天然氣管輸公司終端帶動(dòng)支線運(yùn)銷模式設(shè)計(jì)

1、    天然氣管輸公司“終端帶動(dòng)支線”運(yùn)銷模式設(shè)計(jì)    王成武摘要：隨著國(guó)家對(duì)天然氣體制改革的不斷推進(jìn)，天然氣管輸公司將統(tǒng)一及合并入國(guó)家管網(wǎng)公司，管輸價(jià)格將受到嚴(yán)格限制。以管輸業(yè)務(wù)為主的燃?xì)夤局饾u趨于微利，本文設(shè)計(jì)了“終端帶動(dòng)支線”運(yùn)銷模式及實(shí)施方案，有利于管輸公司開(kāi)拓下游市場(chǎng)，向終端要利潤(rùn)。關(guān)鍵詞：天然氣；運(yùn)銷模式；終端帶動(dòng)支線0引言傳統(tǒng)的天然氣運(yùn)銷模式，主要是以輸配公司或銷售公司為中心，與轉(zhuǎn)供氣用戶直接交易，然后再通過(guò)轉(zhuǎn)供氣用戶銷往下一級(jí)中間商或直接用戶。隨著天然氣市場(chǎng)的逐步開(kāi)放，上游天然氣供應(yīng)充足、下游銷售市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)活躍，對(duì)中間管輸公司形成了“兩

2、頭夾”的困難局面。以管輸業(yè)務(wù)為主的燃?xì)夤緦⒅饾u趨于微利，因此，迫切需要改進(jìn)傳統(tǒng)運(yùn)銷模式，以便進(jìn)一步開(kāi)拓下游終端市場(chǎng)，向終端要利潤(rùn)。1“終端帶動(dòng)支線”模式設(shè)計(jì)為了適應(yīng)新的市場(chǎng)形勢(shì)、新的客戶結(jié)構(gòu)以及日益激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，燃?xì)夤颈仨氶_(kāi)展終端銷售的探索，實(shí)施“終端帶動(dòng)支線”模式，即以終端銷售公司為主體、以管輸業(yè)務(wù)為依托、以新興目標(biāo)市場(chǎng)為中心、終端用戶為目標(biāo)的終端銷售模式（參見(jiàn)圖1）?！敖K端帶動(dòng)支線”模式能夠在下游延伸管輸公司的影響力，獲得一定的主動(dòng)性，提升在天然氣產(chǎn)業(yè)鏈中的地位。2“終端帶動(dòng)支線”模式的操作方案由輸配公司向天然氣長(zhǎng)輸管線的干線進(jìn)行天然氣資源的買斷，掌握天然氣資源。根據(jù)市場(chǎng)需求、競(jìng)爭(zhēng)激

3、烈程度、經(jīng)營(yíng)范圍、政策因素等情況，選擇合適的目標(biāo)市場(chǎng)，在當(dāng)?shù)爻闪⑻烊粴怃N售公司，該市場(chǎng)必須是管輸網(wǎng)絡(luò)較為完善、近幾年公路建設(shè)投資較多、天然氣需求量大的地區(qū)。將結(jié)合企業(yè)買斷資源量、管輸、虛擬管輸運(yùn)能、新目標(biāo)市場(chǎng)需求等因素，確定每年計(jì)劃在目標(biāo)市場(chǎng)的天然氣銷售量，然后根據(jù)歷史銷售量、考慮一般終端銷售網(wǎng)點(diǎn)的銷售量、市場(chǎng)區(qū)域內(nèi)天然氣的分布等情況，最終選擇建設(shè)多個(gè)能覆蓋絕大多數(shù)市場(chǎng)的終端銷售網(wǎng)點(diǎn)。圍繞終端銷售網(wǎng)點(diǎn)，下游采取專門車輛的“虛擬管道”運(yùn)輸方式，實(shí)現(xiàn)運(yùn)銷公司直接向終端客戶配送的功能。由于前沿的銷售網(wǎng)點(diǎn)已經(jīng)接近目標(biāo)市場(chǎng)區(qū)域，因此汽運(yùn)成本可以大幅降低，同時(shí)由于cng，lng罐車一般可以裝載6-8管、3

4、0噸左右的壓縮天然氣，能夠適應(yīng)各種地形，增加了汽輸運(yùn)輸?shù)撵`活性與及時(shí)性。形成終端互聯(lián)網(wǎng)，做大市場(chǎng)、做深市場(chǎng)：終端用戶之間建立起小型的支線，使得終端銷售企業(yè)之間也能夠相互整合，即使a公司已經(jīng)使用了x公司的天然氣，但是只要b公司與a公司建立了管網(wǎng)聯(lián)系，燃?xì)夤救匀荒軌驅(qū)⑹袌?chǎng)拓展到a公司中。同時(shí)，終端互聯(lián)的實(shí)現(xiàn)，也可以起到了很好的調(diào)峰作用。3“終端帶動(dòng)支線”模式的實(shí)施階段圖2顯示了“終端帶動(dòng)支線”模式的實(shí)施步驟，具體可分為三個(gè)階段。3。1市場(chǎng)初創(chuàng)與指導(dǎo)階段燃?xì)夤局饕臉I(yè)務(wù)和利潤(rùn)點(diǎn)還是在輸配業(yè)務(wù)，隨著天然氣市場(chǎng)的逐步放開(kāi)和國(guó)家對(duì)管輸價(jià)格嚴(yán)格控制，要想獲得利潤(rùn)最大化，就必須向上要資源、向下要市場(chǎng)成立銷

5、售公司，買斷上游長(zhǎng)輸管線上的天然氣資源，并銷售給下游的分銷用戶、cng批發(fā)用戶、工業(yè)用戶和最終消費(fèi)者，將管輸和銷售業(yè)務(wù)整合在一起。在建立終端銷售公司時(shí)，原輸配公司可以選擇運(yùn)銷分立或運(yùn)銷合一的方式，若是運(yùn)銷分立，則可以將買斷權(quán)自輸配公司轉(zhuǎn)移至銷售公司，吸納輸配公司股東參股，并保持燃?xì)夤镜目毓蓹?quán)：若是運(yùn)銷合一，則輸配公司需要改進(jìn)自身內(nèi)部管理，同時(shí)涉及到與政府溝通、變更營(yíng)業(yè)范圍、獲得買斷權(quán)與特許經(jīng)營(yíng)權(quán)的一系列政策問(wèn)題，同時(shí)必須要有政府和上游總公司的共同支持。單一的管輸業(yè)務(wù)存在管輸消耗，對(duì)地區(qū)性的直銷價(jià)格而言，有一定的管輸費(fèi)誤差，如果下游用戶拒不接受該誤差，管輸公司的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)就會(huì)增大，一方面要與下游

6、用戶商定，另一方面需要與終端銷售公司從銷氣價(jià)格上來(lái)分?jǐn)偤蛥f(xié)調(diào)這一部分的差價(jià)，分擔(dān)管輸損耗所產(chǎn)生輸差而帶來(lái)的利益損失。利用銷售公司固定資產(chǎn)投資可以抵扣的優(yōu)勢(shì)，爭(zhēng)取盡可能的稅收優(yōu)惠。3。2分權(quán)與合作階段銷售公司尚未建成時(shí)，應(yīng)由管輸公司承擔(dān)當(dāng)?shù)貐^(qū)域燃?xì)夤镜拇敇I(yè)務(wù)。在轉(zhuǎn)移買斷權(quán)之前的過(guò)渡階段，管輸公司需進(jìn)行內(nèi)部管理改進(jìn)，合理回收官網(wǎng)，減少管理成本與控制成本。銷售公司建成后，利用輸配公司的用戶網(wǎng)絡(luò)來(lái)延伸市場(chǎng)，借助城市燃?xì)夤芫W(wǎng)直接將天然氣銷往自由市場(chǎng)和外部市場(chǎng)。3.3協(xié)調(diào)階段輸配公司的銷售收入和成本費(fèi)用存在規(guī)模效應(yīng)，但必須達(dá)到一定的銷售量，需要不斷穩(wěn)定和開(kāi)拓市場(chǎng)，增加天然氣銷售量才能使得遞增效應(yīng)得以發(fā)揮。輸配公司與銷售公司進(jìn)行聯(lián)合統(tǒng)一管理，能夠收到較好的業(yè)績(jī)成果，增加公司盈利的可能性，但統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)的過(guò)程中，在資源配置