瑞龍森公司績效考核方案實(shí)用教案

1、內(nèi)容(nirng)1.概述2.考核(koh)原則3.說明4.考核(koh)目標(biāo)5.績效考核(koh)方案6.案例分析第1頁/共49頁第一頁，共49頁。1. 概述(i sh)第2頁/共49頁第二頁，共49頁。1.1 目的與考核(koh)對象 建立績效考核體系的目的是為了更好的激勵員工和體現(xiàn)公司對員工表現(xiàn)的明確獎懲( jingchng)。同時(shí)也為員工建立一個(gè)公平、公正的工作平臺。 績效考核體系的建立目前已成為了瑞龍森公司迫切需要解決的問題。根據(jù)公司的發(fā)展?fàn)顩r，決定從2002年5月開始首先建立針對公司銷售人員的績效考核體系。在此基礎(chǔ)上，逐步建立面向全公司員工的績效考核體系。第3頁/共49頁第三頁，共

2、49頁。1.2 建立(jinl)績效考核體系的步驟 在建立針對銷售人員的績效考核體系時(shí)，我們將遵循以下三個(gè)步驟： 1. 制定考核原則和目標(biāo)，并以此作為績效考核體系的前提和基礎(chǔ)； 2. 比較不同的考核方案，通過(tnggu)與管理層的商討確定具體考核措施； 3. 績效考核方案實(shí)施，通過(tnggu)對具體實(shí)施中出現(xiàn)的各種現(xiàn)象的記錄和分析，重新審視考核原則和目標(biāo)，并對考核方案進(jìn)行改進(jìn)。制定原則和目標(biāo)制定方案方案實(shí)施第4頁/共49頁第四頁，共49頁。2. 考核(koh)原則第5頁/共49頁第五頁，共49頁。2.1 考核(koh)遵循的原則以下原則是我們在著手建立銷售績效考核體系時(shí)所將要遵循的：1.

3、實(shí)現(xiàn)公司利益最大化考核體系應(yīng)能夠指導(dǎo)銷售人員的業(yè)務(wù)方向，幫助銷售人員自覺判斷如何實(shí)現(xiàn)貨物質(zhì)和量的最佳搭配，從而作出有利于公司利益的銷售決策。2. 獎優(yōu)罰劣考核體系應(yīng)能夠幫助公司充分調(diào)動銷售人員的積極性，幫助銷售人員建立個(gè)人發(fā)展目標(biāo)和實(shí)現(xiàn)員工利益。同時(shí)，考核體系應(yīng)能夠體現(xiàn)對較差表現(xiàn)的懲罰。3. 及時(shí)反應(yīng)業(yè)績需要能夠最快的體現(xiàn)員工當(dāng)期表現(xiàn)，使銷售人員最快的看到當(dāng)期表現(xiàn)帶來的實(shí)際效果4. 按團(tuán)隊(duì)進(jìn)行( jnxng)考核根據(jù)調(diào)研和訪談結(jié)果，個(gè)人的定量考核可能會對公司或團(tuán)隊(duì)利益產(chǎn)生負(fù)面影響。制定原則(yunz)和目標(biāo)第6頁/共49頁第六頁，共49頁。2.1 考核遵循(zn xn)的原則（續(xù)）5. 定量和

4、定性考核相結(jié)合對團(tuán)隊(duì)進(jìn)行定量考核，對相應(yīng)團(tuán)隊(duì)中的個(gè)人需結(jié)合定量和定性（個(gè)人評估）兩方面指標(biāo)。6. 對區(qū)域銷售經(jīng)理和普通銷售人員分別考核銷售經(jīng)理最終對團(tuán)隊(duì)業(yè)績(yj)負(fù)責(zé)?？己梭w系應(yīng)能夠幫助部門銷售經(jīng)理發(fā)展更好的管理能力，而非僅實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)目標(biāo)。制定原則(yunz)和目標(biāo)第7頁/共49頁第七頁，共49頁。2.2 具體措施制定(zhdng)原則和目標(biāo)7. 具體措施為體現(xiàn)上述考核原則(yunz)，我們會采取以下相應(yīng)的具體措施：原則原則相應(yīng)措施相應(yīng)措施1. 實(shí)現(xiàn)公司利益最大化制定合理的考核指標(biāo)2. 獎優(yōu)罰劣制定合理的業(yè)績/收入曲線（考核方案）3. 及時(shí)反應(yīng)業(yè)績反應(yīng)當(dāng)月業(yè)績4. 按團(tuán)隊(duì)進(jìn)行考核為團(tuán)隊(duì)分別設(shè)置

5、考核指標(biāo)5. 定量和定性考核相結(jié)合定量考核指標(biāo)加定性的評定6. 對銷售經(jīng)理和普通銷售人員分別考核分別制定不同的考核方式第8頁/共49頁第八頁，共49頁。3. 說明(shumng) 本績效考核及待遇管理方案適用于瑞龍森公司的全部區(qū)域銷售團(tuán)隊(duì)的銷售人員及銷售部門經(jīng)理。 本方案自2002年5月1日起實(shí)施，5月份為方案試行期，即：在5月份的收入計(jì)算和發(fā)放仍按原方法執(zhí)行(zhxng)，同時(shí)并行按新方法模擬計(jì)算銷售人員和部門經(jīng)理的收入作為參考比較。如有必要，對新方案進(jìn)行改進(jìn)和完善。 新方案自6月開始正式執(zhí)行(zhxng)，屆時(shí)的個(gè)人收入計(jì)算和發(fā)放按新的計(jì)算方法執(zhí)行(zhxng)。第9頁/共49頁第九頁，共

6、49頁。4. 考核(koh)目標(biāo)第10頁/共49頁第十頁，共49頁。4.1 概述(i sh) 對銷售人員的考核(koh)分為月度考核(koh)和年度考核(koh)，月度考核(koh)主要以團(tuán)隊(duì)月銷售提成的方式進(jìn)行，年度考核(koh)是以團(tuán)隊(duì)年度銷售指標(biāo)完成百分比為考核(koh)依據(jù)，基于此，做以下幾個(gè)方面的確定： - 確定考核(koh)指標(biāo)及計(jì)算標(biāo)準(zhǔn)。 - 確定公司年度銷售總體目標(biāo)。 - 確定每個(gè)區(qū)域團(tuán)隊(duì)的年度銷售指標(biāo)。第11頁/共49頁第十一頁，共49頁。4.2 考核指標(biāo)(zhbio)確定4.2.1 銷售量（立方米）公司運(yùn)力價(jià)格由公司統(tǒng)一制定，銷售人員無權(quán)決定價(jià)格的變化，而銷售量是以貨物的體

7、積（立方米）來計(jì)算，因此(ync)，公司的毛利、凈利實(shí)際上體現(xiàn)在銷售量（立方米）方面，因而將銷售量（立方米）作為主要考核指標(biāo)。各區(qū)域團(tuán)隊(duì)月度和年度銷售量并非實(shí)際考核的銷售量，實(shí)際考核的銷售量是按照貨物的貨物性質(zhì)、重量、體積、銷售方式以及區(qū)域的市場成熟度進(jìn)行系數(shù)加權(quán)后計(jì)算所得的銷售量。（具體加權(quán)系數(shù)標(biāo)準(zhǔn)見下頁）。制定原則(yunz)和目標(biāo)第12頁/共49頁第十二頁，共49頁。4.2 考核指標(biāo)(zhbio)確定（續(xù)）4.2.2 銷售量加權(quán)系數(shù)(xsh)標(biāo)準(zhǔn)銷售量加權(quán)系數(shù)及計(jì)算表序號類別明細(xì)類別權(quán)重1貨質(zhì)軟包貨物1.1硬包貨物12銷售方式代理0.7直銷13體積=0.45m30.7其它14重量=300

8、kg/m30.9其它1北京1溫州1.3義烏15銷售區(qū)域石獅1平湖1.2汕頭1.3廣州1.1海寧16市場因素淡季1.1旺季1異常1.2加權(quán)系數(shù)公司根據(jù)市場情況和測算將不斷進(jìn)行調(diào)整，并隨時(shí)(sush)公布。第13頁/共49頁第十三頁，共49頁。4.2 考核(koh)指標(biāo)確定（續(xù)）4.2.3 銷售(xioshu)量加權(quán)計(jì)算團(tuán)隊(duì)完成的銷售(xioshu)量根據(jù)以上分類乘以相關(guān)系數(shù)得出實(shí)際考核銷售(xioshu)量。 - 舉例說明：假定北京在銷售(xioshu)淡季的某月完成銷售(xioshu)量2000立方米，其中代理銷售(xioshu)量500立方米，直銷量500立方米。假定代理銷售(xioshu)

9、量的全部為軟包貨物、體積在0.3立方米以下、重量都在300kg以下；同時(shí)假定直銷貨物都是硬包貨物、體積在0.45立方米以上、重量在300kg以。則北京團(tuán)隊(duì)在該月的實(shí)際考核銷售(xioshu)量的計(jì)算如下： 代理銷售(xioshu)量 = 500*1.1*1.2*0.7*1.1*1.0*1.1 = 559.02 立方米 直銷銷售(xioshu)量 = 500*1.1*1.2*1.0*0.7*0.9*1.0 = 415.8 立方米 則本月實(shí)際考核的銷售(xioshu)量 = 559.02 + 415.8 = 974.82 立方米注：在以下的考核方案中所涉及的銷售(xioshu)量都是指經(jīng)過加權(quán)計(jì)算

10、后的實(shí)際考核銷售(xioshu)量。第14頁/共49頁第十四頁，共49頁。4.3 公司(n s)年度銷售目標(biāo)確定 公司年度業(yè)務(wù)目標(biāo)反映了公司戰(zhàn)略層次(cngc)方面的考慮，同時(shí)也是制定銷售考核體系的起點(diǎn)。 在制定公司年度業(yè)務(wù)目標(biāo)是需要綜合考慮公司歷史業(yè)績、市場預(yù)測、經(jīng)營環(huán)境等方面的因素。 公司在2001年的年銷售量約為34774立方米，考慮到2001年是公司成立的第一年，處于市場開發(fā)階段，因而在考慮制定2002年銷售目標(biāo)時(shí)應(yīng)考慮至少實(shí)現(xiàn)100200的銷售增長。制定原則(yunz)和目標(biāo)第15頁/共49頁第十五頁，共49頁。4.4 銷售團(tuán)隊(duì)年度(nind)銷售目標(biāo)的確定 建立在對公司年度銷售目標(biāo)

11、測算的基礎(chǔ)( jch)上，要將公司年度銷售目標(biāo)分解到每個(gè)區(qū)域銷售團(tuán)隊(duì)，作為銷售團(tuán)隊(duì)的年度考核指標(biāo)。 對銷售目標(biāo)的分解需要同時(shí)考慮區(qū)域市場成熟度以及預(yù)計(jì)新增銷售點(diǎn)的數(shù)量和銷售量。 下表是公司需要在考核之初確定的公司區(qū)域團(tuán)隊(duì)的銷售量指標(biāo)分配情況。區(qū)域4月 5月 6月 7月 8月9月10月 11月 12月合計(jì)（立方米）溫州義烏海寧石獅平湖汕頭廣州北京直銷北京代理合計(jì)制定(zhdng)原則和目標(biāo)第16頁/共49頁第十六頁，共49頁。5. 績效考核方案(fng n)第17頁/共49頁第十七頁，共49頁。5.1 概述(i sh) 本績效考核方案(fng n)是以團(tuán)隊(duì)月銷售量為依據(jù)，進(jìn)行月銷售提成計(jì)算，并將

12、月度銷售提成分為兩部分，一部分在當(dāng)月發(fā)放，一部分留存到年度終了，留存部分的年度累計(jì)額作為年度績效考核獎金的計(jì)算基數(shù)。第18頁/共49頁第十八頁，共49頁。5.2 員工(yungng)收入組成5.2.1 銷售人員的總體收入由月基本工資、當(dāng)月發(fā)放的銷售提成、月工作表現(xiàn)收入以及年度獎金收入四部分(b fen)組成。 - 員工月收入 = 月基本工資 + 當(dāng)月發(fā)放的銷售提成 + 月工作表現(xiàn)收入 - 年度獎金收入 = 按比例分配的年度績效考核獎金 + 年度工作表現(xiàn)收入項(xiàng)目項(xiàng)目銷售人員銷售人員銷售經(jīng)理銷售經(jīng)理1. 月基本工資800元2. 當(dāng)月發(fā)放的銷售提成以團(tuán)隊(duì)的月銷售提成為基數(shù)，按比例分配團(tuán)隊(duì)月銷售提成3

13、. 月工作表現(xiàn)收入以團(tuán)隊(duì)的月銷售提成為基數(shù)，按照個(gè)人工作表現(xiàn)分配團(tuán)隊(duì)的月銷售提成4. 年度獎金收入以團(tuán)隊(duì)的年度銷售業(yè)績?yōu)橐罁?jù)，按比例及個(gè)人年度工作表現(xiàn)分配團(tuán)隊(duì)的年度績效考核獎金月基本工資不隨團(tuán)隊(duì)（區(qū)域）的實(shí)際業(yè)績表現(xiàn)變化。月銷售(xioshu)提成由當(dāng)月的銷售(xioshu)量完成額決定。月工作表現(xiàn)工資由當(dāng)月的工作表現(xiàn)確定。年度獎金收入根據(jù)團(tuán)隊(duì)年度銷售(xioshu)指標(biāo)完成百分比以及個(gè)人年度工作表現(xiàn)確定第19頁/共49頁第十九頁，共49頁。5.2 員工(yungng)收入組成（續(xù)）5.2.2 員工收入組成及銷售提成分配(fnpi)具體如下：銷售人員總體(zngt)收入月銷售提成月基本工資留存

14、作為年度獎金基數(shù)的月銷售提成（30%）團(tuán)隊(duì)當(dāng)月發(fā)放的月銷售提成（70%）銷售團(tuán)隊(duì)成員按比例分配（80%）銷售團(tuán)隊(duì)成員按個(gè)人工作表現(xiàn)分配（20%）團(tuán)隊(duì)年度績效考核獎金的20%按個(gè)人工作表現(xiàn)分配團(tuán)隊(duì)年度績效考核獎金的80%按比例分配第20頁/共49頁第二十頁，共49頁。5.3 月銷售(xioshu)提成計(jì)算銷售團(tuán)隊(duì)的銷售提成與銷售團(tuán)隊(duì)當(dāng)月的銷售量直接相關(guān)。以區(qū)域團(tuán)隊(duì)內(nèi)只有一名銷售人員(rnyun)為例計(jì)算。在當(dāng)月銷售量為零時(shí)，銷售團(tuán)隊(duì)的銷售提成都為零。當(dāng)銷售量在大于零而在500立方米（含）以下時(shí)，銷售提成沿一條直線上升，這樣做的目的是為了更有效的鼓勵銷售團(tuán)隊(duì)創(chuàng)造更大業(yè)績。當(dāng)銷售團(tuán)隊(duì)的銷售量超過50

15、0立方米而在1000立方米（含）以內(nèi)時(shí)，銷售提成沿一較大的斜率呈直線上升，體現(xiàn)隨著(su zhe)銷售團(tuán)隊(duì)銷售量增長，銷售人員獲得的利益越大。在超過1000立方米而在1500立方米以內(nèi)時(shí)，沿另一更大斜率呈直線上升。在超過1500-3200立方米后為保證公司的利益及員工的利益，銷售提成將沿較低斜率的拋物線運(yùn)行。在銷售量超過3200立方米后銷售提成將沿一斜線運(yùn)行。800員工收入（元）銷售量（立方米）50045001000100001600015003200274400第21頁/共49頁第二十一頁，共49頁。5.3 月銷售提成(t chng)計(jì)算（續(xù)）銷售量（立方米）銷售量（立方米）銷售提成（人民幣

16、銷售提成（人民幣 元）元）0-500月銷售提成 Q*7.4元/立方米500-1000月銷售提成 500*7.4元/立方米+（Q-500）*11元/立方米10001500月銷售提成 500*（7.4+11）元/立方米+（Q-1000）*12元/立方米1500-3200月銷售提成 = 26*Q-0.004*Q*Q-148003200以上月銷售提成 = 0.4*Q + 26160其中：Q 團(tuán)隊(duì)月銷售量根據(jù)不同區(qū)域的市場成熟度以及不同的市場價(jià)格，以上(yshng)月銷售量（Q)將被進(jìn)行不同的折算。折算系數(shù)將由總公司制定并在每月初發(fā)布。月銷售提成計(jì)算公式體現(xiàn)上述收入(shur)曲線，銷售團(tuán)隊(duì)的銷售提成分

17、五段計(jì)算：第22頁/共49頁第二十二頁，共49頁。5.3 月銷售(xioshu)提成計(jì)算（續(xù)） 當(dāng)團(tuán)隊(duì)中有多名銷售人員時(shí)，團(tuán)隊(duì)月銷售提成(t chng)的計(jì)算方法為： - 以團(tuán)隊(duì)當(dāng)月銷售量除以團(tuán)隊(duì)人數(shù)，得出團(tuán)隊(duì)平均銷售量，以團(tuán)隊(duì)平均銷售量為依據(jù)，按照上述公式進(jìn)行銷售提成(t chng)計(jì)算，計(jì)算得出的月銷售提成(t chng)額乘以團(tuán)隊(duì)人數(shù)，即為該團(tuán)隊(duì)當(dāng)月的總銷售提成(t chng)額。第23頁/共49頁第二十三頁，共49頁。5.4 月銷售(xioshu)提成的分配 團(tuán)隊(duì)的月銷售提成按照70%：30%的比例分配，即當(dāng)月銷售提成的70%在當(dāng)月以績效工資發(fā)放；30%留存作為年度績效考核獎金的基數(shù)，

18、根據(jù)全年業(yè)績(yj)完成情況發(fā)放。 - 團(tuán)隊(duì)當(dāng)月實(shí)際發(fā)放的銷售提成及留存額的計(jì)算公式為： 當(dāng)月發(fā)放的月銷售提成額 = 70%*C 元（人民幣 ） 月銷售提成留存額 = 30%*C 元（人民幣 ）其中(qzhng)：C = 團(tuán)隊(duì)月銷售提成第24頁/共49頁第二十四頁，共49頁。5.4 月銷售(xioshu)提成分配（續(xù)） 團(tuán)隊(duì)當(dāng)月發(fā)放的70%銷售提成分配原則 - 其中的80%根據(jù)團(tuán)隊(duì)人員組成情況按比例分配，在分配時(shí)，按銷售經(jīng)理1.5，銷售人員1.0的權(quán)數(shù)進(jìn)行分配。如果團(tuán)隊(duì)中只有一名員工則不進(jìn)行權(quán)數(shù)分配。 - 舉例如下：假設(shè)某區(qū)域團(tuán)隊(duì)有四名員工，當(dāng)月該團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)得(yn d)的以上80%部分銷售提成為

19、10000元（人民幣），則： 員工分配權(quán)數(shù)實(shí)際獲得的當(dāng)月銷售提成（元）銷售經(jīng)理 A1.5=10000*1.5/4.5=3334銷售人員 B1.0=10000*1/4.5=2222銷售人員 C1.0=10000*1/4.5=2222銷售人員 D1.0=10000*1/4.5=2222合計(jì)4.510000第25頁/共49頁第二十五頁，共49頁。5.4 月銷售提成(t chng)分配（續(xù)） 團(tuán)隊(duì)當(dāng)月(dngyu)發(fā)放的70%銷售提成分配原則（續(xù)） 其中的20%按照團(tuán)隊(duì)中每個(gè)員工的工作表現(xiàn)考核分?jǐn)?shù)發(fā)放。 - 舉例說明如下表：假設(shè)某區(qū)域團(tuán)隊(duì)有四名員工，當(dāng)月(dngyu)該團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)得的以上20%部分銷售提成

20、為2500元（人民幣），則：員工月工作表現(xiàn)實(shí)際得分?jǐn)?shù)實(shí)際獲得的當(dāng)月工作表現(xiàn)收入（元）銷售經(jīng)理 A90=2500*90/350=643銷售人員 B80=2500*80/350=571銷售人員 C100=2500*100/350=715銷售人員 D80=2500*80/350=571合計(jì)3502500第26頁/共49頁第二十六頁，共49頁。5.5 員工(yungng)月收入 團(tuán)隊(duì)中銷售(xioshu)經(jīng)理的月收入計(jì)算公式： 銷售(xioshu)經(jīng)理月收入= S + 1.5*70%*C*80%/（T+0.5） + 70%*20%*C*E 團(tuán)隊(duì)中銷售(xioshu)人員的月收入計(jì)算公式： 銷售(xio

21、shu)人員月收入= S + 70%*C*80%/（T+0.5） + 70%*20%*C*E其中(qzhng)：S月基本工資；C團(tuán)隊(duì)月銷售提成；E=銷售人員當(dāng)月表現(xiàn)；T=團(tuán)隊(duì)人數(shù)第27頁/共49頁第二十七頁，共49頁。5.5 員工(yungng)月收入（續(xù)） 舉例說明團(tuán)隊(duì)月銷售(xioshu)提成計(jì)算及分配和月收入月銷售提成計(jì)算及分配月銷售提成計(jì)算及分配S=800元（人民幣）假定該區(qū)域團(tuán)隊(duì)只有一名銷售人員月銷售量（立方米）月基本工資月銷售提成月基本工資加100%月銷售提成月收入增加額月70%提成發(fā)放額月70%發(fā)放額中的80%部分月70%發(fā)放額中的20%工作表現(xiàn)收入當(dāng)月實(shí)際收入月30%留存額08

22、00080000008000508003701170370259207.251.810591111008007401540370518414.4103.6131822215080011101910370777621.6155.41577333200800148022803701036828.8207.21836444250800185026503701295103625920955553008002220302037015541243.2310.823546663508002590339037018131450.4362.626137774008002960376037020721657.64

23、14.428728884508003330413037023311864.8466.231319995008003700450037025902072518339011105508004250505055029752380595377512756008004800560055033602688672416014406508005350615055037452996749454516057008005900670055041303304826493017707508006450725055045153612903531519358008007000780055049003920980570021

24、008508007550835055052854228105760852265900800810089005505670453611346470243095080086509450550605548441211685525951000800920010000550644051521288724027601100800104001120012007280582414568080312012008001160012400120081206496162489203480130080012800136001200896071681792976038401400800140001480012009800

25、784019601060042001500800152001600012001064085122128114404560160080016560173601360115929273.62318.4123924968170080017840186401280124889990.42497.61328853521800800190401984012001332810662.42665.61412857121900800201602096011201411211289.62822.414912604820008002120022000104014840118722968156406360210080

26、022160229609601551212409.63102.4163126648220080023040238408801612812902.43225.6169286912230080023840246408001668813350.43337.6174887152240080024560253607201719213753.63438.41799273682500800252002600064017640141123528184407560260080025760265605601803214425.63606.41883277282700800262402704048018368146

27、94.43673.6191687872280080026640274404001864814918.43729.6194487992290080026960277603201887215097.63774.41967280883000800272002800024019040152323808198408160310080027360281601601915215321.63830.419952820832008002744028240801920815366.43841.620008823233008002748028280401923615388.83847.220036824434008

28、002752028320401926415411.23852.820064825635008002756028360401929215433.63858.4200928268360080027600284004019320154563864201208280第28頁/共49頁第二十八頁，共49頁。5.6 年度(nind)績效考核 年度考核以年度銷售團(tuán)隊(duì)指標(biāo)完成百分比為依據(jù)，團(tuán)隊(duì)年度指標(biāo)完成百分比的計(jì)算公式為： 團(tuán)隊(duì)年度指標(biāo)完成百分比 = 100*%團(tuán)隊(duì)年度實(shí)際(shj)銷售量/團(tuán)隊(duì)年度銷售指標(biāo) 年度考核的獎金基數(shù)為團(tuán)隊(duì)每月銷售提成中留存的30%部分全年累計(jì)數(shù)。如團(tuán)隊(duì)年度績效考核獎金超過此累計(jì)數(shù)

29、，超過部分的獎金由公司支付。第29頁/共49頁第二十九頁，共49頁。5.6.1 年度(nind)績效考核獎金計(jì)算 銷售團(tuán)隊(duì)的績效獎金與其當(dāng)年的團(tuán)隊(duì)銷售指標(biāo)(zhbio)完成百分比直接相關(guān)。 根據(jù)獎優(yōu)罰劣的原則，團(tuán)隊(duì)年終獎金與銷售業(yè)績的直接關(guān)系如下圖所示：績效獎金拋物線100%100%年度(nind)業(yè)績年度績效獎金拋物線150%200%300%170%直線0第30頁/共49頁第三十頁，共49頁。5.6.1 年度(nind)績效考核獎金計(jì)算（續(xù)） 年度(nind)考核獎金的計(jì)算公式 體現(xiàn)上述團(tuán)隊(duì)年度(nind)考核獎金曲線，銷售團(tuán)隊(duì)的年度(nind)獎金分三段計(jì)算：團(tuán)隊(duì)年度指標(biāo)完成百分比團(tuán)隊(duì)年度

30、指標(biāo)完成百分比團(tuán)隊(duì)年度績效考核獎金（人民幣團(tuán)隊(duì)年度績效考核獎金（人民幣 元）元）0100年度獎金 C*P*（0.8P+0.2）100-300%年度獎金 C*（0.95*P-0.15*P*P+0.2）300%以上年度獎金 = C*（0.2*P + 1.08）其中：C團(tuán)隊(duì)全年提成累計(jì)留存(li cn)額；P團(tuán)隊(duì)年度指標(biāo)完成百分比（）第31頁/共49頁第三十一頁，共49頁。5.6.1 年度績效考核獎金(jingjn)計(jì)算（續(xù)）4.4.5 舉例說明年度(nind)獎金計(jì)算獎金基數(shù)=30000元（人民幣）團(tuán)隊(duì)年銷售指標(biāo)=20000米3年度銷售量業(yè)績完成率年度獎金基數(shù)年度考核獎金年度績效獎金增加額0000

31、0200010%30000840840400020%3000021601320600030%3000039601800800040%30000624022801000050%30000900027601100055%300001056015601200060%300001224016801400070%300001596037201600080%300002016042001800090%3000024840468020000100%3000030000516022000110%3000031905190524000120%3000033720181526000130%300003544517

32、2528000140%3000037080163530000150%3000038625154532000160%3000040080145534000170%3000041445136536000180%3000042720127538000190%3000043905118540000200%3000045000109542000210%3000046005100544000220%300004692091546000230%300004774582548000240%300004848073550000250%300004912564552000260%30000496805555400

33、0270%300005014546556000280%300005052037558000290%300005080528560000300%300005100019562000310%3000051000064000320%300005160060066000330%300005220060068000340%300005280060070000350%300005340060072000360%300005400060074000370%300005460060076000380%300005520060078000390%300005580060080000400%30000564006

34、00第32頁/共49頁第三十二頁，共49頁。5.6.2 年度(nind)績效考核獎金的分配 團(tuán)隊(duì)年度績效考核獎金( jingjn)的分配原則： - 年度績效考核獎金( jingjn)的80%按團(tuán)隊(duì)人員組成情況平均分配；團(tuán)隊(duì)中銷售經(jīng)理的分配權(quán)數(shù)為1.5；銷售人員的分配權(quán)數(shù)為1.0。如團(tuán)隊(duì)只有一名員工，則不進(jìn)行權(quán)數(shù)分配。 - 年度績效考核獎金( jingjn)的20%按照團(tuán)隊(duì)中每個(gè)員工的年度工作表現(xiàn)考核分?jǐn)?shù)發(fā)放給團(tuán)隊(duì)銷售人員。 - 銷售團(tuán)隊(duì)人員年度獎金( jingjn)收入計(jì)算如下：銷售團(tuán)隊(duì)人員年度獎金收入銷售經(jīng)理年度獎金 = 1.5*B*80%/（T+0.5） + 20%*B*E銷售人員年度獎金

35、 = B*80%/（T+0.5） + 20%*B*E其中：B=團(tuán)隊(duì)年度考核獎金總額；T=團(tuán)隊(duì)人數(shù)；E=銷售人員(rnyun)全年表現(xiàn)第33頁/共49頁第三十三頁，共49頁。5.7 工作表現(xiàn)(bioxin)考核 概述 工作表現(xiàn)考核(koh)是對員工綜合素質(zhì)的考核(koh)，考核(koh)指標(biāo)根據(jù)職位的不同而設(shè)定不同的考核(koh)項(xiàng)目（具體標(biāo)準(zhǔn)見下頁）。 工作表現(xiàn)考核(koh)得分計(jì)算： - 每人的考核(koh)總分為100分。 - 根據(jù)考核(koh)項(xiàng)目的重要性不同，設(shè)定不同的分值，每項(xiàng)實(shí)際得分之和即為該員工工作表現(xiàn)實(shí)際分?jǐn)?shù)（具體分值標(biāo)準(zhǔn)見下頁）。 第34頁/共49頁第三十四頁，共49頁。5.

36、7 工作表現(xiàn)(bioxin)考核（續(xù)） 銷售經(jīng)理的工作表現(xiàn)(bioxin)考核標(biāo)準(zhǔn)及分值表說明：本月(bn yu)側(cè)重項(xiàng)目是指作為公司本月(bn yu)重點(diǎn)考核的項(xiàng)目，由總經(jīng)理確定?？己丝颇棵骷?xì)科目考核分值 本月側(cè)重項(xiàng)目 月實(shí)際得分月貨量預(yù)測總貨量預(yù)測20月中波動預(yù)測10新客戶開發(fā)10價(jià)格執(zhí)行10領(lǐng)導(dǎo)能力團(tuán)隊(duì)凝聚力協(xié)調(diào)溝通能力管理能力感召力25工作激情員工滿意度工作質(zhì)量有效性高效性20積極解決問題的能力對指示的理解能力5合計(jì)1000第35頁/共49頁第三十五頁，共49頁。5.7 工作表現(xiàn)(bioxin)考核（續(xù)） 銷售人員的工作表現(xiàn)考核(koh)標(biāo)準(zhǔn)及分值表考核項(xiàng)目明細(xì)項(xiàng)目考核分值本月側(cè)重項(xiàng)目

37、月實(shí)際得分工作效率10開發(fā)新客戶20價(jià)格執(zhí)行15工作量飽和度10接受管理工作激情團(tuán)隊(duì)精神主動精神歸屬感30責(zé)任心工作配合度獨(dú)立工作能力10對指示的理解能力5合計(jì)1000說明：本月側(cè)重項(xiàng)目是指作為公司本月重點(diǎn)考核的項(xiàng)目，由銷售(xioshu)經(jīng)理和總經(jīng)理確定。第36頁/共49頁第三十六頁，共49頁。5.7.1 工作(gngzu)表現(xiàn)收入計(jì)算 月工作表現(xiàn)收入 當(dāng)月(dngyu)工作表現(xiàn)收入公式為： 工作表現(xiàn)收入 = 70%*20%*C*E 其中：C = 團(tuán)隊(duì)月銷售提成 E = 當(dāng)月(dngyu)員工實(shí)際考核實(shí)際得分/團(tuán)隊(duì)各成員當(dāng)月(dngyu)實(shí)際考核實(shí)際得分之和 銷售經(jīng)理的工作表現(xiàn)考核評分由總經(jīng)

38、理執(zhí)行 銷售人員的工作表現(xiàn)考核評分由各團(tuán)隊(duì)銷售經(jīng)理執(zhí)行第37頁/共49頁第三十七頁，共49頁。5.7.1 工作表現(xiàn)(bioxin)收入計(jì)算（續(xù)） 年度工作表現(xiàn)獎金計(jì)算 年度工作表現(xiàn)獎金計(jì)算公式為： 年度工作表現(xiàn)獎金 = 20%*B*E 其中：B = 團(tuán)隊(duì)年度績效考核獎金 E = 年度員工工作表現(xiàn)考核實(shí)際得分/年度團(tuán)隊(duì)各成員工作表現(xiàn)考核實(shí)際得分之和 銷售經(jīng)理( jngl)的年度工作表現(xiàn)考核評分由總經(jīng)理( jngl)執(zhí)行 銷售人員年度工作表現(xiàn)考核評分由各團(tuán)隊(duì)銷售經(jīng)理( jngl)執(zhí)行第38頁/共49頁第三十八頁，共49頁。6. 案例(n l)分析第39頁/共49頁第三十九頁，共49頁。6.1 案例

39、(n l)分析 假定某區(qū)域銷售團(tuán)隊(duì)有銷售經(jīng)理A、銷售人員B、C、D共四人組成，其中一人為銷售經(jīng)理，其年度銷售指標(biāo)為30000立方米，年度實(shí)際完成銷售量為36000立方米（折算后），年度累計(jì)銷售提成(t chng)留存額為50000元（人民幣）；6月份完成銷售量為5000立方米（折算后）。 團(tuán)隊(duì)各成員6月和年度工作表現(xiàn)得分如下：員工月工作表現(xiàn)實(shí)際得分?jǐn)?shù)年度工作表現(xiàn)得分銷售經(jīng)理 A9080銷售人員 B8090銷售人員 C9080銷售人員 D9080合計(jì)350330第40頁/共49頁第四十頁，共49頁。6.1.1 月收入(shur)計(jì)算 6月團(tuán)隊(duì)銷售提成(t chng)計(jì)算 - 團(tuán)隊(duì)人均銷售量 =

40、5000/4 = 1250立方米/人 - 月銷售提成(t chng)額 = 500*（7.4+11）元/立方米+（Q-1000）*12元/立方米 = 500*18.4元/立方米+ 250*12元/立方米 = 12200（元） - 6月團(tuán)隊(duì)總銷售提成(t chng)額 = 12200元*4 = 48800元 銷售提成(t chng)分配 - 其中當(dāng)月發(fā)放的銷售提成(t chng)額 = 48800元*70% = 34160元 - 月銷售提成(t chng)留存額 = 48800元*30% = 14640元第41頁/共49頁第四十一頁，共49頁。6.1.1 月收入(shur)計(jì)算（續(xù)） 6月發(fā)放的銷售(xioshu)提成額的分配 - 當(dāng)月按比例直接發(fā)放的80%銷售(xioshu)提成額 = 34160元*80% = 27328元 - 具體分配如下表：員工分配權(quán)數(shù)實(shí)際獲得的當(dāng)月銷售提成（元）銷售經(jīng)理 A1.5= 27328*1.5/4.5 = 9109銷售人員 B1.0= 27328*1/4.5 = 6073銷售人員 C1.0= 27328*1/4.5 = 6073銷售人員 D1.0= 27328*1/4.5 = 6073合計(jì)4.527328第42頁/共49頁第四十二頁，共49頁。6.1.1 月收入(shur)計(jì)算（續(xù)） 6月發(fā)放的銷售提成額的分配（續(xù)）