銷(xiāo)售訓(xùn)練重要知識(shí)

1、銷(xiāo)售訓(xùn)練大綱根據(jù)NBSS ：需求導(dǎo)向式銷(xiāo)售編寫(xiě)收錄重點(diǎn)：哪些能快速提升業(yè)務(wù)員的業(yè)績(jī)，哪些最實(shí)用。每個(gè)里面挑一條來(lái)組成一個(gè)銷(xiāo)售方法，增加實(shí)用性。如：?jiǎn)柲男﹩?wèn)題，確定什么事，這些很重要。第一部分 銷(xiāo)售基本功第一章 銷(xiāo)售你自己（銷(xiāo)售就是練習(xí)與人打交道的技能，一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售者，肯定是一個(gè)人際關(guān)系大師） 沒(méi)有產(chǎn)品知識(shí)的銷(xiāo)售行為等于投機(jī)。 學(xué)習(xí)+計(jì)劃+知識(shí)運(yùn)用+技巧運(yùn)用=成功的銷(xiāo)售一、銷(xiāo)售是所有人的基本功。孩子靠哭聲來(lái)說(shuō)自己餓了；學(xué)生好好學(xué)習(xí)向老師證明自己是好孩子；總統(tǒng)演說(shuō)向公眾推薦自己。二、推銷(xiāo)產(chǎn)品之前先推銷(xiāo)自己只有懂得與客戶溝通才能有定單。推銷(xiāo)就是話說(shuō)出來(lái)去，錢(qián)收回來(lái)！有一個(gè)好的形象的幾個(gè)要點(diǎn)：1、

2、要有一個(gè)很好的外在形象。看上去像一個(gè)人物比一個(gè)人物更重要；看上去像一個(gè)成功人士比一個(gè)成功人士更重要。打造自己的專(zhuān)家形象！2、 談笑風(fēng)生。具有良好的性情和人格魅力。3、 學(xué)說(shuō)才能。做好一件事的四個(gè)原則：一是，了解你所做的事；二是，相信你所做的事；三是，熱愛(ài)你所做的事；四是，全力以赴地做好應(yīng)該做的事。相信自己的產(chǎn)品才能把產(chǎn)品賣(mài)好?。ㄈ绾伟炎约旱漠a(chǎn)品賦予最高的價(jià)值？）要讓別人接受你，要對(duì)他完全感興趣，并找到你們的共同之處。銷(xiāo)售是一個(gè)心理學(xué)的游戲，是意志的競(jìng)賽，是氣勢(shì)的對(duì)決，所以要攻心為上。（如何讓貓吃辣椒？）三、月入百萬(wàn)營(yíng)銷(xiāo)員的九大習(xí)慣第一，時(shí)刻保持一顆企圖心！蘇格拉底 年輕人 渴望空氣 （如何激發(fā)

3、員工的企圖心？）第二，不斷地給自己明確目標(biāo)。1、你要到哪里？2、你現(xiàn)在在哪里？3、你怎么去？（請(qǐng)寫(xiě)出來(lái)，要求詳細(xì)！）第三，不斷地學(xué)習(xí)，并找最好的教練。拜名師、交貴友、多學(xué)習(xí)、勤實(shí)踐，下一個(gè)高手就是我?。ê俺鰜?lái)。）第四，尋找積極、正面的環(huán)境去相處，認(rèn)識(shí)比你強(qiáng)的人。認(rèn)識(shí)大量的千萬(wàn)富翁和億萬(wàn)富翁。第五，開(kāi)發(fā)大客戶。80/20定律。找有錢(qián)的人銷(xiāo)售更加容易。第六，尋找強(qiáng)勁的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。只要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手活著，他就一定有值得我學(xué)習(xí)的地方。第七，用演說(shuō)來(lái)開(kāi)發(fā)大量的A級(jí)客戶。學(xué)會(huì)用批量操作法。第八，學(xué)會(huì)運(yùn)用潛意識(shí)的力量。第九，學(xué)會(huì)團(tuán)隊(duì)合作的藝術(shù)。四、開(kāi)發(fā)準(zhǔn)客戶是銷(xiāo)售的源頭。（重點(diǎn)實(shí)踐?。ㄒ唬├硐肟蛻舻臈l件命脈根本！

4、 命業(yè)績(jī)脈組織根教育本管理銷(xiāo)售不成功，有時(shí)可能不是業(yè)務(wù)員的問(wèn)題，也不是公司的問(wèn)題，也不是產(chǎn)品的問(wèn)題，也不是廣告的問(wèn)題，有可能是你找錯(cuò)對(duì)像了。 紅蘋(píng)果、青蘋(píng)果、爛蘋(píng)果。紅蘋(píng)果的顧客需要具備什么樣的條件呢？1、 對(duì)我們的產(chǎn)品有需求。2、有錢(qián)。3、有決策權(quán)。（二）開(kāi)發(fā)源源不斷的客戶。（新人學(xué)習(xí)期間，要積累大量的客戶。）開(kāi)發(fā)客戶的步驟：1、列名單；2、做計(jì)劃；3、大量的行動(dòng)；4、轉(zhuǎn)介紹（三）結(jié)交人脈的黃金七問(wèn)！（演練） 人脈就是錢(qián)脈，朋友就是實(shí)力。1、 問(wèn)別人做的行業(yè)。你好！認(rèn)識(shí)您很高興，“看你氣質(zhì)很好,或和您很談的來(lái)，請(qǐng)問(wèn)你是做什么行業(yè)的呢？2、 問(wèn)對(duì)方的行業(yè)趨勢(shì)怎么樣?！澳阕龅倪@個(gè)行業(yè)太好了！請(qǐng)問(wèn)

5、你這個(gè)行業(yè)未來(lái)的發(fā)展趨勢(shì)如何？（只要讓對(duì)方講他熟悉的行業(yè)，講他自己感人的事，講他自己感興趣的事，十分鐘，對(duì)方就會(huì)向你敞開(kāi)心扉）3、 贊美對(duì)方講的很棒，問(wèn)對(duì)方怎么稱(chēng)呼。因?yàn)檫@樣會(huì)讓對(duì)方感常見(jiàn)到你不是想認(rèn)識(shí)他，而是因?yàn)閷?duì)方講的好，讓你產(chǎn)生了敬佩和興趣。4、 問(wèn)對(duì)方目前在這方面或其他方面是否有困難，或者是否需要幫助。5、 問(wèn)對(duì)方自己在哪方面能夠幫助他。我可以為你提供哪方面的幫助。6、 告訴對(duì)方自己是做什么的，我這個(gè)行業(yè)的發(fā)展?fàn)顩r和前景是什么。7、 請(qǐng)對(duì)方以后多多關(guān)照和支持。接下來(lái)在未來(lái)的三天內(nèi)每天保持 一次短信或郵件的聯(lián)系，再打個(gè)電話溝通一下，客戶對(duì)你的印象就比較深了。第二章 口到錢(qián)來(lái)的電話藝術(shù)第三

6、章 會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)術(shù)第四章 推銷(xiāo)員應(yīng)有的心態(tài)和素養(yǎng)（一）懷著積極地心態(tài)去做工作你改變不了環(huán)境，但你可以改變自己；你改變不了事實(shí)，但你可以改變態(tài)度；你改變不了過(guò)去，但你可以改變現(xiàn)在；你不能控制他人，但你可以掌握自己；你不能預(yù)知明天，但你可以把握今天；你不能樣樣順利，但你可以事事盡心；你不能左右天氣，但你可以改變心情；你不能選擇容貌，但你可以展現(xiàn)笑容；你不能延伸生命的長(zhǎng)度，但你可以決定生命的寬度。（背過(guò)）1、 積極向上的心態(tài)；秀才進(jìn)京趕考 做夢(mèng)的故事；凡事的發(fā)生都有其原因，且有助于我。淘金的故事。河、船、賣(mài)水、牛仔衣2、 建立成功的信念。沒(méi)有失敗，只是目前還沒(méi)有成功；每一份私下的努力都會(huì)有雙倍的回報(bào)，也

7、一事實(shí)上會(huì)在公眾面前表現(xiàn)出來(lái)；假如我不能，我就一定要，假如我一定要，我就一定能；凡事的發(fā)生都有其目的，且有助于我；假如我沒(méi)有得到我想要的，我即將得到更好的；成功就是做別人不愿做的事，做別人不敢做的事，做別人做不到的事。3、 具有高度的熱忱和服務(wù)的心，發(fā)自內(nèi)心才能夠感動(dòng)人心。海鷗的故事4、 要放下面子，放下架子。不成功就永遠(yuǎn)沒(méi)有面子。（二）使命感是銷(xiāo)售最大的驅(qū)動(dòng)力1、觀念的交流。通過(guò)產(chǎn)品的作用來(lái)使客戶認(rèn)知它。2、問(wèn)題的解決。幫助客戶提出解決方案。3、事情的謙善。努力讓顧客變的更好，真誠(chéng)地維護(hù)你的客戶關(guān)系。（三）愛(ài)心能使你感動(dòng)上帝。要想得到，首先付出，只有付出，才會(huì)杰出。有一天，一個(gè)農(nóng)夫從家里面從

8、來(lái)了，發(fā)現(xiàn)在家門(mén)口有三個(gè)老人，這個(gè)農(nóng)婦就說(shuō)：“請(qǐng)三個(gè)老人趕快到我們家里休息一下?！边@三個(gè)人就說(shuō)：你家里面男人不在家，到你們家不方便，我們?cè)谶@里休息一下就可以了。在中午的時(shí)候，農(nóng)婦家里的人都回來(lái)了，丈夫就問(wèn)她：“門(mén)口三個(gè)老人為什么不讓他們進(jìn)來(lái)呢？她就出來(lái)說(shuō)：”三位老人，我家人都回來(lái)了，你們到家里來(lái)吃點(diǎn)飯吧。老人就說(shuō)，我們?nèi)齻€(gè)人中一個(gè)是財(cái)富老人，一個(gè)是成功老人，一個(gè)是愛(ài)心老人，你只能讓一個(gè)人進(jìn)屋，你選擇那一個(gè)？只有愛(ài)到的地方，成功和財(cái)富跟著就會(huì)到達(dá)。（四）自信是推銷(xiāo)員的精神脊梁。1、對(duì)自己充滿自信！自信自己一定能幫助別人2、對(duì)產(chǎn)品充滿自信！相信自己一定能掌控全局，我的產(chǎn)品是最好的！3、自信的三句話

9、。A、百分百相信自己是最棒的，可以掌控全局。B、百分百相信自己所講的對(duì)客戶有幫助。C、全世界最困難的銷(xiāo)售在于如何把自己銷(xiāo)售給自己，如果你都不愿意買(mǎi)你自己的話，那誰(shuí)還會(huì)買(mǎi)你的產(chǎn)品呢？4、如何具備高度的自信心。A、必須掌握必備的資訊。了解對(duì)手，了解公司、產(chǎn)品、市場(chǎng)。B、進(jìn)行有效的自我暗示。一，提高自我期許；二，自我肯定；三，自我贊揚(yáng)；四，自我暗示。我是最棒的，我是最優(yōu)秀的，我是最好的，我喜歡我自己，我一定會(huì)成功。NLP的核心前提假設(shè)：十大心靈主宰系統(tǒng)1） 人生有沒(méi)有快樂(lè)，決定權(quán)在你自己。每天遇到的事情，都有可能給我們帶來(lái)快樂(lè)的因素，取舍全由個(gè)人決定。2） 窮人所犯的最大的錯(cuò)誤是從來(lái)也不犯任何錯(cuò)誤。

10、不犯錯(cuò)的人總是替犯錯(cuò)的人工作。3） 沒(méi)有兩個(gè)人是一樣的，一個(gè)人不能控制另外一個(gè)人。因此發(fā)生在一個(gè)人身上的事情，不能假定發(fā)生在另外一個(gè)人身上也會(huì)有同樣的結(jié)果。4） 只有由感官經(jīng)驗(yàn)塑造出來(lái)的世界，沒(méi)有絕對(duì)的真實(shí)世界。改變一個(gè)人頭腦中的世界，這個(gè)人對(duì)這個(gè)世界中事物的態(tài)度便會(huì)改變。5） 有效果比有道理更重要。講道理往往是焦點(diǎn)放在過(guò)去的事實(shí)上，注重效果則容易把注意力放在未來(lái)。6） 溝通的意義決定于對(duì)方的回應(yīng)。溝通的效果，來(lái)自聲調(diào)和身體語(yǔ)言的效果比來(lái)自文字的更大。7） 重復(fù)舊的做法，只會(huì)得到舊的結(jié)果。做法不同，結(jié)果才會(huì)有所不同。8） 凡事必有到少三個(gè)解決辦法。沒(méi)有辦法，只是說(shuō)已知的辦法都行不通。9） 每一

11、個(gè)人都有選擇自己最佳利益的行為。每個(gè)行為的背后，都必定有正面的動(dòng)機(jī)。10） 人生沒(méi)有挫敗，只有響應(yīng)訊息?！按鞌　笔沁^(guò)去的事，“改變做法”是指向未來(lái)。NCA 神經(jīng)鏈調(diào)整術(shù) 核心理論：追求快樂(lè)，逃避痛苦。（實(shí)際調(diào)查）1、 我為何還沒(méi)有采取行動(dòng)？2、 不行動(dòng)對(duì)我有什么好處？3、 長(zhǎng)期不行動(dòng)對(duì)我有什么壞處？最壞的結(jié)果是什么？4、 假如我現(xiàn)在就行動(dòng)的話對(duì)我有何好處？最好的狀況是什么？5、 我什么時(shí)候開(kāi)始行動(dòng)？第五章 建立非凡的親和力技巧篇只有客戶喜歡與你接觸，才會(huì)比較容易地接受你的產(chǎn)品（一）“設(shè)身處地”與客戶的情緒同步（買(mǎi)床墊的故事）（二）配合客戶的感官方式語(yǔ)調(diào)和速度同步1、視覺(jué)型的人。對(duì)色彩、圖像特別

12、感興趣，經(jīng)常說(shuō)：我看如何如何。2、聽(tīng)覺(jué)型的人?？吹搅瞬凰銛?shù)，必須要聽(tīng)到才行，經(jīng)常說(shuō)：這件事聽(tīng)起來(lái)不對(duì)勁3、感覺(jué)型的人。你和這類(lèi)人溝通的時(shí)候，他不看你，也不聽(tīng)你，說(shuō)話特別慢。他靠感覺(jué)來(lái)判斷你。 把頻道調(diào)整對(duì)。（三）與客戶“志同道合”生理狀態(tài)同步。模仿對(duì)方說(shuō)話的速度、語(yǔ)氣、神態(tài)、動(dòng)作等，進(jìn)入到對(duì)方的頻道中去與他溝通。（四）贏得客戶的心語(yǔ)言與文字同步視覺(jué)型、聽(tīng)覺(jué)型、感覺(jué)型，分別用不同的語(yǔ)言來(lái)溝通。P73與對(duì)方用相近的詞來(lái)描述事件會(huì)取得較好的溝通效果。（五）為客戶著想的合一架構(gòu)法。1） 我很了解（理解）同時(shí)2） 我很感謝（尊重）同時(shí)3） 我很同意（贊同）同時(shí)第六章 目標(biāo)規(guī)劃與時(shí)間管理（一） 成功的一大

13、不傳之密！ 每時(shí)每刻都要做最有生產(chǎn)力的事情?。ǘ?用心管理你的時(shí)間，時(shí)間就是金錢(qián)。（三） 克服對(duì)要求成交的恐懼。成功的銷(xiāo)售是從拒絕開(kāi)始的，把是成交過(guò)程中的一個(gè)必須經(jīng)歷的步驟。許多不成功的業(yè)務(wù)員就是因?yàn)楸痪芙^了，而沒(méi)再堅(jiān)持下去，導(dǎo)致一件銷(xiāo)售過(guò)程沒(méi)有進(jìn)行完整，所以他失敗了。（四） 完善的拜訪前規(guī)劃。有必要寫(xiě)在紙上或本子上，然后按照步驟去做。（五） 充足的產(chǎn)品知識(shí)。必須要把自己的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)講透，從客戶需求的角度上講透。（六） 避免無(wú)效率拜訪。事前分析客戶的需求和可能發(fā)生的問(wèn)題，一一寫(xiě)出對(duì)策再去拜訪。（七） 拜訪路線和區(qū)域規(guī)劃（八） 有規(guī)律的生活。讀書(shū)、寫(xiě)拜訪日志。（九） 提早見(jiàn)第一位客戶的時(shí)間（十）

14、 善于利用零碎時(shí)間。第二部分 步步為贏的推銷(xiāo)流程 （十步流程）要通過(guò)產(chǎn)品的功能幫客戶完成需求，而不要硬賣(mài)產(chǎn)品給客戶。第一步 完美的準(zhǔn)備望穿秋水做任何事情都需要準(zhǔn)備：情緒上的準(zhǔn)備、精神上的準(zhǔn)備、態(tài)度上的準(zhǔn)備、體力上的準(zhǔn)備、客戶需求上的準(zhǔn)備、說(shuō)服內(nèi)容上的準(zhǔn)備。像約會(huì)一樣做準(zhǔn)備，像追情人一樣追客戶，跟自己的商品談戀愛(ài)，把自己嫁給公司。（一） 情緒上的準(zhǔn)備。掌控了自己的情緒就掌控了自己的命運(yùn)；掌控了屬員的情緒，就有了超級(jí)領(lǐng)導(dǎo)力；你掌控了顧客的情緒，就能主導(dǎo)銷(xiāo)售；你掌控了聽(tīng)眾的情緒，就能主導(dǎo)演講現(xiàn)場(chǎng)。情緒訓(xùn)練：每天朗誦一遍：今天我要學(xué)會(huì)控制情緒，沮喪時(shí)，我引亢高歌；悲傷時(shí)，我開(kāi)懷大笑；病痛時(shí)，我加倍工作

15、；恐懼時(shí)，我勇往直前；自卑時(shí)，我換上新裝；不安時(shí)，我提高嗓音。道就是：自+首+之 意為，自能控制情緒，就有了領(lǐng)導(dǎo)力，再加上行動(dòng)力，就能成功。（二） 精神上的準(zhǔn)備（三） 態(tài)度上的準(zhǔn)備（四） 體力上的準(zhǔn)備。多吃VC，多做有氧運(yùn)動(dòng)，不要胖，深呼吸，磁場(chǎng)培養(yǎng)。（五） 客戶需求的準(zhǔn)備。設(shè)身處地的為客戶的需求著想，學(xué)會(huì)換位思考。（六） 說(shuō)服內(nèi)容的準(zhǔn)備。做好銷(xiāo)售六問(wèn)。1、 首先向客戶展示你過(guò)去的成績(jī)，哪些客戶可以為你做見(jiàn)證？ 拿出案例。2、 其次，明確我是誰(shuí)？客戶買(mǎi)產(chǎn)品首先是要看你的人。3、 態(tài)度要熱誠(chéng)。4、 確認(rèn)自己形象是否有足夠的自信。5、 明確自己所能提供的超值服務(wù)在哪里？（這是我們目前能做到的最有價(jià)

16、值的事情）6、 自己對(duì)客戶的保證與承諾有哪些？第二步 讓情緒達(dá)到顛峰狀態(tài)。激情音樂(lè)、肢體動(dòng)作、成功心理預(yù)演。 情緒是可以互相感染的。只有進(jìn)入最佳的狀態(tài)，才會(huì)有最佳的表現(xiàn)。觀念一：要想有巔峰的成就，就要有巔峰的情緒。這種情緒一定是正面的。觀念二：成功的速度取決于情緒調(diào)整的速度。1、自我激勵(lì)（P93）；2、改變肢體動(dòng)作；3、激情音樂(lè)；4、成功心理預(yù)演第三步 建立信賴感讓客戶一見(jiàn)鐘情在成為一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售代表之前，你要成為一個(gè)優(yōu)秀的調(diào)查員。你必須去發(fā)現(xiàn)、去追蹤、去調(diào)查，直到摸準(zhǔn)客戶的一切，使他們成為你的好朋友為止。相信你的產(chǎn)品是銷(xiāo)售代表的必要條件：這份信心會(huì)傳給你的客戶，如果你對(duì)自己的商品沒(méi)有信心，你

17、的客戶對(duì)它自然也不會(huì)有信心?？蛻襞c其說(shuō)是因?yàn)槟阏f(shuō)話的邏輯水平高而被說(shuō)服，倒不如說(shuō)他是被你深刻的信心所說(shuō)服的。在賣(mài)給客戶產(chǎn)品前，首先要讓他喜歡你。（一） 接洽。首次見(jiàn)面，建立信賴感的第一印象。1、 體現(xiàn)專(zhuān)業(yè)。言談、舉止、著裝。 90秒鐘，顧客與你打分，決定印象。2、 注重細(xì)節(jié)。把每一個(gè)小事做好叫不簡(jiǎn)單，把每一個(gè)細(xì)節(jié)做好叫偉大。3、 寒暄，營(yíng)造氛圍。寒暄的好處，緩解彼此的緊張情緒，建立良好的第一印象，消除客戶的戒備心理，創(chuàng)造銷(xiāo)售的面談機(jī)會(huì)。營(yíng)造一種輕松、愉快、安全的氛圍。寒暄的要領(lǐng)：一是，要問(wèn)客戶感興趣的話題，關(guān)心他的近況；二是，專(zhuān)心傾聽(tīng)，做忠實(shí)的聽(tīng)眾，聆聽(tīng)能建立信任。三是，讓對(duì)方多說(shuō)話，說(shuō)的越多

18、你越了解他；四是，仔細(xì)觀察客戶的表情神態(tài)；五是，要想辦法坐在客戶的左手邊。 寒暄的話題：公眾話題，熱點(diǎn)話題，共同的話題，客戶感興趣的話題。4、 約定再訪。見(jiàn)到客戶就要告訴他，可以給他帶來(lái)好處。如：我告訴你特別關(guān)心公司的利潤(rùn)，假如今天我有一個(gè)好方法能讓你的公司提高20%，你要不要了解一下？ 什么是信任？專(zhuān)業(yè)才能產(chǎn)生信任。（二） 世界上最動(dòng)聽(tīng)的語(yǔ)言是贊美。贊美要恰如其分；據(jù)專(zhuān)家研究，一個(gè)人如果長(zhǎng)時(shí)間被贊美，他的心情會(huì)變好，智商會(huì)下降。1、 方法：始終微笑。滿足他目前的心理需求，而非滿足他已擁有的成就。2、贊美的要領(lǐng)：贊美要恰如其分；準(zhǔn)確尋找贊美點(diǎn)，用心表達(dá)；不要太多修飾；贊美要與眾不同；贊美對(duì)方的

19、行為，勝過(guò)贊美對(duì)方的外表。3、贊美點(diǎn)的尋找。0-10歲，最需要的是理解10-20歲，最需要的是認(rèn)同20-30歲，最需要的是欣賞30-40歲，最需要的是贊美40-50歲，最需要的是尊敬50-60歲，最需要的是敬佩60歲以后，最需要的是崇拜4、四句贊美語(yǔ)。你真不簡(jiǎn)單！我最欣賞你這樣的人！我最佩服你這樣的人！這方面你是專(zhuān)家！5、 回應(yīng)贊美。謝謝，您也是！您也很棒！ 或 謝謝課后練習(xí)：1、 您的態(tài)度在哪5個(gè)地方還可以提升？2、 你的穿著打扮讓你像月收入多少的人？3、 寫(xiě)出立刻讓客戶購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品的二十個(gè)理由！4、 你可以提供哪些同行沒(méi)有提供的服務(wù)？第四步 了解顧客的問(wèn)題需求和渴望業(yè)績(jī)好的銷(xiāo)售代表經(jīng)得起失

20、敗，部分原因是他們對(duì)于自己和所推銷(xiāo)產(chǎn)品有不折不扣的信心。了解客戶并滿足他們的需要。不了解客戶的需求，就好像在黑暗中走路，白費(fèi)力氣又看不到結(jié)果。有3條增加銷(xiāo)售額的法則：一是集中精力于你的重要客戶，二是更加集中，三是更加更加集中。一開(kāi)始聊什么？家庭、事業(yè)、休閑、財(cái)務(wù)、購(gòu)買(mǎi)的價(jià)值觀。再接下來(lái)就是問(wèn)問(wèn)題。現(xiàn)在的、滿足、更改、決策、解決方案。例：P104 心鎖如何問(wèn)問(wèn)題：我們需要推薦服務(wù)器，和客戶聊。你應(yīng)該這樣去問(wèn)他，“劉先生，你的網(wǎng)站做的不錯(cuò)，打開(kāi)速度也挺快，請(qǐng)問(wèn)你現(xiàn)在用的是哪里的服務(wù)器？”等對(duì)方回答。 再問(wèn)：“您當(dāng)初為什么會(huì)決定買(mǎi)這里的服務(wù)器呢？你感覺(jué)這里的服務(wù)器你最滿意的是什么？” 他可能會(huì)說(shuō)，服

21、務(wù)、速度、帶寬等等，當(dāng)他說(shuō)這些的時(shí)候，證明他購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的需求點(diǎn)必須要包含著這幾個(gè)方面，再下來(lái)再問(wèn)：“你正在用的這個(gè)服務(wù)器，你感覺(jué)到它哪主面需要得到提高呢？（或，你現(xiàn)在用的服務(wù)器，如果可以更好，您還想增加哪些方面？）或者，你問(wèn)他這個(gè)服務(wù)器哪方面可以做的更好？ 當(dāng)她說(shuō)：“價(jià)格可能高了點(diǎn)”。（等等問(wèn)題）這就證明了這個(gè)問(wèn)題是他正在使用的這臺(tái)服務(wù)器的不足的地方，也是他的新的需求點(diǎn)。接下來(lái)你要問(wèn)他決策的問(wèn)題：“當(dāng)時(shí)這服務(wù)器是你用自己掙來(lái)的錢(qián)買(mǎi)的嗎？”這個(gè)問(wèn)題可以確認(rèn)他是不是最終的決策者，然后你提出解決方案：“如果我這里有一款服務(wù)器，他是全新的配件，配置要比較高，帶寬、速度都是一流的，價(jià)格也相對(duì)低一些，你想不

22、想考慮一下呢？ 你用這個(gè)程序與客戶溝通下去，最終的結(jié)果正好切中他的需求點(diǎn)，對(duì)方拒絕的可能性最小。因?yàn)槟憬o他的方案是他正想要的。（靈活運(yùn)用，每一個(gè)問(wèn)題之間肯定還要有別的談話內(nèi)容，但這些是主要的。）（一）對(duì)客戶進(jìn)行深度調(diào)查。了解他的背景、家庭、生活、事業(yè)、健康、愛(ài)好等等，了解的越多，越有話題越能投其所好，人際關(guān)系就能越來(lái)越好。打開(kāi)心扉四問(wèn)：1、問(wèn)客戶高興的事；2、問(wèn)客戶得意的事；3、問(wèn)客戶感興趣的事；4、問(wèn)客戶關(guān)心的人和事。（二）問(wèn)出客戶需求的缺口1、他現(xiàn)在用的是什么。2、你對(duì)你目前的服務(wù)那些地方比較滿意。確定已滿足的需要3、同時(shí)還有哪些你覺(jué)得需要改進(jìn)的地方。發(fā)現(xiàn)新需求。4、當(dāng)時(shí)購(gòu)買(mǎi)這個(gè)服務(wù)器的時(shí)

23、候，是否請(qǐng)示過(guò)別人。確定是否是決策者。獲取客戶基本信息的詢問(wèn)。1、您的網(wǎng)站（公司）用XX的服務(wù)器多久了？2、您的業(yè)務(wù)主要包括哪些方面？（做了哪些網(wǎng)站？）3、您主要負(fù)責(zé)哪些方面？4、XX的服務(wù)器使用出現(xiàn)過(guò)什么問(wèn)題？5、您每次需要花多少時(shí)間來(lái)處理這些問(wèn)題？有沒(méi)有人替您處理？引發(fā)現(xiàn)有問(wèn)題的詢問(wèn)1、對(duì)現(xiàn)有的產(chǎn)品（服務(wù)）您最不滿意的地方在哪里？2、哪些事情您感覺(jué)很難辦？3、哪些事情占用你時(shí)間比較多。激發(fā)需求的詢問(wèn)1、這些問(wèn)題對(duì)您有什么影響？2、您的老板（合伙人）如何看待這一問(wèn)題？引導(dǎo)客戶解決問(wèn)題的詢問(wèn)1、這些問(wèn)題解決以后對(duì)您有什么不利的地方？2、您為什么要解決這些問(wèn)題？探詢（試探）客戶解決問(wèn)題的詢問(wèn)1、

24、主動(dòng)要求：我想更多地了解你的需要。 能告訴我你理想中的服務(wù)（產(chǎn)品）是什么樣子的嗎？2、對(duì)我們的服務(wù)器（空間）的主要特點(diǎn)：穩(wěn)定、速度快、配置高、服務(wù)及時(shí)，你最感興趣的是哪一點(diǎn)？為什么？3、除了這一點(diǎn)之外，您還對(duì)哪些方面感興趣（有需要）？4、你使用XX產(chǎn)品對(duì)你最大的好處是什么？5、你現(xiàn)在是已經(jīng)有了服務(wù)器（空間）呢，還是需要我為你推薦？6、你希望得到一種什么樣的產(chǎn)品？你最關(guān)注的是哪些？7、你準(zhǔn)備需要多久？8、請(qǐng)告訴我，還有哪些需要我為你服務(wù)的嗎？ 引導(dǎo)客戶往下走1、您下一步有何打算？2、如果我們的產(chǎn)品能節(jié)省你的支出，而且能提高你的效率，那您還需要多久才能做出決定？3、您對(duì)XX（公司）最感興趣的地方是

25、什么？4、是什么原因妨礙您做出決定？5、如XX公司的產(chǎn)品可以滿足您的要求，我們現(xiàn)在可以談?wù)劸唧w細(xì)節(jié)問(wèn)題嗎？6、順便請(qǐng)教一下，除了我們之外，您還在聯(lián)系哪家公司（還有誰(shuí)在聯(lián)系您）？你認(rèn)為他們哪方面做的好？7、您認(rèn)為我們現(xiàn)在離合作還有多遠(yuǎn)？（三）問(wèn)出客戶購(gòu)買(mǎi)需求的程序當(dāng)我們問(wèn)出了客戶的需求之后，我們要做的就是問(wèn)出客戶的購(gòu)買(mǎi)需求。在一般情況下就是做三個(gè)問(wèn)句：做事實(shí)問(wèn)句、做感覺(jué)問(wèn)句和切入需求。1、事實(shí)問(wèn)句要想得到對(duì)方的，首先要把自己的送出去。例：P112蘭：人脈就是錢(qián)脈，你說(shuō)對(duì)嗎？多個(gè)朋友多條路你說(shuō)是不是？員：是蘭：我們彼此認(rèn)識(shí)一下，可能就會(huì)變成有價(jià)值的朋友你說(shuō)是嗎？略搜集資料前，先塑造一下價(jià)值，說(shuō)人脈

26、就是錢(qián)脈，然后再說(shuō)我的電話是13，請(qǐng)問(wèn)你的是 （得到電話號(hào)碼和名字）2、 感覺(jué)問(wèn)句（例）對(duì)話：尊敬的毛總，您好，我感覺(jué)今天我們兩個(gè)見(jiàn)面特別有幸能夠認(rèn)識(shí)您。毛總，我感覺(jué)我們兩個(gè)年齡差不多，我今年36了，請(qǐng)問(wèn)您？我們大體上同齡。我想問(wèn)一下，不知道您有沒(méi)有這種感覺(jué)，一個(gè)人，尤其是男士，超過(guò)30歲以后，吃的也沒(méi)有以前好了，睡覺(jué)也沒(méi)有以前好，現(xiàn)在對(duì)我們這個(gè)年齡來(lái)說(shuō)，上有老下有小，只要我們身體健康一切都沒(méi)有問(wèn)題，爸爸媽媽不需要上班，因?yàn)槲覀兪悄腥耍覀儽仨殦?dān)負(fù)這個(gè)責(zé)任。一旦我們哪一天精神狀態(tài)不是很好，如果我們不能賺錢(qián)了，這是不是一個(gè)很?chē)?yán)重的問(wèn)題？前一段時(shí)間我找到一個(gè)非常好的方法，您看我，每天精神煥發(fā)，這個(gè)

27、方法對(duì)我特別有用，不知道你有沒(méi)有興趣了解一下？3、 導(dǎo)入需求（例）對(duì)話：這位先生，我是在教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)工作，不知道您是做什么的？他說(shuō)我是在做業(yè)務(wù)，請(qǐng)問(wèn)您做業(yè)務(wù)多久了？他說(shuō)我做四五年了，在這四五年中您對(duì)您自己哪方面是最滿意的？他說(shuō)我態(tài)度不錯(cuò)，行動(dòng)量不錯(cuò)，您感到哪方面需要提高？我就是感覺(jué)我的提高能力、說(shuō)服能力不夠，我想問(wèn)你一下，在你公司里面第一名推銷(xiāo)員是誰(shuí)？他一個(gè)月能賺多少錢(qián)？他一個(gè)月能賺3萬(wàn)多！我說(shuō)那你一個(gè)月賺多少呢？一個(gè)月4000多，頂尖的推銷(xiāo)員一個(gè)月3萬(wàn)多，而你4000多，之所以他會(huì)推銷(xiāo)，就是因?yàn)樗饶愣嘀酪恍┩其N(xiāo)策略，你發(fā)現(xiàn)你在這方面不如他有多少時(shí)間了？他說(shuō)有兩三年了，在過(guò)去兩三年當(dāng)中一個(gè)

28、月少賺了3萬(wàn)，一年少賺40萬(wàn)，過(guò)去三年呢？120萬(wàn)。如果你不改變，那未來(lái)三年到少還要少賺120萬(wàn)，加在一起240萬(wàn)，如果你能夠提高一下，你可以多賺240萬(wàn)，按照目前情況來(lái)看的話，你一年損失40萬(wàn)，有一個(gè)方法，如果你學(xué)了能多賺500萬(wàn)，不學(xué)能讓你少賺240萬(wàn)，不知道這個(gè)方法你要不要了解一下？P113 （分析）（四）把客戶的需要激發(fā)成想要?？蛻舨毁I(mǎi)他們所需要的，他們買(mǎi)的是他們想要的。（感性，把需求轉(zhuǎn)換成情感訴求。）購(gòu)買(mǎi)者都是很情緒化的。他們會(huì)因?yàn)槟愕脑V求是否迎合了他們真正的動(dòng)機(jī)而購(gòu)買(mǎi)。他們會(huì)因?yàn)槟闶欠耦檻]到他們的情緒感受而購(gòu)買(mǎi)。他們會(huì)因?yàn)槟闼尸F(xiàn)的商品利益能夠滿足他們的需求而購(gòu)買(mǎi)。他們會(huì)因?yàn)槟闱宄?/p>

29、地展現(xiàn)出你的產(chǎn)品可以解決他們真正的問(wèn)題和最有效率地表達(dá)成他們真正的目標(biāo)而購(gòu)買(mǎi)?？蛻粝矚g你的人，才會(huì)買(mǎi)你的東西。（五）提高顧客渴望度的5個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題1、免費(fèi)贈(zèng)送（假設(shè)）如果這產(chǎn)品是免費(fèi)的，你會(huì)要嗎？當(dāng)然！當(dāng)客戶說(shuō)了之后，你就再問(wèn)，為什么呢？假如他回答，就透露了他的關(guān)注點(diǎn)所在，并告訴你，一定要讓他相信哪些事情他才會(huì)去買(mǎi)。2、 揭露未來(lái)客戶的采購(gòu)策略。XX先生，你曾經(jīng)買(mǎi)過(guò)類(lèi)似這樣的產(chǎn)品或服務(wù)嗎？如果他說(shuō)有，你就問(wèn)，你當(dāng)時(shí)是怎樣決定的？當(dāng)時(shí)是因?yàn)槭裁促I(mǎi)這樣的服務(wù)？3、 假設(shè)方式。假如你會(huì)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品，即使是5年10年之后才買(mǎi)，在那個(gè)時(shí)候，你需要先確信哪些事情才會(huì)采取行動(dòng)呢？4、 假設(shè)2.如果你想要這個(gè)東西，

30、如果無(wú)效可以全額退款給你。你能不能決定？5、 一到十，如果一表示你絕對(duì)不買(mǎi)，十表示立刻買(mǎi)，你會(huì)選擇幾？P117練習(xí)：1、 你能清楚地說(shuō)出你的產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)和公司的優(yōu)勢(shì)嗎？2、 你是怎么樣問(wèn)出客戶的需求的？3、 你是如何激發(fā)客戶購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品的？4、 你在了解客戶需求和渴望后有什么新的感受？第五步 塑造產(chǎn)品物有所值的價(jià)值。說(shuō)服別人的終極原則來(lái)自于把快樂(lè)說(shuō)透，把痛苦說(shuō)夠。一流的推銷(xiāo)員賣(mài)的是價(jià)值，賣(mài)的是觀念，賣(mài)的是夢(mèng)想，賣(mài)的是未來(lái)。了解顧客的需求，然后把解決問(wèn)題的方案提供給顧客。一定要給顧客解決問(wèn)題的方案，賣(mài)給顧客所帶來(lái)的好處！顧客為什么要買(mǎi)我們的東西？1、客戶信任你！2、產(chǎn)品能滿足他的需求。3、購(gòu)買(mǎi)之后

31、心里產(chǎn)生滿足感。（一）把快樂(lè)說(shuō)透 把痛苦說(shuō)夠。所有人都具有兩項(xiàng)動(dòng)機(jī)，就是逃離痛苦與追求快樂(lè)。人們必須把購(gòu)買(mǎi)的行為和制造極大的快樂(lè)這兩件事連在一起，而把無(wú)法購(gòu)買(mǎi)聯(lián)想到痛苦上去。這就是說(shuō)服的絕佳妙方。因?yàn)槿藗兲与x痛苦的力量遠(yuǎn)大于追求快樂(lè)。真正的說(shuō)服力高手，不是強(qiáng)迫性的讓對(duì)方購(gòu)買(mǎi)，而是通過(guò)層層透導(dǎo)，讓對(duì)方感覺(jué)到是他自己做的決定，而產(chǎn)品交易以后他對(duì)自己買(mǎi)到的這個(gè)產(chǎn)品很滿意，對(duì)你推銷(xiāo)員也很滿意的時(shí)候，這才是最高明的一種說(shuō)服。發(fā)現(xiàn)對(duì)方的痛處，他不愿意買(mǎi)是因?yàn)橥吹貌粔?。鬼谷子總結(jié)了四句話：一，誘之以利；二，脅之以災(zāi)；三，動(dòng)之以情；四，曉之以理。產(chǎn)品之所以賣(mài)不出去，是因?yàn)椴钜惶桩a(chǎn)品的說(shuō)明方法，是你的產(chǎn)品解說(shuō)有

32、問(wèn)題，是你塑造產(chǎn)品的價(jià)值的方法有問(wèn)題，所以，運(yùn)用你的話術(shù)塑造產(chǎn)品的價(jià)值非常重要。例：P123 非常精彩。 作為業(yè)務(wù)人員在銷(xiāo)售產(chǎn)品的時(shí)候，關(guān)鍵在于能否找到一種不同方向的塑造產(chǎn)品價(jià)值的方法，因?yàn)檫@太重要了。（二）做產(chǎn)品介紹的五大技巧優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員會(huì)隨時(shí)地問(wèn)客戶一些問(wèn)題，得到客戶的回答，以便更加了解他們的需求，知道客戶的購(gòu)買(mǎi)抗拒，并隨時(shí)調(diào)整產(chǎn)品的介紹方式，滿足他們的需求，解除他們的抗拒。介紹產(chǎn)品有一個(gè)根本的原則：一定要從客戶的角度來(lái)介紹產(chǎn)品。善加規(guī)劃及設(shè)計(jì)的產(chǎn)品介紹方式，比未經(jīng)過(guò)設(shè)計(jì)的介紹方式強(qiáng)20倍以上的說(shuō)服力。1、預(yù)先框示法。目的是向客戶介紹產(chǎn)品前，先解除客戶內(nèi)心的抗拒，以便客戶敞開(kāi)心扉來(lái)聽(tīng)銷(xiāo)售員

33、做產(chǎn)品介紹。銷(xiāo)售員在剛接觸客戶的時(shí)候應(yīng)該馬上告訴他：“XX先生，我這次來(lái)的目的并不是要賣(mài)東西給你，只是我們也在做類(lèi)似的網(wǎng)站（我們正在改進(jìn)服務(wù)器的服務(wù)水平，想來(lái)向你請(qǐng)教一些問(wèn)題，您買(mǎi)服務(wù)器最關(guān)心的是哪些地方呢？）利用這樣的說(shuō)法，客戶感覺(jué)你不會(huì)強(qiáng)迫式的賣(mài)給他們東西，客戶就不會(huì)有壓力，自然也就能用心來(lái)聽(tīng)你介紹服務(wù)和產(chǎn)品。2、假設(shè)成交法。假設(shè)你用的是我們的服務(wù)器，你對(duì)他最大的要求是什么？如果客戶最大的要求是價(jià)格合理，那你就著重介紹價(jià)格方面的優(yōu)勢(shì)?？傊?，要明白客戶其實(shí)不是買(mǎi)產(chǎn)品或服務(wù)，而是向那些他們認(rèn)為能夠理解他們需求的人購(gòu)買(mǎi)需求的滿足感和解決問(wèn)題的方法。因此，我們要做的就是尋找需求，滿足需求。 介紹完

34、產(chǎn)品之后，要有一個(gè)假設(shè)成交的問(wèn)句，假設(shè)你現(xiàn)在要買(mǎi)的話，還對(duì)哪些有要求？ 以便挖出客戶深層的擔(dān)心與需求。 例：張先生，假如你購(gòu)買(mǎi)了我們的服務(wù)器，可以讓你以后不再為售后服務(wù)擔(dān)心，另外價(jià)格也是最合理的，你會(huì)不會(huì)決定購(gòu)買(mǎi)？ 以此來(lái)試探客戶是否還有其他需求。3、互動(dòng)式介紹法。調(diào)動(dòng)客戶的各種感觀體驗(yàn)，不要只是口頭介紹。讓客戶看到，實(shí)際去操作，保持幽默感，讓客戶在整個(gè)產(chǎn)品的介紹過(guò)程中都保持一種積極心態(tài)，保持一種互動(dòng)參與的心態(tài)。利用觀察+提問(wèn)+傾聽(tīng) 來(lái)發(fā)掘客戶的需要，有利于創(chuàng)造一種輕松的討論氛圍，從而使信息的收集變得更為有益?？蛻舻膮⑴c程序越高，就越能針對(duì)他們的需要進(jìn)行銷(xiāo)售，從而建立信任感，同時(shí)更可能在交流中

35、達(dá)成目標(biāo)。4、下降式介紹法。就是逐步地介紹你的產(chǎn)品的好處及利益，把最容易吸引客戶興趣的利益點(diǎn)或產(chǎn)品特色放在最前面來(lái)解說(shuō)。，而逐步將比較不重要的或逐步有吸引力的利益放在后面來(lái)解說(shuō)。如：你租用服務(wù)器最關(guān)注的是什么？客戶的回答可以幫助你清楚地了解他們購(gòu)買(mǎi)此產(chǎn)品后所能獲得的利益，在后面的產(chǎn)品介紹中，你就可以針對(duì)這些方面多提供信息給客戶。還可以問(wèn)：“之前用過(guò)的服務(wù)器最不關(guān)心的是什么？”5、視覺(jué)銷(xiāo)售法即，利用“觀察+提問(wèn)+傾聽(tīng)”來(lái)發(fā)掘客戶的需要，有利于創(chuàng)造一種輕松的討論氛圍。聽(tīng)到不如看到，看到不如摸到，摸到不如實(shí)際操作。P126 例（三）塑造產(chǎn)品價(jià)值19條經(jīng)典話術(shù)1、找到對(duì)方的問(wèn)題和痛苦。2、擴(kuò)大對(duì)方不買(mǎi)

36、的痛苦。3、提出解決方案。4、提出解決問(wèn)題的資歷和資格。5、列出產(chǎn)品對(duì)顧客所有的好處。6、解釋你的產(chǎn)品為什么是最好的。（理由）7、考慮一下我們是否可以送一些贈(zèng)品8、我們有沒(méi)有辦法限時(shí)、限量供應(yīng)產(chǎn)品。9、提供顧客的見(jiàn)證。10、做一個(gè)價(jià)格的比較，解釋為什么會(huì)物超所值。11、列出顧客不買(mǎi)的所有理由。只有找到他不買(mǎi)的理由的時(shí)候你才能找到方法。12、了解顧客希望得到什么結(jié)果。他最想要什么，他想達(dá)到一個(gè)美好的結(jié)果是什么？13、要塑造顧客對(duì)產(chǎn)品的渴望度。把快樂(lè)說(shuō)透，把痛苦說(shuō)夠。14、解釋顧客應(yīng)該買(mǎi)你產(chǎn)品的5個(gè)理由。證明我們的品牌，我們能為客戶做什么，能帶來(lái)什么好處，可以提升網(wǎng)站品質(zhì)。15、顧客買(mǎi)你產(chǎn)品的好處

37、和不買(mǎi)你產(chǎn)品壞處的分析16、你跟競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有哪些不一樣的地方。17、顧客對(duì)該產(chǎn)品產(chǎn)生問(wèn)題或疑問(wèn)分析。18、解釋你的產(chǎn)品為什么這么貴。我給你帶來(lái)的價(jià)值高！遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出產(chǎn)品本身的價(jià)值。19、為什么顧客今天就要購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品。第六步 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析。（做同行與自己產(chǎn)品的比較訓(xùn)練，需要有結(jié)果）只要是銷(xiāo)售，我們總會(huì)遇到一些顧客，說(shuō)別的公司也有同樣的產(chǎn)品，我要和別的公司比較比較，你如果不跟顧客比較，顧客自己也會(huì)做比較。你覺(jué)得是我們專(zhuān)業(yè)人士給他做比較好，還是讓他自己比較好？當(dāng)然是專(zhuān)家。因?yàn)槲覀儗?duì)我們的產(chǎn)品最了解，所以讓他自己比較永遠(yuǎn)不如我們跟他比較好，怎么樣讓我跟對(duì)方做競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析呢？你首先要找到你的產(chǎn)品和其他的產(chǎn)

38、品有什么不一樣，你要給顧客一個(gè)選擇你的一個(gè)理由，即我們要談到的（USP）獨(dú)特銷(xiāo)售賣(mài)點(diǎn)。必須提供一種與同行不同的賣(mài)點(diǎn)，并且是顧客也感興趣的點(diǎn)。獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)越多，閃光點(diǎn)越多，優(yōu)勢(shì)越強(qiáng)，顧客選擇你的機(jī)會(huì)就越大。如何給你的顧客選擇你的理由呢？第一，你的產(chǎn)品是獨(dú)一無(wú)二的，公司的優(yōu)點(diǎn)是獨(dú)一無(wú)二的，推銷(xiāo)員是獨(dú)一無(wú)二的。所有的顧客選擇只有這三項(xiàng)，選擇一個(gè)好的產(chǎn)品，好的產(chǎn)品是能夠給對(duì)方解決問(wèn)題的方案。第二，選擇一個(gè)好的公司，因?yàn)橐粋€(gè)好的公司的售后服務(wù)是有保障的。第三，選擇業(yè)務(wù)員，因?yàn)闃I(yè)務(wù)員能夠給他提供高效的服務(wù)。一定能賣(mài)出產(chǎn)品的六問(wèn)：1、你的產(chǎn)品是什么？2、你的產(chǎn)品對(duì)顧客的好處是什么？3、你的產(chǎn)品能給我?guī)?lái)什么好處

39、。4、你的產(chǎn)品和其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品有什么不一樣。5、你怎么樣證明你說(shuō)的是真的？6、假如你說(shuō)的是真的，我為什么要今天買(mǎi)不到明天買(mǎi)？把這六句說(shuō)對(duì)了，產(chǎn)品一定能賣(mài)出去。例：P130 體現(xiàn)專(zhuān)一性的產(chǎn)品，專(zhuān)業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品，是最好的。如何使用USP（獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)） ？ 例：假如對(duì)方說(shuō)A公司的B項(xiàng)服務(wù)不錯(cuò)。問(wèn)：為什么你覺(jué)得A公司的B項(xiàng)服務(wù)不錯(cuò)？答問(wèn)：除了這兩個(gè)還有其他的嗎？答問(wèn)：XX先生，其實(shí)你當(dāng)然覺(jué)得A這么好，而你沒(méi)有買(mǎi)肯定是有原因的，A哪里需要更好一些呢？（引導(dǎo)客戶講A公司的不好）要想把產(chǎn)品賣(mài)出去，在賣(mài)產(chǎn)品之前一定要問(wèn)以下三句話。1、客戶為什么要買(mǎi)？要清楚產(chǎn)品的獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)是什么。他為什么買(mǎi)這個(gè)產(chǎn)品不買(mǎi)其他的產(chǎn)品

40、呢？這個(gè)產(chǎn)品的獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)是什么？2、客戶為什么向我買(mǎi)？你這個(gè)推銷(xiāo)員能夠給我提供什么獨(dú)特的服務(wù)？3、客戶為什么今天買(mǎi)而不是等到明天再買(mǎi)。制造現(xiàn)在就購(gòu)買(mǎi)的緊迫感！練習(xí)：1、找出你產(chǎn)品的5個(gè)USP2、你給客戶選擇你產(chǎn)品的理由是什么？3、你是如何推銷(xiāo)你產(chǎn)品的USP的4、你的產(chǎn)品和同行的產(chǎn)品的區(qū)別在哪我？第七步 解決抗拒問(wèn)題對(duì)于大多數(shù)的銷(xiāo)售人員而言，對(duì)抗拒的最大的恐懼來(lái)自于顧客說(shuō)出“不”，對(duì)大多數(shù)的人來(lái)說(shuō)，這表示失敗、浪費(fèi)時(shí)間、精力與努力及個(gè)人的拒絕。合格的銷(xiāo)售人員到少在面對(duì)5次拒絕之后才開(kāi)始銷(xiāo)售。他們樂(lè)意接受任何拒絕。拒絕是客戶的習(xí)慣性的反射對(duì)作，一般說(shuō)來(lái)，只有拒絕才可以了解客戶真正的想法，并且，拒絕處

41、理是導(dǎo)入成交的最好時(shí)機(jī)。一流的服務(wù)，一流的硬件當(dāng)然也要有一流的價(jià)格，你說(shuō)是還是不是呢？抗拒處理要注意的幾點(diǎn)：1、有效傾聽(tīng)。2、認(rèn)同、同意、道歉。當(dāng)客戶在陳述一個(gè)已成事實(shí)的事件時(shí)，不要去說(shuō)服客戶。如：我上個(gè)月剛買(mǎi)的服務(wù)器。我們就不要說(shuō)再讓他買(mǎi)之類(lèi)的話，而要讓他幫忙轉(zhuǎn)介紹。3、試探。比如隨口說(shuō)了句“太貴”常常只是句口頭禪。這時(shí)你應(yīng)該問(wèn)：“價(jià)格對(duì)你來(lái)說(shuō)真的很重要嗎？” 那我們就從品質(zhì)方面來(lái)引導(dǎo)他，從而讓他認(rèn)可價(jià)格。4、使用溝通模式。例：P1375、重新框式。P1386、有效解除抗拒問(wèn)題的黃金方程式。第一步：忽視它！“太貴了”第二步：仔細(xì)的聽(tīng)他說(shuō)：“哦，太貴啦！”第三步：反問(wèn)他! “真的貴嗎”第四步：

42、詢問(wèn)拒絕的原因！“為什么你會(huì)覺(jué)得貴呢？第五步：鎖定抗拒：“這是不是你唯一關(guān)心的問(wèn)題？除了這個(gè)原因，還有沒(méi)有其他的原因？第六步：取得對(duì)方承諾，使他成為最后的拒絕：假如這個(gè)問(wèn)題我們公司可以幫助你解決，你是否可以立即決定呢？（或，假如我解決了這個(gè)問(wèn)題你就一定決定投資嗎？）第七步：再次框式：XX先生，我知道只要您說(shuō)出去的話，多少匹馬都沒(méi)有辦法追回業(yè)，因?yàn)槟闶且粋€(gè)非常注重承諾的人，您說(shuō)是嗎？第八步：合理解釋并引導(dǎo)成交，解釋抗拒的問(wèn)題。第九步：把他所有的拒絕轉(zhuǎn)換成一個(gè)支持的問(wèn)題?！澳銓?huì)因?yàn)橥顿Y我們的產(chǎn)品而得到您想要的價(jià)值，對(duì)嗎？拒絕處理的太極手法：認(rèn)同、贊揚(yáng)+敘述+反問(wèn)認(rèn)同的素材：A、六句認(rèn)同語(yǔ)：不管對(duì)

43、方說(shuō)什么你都可以從下面找出一句來(lái)可用。 那很好！ 那沒(méi)關(guān)系！ 你講得很有道理 你這個(gè)問(wèn)題問(wèn)得很好 你的意思我明白 你的感受我能理解B、五個(gè)認(rèn)同點(diǎn) 對(duì)方的心情 對(duì)方相反的想法與觀點(diǎn) 對(duì)方的問(wèn)題 對(duì)方的要求 對(duì)方的立場(chǎng)C、進(jìn)入客戶的內(nèi)心世界，設(shè)身處地感受對(duì)方情緒 我能理解你的感受 其他人也有同樣的感覺(jué) 同時(shí)他們也發(fā)覺(jué)結(jié)果是這樣的 例：P1397、假設(shè)成交法。 很多人都可以做好溝通，有效地說(shuō)服，唯獨(dú)不敢要求成交。不敢要求成交的人大多對(duì)金錢(qián)或被他人拒絕都有負(fù)面連結(jié)，如果你有負(fù)面連結(jié)恐怕很難擁有財(cái)富。要求成交最佳垢方式之一就是透過(guò)假設(shè)成交法。假設(shè)你要銷(xiāo)售某個(gè)產(chǎn)品，你向客戶解釋了很久，客戶打算要購(gòu)買(mǎi)了，你

44、別問(wèn)客戶要不要買(mǎi)而應(yīng)該直接問(wèn)“你要付現(xiàn)金還是轉(zhuǎn)帳？”；您哪個(gè)銀行付款比較方便？ 如果客戶說(shuō)要考慮一下，就說(shuō)明還有些要求沒(méi)有達(dá)到客戶要求，沒(méi)有辦法讓客戶完全認(rèn)為產(chǎn)品有這么高的價(jià)值，你要再了解一下拒絕的原因，再假設(shè)成交一次。8、問(wèn)好的問(wèn)題。只有問(wèn)問(wèn)題才能夠引導(dǎo)一個(gè)人的思想，你想要成為一個(gè)有影響力，有說(shuō)服力，有溝通力的人，就要學(xué)會(huì)問(wèn)好的問(wèn)題？9、回馬槍成交法。與客戶溝通了很久，都不能說(shuō)服客戶，并出現(xiàn)一些沖突的狀況。這時(shí)不要急于去說(shuō)服客戶。最后離開(kāi)的時(shí)候，可以再誠(chéng)懇的向客戶請(qǐng)教，到底是什么原因不能成交。第八步 促成、成交要愛(ài)就請(qǐng)說(shuō)出口優(yōu)惠可以，我做得到，那么就這樣，您打款過(guò)來(lái)吧，不過(guò)請(qǐng)您幫我介紹一個(gè)同

45、樣也能用到服務(wù)器的朋友，可以吧？所有的工作都是為了成交而做！如何才能成交呢？（一）取得意愿客戶買(mǎi)產(chǎn)品的三個(gè)過(guò)程：有需要想要渴望要。（二）調(diào)動(dòng)客戶的內(nèi)需如何讓對(duì)方現(xiàn)在就想要，必須今天買(mǎi)呢？（三）適時(shí)的引導(dǎo)。通過(guò)引導(dǎo)（誘之以利），描繪一個(gè)美好的結(jié)果，讓對(duì)方產(chǎn)生渴望，描繪一個(gè)恐懼的結(jié)果，讓對(duì)方產(chǎn)生不安，并且給他一個(gè)足夠大的好處，讓對(duì)方感覺(jué)到這東西太重要了，太需要了，必須現(xiàn)在就解決。（四）促成方法。1、要有絕對(duì)要成交的信念和欲望。2、成交，是幫助客戶去選擇最好的產(chǎn)品。而不是賣(mài)給他東西。3、二選一法則。你喜歡A還是B。需要2年還是1年？ 用工行還是用農(nóng)行付款？4、對(duì)比原理法則。例：P153 貴的買(mǎi)不起，

46、就買(mǎi)個(gè)便宜的吧。5、提問(wèn)法。實(shí)戰(zhàn)例子：張先生，你從事什么行業(yè)？（開(kāi)放式問(wèn)題）醫(yī)療器械行業(yè)。請(qǐng)問(wèn)你是業(yè)務(wù)人員還是行政人員？（封閉式問(wèn)題上）業(yè)務(wù)。請(qǐng)問(wèn)你做業(yè)務(wù)多久了？（開(kāi)放式問(wèn)題）五年了請(qǐng)問(wèn)你認(rèn)為目前自己哪方面需要提高？（開(kāi)放問(wèn)題）推銷(xiāo)的技巧和能力。你感覺(jué)缺乏這種能力已經(jīng)多久了（封閉式問(wèn)題）剛剛發(fā)現(xiàn)。我再想問(wèn)下，推銷(xiāo)技巧不好你覺(jué)得會(huì)怎樣？（開(kāi)放式問(wèn)題）很難勝任工作那總沒(méi)有業(yè)績(jī)?cè)趺礃?？（開(kāi)放問(wèn)題）沒(méi)有收入，我也做不下去。但我目前不想放棄，想在這方面得到突破。所以你要報(bào)名上課是不是？（封閉式問(wèn)題）是。 例：P1596、把小問(wèn)題擴(kuò)大化。例：P162 將客戶不以為然的事情擴(kuò)大化，讓他感覺(jué)到恐懼和痛苦，急切

47、要解決這個(gè)問(wèn)題。7、關(guān)注客戶關(guān)心的點(diǎn)。如：客戶要買(mǎi)服務(wù)器，其它都沒(méi)問(wèn)，就問(wèn)到過(guò)電源的事，說(shuō)明他對(duì)這方面比較重視，我們就要說(shuō)一下電源的品牌和重要性。8、太貴了。以大化小法，將服務(wù)器年付的費(fèi)用除以每數(shù)，每天付出的就很小了。9、案例成交法。向客戶提供一些案例去看，讓客戶放心。體驗(yàn)。10、不可抗拒成交法。 例：你的網(wǎng)站在這個(gè)行業(yè)是不是前幾名的？（或，你是不是想把你的網(wǎng)站打造成這個(gè)行業(yè)前幾名的？）；所以在服務(wù)器這方面一定要投入最好的才可以保障你的網(wǎng)站穩(wěn)定運(yùn)行？；如果一年投入5000元，每月投入410元，每天只需要13塊錢(qián)就能為你這樣好的網(wǎng)站保架護(hù)航，你認(rèn)為值不值？第九步 以一成百的開(kāi)拓方法轉(zhuǎn)介紹（一）轉(zhuǎn)

48、介紹的時(shí)機(jī)。1、客戶沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)時(shí)。請(qǐng)他轉(zhuǎn)介紹2、成交時(shí)。3、售后服務(wù)過(guò)程中。（二）轉(zhuǎn)介紹的流程1、取得客戶對(duì)服務(wù)的認(rèn)同。2、自我描述工作的意義。3、開(kāi)始要求客戶介紹。先要問(wèn)清楚他身邊有沒(méi)有朋友在做一樣的行業(yè)，了解清楚他朋友的情況再要求進(jìn)行轉(zhuǎn)介紹。第十步 優(yōu)良的服務(wù)就是優(yōu)良的推銷(xiāo)開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售的葵花寶典QQ中分ABCD、新加、成交 6個(gè)組。一、收集客戶名單1、將符合以下條件的客戶收集到你的名單中。（1）將互聯(lián)網(wǎng)中的站點(diǎn)按關(guān)鍵字或行業(yè)分類(lèi)，在收集客戶名單時(shí)按類(lèi)查找。（2）PR值在36之間的網(wǎng)站（網(wǎng)址、域名所有人名稱(chēng)、電話、QQ、郵箱、負(fù)責(zé)人名稱(chēng)、現(xiàn)用空間是電信還是網(wǎng)通、用的是服務(wù)器還是空間）任務(wù)：將2

49、00個(gè)符合條件的網(wǎng)站名單收集起來(lái)，錄入到CS后臺(tái)的“客戶積累”中。二、做客戶關(guān)系。（修煉非凡的親和力。）1、“設(shè)身處地”與客戶的情緒同步。2、配合客戶感官方式語(yǔ)調(diào)語(yǔ)速度同步。3、與客戶“志同道合”模仿動(dòng)作習(xí)慣，對(duì)方說(shuō)話的速度、語(yǔ)氣、神態(tài)、動(dòng)作等，進(jìn)入到對(duì)方的頻道中去與他溝通。4、贏得客戶的心語(yǔ)言、文字同步。5、為客戶著想善用“認(rèn)同+同時(shí)” （我很理解你同時(shí)）寒喧：是消除與客戶之間防備心理的有效過(guò)程。任務(wù)：使用五大技巧來(lái)練習(xí)親和力的提升。要求會(huì)使用五種方式。三、根據(jù)客戶名單中的資料了解、分析需求，并開(kāi)始分類(lèi)。（一）了解需求的辦法。找客戶聊天，聊什么內(nèi)容？家庭、事業(yè)、休閑、財(cái)務(wù)、購(gòu)買(mǎi)的價(jià)值觀。再接

50、下來(lái)就是問(wèn)問(wèn)題。1、問(wèn)現(xiàn)在產(chǎn)品的使用情況；2、問(wèn)當(dāng)初為什么會(huì)選擇這款產(chǎn)品（調(diào)查客戶的滿足點(diǎn)在哪里）；3、問(wèn)這款產(chǎn)品在使用中有什么地方可以做的更好？（了解客戶對(duì)現(xiàn)用產(chǎn)品哪里不滿意）4、問(wèn)購(gòu)買(mǎi)東西需要征求別人意見(jiàn)嗎？（判斷他是否能決策購(gòu)買(mǎi)。）；5、推薦我們的產(chǎn)品給他帶來(lái)的解決方案。例子：如何問(wèn)問(wèn)題：我們需要推薦服務(wù)器，和客戶聊。你應(yīng)該這樣說(shuō)：（第一問(wèn)）“劉先生，你的網(wǎng)站做的不錯(cuò)，打開(kāi)速度也挺快，請(qǐng)問(wèn)你現(xiàn)在用的是哪里的服務(wù)器，什么配置？”等對(duì)方回答。 （第二問(wèn)）：“您當(dāng)初為什么會(huì)決定買(mǎi)這款服務(wù)器呢？你感覺(jué)這里的服務(wù)器你最滿意的是什么？” 他可能會(huì)說(shuō)，服務(wù)、速度、帶寬等等，當(dāng)他說(shuō)這些的時(shí)候，證明他購(gòu)買(mǎi)

51、產(chǎn)品的需求點(diǎn)必須要包含著這幾個(gè)方面；（第三問(wèn)）：“你正在用的這個(gè)服務(wù)器，你感覺(jué)到它哪主面需要得到提高呢？（或，你現(xiàn)在用的服務(wù)器，如果可以更好，您還想增加哪些方面？）或者，你問(wèn)他這個(gè)服務(wù)器哪方面可以做的更好？ 當(dāng)她說(shuō)：“價(jià)格可能高了點(diǎn)”。（等等問(wèn)題）這就證明了這個(gè)問(wèn)題是他正在使用的這臺(tái)服務(wù)器的不足的地方，也是他的新的需求點(diǎn)。接下來(lái)你要問(wèn)他決策的問(wèn)題（第四問(wèn)）：“當(dāng)時(shí)這服務(wù)器是你用自己掙來(lái)的錢(qián)買(mǎi)的嗎？”這個(gè)問(wèn)題可以確認(rèn)他是不是最終的決策者，然后你提出解決方案（第五推薦）：“如果我這里有一款服務(wù)器，他是全新的配件，配置要比較高，帶寬、速度都是一流的，價(jià)格也相對(duì)低一些，你想不想考慮一下呢？ 你用這個(gè)程

52、序與客戶溝通下去，最終的結(jié)果正好切中他的需求點(diǎn)，對(duì)方拒絕的可能性最小。因?yàn)槟憬o他的方案是他正想要的。（靈活運(yùn)用，每一個(gè)問(wèn)題之間肯定還要有別的談話內(nèi)容，但這些是主要的。）（二）問(wèn)題集錦。獲取客戶基本信息的詢問(wèn)。1、您的網(wǎng)站（公司）用XX的服務(wù)器多久了？2、您的業(yè)務(wù)主要包括哪些方面？（做了哪些網(wǎng)站？）3、您主要負(fù)責(zé)哪些方面？4、XX的服務(wù)器使用出現(xiàn)過(guò)什么問(wèn)題？5、您每次需要花多少時(shí)間來(lái)處理這些問(wèn)題？有沒(méi)有人替您處理？引發(fā)現(xiàn)有問(wèn)題的詢問(wèn)1、對(duì)現(xiàn)有的產(chǎn)品（服務(wù)）您最不滿意的地方在哪里？2、哪些事情您感覺(jué)很難辦？3、哪些事情占用你時(shí)間比較多。激發(fā)需求的詢問(wèn)1、這些問(wèn)題對(duì)您有什么影響？2、您的合作者怎么看

53、待這些問(wèn)題？引導(dǎo)客戶解決問(wèn)題的詢問(wèn)1、這些問(wèn)題解決以后對(duì)您有什么不利的地方？2、您為什么要解決這些問(wèn)題？探詢（試探）客戶解決問(wèn)題的詢問(wèn)1、主動(dòng)要求：我想更多地了解你的需要。 能告訴我你理想中的服務(wù)（產(chǎn)品）是什么樣子的嗎？2、對(duì)我們的服務(wù)器（空間）的主要特點(diǎn)：穩(wěn)定、速度快、配置高、服務(wù)及時(shí)，你最感興趣的是哪一點(diǎn)？為什么？3、除了這一點(diǎn)之外，您還對(duì)哪些方面感興趣（有需要）？4、你使用XX產(chǎn)品對(duì)你最大的好處是什么？5、你現(xiàn)在是已經(jīng)有了服務(wù)器（空間）呢，還是需要我為你推薦？6、你希望得到一種什么樣的產(chǎn)品？你最關(guān)注的是哪些？7、你準(zhǔn)備需要多久？8、請(qǐng)告訴我，還有哪些需要我為你服務(wù)的嗎？ 引導(dǎo)客戶往下走1

54、、您下一步有何打算？2、如果我們的產(chǎn)品能節(jié)省你的支出，而且能提高你的效率，那您還需要多久才能做出決定？3、您對(duì)XX（公司）最感興趣的地方是什么？4、是什么原因妨礙您做出決定？5、如XX公司的產(chǎn)品可以滿足您的要求，我們現(xiàn)在可以談?wù)劸唧w細(xì)節(jié)問(wèn)題嗎？6、順便請(qǐng)教一下，除了我們之外，您還在聯(lián)系哪家公司（還有誰(shuí)在聯(lián)系您）？你認(rèn)為他們哪方面做的好？7、您認(rèn)為我們現(xiàn)在離合作還有多遠(yuǎn)？（三）問(wèn)出客戶購(gòu)買(mǎi)需求的辦法。一般情況下要做三個(gè)問(wèn)句：做事實(shí)問(wèn)句、做感覺(jué)問(wèn)句、切入需求。1、事實(shí)問(wèn)句。就是如下這種問(wèn)法。例：你用的服務(wù)器是什么牌子的？你用的空間是哪家公司的？你的網(wǎng)站開(kāi)了幾年了？現(xiàn)在收益怎么樣？如果你想得到回答，

55、先要把你的送出去。例如：?jiǎn)枺喝嗣}就是錢(qián)脈，你說(shuō)對(duì)嗎？多個(gè)朋友多條路你說(shuō)是不是？答：是問(wèn)：我們彼此認(rèn)識(shí)一下，可能就會(huì)變成有價(jià)值的朋友，你說(shuō)是嗎？答：好啊。問(wèn)：我叫張曉中答：我叫趙小妞問(wèn)：我的電話是13，你請(qǐng)你的電話是13答：我的電話是152、感覺(jué)問(wèn)句。利用兩個(gè)人之間的相同感受來(lái)達(dá)成對(duì)某個(gè)問(wèn)題的認(rèn)同。例：我感覺(jué)今天我們聊的很投機(jī)（實(shí)際上是調(diào)查他很詳細(xì)才聊天的），很高興認(rèn)識(shí)你。3、導(dǎo)入需求。通過(guò)問(wèn)題引導(dǎo)客戶確定需求。例：對(duì)話：這位先生，我是在教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)工作，不知道您是做什么的？他說(shuō)我是在做業(yè)務(wù)，請(qǐng)問(wèn)您做業(yè)務(wù)多久了？他說(shuō)我做四五年了，在這四五年中您對(duì)您自己哪方面是最滿意的？他說(shuō)我態(tài)度不錯(cuò)，行動(dòng)量不錯(cuò)，您感到哪方面需要提高？我就是感覺(jué)我的提高能力、說(shuō)服能力不夠，我想問(wèn)你一下，在你公司里面第一名推銷(xiāo)員是誰(shuí)？他一個(gè)月能賺多少錢(qián)？他一個(gè)月能賺3萬(wàn)多！我說(shuō)那你一個(gè)月賺多少呢？一個(gè)月4000多，頂尖的推銷(xiāo)員一個(gè)月3萬(wàn)多，而你4000多，之所以他會(huì)推銷(xiāo)，就是因?yàn)樗饶愣嘀酪恍┩其N(xiāo)策略，你發(fā)現(xiàn)你在這方面不如他有多少時(shí)間了？他說(shuō)有兩三年了，在過(guò)去兩三年當(dāng)中一個(gè)月少賺了3萬(wàn)，一年少賺40萬(wàn)，過(guò)去三年呢？120萬(wàn)。如果你不改變，那未來(lái)三年到少還要少賺120萬(wàn)，加在一起240萬(wàn)，如果你能夠提高一下，你可以多賺240萬(wàn)，按照目前情況來(lái)看的話，你一年損失40