新形勢(shì)下的網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能提升訓(xùn)練營(yíng)

1、新形勢(shì)下的網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能提升訓(xùn)練營(yíng)課程背景：為提升零售業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)力和網(wǎng)點(diǎn)盈利能力，應(yīng)對(duì)日趨激烈的競(jìng)爭(zhēng)，銀行一直在積極探索 并實(shí)踐網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型。經(jīng)過(guò)網(wǎng)點(diǎn)質(zhì)量提升轉(zhuǎn)型、網(wǎng)點(diǎn)銷售化轉(zhuǎn)型、網(wǎng)點(diǎn)整體轉(zhuǎn)型的三個(gè)階段， 有效提升了網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)品質(zhì)、員工的銷售理念和銷售能力。但隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)在金融領(lǐng)域的 深入應(yīng)用，金融生態(tài)環(huán)境正在發(fā)生深刻的變化。新形勢(shì)下如何提升網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能，成為各家銀 行關(guān)注的核心問(wèn)題，本課程以產(chǎn)能提升遇到的難點(diǎn)、痛點(diǎn)等問(wèn)題破解方式系統(tǒng)梳理給出解 決之道，從零售業(yè)務(wù)、對(duì)公業(yè)務(wù)、公私聯(lián)動(dòng)多角度出發(fā)，對(duì)存量客戶，建立分層的增值服 務(wù)，降低客戶的流失率、提高客戶的資產(chǎn)集中度；對(duì)增量客戶，積極應(yīng)對(duì)金融脫媒?jīng)_擊， 強(qiáng)化網(wǎng)

2、點(diǎn)獲客能力、強(qiáng)化對(duì)網(wǎng)點(diǎn)增量客戶的轉(zhuǎn)化經(jīng)營(yíng)管理，促進(jìn)網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能得到有效提升。課程收益：1. 挖掘潛能、激發(fā)斗志、群策群力、提振營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)士氣2. 分析新形勢(shì)下銀行產(chǎn)能提升的抓手和營(yíng)銷策略3. 提高目標(biāo)制定、分解、活動(dòng)量管理的方法和技巧4. 根據(jù)網(wǎng)點(diǎn)特點(diǎn)和客群情況進(jìn)行差異化營(yíng)銷并進(jìn)行管理5. 分析網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能提升的增量來(lái)源分析，制定相應(yīng)的營(yíng)銷策略6針對(duì)存量客戶進(jìn)行數(shù)據(jù)分析，制定相應(yīng)的營(yíng)銷策略7針對(duì)增量客戶需求把脈，制定針對(duì)性的外拓營(yíng)銷策劃方案8. 掌握系統(tǒng)性、針對(duì)性、實(shí)戰(zhàn)性的管理、經(jīng)營(yíng)方法、工具9. 強(qiáng)化團(tuán)隊(duì)協(xié)同營(yíng)銷及崗位聯(lián)動(dòng)，提振營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力課程時(shí)間：3天，6小時(shí)/天課程對(duì)象：支行行長(zhǎng)、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人授課

3、方式：講授、案例分析、小組研討、情景演練、制定行動(dòng)計(jì)劃課程特色：系統(tǒng)性、針對(duì)性、實(shí)戰(zhàn)性課程大綱第一講：金融行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)格局及形勢(shì)分析、金融行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)格局分析二、金融業(yè)務(wù)發(fā)展難點(diǎn)分析三、金融市場(chǎng)新形勢(shì)1. 客戶需求變了2. 競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)變了3. 營(yíng)銷方式變了4. 網(wǎng)點(diǎn)業(yè)績(jī)來(lái)源及營(yíng)銷方式變革1）廳堂營(yíng)銷與片區(qū)開(kāi)發(fā)相結(jié)合2）到訪激發(fā)與存量激活相結(jié)合3）實(shí)惠回饋加上感情營(yíng)銷4）線下?tīng)I(yíng)銷與線上互動(dòng)相結(jié)合第二講：新形勢(shì)下的網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能提升策略一、常見(jiàn)管理瓶頸1. 產(chǎn)能突破重點(diǎn)聚焦不到位2. 營(yíng)銷活動(dòng)客群的針對(duì)性不到位3. 廳堂的氛圍營(yíng)造配套不到位4. 員工配套技能不到位二、如何突破管理瓶頸1. 定方向2. 給方法3.

4、管過(guò)程三、管理策略制定的關(guān)鍵因素1. 全員營(yíng)銷動(dòng)員要到位2. 營(yíng)銷方案要清晰3. 營(yíng)銷目標(biāo)要分解4. 營(yíng)銷動(dòng)作要演練5. 營(yíng)銷過(guò)程要監(jiān)控6. 營(yíng)銷活動(dòng)要競(jìng)賽7. 營(yíng)銷獎(jiǎng)懲要兌現(xiàn)四、網(wǎng)點(diǎn)客戶營(yíng)銷關(guān)鍵技巧1. 存量：客戶分層分級(jí)、電話營(yíng)銷、面談?lì)檰?wèn)式營(yíng)銷、2. 流量：氛圍營(yíng)銷、驚喜服務(wù)、廳堂吸金、聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷3. 增量：外拓營(yíng)銷、沙龍營(yíng)銷、異業(yè)聯(lián)盟、活動(dòng)營(yíng)銷第三講：一點(diǎn)一策精準(zhǔn)網(wǎng)點(diǎn)定位1. 網(wǎng)點(diǎn)外部環(huán)境分析2. 網(wǎng)點(diǎn)內(nèi)部環(huán)境分析3. 網(wǎng)點(diǎn)存量客戶分析4. 網(wǎng)點(diǎn)定位5. 網(wǎng)點(diǎn)聚焦客群定位第四講：目標(biāo)制定、分解與活動(dòng)量管理一、目標(biāo)管理技能1. 設(shè)定工作目標(biāo)的技能2. 目標(biāo)分解的技能3. 考核評(píng)估技能4.

5、對(duì)員工激勵(lì)、反饋和輔導(dǎo)的技能二、制定活動(dòng)量目標(biāo)1. 制定活動(dòng)量目標(biāo)原則2. 設(shè)定活動(dòng)量目標(biāo)的步驟1）目標(biāo)分解到客群2）目標(biāo)分解到行動(dòng)策略3）目標(biāo)分解到時(shí)間3. 如何制定活動(dòng)量總目標(biāo)4. 從目標(biāo)到過(guò)程的診斷、分析案例分析：量身定制員工的績(jī)效改進(jìn)計(jì)劃第五講：網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能提升營(yíng)銷策略一、存量客戶營(yíng)銷策略1. 客戶數(shù)據(jù)分析2. 客戶分層分級(jí)3. 客戶有效管戶技巧4. 咼端客戶防流失技巧二、增量客戶獲取1. 特色客群獲客2. 廳堂策反客戶3臨時(shí)提升客戶4. 到期轉(zhuǎn)化客戶5. 他行策反客戶6. 活動(dòng)營(yíng)銷客戶三、體驗(yàn)營(yíng)銷經(jīng)營(yíng)策劃四、五大專享活動(dòng)策劃五、優(yōu)惠購(gòu)活動(dòng)策劃六、客戶權(quán)益活動(dòng)策劃第六講：公私聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷技巧一

6、、公私聯(lián)動(dòng)三大營(yíng)銷模式1. 以公帶私2. 以私帶公3. 綜合同步二、機(jī)會(huì)發(fā)掘深挖大客戶營(yíng)銷技巧1. 篩選優(yōu)質(zhì)客戶2. 整合公私客戶信息3. 深度探尋客戶需求4. 發(fā)現(xiàn)公私聯(lián)動(dòng)機(jī)會(huì)的主要方式三、企業(yè)客戶核心需求分析與需求挖掘關(guān)鍵技巧1. 圍繞客戶五大方向進(jìn)行資料搜集及探詢2. 喚起客戶對(duì)現(xiàn)狀的不滿（制造問(wèn)題）3. 激發(fā)客戶對(duì)未來(lái)的期待（放大欲望）4. 與客戶共同確認(rèn)需求5. 預(yù)約下次方案呈現(xiàn)的時(shí)間/地點(diǎn)/參會(huì)人員 四、高效聯(lián)動(dòng)技巧1. 拜訪前的充分準(zhǔn)備2. 建立不同層級(jí)的拜訪機(jī)制3. 建立客戶信息4. 直擊痛點(diǎn)分析客戶需求5. 制定個(gè)性化對(duì)公業(yè)務(wù)內(nèi)容6. 公私聯(lián)動(dòng)方案的制定和呈現(xiàn)7. 客戶異議處

7、理和合作推動(dòng)8. 關(guān)系維護(hù)實(shí)現(xiàn)持續(xù)聯(lián)動(dòng)第七講：外拓活動(dòng)策劃與實(shí)施1. 外拓活動(dòng)組織的價(jià)值2. 銀行網(wǎng)點(diǎn)實(shí)施存在困難3. 原因分析與解決之道第八講：活動(dòng)策劃的三階段一、目標(biāo)客戶群需求分析與調(diào)研1. 目標(biāo)客戶群定位2. 目標(biāo)客戶群經(jīng)營(yíng)與生活路徑3. 目標(biāo)客戶群經(jīng)營(yíng)與生活場(chǎng)景分析4. 目標(biāo)客戶群特征總結(jié)5. 目標(biāo)客戶群活動(dòng)策劃二、明確目標(biāo)客戶群外拓活動(dòng)目標(biāo)1. 提高品牌影響力2. 提升客戶流量3. 增加客戶資產(chǎn)4. 增升客戶粘性5. 增加互動(dòng)實(shí)現(xiàn)客戶導(dǎo)流三、目標(biāo)客戶群拓展經(jīng)營(yíng)策劃1. 農(nóng)區(qū)營(yíng)銷拓展經(jīng)營(yíng)策略1 ）搭建融資平臺(tái)經(jīng)營(yíng)策略2 ）搭建銷售平臺(tái)經(jīng)營(yíng)策略3 ）搭建產(chǎn)業(yè)平臺(tái)經(jīng)營(yíng)策略2. 社區(qū)營(yíng)銷拓展經(jīng)營(yíng)策略1）體驗(yàn)互動(dòng)類經(jīng)營(yíng)策略2）知識(shí)競(jìng)賽類經(jīng)營(yíng)策略3）公益收獲類經(jīng)營(yíng)策略4）投資理財(cái)類經(jīng)營(yíng)策略3. 商區(qū)營(yíng)銷拓展經(jīng)營(yíng)策略1）渠道共享類經(jīng)營(yíng)策略2 ）聯(lián)盟類經(jīng)營(yíng)策略3）商務(wù)平臺(tái)類經(jīng)營(yíng)策略4. 中小企業(yè)園區(qū)營(yíng)銷拓展經(jīng)營(yíng)策略1）差別化定位策略2 ）個(gè)性化服務(wù)策略3 ）批量化開(kāi)發(fā)策略4 ）專業(yè)化營(yíng)銷策略第九模塊：銀行營(yíng)銷模式創(chuàng)新思路1. 路演營(yíng)銷2. 沙龍營(yíng)銷3. 社群營(yíng)銷4. 節(jié)日營(yíng)銷5. 事件營(yíng)銷6. 微信營(yíng)銷7. 跨界營(yíng)銷第十講：外拓活動(dòng)組織與實(shí)施一、外拓營(yíng)銷的輔導(dǎo)與工具使用1. 外拓營(yíng)銷物料準(zhǔn)備2. 外拓營(yíng)銷方案策劃3. 外拓營(yíng)銷活動(dòng)實(shí)施4. 外拓小組及人員分工二