裝飾公司管理系統(tǒng)營(yíng)銷話術(shù)技巧

1、怎樣利用之有效的溝通話術(shù)去說(shuō)服與改變客人 在公司里消費(fèi)，提高業(yè)績(jī)？競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代，何等慘烈，潛在客戶就在眼前，設(shè)計(jì)師，助理 不會(huì)與客人溝通等于一次一次放棄，失去的是業(yè)績(jī)，留下的 是遺憾。一.與客人建立好感的三要素：臉笑嘴甜腰軟臉笑：笑容-服務(wù)人員的笑容，可使人與人之間建立好感。 人常說(shuō)，世上最好的化妝品就是笑容，古語(yǔ)有舉手不打笑臉 人之說(shuō)，所以笑容是人的魅力標(biāo)志之一！嘴甜：一個(gè)會(huì)贊美別人的人最容易建立人與人之間的好感。人人都需要贊美， 贊美可使人充滿自信和愉悅，讓人心情舒暢，充滿成就和滿 足感！腰軟：是服務(wù)禮儀的一種表現(xiàn)。適當(dāng)?shù)狞c(diǎn)頭15度，鞠躬彎腰幫助別人（如提東西），都是建立好感的一種調(diào)節(jié)劑。良好

2、 的禮貌動(dòng)作，可改變?nèi)藢?duì)人的好感！笑容三種標(biāo)準(zhǔn)：微笑（嘴角上翹）-稱三分笑愉快笑（露出牙齒6-8顆）-稱為七分笑開懷大笑（敞開心懷爽朗大笑）-稱為十分笑二.與客人建立好感的話術(shù)笑容+贊美+語(yǔ)言結(jié)合見(jiàn)到生客-三分笑話術(shù)：您好！歡迎光臨！ ”您好！請(qǐng)問(wèn)有什么可以幫您的嗎？”您給人的感覺(jué)好親切呦！”見(jiàn)到熟客-七分笑話術(shù)：您好！好久不見(jiàn)，真的好想您呦！”您是越來(lái)越漂亮了！ ”您今天穿的衣服真適合您，顯得臉色好好??！”您變瘦了，越來(lái)越苗條了！”您的臉色越來(lái)越好了！ ”見(jiàn)到老客人-十分笑話術(shù)：您好！幾天不見(jiàn)，我們見(jiàn)不到您，可少了好多快樂(lè)！ ”今天我就知道您會(huì)來(lái)，要不早上起來(lái)，咋會(huì)莫名奇妙地開 心呢！ ”您

3、看，您一進(jìn)門，我們的燈光都變得暗淡無(wú)光了！”您看，您一來(lái)，我們店里的生意一下子多了起來(lái)，都是被 您美貌吸引過(guò)來(lái)的！ ”三贊美技巧贊美貼切，感覺(jué)到真誠(chéng)：帶小孩的婦女要贊美她的小孩（可愛(ài)、漂亮、聰明、活潑、 機(jī)靈等）長(zhǎng)頭發(fā)男士贊美他的個(gè)性及藝術(shù)家的氣質(zhì)老人有福氣胖人富態(tài)瘦人苗條、精神等對(duì)人的贊美話術(shù)：您很有內(nèi)涵，跟您可以學(xué)到好多東西。;您真酷，好象某某明星?！蹦鏈厝狍w貼，您太有女人味了?！蹦m然不太愛(ài)講話，但您的氣質(zhì)讓我們很羨慕。 對(duì)身體贊美話術(shù)：您的皮膚紅潤(rùn)，看起來(lái)好舒服！”您的眼睛水靈靈的，睫毛一閃一閃，好迷人！”您的身材好像標(biāo)準(zhǔn)模特！”您的體質(zhì)真好，從沒(méi)聽說(shuō)您生過(guò)病?！蹦纳聿谋３终婧?，您

4、是怎么做到的？”對(duì)心理贊美話術(shù)：您的熱情真高，充滿激情！”您的心地真善良，修養(yǎng)的確與眾不同！”您的脾氣真好，好有涵養(yǎng)！”您真平易近人！ ”對(duì)精神層面贊美話術(shù)：您有這么多壓力，還做的這么優(yōu)秀，真成功啊!您的毅力，真是一般人達(dá)不到的！”您對(duì)事業(yè)這么執(zhí)著，難怪你這么成功！”對(duì)生理贊美話術(shù)：您調(diào)節(jié)身體的方式真是獨(dú)樹一幟?。　蹦愕闹R(shí)是從哪里學(xué)到的，您懂的真多！”對(duì)感情贊美話術(shù)：您對(duì)老婆真好！“您對(duì)您老公真好，誰(shuí)娶了您可真幸福！“您和您老公真般配，我們好羨慕??！“您老公對(duì)您真好！您真幸福！”對(duì)皮膚贊美+發(fā)型贊美話術(shù)：您的皮膚看起來(lái)好美，身材簡(jiǎn)直是魔鬼身材！ ；您的發(fā)質(zhì)好柔和，跟你的性格一樣！”您的頭發(fā)可

5、以拍廣告了！ ”對(duì)臉部贊美話術(shù)：好喜歡您的單眼皮，看起來(lái)好媚氣啊！”您的臉型一看就是富貴相！”您的胡子長(zhǎng)的好象藝術(shù)家！”您的耳垂好大，一看就是有富之人！”對(duì)衣服贊美話術(shù)：這條領(lǐng)帶好配您啊！您穿西裝真有型！”這件衣服穿在您身上，顯得您好有型！您穿休閑裝真適合您，顯得您好自在，好舒服！您的衣服紅色的真多， 每次見(jiàn)到您都能感受到您的熱情!對(duì)氣質(zhì)贊美話術(shù)：您的氣質(zhì)好高雅！ ”您的氣質(zhì)感覺(jué)不凡！ ”您是個(gè)很有品位的人，感覺(jué)好會(huì)享受！”您真有藝術(shù)家氣質(zhì)！ ”對(duì)動(dòng)作贊美話術(shù)：您抽煙的樣子，看起來(lái)真有型！”您走起路來(lái)，真像個(gè)時(shí)裝模特！”您走起路來(lái)，跟軍人一樣！”您走路的樣子，好高雅！”對(duì)笑容贊美話術(shù)：您笑得好

6、燦爛，看到您心情就好！”您的笑聲真動(dòng)人！ ”您笑起來(lái)真漂亮，好動(dòng)人！”您笑起來(lái)，眼睛都在笑，好舒服！”您的笑容很有吸引力！ ”對(duì)感覺(jué)贊美話術(shù)：您給人感覺(jué)好親切！ ”您給人感覺(jué)像明星！ ”您給人感覺(jué)好溫柔親切，像見(jiàn)到自己姐姐一樣!您給人感覺(jué)好浪漫！ ”您給人感覺(jué)好像天真爛漫的小孩一樣！”您給人的感覺(jué)，我說(shuō)不出來(lái)，但絕不是一般人!四.建立良好印象的方法、話術(shù)（1）接待生客話術(shù)一個(gè)陌生的客人進(jìn)入到公司里，因?yàn)閷?duì)材料、技術(shù)、服務(wù) 不是很了解，容易與工作人員產(chǎn)生距離。如何快速消除陌生 感，讓客人與我們快速建立信任， 語(yǔ)言溝通就顯得很重要了。 打開話題，建立工作人員與客人和諧溝通。接待話術(shù)：您是第一次光臨

7、我們公司嗎？小姐！”您就在附近吧，今天順道來(lái)的？”我們這兒環(huán)境您感覺(jué)還可以吧？”像您能夠光臨本公司，就是對(duì)我們公司的一種認(rèn)可！”個(gè)人推銷暗示：話術(shù)A:我個(gè)人不大會(huì)說(shuō)話，但只要有您的配合，我相信一定會(huì)為您設(shè)計(jì)一個(gè)好的家！”話術(shù)B :相信自己的眼光，您選擇我們絕對(duì)不會(huì)錯(cuò)的！”用數(shù)子表示品質(zhì)暗示！女口：我們公司開業(yè)了四年了， 您知道我們服務(wù)了多少客戶嗎？千而八百家庭，所以您對(duì)我們的服務(wù)盡管放心！”-數(shù)子暗示交定金好（有活動(dòng)）我們附近有很多客戶都找我們裝修，您知道為什么嗎？”（做得好呀）暗示設(shè)計(jì)師很有經(jīng)驗(yàn)：話術(shù)A:我們這里設(shè)計(jì)師工作三至十多年了，接待了數(shù)千客戶還多，所以您就不用擔(dān)心了！”話術(shù)B :他在

8、國(guó)際設(shè)計(jì)大賽上拿過(guò)許多獎(jiǎng)，近來(lái)他剛剛又從某某學(xué)院進(jìn)修回來(lái)！ ”五增加熟客感情話術(shù)裝飾公司開發(fā)一個(gè)新客戶很不容易，但留住一個(gè)熟客卻不 需花多少成本。但是我們往往集中開發(fā)客戶，而忽略熟客感 受，時(shí)常讓熟客感覺(jué)不是很受重視，造成熟客流失，對(duì)于熟 客的接待，我們一定要利用一些有利于拉近距離增進(jìn)感情的 話術(shù)。接待話術(shù):好久不見(jiàn)了，您好久沒(méi)來(lái)了，忘記我們了吧，我 們可常提到您呢！ ”美女，今天真漂亮?。　吧洗螏湍O(shè)計(jì)房子很好吧，有沒(méi)有算過(guò)有多少朋友想到你家參觀呀！ ”記住客人的名字，也是拉近客人距離的方法之一，叫客人 名字讓客人有尊重感，。每表述一句，讓客人從語(yǔ)氣中感受 到我們彼此的熟絡(luò)，似朋友般適當(dāng)愛(ài)護(hù)

9、。話術(shù)：您穿的太少了，多注意身體，不要太熬夜了！”除此之外，適當(dāng)使用一些肢體語(yǔ)言打招呼，請(qǐng)客戶坐， 可以給熟客特殊照顧。話術(shù)：周姐，這是我從家鄉(xiāng)帶的茶，給您沏一杯嘗一下，這是我特意為您準(zhǔn)備的禮品！”關(guān)照服務(wù)好熟客，每個(gè)細(xì)節(jié)做到位，與客人增進(jìn)感情交 流。六.引導(dǎo)客人興趣點(diǎn)話題20歲左右女孩談話興趣女口：你有喜歡的明星嗎？ ”明星中你最喜歡誰(shuí)？“我也喜歡哦，最近他有什么新片，好看嗎？“28歲左右未婚談時(shí)尚名牌香水、服飾女口：瑞麗雜志新登服裝，肯定適合你！”最近阿曼尼又推新產(chǎn)品了！”聽說(shuō)某某明星也喜歡你這種香水！”你對(duì)香水真有研究！”你的眼影畫得好漂亮，哪天我一定要跟好好你學(xué)學(xué)！38歲聊家庭女口：您

10、可真幸福，人這么年輕，小孩都上大學(xué)了！我要能像您一樣，家庭穩(wěn)定、幸福就好了！”48歲聊珠寶如：哇，今天您戴的項(xiàng)鏈好漂亮，好特別，很配您的氣 質(zhì)！ ”哇，這戒指一定是您老公送的，好幸福呀！ 58歲聊老人項(xiàng)目女口：您的身體這么好，一定經(jīng)常鍛煉吧！”您經(jīng)常旅游，一定很好玩吧！”您是怎么保養(yǎng)的？看起來(lái)還是那么年輕！”最近我看電視*，那些老人可真不一般！”男人聊手機(jī)型號(hào)、手表、汽車、房地產(chǎn)女口：哥哥，你的業(yè)務(wù)做的這么好，改天我請(qǐng)你吃飯，你的事業(yè)發(fā)展這么快，我得好好向你請(qǐng)教、學(xué)習(xí)，可不要保留呀！ ” 軍人聊軍旅生活老鄉(xiāng)聊家鄉(xiāng)風(fēng)土人情與飲食習(xí)慣七 引發(fā)客人興趣點(diǎn)六部曲：（1）工作 （2）.穿戴 （3）.孩子

11、 （4） 老公 （5） 家庭（6） 朋友（1）. 工作：了解客人經(jīng)濟(jì)實(shí)力。女口：姐，您在哪工作呀？ ”;姐，近來(lái)很忙吧，是不是沒(méi)有休息好呀？”（2） 穿戴：了解客人的品味。如：姐，您平常喜歡上哪逛街呀？ ”；姐，您平常喜歡去哪里買衣服呀？“（3） .孩子：如 姐，您的孩子一定很可愛(ài)吧！他多大了？”（4）老公：如 姐，一看您就是有福氣的人，您老公一定很痛您吧！ ”（5） 家庭：如： 您和您的父母一起住嗎？ ”（6）朋友：如： 一看您就知道您的人緣很好，很多人喜 歡和您做朋友吧！ ”八.怎樣留住客戶，心理分析及話術(shù)咨詢客戶心理分析：通常咨詢客人最常見(jiàn)的表現(xiàn)就是擔(dān)心價(jià)位。如： 做顏色多少錢？所以不能

12、直接報(bào)價(jià)位，因?yàn)槲覀儾涣私饪蛻?對(duì)價(jià)位的需求。盲目報(bào)價(jià)，客人會(huì)因?yàn)樘F接受不了或因?yàn)?太便宜而懷疑品質(zhì)，因此，想留住咨詢的客戶，必須讓其安定下來(lái)詳細(xì)溝通。話術(shù)：（1）.我要了解一下你要做的項(xiàng)目，”（避開對(duì)方直接問(wèn)價(jià)，轉(zhuǎn)移話題，穩(wěn)定客戶.）（2）.那您請(qǐng)這邊坐?！保ㄗ尶蛻糇匀环潘桑?） .如果客戶不坐，說(shuō)： 我只是問(wèn)一下，我們可以先幫 你免費(fèi)量房，免費(fèi)設(shè)計(jì)、免費(fèi)預(yù)算。 ”，裝不裝沒(méi)關(guān)系，你應(yīng) 該這樣說(shuō)：我知道，不要緊的，我先看一下你房子的具體結(jié) 構(gòu)?！保ɡ冒参繉?duì)方，讓對(duì)方失去防范心理。 ）報(bào)價(jià)策略心理分析一般設(shè)計(jì)人員報(bào)價(jià)無(wú)論多少，客戶都會(huì)說(shuō)太貴了，這是正 ?，F(xiàn)象。為了合理報(bào)價(jià)，我們采用積極說(shuō)

13、話法，先報(bào)高一點(diǎn) 的價(jià)格，再報(bào)低的價(jià)格，這樣會(huì)形成對(duì)比 .報(bào)價(jià)話術(shù)：有兩種價(jià)格，材料不一樣，所以價(jià)位也不一樣。 最好的是潔水牌，價(jià)格是120兀/米，另一種相對(duì)低一點(diǎn)，是 金牛牌，價(jià)格是58元/米?！比绻腿苏f(shuō)： 太貴了！ ”，我們要首先通過(guò)對(duì)比法以證明自 己的價(jià)格優(yōu)勢(shì)。話術(shù)：這個(gè)價(jià)格還貴呀？這可是最低價(jià)，你去問(wèn)一下用 這個(gè)品牌的材料。像你這么大的房子，外面最少也要7-8萬(wàn)元 你自己身邊朋友也裝過(guò)吧，這一行的行情你也是知道的，對(duì) 吧？ ”如果客人說(shuō)便宜一點(diǎn)，我們千萬(wàn)不能在對(duì)方一開始要求降 價(jià)就立刻答應(yīng)她，這樣會(huì)使我們這種產(chǎn)品項(xiàng)目形象大打折扣。使對(duì)方對(duì)我們的質(zhì)量產(chǎn) 生懷疑，對(duì)我們的價(jià)格也產(chǎn)生懷疑。

14、為了讓客人覺(jué)得價(jià)格與 價(jià)值成正比，我們應(yīng)該說(shuō)：話術(shù)：像您的房子如果要裝出好效果，必須分三步來(lái)做。全套的圖紙+所用材料+工藝=總造價(jià)?！保ㄍㄟ^(guò)做工比較麻煩 緩解客人對(duì)價(jià)格的認(rèn)可）話術(shù)：這是我們的統(tǒng)一價(jià)格，也是最低價(jià)格！ 一般都不會(huì) 再降價(jià)，不過(guò)我可以幫你問(wèn)一下經(jīng)理，看看能不能降一點(diǎn)下 來(lái)?！保榱笋R上促成一筆生意，我們可以迎合對(duì)方的心理特征，使對(duì)方產(chǎn)生一種強(qiáng)烈的期望，吊一下對(duì)方的胃口。）為了進(jìn)一步了解客人的意愿，可以用明確的語(yǔ)言和諾言來(lái) 刺探對(duì)方意識(shí)。話術(shù)：那你今天定嗎？你今天如果不定的話，那問(wèn)了也是 白問(wèn)呀，對(duì)吧？ ”如果客戶說(shuō)你先幫我問(wèn)一下吧，如果你們價(jià)格低一點(diǎn)的話， 那我就今天定了。（客戶

15、已表示有希望了）但我們要利用通 過(guò) 經(jīng)理”這樣的第三者形式探出對(duì)方心目中的大致價(jià)位，從 而做到心中有底。話術(shù)：那您心中目標(biāo)價(jià)位是多少呀？這樣我也可以跟我們經(jīng)理商量一下呀！ ”如果客人說(shuō)出的價(jià)位你認(rèn)為不合理。話術(shù)：這個(gè)價(jià)格恐怕不行！不過(guò)，我還是幫你講了好多下來(lái)，XX元，而且還可以送你一個(gè)鞋柜什么的，怎么樣？ ”（不 管我們實(shí)際上有沒(méi)有真的跟經(jīng)理商量過(guò)，取一個(gè)中間不失為 一個(gè)非常高明的選擇。一方面可以保全我們的質(zhì)量形象，與 我們答應(yīng)客人會(huì)跟經(jīng)理談價(jià)位前后呼應(yīng)，另一方面又可以使 對(duì)方的殺價(jià)心理得到一些滿足。此外，通過(guò)另一方面變相降 價(jià)的方式給對(duì)方一個(gè)小小的驚喜，使對(duì)方容易接受。在確定客人接受價(jià)格時(shí)，

16、我們不要掉以輕心，應(yīng)適當(dāng)強(qiáng) 化物有所值和贊美。贊美也是一個(gè)鞏固客人的方法。話術(shù)：我從來(lái)都沒(méi)有碰到過(guò)我們經(jīng)理這么大方的，價(jià)格給 這么低，還送保潔。唉，人長(zhǎng)的漂亮就是不一樣！”九.女性消費(fèi)心理1. 裝飾公司從業(yè)人員為什么要了解女性客戶消費(fèi)心理俗話說(shuō)：女人心，海底針！ ”女人心中真實(shí)的想法，不只是 男人摸不透，有時(shí)同為女人也難以準(zhǔn)確判斷。在公司里，從 客人到從業(yè)人員，都以女性為主。女人與女人湊在一起，若 彼此了解不深，方法處理不當(dāng)，必然引發(fā)許多誤會(huì)。對(duì)設(shè)計(jì)師來(lái)說(shuō)，如果不了解客戶，就難以做出令客戶滿意 的作品?？腿烁读隋X，卻得不到預(yù)期的應(yīng)得服務(wù)，設(shè)計(jì)師即 被扣上罪惡的帽子。因此，抓不住女性客人的心，設(shè)

17、計(jì)師即 使做了生意，也是無(wú)盈利甚至虧本，更妄論成為一名對(duì)客戶 了如指掌的金牌設(shè)計(jì)師。2. 公司從業(yè)人員了解女性消費(fèi)心理的好處作為設(shè)計(jì)師，了解女性特有的消費(fèi)心態(tài)及想法，就能掌握 主動(dòng)權(quán)，控制女性的情緒，使客人相信設(shè)計(jì)師為自己所做的 一切。此時(shí)，設(shè)計(jì)師推薦的增值服務(wù)，即使價(jià)格昂貴，客戶 也能欣然接受。雖然客戶增加了消費(fèi)額，卻得到了滿意的服 務(wù)。這不僅使裝飾公司一單的營(yíng)業(yè)利潤(rùn)增加，更重要的是， 帶來(lái)了一筆可觀的潛在利潤(rùn)。3. 了解女性消費(fèi)心理的幾大要素A. 女性是聽覺(jué)動(dòng)物女性有一個(gè)特點(diǎn)，凡是能看到不做的事就看，能聽不看的 事就聽。因此，當(dāng)一位女性客戶進(jìn)公司后，她即使看了價(jià)格 表，還是會(huì)問(wèn)具體價(jià)格。這

18、不是說(shuō)她看不清楚價(jià)格，而是由 于天性，女性往往希望草草看過(guò)價(jià)格，做到心中大致有譜。 至于具體項(xiàng)目的價(jià)格，往往希望有人能詳細(xì)解說(shuō)，這樣更能 確定其心中的想法，更有時(shí)間考慮是否需要這項(xiàng)服務(wù)。由此可知，公司在做促銷活動(dòng)時(shí)，現(xiàn)場(chǎng)需要海報(bào)、宣傳片 等硬件設(shè)施，但更需要現(xiàn)場(chǎng)解說(shuō)的軟件服務(wù)。女性是需要被 說(shuō)服的，因此，作為一名設(shè)計(jì)師，需要不斷地主動(dòng)講解，這 樣才能留住客人，打動(dòng)客人。B. 女性以服裝、化妝為視覺(jué)中心女人的眼睛雖然不喜歡看價(jià)格表，但對(duì)美麗的事物卻是目 不轉(zhuǎn)睛的，比如服裝與化妝品。當(dāng)她們?cè)诳催@些東西時(shí)，其 實(shí)早已在心中想象自己擁有這些東西時(shí)的喜悅。因此，跟女 性客人談話，最好的題材便是服裝與化妝

19、了。只要說(shuō)起這些，女人的眼睛就會(huì)出現(xiàn)亮光。如果手中正好有一本時(shí)尚雜志， 那話題更是不斷。在這些聊天的過(guò)程中，能讓客人忘記等待 的痛苦，因?yàn)樵S多方案談可能需要幾個(gè)小時(shí)的時(shí)間，這樣就 減少了疲倦感.C. 女性視儀容形象為生命女人愛(ài)美已成為一個(gè)硬道理，因此她們非常重視別人對(duì)自 己儀容的評(píng)價(jià)，這包括服裝、化妝、發(fā)型等。當(dāng)一位女性客 戶說(shuō)以前裝修房子時(shí)，有些設(shè)計(jì)師就存在一個(gè)誤區(qū)，批評(píng)以 前房子裝的不好，以此來(lái)突顯自己的能力。殊不知這正好踩 到了一個(gè)地雷，因?yàn)榕耸遣幌矚g被批評(píng)的。無(wú)論是現(xiàn)在還 是以前的形象都不可以，所以設(shè)計(jì)師要切記：過(guò)去不等于未 來(lái)，批評(píng)它就等于判自己的死刑。D. 女性對(duì)過(guò)去的經(jīng)驗(yàn)記憶牢

20、固女人是記仇的，不能輕易得罪，否則一旦東窗事發(fā)，她會(huì) 將近的遠(yuǎn)的的過(guò)錯(cuò)都如數(shù)家珍般地向你抱怨。最好的例子就 是，當(dāng)一對(duì)夫妻吵架時(shí)，妻子會(huì)把丈夫的陳年往事一段段數(shù) 落，一事不漏！女人的記憶力是驚人的，當(dāng)你得罪她，她會(huì) 把每一個(gè)小細(xì)節(jié)都對(duì)自己的親朋好友訴說(shuō)，甚至?xí)碛图哟?一番，直到她身邊的人跟著一起痛恨你和你所在的店。由此 可見(jiàn)，得罪一個(gè)女人，卻是失去一群人的生意，相反，服務(wù) 好一個(gè)女人，就賺進(jìn)了一群人的生意。這樣的結(jié)果，你還會(huì) 得罪女人嗎？E. 女性的價(jià)格知覺(jué)強(qiáng)于實(shí)用知覺(jué)在人們的認(rèn)知中，認(rèn)為 好就是貴，貴就是好！ ”。這種價(jià)格 知覺(jué)在女性尤其突顯。此外，我們還發(fā)現(xiàn)裝飾市場(chǎng)上往往用288、388

21、、488、588888等來(lái)定價(jià)格，這是針對(duì)人們的一 種意識(shí)，特別是女性。她們認(rèn)為 88有一個(gè)層次的區(qū)別，覺(jué)得 100比99貴多了，其實(shí)兩者就相差1元，但這種心理戰(zhàn)術(shù)卻成 功了。由此可知，裝飾公司在做折扣促銷活動(dòng)時(shí)，單價(jià)一定 要高。因?yàn)樵谂钥腿说恼J(rèn)知中，價(jià)格一旦下降，品質(zhì)也隨 著一并降低了。如果價(jià)格比原來(lái)提升一點(diǎn)，女性客戶基于價(jià) 格知覺(jué)，不僅會(huì)有品質(zhì)更好的感覺(jué)， 還會(huì)有占大便宜的感覺(jué)。 在搞優(yōu)惠活動(dòng)時(shí)，如果公司里的?？涂梢越ㄗh她選擇比平常 做的項(xiàng)目高一點(diǎn)的項(xiàng)目，趁這個(gè)機(jī)會(huì)88折的優(yōu)惠服務(wù)。如此一比較，客人就會(huì)怦然心動(dòng)了。要運(yùn)用女人的價(jià)格知覺(jué)，還 有一個(gè)辦法。就是給女性客人有二選一或三選一的機(jī)會(huì)

22、。因 為女人的實(shí)用知覺(jué)較弱，這個(gè)產(chǎn)品或東西是好是壞，完全以 價(jià)格高低來(lái)判斷。因此，一旦抓住女性客人的消費(fèi)水準(zhǔn)，再 運(yùn)用一點(diǎn)技巧，價(jià)格就好談了?？腿司蜁?huì)覺(jué)得非常優(yōu)惠，物 有所值。F. 女性自我肯定的能力較差女人在意別人對(duì)自己的看法，如果得到別人的肯定，則信 心十足，反之，則萎靡不振。因此，設(shè)計(jì)師在為客戶設(shè)計(jì)房 子時(shí)，要不斷的讓客戶充滿想象，在她眼前描繪出一款完美 的房型，以堅(jiān)定她裝修的決心。當(dāng)完成一個(gè)設(shè)計(jì)方案時(shí)，設(shè) 計(jì)師更要不斷用恰當(dāng)?shù)馁澝勒Z(yǔ)言去鼓勵(lì)客人，讓她覺(jué)得這款 方案真的很適合自己，達(dá)到了預(yù)期的效果，變得更時(shí)尚更高 雅了。G. 女性對(duì)未來(lái)感到不安女人天生缺乏安全感，對(duì)未來(lái)總是存在不肯定的態(tài)

23、度，但 女人又喜歡幻想，總是在心里編寫未來(lái)的發(fā)展。當(dāng)她裝一款 房子時(shí)，也許已在心中想象另一個(gè)自己，但她會(huì)擔(dān)心是否比 較漂亮。因此，設(shè)計(jì)師用肯定的語(yǔ)氣非常關(guān)鍵。切勿出現(xiàn) 可能” 也許” 大概”等話術(shù)。當(dāng)客人提出疑問(wèn)時(shí)，要用沒(méi)問(wèn)題”您放心”絕對(duì)”等話術(shù)。十.開發(fā)客戶話術(shù)拉客話術(shù)：您好！小姐！對(duì)不起打擾您一分鐘。這是我的 名片，順便送您一包紙巾！這次來(lái)是告訴您一個(gè)好消息，我 們公司本月針對(duì) XXX小區(qū)推行優(yōu)惠活動(dòng)，100平米只需 38800元+200贈(zèng)送灶具油煙機(jī)（注意針對(duì)客戶現(xiàn)狀推銷）。如您有需要我可以馬上幫您預(yù)約，并且提前預(yù)約，還有神秘 禮品相送！ ”電話開發(fā)客人話術(shù)： 您好，XX小姐！我是XX公司XX 人，上次我拜訪您，還記得嗎？是這樣的，因?yàn)槲覀児境?立X年，于1