《推銷實務》課程標準

1、推銷實務課程標準黑龍江省商務學校市場營銷教研室目 錄一、 課程定位二、 設計思路三、課程目標（一）知識與技能目標（二）過程與方法目標（三）情感態(tài)度與價值觀目標四、課程內(nèi)容、要求及學時分配五、實施建議（一）教材選用（二）教學建議（三）教學評價（四）課程資源（五）其他說明推銷實務課程標準課程名稱：推銷實務適用專業(yè)：市場營銷專業(yè)1前言推銷實務課程主要介紹和訓練的是推銷人員必須具備的基本素質(zhì)，包括角色認知、心理素質(zhì)和禮儀，推銷基本理論和必須掌握的技能，包括基本技能、專業(yè)技能以及自我管理技能。對于企業(yè)而言，實現(xiàn)產(chǎn)品的銷售是營銷工作的重要內(nèi)容，也是企業(yè)市場營銷活動的核心部分。人員推銷是市場營銷活動的重要組

2、成部分，它與廣告、營業(yè)推廣和公共關(guān)系并稱企業(yè)的四大促銷手段，即使企業(yè)再重視其他形式的促銷手段，也仍然較多地依賴人員推銷這一促銷形式來落實各項營銷策略。因此，人員推銷作為產(chǎn)品銷售的重要手段之一，要求推銷人員做好充分的準備，然后尋找、拜訪、接近目標客戶，再進入實質(zhì)性的商務洽談，雙方就買與賣達成一致時，才可以開始簽訂銷售合同，達到產(chǎn)品銷售的目的。推銷實務課程所教授和訓練的目的是使營銷專業(yè)的學生具備推銷員這一職業(yè)的基本素質(zhì)，必要的推銷技能和職業(yè)要求，從而成為合格的推銷人員，達到企業(yè)產(chǎn)品銷售的目的。所以，推銷實務在市場營銷專業(yè)群各專業(yè)方向當中的意義顯而易見。1.1 本課程在相關(guān)專業(yè)中的定位推銷實務是一門

3、建立在經(jīng)濟學、市場營銷學、社會學、心理學、行為科學等學科基礎之上，研究以滿足顧客消費需求為中心的推銷活動及其規(guī)律性的交叉性應用科學，其概括了現(xiàn)代推銷的基本理論知識并涵蓋推銷這一職業(yè)所應具備的基本技能和職業(yè)要求，具有極強的實際應用價值，因此受到企業(yè)界和其他社會各界的廣泛重視。它既是市場營銷專業(yè)群課程體系中技術(shù)平臺課中的核心課程，又是其他專業(yè)的學生擴展知識領域、構(gòu)建完整知識結(jié)構(gòu)的重要選修課程。2.本課程設計思路本課程標準以就業(yè)為導向，在專業(yè)教學指導委員會及行業(yè)專家指導配合下，在設計上本著懂理論，重應用的總體思路，突出體現(xiàn)職業(yè)教育的技能型、應用性特色，著重培養(yǎng)學生的實踐應用技能，力求達到理論與技能目

4、標都能實現(xiàn)。鑒于本課程的服務面向與定位，本課程標準在設計過程中，對推銷活動所涉及領域的各崗位（高級市場營銷員）進行職業(yè)能力分析，以進行現(xiàn)實的推銷活動需要為主線，以真實的工作任務為引導，按工作任務為主線設計的項目課程來構(gòu)筑課程教學體系與教學內(nèi)容，通過再現(xiàn)情景、仿真模擬、項目引領和任務驅(qū)動，并配以案例分析進行教學，以培養(yǎng)學生相關(guān)的職業(yè)能力。3. 課程目標3.1 課程總目標通過本門課程的學習，使學生知道推銷的一些基本概念、基本理論和方法，能夠運用推銷中常用的方法、策略與技巧，結(jié)合具體情況進行推銷的實踐活動，使學生達到理論聯(lián)系實際、活學活用的基本目標，并使學生養(yǎng)成善于觀察、獨立思考的習慣；通過教學過程

5、中的案例分析及工作任務的實施及操練，提高其實際應用技能；通過參與企業(yè)的實際推銷實踐，強化學生的職業(yè)道德意識和職業(yè)素質(zhì)養(yǎng)成意識。3.2 具體目標（課程預設能力目標的闡述）3.2.1知識與技能目標 通過本課程的學習，使學生系統(tǒng)了解推銷的基本理論、原則與方法；準確理解推銷的研究對象和特點；掌握推銷的基本技能和專業(yè)技能；并能熟練運用推銷的原理與技能對具體案例對象進行分析診斷；通過教學過程中的任務實施，提高學生的推銷技能，并通過合作完成工作任務，提高學生的溝通與協(xié)作能力，有意識地培養(yǎng)自己團隊精神。推銷員職業(yè)能力支持性技能邊緣性技能核心技能處理顧客異議能力推銷洽談的能力成交的能力注意和觀察能力判斷能力表現(xiàn)

6、能力說服能力社交能力決策力記憶力和創(chuàng)造力語言表達能力組織管理能力財務管理能力接近顧客的能力尋找準顧客的能力3.2.2過程與方法目標 本課程在教學過程中，突出學生主體，采用案例教學，任務導向的方法，啟發(fā)學生善于觀察、自主思考、獨立分析問題與解決問題。通過以學生為主體的學習和任務實施，使學生在觀察、思維、推理與判斷、分析與解決問題能力方面有明顯的提高，對企業(yè)的推銷活動有深刻的認識，能親身體驗并參與到企業(yè)的推銷活動中去，感受企業(yè)銷售活動的過程，注重實際應用技能培養(yǎng)目標的實施。在教師的指導下首先學會完成推銷人員的角色認知，具備推銷員的心理素質(zhì)，熟知推銷員的禮儀，學會自我激勵；在教師的指導下了解推銷的基

7、本理論，包括推銷要素及推銷環(huán)境分析，推銷方式、推銷模式理論及應用；在教師的指導下掌握推銷員的基本技能，包括推銷員的溝通技巧和銷售工作寫作技能，并通過課堂實訓環(huán)節(jié)進行訓練；在教師的指導下和課堂實訓環(huán)節(jié)，掌握推銷員的專業(yè)技能，包括推銷接近技能，銷售談判技能，推銷異議處理技能，促成交易技能及成交后管理的技能；3.2.3情感態(tài)度與價值觀目標 推銷既是一門科學，也是一門藝術(shù)。作為一門科學，它是推銷實踐經(jīng)驗積累的結(jié)晶，有一套完整的、系統(tǒng)的理論和方法，同時，推銷也是一門藝術(shù)，懂得靈活運用推銷的方法和技巧，推銷才能成功。作為中職院校的課程，更加強調(diào)學生的實踐能力，因此，推銷實務的教學需要通過采用角色扮演教學、

8、情境教學、案例教學、討論、辯論等方式才能使學生掌握推銷相關(guān)技能。通過本課程的學習使學生掌握推銷的基本理論與技能，在每一章甚至于每一次課上都有相應的案例分析，與現(xiàn)實企業(yè)推銷活動結(jié)合緊密，鼓勵學生積極參與課堂角色扮演和演練。也注重理論新穎性，使本課程具有觀念新、易學習的特點。還注重趣味性，密切結(jié)合中職學生的特點，寓教于樂，通過與課程內(nèi)容緊密配合的課堂活動（討論、案例分析、任務實施等），豐富教學內(nèi)容，調(diào)動學生學習的興趣，激發(fā)他們學習的熱情，培養(yǎng)學生的主體意識、問題意識、開放意識、互動意識、交流意識，使學生真正成為學習的主人、課堂的主人，獲得應有的收獲。 通過學習養(yǎng)成積極思考問題、主動學習的習慣；通過

9、學習培養(yǎng)較強的自主學習能力；通過學習學會收集、分析、整理參考資料的技能；通過學習能夠設計相關(guān)任務的計劃及行動方案；通過學習培養(yǎng)良好的團隊合作精神，樂于助人；通過學習養(yǎng)成勇于克服困難的精神，具有較強的忍耐力；通過學習養(yǎng)成及時完成階段性工作任務的習慣，達到“日清日畢”的要求。4. 課程內(nèi)容、要求及學時分配4.1 課程總體內(nèi)容描述通過本課程的教學，應使學生比較全面系統(tǒng)地掌握推銷的基本理論和基本知識；準確進行推銷員的角色認知，具備推銷員的心理素質(zhì)和禮儀，掌握推銷員的基本技能，包括溝通技巧和銷售工作寫作技能和推銷人員的專業(yè)技能，包括推銷接近、銷售談判、推銷異議處理、促成交易和成交后管理技能。培養(yǎng)和提高正

10、確分析和解決推銷問題的實踐能力，以使學生能夠較好地適應推銷員工作實踐的需要。在教學實踐中，每個模塊要有案例導入，提出問題，理論的講授要圍繞相關(guān)問題進行講授，并要求課堂講授注重技能的培養(yǎng)與訓練，每個模塊都有一個學習任務，根據(jù)任務的安排來學習相關(guān)的理論知識，教師在教學中擔當指導的角色，由學生對每個小組的任務成果進行演示，同學們進行討論。在教學中，還借助課堂討論、計算機模擬、社會實踐、市場調(diào)查、營銷策劃、營銷咨詢與培訓等多種形式，培養(yǎng)學生的營銷知識應用能力、營銷決策能力和營銷創(chuàng)新能力。課程的總體框架設計如下：推銷實務課程整體內(nèi)容框架表模 塊課 程 內(nèi) 容課程項 目參考學時模塊一推銷理論單元1： 推銷

11、概述設定場景。書店里，顧客想給孩子買一些百科讀物。作為銷售員，該如何做回答？10單元2： 推銷心理與推銷模式模塊二認知與勵志單元1：推銷人員職責項目1：找一位現(xiàn)職的推銷員，向他做如下的詢問：1）你的主要任務2)你是如何看待現(xiàn)有顧客和潛在顧客的？3）本著什么態(tài)度去從事推銷工作的？4）如何當好一名稱職的推銷員？8單元2：推銷員心理素質(zhì)單元3：推銷員的能力開發(fā)模塊三專業(yè)技能單元1：尋找顧客技能以小組為單位，模擬創(chuàng)建一家企業(yè)，結(jié)合推銷的程序，根據(jù)各小組項目背景策劃相關(guān)產(chǎn)品推銷方案并進行角色扮演6單元2：推銷接近技能6單元3：推銷洽談技能6單元4：顧客異議處理技能6單元5：成交及成交后管理技能6合計48

12、4.2 課程分項目具體內(nèi)容描述16項目名稱學習目標工作任務能力要求教學內(nèi)容設計活動設計與要求學時建議項目1：設定場景。書店里，顧客想給孩子買一些百科讀物。作為銷售員，該如何做回答？1、掌握推銷概念、要素及推銷的特點2、了解推銷的功能和作用3、熟悉現(xiàn)代推銷觀念、形式及與傳統(tǒng)推銷觀念的根本區(qū)別4、明確推銷環(huán)境對推銷活動的影響1分析項目中產(chǎn)品推銷需要了解的宏觀環(huán)境信息；2分析項目中產(chǎn)品推銷需要了解的微觀環(huán)境信息； 3制作PPT，為進行成果匯報做準備。1掌握全面而準確的推銷環(huán)境信息2培養(yǎng)適應并利用環(huán)境因素為推銷活動順利開展的能力1結(jié)合案例說明推銷的重要性2確定所需的推銷信息3學會適應、利用和預測推銷環(huán)

13、境1介紹推銷的概念2介紹推銷要素3如何利用推銷信息和推銷環(huán)境4學生分組自主研讀、分析項目；5小組以PPT形式在班級匯報調(diào)研成果；6教師檢查、講評、給出成績。10項目1項目2：找一位現(xiàn)職的推銷員，向他做如下的詢問：1）你的主要任務2)你是如何看待現(xiàn)有顧客和潛在顧客的？3）本著什么態(tài)度去從事推銷工作的？4）如何當好一名稱職的推銷員？1）1懂得合格的推銷人員肩負的職責2 明確優(yōu)秀推銷人員必備的基本素質(zhì)3掌握推銷人員應具備的能力要求1了解推銷人員的類型和職責；2掌握推銷人員應具備的政治、文化、心理和身體素質(zhì)；3提升推銷人員的基本能力；4根據(jù)調(diào)查詢問結(jié)果制作PPT，進行項目陳述1.培養(yǎng)、提高學生作為推銷

14、人員的基本素質(zhì)及基本能力2提高克服推銷心理障礙的能力，培養(yǎng)積極、健康的推銷心態(tài)3提高審美品位，增強與顧客的親和力1結(jié)合案例分析成功的推銷人員具備的職業(yè)品格2討論需求引發(fā)欲望以及欲望導致行為的過程中，推銷人員應該起到什么作用3自信度測試并根據(jù)結(jié)果進行自我分析1教師給出項目的內(nèi)容；2引導學生收集相關(guān)信息并分析任務目標；3介紹所需要的知識（包括現(xiàn)代推銷概念認知，顧客心理分析、推銷心理素質(zhì)訓練、推銷人員禮儀等）；8項目3：以小組為單位，模擬創(chuàng)建一家企業(yè)，結(jié)合推銷的程序，根據(jù)各小組項目背景策劃相關(guān)產(chǎn)品推銷方案并進行角色扮演1掌握尋找目標顧客的基本原則及方法； 2掌握約見顧客、正式接近顧客的方法和技巧；3

15、掌握洽談的促成策略及與顧客融洽合作的技巧4掌握報價和還價的控制策略5掌握讓步的原則和控制策略6掌握顧客異議的類型及顧客異議產(chǎn)生的根源，7能夠針對不同類型的顧客異議進行準確處理8掌握促成交易的基本方法和技巧9熟悉推銷成交后的服務和跟蹤工作 1背景分析2制定尋找顧客的方案3設計成功接近顧客、獲取顧客信任的方案；4設計一個洽談僵局，應如何緩和洽談的氣氛，努力保持鎮(zhèn)靜，爭取創(chuàng)造一個友好、融洽的氣氛；5根據(jù)模擬價格談判，掌握報價和還價的控制策略；6設計顧客異議情景。判斷顧客異議的類型及其成因；7運用各種異議處理策略處理顧客異議1尋找準顧客的能力、選擇目標顧客的能力2接近顧客前的準備工作能力、約見顧客的能

16、力、正式接近顧客的能力3面談中的推銷技巧和洽談能力4處理各種顧客異議的能力5運用成交的基本策略和方法使交易達成的能力、成交后跟蹤處理各種問題的能力。6具有參與意識、團隊合作精神與自我評價能力。7對新知識能通過各種途徑進行自主有效地學習。1通過案例分析，能夠認識尋找顧客的重要性和異議2通過客戶資料卡的學習，學會顧客資料的管理，提高準確獲取顧客信息的能力3增強約見顧客、接近顧客、獲取顧客信任的能力4提高與顧客溝通協(xié)商的能力5通過課堂情景小品的表演，總結(jié)顧客異議類型有哪些，應當如何應對6設計推銷員成交的心理障礙情景，明確推銷員成交和失敗的原因7掌握顧客表現(xiàn)處出的成交信號，準確把握成交時機81學生分組

17、自主研讀、分析項目；2. 找出項目目標任務；3確定收集二手資料的方法； 4分別到家用電器、服裝、日用百貨的銷售現(xiàn)場，觀摩導購人員如何解答顧客異議； 5 以小組為單位進行資料收集與整理并完成方案設計； 6小組以PPT形式在班級匯報調(diào)研成果；7教師檢查、講評、給出成績。 305. 實施建議5.1 教材選用基本教材名稱、版本推銷實務崔利群、蘇巧娜主編，高等教育出版社，商品經(jīng)營專業(yè)（第二版）5.2 教學建議5.2.1 教學方式建議由于推銷實務是一門實踐性較強的課程，且貫穿企銷售全過程，因此在課程的教學內(nèi)容設計和安排中建議采用學做合一的“項目教學法”開展教學活動較為合適。即，以具體的推銷相關(guān)項目為主線，

18、采用“項目引導、任務驅(qū)動、學做合一”方式安排教學，“學中做”與“做中學”相結(jié)合，以小組形式完成各個教學項目，達到任務驅(qū)動的教學目的?！叭蝿镇?qū)動”教學法符合探究式教學模式，適用于培養(yǎng)學生的創(chuàng)新能力和獨立分析問題、解決問題的能力。“任務驅(qū)動”教學法，就是讓學生在一個個典型的 “任務”的驅(qū)動下展開教學活動，引導學生由簡到繁、由易到難、循序漸進地完成一系列“任務”，從而得到清晰的思路、方法和知識的脈絡，在完成“任務”的過程中，培養(yǎng)分析問題、解決問題以及用計算機處理信息的能力。在這個過程中，學生還會不斷地獲得成就感，可以更大地激發(fā)他們的求知欲望，逐步形成一個感知心智活動的良性循環(huán)，從而培養(yǎng)出獨立探索、勇

19、于開拓進取的自學能力。任務驅(qū)動法要體現(xiàn)“以任務為主線、教師為導、學生為主體”的基本特征，以探索問題來引導和維持學習者的學習興趣和動機。5.2.2 教案編寫建議本課程標準對教案的定義是指在本課程完成整體教學設計，確定課程學習任務的基礎上，對每一教學單元(原則上是2學時為一教學單元)進行的教學方案設計，它包括對本任務學習目標、工作任務、能力要求及教學內(nèi)容分解到本教學單元中的具體授課內(nèi)容、課堂活動教學的組織方式與教學要求、課時建議等。特別是要通過設計清楚闡述針對本模塊的工作任務如何將典型實踐性環(huán)節(jié)所需實踐知識融入理論知識學習中，并根據(jù)能力要求，如何將技能實踐融入學習過程中。必須依據(jù)本課程標準編寫教案

20、。充分體現(xiàn)任務引領、實踐導向課程設計思想。教案要體現(xiàn)先進性、通用性、實用性。項目或任務活動設計要具體、可操作。采用任務引領、項目教學方法的前提下，教案的編寫應考慮如下幾點：首先，應明確本次授課應讓學生掌握的知識點和基本技能，體現(xiàn)理論夠用、技能達標的中職教育特點； 其次，明確采用的教學活動方式，以利于教學目標的實現(xiàn)；再次，教學采用的案例、情景假設等，不僅適應教學目的，更應滲透人文精神和職業(yè)素質(zhì)的養(yǎng)成； 最后，時間的安排。既能使學生在輕松活潑的氣氛中實現(xiàn)教學目標，完成本次課的教學任務，又能有時間總結(jié)、答疑，體現(xiàn)教學組織的科學性。本課程標準規(guī)定本課程全部教案按年度版本進行管理，教案必須根據(jù)當年教學實

21、踐及學生學習條件的變化，由課程教學團隊對課程全部教案進行一次修改完善，形成當年更新版本用于下一年度的課程教學，并撰寫年度改版總結(jié)報告存檔備案。5.3教學評價5.3.1 考核方式本課程以培養(yǎng)學生的市場營銷活動能力為目的，故既重視過程考核，也重視結(jié)果考核。 本課程可通過形成性考核和終結(jié)性考核兩種方式進行，形成性考核占總成績的70%，終結(jié)性考核占總成績的30%。形成性考核分布在每一個要完成的項目中進行，各項目考核成績之和為100分。每個項目可包括小組考核及教師考核，小組考核占40%，教師考核占60%。其具體考核方法如下：1、教師考核項目結(jié)束后，完成項目相關(guān)報告或方案，并進行成果展示，組織對展示的方案

22、進行討論或答辯。考核內(nèi)容分為項目任務完成考核及基本素質(zhì)考核兩大部分，其權(quán)重各為占60%和40%。項目任務完成考核主要包括：A項目完成的及時性（10%）B項目方案或報告的質(zhì)量（60%）C項目成果展示（20%）D項目報告或方案的格式（10%）基本素質(zhì)考核主要包括：A在小組中的協(xié)調(diào)溝通及合作情況（20%）B數(shù)據(jù)資料的處理能力（40%）C報告或方案的的語言表達及邏輯能力（20%）D參與態(tài)度（20%）教師考核表小組名稱：小組成員：考核內(nèi)容 完成情況或存在的問題得分項目任務完成考核A項目完成的及時性（10%）B項目方案或報告的質(zhì)量（60%）C項目成果展示（20%）D項目報告或方案的格式（10%）基本素質(zhì)考

23、核A在小組中的協(xié)調(diào)溝通及合作情況（20%）B數(shù)據(jù)資料的處理能力（40%）C報告或方案的的語言表達及邏輯能力（20%）D敬業(yè)精神及職業(yè)道德等（20%）2、 小組考核項目進行中或結(jié)束后，小組長對小組成員進行考核，并填寫考核表。小組自評表小組名稱：成員在項目中承擔的任務任務完成情況團隊意識考核評分5.4 課程資源5.4.1 任務設計確定項目是項目教學法的基礎，選取和確定一個好的項目是教學成敗的關(guān)鍵。概括起來，有四條原則需要遵循。任務驅(qū)動教學法的關(guān)鍵是要精心設計好每一個“任務”。任務驅(qū)動教學法實現(xiàn)的是知識與技能的統(tǒng)一。設計的“任務”既要體現(xiàn)理論知識的掌握，又要體現(xiàn)相關(guān)技能的訓練。因此，在設計任務時要把

24、握以下幾個原則：（1）任務要體現(xiàn)差異性我們所面向的對象學生，由于諸多原因，個體之間總會存在著一定的差異。因此，在設計任務時,首先要考慮學生在自身特點、認知能力、興趣以及接受知識能力等方面的差異。為了滿足不同學生發(fā)展的需要，使他們均有所得，“任務”的設計必須有深有淺，有難有易，具有層次性。如對于課程設計中的基本任務，給每個學生都提供參與、表現(xiàn)并獲得成功的機會，從而完成預定的教學目標。而對能力較強的學生，可在原來任務的基礎上進行拓展，以激發(fā)他們的潛能，使他們的能力得到更大程度的提高。（2）目標要能進行分解設計任務時必須要有針對性，首先要把模塊的目標進行分解，并形成多個分目標，把每一個發(fā)目標細化為一

25、個個容易掌握的“任務”，再通過這些小“任務”的有機組合來體現(xiàn)總的學習目標。（3）任務的設計要有層次任務的設計既要有系統(tǒng)性，又要保持一定的難度，由表及里、由淺入深、循序漸進。讓學生在學習和完成任務的過程中，使自己的學習不斷地深入，知識不斷積累并不斷提高；同時，能力也可以在此基礎上得到鍛煉，并在不斷積累和學習中得到提高。（4）任務要能激發(fā)學生的興趣所謂興趣是學生最好的老師，如果學生對提出的任務沒有興趣，那就說明任務是失敗的，因此，要想收到理想的教學效果，提出的任務必須對學生有足夠的吸引力。5.4.2 其它教學資源的使用本課程開發(fā)的相關(guān)教輔材料、多媒體課件、應用案例、實訓工作規(guī)范、網(wǎng)絡資源等均為課程教學資源。各種教學