翻倍XXXX版_3主管

1、銷量翻倍的秘訣 (3)主管篇n一 關(guān)于人員的幾個(gè)要點(diǎn)n二 貨品管理與分析n三 提升店面一 關(guān)于人員的幾個(gè)要點(diǎn)n1 銷售人員必須挑選 提升及培訓(xùn)銷售人員時(shí)，心態(tài)相對“容易”調(diào)整，不容易調(diào)整的是個(gè)人后天習(xí)慣甚至是基因造成的先天習(xí)慣。 “人人都適合做銷售”恐怕是大家對銷售活動(dòng)最大的誤解，選對人最重要！一 關(guān)于人員的幾個(gè)要點(diǎn)n2 加強(qiáng)銷售指導(dǎo) 中小型公司中，比較常見的一個(gè)問題是培訓(xùn)不夠，讓員工自由發(fā)揮怎么能保障銷售的可控性呢？ 建議：要有基礎(chǔ)的銷售手冊 案例：今晚你有時(shí)間嗎一 關(guān)于人員的幾個(gè)要點(diǎn)n3 導(dǎo)入合適的銷售技術(shù)第一代銷售技術(shù)：以PSS為代表，應(yīng)用于賣場以及客人比較熟悉的產(chǎn)品； PSS：準(zhǔn)備、接

2、近、調(diào)查、演示、說明、建議、成交第二代銷售技術(shù)：以顧問式銷售技術(shù)為代表，適用于大的生意和客人不是特別熟悉的產(chǎn)品。第三代銷售技術(shù)：復(fù)合式銷售技術(shù)，適用與客人和銷售人員都“不熟悉”的產(chǎn)品。二 貨品管理與分析1 設(shè)定好價(jià)格體系 白海綿原理及黃金分割 其實(shí)沒有什么絕對的，都是相對而言的。 請注意對比效應(yīng)，對大眾購買的潛在影響的影響。二 貨品管理與分析2 貨品影響銷售的五大假設(shè)時(shí)間:零售行業(yè)補(bǔ)貨時(shí)間、制造企業(yè)的供貨時(shí)間等。 大宗物品、特定物品的供貨時(shí)間甚至比價(jià)格更重要。量： 經(jīng)銷商系統(tǒng)的發(fā)貨起訂量、企業(yè)能制造的最高量等。價(jià)格：補(bǔ)充不同價(jià)格段的產(chǎn)品、以什么樣的價(jià)格策略出 售等是很多銷售的常見障礙?？钍郊爱a(chǎn)

3、品本身：外觀、顏色、質(zhì)量、售后服務(wù)等跟產(chǎn) 品的直接使用特點(diǎn)相關(guān)項(xiàng)目。區(qū)域：區(qū)域保護(hù)及支持三 提升店面 店、貨、人的三角支架中，店是最容易見成效的。 不管那個(gè)支架腳弱一點(diǎn)，都會(huì)給其他兩者造成麻煩。 賣場的進(jìn)化賣場的實(shí)質(zhì)：克服銷售障礙 安全、價(jià)格、陌生、性格、方便等 例： 太平洋島上土人的賣場 亞細(xì)亞賣場的失敗 沃爾瑪賣場的崛起 賣場的進(jìn)化1 原始賣場 清晰成列效率陳列市場背景：低級、適用為主 2 美感賣場 風(fēng)格時(shí)尚、方便市場背景：高級產(chǎn)品出現(xiàn)、市場開始區(qū)隔 賣場的進(jìn)化3 時(shí)間賣場 更長的滯留達(dá)到更多的銷售市場背景：終端開始攔截、廣告效果減弱4 理由賣場綜合考慮的賣場 市場背景：對手崛起、消費(fèi)者成

4、熟 零售賣場體系賣場三要素：（店）設(shè)計(jì)：選點(diǎn)及店面裝修風(fēng)格，主要考慮地點(diǎn)及大的氣氛對于銷售的影響。（貨）規(guī)劃：指商場賣什么及充分考慮環(huán)境對銷售的影響。（人）運(yùn)營：人員管理及如何銷售。 設(shè)計(jì)（店） 1 選點(diǎn) A 充分考慮客人購買習(xí)慣 要點(diǎn)：習(xí)慣 B 考慮賣場熱點(diǎn)的變遷 要點(diǎn)：不同賣場的定位 時(shí)尚感及服務(wù)對習(xí)慣長期的影響 設(shè)計(jì)（店）2 裝修風(fēng)格A 產(chǎn)品的性格是否合適要點(diǎn)：檔次是否合適 購買習(xí)慣是否合適貴不一定高檔B 更容易購買要點(diǎn)：輔助銷售人員銷售 讓客人自己自由地找到購買理由（一）讓客人逗留更長的時(shí)間的技巧！A 讓男性有理由逗留 酒吧及足球吧、男性雜志閱讀區(qū)B 讓男人參與成套的概念 專業(yè)的電視資

5、料制作工藝 宣傳品、同類暗示的圖片（一）讓客人逗留更長的時(shí)間的技巧！C 解決小孩負(fù)擔(dān)互惠法則 1 兒童娛樂區(qū) 2 兒童托管區(qū) 3 少兒卡通閱讀區(qū)35個(gè)實(shí)用技巧1 設(shè)置幾面鏡子2 改變地板顏色“手機(jī)地板”現(xiàn)象3 設(shè)置安全坡道4 展區(qū)最好有轉(zhuǎn)折通道5 設(shè)置明顯休息區(qū)散亂的桌面6 增加引導(dǎo)性標(biāo)簽內(nèi)容適合送給新婚夫婦7 用合適的字體做標(biāo)簽35個(gè)實(shí)用技巧8 標(biāo)簽放在合適的位置9 用玻璃設(shè)置分隔的展區(qū)10 展區(qū)中設(shè)置其它區(qū)的引導(dǎo)標(biāo)簽 “對面桌上有可愛的花瓶”11 有趣的提示玩偶12 處理好過渡區(qū)將賣場外延、進(jìn)門的產(chǎn)品有折扣、有堆頭、電視35個(gè)實(shí)用技巧13 合適溝通，不給客人壓力14 稍微晚一點(diǎn)跟客人打招呼

6、15 隨時(shí)其它的工作人員給客人一杯水16 形象好的、修飾過的銷售人員17 廣播提醒及宣傳18 慢節(jié)奏的音樂19 設(shè)置有點(diǎn)綴的照明20 路過的其它工作人員也積極跟客人打招呼35個(gè)實(shí)用技巧22 第二、三個(gè)展位放置特價(jià)產(chǎn)品23 小飾品的裝飾24 擺放最流行的圖片小鏡框25 擺放花瓶等關(guān)聯(lián)產(chǎn)品，如果放幾本書的話，最好放本真的。26 簡易的宣傳品27 廣告碟播放“我們是名牌”28 給準(zhǔn)備離開的客人發(fā)放資料 35個(gè)實(shí)用技巧29 收銀臺(tái)前的展區(qū)放易銷品30 關(guān)聯(lián)產(chǎn)品搭配說明31 將宣傳廣告掛到合適的高度32 產(chǎn)品推高要合適33 增加和客戶的接觸率，高峰時(shí)間也不要輕易怠慢了每一個(gè)客人。34 門口設(shè)置特殊的照明

7、效果35 不超過4、5米的地方又有吸引人的東西（二） 規(guī)劃(貨) 1 注意性別的差異 國外的某研究資料表明，大型商場中：將牛仔褲帶到試衣間試穿的男性中65的人會(huì)買下牛仔褲，而女性中這個(gè)比例僅為25。 更多的給男性以好處，哪怕是很小的好處。（二） 規(guī)劃（貨） 2 標(biāo)示出暢銷商品 當(dāng)某種商品被很多人接受后，它會(huì)被更多的人所接受，哪怕他們并沒有看到別人的購買或使用。 請標(biāo)示出上個(gè)月的銷量第一！ （二） 規(guī)劃3 合適的地方放廣告 麥當(dāng)勞發(fā)現(xiàn)75的人點(diǎn)完食品后，在等待的過程中，平均有1分40秒，還會(huì)看菜單牌！于是在這個(gè)時(shí)候，發(fā)放宣傳資料，對影響客人下次再來方面獲得了良好的效果。（三）讓更多的客戶進(jìn)入的技巧 1 門口展板要有趣、活躍、簡單 2 第一、二、三套產(chǎn)品有吸引力 3 產(chǎn)品擺放有層次及想象空間 4 門口可看到區(qū)域的照度要足夠 5 感覺不錯(cuò)的營業(yè)員 6 內(nèi)部不遠(yuǎn)處有人物內(nèi)容等吸引力的展牌 7 促銷活動(dòng) 8 在商城門口發(fā)放促銷宣傳單 9 在電梯處發(fā)放資料 10 留住更多的客人