規(guī)模醫(yī)院開發(fā)經(jīng)驗(yàn)分享

1、功命安規(guī)模醫(yī)我們今天所說的規(guī)模醫(yī)院開發(fā)工作，不外乎兩個(gè)步驟， 第一步是讓產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院，第二步是臨床維護(hù)上量。 我們主要談?wù)勗鯓娱_發(fā)醫(yī)院，讓產(chǎn)品順利進(jìn)入醫(yī)院臨 床使用。開發(fā)產(chǎn)品到醫(yī)院首先要確定目標(biāo)醫(yī)院，然 后搜集信息分析我們的哪個(gè)產(chǎn)品適合我們選擇的醫(yī)院, 然后想盡千方百計(jì)利用一切資源讓產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院。規(guī)模醫(yī)院的開發(fā) 1.醫(yī)院開發(fā)現(xiàn)狀 2.醫(yī)院開發(fā)的前期準(zhǔn)備 3.醫(yī)院開發(fā)的有效拜訪 4.醫(yī)院開發(fā)的方式5.產(chǎn)品在醫(yī)院的臨床維護(hù)醫(yī)院開發(fā)的前期準(zhǔn)備人脈資源。中國(guó)是一個(gè)講人情關(guān)系的國(guó)家，所以我們要學(xué)會(huì)利用身邊的人際資源。這也是開發(fā)醫(yī)院最 有效最常用最快捷的辦法。唐突地跑到醫(yī)院做工作， 多數(shù)情況下你只能吃閉門

2、羹。利用院長(zhǎng)或藥劑科主任 的關(guān)系或利用我們自己的關(guān)系，只要能與醫(yī)院的領(lǐng)導(dǎo)沾得上關(guān)系就行。總之，就是要利用一切人際關(guān)系， 為我們穿針引線，把我們的產(chǎn)品成功開發(fā)到醫(yī)院。 灰色交易。經(jīng)過詳細(xì)周密的調(diào)查，如果發(fā)現(xiàn)醫(yī)院 的某人對(duì)新產(chǎn)品的采購(gòu)楚主導(dǎo)作用，有很大的決定權(quán), 那么我們兢集中火另，主攻這個(gè)人物。一、掌握所要開發(fā)品種的知識(shí)和相關(guān)信息1. 藥品的主要成分，規(guī)格，適應(yīng)癥等。2. 了解其他廠家的產(chǎn)品知識(shí)及同類競(jìng)品 的情況。3. 生產(chǎn)企業(yè)的企業(yè)文化4. 零售價(jià)格和中標(biāo)情況 5 是否醫(yī)保等信息6.賣點(diǎn)二、通過藥劑科主任或臨床大夫了解產(chǎn)品在醫(yī)院的信息1. 醫(yī)院是否有該產(chǎn)品或同類產(chǎn)品2競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的生產(chǎn)廠家、規(guī)格、

3、銷量、所走商業(yè)3.競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品方和醫(yī)院的關(guān)系如何等醫(yī)院開發(fā)的前期準(zhǔn)備三、開發(fā)前搜集醫(yī)院的信息括/嚴(yán)鑒，了琵勰睪養(yǎng)障鑫書f 主要購(gòu)藥渠道，醫(yī)院各層次間的關(guān)系等。2. 負(fù)責(zé)人信息，比如社會(huì)關(guān)系等（主管 院長(zhǎng)、藥劑科、臨床權(quán)威的主任等）3. 藥事會(huì)情況（何時(shí)開、多久開一次、開 會(huì)主要討論什么及藥事會(huì)主要成員等）通過和醫(yī)院關(guān)系好的商業(yè)公司的業(yè) 務(wù)員以及和個(gè)體銷人員了解開發(fā)醫(yī)院的信 息。醫(yī)院開發(fā)的有效拜訪對(duì)醫(yī)院相關(guān)科室的有效拜訪一、對(duì)臨床權(quán)威主任及主打科室主任的禮 貌拜訪：1.醫(yī)院是否有同類產(chǎn)品2 科室是否應(yīng)用同類產(chǎn)品3 詢問主任對(duì)此類品種是否感興趣4.詢問主任關(guān)于進(jìn)藥的相關(guān)信息（有些臨床主任在醫(yī)院權(quán)威或者

4、有特殊關(guān) 系可以通過臨床比較容易進(jìn)藥）。:對(duì)相關(guān)科室的有效拜訪二、對(duì)藥劑科的拜訪 如有興趣1. 準(zhǔn)備藥品生產(chǎn)廠家的證明，及藥品的相關(guān)生產(chǎn)證 明等。2. 如有藥事會(huì)他會(huì)告知你臨床提單等藥事會(huì)。 如不同意1. 要了解什么原因，探詢主任的意圖和潛在需求2. 制定有效的計(jì)劃和解決辦法再次拜訪（有些藥劑科主任可自己決定進(jìn)藥與否，要能發(fā)現(xiàn)這 些信息）。醫(yī)院開發(fā)的有效拜訪三、對(duì)院長(zhǎng)的拜訪在臨床和藥劑科工作都很艱難的情況下，可以 試圖拜訪主管院長(zhǎng)通過談合作.投資贊助等其他形 式取得院長(zhǎng)的支持也是進(jìn)藥的一條有效的途徑。一般需多次拜訪!醫(yī)院開發(fā)的方式1、臨床提單，藥品進(jìn)藥事會(huì)討論，會(huì)后醫(yī)院 主管人員討論定品種，要做臨床和藥劑科工作。2、藥劑科直接進(jìn)藥不用提單，主要做藥劑科 主任鼓者采購(gòu)工廉。3、臨床權(quán)威主任直接進(jìn)藥。4、院長(zhǎng)特批進(jìn)藥。5、通過與醫(yī)院關(guān)系好的商業(yè)代表或者個(gè)體進(jìn)當(dāng)藥品已經(jīng)進(jìn)到醫(yī)院的時(shí)候我們要做的工作主要包括:臨床維護(hù)1將藥品從庫