代理商BD工作手冊

1、1 餓了么外賣 bd工作手冊一、基本工作職責(zé)職責(zé) 1：數(shù)據(jù)分析分析數(shù)據(jù)：在系統(tǒng)后臺查看自己負(fù)責(zé)的商家數(shù)據(jù)、競對數(shù)據(jù)、用戶數(shù)據(jù)等并進(jìn)行分析，找到問題商家，尤其是對于非異較高的商家，及時進(jìn)行問題調(diào)研和處理；職責(zé) 2: 商家拓展及維護(hù)商家拓展：尋找可開發(fā)的商家, 與新商家簽訂服務(wù)合同，并完成商家的后臺建店工作; 商家維護(hù) : 幫助商家解決日常出現(xiàn)的問題，如信息修改、活動修改、非異提醒等; 并對商家進(jìn)行定期到店拜訪，了解商家經(jīng)營情況及維護(hù)客情，同時對于線上的菜品、圖片等進(jìn)行優(yōu)化；職責(zé) 3: 市場活動推廣通過設(shè)置商家線上活動、 線下品牌物料鋪設(shè) （展架、海報(bào)、餐盒貼、門貼等）等工作做商家層面市場推廣；通

2、過掃樓、派單造勢等活動對消費(fèi)者進(jìn)行市場推廣；職責(zé) 4：配送配合工作餓了么配送 : 要做好商家與配送站之間的溝通橋梁, 協(xié)調(diào)安排運(yùn)力，為商家的訂單可以及時送到消費(fèi)者手中提供支持；自配送或眾包 : 需知曉商家的配送能力及運(yùn)力實(shí)際情況，根據(jù)商家的接單量及配送人員數(shù)進(jìn)行預(yù)估 ; 職責(zé) 5：其他市場調(diào)研： bd對市場的總體交易額、訂單量；商家數(shù)、商家月交易額、訂單量；競爭對手?jǐn)?shù)、競爭對手月交易額、 月訂單量 ; 用戶年齡層分布、 用戶收入水平、 商圈分布等數(shù)據(jù)進(jìn)行搜集，為后續(xù)新業(yè)務(wù)開展提供依據(jù)；2 學(xué)習(xí)與培訓(xùn) : 學(xué)習(xí)上級通知、業(yè)務(wù)知識、參加培訓(xùn)等。二、主要工作流程及注意事項(xiàng)3.1.商家合作洽談通過電話

3、預(yù)約到店拜訪的形式約談商家，將餓了么外賣的品牌優(yōu)勢及產(chǎn)品特色、為商家?guī)淼膬r值等信息傳遞給客戶。具體洽談流程如下: 準(zhǔn)備動作信息了解 : 對于洽談商家的基本信息要提前了解，包括: 商家經(jīng)營情況、競對情況、商家名稱、地址、負(fù)責(zé)人電話、合同及餓了么平臺介紹。確定洽談時間及地點(diǎn)：建議選擇商家不忙的時間、地點(diǎn)約在商家所在門店. 資料準(zhǔn)備：合作方案、名片、合同簽署工具。尋找目標(biāo)商家線上尋找方式 : 團(tuán)購網(wǎng)站、地圖等線下尋找方式：沿街搜尋、熟人推薦等商家洽談(可以提前預(yù)約，也可直接到店)到店介紹來意 介紹餓了么外賣 (品牌、外賣平臺產(chǎn)品、成功數(shù)據(jù)及案例 ) 挖掘需求 資質(zhì)認(rèn)定（是否有營業(yè)執(zhí)照、是否為優(yōu)質(zhì)商

4、家）處理商家異議 適當(dāng)逼單 形成約談意向 明確配送方式及支付方式簽約3.2.商家合同簽訂流程商家形成簽約意向后，對商家品質(zhì)進(jìn)行認(rèn)定，認(rèn)定通過后簽訂餓了么外賣商家服務(wù)合同。3 整套流程包括 ：資質(zhì)信息搜集 明確合同簽訂注意事項(xiàng) 輔導(dǎo)商家簽訂合同 拍照（拍攝營業(yè)執(zhí)照、餐飲服務(wù)許可證、簽約人手持身份證、店面門頭、店內(nèi)環(huán)境照片） 預(yù)估上線時間及培訓(xùn)時間注：請認(rèn)真閱讀開站大禮包中的紙質(zhì)版合同填寫教程，按要求填寫、簽訂合同，提高合同審核的通過率。3.3.后臺建店依照后臺建店流程，搜集上線所需商家信息,并填寫商家信息 ,做好上線前的測試及準(zhǔn)備工作。具體操作請參考開站大禮包中的 新建外賣商家 操作視頻。需要填

5、寫的信息有：商家名稱物理城市商家地址門店坐標(biāo)訂餐電話聯(lián)系人及其電話訂餐時間主營品類接受賬號密碼的手機(jī)號商家 logo 店內(nèi)環(huán)境圖門臉圖商家配送范圍及起送價4 3.4.商家培訓(xùn)商家培訓(xùn)的一般流程如下：系統(tǒng)給商家發(fā)送商家端后臺賬號密碼 約定培訓(xùn)時間 到店 下載、安裝商家版客戶端（手機(jī)或 pc) 安裝小票打印機(jī) 教商家如何操作商家客戶端及打印機(jī) 其他培訓(xùn) : 如何接單、如何控制非異、如何上傳菜單等；3.5.商家維護(hù)商家維護(hù)是指通過回訪、品牌物料鋪設(shè)、優(yōu)惠互動推介等形式進(jìn)行，處理商家的突發(fā)事件。商家維護(hù)主要工作事項(xiàng)1)電話/ 門店回訪等方式搜集商家數(shù)據(jù)， 包括當(dāng)日單量及交易額、 非異情況、配送情況、數(shù)

6、據(jù)、競對交易額及當(dāng)日單量數(shù)據(jù)、運(yùn)力調(diào)配情況2）電話/ 門店到訪處理商家的突發(fā)事件 （后臺硬件問題解決、 后臺信息修改、 非異率過高、訂單量下降等問題）3）活動設(shè)置及信息修改（通過活動的修改及補(bǔ)貼率力度調(diào)節(jié)商家訂單量）4）品牌物料鋪設(shè)（定期為商家發(fā)放品牌物料、筷子、塑料袋、門貼、桌貼、餐盒貼、展架等，起到維護(hù)商家宣傳品牌的目的）5）聯(lián)合推廣 (轉(zhuǎn)單、共同舉辦線上或線下優(yōu)惠活動、掃碼下餓了么首單免費(fèi)吃等) 電話/ 門店6）關(guān)注商家經(jīng)營狀況，關(guān)注商家對餓了么外賣滿意程度, 維護(hù)餓了么外賣在商家心中的口碑商家維護(hù)的方法常規(guī)性、周期性客情維護(hù)：周期性電話拜訪、實(shí)地拜訪、重大節(jié)日時問候重大事件發(fā)生時的客情

7、維護(hù): 有商家自身及其相關(guān)的重大營銷事件（如新店開業(yè)、 大的5 促銷活動等 ) 發(fā)生時，親赴現(xiàn)場，與商家并肩戰(zhàn)斗重大環(huán)境事件發(fā)生時的客情維護(hù)：如遇到自然災(zāi)害、人為破壞等重大環(huán)境事件時，聯(lián)系商家表示對該事件的關(guān)心，給商家“雪中送炭”客戶個人情境的客情維護(hù): 如商家老板生日、重大喜事時積極問候, 日常微信微博等積極互動，對店內(nèi)的經(jīng)營進(jìn)行一些指導(dǎo)等三、常用銷售話術(shù)（供參考 ) 洽談合作銷售策略 : 1）簡單介紹“餓了么外賣”的用途；2)強(qiáng)調(diào)“餓了么外賣”的效果“與眾不同 - 餓了么網(wǎng)的知名品牌和雄厚實(shí)力3）強(qiáng)調(diào)合作方式簡單；4)介紹合作細(xì)節(jié)及訂餐流程，強(qiáng)調(diào)“自助接單”；5）留多個聯(lián)系方式，強(qiáng)調(diào)每種聯(lián)

8、系方式的用途；6)強(qiáng)調(diào)做好服務(wù)保證送餐質(zhì)量，確定餐廳的合作態(tài)度；7)注意細(xì)節(jié) , 洽談過程中展示良好個人及品牌形象。即使不成功，也要給商家留下好印象。餓了么給商家?guī)淼膬r值：1）我們與客戶達(dá)成共贏；2）幫助客戶節(jié)省時間成本、人員成本、資金成本；3）能夠幫助商家增加宣傳渠道，線下線上聯(lián)合推廣; 4)利潤隨訂單增多而提高，明確訂單量的重要性；5）提高餐廳管理效能（統(tǒng)計(jì)功能，菜單更新、優(yōu)惠信息以及發(fā)現(xiàn)餐廳運(yùn)營問題等) ；6）通過平臺及 bd等各方實(shí)現(xiàn)與商家的雙向互動溝通，為商家提供高品質(zhì)的服務(wù)。7）餓了么外賣用戶接受度高8)提高用戶忠誠度9）提升餐廳形象10）了解競爭對手11）操作簡單方便6 12）

9、網(wǎng)站平臺選擇多，同時提供公平競爭，便于餐廳更好的調(diào)整進(jìn)步情景模擬老板表示現(xiàn)有生意很好忙不過來？（安于現(xiàn)狀）- “一問到底”的原則，知道了解商家現(xiàn)狀和真實(shí)不想合作的原因（體現(xiàn)專業(yè)度: 問有幾個外送員，每個人每天送多少 ?調(diào)查清楚你所負(fù)責(zé)商家的真實(shí)外送員的最大送餐量，然后根據(jù)商家配送人數(shù)估算出商家大致的每日業(yè)務(wù)量) bd ：王老板看來您真的是經(jīng)營有方，把生意做這么好，話又說回來了做生意難到還有嫌錢多?。磕@兒有幾個外送員??？一天大概多少單? 商家: 我有三個外送員，一天大約六七十單。bd ：王老板啊，據(jù)我們的數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì), 一個外送員一天至少可以送大約45 單，你現(xiàn)在的這個外賣量你的外送員一天才送二十

10、幾單，多少有些浪費(fèi)啊，你應(yīng)該想辦法讓你的外賣量增加，要不然一樣的工資待遇，干的活卻少很多，那豈不是賠錢了？老板表示沒有網(wǎng)絡(luò)，不需要，操作太麻煩不會. bd ：嗯, 這并不是一個特別大的問題，因?yàn)槲覀冇卸喾N方式來接收用戶的訂餐信息, 比如手機(jī) app和短信，那么學(xué)生在網(wǎng)上訂完外賣之后，訂單信息就會在您手機(jī)app軟件里顯示或者以短信的形式發(fā)送到餐廳里，所以您這只要能查看手機(jī)app軟件或者接收短信就可以了，不需要有電腦和網(wǎng)絡(luò)的! 另外我會手把手教您 , 包學(xué)包會，我們的工作就是提供一個簡單的工具，幫助你們更方便更舒服地賺錢. 老板表示已經(jīng)有很多這樣的網(wǎng)站跟我們合作了，沒什么效果。“一問到底 原則，引

11、導(dǎo)商家說出曾經(jīng)和哪類網(wǎng)站合作過, 然后進(jìn)行對比。bd ：餓了么外賣的訂單正在飛速增加, 有餓了么團(tuán)購的經(jīng)驗(yàn)和技術(shù)團(tuán)隊(duì)，我們是非常專業(yè)的. 我們是有信心幫您做的更好的， 不像其他小網(wǎng)站， 他們沒有那么大的資金， 只能靠收您年費(fèi)來過日子，而且隨時會面臨倒閉消失的可能。何況目前合作對您完全沒有損失，最7 關(guān)鍵的一點(diǎn)是餓了么外賣和餓了么團(tuán)購的用戶是通用的，而餓了么有 7000萬的會員，本地也有 xx 萬的會員，那么和餓了么外賣合作無論是客源還是廣告宣傳的曝光度您都是不用擔(dān)心的。 (此處舉例成功案例）?其他異議處理1. 太麻煩了老板, 你不想做是因?yàn)榕侣闊€是人手忙不過來或是不太遠(yuǎn)了不想送，還是覺得網(wǎng)

12、上接單沒意思？怕麻煩- 這年頭 , 生意越來越難做 , 想要賺錢你還怕麻煩嗎？而且和我們合作一點(diǎn)都不麻煩 , 只要有個智能手機(jī)能上網(wǎng)就可以了，單子來了會自動提醒你, 你手機(jī)點(diǎn)一下就可以了2. 人手不夠忙不過來 / 不愿意送老板， 和我們合作網(wǎng)上營業(yè)時間您可以自己調(diào)整。忙時可以調(diào)休息，閑時可以接單，最大程度利用好您的營業(yè)時間，提高利潤。送不過來我這里有專業(yè)的配送團(tuán)隊(duì)，只要你廚房產(chǎn)出跟的上，我們就能幫你送出去；3。沒有意義，自己電話接單習(xí)慣了老板，和我們合作，您不用擔(dān)心電話接單會漏單的情況，而且也不用擔(dān)心某些消費(fèi)者說方言您聽不清楚費(fèi)事，我們單都是直接把消費(fèi)者聯(lián)系方式地址點(diǎn)的餐發(fā)你手機(jī)，避免出錯跟老板商量在餐廳里貼海報(bào)bd ：老板您好 , 還記得我嗎 ?餓了么外賣的小x,您的網(wǎng)店已經(jīng)上線了 , 同時我們需要在你們的店里貼一張加盟海報(bào)告知用戶本店可在網(wǎng)上訂餐, 您能幫我找一個好一點(diǎn)的位置嗎？（指著門外玻璃，說“這可以嗎?”) 商家: 這不是讓我們幫你們宣傳嘛？bd ：您這