凡客誠品營銷及傳播

1、凡客誠品營銷及傳播 策略報(bào)告 2005-2012 陳年，現(xiàn)任凡客誠品（北京）科技有限公司CEO。曾任好書主編，創(chuàng)辦過知名刊物書評周刊。2000年與創(chuàng)建卓越網(wǎng)，和雷軍成為搭檔，在成為執(zhí)行副總裁，卓越下嫁亞馬遜后離職創(chuàng)建我有網(wǎng)。07年10月，創(chuàng)建vancal品牌，網(wǎng)上銷售襯衫T恤等服裝用品，獲 創(chuàng)始人簡介創(chuàng)始人簡介得多家風(fēng)投資本投資，使其成為國內(nèi)最著名的互聯(lián)網(wǎng)電子商務(wù)公司之一。 2010年10月，在中國CEO高峰論壇上，陳年榮獲“2010年度中國年度中國十大杰出十大杰出CEO 2010年11月，在2010經(jīng)理世界年會上，陳年榮獲“未來十年新經(jīng)未來十年新經(jīng)濟(jì)人物濟(jì)人物”。 2011年12月12日,獲

2、得第十二屆中國經(jīng)濟(jì)年度人物提名獎(jiǎng)。中國經(jīng)濟(jì)年度人物提名獎(jiǎng)。 ， 中文名字意思是凡人都是客。品牌理念定位于互聯(lián)網(wǎng)快互聯(lián)網(wǎng)快時(shí)尚品牌時(shí)尚品牌。其使命就是平價(jià)快時(shí)尚，人民時(shí)尚。產(chǎn)品涵蓋男裝、女裝、童裝、鞋、家居、配飾、化妝品等七大類。提倡在款式簡單、用色謹(jǐn)慎的風(fēng)格下，強(qiáng)調(diào)舒適性和不復(fù)雜的優(yōu)雅，并堅(jiān)持國際一線的品質(zhì)，中產(chǎn)階級的合理價(jià)位。 品牌簡介及銷售成績品牌簡介及銷售成績 2008年6月，vancal銷售額過6億億，盈利額達(dá)4800萬。萬。 2010年，日銷售額600萬萬，年銷售額突破20億億。 2011年，累積完成6輪頂級輪頂級投資公司融資。 2012年，預(yù)計(jì)銷售額達(dá)100億億。 獲德勤亞太區(qū)高科

3、技高成長企業(yè)500強(qiáng)第一名第一名。 新周刊網(wǎng)絡(luò)生活價(jià)值榜 年度最有價(jià)值網(wǎng)站最有價(jià)值網(wǎng)站。 第一階段：第一階段：20-35歲商務(wù)男士白領(lǐng)。歲商務(wù)男士白領(lǐng)。 向消費(fèi)者傳達(dá)“商務(wù)精英簡單得體的生活方式”的品牌形象。因VANCL剛開始的時(shí)候只銷售男士襯衫，這一批的廣告宣傳突出的是VANCL凡客誠品商務(wù)襯衣利索的成功人士形象。 目標(biāo)消費(fèi)群分析目標(biāo)消費(fèi)群分析 第二階段：第二階段：能自我奮斗，努力獲得成功的能自我奮斗，努力獲得成功的80后典型代表后典型代表。除了針對原本的20-35歲的白領(lǐng)男士外還針對的是20-35歲的白領(lǐng)女士和追求個(gè)性的80后人士。這也正是因?yàn)閂ANCL產(chǎn)品線從原本的單一男士襯衫擴(kuò)充到各種

4、類型的男裝與女裝產(chǎn)品線。 第三階段：第三階段：主要針對大學(xué)校園市場。主要針對大學(xué)校園市場。VANCL的理念是平民時(shí)尚，性價(jià)比相對較高。在一定程度上迎合了大學(xué)生的消費(fèi)能力。而VANCL在2010年底推出的衛(wèi)衣系列也是針對大學(xué)生校園市場的。 結(jié)論：結(jié)論：VANCL的生產(chǎn)線不斷在變化，產(chǎn)品的目標(biāo)市場也在不斷變化。的生產(chǎn)線不斷在變化，產(chǎn)品的目標(biāo)市場也在不斷變化。 PPG ：2005年10月成立于上海的一家服裝直銷網(wǎng)絡(luò)公司服裝直銷網(wǎng)絡(luò)公司，08年，每天 銷售量達(dá)1萬件，成為行業(yè)前三強(qiáng)。前三強(qiáng)。 銷售模式銷售模式多種營銷模式的融合與再創(chuàng)新。營銷模式營銷模式 PPG的營銷模式是多種營銷模式的融合與再創(chuàng)新核心

5、商業(yè)模式是通過將現(xiàn) 代電子商務(wù)模式與傳統(tǒng)零售業(yè)進(jìn)行創(chuàng)新性融合。重點(diǎn)在于生產(chǎn)銷售與供應(yīng) 鏈管理。（以戴爾與利豐集團(tuán)為原型） 供應(yīng)鏈管理體系供應(yīng)鏈管理體系供應(yīng)商控制體系-質(zhì)量控制-產(chǎn)品創(chuàng)意-物流管理 誠信服務(wù)體系一個(gè)不滿意的消費(fèi)者可能只是PPG消費(fèi)者的萬分之一，但不滿意的消費(fèi)體驗(yàn)對于這個(gè)消費(fèi)者來說，卻是100%的！” 競爭對手及營銷模式競爭對手及營銷模式 競爭對手傳播模式競爭對手傳播模式一一.報(bào)紙，直郵雜志報(bào)紙，直郵雜志 在中國經(jīng)營報(bào)等經(jīng)濟(jì)權(quán)威性的報(bào)紙上刊登整版的PPG廣告。向顧客郵寄印有產(chǎn)品的雜志。二二.電視電視 在電視上投放由吳彥祖代言拍攝的電視廣告。三三.戶外媒介戶外媒介 在大型戶外廣告牌上

6、投放廣告，四四.網(wǎng)絡(luò)推廣網(wǎng)絡(luò)推廣 各類網(wǎng)站可以加盟PPG，只需放上PPG的廣告Banner，就可以通過專屬的賬號和密碼隨時(shí)查詢?yōu)镻PG帶來的流量。只要定購了產(chǎn)品，PPG將返回銷售額的5%給加盟商。 一一.媒體選擇不當(dāng)媒體選擇不當(dāng) PPG曾在中國經(jīng)營報(bào)等主流財(cái)經(jīng)報(bào)紙，上海電視臺各頻道，東方衛(wèi)視等投放過大量廣告。其中，財(cái)經(jīng)報(bào)紙的受眾心理與廣告訴求有一定的差距，而電視廣告在很大程度上花費(fèi)了巨額的廣告費(fèi)用。競爭對手傳播模式分析競爭對手傳播模式分析 二二.廣告費(fèi)花費(fèi)過多廣告費(fèi)花費(fèi)過多 PPG花費(fèi)了巨額的廣告費(fèi)，每月的宣傳費(fèi)用要以千萬元計(jì)算，每年的宣傳費(fèi)用占總成本的50%以上（2007年廣告投放費(fèi)用達(dá)2.

7、3個(gè)億）。作為一家電子商務(wù)網(wǎng)站卻過多的依靠高昂的平面媒體推廣，廣告并沒有帶來應(yīng)有的銷售收入，最終因廣告資金鏈斷裂而失敗。 三三.沒有科學(xué)的媒體策略沒有科學(xué)的媒體策略 各種形式的廣告大量宣傳，產(chǎn)生了高的知名度后，并沒有再次制定新的媒體策略，依舊保持著平面與電視為主的傳播策略，沒有相應(yīng)的銷售量的提高致使資金鏈斷裂。 VANCL營銷策略營銷策略一一.產(chǎn)品策略產(chǎn)品策略 1.頂級設(shè)計(jì)頂級設(shè)計(jì) 組建有韓國設(shè)計(jì)中心，其設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)來自瑞士，英國，法國，西班牙 等多個(gè)國家，均有與眾多國際大牌多年的合作經(jīng)驗(yàn)。 2.款式人性化款式人性化 秉承一流男裝品牌經(jīng)典款式，參考亞洲男士體型特點(diǎn)，選擇優(yōu)質(zhì)的材料制作，讓消費(fèi)者能夠

8、以中等價(jià)位享受最優(yōu)品質(zhì)。 3.理念倡導(dǎo)理念倡導(dǎo) 提倡簡約、縱深、自在、環(huán)保， 刪除不必要的裝飾，強(qiáng)調(diào)舒適性和表現(xiàn)不繁復(fù)的優(yōu)雅。 4.做工講究做工講究 VANCL的男裝設(shè)計(jì)既不走性感路線，也不是惹眼的設(shè)計(jì)，但是在做工和布料質(zhì)地上保證一流的品質(zhì)和流行性。 5.風(fēng)格符合目標(biāo)群風(fēng)格符合目標(biāo)群 VANCL整體設(shè)計(jì)風(fēng)格一貫簡單、優(yōu)雅的精神，其中還包含休閑和年輕化的風(fēng)格體現(xiàn)。 VANCL營銷策略營銷策略 6.產(chǎn)品線不斷擴(kuò)大產(chǎn)品線不斷擴(kuò)大 VANCL自從2007年至今，前期采用“單品牌短產(chǎn)品線”的產(chǎn)品策略，發(fā)展到現(xiàn)階段后，不斷擴(kuò)大產(chǎn)品線，尋找利潤增長點(diǎn)，以最初的襯衫為主導(dǎo)線，慢慢延伸至內(nèi)衣褲、POLO衫、褲子

9、、棉線紡織再到外衣外套，鞋帽以及家居和配飾等，產(chǎn)品線不斷地豐富，發(fā)展至今已經(jīng)跨越了單一的服裝范疇。 2007年創(chuàng)立之初，以襯衫，polo衫，褲子等男士單品牌短產(chǎn)品線進(jìn)入市場。 2009年6月，啟動Bra-T搶購，大舉進(jìn)軍女裝市場。 2009年6月，童裝上線，正式進(jìn)軍童裝市場。 2009年8月，啟動帆布鞋搶購，產(chǎn)品線向85后群體拓展。 2011年4月，聯(lián)袂120位設(shè)計(jì)師推1500款圖案的VT，在產(chǎn)品設(shè)計(jì)、營銷推廣方面做了多處創(chuàng)新。 2011年6月，凡客誠品VANCL的化妝品頻道正式上線，推出自有品牌Miook妙棵。 二二. 價(jià)格策略價(jià)格策略 1.富有折扣的彈性定價(jià)。富有折扣的彈性定價(jià)。 凡客的價(jià)

10、格是大多數(shù)人都能接受的。而且還伴有許多優(yōu)惠政策。以打 包的形式購買就能得到相應(yīng)的折扣或優(yōu)惠。 2.利用價(jià)格策略擴(kuò)大消費(fèi)群利用價(jià)格策略擴(kuò)大消費(fèi)群 以29元的T恤為例，其價(jià)格已經(jīng)接近成本價(jià)，有著龐大的銷量，卻不為盈利，真正目的在于擴(kuò)大用戶規(guī)模，體現(xiàn)企業(yè)價(jià)值。 3.降低購買要求降低購買要求 對于第一次購買凡客產(chǎn)品的顧客，其除了推出了大量體驗(yàn)購買的產(chǎn)品外，還支持貨到付款政策，大大的降低了顧客的購買要求，因此獲得了不少第一次顧客的購買，提升了不少人氣，占據(jù)了市場份額。 4.降低了推廣成本降低了推廣成本 體驗(yàn)購買的顧客一半以上會再次購買，幫助企業(yè)提高了銷量，直接降低了再次推廣成本。 營銷策略營銷策略三三.

11、服務(wù)策略服務(wù)策略1.完善的退換貨政策完善的退換貨政策 首家支持30天無條件退換貨服務(wù)。并且退換貨服務(wù)運(yùn)費(fèi)由凡客承擔(dān)，很大程度上降低了顧客的后慮。此外，退換貨服務(wù)可以自行在網(wǎng)上辦理，豐富了顧客的選擇性。2.合理完備的網(wǎng)站界面合理完備的網(wǎng)站界面 網(wǎng)站界面主要由紅色，黑色，白色三種顏色構(gòu)成。簡單清新大方，避免了顏色過多給顧客造成產(chǎn)品雜亂的印象。多種語言界面選擇使得網(wǎng)站更加人性化。 營銷策略營銷策略 3.自建的配送中心自建的配送中心 在眾多一線城市自建物流配送中心，二三線城市尋找第三方物流配送，其他地區(qū)與郵政合作。大大的降低了配送成本，極大的提高了配送速度。 4.獨(dú)有的凡客社區(qū)獨(dú)有的凡客社區(qū) 形式多樣

12、的在線交流，圈子活動，資源分享等服務(wù)為顧客提供了一個(gè)絕佳的交流平臺，進(jìn)一步鞏固了顧客對品牌的忠臣度。 營銷策略營銷策略5.當(dāng)面試穿政策當(dāng)面試穿政策 唯一一個(gè)提供當(dāng)面試穿政策的電商。選擇貨到付款的顧客可在貨物到達(dá)后，當(dāng)面試穿，如果不滿意，可以當(dāng)場退掉。 6.環(huán)保統(tǒng)一的包裝環(huán)保統(tǒng)一的包裝 凡客誠品的所有物品都由相應(yīng)規(guī)格的紙盒，無紡布袋包裝好。所有材料都環(huán)保。 營銷策略營銷策略 四四.促銷策略促銷策略 1.初體驗(yàn)門檻低初體驗(yàn)門檻低 讓顧客因?yàn)閮r(jià)格的因素購買產(chǎn)品，以此讓顧客認(rèn)識凡客品牌，促進(jìn)進(jìn)一步的銷售。比如“68元”初體驗(yàn)逐漸為消費(fèi)者所接受后，陸續(xù)推出了“168元體驗(yàn)”，“268元體驗(yàn)”活動。 2.

13、滿額包郵滿額包郵 常以滿58或99包郵為下限，鼓勵(lì)消費(fèi)者購買商品至包郵的消費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)。 營銷策略營銷策略 3.滿額減現(xiàn)滿額減現(xiàn) 以達(dá)到一定的消費(fèi)額減多少現(xiàn)金為噱頭吸引消費(fèi)者盡可能多的購買商品。 4.限時(shí)搶購限時(shí)搶購 在規(guī)定時(shí)間內(nèi)，搶購某款商品可得團(tuán)購價(jià)吸引消費(fèi)者 5.特價(jià)商品特價(jià)商品 推出比市場價(jià)低或持平的產(chǎn)品吸引消費(fèi)者，促銷活動本身不在于獲得多少盈利，更傾向于擴(kuò)大消費(fèi)群。 營銷策略營銷策略 網(wǎng)絡(luò)營銷戰(zhàn)略網(wǎng)絡(luò)營銷戰(zhàn)略 一一.體驗(yàn)營銷體驗(yàn)營銷 1. 2008年4月開始，凡客開始在網(wǎng)上瘋狂投放廣告，主推T恤“68元”體驗(yàn)活動?；顒娱_始后，凡客發(fā)現(xiàn)大多數(shù)用戶選擇重新注冊賬號，重新體驗(yàn)。此后，68元+1元

14、”即贈，“168元體驗(yàn)活動”與“268元”體驗(yàn)活動陸續(xù)上線。 2. Vancl為獲得更多的潛在客戶的支持，特地開展一些體驗(yàn)活動。例如免費(fèi)試穿襯衫，免費(fèi)試穿Bra-T活動等。2009年3月10日-20日，申請免費(fèi)試穿的參與者可根據(jù)自身情況，在論壇，視頻網(wǎng)站，個(gè)人博客，發(fā)布本次活動的支持征集，闡述為何參加這次活動，凡客與自己的故事，將發(fā)布的相關(guān)內(nèi)容鏈接發(fā)送到本次活動負(fù)責(zé)人，并填好報(bào)名表。獲得支持率較高關(guān)注度，將有機(jī)會參加本次試穿，成為其長期的溝通的榮譽(yù)顧客，試穿后整機(jī)購物消費(fèi)體驗(yàn)，同時(shí)參與者需將自己的消費(fèi)體驗(yàn)發(fā)布到互聯(lián)網(wǎng)上。 網(wǎng)絡(luò)營銷戰(zhàn)略網(wǎng)絡(luò)營銷戰(zhàn)略 二二.病毒式營銷病毒式營銷 Vancl 實(shí)現(xiàn)了

15、國內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)第一個(gè)病毒性營銷，其主要的病毒性營銷的例子就是凡客體的盛行。 2010年5月，王珞丹與韓寒出任凡客誠品形象代言人。其廣告詞“愛.愛.,愛.,愛.,也愛.,我不愛.,我是.”意外在網(wǎng)絡(luò)走紅。網(wǎng)民們以再創(chuàng)作的形式在網(wǎng)上瘋狂傳播。 2010年6月，再文藝青年聚集地的豆瓣網(wǎng)上發(fā)起“創(chuàng)意帝，豆瓣青年戲凡客，送獨(dú)唱團(tuán)為主題的活動。號召網(wǎng)友們以正版韓寒廣告內(nèi)容為藍(lán)本，按照固定的模板進(jìn)行創(chuàng)作，然后網(wǎng)民對自己喜歡的作品投票，得票高的將獲得韓寒獨(dú)唱團(tuán)一本。同時(shí)，新浪微博也是PS作品創(chuàng)作和傳播的重要平臺，凡客的官方賬號發(fā)起了轉(zhuǎn)發(fā)凡客PS作品，對凡客體的走紅起到了推波助瀾的作用。于是，郭德綱，黃曉明，鳳姐，

16、芙蓉姐姐紛紛中槍，上演了一場凡客PS的豪門盛宴。 網(wǎng)絡(luò)營銷戰(zhàn)略網(wǎng)絡(luò)營銷戰(zhàn)略 韓寒凡客體韓寒凡客體 愛網(wǎng)絡(luò)，愛自由，愛晚起，愛夜間大排檔，愛賽車，也愛29塊的T-SHIRT,我不是什么旗手，不是誰的代言，我是韓寒。 王珞丹凡客體王珞丹凡客體 愛表演，不愛扮演，愛奮斗，也愛享受，愛漂亮衣服，更愛打折標(biāo)簽，不是米萊，不是錢小樣，不是大明星，我是王珞丹，我和別人不一樣，我和你一樣，我是凡客。 李宇春凡客體李宇春凡客體 愛音樂，愛LIVE，愛唱歌，不愛說話，愛講冷笑話，也愛種農(nóng)作物，最愛Why me,我不是什么神，我是李宇春，多謝你對我的崇拜，無所謂對我贊或踩 網(wǎng)絡(luò)營銷戰(zhàn)略網(wǎng)絡(luò)營銷戰(zhàn)略 網(wǎng)絡(luò)營銷戰(zhàn)略網(wǎng)絡(luò)

17、營銷戰(zhàn)略 三三.博客和網(wǎng)絡(luò)社區(qū)話題營銷博客和網(wǎng)絡(luò)社區(qū)話題營銷 1.VANCL會定時(shí)在博客或者論壇發(fā)布企業(yè)的發(fā)展信息、VANCL新產(chǎn)品或新技術(shù)的信息（例如服裝尺碼計(jì)算器等）、VANCL新廣告或者代言的信息、VANCL企業(yè)內(nèi)部成員成長的信息以及VANCL促銷或推廣活動的信息，增加與VANCL會員的交流溝通，增加雙方的互動。 2.在其他博客網(wǎng)站或者社區(qū)網(wǎng)站制造良好的博客話題 體驗(yàn)營銷里面提到，參加免費(fèi)試穿者必須在自己的博客 寫自己的體驗(yàn)，這使到不少的博客掀起一陣VANCL話題風(fēng)，實(shí)現(xiàn)了博客話題營銷的作用，當(dāng)然，這也達(dá)到了口碑營銷的效果。 網(wǎng)絡(luò)營銷戰(zhàn)略網(wǎng)絡(luò)營銷戰(zhàn)略四四.電子郵件營銷與微博營銷電子郵件營

18、銷與微博營銷 VANCL通過電子郵件傳達(dá)VANCL活動或者產(chǎn)品促銷或者熱賣產(chǎn)品的信息，給用戶傳達(dá)VANCL的最新信息，用戶會根據(jù)自己感興趣的產(chǎn)品去點(diǎn)擊文字或者圖片鏈接，增加VANCL的瀏覽量，也增加用戶對VANCL的關(guān)注度，也在一定程度上增加用戶的購買。 163郵箱電子郵件 網(wǎng)絡(luò)營銷戰(zhàn)略網(wǎng)絡(luò)營銷戰(zhàn)略 網(wǎng)絡(luò)營銷戰(zhàn)略網(wǎng)絡(luò)營銷戰(zhàn)略 2009年9月3日，新浪微博上的“VANCL粉絲團(tuán)”正式成立。 VANCL利用其官方新浪微博“VANCL粉絲團(tuán)”發(fā)布VANCL與VANCL會 員或者微博粉絲互動的活動的信息、轉(zhuǎn)發(fā)粉絲穿上VANCL服裝的展示圖、發(fā)布VANCL企業(yè)活動的信息和發(fā)布VANCL企業(yè)內(nèi)部成員活動的

19、信息，并且制造#凡客時(shí)尚家#、#秀凡客#、#凡客體#等的話題營銷，并且VANCL的粉絲不斷轉(zhuǎn)發(fā)官方微博的信息，提高了VANCL的曝光率，以及塑造了VANCL品牌親民的形象。 網(wǎng)絡(luò)營銷戰(zhàn)略網(wǎng)絡(luò)營銷戰(zhàn)略 五五.品牌營銷品牌營銷 品牌營銷:通過營銷手段使客戶形成對企業(yè)品牌和產(chǎn)品的認(rèn)知過程，是企業(yè)要想不斷獲得和保持競爭優(yōu)勢，必須構(gòu)建高品位的營銷理念，企業(yè)把無形的營銷網(wǎng)絡(luò)鋪建到社會公眾心里，使到消費(fèi)者對該品牌和產(chǎn)品有一定的歸屬感，提高客戶的忠誠度。 VANCL為了塑造自己的品牌，選擇比較出名的代工廠為自己的品牌做衣服，而為了更好地展示自己的產(chǎn)品，VANCL選擇了名模來進(jìn)行服裝品牌營銷，而且VANCL已經(jīng)

20、發(fā)展到一定的階段了，品牌形象的塑造與提升非常有必要，于是第一例網(wǎng)絡(luò)服裝品牌代言產(chǎn)生. 網(wǎng)絡(luò)營銷戰(zhàn)略網(wǎng)絡(luò)營銷戰(zhàn)略 六六.借鑒傳統(tǒng)服裝品牌營銷借鑒傳統(tǒng)服裝品牌營銷1.2009年6月，凡客全面進(jìn)軍女裝市場，首次采用超模。邀請中央戲劇學(xué)院校花王希惟大秀Bra-t，利用其性感時(shí)尚打造出VANCL品牌女裝的時(shí)尚氣息。 2.2010年新款VT、圓領(lǐng)T恤、Polo衫與格子裙，VANCL皆采用Prada 2010年春夏廣告大片中唯一中國男模的趙磊和時(shí)尚芭莎封面“中國超模雎曉雯，其年輕時(shí)尚的氣息感染了不少白領(lǐng)與大學(xué)生。3.2010年5月，簽約韓寒，王洛丹，黃曉明，后來又簽約 李宇春代言。 網(wǎng)絡(luò)營銷戰(zhàn)略網(wǎng)絡(luò)營銷戰(zhàn)略

21、七七.異業(yè)營銷異業(yè)營銷 凡客曾與麥當(dāng)勞、蘇寧、中國國旅等企業(yè)進(jìn)行異業(yè)營銷。其中，與麥當(dāng)勞的異業(yè)營銷是最為備受關(guān)注的。VANCL與麥當(dāng)勞的合作，使得雙方共置于一個(gè)公共的平臺上，各種資源交匯使用，有利于各自產(chǎn)品的發(fā)展，為雙方合作帶來雙贏的結(jié)果。從麥當(dāng)勞的角度來講，可以成功拉動銷售，提升消費(fèi)者的互聯(lián)網(wǎng)敏感度，而VANCL也能以最低廉的成本跨越到互聯(lián)網(wǎng)之外的其他線下渠道。為了使這次異業(yè)合作得到更好的推廣，麥當(dāng)勞和VANCL幾乎均動員了企業(yè)自有的平面媒體、網(wǎng)絡(luò)媒體、論壇傳播和博客傳播的相關(guān)資源，許多麥當(dāng)勞的門店前還拉起了VANCL的促銷易拉寶進(jìn)行活動推廣。 網(wǎng)絡(luò)營銷戰(zhàn)略網(wǎng)絡(luò)營銷戰(zhàn)略 八八.事件營銷事件營

22、銷 08年四川汶川大地震，VANCL5月19日21日迅速作出反應(yīng)并及時(shí)調(diào)整創(chuàng)意。以公益題材為主，進(jìn)行了相關(guān)的公益事件營銷。此次公益活動不僅增加了客戶對VANCL的點(diǎn)擊率與關(guān)注度，并且樹立了VANCL具有高度的社會責(zé)任感的形象，建立了VANCL的公信度，增加了VANCL的知名度，提升了VANCL正面的品牌形象。 網(wǎng)絡(luò)營銷戰(zhàn)略網(wǎng)絡(luò)營銷戰(zhàn)略. 九九.直郵與會員制營銷直郵與會員制營銷 VANCL產(chǎn)品目錄的電子版與紙質(zhì)版同時(shí)發(fā)行。DM的電子版可以直接在VANCL的官網(wǎng)進(jìn)行查閱，凡購買VANCL產(chǎn)品VANCL會隨快遞包奉送當(dāng)月或者下一個(gè)月的紙質(zhì)版DM，若沒購買VANCL但又想獲得紙質(zhì)版DM的話，可以在VA

23、NCL的官網(wǎng)填寫自己的聯(lián)系信息，即可免費(fèi)獲得VANCL紙質(zhì)版的DM。 網(wǎng)絡(luò)營銷戰(zhàn)略的核心網(wǎng)絡(luò)營銷戰(zhàn)略的核心 隱藏在凡客誠品網(wǎng)絡(luò)營銷深層次的推廣策略則是“以ROI為核心”，即廣告與銷售投入產(chǎn)出比要合理。假如巨額廣告投入沒有得到應(yīng)有的銷售收入回報(bào)，凡客誠品就會淪為第二個(gè)“PPG”。 PPG花費(fèi)了巨額的廣告費(fèi)，作為一家電子商務(wù)網(wǎng)站卻過多的依靠高昂的平面媒體推廣，廣告并沒有帶來應(yīng)有的銷售收入，最終因廣告資金鏈斷裂而失敗。因此電子商務(wù)網(wǎng)站的網(wǎng)絡(luò)廣告推廣，必須要堅(jiān)持“廣告與銷售投入產(chǎn)出比（ROI）”為基本評估標(biāo)準(zhǔn)。 在媒體選擇上不僅注重帶來的流量，更要注重廣告與銷售的投入產(chǎn)出比。凡客發(fā)展出一套以ROI為考

24、核標(biāo)準(zhǔn)，對門戶、社區(qū)、CPS聯(lián)盟等進(jìn)行優(yōu)勝劣汰，量身定制出一套完全符合vancl整體營銷策略，保證了凡客誠品平穩(wěn)快速成長。 ，市場保有率也因此節(jié)節(jié)上升。 VANCL如果要真的成功，它必須有一個(gè)非常清晰的現(xiàn)金風(fēng)險(xiǎn)如果要真的成功，它必須有一個(gè)非常清晰的現(xiàn)金風(fēng)險(xiǎn)管理，簡單來說，就是每天銷售額度要保證在多少件以上，才能管理，簡單來說，就是每天銷售額度要保證在多少件以上，才能支撐住它每天多少萬的廣告投放。同時(shí)它必須非常快速的根據(jù)效支撐住它每天多少萬的廣告投放。同時(shí)它必須非?？焖俚母鶕?jù)效果對他的廣告投放進(jìn)行調(diào)整。果對他的廣告投放進(jìn)行調(diào)整。一一.門戶網(wǎng)站門戶網(wǎng)站VANCL在新浪、雅虎、騰訊、鳳凰網(wǎng)、搜狐、網(wǎng)

25、易等大型門戶網(wǎng)站使用打包合作的方式投放網(wǎng)絡(luò)廣告。門戶網(wǎng)站的瀏覽量大，瀏覽者涉及各個(gè)層面以及瀏覽者數(shù)量龐大，容易造成轟動效應(yīng)，所以VANCL在門戶網(wǎng)站上投放過很多網(wǎng)絡(luò)廣告。二二.視頻網(wǎng)站與電視軟件視頻網(wǎng)站與電視軟件 VANCL在迅雷、優(yōu)酷等視頻網(wǎng)站投放網(wǎng)絡(luò)廣告，包括banner廣告、動態(tài)廣告和視頻播放皮膚廣告等。 vancal傳播策略鳳凰網(wǎng)首頁vancl廣告163首頁vancl廣告搜狐網(wǎng)首頁vancl廣告 三三.搜索競價(jià)排名搜索競價(jià)排名 品牌沒有知名度，關(guān)于vancl的搜索量也就不會高。而在網(wǎng)絡(luò)廣告投放之后，知名度的增加也會增加關(guān)于vancl的搜索量，此時(shí)開展搜索引擎競價(jià)推廣，做到與網(wǎng)絡(luò)廣告投放

26、的相輔相成，可起到很好的效果。 VANCL在百度.谷歌.搜搜.搜狗等主流搜索引擎的競價(jià)排名都十分靠前，搜索含有其品牌名的關(guān)鍵字或產(chǎn)品相關(guān)字或競爭對手品牌名均會出現(xiàn)vancl的信息。 vancal傳播策略vancl百度競價(jià)推廣vancl搜狗競價(jià)推廣vancl谷歌競價(jià)推廣 vancal傳播策略 四四.搜索引擎優(yōu)化（搜索引擎優(yōu)化（SEO） VANCL利用百度、Google、Soso和搜狗等搜索引擎的優(yōu)化吸引部分對網(wǎng)絡(luò)購物不熟悉的人群在進(jìn)行查詢想購買的產(chǎn)品或者像購買的品牌的時(shí)候獲得VANCL的信息，或者對VANCL有了初步的印象，或者進(jìn)行相應(yīng)的點(diǎn)擊，從而增加VANCL的訪問量以及銷售量。 如果按照簡單

27、的搜索引擎優(yōu)化知識點(diǎn)去套的話，vancl的seo做的并不好，比如：首頁關(guān)鍵詞過多而描述很短；二級頁面沒有關(guān)鍵詞和描述；圖片沒有加描述等。但對于一個(gè)大型網(wǎng)站的設(shè)計(jì)師來說，首先考慮的應(yīng)該是用戶的視覺和感覺體驗(yàn)。個(gè)人認(rèn)為，seo最重要的還是網(wǎng)頁代碼是否更受搜索引擎的喜歡，如果從這一點(diǎn)來說，vancl在此方面的能力肯定會高于那些絞盡腦汁想獲得更好排名的垃圾站點(diǎn)。 vancal傳播策略 五五.網(wǎng)絡(luò)推廣與銷售聯(lián)盟網(wǎng)絡(luò)推廣與銷售聯(lián)盟(CPS） CPS即Cost Per Sales，是指廣告主并不根據(jù)廣告展示的時(shí)間來付費(fèi)而是根據(jù)廣告帶來的直接銷售額與網(wǎng)站進(jìn)行分賬。 VANCL借用其他網(wǎng)絡(luò)推廣與銷售聯(lián)盟、自建的

28、網(wǎng)絡(luò)聯(lián)盟以及校園代理聯(lián)盟以CPS模式來進(jìn)行網(wǎng)站的推廣與宣傳。 2009年網(wǎng)絡(luò)上一些研究機(jī)構(gòu)根據(jù)VANCL廣告的投放預(yù)計(jì)VANCL花了大約19個(gè)億的廣告費(fèi)，其廣告費(fèi)用甚至超過三大運(yùn)營商，但是VANCL實(shí)際只花了兩億多的廣告投入。VANCL在2009年花費(fèi)了兩個(gè)億就達(dá)到了19個(gè)億的網(wǎng)絡(luò)廣告展示效果，根本上是因?yàn)閂ANCL使用CPS模式來進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)廣告的推廣，VANCL會根據(jù)相關(guān)網(wǎng)絡(luò)推廣或銷售聯(lián)盟的跟蹤鏈接來進(jìn)行記錄銷售額，從而根據(jù)銷售額來支付廣告費(fèi)用，這也是我們稱為媒體分賬的模式。媒體分賬的模式。 vancal傳播策略 vancal傳播策略 中國有100多萬個(gè)專業(yè)性，行業(yè)性，特色類的網(wǎng)站?？梢詫a

29、ncl的廣告推廣到任何一個(gè)角落。網(wǎng)站聯(lián)盟每銷售一件商品，vancl給網(wǎng)站聯(lián)盟的代理公司高達(dá)15%-20%的分帳費(fèi)，而不需要支付廣告費(fèi)。為此也極大的調(diào)動了中小型網(wǎng)站的積極性。 另外還有一個(gè)很奇怪的現(xiàn)象，那就是在百度上為“vancl”這個(gè)關(guān)鍵詞花最多錢做競價(jià)的并不是vancl官方，而是vancl網(wǎng)站聯(lián)盟的參與者，這是對vancl來說十分有利：雖然為此需要付出15%的交易傭金，但由此大大提升了銷量，有效的轉(zhuǎn)嫁了營銷成本，降低了廣告風(fēng)險(xiǎn)，可謂一舉多得。 其他網(wǎng)站推廣與銷售聯(lián)盟其他網(wǎng)站推廣與銷售聯(lián)盟VANCL使用互聯(lián)網(wǎng)上其他網(wǎng)站推廣與銷售聯(lián)盟，這些聯(lián)盟靠中小會員站來發(fā)布廣告的，例如GOOGLE以及搜狗、百度、YAHOO以及國內(nèi)其他的廣告聯(lián)盟，廣告聯(lián)盟本身沒有廣告發(fā)布站，靠的就是中國龐大的互聯(lián)網(wǎng)下中小站長的網(wǎng)站來展示廣告并且消耗點(diǎn)擊，廣告聯(lián)盟與網(wǎng)站站長掙取傭金。 vancal傳播策略vancl網(wǎng)站聯(lián)盟首頁網(wǎng)站聯(lián)盟首頁百度聯(lián)盟推廣百度聯(lián)盟推廣谷歌谷歌AdWords聯(lián)盟推廣（注意：聯(lián)盟推廣（注意：此廣告也非此廣告也非vancl官方投放，應(yīng)官方投放，應(yīng)屬于網(wǎng)站聯(lián)盟參與者所為）屬于網(wǎng)站聯(lián)盟參與者所