鹽城涵邦健身俱樂部的經(jīng)營策劃設(shè)計

1、鹽城師范學(xué)院畢業(yè)設(shè)計鹽 城 師 范 學(xué) 院畢業(yè)設(shè)計2016-2017學(xué)年度鹽城涵邦健身俱樂部的經(jīng)營策劃設(shè)計學(xué)生姓名 卞 瑩 學(xué) 院 體育學(xué)院 專 業(yè) 社會體育指導(dǎo)與管理 班 級 2013級 13（1）學(xué) 號 12253101 指導(dǎo)教師 徐 磊 2017 年 05 月 14 日13鹽城涵邦健身俱樂部的經(jīng)營策劃設(shè)計摘 要隨著社會經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和2008年北京奧運(yùn)會的成功舉辦，人們對身體健康的要求越來越高。青少年作為國家和社會的后備人才，他們是祖國的未來與花朵，而體育正是促進(jìn)他們健康成長的重要手段。運(yùn)動健身俱樂部的繁榮發(fā)展為青少年參與體育健身提供了場所和運(yùn)動器材。本文選取鹽城涵邦健身俱樂部作為研究對象，

2、對其營銷方案進(jìn)行設(shè)計，分別從其發(fā)展過程中遇到的困難問題和經(jīng)營策略的利弊，設(shè)計相關(guān)對策，從而促進(jìn)鹽城涵邦健身俱樂部的進(jìn)一步發(fā)展，為全市青少年體育鍛煉提供更加優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。關(guān)鍵詞鹽城；健身俱樂部； 營銷策略Yancheng han nation fitness club marketing strategy researchAbstractWith the development of social economy and the success of the Olympic Games held in China in 2008, the development of our country sp

3、orts enterprise in our country, people of sports exercise benefits have become more and more clear understanding, the love of sports is more and more deep. Teenagers as reserve talented person of the state and society, they are the future of our motherland and the flowers, and sports is an important

4、 means to promote their healthy growth. Our country more and more city started the youth sports club, the club right effective marketing is of decisive significance to the healthy development of the club. I choose yancheng han nation fitness club as the research object, the study of its marketing st

5、rategy, analyzing the difficulties and problems encountered in the development process and the pros and cons of its business strategy, puts forward corresponding countermeasures, so as to promote the further development of yancheng han nation fitness club, for the city's youth sports exercise to

6、 provide more quality services.Key wordsYancheng, The fitness club, The marketing strategy目錄引言11、鹽城涵邦俱樂部市場營銷環(huán)境分析12、鹽城涵邦俱樂部消費(fèi)市場定位22.1市場消費(fèi)人群年齡定位32.2 市場消費(fèi)人群職業(yè)定位43、鹽城涵邦健身俱樂部的市場架構(gòu)設(shè)計43.1營銷中心架構(gòu)設(shè)計33.2教練薪資架構(gòu)及培訓(xùn)規(guī)劃的設(shè)計43.3管理機(jī)制設(shè)計43.4場地功能區(qū)域劃分53.5開放時間及安排54、鹽城涵邦健身俱樂部市場銷售策略設(shè)計64.1銷售卡制度方案64.2選擇健身形象代言人74.3涵邦健身市場廣告宣傳74.

7、4組織意向客戶參觀俱樂部84.5涵邦健身反饋聯(lián)系方式95、 預(yù)期的效果105.1經(jīng)濟(jì)方面105.2 社會方面10參考文獻(xiàn)11致謝12引言鹽城對運(yùn)動健身事業(yè)的發(fā)展十分重視，運(yùn)動這一項(xiàng)目是推進(jìn)我國全民健身的重要手段與方法，本文選取鹽城市中極具代表性的健身俱樂部中心鹽城涵邦健身俱樂部作為研究對象，本設(shè)計通過對涵邦健身俱樂部營銷設(shè)計方式方法，找出其中規(guī)律，制定相應(yīng)的方案：定期進(jìn)行市場調(diào)查、完善設(shè)施與服務(wù)、加大宣傳力度、充分利用綜合化的促銷方式、結(jié)合實(shí)際發(fā)展新項(xiàng)目，一是提高該健身俱樂部在鹽城的知名度，從而占領(lǐng)鹽城大部分市場的份額，二是提高人們熱愛健身的興趣，使廣大人民積極參與運(yùn)動鍛煉，為鹽城全民健身事業(yè)

8、的發(fā)展做出貢獻(xiàn)。通過營銷方案的設(shè)計讓更多人懂得科學(xué)健身的方法，增強(qiáng)全民體質(zhì)，更加充分的了解人們選擇這些運(yùn)動的原因以及運(yùn)動健身相對于其他運(yùn)動自我身心質(zhì)量的提高。1鹽城涵邦俱樂部市場營銷壞境的分析運(yùn)動俱樂部的定義是為了滿足人們的健身需求，或進(jìn)行康復(fù)訓(xùn)練、娛樂等需求，通過自負(fù)盈虧的經(jīng)營方式，在一定場地上提供運(yùn)動器材、運(yùn)動環(huán)境、運(yùn)動指導(dǎo)及相關(guān)服務(wù)的自發(fā)性組織。涵邦國際健身俱樂部由于建立時間較早，并在市政府的指導(dǎo)下開展，獲得了政府大力支持，是集健身、休閑、交流完美融合的會員制一卡通俱樂部。俱樂部建筑面積達(dá)10000多平方米，擁有游泳館、乒乓球館、羽毛球館、健身館、動感單車館、形體訓(xùn)練館、健康營養(yǎng)餐廳等。

9、涵邦健身俱樂部專為社會居民體育發(fā)展而成立的，其創(chuàng)建目標(biāo)是增強(qiáng)社會居民體質(zhì)、培育社會居民興趣與愛好，并向社會居民傳授運(yùn)動技能，是今后國家倡導(dǎo)并發(fā)展的旨在廣泛開展社會居民體育活動的社會組織。2、鹽城涵邦俱樂部消費(fèi)市場定位2.1市場消費(fèi)人群年齡定位涵邦健身俱樂部的消費(fèi)人群主要集中在青年和上班族，經(jīng)調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，該健身俱樂部共計會員2300余名，年齡分布如圖1所示。兒童及青年占比居中，21-49歲的上班族占較多，中老年人占小部分。圖1 涵邦健身俱樂部會員年齡分布圖2.2市場消費(fèi)人群職業(yè)定位市場調(diào)查可以幫助一個企業(yè)發(fā)現(xiàn)市場的機(jī)會，科學(xué)的市場細(xì)分可以使健身俱樂部的營銷更加具有針對性，首先健身俱樂部在外觀設(shè)

10、計上，要融合時尚、前衛(wèi)、高端等眾多元素，讓各類人群都對此產(chǎn)生濃厚的興趣，鹽城涵邦健身俱樂部根據(jù)市場特點(diǎn)及自身優(yōu)勢，并將政府的領(lǐng)導(dǎo)與指示納入市場定位中。將“消費(fèi)者的消費(fèi)能力”、“閑暇時間”、“年齡”、“職業(yè)”作為市場細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)。其會員的職業(yè)分布如圖2所示，其中學(xué)生占據(jù)了相當(dāng)大的比例。圖2 涵邦健身俱樂部會員職業(yè)分布圖3、鹽城涵邦健身俱樂部的市場管理設(shè)計3.1 營銷中心架構(gòu)設(shè)計通過對鹽城所有健身俱樂部的市場調(diào)查，如表1所示，各職能部門分別設(shè)部門經(jīng)理一名，具體負(fù)責(zé)部門相關(guān)事務(wù)。根據(jù)不同規(guī)模的健身俱樂部推廣成度，組織管理模式設(shè)計，如圖2所示，主要采取經(jīng)理管理制度，管理權(quán)力較為集中，決策果斷、便于管理，

11、其內(nèi)設(shè)職能部門主要有銷售部、教練部、客服部、餐飲部、財務(wù)部和辦公室。各職能部門分別設(shè)部門經(jīng)理一名，具體負(fù)責(zé)部門相關(guān)事務(wù)。表1各職能部門的職責(zé)設(shè)計職能 職責(zé)客服部經(jīng)理整理會員反饋的市場信息并及時向上級匯報教練部經(jīng)理培訓(xùn)專業(yè)健身教練場館內(nèi)的目標(biāo)區(qū)域劃分保證團(tuán)隊的業(yè)績協(xié)助客服經(jīng)理工作餐飲部經(jīng)理安排健康飲食，保持好餐廳的衛(wèi)生，每天更新健康食譜職能中心 各項(xiàng)活動方案的預(yù)算銷售成績的綜合整理整個企業(yè)的經(jīng)濟(jì)規(guī)劃銷售部經(jīng)理制定年度、季度的市場計劃大客戶的開發(fā)及維護(hù)提供創(chuàng)意和制作與品牌相關(guān)的營銷策略和計劃圖2 涵邦健身俱樂部管理設(shè)計圖32 健身教練薪資架構(gòu)及培訓(xùn)規(guī)劃的設(shè)計由于涵邦健身俱樂部的營利性本質(zhì)，目標(biāo)市場

12、主要是社會廣大居民，但仍然缺乏專業(yè)的健身教練。首先對于健身教練要提供良好的工資待遇如圖3： 圖3 健身教練的薪資結(jié)構(gòu)其次，涵邦健身俱樂部可以對于這些健身教練們及工作人員舉行不定期的外出學(xué)習(xí)專業(yè)知識和管理模式的學(xué)習(xí)，設(shè)計健身教練之間的各項(xiàng)多種比賽來逐步提高健身教練的專業(yè)技能，通過這些方式可以提高涵邦健身俱樂部的專業(yè)性和加強(qiáng)工作人員之間的互幫互助，這樣也就自然而然的有助于市場銷售的前進(jìn)，提高整個企業(yè)的銷售額度，擴(kuò)大利潤。如圖4針對教練培訓(xùn)的規(guī)劃設(shè)計圖4 涵邦健身俱樂部教練培訓(xùn)計劃3.3 管理機(jī)制設(shè)計鹽城涵邦健身俱樂部的管理機(jī)制如表2所示，針對工作人員和會員均設(shè)計出了相應(yīng)的管理制度： 表2涵邦健身俱

13、樂部綜合管理制度制度名稱涵邦健身俱樂部綜合管理制度 針對健身房 工作人員1.俱樂部工作人員須按時上下班，不得遲到早退，事、病假應(yīng)按規(guī)定辦理請假手續(xù)。2.俱樂部工作人員應(yīng)按規(guī)定穿工服，佩工號牌上班。3.嚴(yán)禁在工作場所內(nèi)抽煙、喝酒、吃零食、追逐打鬧及做與工作無關(guān)的事情。4.嚴(yán)禁帶私人進(jìn)入工作場地，上班期間不得接見親友。5.俱樂部工作人員如拾到會員遺留物品，必須及時向上級報告。6.工作期間應(yīng)負(fù)責(zé)認(rèn)真，規(guī)范操作，防止會員因鍛煉 方法不當(dāng)造成受傷。7.下班前要按消防制度檢查水、電、門窗，做好防火、防盜工作。 針對會員1. 進(jìn)俱樂部前須換好自備的運(yùn)動鞋或軟底平底鞋，嚴(yán)禁穿高跟鞋或鞋底帶釘鞋進(jìn)入場內(nèi)。2.

14、健身前務(wù)必充分熱身，避免造成身體損傷。3. 請勿大聲喧嘩，嬉戲打鬧，依入場順序排隊使用健身器械。4. 如因不按操作規(guī)定違規(guī)使用器械而發(fā)生的意外由本人自行承擔(dān)，造成器械損壞的須照價賠償。5. 請帶走儲存柜內(nèi)的私人物品，如有遺失，概不負(fù)責(zé)。3.4 場地功能區(qū)域劃分鹽城涵邦健身俱樂部共分為三層，場地功能區(qū)域劃分如表3 所示，一樓為游泳館、乒乓球館、超市、動感單車館，二樓有羽毛球館、餐飲，三樓主要是運(yùn)動器材館、羽毛球館、瑜伽館、形體訓(xùn)練館。整個俱樂部的場地較大，這樣格局安排不僅有利于會員們的上課安排及教練們的巡場工作，更是大大減少每種課程之間的噪音影響，稀疏了課程的會員量，提高了安全防備。表3涵邦健身

15、俱樂部場地分布表樓層場地功能區(qū)域劃分一樓二樓三樓游泳館羽毛球館運(yùn)動器材館乒乓球館餐飲羽毛球館超市瑜伽館動感單車形體訓(xùn)練館3.5開放時間及安排將課程主要安排在中午及晚上這種閑暇時間，時間段主要集中在13:00-14:00以及18:00-21:00之間，消費(fèi)群體在送孩子上學(xué)后或下班期間均有空到俱樂部進(jìn)行體育鍛煉。如圖表4表4涵邦健身俱樂部課程表地點(diǎn)日期時間周一周二周三周四周五周六周日游泳館13:00-14:00蛙泳自由泳自由泳15:00-16:00蛙泳自由泳蛙泳19:00-20:00蛙泳自由泳自由泳自由泳蛙泳自由泳乒乓球館19:30-20:15乒乓球乒乓球乒乓球乒乓球乒乓球羽毛球館20:00-20

16、:45羽毛球羽毛球羽毛球羽毛球羽毛球動感單車館18:30-19:15急速騎行星光騎行激情燃燒星光騎行19:30-20:15激情燃燒瘋狂派對急速騎行激情燃燒瘋狂派對形體訓(xùn)練館13:00-13:45流瑜伽肚皮舞阿斯湯迦瑜伽民族舞街舞14:30-15:15中國舞空中瑜伽拉丁舞中國舞16:30-19:15健美操普拉提流瑜伽塑形瑜伽20:00-20:45爵士拉丁舞健美操哈他瑜伽理療瑜伽爵士肚皮舞開放時間：周一至周日9:00-21:30 （節(jié)假日休息另行通知）4.鹽城涵邦俱樂部市場銷售策略設(shè)計4.1 銷售卡制度方案一方面根據(jù)一個俱樂部的總投資以及預(yù)期的回報率，會員的發(fā)展擴(kuò)大和維護(hù)來預(yù)測確定年卡的基本價格，

17、另一方面，要根據(jù)同行之間的價位參考，比如其經(jīng)營的規(guī)模大小，內(nèi)部設(shè)施配件的高低，工作人員服務(wù)水平的高低來確定價格，最后也要根據(jù)整個教練的優(yōu)秀程度和俱樂部的特色來確定價位，因此涵邦健身俱樂部的會員制度的目的是為了建立長久的消費(fèi)群，我們要通過辦不同的卡種享受不同的服務(wù)期限，這樣就能有效的拓展客戶群體。具體情況如表5所示按時間分類：表5鹽城涵邦健身俱樂部的辦卡收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)卡種年卡季卡月卡次卡價格半年卡1199一年 1889元三年 3389元五年卡4389元499元299元960元/50次1660元/100次4.2 選擇健身形象代言人通過會員自主報名，每個月招募10名幸運(yùn)會員，免費(fèi)享受12節(jié)私教體驗(yàn)課，一個

18、月為時間限制，對比運(yùn)動效果，最佳者選取為涵邦健身代言人，代言人可以享受免費(fèi)的私教服務(wù)，直到完成成功蛻變逆襲。課程瞬間優(yōu)秀會員4.3涵邦健身市場廣告宣傳選擇鹽阜大眾報、鹽城晚報、鹽城人民廣播臺、鹽城電視臺等廣告方式進(jìn)行宣傳。網(wǎng)絡(luò)上，選擇新浪網(wǎng)、百度網(wǎng)、騰訊網(wǎng)、搜狐網(wǎng)、鹽城網(wǎng)等互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行宣傳。廣告方面通過在鹽城市體育館、鹽城師范學(xué)院、附近的小區(qū)、休閑場所等張貼多種廣告宣傳。如表6：表6 廣告宣傳手段方案種類優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)網(wǎng)絡(luò)方便，快捷，傳播能力廣，影響人群多不穩(wěn)定；設(shè)計頁面耗時間；專業(yè)人員缺乏；報紙速度快，效率高，當(dāng)?shù)氐臅r效性強(qiáng)，人群感知影響力深留存時間較短；閱覽人群范圍少，影響強(qiáng)度不大，效果時間短暫；

19、電視視覺效果強(qiáng)；閱覽人群較多；比較直觀，立體；簡潔方便；費(fèi)用資金較高；設(shè)計性強(qiáng)；觀眾選擇性不穩(wěn)定；時間短暫不容易記??；直接郵寄目標(biāo)明確；針對性強(qiáng)；方式傳統(tǒng)，給人印象深刻；方式溫馨體貼，提高服務(wù)質(zhì)量；速度慢；回復(fù)率少；成本費(fèi)用高，時間浪費(fèi)較多；收音機(jī)傳播速度快；通知人群較廣；周圍人群選擇性好；通過聲音傳播影響力較低，人群注意力不容易集中關(guān)注雜志時尚，高端；品味性強(qiáng)；閱覽人群檔次較高，提高會員質(zhì)量；保存性久；說服性強(qiáng)；費(fèi)用成本高；頁面大小不穩(wěn)定；選擇雜志品牌困難；閱覽人群較為局限戶外廣告曝光率強(qiáng)；通知范圍廣；人群無限度；影響市容；紙張浪費(fèi)；影響群眾的生活；容易引起反感；4.4組織意向客戶參觀俱樂部

20、主要流程：預(yù)約、引導(dǎo)參觀、介紹如何科學(xué)健身、安排第一次體驗(yàn)課時間、跟進(jìn)首先意向客戶的參觀是非常重要的一個環(huán)節(jié)，銷售人員要注意著裝打扮及禮儀，這樣才能讓意向客戶對俱樂部產(chǎn)生直接的印象，在前臺主動引導(dǎo)意向客戶參觀的時候，要注意以下幾點(diǎn)：1、 參觀前，首先應(yīng)讓意向客戶填寫身體基本情況調(diào)查表，若客戶拒絕，應(yīng)主動向客人解釋填表是為了了解您的身體情況以便于更好提供適合自身的科學(xué)鍛煉方式。2、 參觀要事先準(zhǔn)備規(guī)劃好路線，引導(dǎo)人員要走在客戶前面3、 當(dāng)停下來介紹場館器械設(shè)施設(shè)備時，引導(dǎo)人員要站在客戶的左前方并保持適當(dāng)?shù)木嚯x，向客戶介紹時應(yīng)伸出左手，以手掌指示為目標(biāo)4、 引導(dǎo)人員要積極主動觀察意向客戶的興趣所在

21、，并及時發(fā)現(xiàn)向其介紹闡述。5、 爭取向客戶展示本俱樂部的會員優(yōu)惠活動6、 主動熱情的向客戶交流健身的好處，擴(kuò)大意向客戶的健身興趣，把握時機(jī)展示卡的種類4.5涵邦健身反饋聯(lián)系方式客戶服務(wù)信箱：service HB. F 客戶服務(wù)電話戶服務(wù)傳真投訴信箱：service Hb.fitness .com投訴電話：0515-649410685、預(yù)期的效果5.1 社會方面1. 在市場營銷環(huán)境和消費(fèi)者市場中，具有強(qiáng)大的軟硬件支持，提高市場的開發(fā)，使市場更加穩(wěn)定。2. .通過媒體的宣傳與報道，讓更多的社會廣大人群關(guān)注涵邦健身俱樂部，關(guān)注其健身的優(yōu)勢所在，提高在鹽城健身市場的地位與品位。3. 通過宣傳健身知識，在政府的帶領(lǐng)下，讓涵邦健身的市場得以更好的保護(hù)、傳承以及發(fā)展。5.2 經(jīng)濟(jì)方面1. 企業(yè)方面通過各類的媒體宣傳方案，增加整體的市場銷售額度2. 提供的各類售卡制度，以便大眾群體更容易接受，提高了月售卡達(dá)到80萬3. 教練部月均業(yè)績突破26萬，人員薪資得以提升