年度銷售工作總結與銷售計劃

1、2010 年度銷售工作總結與2011 年銷售計劃一、 2010 年工作總結（一）個人成長2010 年 7 月 2 日，我有幸進入了中技這個大家庭，在公司領導和同事的支持和幫助下，不斷的鍛煉和提高自己。眼看 2010 年即將成為過去，回顧與中技同行的這半年時間，感慨頗多。我是今年 6 月份畢業(yè)的， 剛走出校門就直接來到了上海。 來之前我還很迷茫， 不知道做什么工作，沒有給自己一個明確的定位。 因為畢業(yè)之前我也做過兩份工作，都是銷售，但最終都因為各種原因沒能堅持下來， 可能是受這兩次失敗的打擊吧，當時我對銷售沒有多少好感。可命運總是這么奇怪。 不知道是我選擇了銷售， 還是銷售選擇了我， 最后我還是

2、來到了中技，再次回歸到銷售的第一線。來中技的第一天，是胡總給我面試的，他當時問了我?guī)讉€問題， 但我回答的都很不好， 特別是讓我用英語做自我介紹時，我支吾了半天也沒表達清楚，結果出乎意料的是， 胡總還是給了我一次機會， 讓我能在這里與中技一起成長。剛開始接觸國際物流，什么都不懂，對 DHL 、UPS 等國際知名快遞公司都聞所未聞。那時候公司人還不多， 每周六都在會議室討論一周以來的成績與問題， 當各位同事分析渠道優(yōu)勢與劣勢， 以及一些操作流程的時候， 我更是聽得云里霧里。我進公司的時候， 正好上一批的系統(tǒng)培訓已經結束， 胡總和郭經理讓小葉做我的師傅，給了我一本培訓教材， 讓我先自己熟悉一下相關知

3、識， 由于缺乏實際經驗，當時看起來很吃力， 經?？吹幕杌栌母杏X。 一個星期之后，開始了學打電話，那時候一天打 70 多個電話，但效果不是很理想， 也經常遇到客戶的刁難和不屑，將近一個月都沒有任何進展， 當時心情相當沮喪， 不知道是繼續(xù)堅持下去， 還是另謀出路，領導也多次找我談話，給我鼓勵。結果，在 7 月份的最后一天，終于開單了，接到了我來中技的第一票貨。 接下來的幾個月里， 我陸續(xù)新增了一些客戶，但跟其他同事比起來，進步還是慢了很多。在中技的這半年，是很充實的半年。在這里，我不僅僅是單純的做業(yè)務，而是更加注重自身的提高。 跟我以前所在公司不同的是， 在中技可以一邊學習， 一邊提高，同時能

4、把所學的東西迅速運用于實踐中， 遇到不懂的或者是自己無法解決的問題，都可以隨時請教領導和同事， 而他們都會毫不猶豫的幫助我， 這也是我在這里感覺最快樂的地方。在這里，我有一種求知的欲望，比學生時代更強烈，因為這些東西都是我所急需的，是我在這里工作的價值。 物流行業(yè)， 特別是國際物流，從來都是有風險的。 我一直在努力追求自身專業(yè)知識的提高，以尋求各種問題件的解決方法，提高自己的風險防范意識。在中技的這半年，我談不上成功，但工作磨練了我的毅力和耐性是我最大的收獲。艱難困苦，玉汝于成。雖然我目前的業(yè)績還不是很理想，但我相信后面的路程我會走的更好。（二）業(yè)績增長與客戶分析我分析了一下從7 月份到現在每

5、月業(yè)績的增長情況。7 月是進公司的第一個月，這個月對我來說相當的漫長，因為開單比較遲，整個月才出了一票貨，利潤 150 元。 8 月份新增 3 個客戶，其中利納服飾公司只走了 0.5kg 的普貨就再也沒有合作過，可能是因為清關問題延誤了很久的緣故，這個月總業(yè)績813 元。 9 月份沒有新增客戶，業(yè)績主要靠威勝體育和盛麗光電兩個客戶支撐，總業(yè)績3063 元。10 月份新增 3 個小客戶，貨量都不大，威勝體育和盛麗光電發(fā)貨量也減少，整個月業(yè)績低迷，才1766 元。 11 月份新增 5 個客戶，月業(yè)績7046 元，但由于一票報關件原因， 盛麗光電一票貨折騰了近一個月才到達目的地，估計以后合作的可能性

6、不大。雖然 11 月份貨量有所增長，但客戶量還是偏少，常走貨客戶單一，總有一種危機感， 所以以后還是要把開發(fā)新客戶放在第一位，只有有充足的客戶資源做支撐，貨量才有保障。我的客戶量不多，下面我對現有的客戶做一簡略分析。義烏市康柏進出口有限公司， 是我進公司開發(fā)的第一個客戶， 由于當時急于開單，給他報的價格比較低， 現在都很難把利潤加上去。 該公司是由老板自己發(fā)貨， 對價格相當敏感，而且喜歡比價格，最近在我這里走貨很少。丹陽市威勝體育用品有限公司， 是我的一個優(yōu)質客戶， 我給他的價格也不高， 現在快遞基本全部由我在做， 部分海運也是由我負責的。 該公司以經營體育擊劍用品為主，目前正處于旺季，相對而

7、言，出貨量比較可觀。上海盛麗光電科技有限公司，這也是我在 8 月份開發(fā)的客戶。該客戶主要生產 LED 燈具，主要出口英、德等西歐地區(qū)。前期合作比較愉快，很有開發(fā)潛力，但 11 月份因為一票報關件出了問題，弄得很不愉快，雖然主要責任不在我們，我們也盡力幫助處理， 但最終還是沒贏得客戶的理解和認同。 據了解，該公司目前所有的報關件都是直接交給 DHL 官方，不敢交給代理走。估計以后合作的可能性不大，等問題處理結束后，我準備再到那邊拜訪一下，爭取挽回。鑫豐泰科技有限公司， 是張玉軍離職時轉給我的， 該客戶發(fā)貨類型單一， 都是純電池。考慮到該公司位于深圳，競爭激烈，利潤一般。但該客戶付款喜歡延誤，總是

8、以各種理由延遲付款，以后如有發(fā)貨，必須嚴格做到先付款再發(fā)貨。元豐玩具、華夏塑業(yè)、林新游樂、恒璟易得貿易公司最近一直保持聯(lián)系，但對方貨量不多，偶爾發(fā)些小樣品之類的， 但自認為給他們的服務還不錯， 沒有因為貨量少而另眼相看。利納服飾，是較早開發(fā)的一個客戶， 第一票到羅馬尼亞的貨因為清關問題延誤了十幾天，雖然客戶一直很理解很配合，但后來很少找我詢價，也一直沒出過貨。于汝江，是一個私人客戶，經常往返于寧波、廣州、深圳三地，貨量不穩(wěn)定， 11 月份連續(xù)發(fā)了 4 票到沙特的貨，之后又沒有什么音訊。翱云體育、英特瑪電器、愛生太陽能科技都是最近新建客戶，貨量還不是很大，我一直在保持聯(lián)系，盡量爭取其更多的訂單。

9、（三）工作中的不足與改進跟其他同事相比， 在中技，我所取得的成績是微不足道的， 通過反思這段時間的得失，我認為自己在工作上還存在很大不足。1、來到公司這么長時間，一共才開發(fā)了14 個客戶，這是很失敗的，在客戶的跟蹤與維護上也做得很不到位。好不容易打電話留下幾個QQ，因為沒有及時去跟蹤與聯(lián)絡，讓他們一直處于沉睡狀態(tài)， 或許這是我開發(fā)客戶速度緩慢的原因之一。2、最近事情比較多，沒有合理規(guī)劃時間，工作條理性不強，就這樣浪費了很多時間。有時候很多事情集中到一塊了，感覺手忙腳亂，不知道從哪里下手，結果東一下西一下，什么都沒做好，還沒有效率。3、在客戶詢價方面， 沒有引導客戶去看報價表。 自己在這方面也存

10、在很大惰性，沒有根據客戶類型， 制作具有針對性的報價表， 而是過分依賴現有的 APL 系統(tǒng)，每次都要花很多時間在跟客戶討價還價上。4、客戶詢價之后，沒有及時跟進。經常是客戶一個星期或更長時間之前詢價，由于沒有整理這些記錄， 結果客戶要出貨都不知道， 沒有及時主動聯(lián)系客戶， 這樣就跟很多機會失之交臂。5、工作抓不到重點。有時候為了完成公司規(guī)定的電話量，放下很多原來計劃好的工作，結果預定的工作沒完成，電話效果又不好。在這一點上，感覺是在被動的工作。針對以上不足，我決心從下面這幾個方面去改進：首先，加強與客戶的溝通與聯(lián)系。 電話量還是要繼續(xù)保持， 但也要抽出一部分時間聯(lián)系意向客戶， 隨時掌握其最新動

11、態(tài)， 縮短與客戶之間的距離。 針對有過詢價的客戶，可以采取電話回訪的方式，增進與客戶的溝通與交流。其次，嘗試通過各種方式開發(fā)新客戶， 不能僅僅局限于電話， 還可以嘗試網絡推廣，或者是通過掃樓等方式。再次，堅持今日事今日畢，并在下班前做好明天的規(guī)劃。在上一份工作的時候，公司要求我們每天都要寫工作總結， 其中有一項就涉及 “昨日計劃完成狀況” 和“明日計劃”，這樣總結就具有針對性，哪些事完成了，哪些事還有待改進，都一目了然，縱然第二天事情多，也不會找不到頭緒。第四，針對不同客戶類型，制作一份合理的價格表，引導客戶自己查價格。這樣一來方便客戶，也節(jié)省了我們自己很多時間。最后，增強自己工作的主動性，

12、做事情要分清主次， 盡量不受外界其他因素的干擾。同時，還要多與同事溝通，學習他們的優(yōu)點，彌補自己的不足。二、 2011 年工作規(guī)劃凡事預則立，不預則廢。 2011 年馬上就要到來，應公司及個人發(fā)展的需要，我對自己在新的一年的目標和任務做了詳細的規(guī)劃。（一）業(yè)績規(guī)劃2011 年元月份，國外圣誕節(jié)剛結束，節(jié)日性產品貨量可能會有小幅下降，但其他工業(yè)品還有發(fā)展的空間， 估計還可以趕上年底最后一波出貨高峰，這個月要積極尋找貨源， 爭取業(yè)績達到 8000-10000 元。2 月初是中國的春節(jié)， 國內大量廠商都已放假，發(fā)貨量回落，業(yè)務也漸漸進入淡季，業(yè)績要盡量做到5000 以上。 3-7月份應該是相對比較清

13、閑的，應抓緊時間通過電話、 郵件、網絡以及陌生拜訪等方式積累潛在客戶，每個月至少新增 4 個新客戶（也就是每周新增 1 個），每月業(yè)績至少增加 1000 元。 8 月是一個過渡期，物流行業(yè)將再次進入旺季，此時應把前幾個月積累的客戶再逐一回訪一遍， 增加與客戶之間的溝通與聯(lián)系， 盡最大努力將潛在客戶轉化為成交客戶。 9 月和 10 月是俗稱的“金九銀十” ，是外貿公司發(fā)貨的高峰時期， 也是我們做業(yè)務的黃金階段。 這兩個月一方面要集中精力做好對老客戶的維護工作， 把服務做到位，另一方面，要利用前幾個月積累的資源，厚積薄發(fā)，實現業(yè)績上的突破，平均月利潤達到 12000 以上。 11-12 月份國外又

14、臨近圣誕節(jié)， 在中國的采購量勢必大增， 這又是我們業(yè)務開發(fā)的大好時機， 作為一名老員工，業(yè)績應穩(wěn)定在 15000 左右?？紤]到受假期、淡旺季等季節(jié)性因素的影響，我將 2011 年的各項指標分解到每個月中，如下表所示：（略）隨著快遞市場日漸飽和以及競爭的與日俱增， 快遞行業(yè)的普貨利潤率已呈下降趨勢，為適應市場需求和公司發(fā)展方向， 2011 年我們不應僅僅局限于快遞市場的開發(fā)，空運和海運必將成為新一輪市場爭奪戰(zhàn)的焦點。 從目前我公司空運和海運業(yè)務來看，利潤還是比較客觀的，而且還有很大的發(fā)展空間。到目前為止， 我還沒接過空運業(yè)務， 海運知識也相當匱乏。 我計劃在新的一年要漸把工作的重心向空運和海運方面轉移， 積極利用一切可利用的資源完善自己的業(yè)務知識、提高自己的業(yè)務水平。 具體到實際操作上， 可以參加公司組織的系統(tǒng)培訓，多向領導和同事請教， 同時還可以通過相關書籍， 使自己的知識儲備有進一步提升。（二）自我實現規(guī)劃除了對工作方面所做的要求和期望外， 在自身素質方面， 我認為自己還有很大的提升空間。做業(yè)務，就要性格開朗一點，多與外界接觸