就必須至少不低這些標(biāo)準(zhǔn)。四、這些標(biāo)準(zhǔn)不但是銷售人員的工作目標(biāo)還將成為銷售人員工作的指引，。廣東用友軟件有限公司廣東用友軟件有限公司2021/8/2615成功路線圖成功路線圖一、銷售培訓(xùn)期期間：、工作標(biāo)準(zhǔn)針對銷售了解研究每個客戶的基本情況全面對用友產(chǎn)品和項目銷售特點(diǎn)學(xué)習(xí)。、階段目標(biāo)具備和客戶初步溝通能力（學(xué)會問問題）至少找到二十家目標(biāo)客戶，并對每個目標(biāo)客戶有了解和研究。至少找到五家潛在的商機(jī)客戶。廣東用友軟件有限公司廣東用友軟件有限公司2021/8

12、/2616成功路線圖成功路線圖二、有定額的最初個月階段、工作標(biāo)準(zhǔn)每周至少收集家客戶資料每周至少花小時在尋找潛在商機(jī)。每周至少花個小時進(jìn)行拜訪客戶，并確定商業(yè)和技術(shù)問題、階段目標(biāo)至少尋找到十五家潛在意向客戶。至少有三個客戶進(jìn)入確認(rèn)客戶意向階段至少有一個客戶應(yīng)該進(jìn)入贏得客戶認(rèn)可階段能夠向同事或客戶講解標(biāo)準(zhǔn)的用友產(chǎn)品介紹具備與客戶的溝通能力涉及產(chǎn)品和技術(shù)方面廣東用友軟件有限公司廣東用友軟件有限公司2021/8/2617成功路線圖成功路線圖三、有定額的個月階段、工作標(biāo)準(zhǔn)：至少每周拜訪次客戶至少每周至少花小時尋找潛在商機(jī)客戶、階段目標(biāo)已經(jīng)擁有能夠?qū)崿F(xiàn)的定額的客戶群必須完成第二季度的任務(wù)至少確定有個意向客戶至少有個客戶進(jìn)入贏得客戶認(rèn)可階段或者更好至少完成一個銷售實(shí)現(xiàn)（銷售收入不低于35萬）廣東用友軟件有限公司廣東用友軟件有限公司2021/8/2618成功路線圖成功路線圖三、有定額的個月階段、工作標(biāo)準(zhǔn)：至少每周拜訪次客戶每周至少花小時尋找潛在商機(jī)客戶、階段目標(biāo)已經(jīng)擁有能夠?qū)崿F(xiàn)的定額