金融營(yíng)銷(xiāo)重點(diǎn)歸納

1、叮叮小文庫(kù)第一章1、金融營(yíng)銷(xiāo)：是指金融機(jī)構(gòu)通過(guò)交換，創(chuàng)造和出售他人所需所欲的金融產(chǎn)品和價(jià)值，建立、 維持和發(fā)展與各個(gè)方面的關(guān)系，以實(shí)現(xiàn)各方利益的一種社會(huì)和管理過(guò)程。2、顧客滿意：是指顧客通過(guò)一個(gè)產(chǎn)品的可感知的效果（或結(jié)果）與他們的期望值相比較后 所形成的感覺(jué)狀態(tài)。3、顧客讓渡價(jià)值：又稱(chēng)讓客價(jià)值，是指顧客總價(jià)值與顧客總成本之間的差額。4、顧客總價(jià)值：是指顧客購(gòu)買(mǎi)某一產(chǎn)品與服務(wù)所期望獲得的所有利益，它包括產(chǎn)品價(jià)值、 服務(wù)價(jià)值、人員價(jià)值和形象價(jià)值。5、顧客總成本：是指顧客為獲得某一產(chǎn)品所費(fèi)的時(shí)間、精力以及所支付的貨幣等，包括貨 幣成本、時(shí)間成本、精神成本和體力成本。1、金融營(yíng)銷(xiāo)有何特點(diǎn)（特征）？ 金

2、融營(yíng)銷(xiāo)的性質(zhì)屬于服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)，亦稱(chēng)金融服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)。金融營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程實(shí)施整體營(yíng)銷(xiāo)。金融營(yíng)銷(xiāo)的理念注重關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)。金融營(yíng)銷(xiāo)的方式采取直接渠道。金融營(yíng)銷(xiāo)的職能實(shí)施雙重營(yíng)銷(xiāo)。2、聯(lián)系實(shí)際說(shuō)明金融企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)觀念的變化。 自我導(dǎo)向營(yíng)銷(xiāo)觀：在金融業(yè)務(wù)單一， 金融機(jī)構(gòu)偏少、缺乏競(jìng)爭(zhēng)的年代， 自我導(dǎo)向營(yíng)銷(xiāo)觀有著 其生存的空間。推銷(xiāo)導(dǎo)向營(yíng)銷(xiāo)觀：是以金融產(chǎn)品銷(xiāo)售為中心，以激勵(lì)銷(xiāo)售、促進(jìn)購(gòu)買(mǎi)為重點(diǎn)的營(yíng)銷(xiāo)觀念。 顧客導(dǎo)向營(yíng)銷(xiāo)觀： 1）適應(yīng)需求市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念2 ）引導(dǎo)需求大市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念 3 ）顧客滿意顧客讓渡價(jià)值觀市場(chǎng)與社會(huì)導(dǎo)向營(yíng)銷(xiāo)觀： 1）生態(tài)營(yíng)銷(xiāo)觀念 2 ）社會(huì)營(yíng)銷(xiāo)觀念 3 ）關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)觀念 4）整合營(yíng) 銷(xiāo)觀念第二章1、金融市場(chǎng)有哪

3、些特點(diǎn)？交易對(duì)象為金融資產(chǎn)交易方式表現(xiàn)為以借貸方式為主交易價(jià)格表現(xiàn)為資金的利率交易目的表現(xiàn)為讓渡或獲得資金的使用權(quán)交易場(chǎng)所具有非固定性2、金融市場(chǎng)有哪些功能？提供資金融通功能提供價(jià)格發(fā)現(xiàn)機(jī)制提供資金優(yōu)化渠道提供資產(chǎn)交易場(chǎng)地提供宏觀調(diào)控的重要場(chǎng)所提供回避和轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)的金融工具3、營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研的方法有哪些？按選擇調(diào)查對(duì)象的范圍劃分：有全面調(diào)查/典型調(diào)查/抽樣調(diào)查（包括隨機(jī)抽樣 和非隨機(jī)抽樣）按收集調(diào)查資料的方式劃分：按收集資料的方式一般將營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研分為四種方法：調(diào)查問(wèn)卷法/電話訪談法/人員采訪法/綜合法。第三章1金融市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)：金融市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境是指對(duì)金融企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境及經(jīng)營(yíng)績(jī)效起著直接或間接 潛在影響的各種外

4、部因素或力量的總和。2、機(jī)會(huì)市場(chǎng)：是指對(duì)金融企業(yè)發(fā)展過(guò)程產(chǎn)生有力促進(jìn)作用的各種契機(jī)。3、環(huán)境威脅：是指對(duì)金融企業(yè)發(fā)展過(guò)程產(chǎn)生不利影響和抑制作用的消極方面。1金融市場(chǎng)行銷(xiāo)環(huán)境的特點(diǎn) 金融市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境包括影響金融企業(yè)與其目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行有效交易能力的所有行為者和力量，分為宏觀營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境和微觀營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境兩部分，它是金融企業(yè)的生存空間和開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)活動(dòng)的基本 條件。并具有多因素交融性、差異性、動(dòng)態(tài)性、不可控制等特點(diǎn)。2、市場(chǎng)機(jī)會(huì)和市場(chǎng)威脅的應(yīng)變策略有哪些？機(jī)會(huì)中的應(yīng)變策略：1. 抓住經(jīng)營(yíng)決策時(shí)機(jī)，選好業(yè)務(wù)拓展方向。2. 抓住資源利用時(shí)機(jī)，爭(zhēng)取獲得比較利益。威脅中的應(yīng)變策略：1. 減輕策略：即通過(guò)各種手段改變影響策

5、略，以減輕環(huán)境威脅的程度，主動(dòng)地去適應(yīng) 環(huán)境變化。2. 轉(zhuǎn)移策略：即將業(yè)務(wù)觸角轉(zhuǎn)移到其他市場(chǎng)或者其他收益更豐厚的業(yè)務(wù)中去，實(shí)行多 角化經(jīng)營(yíng)，發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)和特長(zhǎng)，回避不理環(huán)境因素，以求新的發(fā)展機(jī)會(huì)。3. 促變策略：即通過(guò)各種手段去限制或者扭轉(zhuǎn)不利的環(huán)境因素，使之變威脅為機(jī)會(huì)， 朝著有利于金融企業(yè)發(fā)展方向變化。第四章消費(fèi)者市場(chǎng)是指?jìng)€(gè)人或家庭為了生活消費(fèi)而購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品和服務(wù)市場(chǎng)。組織市場(chǎng)是指各種組織機(jī)構(gòu)形成的對(duì)金融機(jī)構(gòu)提供的各種產(chǎn)品和服務(wù)的需求的總和。1、影響消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為的因素：1）文化因素，包括文化、亞文化、社會(huì)階層。2）社會(huì)因素，包括參照群體、家庭、社會(huì)地位和角色。3）個(gè)人因素，包括年齡、職業(yè)、生

6、活方式、個(gè)性等。4）心理因素，包括動(dòng)機(jī)、知覺(jué)、學(xué)習(xí)、態(tài)度和信念等。2、消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程：消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程往往要經(jīng)歷引起需要、信息收集、評(píng)價(jià)方案、決定購(gòu)買(mǎi)和購(gòu)買(mǎi) 后的感覺(jué)和行為五個(gè)階段。其中，評(píng)價(jià)方案又涉及到產(chǎn)品屬性、屬性權(quán)重、品牌信念、產(chǎn)品 滿意程度和評(píng)價(jià)模式。3、影響組織購(gòu)買(mǎi)行為的主要因素：環(huán)境因素、組織因素、人際關(guān)系和個(gè)人因素。4、組織市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程組織市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)決策的參與者：通常包括倡議者、使用者、影響者、購(gòu)買(mǎi)者、決定者和控制者。組織市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)過(guò)程：對(duì)于金融產(chǎn)品和服務(wù)的新任務(wù)購(gòu)買(mǎi)類(lèi)型，一般要經(jīng)過(guò)以下幾道程序包括認(rèn)識(shí)需求、確定需求、物色供應(yīng)商、征求供應(yīng)倡議書(shū)、選擇供應(yīng)商、確定供求關(guān)系

7、 表現(xiàn)回顧。1、 CI戰(zhàn)略：是指在調(diào)研和分析的基礎(chǔ)上，通過(guò)策劃和設(shè)計(jì)CIS （企業(yè)識(shí)別系統(tǒng)），來(lái)體現(xiàn)本 企業(yè)區(qū)別于其他企業(yè)的標(biāo)志和特征，塑造企業(yè)在社會(huì)公眾心目中的特定位置和形象的戰(zhàn)略。2、市場(chǎng)定位：是指在現(xiàn)有業(yè)務(wù)領(lǐng)域內(nèi)，根據(jù)消費(fèi)者需求、競(jìng)爭(zhēng)者定位及自身的實(shí)力所確定的經(jīng)營(yíng)對(duì)象和經(jīng)營(yíng)風(fēng)格定位。1、簡(jiǎn)述CI戰(zhàn)略的內(nèi)容P103由理念識(shí)別，視覺(jué)識(shí)別，行為識(shí)別所構(gòu)成。CI戰(zhàn)略的策劃必須內(nèi)外結(jié)合。CI戰(zhàn)略的實(shí)施必須依靠全體員工的努力。CI信息的傳遞必須借助大眾和非大眾傳媒。成功導(dǎo)入CI的關(guān)鍵在于其特色和差異性。CI戰(zhàn)略的導(dǎo)入必須抓住有利的時(shí)機(jī)，與其他企業(yè)活動(dòng)結(jié)合起來(lái)。2、知道理念識(shí)別、行為識(shí)別、視覺(jué)識(shí)別分別

8、指什么？理念識(shí)別是企業(yè)最高決策層的思想、文化、意識(shí)，應(yīng)用要素系統(tǒng)：企業(yè)的行動(dòng)綱領(lǐng)，經(jīng)營(yíng)信條，廣告導(dǎo)語(yǔ)，標(biāo)語(yǔ)口號(hào)，企業(yè)歌曲，警語(yǔ)及座右銘。行為識(shí)別是企業(yè)經(jīng)營(yíng)觀念及企業(yè)精神文化的具體落實(shí)，應(yīng)用要素系統(tǒng)：企業(yè)對(duì)內(nèi)對(duì)外的各項(xiàng)活動(dòng)及其行為規(guī)范、管理制度、崗位責(zé)任、考核指標(biāo)體系。視覺(jué)識(shí)別是企業(yè)的理念精神和行為規(guī)范的外在表現(xiàn)，企業(yè)形象的直接展示，應(yīng)用要素系統(tǒng)：辦公用品系列（文件夾，筆記本，鋼筆）廣告媒體系列（報(bào)紙，雜志，電視）服飾系列（各類(lèi)工作服，徽章，領(lǐng)帶）辦公室設(shè)計(jì)（茶具，記事牌）包裝系列（包裝箱,盒，手提袋）外部標(biāo)識(shí)（招牌，旗幟，建筑物外觀）CIS手冊(cè)。第七章1、 金融關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)：指金融企業(yè)以吸引和留住

9、長(zhǎng)期的忠誠(chéng)顧客為目的，通過(guò)綜合運(yùn)用市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)、管理與商務(wù)溝通、信息管理、顧客管理等多方面的理論、方法與技巧，把產(chǎn)品質(zhì)量、 為顧客服務(wù)、營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)和情感有機(jī)地結(jié)合起來(lái)，專(zhuān)注于發(fā)展、維護(hù)、增進(jìn)與顧客的信任關(guān)系，建立顧客忠誠(chéng)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)過(guò)程。2、 顧客管理：指企業(yè)與顧客之間建立的管理雙方接觸活動(dòng)的信息系統(tǒng)。3、 顧客關(guān)系管理是指企業(yè)提供富有意義的交流溝通渠道，理解并影響顧客的行為， 最終實(shí) 現(xiàn)提高顧客獲得、顧客保留、顧客忠誠(chéng)和顧客價(jià)值的目的的管理活動(dòng)。4、 忠誠(chéng)顧客是指特定的金融企業(yè)或其某位員工、經(jīng)理、某種產(chǎn)品/服務(wù)產(chǎn)生較深厚的情感， 長(zhǎng)期地、經(jīng)常性地來(lái)企業(yè)辦理業(yè)務(wù)，表現(xiàn)出特有的喜愛(ài)與惠顧，而對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者企

10、業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng) 具有免疫能力，并能主動(dòng)地向其周?chē)扑]該企業(yè)及其主管、產(chǎn)品、服務(wù)的老客戶。1、金融關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的要素是什么P125關(guān)系主體（如客戶經(jīng)理），關(guān)系客體（如顧客），聯(lián)系媒體（如電話，電子郵件），關(guān)系內(nèi)容（如業(yè)務(wù)、信息），聯(lián)系方法（如直接聯(lián)系、間接聯(lián)系），聯(lián)系頻率（如時(shí)間間隔、次數(shù)），關(guān)系成本，關(guān)系結(jié)果。2、金融企業(yè)的顧客包括哪些基本類(lèi)型1）按照顧客在與金融企業(yè)發(fā)生業(yè)務(wù)聯(lián)系過(guò)程中的角色作用劃分：第一組群（角色分工）：發(fā)起者；影響者；決策者；交易者；把關(guān)者；使用者;獲益者；第二組群（意見(jiàn)領(lǐng)袖）：創(chuàng)新傳播者；意見(jiàn)征詢者；市場(chǎng)專(zhuān)家；第三組群（團(tuán)體客戶）：一是按性質(zhì)劃分有公司客戶；機(jī)關(guān)客戶；家庭客戶；

11、二 是按功能劃分有實(shí)際客戶團(tuán)體；團(tuán)體客戶執(zhí)行人；參考群體。2 ）按照顧客的需求特征劃分：從需求的理性程度可以分為理性顧客、非理性顧客。3）按照顧客價(jià)值觀和生活方式類(lèi)型劃分: 第一類(lèi)群：創(chuàng)造者、保守者、撈取者、變革者、追求者、逃避者。第二類(lèi)群：理性者、從眾者、時(shí)尚追求者、實(shí)用主義者、活躍者、孤獨(dú)者、傷 感者。第三類(lèi)群：盡職者、成就者、實(shí)踐者、信任者、爭(zhēng)取者、制造者、謀生者。4 ）按照顧客對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)度劃分：物質(zhì)程度客戶、低忠誠(chéng)度/搖擺忠誠(chéng)型客戶、 中忠誠(chéng)度/集中忠誠(chéng)型顧客。而忠誠(chéng)型顧客又可按忠誠(chéng)的對(duì)象分為：機(jī)構(gòu)忠誠(chéng)型顧客、產(chǎn)品忠誠(chéng)型顧客、品 牌忠誠(chéng)型顧客、人員忠誠(chéng)型顧客。5）按顧客對(duì)新產(chǎn)品接受的

12、時(shí)段特征劃分：革新者、早期接受者、中期接受者、晚期接 受者、保守者。6）按顧客性格劃分： D型、I型、S型、C型。3、為什么要加強(qiáng)顧客關(guān)系管理，其主要內(nèi)容是什么1）原因：可以獲得顧客的成本較低，不必獲得過(guò)多的顧客，也同樣能保持穩(wěn)定的業(yè)務(wù)量，更高的顧客創(chuàng)利能力，提高顧客的忠誠(chéng)度與保留度，禾U于評(píng)估顧客的創(chuàng)利能力。2）內(nèi)容：接入管理，過(guò)程管理，關(guān)系管理。第八章1、競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)：是指競(jìng)爭(zhēng)在某些方面能比其他競(jìng)爭(zhēng)者有更高的能力，即具備一些獨(dú)特的、別人難以在短期內(nèi)模仿和趕上的比較優(yōu)勢(shì)。2、競(jìng)爭(zhēng)定位戰(zhàn)略：是企業(yè)根據(jù)其所處的競(jìng)爭(zhēng)位置和競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)來(lái)制定競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略。3、 市場(chǎng)補(bǔ)缺者：是避開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)者而選擇空缺市場(chǎng)加以占領(lǐng)的企

13、業(yè)，它們專(zhuān)心關(guān)注市場(chǎng)上被大企業(yè)忽略的某些細(xì)小部分，在這些小市場(chǎng)上通過(guò)專(zhuān)業(yè)化經(jīng)營(yíng)來(lái)獲取最大限度的收益，也就是在大企業(yè)的夾縫中求得生存和發(fā)展。1、怎么樣識(shí)別金融企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)P159金融企業(yè)的資源和能力企業(yè)的資源及其評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)：進(jìn)行不可模仿性評(píng)估， 進(jìn)行持久性評(píng)估，進(jìn)行占有性評(píng)估，進(jìn)行替代性評(píng)估，進(jìn)行優(yōu)勢(shì)評(píng)估企業(yè)的能力及其標(biāo)準(zhǔn)：金融企業(yè)的能力是指企業(yè)在內(nèi)部行為和過(guò)程中所體現(xiàn)出的能力，如管理能力、營(yíng)銷(xiāo)能力、科研能力、學(xué)習(xí)能力等。在競(jìng)爭(zhēng)中，企業(yè)較量的是核心能 力，包括企業(yè)知識(shí)和能力、體制與機(jī)制、技術(shù)系統(tǒng)、業(yè)務(wù)系統(tǒng)等。企業(yè)的核心能力的本 質(zhì)是企業(yè)也有的知識(shí)和資源。2、金融企業(yè)如何讓保持和加強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)P16

14、21）設(shè)置壁壘或障礙來(lái)防止競(jìng)爭(zhēng)者模仿：加大競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)入的成本障礙；深產(chǎn)品的差異化 程度；若是多角經(jīng)營(yíng)的企業(yè)，可以開(kāi)拓新的經(jīng)營(yíng)領(lǐng)域，發(fā)揮整體企業(yè)的協(xié)同效應(yīng)和 綜合效益，充分利用企業(yè)的資源優(yōu)勢(shì)和能力。2）企業(yè)通過(guò)創(chuàng)新來(lái)保持強(qiáng)勁的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)：技術(shù)創(chuàng)新（獨(dú)立創(chuàng)新，首家引進(jìn)）組織及制 度創(chuàng)新（塑造企業(yè)文化，建立新型組織結(jié)構(gòu)，加強(qiáng)人力資源的管理）第十章1、 金融市場(chǎng)細(xì)分：是指金融企業(yè)按照客戶需要、愛(ài)好及對(duì)金融產(chǎn)品的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)、購(gòu)買(mǎi)行為、購(gòu)買(mǎi)能力等方面的差異性和形似性，運(yùn)用系統(tǒng)方法把整個(gè)金融市場(chǎng)劃分為若干個(gè)子市場(chǎng)。2、 目標(biāo)市場(chǎng)：是指金融企業(yè)為滿足實(shí)現(xiàn)或潛在的客戶需求，在市場(chǎng)細(xì)分基礎(chǔ)上確定的將要進(jìn)入并重點(diǎn)開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)

15、活動(dòng)的若干細(xì)分市場(chǎng)，也就是金融企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中所要滿足需求的特定市場(chǎng)。3、 金融市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合： 是指金融企業(yè)為滿足目標(biāo)市場(chǎng)顧客的需要，對(duì)可控制的各種市場(chǎng)營(yíng) 銷(xiāo)手段的綜合運(yùn)用。1、 金融市場(chǎng)細(xì)分應(yīng)遵循的原則是什么P201 可衡量性、可進(jìn)入性、差異性、殷實(shí)行。2、 金融企業(yè)應(yīng)如何選擇目標(biāo)市場(chǎng)P2051 ）確定細(xì)分中的市場(chǎng)是異質(zhì)市場(chǎng)2）確定市場(chǎng)細(xì)分的依據(jù)3）市場(chǎng)細(xì)分的過(guò)程4）給子市場(chǎng)命名，了解其市場(chǎng)容量、市場(chǎng)增長(zhǎng)的可能性和需求特點(diǎn)5）分析金融企業(yè)實(shí)力和所處的外部環(huán)境狀況，為選擇目標(biāo)市場(chǎng)組織材料6）選擇目標(biāo)市場(chǎng)7）設(shè)計(jì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合3、金融市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合包括哪些要素P206如何選擇最佳營(yíng)銷(xiāo)組合 P2101）

16、要素：產(chǎn)品要素，地點(diǎn)要素，價(jià)格要素，促銷(xiāo)要素，人員要素，過(guò)程要素，有形要素2）最佳營(yíng)銷(xiāo)組合：在金融企業(yè)合理的、可接受的預(yù)算費(fèi)用條件下，能夠達(dá)到七大要素及其分要素的最好配合， 從而實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)規(guī)模目標(biāo)， 并達(dá)到市場(chǎng)份額和盈利水平最大化。第十一章1、 金融產(chǎn)品策略：是金融機(jī)構(gòu)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的基礎(chǔ)，是金融機(jī)構(gòu)在激烈競(jìng)爭(zhēng)中求得生存和 發(fā)展的首要條件。2、金融產(chǎn)品組合：是指金融機(jī)構(gòu)所經(jīng)營(yíng)的全部產(chǎn)品線和產(chǎn)品品目的組合或搭配。3、金融品牌：是金融機(jī)構(gòu)的無(wú)形資產(chǎn)，是金融機(jī)構(gòu)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的一個(gè)關(guān)鍵性問(wèn)題。4、金融產(chǎn)品的生命周期：是金融產(chǎn)品從進(jìn)入市場(chǎng)到最后被淘汰的全過(guò)程。1、可供金融機(jī)構(gòu)采用的產(chǎn)品策略有哪些？你認(rèn)為他們可以

17、在什么條件下使用？（P219）1）優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品或服務(wù)取勝策略2）以新取勝策略3）以快取勝策略4）以廉取勝策略5）高檔產(chǎn)品策略與低檔產(chǎn)品策略6 ）系列產(chǎn)品策略。2、你認(rèn)為可以怎樣進(jìn)行金融產(chǎn)品的推廣P2321）研究消費(fèi)者對(duì)新產(chǎn)品接納的類(lèi)型，找出規(guī)律，有針對(duì)性地進(jìn)行新產(chǎn)品的推廣。由于消費(fèi)者的各方面不同，分為最早采用者，早期、中期、晚期、最晚采用者。2）根據(jù)不同情況，采用適宜的推廣策略：漸進(jìn)推廣（比較穩(wěn)妥）急進(jìn)推廣（見(jiàn)效快,但風(fēng)險(xiǎn)大，促銷(xiāo)成本大，不過(guò)收益增長(zhǎng)率快）3、金融機(jī)構(gòu)可以采用的產(chǎn)品組合策略有哪些P234全線全面型，市場(chǎng)專(zhuān)業(yè)型，產(chǎn)品線專(zhuān)業(yè)型，有限產(chǎn)品線專(zhuān)業(yè)型，特殊產(chǎn)品專(zhuān)業(yè)型，特殊 專(zhuān)業(yè)型。4、金融產(chǎn)

18、品的周期包括哪些內(nèi)容P240金融機(jī)構(gòu)如何在產(chǎn)品生命周期的不同階段，制定相應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)策略P2421）金融產(chǎn)品的周期包括：產(chǎn)品導(dǎo)入期，市場(chǎng)成長(zhǎng)期，市場(chǎng)成熟期和市場(chǎng)衰退期。2）產(chǎn)品導(dǎo)入期特點(diǎn)：客戶對(duì)該金融產(chǎn)品不了解，大部分客戶對(duì)過(guò)去的金融產(chǎn)品都已形成消費(fèi)習(xí)慣和選 擇定勢(shì)。策略：高價(jià)格、高促銷(xiāo)的“雙高”策略，可選擇性滲透策略，低價(jià)格、低促銷(xiāo)的“雙低” 策略，密集型滲透策略3）產(chǎn)品成長(zhǎng)期特點(diǎn)：產(chǎn)品已為客戶了解和熟悉，分銷(xiāo)渠道已經(jīng)疏通，從而形成較為廣大的市場(chǎng)需求。4）產(chǎn)品成熟期特點(diǎn)：由于產(chǎn)品已為大多數(shù)客戶所接受，產(chǎn)品銷(xiāo)售量逐漸達(dá)到飽和狀態(tài)。此時(shí)應(yīng)鞏固 產(chǎn)品在市場(chǎng)上的低位。5）衰退期特點(diǎn)：產(chǎn)品的銷(xiāo)售量急劇下降

19、趨勢(shì)，無(wú)收益而陸續(xù)停止其銷(xiāo)售，該金融產(chǎn)品便逐步從 市場(chǎng)消失。此時(shí)購(gòu)買(mǎi)者大多為保守型或忠實(shí)客戶。第十二章1、金融產(chǎn)品的需求價(jià)格彈性：需求價(jià)格彈性是指需求量相對(duì)于價(jià)格變化所作出的反應(yīng)程度， 金融產(chǎn)品一般直接與價(jià)格有關(guān)，產(chǎn)品價(jià)格上升，對(duì)其的需求下降，下降則需求上升。2、 撇脂定價(jià)方法：指金融機(jī)構(gòu)將新產(chǎn)品以較高的價(jià)格推向市場(chǎng)，以便在金融產(chǎn)品生命周期9叮叮小文庫(kù)的初期，盡快收回投資和獲取最大利潤(rùn)。滲透定價(jià)方法是指新產(chǎn)品在上市時(shí)使用較低的價(jià)格快速向市場(chǎng)滲透，待產(chǎn)品在市場(chǎng)上打開(kāi)銷(xiāo)路并擁有一定的市場(chǎng)份額后，在逐步將價(jià)格提高到一定水平上的定價(jià)方法。3、關(guān)系定價(jià)方法：一般被理解為是一種能夠促使金融機(jī)構(gòu)與客戶保持持

20、續(xù)接觸的定價(jià)方法。1金融產(chǎn)品的價(jià)格由哪些部分構(gòu)成的P246利率費(fèi)用：傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的手續(xù)費(fèi)收入、創(chuàng)新業(yè)務(wù)的費(fèi)用。2、 試運(yùn)用金融產(chǎn)品需求的價(jià)格彈性的原理，用1-2個(gè)例子來(lái)說(shuō)明金融產(chǎn)品的價(jià)格變化與需求變動(dòng)之間的關(guān)系 P255-P2583、影響金融產(chǎn)品定價(jià)的因素主要包括哪些內(nèi)容？你是否可以通過(guò)對(duì)實(shí)際例子的說(shuō)明，將其中的一個(gè)或兩個(gè)因素進(jìn)行比較詳細(xì)的闡述，以說(shuō)明對(duì)金融產(chǎn)品定價(jià)的影響？P258影響因素：1、金融產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)成本：直接生產(chǎn)成本、銷(xiāo)售成本、管理成本、信息成本。2、消費(fèi)者的價(jià)值判斷以及各種價(jià)格預(yù)期3、金融產(chǎn)品生命周期的不同階段：金融產(chǎn)品導(dǎo)入期、金融產(chǎn)品成長(zhǎng)期、金融產(chǎn)品成熟期、金融產(chǎn)品衰退期第十三章1、

21、金融產(chǎn)品分銷(xiāo)渠道的類(lèi)型有哪些P2761）直接渠道包括：分支機(jī)構(gòu)，面對(duì)面，直接郵寄銷(xiāo)售，電視直復(fù)銷(xiāo)售，電子渠道，信用卡網(wǎng)絡(luò)，自動(dòng)柜員機(jī)2）間接渠道包括：銀行的間接銷(xiāo)售渠道：銀行利用間接渠道進(jìn)行銷(xiāo)售的金融產(chǎn)品主要是信用卡。信用卡業(yè)務(wù)的最終消費(fèi)對(duì)象是消費(fèi)者，但消費(fèi)者得以消費(fèi)信用卡服務(wù)，必須借助于商場(chǎng)、酒店等消費(fèi)場(chǎng)所。從此意義說(shuō)，信用卡業(yè)務(wù)的銷(xiāo)售是利用了間接渠保險(xiǎn)公司的間接銷(xiāo)售渠道：保險(xiǎn)公司除利用自己的下設(shè)分支機(jī)構(gòu)和網(wǎng)點(diǎn)直接分銷(xiāo)其產(chǎn) 品和服務(wù)外，還可借助于中間渠道銷(xiāo)售其業(yè)務(wù)。證券、基金公司的間接銷(xiāo)售渠道：證券公司除自己直接開(kāi)展一級(jí)市場(chǎng)業(yè)務(wù)和面向散戶提供買(mǎi)賣(mài)股票的場(chǎng)所及經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)外，在二級(jí)市場(chǎng)業(yè)務(wù)中，它也通過(guò)發(fā)展中介商來(lái)間接尋求二級(jí)市場(chǎng)的投資者。另外，它以銀行作為主承銷(xiāo)商， 并借助于其網(wǎng)點(diǎn)將股票或公司債券間接銷(xiāo)售給