商務談判練習題及參考答案

1、商務談判練習題及參考答案商務談判練習題及參考答案一、多項選擇題（一、多項選擇題（4040 分）分）在每小題列出的選項中有二至四個選項是符合題目要求的， 請將正確選項前的字母填在題干的括號內。1、國際商務活動的風險主要有（）a、政治風險b、市場風險c、合同風險d、素質風險2、商務談判的基本要素有（）a、談判當事人b、談判議題c、談判目的d、談判地點3、商務談判人員的性格種類有（）a、貪權人b、說服者c、執(zhí)行者d、接受者4、下面屬于談判前準備工作的是（）a、收集信息情報b、確定談判目標c、制定談判計劃d、選擇談判方式5、商務談判策略的制定方式有（）a、仿照b、組合c、創(chuàng)新d、討論6、商務談判成敗的

2、評價標準包括（）a、談判目標b、談判效率c、人際關系d、談判協(xié)議7、在商務談判過程的接觸摸底階段，應采取以下步驟（）a、營造談判氣氛b、摸清對方人員狀況c、修正談判計劃d、摸清對方實力8、涉外商務合同簽訂的內容包括（）a、品名條款b、品質條款c、數(shù)量條款d、包裝條款9、當商務談判陷入僵局時，以下技巧有助于改變氣氛（）a、改變談判話題b、改變談判環(huán)境c、改變談判日期d、更換談判人員10、關于談判文化和風格，以下正確的是（）a、美國人喜歡很快進入主題，不太重視談判前個人關系的建立b、英國人常常是比較冷靜、穩(wěn)健，喜歡按部就班c、法國人往往十分健談，口若懸河，不太注重生意上的細節(jié)d、德國人比較謹慎、保

3、守、嚴謹，辦事有計劃、雷厲風行二、判斷改錯題（二、判斷改錯題（2020 分）分）判斷下列命題正誤，正確的在其題干后的括號內打，錯誤的打，并改正。1、談判過程是一個求得妥協(xié)的過程。 （）2、在談判中，商務人員是整個談判的組織者。 （）3、人的深層心理或神經(jīng)系統(tǒng)，可以區(qū)分為實際行動所獲得的經(jīng)驗和想象中獲得的經(jīng)驗，所以模擬談判很有意義。 （）4、談判開始瞬間對談判氣氛的影響最為強烈，它奠定了談判的基礎。 （）5、確定恰當?shù)拈_局策略主要應考慮雙方之間的關系和現(xiàn)場環(huán)境。 （）6、讓步的幅度太小，會讓對方認為這不是最后的讓步，仍步步緊逼。 （）7、商務談判中的“辯”具有談判雙方相互依賴、相互對抗的二重性。

4、 （）8、談判僵局應隨時處理，而不必選擇所謂的最佳時機。 （）9、預見和控制非談判人員風險的難度較大，而談判人員因素造成的風險的預見和控制相對較為容易。 （）10、當談判僵局繼續(xù)發(fā)展，雙方均無有效解決方法時，就只有仲裁。 （）三、簡述商務談判中的讓步策略（三、簡述商務談判中的讓步策略（1010 分）分）四、案例分析題（四、案例分析題（3030 分）分）1、1984 年，山東某市塑料編織袋廠廠長獲悉日本某株式會社準備向我國出售先進的塑料編織袋生產線，立即出馬與日商談判。談判桌上，日方代表開始開價 240 萬美元，我方廠長立即答復： “據(jù)我們掌握情報，貴國某株式會社所提供產品與你們完全一樣，開價只

5、是貴方一半，我建議你們重新報價。 ”一夜之間，日本人列出詳細價目清單，第二天報出總價 180 萬美元。 隨后在持續(xù) 9 天的談判中， 日方在 130 萬美元價格上再不妥協(xié)。 我方廠長有意同另一家西方公司做了洽談聯(lián)系，日方得悉，總價立即降至120 萬美元。我方廠長仍不簽字，日方大為震怒，我方廠長拍案而起： “先生，中國不再是幾十年前任人擺布的中國了，你們的價格，你們的態(tài)度都是我們不能接受的！ ”說罷把提包甩在桌上，里面那些西方某公司設備的照片散了滿地。日方代表大吃一驚，忙要求說： “先生，我的權限到此為止，請允許我再同廠方聯(lián)系請示后再商量。 ”第二天，日方宣布降價為110 萬美元。我方廠長在拍板

6、成交的同時，提出安裝所需費用一概由日方承擔，又迫使日方讓步。請分析下列問題：我方廠長在談判中運用了怎樣的技巧？我方廠長在談判中穩(wěn)操勝券的原因有哪些？請分析日方最后不得不成交的心理狀態(tài)。商務談判商務談判 練習題練習題 參考答案參考答案一、多項選擇題（一、多項選擇題（4040 分）分）1、abcd2、abc3、abc4、abcd5、abc6、abc7、abd8、abcd9、abcd10、abcd二、判斷改錯題（二、判斷改錯題（2020 分）分）1（）2（）3（）4（）5（）6（）7（）8（）9（）10（）三、簡述商務談判中的讓步策略（三、簡述商務談判中的讓步策略（1010 分）分）基本要點：基本要

7、點：1、讓步策略要因人而異，因地而異，因時而異。2、讓步的基本原則是以小博大。3、讓步的具體做法，根據(jù)授課及教材內容，列舉一二即可。4、讓步的結果處理策略，簡單敘述?；疽螅夯疽螅?、條理清晰，邏輯嚴密。2、理論敘述簡潔流暢，最好有實例分析。四、案例分析題（四、案例分析題（3030 分）分）基本要點：基本要點：1、我方談判技巧：（1）報價技巧（策略）（2）協(xié)商技巧（策略）（3）語言技巧（策略）（4）合同簽訂技巧（策略）2、我方在談判中穩(wěn)操勝券的原因：（1）準備充分，資料翔實，信息完備。（2）講究談判策略和技巧，在談判中應對有方，有條不紊。（3）考慮總體和長遠利益，同時顧及到細節(jié)問題。3、日方最后不得不成交的心理狀態(tài)：（1）信息不充分，敗在