與化妝品店老板溝通、培訓、策劃、銷售、催款：美導下店五關講解學習

1、與化妝品店老板溝通、 培訓、策劃、 銷售、催款：美導下店五關 溝通關 1、美導的職業(yè)操守 、指導：產(chǎn)品、技術、銷售、店務管理、專業(yè)知識、處理顧客異議。 、引導：美容師的心態(tài)（積極的）、思維、對本品牌的認識。 、領導：人員管理、店務管理、顧客管理等各種管理及各種活動的安排。2、溝通 、新店的溝通：A、 了解店內現(xiàn)有品牌與本品牌的關系（了解老板為何要加盟本品牌，對本品牌的認可度）。B、了解顧客檔案，對顧客進行分類，以便邀約銷售。C、了解老板的想法，選擇重點培訓內容提出建議并給予解決方法。D、了解美容導師的素質，以便擬定合適的培訓計劃。E、了解當?shù)氐南M習慣及能力，以便制定本次活動方案及內容。 、老

2、店的溝通：A、了解庫存及銷售情況。B、了解顧客的產(chǎn)品使用情況及在使用過程中出現(xiàn)的問題，準備解答異議。C、 了解美容導師對本品牌的各種掌握程度（手法，產(chǎn)品用法，搭配，及銷售技巧）， 必要時再培訓一次。D、了解老板的經(jīng)營思路，給予建議和方法。E、了解半年內本店各品牌的各種促銷方案，以便于制定本次活動方案。3、注意事項： 、不談論私人的和工作無關的問題，不談論其他市場的折扣、薪資問題。 、不談論對公司老總或公司評判問題，時刻維護公司形象，保持公司機密。 、和美容師或老板娘保持距離，記住：你永遠是敬愛的，不是親愛的。 、最好的溝通方式是站在對方的角度，說出我想要說出的話，達到我想要達到的目 的。最有效

3、的溝通是將方向放在目的上，而不是情緒上。二、培訓關1、首先明白這次下店培訓的內容和目的2、讓老板認可、配合你，灌輸磨刀不誤砍柴工的理念。3、培訓的內容 、本品牌的專業(yè)知識、手法、技能、銷售、溝通技巧以及如何處理顧客異議。 、美容導師個人禮儀以及接待顧客的禮儀。人員管理：顧客檔案管理（預售檔案） 庫存管理：進貨量、出貨量、貨品存放。 、可適當講解與美容相關的各種知識。你懂得的東西越多，銷售就越容易。 （如：中醫(yī)、營養(yǎng)、飲食、手診、面診、色彩） 。 、美容導師的觀念和思維（行業(yè)的發(fā)展、走向、正確積極的心態(tài)，選擇美容行業(yè)的 優(yōu)勢和選擇本公司品牌的理由，個人的未來發(fā)展個別溝通） 。4、培訓的注意事項

4、、要求全員培訓（老板和店長是最好的復制者）。 、在培訓時一次不要講太多，每講一次一定要鞏固，考核。 、一定要深入淺出、生動有趣味的講解產(chǎn)品及專業(yè)知識，最好的生動性就是舉例說 明。 、培訓的目的是為了銷售，培訓時可多講銷售實例。 、尋找一到兩個能力強的美容導師重點培養(yǎng)并復制。三、策劃關1、活動前調查期（利潤是設計出來的，不是做出來的） 、活動調查：上次活動的時間、品牌、具體方案、活動類型、銷售金額、顧客名單。 、客源調查：A、 到店率：找出有效客源（每月到店3次及以上的顧客）。B、 消費額度：找出真正能讓你賺錢的顧客（即A類顧客）。 、項目或產(chǎn)品調查:A、 項目的人數(shù)：找出必須項目或產(chǎn)品（40%

5、的顧客消費的項目或產(chǎn)品）B、項目種類：找出真正能讓你賺錢的項目或產(chǎn)品2、活動策劃期 （任何一種活動方案都不能解決所有問題）分析：、營業(yè)額減少是因為顧客來店次數(shù)減少（季節(jié)、天氣、環(huán)境） 、營業(yè)額減少是因為有效客源減少，新客源少，老客源流失。 、營業(yè)額不上升是因為客人消費檔次低，服務項目或產(chǎn)品不全、品少。 、美容導師工沒有學習機會，工作沒有積極性。結論：、增加顧客到店率，快速消耗顧客產(chǎn)品使用周期。 、增加新顧客，提升店內知名度。 、提高顧客消費檔次（C升B，B升A），增加項目或產(chǎn)品。 、讓美容師在活動中成長學習。3、制定活動方案 （任何一個方案都不會適合所有的人，要有針對性） 、增加到店率：每月到

6、店四次的顧客可送XX產(chǎn)品、XX項目、XX特價。限時優(yōu)惠：上午 X點之前，每周星期 X做護理或買產(chǎn)品。半年會帶新顧客） 、增加新顧客提升知名度： 老顧客帶新顧客（半年與三年的顧客, 可做小、中型的沙龍會，大型的答謝會。 、提升消費檔次，擴充顧客的消費項目或產(chǎn)品：儲值卡、綜合卡。4、執(zhí)行活動方案 、對顧客進行A、B、C分類。 、教會美容師邀約顧客的話術。 、銷售產(chǎn)品或卡項的話術及相互的配合。 、人員的合理安排及分工。 、制定合理有效的獎勵方案。 、安排整個活動的流程及細節(jié)。5、注意事項 、尊重當?shù)亓曀谆蛳M習慣。 、主打產(chǎn)品最好不要送，可做體驗。 、要考慮顧客、老板、美容導師及本公司的利益。 、活

7、動日期的安排一定要符合顧客的時間，開會時具體時間要提前半小時。四、銷售關1、銷售前的準備工作 、店內的銷售氛圍：產(chǎn)品陳列及贈品陳列、 海報、POP的張貼、店內音樂及公司 VCD 播放、顧客檔案、X展架、橫幅。 、按人員的特長來分工，注意工作方法：接待顧客、介紹產(chǎn)品、發(fā)傳單、做服務。 、統(tǒng)一儀容儀表，調整良好的工作狀態(tài)。2、銷售的基本過程 （從性格的角度或從職業(yè)的角度） 、了解顧客的職業(yè)，分析顧客的類型，找需求點。A:職業(yè)上分：公務員、公司白領、做生意的、家庭主婦、老師或其他B:性格分四種：活潑型：理性外向型。愛好強烈，易興奮，下決定快，容易改變。 態(tài)度：肯定、直接、語速輕快力量型：理性外向型。

8、愛好明確，自主性強，下決定后不易改變。 態(tài)度：肯定、親切、語速較快完美型：理性內向型。愛好永久，不易興奮，一絲不茍，對人對事都要求十分嚴格。 態(tài)度：激發(fā)想象、語氣優(yōu)雅、旁引佐證，盡量以將來的效果作吸引 和平型：理性內向型。愛好不明顯、反應不強烈，不易興奮，性情固執(zhí)，規(guī)規(guī)矩矩， 對周圍事物不敏感。態(tài)度：穩(wěn)重、分析、語速慢 、找具體點贊美顧客，開放式提問，找突破口下危機。 、介紹產(chǎn)品的效果和好處（或卡項的優(yōu)惠），引發(fā)幻想。剛開始時不講太多的專業(yè)知識。 、與同類產(chǎn)品相比，你推薦這款產(chǎn)品的理由。 、巧答顧客異議。3、促成銷售的幾種常見技巧 、快刀斬亂麻法。（針對活潑型或猶豫不決的顧客可以快速解決） 、

9、感情投資法。（針對關系很好的老顧客） 、假設成交法。 、對比法。（針對完美型或有懷疑的顧客可增加她對產(chǎn)品的信心） 、二選一法。（針對購買欲望不強的顧客可促使她早做決定） 、分段報價法。（針對嫌貴的顧客可緩沖價格問題） 、循序漸進法。（由簡單到復雜，由便宜到貴） 、臨門一腳法。4、如何處理顧客異議 、產(chǎn)品沒聽過；你沒聽過這個品牌很正常，我們這產(chǎn)品是靠口碑宣傳的。 、效果如何：肯定效果，您放心，只要您配合就可以（舉例說明）。 、太貴了：產(chǎn)品貴沒錯，值得就不貴了。 、有沒副作用：我們的產(chǎn)品是純天然提取的，沒有副作用看如何搭配。 、包裝：我們賣的是品質而不是 瓶子” 、考慮考慮：您還考慮什么呢？再一一分解。 、有效果嗎？多久見效：這個要看你的配合和皮膚的吸收能力了 、東西不好，太貴，我不用：找原因認同其使用觀點，突出自己品牌。5、注意事項 、當你下店在銷售時，你要教美容師怎樣去推崇你和配合你，讓你說話更有力度， 有利于銷售。 、要學會復制，自己做過一次后，讓他們學著去做，而不是全部讓自己做。 、顧客90%的問題不要正面回答。 、永遠都不要反駁顧客的話：是的，對的，我以前也是這樣想的但是 、不要把很容易搞定或沒有消費能力的顧客帶到你這里來。 、庫存少的產(chǎn)品先銷售，以利于補貨回款。多銷售不好銷售的產(chǎn)品，擴大產(chǎn)品推