調(diào)味品進(jìn)行區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的步驟.doc

1、調(diào)味品進(jìn)行區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的步驟市場(chǎng)成長(zhǎng)性市場(chǎng)成長(zhǎng)性是指某一類產(chǎn)品在某一市場(chǎng)所處的生命周期的階段段市場(chǎng)成長(zhǎng)性決定了市場(chǎng)的發(fā)展后勁，一定要認(rèn)真分析研判市場(chǎng)調(diào)研數(shù)據(jù)產(chǎn)品所處生命周期的什么階段？市場(chǎng)調(diào)研方法 對(duì)消費(fèi)者和經(jīng)銷商進(jìn)行實(shí)地走訪二、全面了解市場(chǎng)五個(gè)熟悉熟悉你的經(jīng)銷商和經(jīng)銷商群體熟悉你的消費(fèi)者熟悉你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手熟悉你的市場(chǎng)熟悉你的企業(yè)1、熟悉你的市場(chǎng)(1)人口資料人口數(shù)量是多少?人口構(gòu)成是怎么：男女比例、城鄉(xiāng)比例、年齡結(jié)構(gòu)、家庭數(shù)量？（2）行政區(qū)劃多少個(gè)縣區(qū)市？多少個(gè)街道？多少個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)？多少個(gè)村莊？（3）自然地理地形地貌如何?交通狀競(jìng)?cè)绾?？一年四季的氣象情況怎樣？（4）社會(huì)環(huán)境行政部門執(zhí)法情況如何?社

2、會(huì)風(fēng)氣怎樣？社會(huì)治安情況怎樣?經(jīng)商環(huán)境怎樣？經(jīng)濟(jì)支柱和狀況怎樣？有什么特殊的風(fēng)俗習(xí)慣?(5）公司產(chǎn)品在當(dāng)?shù)氐慕?jīng)營(yíng)歷史什么時(shí)間進(jìn)入當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)？市場(chǎng)占有率是多少？月銷量和年銷量是多少?曾經(jīng)做過什么活動(dòng)？哪些市場(chǎng)做的好？哪些市場(chǎng)做的不好？都有哪些經(jīng)銷商經(jīng)銷過產(chǎn)品？為什么后來(lái)不經(jīng)銷了他們?cè)趺丛u(píng)價(jià)你的公司與產(chǎn)品？有什么經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)?有沒有遺留問題?2、熟悉你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手910競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的數(shù)量：當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的競(jìng)品有多少?都是誰(shuí)？總經(jīng)銷是誰(shuí)？什么時(shí)間進(jìn)入當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)？哪些是你的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？哪些對(duì)你的威脅最大？（2）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手或?qū)δ銟?gòu)成威脅的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品有哪些？都是什么規(guī)格？主導(dǎo)產(chǎn)品是什么？質(zhì)量怎樣？包裝

3、怎樣？樣式怎樣？其產(chǎn)品主要競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)是什么?（3）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷售政策主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格政策怎樣：一批價(jià)、二批價(jià)、零售價(jià)？返利政策怎樣：一批返利、二批返利、零售返利？年返?季返?月返？有何政策？有什么廣告宣傳活動(dòng)？對(duì)總經(jīng)銷有什么年終獎(jiǎng)勵(lì)政策或其他的特殊獎(jiǎng)勵(lì)政策？廠家都有什么支持？（4)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷售情況競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)占有率是什么？每月的銷量是多少？生命周期處于哪個(gè)價(jià)段?有無(wú)特別的規(guī)劃？廠家的規(guī)模和實(shí)力、發(fā)展勢(shì)頭怎樣？各級(jí)經(jīng)銷商和消費(fèi)者對(duì)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的評(píng)價(jià)如何?主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)分別是什么？     3、熟悉經(jīng)銷商（1）實(shí)力固定資產(chǎn)有多少？流動(dòng)資金有多少?運(yùn)輸車輛

4、有多少？分別是什么車型？倉(cāng)庫(kù)和門面有多大？在什么位置？是自有還是租賃?有多少員工？分別干什么?經(jīng)商多長(zhǎng)時(shí)間？代理有多少?gòu)S家的產(chǎn)品銷售情況都如何？在當(dāng)?shù)氐挠绊懥θ绾危颗c主要職能部門的協(xié)調(diào)能力怎樣?（2）信譽(yù)為人品行怎樣?和其他廠家打資產(chǎn)情況怎樣?其他經(jīng)銷商對(duì)他的評(píng)價(jià)如何？和你的公司打交道表現(xiàn)怎樣？有無(wú)不良嗜好？家庭狀況和婚姻狀況如何?資金周轉(zhuǎn)情況怎樣？(3)銷售網(wǎng)絡(luò)有多少二批或下家？對(duì)其當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的覆蓋情況怎樣;哪些市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的好？哪些市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的不好？網(wǎng)絡(luò)成員的忠誠(chéng)度怎樣?網(wǎng)絡(luò)中的主要客戶都有哪些？(4）能力經(jīng)營(yíng)思路是否清楚？腦子是否靈活？身體是否健康？是否經(jīng)常親臨銷售一線？事業(yè)心是否很強(qiáng)？市場(chǎng)操控

5、是否得力?代理的品牌是否打開市場(chǎng)？其次要熟悉當(dāng)?shù)氐纳虡I(yè)網(wǎng)絡(luò)(1）熟悉經(jīng)銷商不僅要熟悉大的經(jīng)銷商,還要熟悉二批和零售商,因?yàn)闃I(yè)務(wù)員要在大經(jīng)銷商中選擇你的總經(jīng)銷，二批和零售商則是將來(lái)的主要工作對(duì)象。(2）業(yè)務(wù)員通過調(diào)研要能夠說出：大經(jīng)銷商有哪幾家？二批有多少家？其中有實(shí)力的二批是哪幾個(gè)？大零售商有幾家？小店有多少？分布情況如何？（3）重要的商圈分布在何處？各鄉(xiāng)鎮(zhèn)、街道、小區(qū)的消費(fèi)能力強(qiáng)弱排序（4)對(duì)主要的經(jīng)銷商、二批、零售商要進(jìn)行認(rèn)真詳細(xì)的記錄（5）通過調(diào)研要整理出一個(gè)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)各級(jí)經(jīng)銷商匯總表或繪制經(jīng)銷商分布圖4、熟悉消費(fèi)者消費(fèi)者的消費(fèi)行為？（1)消費(fèi)者特性：民族構(gòu)成，風(fēng)俗習(xí)慣，消費(fèi)禁忌，經(jīng)濟(jì)狀況

6、，購(gòu)買能力（2）消費(fèi)者喜好;消費(fèi)偏好，消費(fèi)觀念,消費(fèi)習(xí)慣，消費(fèi)流行趨勢(shì)（3）消費(fèi)者的需求狀況：心理需求、實(shí)質(zhì)需求5、熟悉你的企業(yè)（1)產(chǎn)品資源企業(yè)現(xiàn)有什么產(chǎn)品？正在開發(fā)什么產(chǎn)品？產(chǎn)品的賣點(diǎn)是什么？產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)是什么？企業(yè)對(duì)產(chǎn)品是怎樣管理的等等？2、政策資源價(jià)格方面有什么樣的優(yōu)惠?能否做促銷活動(dòng)？能否做廣告活動(dòng)？有什么樣的返利政策？有什么樣的獎(jiǎng)勵(lì)政策？能否被企業(yè)確定為重點(diǎn)市場(chǎng)？(3）其他資源企業(yè)能否提供車輛支持？能否提供人力支持?能否提供樣品支持等等？注意:業(yè)務(wù)員要帶著問題做調(diào)研，才會(huì)真正有所收獲,否則只能是瞎轉(zhuǎn)。二、市場(chǎng)分析1、市場(chǎng)機(jī)會(huì)點(diǎn)和切入點(diǎn)(1）市場(chǎng)空隙競(jìng)爭(zhēng)不激烈,競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手少，尤其是缺

7、乏強(qiáng)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手(2）市場(chǎng)成長(zhǎng)性好市場(chǎng)剛剛啟動(dòng)，雖然競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比較多，但市場(chǎng)潛力大（3）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手老化競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)盤踞多年,應(yīng)變不靈活，處于衰退期，消費(fèi)者和經(jīng)銷商都有換品味的要求(4）產(chǎn)品更新?lián)Q代或開發(fā)出能夠滿足消費(fèi)者需求的新產(chǎn)品在產(chǎn)品更新代時(shí)，消費(fèi)往往進(jìn)行重新選擇，所以帶來(lái)機(jī)會(huì)（5）找到強(qiáng)勢(shì)經(jīng)銷商找到一個(gè)新的強(qiáng)勢(shì)經(jīng)銷商往往會(huì)給企業(yè)帶來(lái)很大的機(jī)會(huì)（6）重要的銷售季節(jié)或時(shí)段來(lái)臨之際趕上一個(gè)好時(shí)機(jī)，可使市場(chǎng)開展事半功(7）在細(xì)分的區(qū)域市場(chǎng)尋找機(jī)會(huì)發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)會(huì)后，應(yīng)當(dāng)對(duì)這個(gè)機(jī)會(huì)進(jìn)行鑒別,看是否真的是個(gè)機(jī)會(huì)，是否能夠?yàn)槲宜?并且做相應(yīng)的深入研究以獲得更多的資料2、市場(chǎng)分析市場(chǎng)分析就是根據(jù)調(diào)研所得的市

8、場(chǎng)資料,對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行一個(gè)評(píng)價(jià)市場(chǎng)資料包括：市場(chǎng)容量的大小，季節(jié)變化特點(diǎn)，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況，市場(chǎng)的生命周期，市場(chǎng)地位和市場(chǎng)類型（1）市場(chǎng)評(píng)價(jià)市場(chǎng)分為四類：潛力市場(chǎng)：適宜盡快進(jìn)入，搶占市場(chǎng)份額，市場(chǎng)基礎(chǔ)好：市場(chǎng)容量大,屬于好市場(chǎng),認(rèn)真規(guī)劃,全力投入開發(fā)市場(chǎng)一般：適當(dāng)關(guān)注或選擇機(jī)會(huì)進(jìn)入已做爛的市場(chǎng)：惡性競(jìng)爭(zhēng)，進(jìn)去之后只會(huì)產(chǎn)生費(fèi)用不會(huì)產(chǎn)生銷量,不宜進(jìn)入（2）SWOT分析威脅分析分別對(duì)自己和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行分析，看雙方都存在什么問題,都遇到什么樣的威脅。機(jī)會(huì)分析分別對(duì)自己和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行分析，看看雙方都面臨什么樣的機(jī)會(huì)機(jī)會(huì)分析根據(jù)調(diào)研資料，對(duì)發(fā)現(xiàn)的市場(chǎng)進(jìn)入機(jī)會(huì)點(diǎn)和切入點(diǎn)進(jìn)行分析，看：是否真的就是適合你市場(chǎng)開發(fā)的機(jī)會(huì)

9、點(diǎn)，如何能夠利用這個(gè)機(jī)會(huì)點(diǎn)？公司配置給的營(yíng)銷資源是否可以滿足你對(duì)這個(gè)機(jī)會(huì)點(diǎn)的利用?把握機(jī)會(huì)點(diǎn)是市場(chǎng)開發(fā)的關(guān)鍵通過機(jī)會(huì)分析，要明白：你的市場(chǎng)機(jī)會(huì)點(diǎn)或切入點(diǎn)是什么？為什么它是你的市場(chǎng)機(jī)會(huì)點(diǎn)或切入點(diǎn)？你將如何利用這個(gè)市場(chǎng)機(jī)會(huì)點(diǎn)或切入點(diǎn)？（3）成功關(guān)鍵因素分析任何一件事情都有其成功的關(guān)鍵因素，把握住了成功的關(guān)鍵因素,成功就會(huì)降臨開發(fā)市場(chǎng)同樣也存在成功的關(guān)鍵因素,業(yè)務(wù)員開發(fā)成功的關(guān)鍵因素是什么，并制定相應(yīng)的措施來(lái)把握這個(gè)關(guān)鍵因素   不同市場(chǎng)的成功關(guān)鍵因素是不同的根據(jù)消費(fèi)者的需求研制投放新產(chǎn)品找到一個(gè)有實(shí)力的客戶抓好二批或終端管理大規(guī)模的廣告宣傳抓好上市時(shí)間召開客戶座談會(huì)經(jīng)銷商的真正

10、積極配合抓好鋪貨和理貨工作或者是吸引消費(fèi)者試用吸引二批和零售商進(jìn)貨等選擇一個(gè)錯(cuò)誤的關(guān)鍵因素，勢(shì)必會(huì)沿著錯(cuò)誤的道路走下去,因此在關(guān)鍵因素的尋找中一定要慎之又慎?？偨Y(jié)你的市場(chǎng)成功關(guān)鍵因素是什么?為什么它是你的市場(chǎng)成功關(guān)鍵因素?你將如何利用這個(gè)市場(chǎng)成功關(guān)鍵因素？文檔為個(gè)人收集整理,來(lái)源于網(wǎng)絡(luò)本文為互聯(lián)網(wǎng)收集，請(qǐng)勿用作商業(yè)用途三、客戶選擇在對(duì)市場(chǎng)有一個(gè)總體的分析和把握后，就面臨著如何選擇經(jīng)銷商的問題（一）制定總經(jīng)銷選擇標(biāo)準(zhǔn)不同企業(yè)有不同的總經(jīng)銷選擇標(biāo)準(zhǔn):有的規(guī)定不能選大戶有的規(guī)定不能選經(jīng)營(yíng)同類產(chǎn)品的經(jīng)銷商有規(guī)定必須有運(yùn)輸車輛等等不同企業(yè)的情況不同,營(yíng)銷理念不同,市場(chǎng)操作方法不同，所以沒必要去和別人一樣

11、，但你一定要有適合你自己的市場(chǎng)操作的客戶選擇標(biāo)準(zhǔn)（二）總經(jīng)銷選擇標(biāo)準(zhǔn)1、實(shí)力是否有運(yùn)輸車輛:拉貨車輛和鋪貨車輛？是否有足夠大的倉(cāng)庫(kù)或門面：滿足特殊情況下的庫(kù)存需求或門面展示需求？流動(dòng)資金是否充足：滿足進(jìn)貨需求?人員數(shù)量有多少：滿足鋪貨和做活動(dòng)時(shí)的人手需求？社會(huì)關(guān)系怎樣：滿足對(duì)職能部門的公關(guān)需求？2、信譽(yù)信譽(yù)等級(jí)是多少?有什么不良?xì)v史或不良嗜好?其他經(jīng)銷商的評(píng)價(jià)如何？3、網(wǎng)絡(luò)有多少二批和零售商?和下家的關(guān)系怎樣？市場(chǎng)覆蓋情況怎樣？4、經(jīng)營(yíng)經(jīng)商時(shí)間多長(zhǎng)？以前是做什么出身？企業(yè)性質(zhì)是什么?代理廠家的品牌有哪些?銷售情況怎樣？5、能力新產(chǎn)品推廣能力怎樣？市場(chǎng)管理能力怎樣?經(jīng)營(yíng)思路是否超前或有獨(dú)到之處?

12、有什么成功的案例？6、態(tài)度對(duì)于雙方合作的積極性怎樣?對(duì)你和你的企業(yè)的接受程度怎樣？對(duì)方對(duì)于合作有什么目的或打算？（三）考察客戶從市場(chǎng)客戶中篩選出一些基本符合要求的客戶進(jìn)行初步接觸和全面深入了解根據(jù)掌握的資料,篩選出三五家作為侯選對(duì)象，然后一家一家接觸、調(diào)查現(xiàn)在進(jìn)行的是襯步洽談，只要能夠達(dá)成初步的意向即可,而不是最后的成交一定要將客戶看準(zhǔn)、看透，條件談好,這將為今后的市場(chǎng)開發(fā)和客戶管理打下非常好的基礎(chǔ)考察客戶的方法直接接觸、側(cè)面觀察、走訪相關(guān)人群1、直接接觸業(yè)務(wù)員和客戶直接接觸來(lái)了解客戶，通過詢問和事實(shí)調(diào)查來(lái)了解客戶的實(shí)力、信譽(yù)、網(wǎng)絡(luò)、能力和經(jīng)營(yíng)狀況。和客戶直接接觸的優(yōu)點(diǎn)是可以對(duì)客戶有一個(gè)感性認(rèn)

13、識(shí)，為今后的推銷打一個(gè)伏筆;缺點(diǎn)是獲取的資料水分比較大，并且如果分寸把握不好會(huì)為今后的推銷造成障礙.2、側(cè)面觀察業(yè)務(wù)員旁觀客戶每天的生意、人員、車輛、固定資產(chǎn)和待人接物的態(tài)度，或以一個(gè)消費(fèi)者的身份去購(gòu)買東西來(lái)感受客戶的經(jīng)營(yíng)狀況，從而了解客戶的實(shí)力、信譽(yù)、網(wǎng)絡(luò)、能力和經(jīng)營(yíng)狀況側(cè)面觀察法的優(yōu)點(diǎn)是取得的資料比較客觀,不受經(jīng)銷商的影響；缺點(diǎn)是獲取的資料不全面，有些東西觀察不到3、走訪相關(guān)人群業(yè)務(wù)員通過對(duì)客戶周圍的相關(guān)人群進(jìn)行走訪以獲取客戶的有關(guān)資料相關(guān)人員包括內(nèi)部員工：司機(jī)、業(yè)務(wù)員、倉(cāng)庫(kù)保管員、營(yíng)業(yè)員等,市場(chǎng)上的搬運(yùn)工、拉貨司機(jī)，鄰居，二批，零售商,相關(guān)廠家的業(yè)務(wù)員，對(duì)其有管轄權(quán)的有關(guān)職能部門等相關(guān)人

14、群對(duì)經(jīng)銷商可能有較深的了解，業(yè)務(wù)員可以獲取一些輕易得不到的資料,尤其是有關(guān)經(jīng)銷商的信譽(yù)和能力方面的評(píng)價(jià)使用此法缺點(diǎn)是一個(gè)人一個(gè)看法，很多觀點(diǎn)相互矛盾，所以使用此法一定要多走訪一些人，以獲取準(zhǔn)確資料四、對(duì)比確定客戶通過對(duì)客戶的考察確定二三家作為侯選對(duì)象最終確定經(jīng)銷商注意：當(dāng)你從二三家侯選對(duì)象中選擇條件最優(yōu)的做總經(jīng)銷商時(shí)，一定要避免讓落選的經(jīng)銷商和你為敵五、簽定合作協(xié)議合作協(xié)議既可以是正式的經(jīng)銷合同，也可以是試用協(xié)議書簽定合同應(yīng)注意的內(nèi)容1、標(biāo)的。標(biāo)的一定要明確。標(biāo)的部分一般包括產(chǎn)品、品牌、規(guī)格、單位、數(shù)量、價(jià)格、金額等內(nèi)容。2、協(xié)議內(nèi)容，即雙方合作和約束的條件，包括：質(zhì)量條款:對(duì)有關(guān)質(zhì)量問題的協(xié)

15、商意見；運(yùn)輸條款：對(duì)運(yùn)輸工具、運(yùn)輸?shù)攸c(diǎn)、運(yùn)輸費(fèi)用、運(yùn)輸風(fēng)險(xiǎn)等方面內(nèi)容的協(xié)商意見；經(jīng)銷權(quán)條款：總經(jīng)銷應(yīng)當(dāng)享受的權(quán)利和承擔(dān)的義務(wù)、經(jīng)銷區(qū)域、經(jīng)銷時(shí)間等方面的協(xié)商意見;其他方面的協(xié)商意見3、違規(guī)處理措施對(duì)雙方出現(xiàn)的違規(guī)行為的處罰辦法，通常有對(duì)違規(guī)行為的定義和每種行為的處罰意見，需要制裁時(shí)采用的方法和司法管轄權(quán).4、合同有效期和未盡事宜的說明5、合同簽署地點(diǎn)和簽署時(shí)間。6、簽字蓋章.7、一式三份或四份，分別由雙方持有合同雖不能杜絕銷售事故的發(fā)生，但可以約束雙方的銷售行為個(gè)人收集整理，勿做商業(yè)用途本文為互聯(lián)網(wǎng)收集，請(qǐng)勿用作商業(yè)用途四、擬訂市場(chǎng)開發(fā)方案一個(gè)完善的市場(chǎng)開發(fā)方案通常包括：營(yíng)銷目標(biāo)市場(chǎng)細(xì)分市場(chǎng)定

16、位市場(chǎng)規(guī)劃策略設(shè)定營(yíng)銷組合銷售計(jì)劃時(shí)間表費(fèi)用預(yù)算表等(一）營(yíng)銷目標(biāo)設(shè)定新進(jìn)入一個(gè)市場(chǎng)一定要有一個(gè)明確的目標(biāo)，沒有目標(biāo)就沒有奮斗方向市場(chǎng)開發(fā)的目標(biāo)如：對(duì)市場(chǎng)份額的期望:多長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)市場(chǎng)占有率達(dá)到多少？對(duì)銷售額的期望：一個(gè)時(shí)間段（年度、季度、月度或特定時(shí)間)內(nèi)銷售額達(dá)到多少?對(duì)品牌的期望：品牌知名度、美譽(yù)度達(dá)到多少?(二)、市場(chǎng)細(xì)分按照行政區(qū)劃或消費(fèi)者特性市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)會(huì)、便于市場(chǎng)操作管理（三）根據(jù)的營(yíng)銷目標(biāo)和市場(chǎng)細(xì)分的結(jié)果，進(jìn)行市場(chǎng)定位市場(chǎng)定位就是鎖定你所追求的細(xì)分市場(chǎng)，并在該市場(chǎng)樹立產(chǎn)品在經(jīng)銷商和消費(fèi)者心目中的形象   (四）市場(chǎng)規(guī)劃哪些作為重點(diǎn)市場(chǎng)？哪些作為次要市場(chǎng)

17、？舍棄哪些市場(chǎng)？先開發(fā)哪些市場(chǎng)?后開發(fā)哪些市場(chǎng)？市場(chǎng)之間如何布局？如何呼應(yīng)不同市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)狀況不一樣，不同的市場(chǎng)的市場(chǎng)容量不一樣，不同市場(chǎng)的地位不一樣,不同市場(chǎng)的影響力不一樣，這些都是你進(jìn)行市場(chǎng)規(guī)劃的基礎(chǔ)進(jìn)行市場(chǎng)規(guī)劃可以：突出重點(diǎn)，抓住要點(diǎn)，提綱挈領(lǐng)，做起市場(chǎng)來(lái)有章有法，而不是東一榔頭，西一棒子節(jié)省營(yíng)銷資源加快市場(chǎng)開發(fā)進(jìn)度產(chǎn)品的搭配方法:齊頭并進(jìn)法：針對(duì)不同的細(xì)分市場(chǎng),企業(yè)同時(shí)推出不同長(zhǎng)線產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)；有氣勢(shì)，有一定的沖擊力缺點(diǎn)：重點(diǎn)不突出，營(yíng)銷資源分散領(lǐng)導(dǎo)丟車保帥法：向市場(chǎng)同時(shí)投放兩個(gè)產(chǎn)品，一個(gè)作為重點(diǎn)長(zhǎng)線產(chǎn)品，用于占領(lǐng)市場(chǎng)，長(zhǎng)期穩(wěn)定運(yùn)做.一個(gè)作為沖鋒陷陣的短線產(chǎn)品,用于沖擊市場(chǎng),阻擊競(jìng)品，搶占市

18、場(chǎng)優(yōu)點(diǎn)：沖擊市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)大,長(zhǎng)短兼顧缺點(diǎn)：一旦運(yùn)做不好就演變?yōu)殚L(zhǎng)的不長(zhǎng)，短的不短，該犧牲的沒犧牲反而成長(zhǎng)起來(lái)，該成長(zhǎng)的沒有成長(zhǎng)起來(lái)(3)產(chǎn)品串換由于產(chǎn)品生命周期明顯縮短，要想長(zhǎng)久占領(lǐng)一個(gè)市場(chǎng)，就必須考慮好產(chǎn)品的更新?lián)Q代和產(chǎn)品的串換,在必要的時(shí)候自己淘汰自己，而不是別人來(lái)淘汰你在市場(chǎng)尚未上貨的情況下就要考慮好下一個(gè)產(chǎn)品的接替問題2、價(jià)格策略為上市產(chǎn)品制訂一個(gè)合適的價(jià)格體系制定價(jià)格策略要注意：(1)市場(chǎng)運(yùn)作的所有費(fèi)用都要體現(xiàn)在價(jià)格里（2)要考慮價(jià)格下跌帶來(lái)的問題。產(chǎn)品一上市，價(jià)格就一天天下降.如果事先考慮不全面,就會(huì)出現(xiàn)虧損。所以在定價(jià)時(shí)一定要考慮好你的價(jià)格可以維持多長(zhǎng)時(shí)間,并且為可能出現(xiàn)的價(jià)格下跌留

19、出足夠的空間.一定要考慮好如果出現(xiàn)市場(chǎng)價(jià)格變化怎樣調(diào)整價(jià)格。(3）制訂價(jià)格要和其他策略與政策相配套.如市場(chǎng)定位策略、產(chǎn)品策略、經(jīng)銷商返利政策、促銷政策、年終獎(jiǎng)勵(lì)政策等。（4）制定出一個(gè)價(jià)格體系  ,統(tǒng)一規(guī)范整個(gè)渠道的價(jià)格，盡量控制價(jià)格不亂（5）返利政策，或價(jià)格坎級(jí)政策.為了  防止經(jīng)銷商倒價(jià)，除了在價(jià)格上直接讓利外，還留出一部分采取返利的形式返給客戶，如果客戶有倒價(jià)情況發(fā)生就取消返利。3、通路策略(1）選擇通路同一個(gè)市場(chǎng)內(nèi)會(huì)有多個(gè)分銷渠道，業(yè)務(wù)員要對(duì)通路特性進(jìn)行分析，選擇適合你需要的通路本文為互聯(lián)網(wǎng)收集，請(qǐng)勿用作商業(yè)用途個(gè)人收集整理，勿做商業(yè)用途五、設(shè)定營(yíng)銷策略?要根據(jù)你在

20、進(jìn)行個(gè)劃分析時(shí)掌握的市場(chǎng)開發(fā)成功關(guān)鍵因素，確定針對(duì)性的策當(dāng)鋪貨是成功的關(guān)鍵因素時(shí)，就要狠抓鋪貨工作；當(dāng)經(jīng)銷商的積極性是成功的關(guān)鍵因素時(shí)，就要盡一切辦法來(lái)調(diào)動(dòng)經(jīng)銷商的積極性六、確定營(yíng)銷組合和銷售政策1、產(chǎn)品策略選擇投放適合當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的產(chǎn)品改進(jìn)產(chǎn)品當(dāng)公司沒有適合當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的產(chǎn)品時(shí)，就要向公司提供產(chǎn)品開發(fā)意見包括產(chǎn)品的款式、大小、顏色、口味、風(fēng)格、產(chǎn)品的內(nèi)外包裝的材質(zhì)、圖案、大小、規(guī)格、產(chǎn)品功能、效率使用或操作的方便程度、產(chǎn)品的品質(zhì)、與競(jìng)品的主要差異等（1）選擇適銷對(duì)路的產(chǎn)品好產(chǎn)品是最好的銷售力（2）考慮產(chǎn)品的搭配關(guān)系產(chǎn)品的搭配關(guān)系就是市場(chǎng)開發(fā)階段向市場(chǎng)投放多個(gè)產(chǎn)品，不同的產(chǎn)品具有不同的作用，通過這種搭

21、配或組合，起到單一產(chǎn)品起不到的作用。（2）制定銷售路線將市場(chǎng)劃分為若干路線,一天一個(gè)路張,幾天一個(gè)輪回制訂銷售路線最好能夠用地圖畫出來(lái)，這樣使用就更方便不同的路線要有不同的重點(diǎn),突出重點(diǎn),抓住重點(diǎn)(3)制定鋪貨方案設(shè)定鋪貨期,用多長(zhǎng)時(shí)間進(jìn)行幾輪鋪貨制定鋪貨目標(biāo)，達(dá)到什么樣的鋪貨效果鋪出去多少貨，銷售額多少、銷售量多少、回收貨款多少鋪貨產(chǎn)品比例結(jié)構(gòu)設(shè)置每次每個(gè)客戶的最低、最高鋪貨量、庫(kù)存量鋪貨期覆蓋的二批和零售店的數(shù)量設(shè)置覆蓋重點(diǎn)二批和零售商名單和目標(biāo)鋪貨期支持政策：鋪貨車輛、車型、數(shù)量、天數(shù)、具體樣品支持：鋪貨期給予多少樣品支持宣傳品支持：不干膠、宣傳畫、促銷小禮物等物品的支持?jǐn)?shù)量根據(jù)具體情況

22、給予一定的人員支持鋪貨期的促銷政策和廣告宣傳活動(dòng)(4)建立客戶管理體系將整個(gè)通路的各級(jí)經(jīng)銷商統(tǒng)統(tǒng)納入客戶管理體系，不僅對(duì)總經(jīng)銷實(shí)施管理，而且對(duì)各級(jí)經(jīng)銷商都要進(jìn)行管理建立客戶檔案并作為客戶管理工具客戶ABC分類管理客戶的銷售記錄和客戶簽署的促銷協(xié)議一定要登記在檔案中,這是進(jìn)行客戶獎(jiǎng)勵(lì)憑據(jù)（5）建立良好的客情關(guān)系和客戶建立良好的客情關(guān)系,尤其是重點(diǎn)二批和重要的零售商(6)制定陳列展示策略在未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)中，產(chǎn)品的陳列和展示將是一個(gè)重點(diǎn),各個(gè)廠家會(huì)在通路上展開陳列展示大比拼陳列展示的關(guān)鍵是爭(zhēng)取大的搶眼的陳列面，對(duì)產(chǎn)品做良好的展示（7）制定經(jīng)銷商輔導(dǎo)培訓(xùn)計(jì)劃4、促銷策略包括對(duì)總經(jīng)銷、二批的促銷,有時(shí)還要考

23、慮零售商的促銷廣告宣傳對(duì)總經(jīng)銷的促銷年終獎(jiǎng)勵(lì)政策，每月的返利政策和特殊時(shí)期獎(jiǎng)勵(lì)政策在市場(chǎng)開發(fā)初期可以考慮對(duì)總經(jīng)銷制定一個(gè)鋪貨期或市場(chǎng)開發(fā)期的獎(jiǎng)勵(lì)政策，以刺激總經(jīng)銷的積極性，比如開發(fā)多少二批獎(jiǎng)多少，做多少銷量獎(jiǎng)多秒等短期政策對(duì)二批的促銷對(duì)二批的促銷政策有每月的返利政策，鋪貨期接貨獎(jiǎng)和陳列展示獎(jiǎng)接貨獎(jiǎng):根據(jù)不同的接貨時(shí)獎(jiǎng)勵(lì)不同的物品或獎(jiǎng)金或其他獎(jiǎng)勵(lì)方式:當(dāng)場(chǎng)兌獎(jiǎng)式：當(dāng)場(chǎng)兌獎(jiǎng)有煽動(dòng)性，但容易倒價(jià)累計(jì)兌獎(jiǎng)式：累計(jì)可以牽制經(jīng)銷商但短期內(nèi)效果不明顯接貨獎(jiǎng)能否成功的關(guān)鍵是獎(jiǎng)品是否吸引人和獎(jiǎng)勵(lì)力度是否大展示獎(jiǎng):根據(jù)客戶提供的貨架展示面大小、每天陳列擺放的多少和效果，進(jìn)行的物品或現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)對(duì)零售商的獎(jiǎng)勵(lì)對(duì)零售商的

24、獎(jiǎng)勵(lì)要根據(jù)市場(chǎng)和公司的情況決定，有能力時(shí)就將管理進(jìn)行到底廣告宣傳活動(dòng)根據(jù)市場(chǎng)開發(fā)的需要進(jìn)行不同形式的廣告宣傳：電視、廣播、報(bào)紙、雜志、地面等不同的產(chǎn)品不同的市場(chǎng)，不同的消費(fèi)者、不同的競(jìng)爭(zhēng)局面需要進(jìn)行不同的廣告宣傳  七、制定銷售計(jì)劃為了保障營(yíng)銷目標(biāo)實(shí)現(xiàn)，在制定各項(xiàng)營(yíng)銷策略之后，要制訂一個(gè)完善的銷售計(jì)劃銷售計(jì)劃要根據(jù)總體營(yíng)銷目標(biāo)以月度為單位制定，包括每月的銷量目標(biāo)、回款目標(biāo)、品種目標(biāo)、重要客戶目標(biāo)、開發(fā)客戶數(shù)量目標(biāo)根據(jù)當(dāng)月的銷售計(jì)劃制訂銷售進(jìn)度表，從而對(duì)銷售過程進(jìn)行控制，每天工作結(jié)束后，要將銷售實(shí)績(jī)與銷售進(jìn)度表檢查對(duì)比，看有什么進(jìn)展,怎樣調(diào)整個(gè)人收集整理，勿做商業(yè)用途個(gè)人收集整理，勿做

25、商業(yè)用途 八、推廣活動(dòng)時(shí)間安排市場(chǎng)開發(fā)初期事務(wù)繁雜，如果不認(rèn)真規(guī)劃，就會(huì)出現(xiàn)顧頭不顧尾的情況，甚至遺漏一些重要的事情，所以要制定一個(gè)活動(dòng)安排時(shí)間表活動(dòng)時(shí)間表的制定按時(shí)間順序排列,對(duì)每個(gè)活動(dòng)進(jìn)行編寫，注明活動(dòng)時(shí)間、活動(dòng)內(nèi)容、參加人員、負(fù)責(zé)人員、注意事項(xiàng)等方面的情況推廣活動(dòng)時(shí)間表九、費(fèi)用預(yù)算為了規(guī)范市場(chǎng)的費(fèi)用開支、節(jié)省費(fèi)用，在市場(chǎng)開發(fā)前擬訂好費(fèi)用預(yù)算，以便于控制管理使用費(fèi)用預(yù)決算制度有優(yōu)缺點(diǎn)優(yōu)點(diǎn):在市場(chǎng)上花錢心里有數(shù)，不會(huì)出現(xiàn)費(fèi)用黑洞：事先不算帳，事后大窟窿缺點(diǎn)；為爭(zhēng)費(fèi)用上報(bào)本可省缺的費(fèi)用，導(dǎo)致費(fèi)用不僅沒降低反而增加費(fèi)用預(yù)算表注意:在制定方案時(shí)要讓總經(jīng)銷參與,因?yàn)榉桨敢p方合作執(zhí)行經(jīng)銷商對(duì)市場(chǎng)的情

26、況更熟悉，一定不要忽視經(jīng)銷商的意見注意事項(xiàng)：(1）方案確定。業(yè)務(wù)員要對(duì)制定的策略和方案進(jìn)行系統(tǒng)整理，做出一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的市場(chǎng)營(yíng)銷企劃方案遞交公司審批，并根據(jù)公司的意見進(jìn)行修改。(2）優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員不僅要和客戶處理好關(guān)系，而且還要和上下級(jí)關(guān)系處理好，以在公司爭(zhēng)取到更大的支持（3）人員定位和物品準(zhǔn)備在確定了市場(chǎng)開發(fā)方案后，應(yīng)確定人員及工作安排，明確各自的責(zé)任根據(jù)推廣活動(dòng)時(shí)間表安排的日期，準(zhǔn)上市所需的產(chǎn)品、促銷用品、宣傳用品、鋪貨工具等，確保物品到位（4）方案培訓(xùn)人員及物品準(zhǔn)備落實(shí)后，要對(duì)參與市場(chǎng)開發(fā)的人員包括經(jīng)銷商在內(nèi)，進(jìn)行方案及銷售技巧培訓(xùn),確保相關(guān)人員能明白你的思路,尤其是一些容易出問題的地方和關(guān)鍵問

27、題，要進(jìn)行重點(diǎn)講解五、市場(chǎng)開發(fā)運(yùn)作市場(chǎng)運(yùn)作要重點(diǎn)解決兩個(gè)問題：鋪貨率重復(fù)購(gòu)買市場(chǎng)運(yùn)作的重點(diǎn)工作：鋪貨、促銷廣告、地面活動(dòng)、理貨反饋調(diào)整、心態(tài)調(diào)整鋪貨和促銷解決的就是鋪貨率問題廣告、地面活動(dòng)、理貨解決的是重復(fù)購(gòu)買問題反饋調(diào)整和心態(tài)調(diào)整是為了促進(jìn)兩個(gè)問題能更好解決(一）鋪貨沒有鋪貨率，就沒有市場(chǎng)占有率沒有市場(chǎng)占有率，就沒有銷售量1、鋪貨目的鋪貨工作要解決幾個(gè)問題：鋪貨率決定著市場(chǎng)覆蓋率鋪貨率高低決定了消費(fèi)者能否看到、買到你的產(chǎn)品高鋪貨率形成視覺沖擊力,讓消費(fèi)者產(chǎn)生沖動(dòng)購(gòu)買的欲望鋪貨量就是完成一個(gè)市場(chǎng)的鋪貨工作的總銷售量，同時(shí)又可以衡量一個(gè)商店一次接貨量只有一定的鋪貨量，鋪貨率才有意義，沒有鋪貨量，

28、鋪化率再高都沒有用經(jīng)銷商初步接受：經(jīng)銷商第一次接貨的態(tài)度、接貨數(shù)量、付款情況、向消費(fèi)者推介的積極程度消費(fèi)者的第一次購(gòu)買是鋪貨的最終目的制造轟動(dòng)效應(yīng)：利用經(jīng)銷商和消費(fèi)者的盲目從眾心理,形成紅紅火火的銷售氣氛，進(jìn)一步調(diào)動(dòng)和加強(qiáng)經(jīng)銷商和消費(fèi)者的積極性2、鋪貨方法鋪貨包括三個(gè)階段：鋪貨前的計(jì)劃與準(zhǔn)備（1）設(shè)定鋪貨目標(biāo)鋪貨店數(shù)，鋪貨率，鋪貨產(chǎn)品比例，鋪貨量，終端店宣傳目標(biāo)制定鋪貨目標(biāo)要與市場(chǎng)開發(fā)計(jì)劃方案相吻合,依據(jù)市場(chǎng)開發(fā)方案的目標(biāo)來(lái)制定鋪貨目標(biāo)（2)制定鋪貨路線根據(jù)市場(chǎng)情況劃分幾條鋪貨路線，一天天條路線每條路線有幾個(gè)經(jīng)銷商，誰(shuí)是重點(diǎn)，哪條路線是重點(diǎn)都要注明,確保重點(diǎn)成功（3)擬訂銷售計(jì)劃整個(gè)鋪貨工作的時(shí)間安排，每天的鋪貨路線和工作內(nèi)容，銷售目標(biāo),工作進(jìn)展在鋪貨過程中，銷售計(jì)劃起著約束規(guī)范的作用,必須認(rèn)真擬訂（4）設(shè)計(jì)促銷和宣傳方案許多經(jīng)銷商在鋪貨階段進(jìn)不進(jìn)貨,