王建明商務(wù)談判中的思維心理和倫理PPT課件

1、第一節(jié)第一節(jié) 商務(wù)談判中的思維商務(wù)談判中的思維談判中雙方策略的運用與變化，就是談判中雙方策略的運用與變化，就是雙方思維能力的較量，而成功的談判，雙方思維能力的較量，而成功的談判，就是正確、合理思維的結(jié)果。就是正確、合理思維的結(jié)果。第1頁/共41頁1 1、觀念思維、觀念思維以某種思維定勢或觀念指導(dǎo)談判以某種思維定勢或觀念指導(dǎo)談判談判的理性理解（原則談判法）談判的理性理解（原則談判法） 原則談判模式原則談判模式用解決利益沖突的原則用解決利益沖突的原則來替代立場爭執(zhí)的通常做法。即把注意點從來替代立場爭執(zhí)的通常做法。即把注意點從立場爭執(zhí)轉(zhuǎn)移到利益沖突上來，談判的目的立場爭執(zhí)轉(zhuǎn)移到利益沖突上來，談判的目

2、的不是達成一個雙方都可以接受的協(xié)議，而是不是達成一個雙方都可以接受的協(xié)議，而是通過談判解決雙方利益相互沖突的問題，保通過談判解決雙方利益相互沖突的問題，保護雙方的利益。護雙方的利益。第2頁/共41頁案案 例例 “開窗開窗”與與“關(guān)窗關(guān)窗”有兩個人在圖書館吵架，一個想開窗，一個想關(guān)窗。他們?yōu)榇皯魬?yīng)開多大吵個沒完，一條縫，半開？沒有一種解決辦法能使雙方滿意。（陷入僵局）管理員走過來問其中一位為何要開窗，他說“里面太悶，開窗讓新鮮空氣進來”。另一位說“如果窗戶開了，我的資料會被風(fēng)吹走”。管理員想了一會兒，走過去關(guān)閉了正面的窗戶，又把旁邊的一扇窗戶打開了。這樣一來，既可使空氣流通，又能避免直接吹來的風(fēng)

3、刮走資料。于是兩個人都安靜下來。第3頁/共41頁 1、 “想開窗”和“想關(guān)窗”是各自的立場。而“使空氣流通”和“避免資料被風(fēng)吹走”是雙方利益原則。2、立場爭執(zhí)容易使雙方談判陷入僵局。A：雙方在立場上爭執(zhí)不休，各不相讓，談判效率雙方在立場上爭執(zhí)不休，各不相讓，談判效率 低，容易導(dǎo)致談判破裂。低，容易導(dǎo)致談判破裂。B：立場的爭執(zhí)容易演變?yōu)楸Ｗ×龅臓巿?zhí)容易演變?yōu)楸Ｗ　懊孀用孀印钡臒o謂爭的無謂爭執(zhí)。執(zhí)。C：容易產(chǎn)生不明智的協(xié)議，而實質(zhì)上對誰都沒有容易產(chǎn)生不明智的協(xié)議，而實質(zhì)上對誰都沒有真正的好處真正的好處前半小時開，后半小時關(guān)。前半小時開，后半小時關(guān)。D：立場的爭執(zhí)容易造成雙方的關(guān)系緊張，甚至破立場

4、的爭執(zhí)容易造成雙方的關(guān)系緊張，甚至破裂，影響今后的合作，造成雙方不應(yīng)有的重大裂，影響今后的合作，造成雙方不應(yīng)有的重大損失。損失。 案例分析案例分析第4頁/共41頁 處理僵局處理僵局用解決利益沖突的原則來替代立場爭用解決利益沖突的原則來替代立場爭執(zhí)的通常做法。即把注意點從立場爭執(zhí)轉(zhuǎn)移到利益執(zhí)的通常做法。即把注意點從立場爭執(zhí)轉(zhuǎn)移到利益沖突上來，談判的目的不是達成一個雙方都可以接沖突上來，談判的目的不是達成一個雙方都可以接受的協(xié)議，而是通過談判解決雙方利益相互沖突的受的協(xié)議，而是通過談判解決雙方利益相互沖突的問題，保護雙方的利益。問題，保護雙方的利益。當(dāng)雙方出現(xiàn)立場對立和僵局時，一定要挖掘出其背當(dāng)雙

5、方出現(xiàn)立場對立和僵局時，一定要挖掘出其背后隱藏的未被注意到的利益，然后尋求解決辦法。后隱藏的未被注意到的利益，然后尋求解決辦法。案例分析案例分析第5頁/共41頁 處理立場對立和僵局的四個要點：處理立場對立和僵局的四個要點：1、不要把人與問題混為一談。問題是要能夠、不要把人與問題混為一談。問題是要能夠“很好很好 地讀書地讀書”，不是，不是“他他”要開窗或關(guān)窗是對我有看要開窗或關(guān)窗是對我有看法法, 使問題變成了使問題變成了“人人”之間的對抗。之間的對抗。2、談判的重點是利益而不是立場、談判的重點是利益而不是立場注意注意“空氣流空氣流 通通”和和“資料不被吹走資料不被吹走”，而不是，而不是“開窗開窗

6、”或或“關(guān)關(guān) 窗窗”。3、努力尋找解決辦法、努力尋找解決辦法盡力尋找對雙方有益的辦盡力尋找對雙方有益的辦 法，而不是盡力壓迫對方退讓。法，而不是盡力壓迫對方退讓。4、依據(jù)客觀標(biāo)準(zhǔn)、依據(jù)客觀標(biāo)準(zhǔn)用客觀標(biāo)準(zhǔn)來評判利益，尋找用客觀標(biāo)準(zhǔn)來評判利益，尋找 明智的結(jié)果，而不是只爭明智的結(jié)果，而不是只爭“輸贏輸贏”。案例分析案例分析第6頁/共41頁2 2、謀略思維、謀略思維 談什么要懂什么談什么要懂什么 談判開始于情報收集談判開始于情報收集第7頁/共41頁3 3、辨證思維、辨證思維要求和妥協(xié)要求和妥協(xié)一口價一口價丑話丑話舌頭和耳朵舌頭和耳朵啰嗦和重復(fù)啰嗦和重復(fù)讓步中的互相與對等讓步中的互相與對等說理與挖理說

7、理與挖理謊言的是非功過謊言的是非功過第8頁/共41頁 重復(fù)準(zhǔn)則系指在磋商中對某個議題和論據(jù)反復(fù)應(yīng)用的行動準(zhǔn)則。磋商中不要怕重復(fù)。重復(fù)的談判是深入的準(zhǔn)備。 觀點應(yīng)用的重復(fù)準(zhǔn)則，系指在磋商中針對對方尚未改善的條件，反復(fù)申訴自己的觀點，以推動對手立場的做法。這是一種“自衛(wèi)策略”，因為它是對手不聽、不采納自己觀點與論證材料的自然反映，也是談判手耐心與意志的反應(yīng)。如不等對方響應(yīng)即自動放棄自己的觀點和論，等于退卻與讓步。 第9頁/共41頁 詭道思維 所謂詭辯就是有意地把真理說成是錯誤，把錯誤說成是真理的狡辯。用一句簡單明了的話來說，就是有意地顛倒是非，混淆黑白。4.4.詭辯思維詭辯思維第10頁/共41頁

8、有一天，兩個學(xué)生去請教他們的希臘老師。問道：“老師，究竟什么叫詭辯呢？” 希臘老師望望兩個學(xué)生，想了一會，說：“有兩個人到我這里作客，一個很愛干凈，一個很臟。我請兩個人洗澡，你們想想，他們兩人中誰會洗呢？” 學(xué)生脫口而出：“那還用說，當(dāng)然是那個臟的。” 希臘老師連連搖頭說：“不對，是干凈的去洗，因為他養(yǎng)成了愛清潔的習(xí)慣；而臟人卻不當(dāng)一回事，根本不想洗。你們再想想看，是誰洗澡了呢？” 學(xué)生連忙改口：“愛干凈的！” “不對，是臟人，因為他需要洗澡?！崩蠋煼瘩g后再次問學(xué)生：“這么看來，誰洗澡了呢？” “臟人！”學(xué)生只好又改回開始的答案。 “又錯了，當(dāng)然是兩個都洗了?！崩蠋熣f，“干凈的有洗澡的習(xí)慣，臟

9、人有洗澡的必要，怎么樣，到底誰洗了呢？” 學(xué)生眨巴著眼睛，猶豫不決地說：“那看來就是兩人都洗了?！?“又錯了?！毕ＥD老師笑道，“兩個都沒有洗。因為臟人不愛洗澡，而干凈人不需要洗?！?“那-老師，你好像每次都說得有道理，可每次的答案都不一樣，我們該怎么理解呢？” “這很簡單。你們看，這就是詭辯?！钡?1頁/共41頁（1 1）偷換概念）偷換概念 如果一個概念被反復(fù)使用，則應(yīng)當(dāng)始終保持它的詞義不變。把一個概念變成另一個概念，這個就是一種邏輯錯誤。而詭辯者恰恰就是利用這種邏輯錯誤，來達到其詭詐的目的，只不過他們把這種錯誤隱蔽起來，使人很難發(fā)覺。 常見的偷換概念的方法有這樣兩種： 1.用一個概念去取代另

10、一個概念 2.利用某一個概念的多種含義，在用詞不變的情況下，變換這個概念的內(nèi)涵。 第12頁/共41頁 甲說“學(xué)生要學(xué)習(xí)文化”，乙反駁說：“我們反對學(xué)生為資產(chǎn)階級而學(xué)習(xí)文化?！边@里，乙同樣是把甲的“學(xué)生要學(xué)習(xí)文化”，先推到“學(xué)生為資產(chǎn)階級而學(xué)習(xí)文化”這一錯誤的極端，再來批判，同樣是偷換論題，強加于人。 不能單從乙說的“我們反對學(xué)生為資產(chǎn)階級而學(xué)習(xí)文化”這句話本身不錯來判斷是非，而要看到乙是在反對甲的“學(xué)生要學(xué)習(xí)文化”這一正確論點。 第13頁/共41頁 甲認(rèn)為，張三的身高比李四高，而乙不同意?？墒钱?dāng)甲證實了張三確比李四高時，乙又說：“那也不說明張三就是他單位里最高的?！边@里，乙把原來“張三是否比李

11、四高”的論題偷換為“張三是否是單位里最高的”了。而事實是，即使“張三不是單位里最高的”這一論點成立，也不能否定“張三比李四高”這一論點的正確性。 第14頁/共41頁 甲每天跑步20分鐘，覺得效果不大，請示教練后決定增加時間，跑40分鐘；乙反駁說：“如果你一天跑24小時，就累死了?！边@里，乙就是把甲提出的增加到40分鐘，先推到增加到24小時這一錯誤的極端，再來批判。這既是偷換論題，也是強加于人。 第15頁/共41頁 （2）庸俗類推 由此及彼的類比，是一種正當(dāng)?shù)耐评?，但是“此、彼”之間必須存在著實質(zhì)性的聯(lián)系，這時才能進行類推，倘若根本沒有聯(lián)系，硬要強拉硬扯地進行推理，就是庸俗類推的詭辯了。第16頁

12、/共41頁案例案例 某紡織廠某紡織廠19891989年初與某原料供應(yīng)基地初步商定于當(dāng)年夏季購進年初與某原料供應(yīng)基地初步商定于當(dāng)年夏季購進100100噸初級麻，在簽訂經(jīng)濟合同時，噸初級麻，在簽訂經(jīng)濟合同時， 由于由于生生產(chǎn)廠家產(chǎn)廠家商品暫處滯銷狀態(tài)，故要求賣方延期半年交貨。供貨單位同意這一提議，但認(rèn)為須相應(yīng)改動合同中商品暫處滯銷狀態(tài)，故要求賣方延期半年交貨。供貨單位同意這一提議，但認(rèn)為須相應(yīng)改動合同中的價格條款。理由是：的價格條款。理由是：19881988年我國物價上升指數(shù)為年我國物價上升指數(shù)為2020個百分點，貨物順延半年交貨，則原料價格也應(yīng)上漲個百分點，貨物順延半年交貨，則原料價格也應(yīng)上漲2

13、020。對賣方的這種漲價要求，買方如何答復(fù)呢。對賣方的這種漲價要求，買方如何答復(fù)呢? ?第17頁/共41頁案例分析案例分析 堅持分析事物的客觀性與具體性，是駁斥上述建立在偶然為必然詭辯術(shù)基礎(chǔ)上堅持分析事物的客觀性與具體性，是駁斥上述建立在偶然為必然詭辯術(shù)基礎(chǔ)上的漲價論的根本方法。買方應(yīng)向?qū)Ψ疥U明如下觀點：的漲價論的根本方法。買方應(yīng)向?qū)Ψ疥U明如下觀點： 其一，其一，19881988年通貨膨脹率并不能說明年通貨膨脹率并不能說明19891989年的通貨膨脹率，因此，對方以此為年的通貨膨脹率，因此，對方以此為基礎(chǔ)的漲價要求是沒有客觀依據(jù)的?；A(chǔ)的漲價要求是沒有客觀依據(jù)的。第18頁/共41頁 其二，由于

14、國內(nèi)消費市場處于疲軟狀態(tài)，麻制產(chǎn)品也出現(xiàn)滯銷其二，由于國內(nèi)消費市場處于疲軟狀態(tài)，麻制產(chǎn)品也出現(xiàn)滯銷現(xiàn)象，以發(fā)展的眼光來看，生產(chǎn)廠家不景氣的直接后果必然使現(xiàn)象，以發(fā)展的眼光來看，生產(chǎn)廠家不景氣的直接后果必然使原料供應(yīng)處于飽和狀態(tài)，而原料一旦供過于求，則其降價勢在原料供應(yīng)處于飽和狀態(tài)，而原料一旦供過于求，則其降價勢在必行；必行； 其三，如對方一定堅持上浮價格，那么條款中應(yīng)作如此規(guī)定：其三，如對方一定堅持上浮價格，那么條款中應(yīng)作如此規(guī)定：至交貨之日，如果國內(nèi)生產(chǎn)麻原料價格上漲，則買方相應(yīng)補足至交貨之日，如果國內(nèi)生產(chǎn)麻原料價格上漲，則買方相應(yīng)補足其差價部分，反之價格相應(yīng)下降。價格上浮與下降的幅度，以其

15、差價部分，反之價格相應(yīng)下降。價格上浮與下降的幅度，以半年后國內(nèi)市場此類商品浮動的實際程度為準(zhǔn)。買方在做出這半年后國內(nèi)市場此類商品浮動的實際程度為準(zhǔn)。買方在做出這種具體分析以后，賣方就無法再行堅持漲價種具體分析以后，賣方就無法再行堅持漲價2020的要求了。的要求了。第19頁/共41頁 （3）以偏概全 把在一定條件下，或是在一個局部中，才是可靠的某一論題，當(dāng)成是一切條件下，或是在整體中都絕對可靠的論據(jù)來進行論證，就是以偏概全的詭辯。第20頁/共41頁 （4）循環(huán)論證 辯論中的論點是要靠論據(jù)去證明的，循環(huán)論證的詭辯術(shù)，卻是在用論據(jù)證明論點時，這個論據(jù)還需要用論點去證明，這樣循環(huán)論證下去，其實什么也沒

16、有論證，只不過是欺騙而已。 第21頁/共41頁 （5）平行論證 當(dāng)你論證他的某個弱點時，他虛晃一招，另辟戰(zhàn)場，故意提出新的論題，在談判桌上同時論證，使談判改變原來的方向，他乘機逃脫，繼續(xù)堅持其不合理的立場。第22頁/共41頁 （7）以相對為絕對 談判者在講問題時將相對的概念與絕對的概念混合使用，并以相對代替絕對，用以掩飾自己命題的錯誤，從而獲取有利的談判條件。第23頁/共41頁 （6）以現(xiàn)象代替本質(zhì) 強調(diào)問題的表現(xiàn)形式，或掩蓋自己真意圖、虛張無關(guān)緊要的利害關(guān)系的做法。 談判者只強調(diào)問題的表面形式、表面現(xiàn)象，而不涉及問題的實質(zhì)，從而掩蓋自己的真實企圖。第24頁/共41頁案例案例 P76P76頁頁

17、 美國Y公司向中國石家莊工廠銷售了一條彩色電視機玻殼生產(chǎn)線，經(jīng)過安裝后，調(diào)試的結(jié)果一直不理想，一晃時間到了圣誕節(jié)，美國專家都要回家過節(jié)。于是全線設(shè)備均要停下來，尤其是玻璃熔爐還要保溫維護。美方人雖過節(jié)是法定的，中方生產(chǎn)線停頓是有代價的，兩者無法融合。 美方走后，中方專家自己研究技術(shù)，著手解決問題，經(jīng)過一周的日夜奮戰(zhàn)將問題最大的成型機調(diào)試好了，這也是全線配合的關(guān)鍵。該機可以生產(chǎn)合格的玻殼后，其它設(shè)備即可按其節(jié)奏運轉(zhuǎn)。 等美方人員過完節(jié)，回到中方工廠已是三周后的事，一見工廠倉庫的玻殼，十分驚訝，問“怎么回事?”當(dāng)中方工廠告訴美方，自己調(diào)通生產(chǎn)線后，美方人員轉(zhuǎn)而大怒，認(rèn)為：“中方人員不應(yīng)動設(shè)備，應(yīng)該

18、對此負(fù)責(zé)任?！辈χ蟹焦S的外貿(mào)代理公司作出嚴(yán)正交涉：“以后對工廠的生產(chǎn)設(shè)備將不承擔(dān)責(zé)任，若影響其回收貸款還要索賠?！眴栴}： 1如何看美方的論述？ 2如何看中方人雖調(diào)設(shè)備的行為? 3中方外貿(mào)代理面對美方論述會怎么回答? 4最終結(jié)果應(yīng)如何?第25頁/共41頁分析分析 1美方論述屬詭辯范疇，主要運用了平行論證(中方行事理由與美方行事理由分別論證)和以現(xiàn)象代替本質(zhì)(中方表面行為代替其執(zhí)行合同的效果)。 2中方自己調(diào)設(shè)備具有一定的風(fēng)險性，按合同規(guī)定會產(chǎn)生問題。沒把握絕對不能輕率行事。此時可行使向美方索賠的權(quán)利，此處重在判斷。當(dāng)有把握時，通過“等與行”的對比推演決定行動，是一個推理的正常結(jié)果，從本質(zhì)意義

19、對中美雙方均有積極效果。 3中方代理公司，應(yīng)先從概念入手依據(jù)合同誰有過?再依過推算誰損失最大(應(yīng)負(fù)過之責(zé))，再推導(dǎo)出美方應(yīng)取何種態(tài)度。 4最終結(jié)果：美方應(yīng)感謝中方為其減少負(fù)擔(dān)并應(yīng)繼續(xù)履行未完的合同義務(wù)。第26頁/共41頁 （6）濫用折中濫用折中 以現(xiàn)象代替本質(zhì) 濫用折中是談判人員面對兩種差距極大或根本對立的觀點，不作任何客觀具體的分析，而用濫用折中是談判人員面對兩種差距極大或根本對立的觀點，不作任何客觀具體的分析，而用 “和稀泥和稀泥” 的方式從抽象的概念上折中二者的詭辯手法。的方式從抽象的概念上折中二者的詭辯手法。第27頁/共41頁 某貨物賣方要價某貨物賣方要價200200元，買方提出用元，

20、買方提出用100100元購買，買賣雙方的價格分歧是元購買，買賣雙方的價格分歧是100100元，賣方提出各讓元，賣方提出各讓5050元，表面元，表面上看來公平合理，實質(zhì)上卻缺乏任何具體的分析。上看來公平合理，實質(zhì)上卻缺乏任何具體的分析。 濫用折中濫用折中濫用折中案例濫用折中案例第28頁/共41頁 比如，此物的實際市場流通價只是比如，此物的實際市場流通價只是100100元，折中成元，折中成150150元，買主豈不活活被賣方硬性詐去元，買主豈不活活被賣方硬性詐去5050元元? ?假使雙方成假使雙方成交的是大批量的生意，那么其后果對買方來說將是災(zāi)難性的。交的是大批量的生意，那么其后果對買方來說將是災(zāi)難

21、性的。 因此，建立在公平原則上的貿(mào)易關(guān)系，應(yīng)以客觀性為基礎(chǔ)，一方必須允許對方再行討價還價，直至貨物價因此，建立在公平原則上的貿(mào)易關(guān)系，應(yīng)以客觀性為基礎(chǔ)，一方必須允許對方再行討價還價，直至貨物價格接近于市場同類產(chǎn)品的合理價格為止。格接近于市場同類產(chǎn)品的合理價格為止。第29頁/共41頁 如果貿(mào)易雙方的分歧不是表現(xiàn)在產(chǎn)品的價格上而是在合同的條文上，則濫用折中的危害性更大。合同條款的分歧一旦發(fā)生在某些原則上(如條文與法律規(guī)定的抵觸)，則有問題的一方應(yīng)主動地加以全面糾正，其間不存在折中變通的做法。 第30頁/共41頁1.1.談判心理禁忌談判心理禁忌1 1、一般心理禁忌、一般心理禁忌戒急戒急戒輕戒輕戒狹戒

22、狹戒俗戒俗戒弱戒弱戒貪戒貪第31頁/共41頁2 2、專業(yè)談判心理禁忌、專業(yè)談判心理禁忌 戒戒 盲目談判、自我低估、盲目談判、自我低估、 不能突破、感情用事、不能突破、感情用事、 只顧自己、假設(shè)自縛、只顧自己、假設(shè)自縛、 掉以輕心、失去耐心。掉以輕心、失去耐心。第32頁/共41頁2.2.談判中的心理戰(zhàn)談判中的心理戰(zhàn) 套牢箱套牢箱 心理戰(zhàn)術(shù)心理戰(zhàn)術(shù) 套牢箱的六個面：熱心程度、可信性、誠實、耐心、關(guān)于產(chǎn)品的知識、共套牢箱的六個面：熱心程度、可信性、誠實、耐心、關(guān)于產(chǎn)品的知識、共鳴鳴 案例案例“虛張聲勢虛張聲勢”（見下頁）（見下頁）第33頁/共41頁【案例案例】 一天晚上，林肯的馬車與人狹路相逢，誰也

23、不肯讓。林肯這時站起來，大吼道：“你讓不讓！”因為林肯長得又高又丑，在燈光底下影子拉得很長，對方一看心中害怕就讓了車。兩車錯開后，馬車夫好奇地問林肯，如果剛才對方不讓怎么辦？林肯平靜地說：“如果他不讓，我就只好讓了。”第34頁/共41頁【案例案例】 陳經(jīng)理是浦東某通訊企業(yè)的采購部經(jīng)理。當(dāng)時企業(yè)急需一批高質(zhì)量的手機托架，亞太區(qū)域主管選定了一家外資企業(yè)的產(chǎn)品。陳經(jīng)理與這家企業(yè)談采購細(xì)節(jié)時，該企業(yè)認(rèn)為陳經(jīng)理非買它的產(chǎn)品不可，態(tài)度十分傲慢，價格一分都不肯少。于是陳經(jīng)理問道：“你不減價還那么神氣，能趕上我交貨的期限嗎？”對方的談判人員自信地答道一定能按期交貨，并告訴陳經(jīng)理，自從亞太區(qū)域主管選定他們的產(chǎn)品以后，企業(yè)已經(jīng)投入了20萬，做好了一切準(zhǔn)備工作，訂單一來就可以馬上生產(chǎn)。了解到這一情況，陳經(jīng)理立刻說：“對不起，我不要了。亞太區(qū)域主管定的是規(guī)格，我談的是價格。如果你們的產(chǎn)品價格在我們能接受的范圍之內(nèi)，我們當(dāng)然會買你們的產(chǎn)品；但超過了預(yù)算限制，雖然我不能隨便買別家的產(chǎn)品，我也可以不買?！痹谶@樣的情況下，對方考慮到已經(jīng)投入的20萬元成本，只好按照陳經(jīng)理的報價成交。事實上，如果對方不降低條件，陳經(jīng)理一樣