企業(yè)培訓(xùn)之PPT課件

1、目錄 CONTENTS第一部分2抗拒銷售、不情愿應(yīng)該做銷售習(xí)慣做銷售熱愛做銷售把話說出去把自己的觀點(diǎn)裝到別人的腦袋里把錢收回來把別人的錢裝進(jìn)自己的口袋里第二部分情感營銷的定義u 情感營銷以顧客的心理需求為導(dǎo)向的銷售模式，注重顧客的心理情緒感覺，并由此產(chǎn)生彼此認(rèn)同，自然的生長出銷售的結(jié)果。VS銷售戀愛選擇目標(biāo) 產(chǎn)生好感 心靈觸動(dòng) 熱 戀 談婚論嫁 決定結(jié)婚 結(jié) 婚 婚后生活開發(fā)客戶 建立信任 發(fā)掘需求 銷 售 討價(jià)還價(jià) 決定購買 成 交 售后服務(wù)產(chǎn)品營銷的定義 u 產(chǎn)品營銷以主打銷售或促銷的產(chǎn)品為導(dǎo)向的銷售方式，注重介紹所銷售的產(chǎn)品本身，而忽略了客戶的心理需求，而無法獲得最好的銷售結(jié)果。0102

2、0304050607選擇目標(biāo)：準(zhǔn)客戶開發(fā)產(chǎn)生好感：建立信任心靈觸動(dòng)：讓他知道并接受激情浪漫歲月：快樂的銷售流程痛并快樂著：解除抗拒點(diǎn)堅(jiān)定的信念：成交是不斷要求的結(jié)果結(jié)婚：成交VS戀愛點(diǎn)擊添加文字點(diǎn)擊添加文字點(diǎn)擊添加文字點(diǎn)擊添加文字點(diǎn)擊添加文字點(diǎn)擊添加文字點(diǎn)擊添加文字你要娶什么樣的人？相貌、身高、體重、品行、職業(yè)？這樣的人在哪里出現(xiàn)？共同價(jià)值觀？銷售點(diǎn)擊添加文字點(diǎn)擊添加文字點(diǎn)擊添加文字點(diǎn)擊添加文字點(diǎn)擊添加文字點(diǎn)擊添加文字點(diǎn)擊添加文字生活習(xí)慣？誰是我的理想客戶？他們?yōu)槭裁匆徺I我的產(chǎn)品？他們?yōu)槭裁匆⒖藤徺I？他們出現(xiàn)在哪里？如何行動(dòng)？戀愛容易出現(xiàn)的錯(cuò)誤銷售容易出現(xiàn)的錯(cuò)誤單擊此處添加標(biāo)題u 過于直白

3、的表露u 過于主動(dòng)u 過早或過晚求婚u 見面就推銷u 只講不聽u 過早或過晚要求成交戀愛銷售如何讓她知道：u 眼神放電u 肢體美好的聯(lián)想u 語言詩一般的浪漫u 傾聽u 贊美與認(rèn)同u 專業(yè)的表現(xiàn)u 深入的了解u 真誠的關(guān)懷戀愛u 愛是感性的，是沖動(dòng)的u 生日u 情人節(jié)u 第一次紀(jì)念日銷售u 銷售從感動(dòng)開始u 銷售是理性的構(gòu)思，感性的表現(xiàn)u 銷售僅有激情是不夠的，但如果沒有激情，就是零銷售從感動(dòng)開始言：你講的話行：你做的事思：你想的事真誠的心感 動(dòng)VS戀愛時(shí)的抗拒點(diǎn)及解決銷售時(shí)的抗拒點(diǎn)u我要和家人商量u現(xiàn)在不想結(jié)婚u家人反對u有情敵u朋友、家人反對u我要考慮一下u沒有錢u我沒時(shí)間u我想比較一下u我

4、有了同類產(chǎn)品給她美好的未來給她幸福的感覺給她安全的感覺把可能發(fā)生的問題想在她前面競爭對手的出現(xiàn)我現(xiàn)在還不想買給我打個(gè)折 用過同類產(chǎn)品，效果不佳和別人商量 小心常犯的錯(cuò)誤 解除抗拒點(diǎn)的最好辦法是 讓客戶沒有抗拒點(diǎn)賣一個(gè)他想買的，而不是你想賣的例：你還有什么問題、你為什么不買、你想買什么、客戶看商品時(shí)直接報(bào)價(jià)或打折、只想賣利潤高的產(chǎn)品，忘記了客戶需求不要制造可抗拒點(diǎn)急于成交造成反感不正確的提出發(fā)問您的標(biāo)題寫在這里您的標(biāo)題寫在這里戀愛銷售例：我一定要把她娶回家！戀愛是為了結(jié)婚！例：成交的信念！銷售是為了成交！戀愛銷售沒有人會(huì)在結(jié)婚的時(shí)候這樣想：“我終于有機(jī)會(huì)可以離婚了！”完美的家庭來自“完美的售后服

5、務(wù)” 情人式服務(wù)最偉大的營銷秘密：產(chǎn)品營銷是賣貨，情感營銷是賣心領(lǐng)證喜酒洞房中的交流 婚后生活合同 / 契約讓更多人知道，幫自己確認(rèn)防止后悔第三部分0102030405情感營銷思想一：如何打動(dòng)她的心情感營銷思想二：要幫助顧客買，不要拼命賣情感營銷思想三：過程有享受，結(jié)果有感受情感營銷思想四：要一輩子，不要一下子情感營銷思想五：溝通交流要感動(dòng)、產(chǎn)品介紹要沖動(dòng)、刷卡付錢要心動(dòng)ABC客戶的痛點(diǎn)找到客戶的問題，不買的壞處？客戶的利益點(diǎn)找到客戶的價(jià)值，買的好處？客戶的決策點(diǎn)為什么要馬上買的理由第四部分見面打招呼建立親和力4法則 臉要笑 嘴要甜 腰要彎 表現(xiàn)要積極點(diǎn)擊添加文字模板 輕松自如的溝通 幽默開心

6、的溝通 投其所好的溝通 順勢而為的溝通點(diǎn)擊添加文字模板 沒有親和力就切入主題 不了解需求就介紹產(chǎn)品 沒有塑造價(jià)值就直接報(bào)價(jià)點(diǎn)擊添加文字模板 保持微笑 眼神對視 適度點(diǎn)頭認(rèn)同 即時(shí)回應(yīng)01020304 重復(fù)重點(diǎn) 表達(dá)出關(guān)心 給出合理建議 客戶自主決定探尋客戶需求的4大技巧望聞切問通過觀察客戶的動(dòng)作和表情，來揣摩客戶的需要通過向客戶推薦一兩件產(chǎn)品，觀看客戶的反應(yīng)，根據(jù)信息來分析客戶的渴望善意地傾聽客戶的意見通過自然的提問來詢問客戶的想法介紹談關(guān)鍵01020403如何根據(jù)客戶的需求來介紹產(chǎn)品（客戶認(rèn)可是成交基礎(chǔ)）根據(jù)客戶說的，然后做出相應(yīng)的回饋產(chǎn)品介紹的4大戒律： 不賣產(chǎn)品賣故事，引發(fā)興趣 不賣價(jià)格

7、賣價(jià)值，渴望擁有 不賣成分賣結(jié)果，感受美好 不賣承諾賣信任，直接購買展示產(chǎn)品的3大技巧 展示同一品種不同檔次的產(chǎn)品：有低擋高檔 不急不躁、循序漸進(jìn) 展示出各種相關(guān)的資料和數(shù)據(jù)、客戶見證抗拒要打斷010203所有的抗拒都是習(xí)慣，客戶不是拒絕你，而是慣性解決抗拒首先要做的是：打斷慣性情感營銷的過程就是解除客戶疑惑的過程抗拒要打斷04. 解除異議4大策略05. 一個(gè)核心認(rèn)同客戶，表示理解講有自己或者有同樣的客戶有同樣的感受講故事、講案例、打比方、扭轉(zhuǎn)觀念運(yùn)用順勢成交法和二選一成交法 每次解除異議后，就馬上假設(shè)成交 您的內(nèi)容打在這里， 通過復(fù)制您的文本后在此框中并您的內(nèi)容打在這里或者粘貼 您的內(nèi)容打在這里成交須大膽如何讓客戶做決定？（一切的準(zhǔn)備及時(shí)付出都是為了成交）決定成交客戶的5大關(guān)鍵 發(fā)現(xiàn)成交信號(hào) 抓住成交時(shí)機(jī) 講出成交話術(shù) 閉嘴等待成交 協(xié)助客戶決定 文本60% 文本 文本 文本 文本 文本30%20%60%8