銷售培訓教育計劃

1、美容院店銷美容院店銷 培訓培訓 朱華麗朱華麗怎樣提升消耗和服務？ 美容院軟實力提升規(guī)程一、經(jīng)營環(huán)境改善二、經(jīng)營氣氛三、經(jīng)營項目整合四、經(jīng)營技術改進五、經(jīng)營人員素質(zhì)提升六、服務水平提升七、銷售文化鋪墊八、養(yǎng)生文化推廣整店消耗提升規(guī)程一、單店進店多項消費操作10原則1.項目推廣是注重相關項目的搭配。2.做好封面現(xiàn)有項目消費情況記錄填寫。3.在護理前和護理中不斷發(fā)現(xiàn)顧客需求，順勢推出相關項目。4.操作手工費和好卡提成允許累計。5.用消費積分刺激顧客多做項目。6.晨會中剖析顧客的可增加項目。7.單次A類顧客服務體驗的配套服務。8.必要是增加美容師進行服務。9.護理操作時間控制在3小時以內(nèi)。10.設定好

2、多項護理流程，讓顧客滿意。 二、護理升級6原則1.顧客自愿原則。(店員只負責引導和滲透，切忌強行推廣)2.同一項目護理多級別原則。（普護、精護、特護等）3.遺留項目護理次數(shù)的消耗和現(xiàn)有羨慕的消費提升原則。4.護理升級與消費積分掛鉤。5.護理、技術、服務、時間同步升級原則。6.服務提成原則。 三、服務升級 （界定、配套服務思路）1、有影響力、有影響力2、護理頻率、護理頻率3、貢獻度、貢獻度4、消費升級、消費升級5、消費水平、消費水平6、護理年限、護理年限7、院長關系顧客、院長關系顧客8、回頭客、回頭客9、提出建議并采納、提出建議并采納 消耗型銷售操作一、銷售現(xiàn)狀分析1 1、美容院員工現(xiàn)狀分析、美

3、容院員工現(xiàn)狀分析 利益分配不合理利益分配不合理 技術不統(tǒng)一技術不統(tǒng)一 話術不統(tǒng)一話術不統(tǒng)一 顧客消費能力把握不到位顧客消費能力把握不到位 專業(yè)知識不到位專業(yè)知識不到位2 2、美容院顧客現(xiàn)狀分析、美容院顧客現(xiàn)狀分析 消耗不及時消耗不及時 崇尚世界品牌崇尚世界品牌 網(wǎng)銷跟進網(wǎng)銷跟進 服務要求越來越高服務要求越來越高 效果追求日益挑剔效果追求日益挑剔3 3、美容院項目現(xiàn)狀分析、美容院項目現(xiàn)狀分析 項目操作手段單一項目操作手段單一 護士核心競爭力和項目文化創(chuàng)建護士核心競爭力和項目文化創(chuàng)建 項目定價偏離了顧客消費水平項目定價偏離了顧客消費水平 項目操作技術無差異化項目操作技術無差異化 二、消耗型銷售模式

4、1、找零銷售模式、找零銷售模式2、消費升級模式、消費升級模式 消費升級首次金額不宜跨度太大，從低門檻到高門檻的銷售策略，是消費升級首次金額不宜跨度太大，從低門檻到高門檻的銷售策略，是 當今美容院消耗型銷售的主要途徑。當今美容院消耗型銷售的主要途徑。3、特色項目的成交模式、特色項目的成交模式4、服務再次成交模式、服務再次成交模式5、多項融合成交模式、多項融合成交模式四、消費升級1、顧客已購套盒升級、顧客已購套盒升級 單品滲透法單品滲透法 套盒滲透法套盒滲透法2、顧客療程消費升級、顧客療程消費升級 技術提升滲透法技術提升滲透法 綜合療程滲透法綜合療程滲透法3、顧客充值卡消費升級、顧客充值卡消費升級

5、 充值卡折扣法充值卡折扣法 積分禮品、服務兌換法積分禮品、服務兌換法4、顧客年卡消費升級、顧客年卡消費升級5、顧客單品消費升級、顧客單品消費升級三、消耗型銷售路徑分析（一）顧客銷售分類及分析（一）顧客銷售分類及分析 1 1、顧客銷售分類、顧客銷售分類(A(A類類AA客客) ) 2 2、通過顧客檔案實現(xiàn)銷售精細化操作、通過顧客檔案實現(xiàn)銷售精細化操作 A A、B B、C C客銷售項目后產(chǎn)品確定途經(jīng)客銷售項目后產(chǎn)品確定途經(jīng)（二）美容院傳統(tǒng)收現(xiàn)模式（二）美容院傳統(tǒng)收現(xiàn)模式 1 1、傳統(tǒng)的、傳統(tǒng)的 單品銷售、充值卡、療程卡、體驗卡、優(yōu)惠卡、月卡、半年卡、年卡單品銷售、充值卡、療程卡、體驗卡、優(yōu)惠卡、月卡

6、、半年卡、年卡 2 2、現(xiàn)時的（收現(xiàn)、現(xiàn)時的（收現(xiàn)+ +消耗）消耗） 多項融合銷售多項融合銷售 轉(zhuǎn)卡護理升級轉(zhuǎn)卡護理升級 單品滲透護理升級單品滲透護理升級 項目滲透護理升級項目滲透護理升級 技術滲透護理升技術滲透護理升 人員擴編護理升級人員擴編護理升級 單項體驗消費升級單項體驗消費升級 同項續(xù)卡升級同項續(xù)卡升級 關聯(lián)項目續(xù)卡升級關聯(lián)項目續(xù)卡升級 單品多元化成交單品多元化成交 大項消耗一次成交大項消耗一次成交 即時需求推銷即時需求推銷 年度消費一卡通年度消費一卡通 找零銷售找零銷售 年度項目差異化續(xù)卡年度項目差異化續(xù)卡 遺留項目低價充抵續(xù)卡遺留項目低價充抵續(xù)卡 （三）顧客經(jīng)營管理分類及分析（三）

7、顧客經(jīng)營管理分類及分析 1、顧客經(jīng)營管理分類、顧客經(jīng)營管理分類 傳統(tǒng)分類現(xiàn)時間納客納客人氣顧客（護理、新客）人氣顧客（護理、新客）留客留客費用顧客費用顧客穩(wěn)客穩(wěn)客利潤顧客利潤顧客 2 2、通過顧客檔案實現(xiàn)銷售精細化操作、通過顧客檔案實現(xiàn)銷售精細化操作 （1 1）從顧客檔案確定利潤顧客的依據(jù)）從顧客檔案確定利潤顧客的依據(jù) （2 2）從顧客檔案確定費用顧客的依據(jù)）從顧客檔案確定費用顧客的依據(jù) （3 3）從顧客檔案確定人氣顧客的依據(jù)）從顧客檔案確定人氣顧客的依據(jù) （4 4）從顧客檔案確定新客人氣顧客的依據(jù)）從顧客檔案確定新客人氣顧客的依據(jù) 四、顧客服務比較分析（一）傳統(tǒng)顧客服務分析（一）傳統(tǒng)顧客服務

8、分析（二）現(xiàn)時顧客服務分析（二）現(xiàn)時顧客服務分析 五、消耗型銷售路線分析（一）傳統(tǒng)顧客消耗方式（一）傳統(tǒng)顧客消耗方式（二）現(xiàn)時顧客消耗方式（二）現(xiàn)時顧客消耗方式 六、銷售思路比較分析（一）傳統(tǒng)銷售思路一）傳統(tǒng)銷售思路（二）現(xiàn)時銷售思路（二）現(xiàn)時銷售思路 1 1、利潤顧客、利潤顧客 一次性成交法一次性成交法 2 2、費用顧客、費用顧客 多次成交法多次成交法 3 3、人氣顧客、人氣顧客 立即成交法立即成交法 七、薪資體系比較分析（一）傳統(tǒng)薪資體系分析（一）傳統(tǒng)薪資體系分析（二）現(xiàn)時薪資體系分析（二）現(xiàn)時薪資體系分析 手工提成以成本嫁接方式手工提成以成本嫁接方式 項目提成分項目提成分 收現(xiàn)提成收現(xiàn)提

9、成+ +消耗提成消耗提成 銷售主體分析銷售主體分析一、美容師一、美容師 銷售型銷售型 技術性技術性 成長型成長型二、顧問二、顧問 前臺顧問前臺顧問 銷售顧問銷售顧問三、店長（院長）三、店長（院長）四、顧客四、顧客五、消耗型銷售路線分析（一）傳統(tǒng)顧客消耗方式（一）傳統(tǒng)顧客消耗方式（二）現(xiàn)時顧客消耗方式（二）現(xiàn)時顧客消耗方式 核心的項目經(jīng)營核心的項目經(jīng)營一、項目分類一、項目分類傳統(tǒng)項目、按身體分類1、面部 2、眼部 3、肩頸 4、身體 5、手部 6、足部按功能分類按功能分類基礎類護理：基礎類護理：1 1、簡單補水、簡單補水 2 2、常規(guī)面部、常規(guī)面部 3 3、眼部基礎、眼部基礎 4 4、肩頸基礎護

10、理、肩頸基礎護理療效類護理：療效類護理：1 1、淡斑祛斑淡斑祛斑 2 2、祛痘去痕祛痘去痕 3 3、美白嫩膚美白嫩膚 4 4、補水保濕補水保濕 5 5、脫、脫敏修復敏修復 6 6、祛皺抗衰、祛皺抗衰美體類護理：美體類護理：1 1、手部護理手部護理 2 2、塑形瘦身塑形瘦身 3 3、豐胸健胸豐胸健胸 4 4、卵巢保養(yǎng)卵巢保養(yǎng) 5 5、腎腎部保養(yǎng)部保養(yǎng) 6 6、脊柱保養(yǎng)脊柱保養(yǎng) 7 7、肺部保養(yǎng)、肺部保養(yǎng) 8 8、精油開背、精油開背 9 9、淋巴排毒、淋巴排毒 1010、刮痧、刮痧 1111、拔罐、拔罐 滑罐滑罐 1212、香薰水療、香薰水療修飾類項目：修飾類項目：1 1、身體脫毛身體脫毛 2 2

11、、時尚美甲時尚美甲 3 3、植眉接睫毛植眉接睫毛 4 4、燙眼睫毛燙眼睫毛 5 5、修眉紋眉修眉紋眉 6 6、洗眉洗眉 7 7、化妝化妝 儀器護理：儀器護理：1 1、蒸太空艙蒸太空艙 2 2、光波浴房光波浴房 3 3、遠紅外線燈遠紅外線燈 4 4、補水儀補水儀 5 5、塑塑形瘦身儀形瘦身儀 6 6、光子嫩膚儀光子嫩膚儀特殊護理：特殊護理：1 1、耳燭耳燭 2 2、火療火療 現(xiàn)代項目技術項目技術項目：1 1、法式等淋巴排毒法式等淋巴排毒 2 2、整脊療法整脊療法 3 3、經(jīng)絡蘇童按摩技術經(jīng)絡蘇童按摩技術 4 4、整形技術整形技術 5 5、微微針皮下注射技術針皮下注射技術 6 6、物理豐胸療法物理

12、豐胸療法高科高科項目項目：1 1、皮膜種植皮膜種植 2 2、光子嫩膚等激光項目光子嫩膚等激光項目 3 3、電波拉皮電波拉皮 4 4、負壓式多功能有氧激負壓式多功能有氧激能儀能儀保養(yǎng)項目保養(yǎng)項目養(yǎng)生保健養(yǎng)生保健項目項目1 1、五臟六腑保養(yǎng)五臟六腑保養(yǎng) 2 2、飲食保養(yǎng)飲食保養(yǎng) 3 3、皮膚保養(yǎng)皮膚保養(yǎng) 4 4、頭發(fā)保養(yǎng)頭發(fā)保養(yǎng)美容養(yǎng)生保健美容養(yǎng)生保?。? 1、汗蒸養(yǎng)生汗蒸養(yǎng)生 2 2、藥浴、酵素浴養(yǎng)生藥浴、酵素浴養(yǎng)生 3 3、能量房能量房皮皮 4 4、火療養(yǎng)生火療養(yǎng)生 5 5、礦療礦療溫泉溫泉 6 6、足療足療 7 7、鹽療、鹽療 8 8、魚療、魚療食療食療養(yǎng)生保健養(yǎng)生保?。? 1、藥膳食療藥膳

13、食療 2 2、體質(zhì)食療體質(zhì)食療 3 3、兩性食療兩性食療 4 4、疾病食療疾病食療 5 5、美容食療美容食療 6 6、兒童食療兒童食療中醫(yī)中醫(yī)養(yǎng)生保健養(yǎng)生保健：1 1、針灸針灸 2 2、拔罐拔罐 3 3、刮痧刮痧 4 4、艾灸艾灸 5 5、穴位按摩穴位按摩 6 6、經(jīng)絡疏通經(jīng)絡疏通運動運動養(yǎng)生：養(yǎng)生：1 1、瑜伽瑜伽 2 2、太極拳太極拳 3 3、氣功氣功抗衰項目1 1、塑形祛皺塑形祛皺 2 2、眼部抗衰老眼部抗衰老 3 3、五臟六腑抗衰老五臟六腑抗衰老 4 4、頸部頸部抗衰老抗衰老 5 5、手部手部抗衰抗衰老老 6 6、局部局部抗衰老抗衰老塑形塑形 7 7、口服口服抗抗衰老衰老 8 8、肌膚

14、肌膚抗衰老抗衰老調(diào)理項目調(diào)理項目1 1、中醫(yī)推拿中醫(yī)推拿 2 2、整脊撥整脊撥 3 3、五臟六腑抗衰老五臟六腑抗衰老 4 4、頸部抗衰頸部抗衰老老 5 5、手部手部抗衰抗衰老老 6 6、局部局部抗衰老抗衰老塑形塑形 7 7、口服口服抗抗衰老衰老 8 8、肌膚肌膚抗衰老抗衰老功效項目功效項目1 1、祛斑祛斑 2 2、減肥減肥 3 3、祛痘祛痘 4 4、祛痘祛痘痕痕 5 5、祛黑眼圈祛黑眼圈 6 6、祛祛妊辰紋妊辰紋 7 7、靜脈曲張修復靜脈曲張修復 8 8、祛紅血絲祛紅血絲 9 9、祛印祛痣、祛印祛痣 1010、豐胸豐胸核心項目操作策略一、客情策略一、客情策略 利潤型顧客項目喜好策略利潤型顧客項

15、目喜好策略 1 1、色調(diào)與環(huán)境、色調(diào)與環(huán)境 2 2、技術與喜好、技術與喜好 3 3、人員喜好、人員喜好 4 4、興趣愛好、興趣愛好 費用型顧客項目喜好策略費用型顧客項目喜好策略 消耗消費性價比消耗消費性價比 人氣型顧客項目喜好策略人氣型顧客項目喜好策略 主要消耗、消費、咨詢項目主要消耗、消費、咨詢項目二、銷售策略二、銷售策略( (一一) )、A A客策略客策略 ( (利潤、費用、人氣利潤、費用、人氣) )( (一一) )、B B客策略客策略 ( (利潤、費用、人氣利潤、費用、人氣) ) 二、銷售策略二、銷售策略( (一一) )、A A客策略客策略 ( (利潤、費用、人氣利潤、費用、人氣) )(

16、 (一一) )、B B客策略客策略 ( (利潤、費用、人氣利潤、費用、人氣) )三、銷售策略三、銷售策略( (一一) )、C C客策略客策略 ( (利潤、費用、人氣利潤、費用、人氣) )( (二二) )、護理升級、護理升級( (三三) )、單次經(jīng)典多項消耗、單次經(jīng)典多項消耗( (四四) )、薪資調(diào)整、薪資調(diào)整四、銷售策略四、銷售策略( (一一) )、特色技術引客、特色技術引客( (二二) )、優(yōu)勢技術留客、優(yōu)勢技術留客( (三三) )、專項技術穩(wěn)客、專項技術穩(wěn)客二、服務策略二、服務策略( (一一) )、大廳服務統(tǒng)一、大廳服務統(tǒng)一( (二二) )、護理間服務差異化、護理間服務差異化( (三三) )、售后服務貼心、售后服務貼心( (四四) )、銷售服務個性化、銷售服務個性化( (五五) )、咨詢診療服務溫馨、咨詢診療服務溫馨二、流程策略二、流程策略( (一一) )、接待標準化、接待標準化( (二二) )、護理流程技術融合入化、溝通個性化、護理流程技術融合入化、溝通個性化 準備物料準備物料 帶客進房帶