S店汽車銷售顧問技巧培訓(xùn)

1、1會(huì)計(jì)學(xué)S店汽車銷售顧問技巧培訓(xùn)店汽車銷售顧問技巧培訓(xùn)廠商廠商 專賣店專賣店 用戶用戶(品牌專賣制品牌專賣制)這種模式在汽車銷售中以這種模式在汽車銷售中以4S店為代表店為代表 什么是什么是4S店呢店呢? 4S4S店是一種以店是一種以“四位一體四位一體”為核心的汽車為核心的汽車特許經(jīng)營模式，包括整車銷售（特許經(jīng)營模式，包括整車銷售（SaleSale）、零配）、零配件（件（SparepartSparepart）、售后服務(wù)（）、售后服務(wù)（ServiceService）、）、信息反饋等（信息反饋等（SurveySurvey）。）。步驟一步驟一: :客戶接待客戶接待 目標(biāo)目標(biāo): : 通過技巧性的溝通和交

2、流與客戶建立良好的互信關(guān)系方法和技巧方法和技巧: 1.銷售人員應(yīng)做到:衣著整齊,彬彬有禮 2.銷售人員應(yīng)給客戶輕松自由的活動(dòng)空間 3.銷售人員應(yīng)具備良好的專業(yè)知識和技能步驟二步驟二:車輛介紹車輛介紹目標(biāo)目標(biāo): :運(yùn)用FFBFFB特征利益介紹法特征利益介紹法幫助客戶了解車輛的構(gòu)造和性能,從而提示客戶這輛車可以為他(她)帶來的利益,使客戶認(rèn)可車輛。(此環(huán)節(jié)為汽車銷售的關(guān)鍵環(huán)節(jié))F(配置配置)這輛車配有倒車?yán)走_(dá)F(F(作用作用)在倒車時(shí)可提示有無障礙物B(B(利益利益) )可以避免人車物的意外傷害方法和技巧方法和技巧: :六方位繞車介紹法六方位繞車介紹法方位重點(diǎn)介紹內(nèi)容1號位車頭45。角外觀造型和品

3、牌2號位駕駛座乘坐舒適性和駕駛的操控性3號位后排座乘坐的空間和舒適性4號位車尾部尾部特點(diǎn)和后備箱5號位側(cè)車身側(cè)視效果6號位發(fā)動(dòng)機(jī)室發(fā)動(dòng)機(jī)的特點(diǎn)和動(dòng)力性 貼心小提示：貼心小提示： 1.注意展廳中車輛顏色和型號的搭配，重點(diǎn)車型應(yīng)放置在展廳中的醒目位置。2.展車要全面清潔，無手紋，無水痕，做到整車無灰塵。3.調(diào)整好展車的倒車鏡和后視鏡處于合適位置，儀表盤的時(shí)間調(diào)整為標(biāo)準(zhǔn)的北京時(shí)間。4.可適當(dāng)為客戶準(zhǔn)備一些古典，流行歌曲或戲曲，可以讓客戶欣賞音響的效果。人性化的設(shè)置可以在銷售過程中增強(qiáng)客戶對車輛的好感！人性化的設(shè)置可以在銷售過程中增強(qiáng)客戶對車輛的好感！步驟三步驟三: :價(jià)格協(xié)商價(jià)格協(xié)商客戶有購買意向后

4、就價(jià)格問題進(jìn)行的實(shí)質(zhì)性協(xié)商階客戶有購買意向后就價(jià)格問題進(jìn)行的實(shí)質(zhì)性協(xié)商階段處理客戶提出的價(jià)格異議的方法和技巧（價(jià)格太高）處理客戶提出的價(jià)格異議的方法和技巧（價(jià)格太高）1.要首先認(rèn)同客戶的購買心理，表示能理解客戶的心情。因?yàn)榭蛻艨偸窍Ｍ徺I到更便宜的商品，尤其是象汽車這種貴重商品。銷售員要會(huì)緩和客戶的情緒。2.要讓客戶真正認(rèn)識到車的價(jià)值，避免無休止的討價(jià)還價(jià)。可以拿出車輛的性能價(jià)格對比表對客戶進(jìn)行分析和比較，進(jìn)一步說明車輛的配置和價(jià)格是成正比的。3.在合適的范圍內(nèi)給客戶適當(dāng)?shù)膬r(jià)格優(yōu)惠。造型與美觀造型與美觀動(dòng)力與操控動(dòng)力與操控舒適實(shí)用性舒適實(shí)用性安全能力安全能力超值性超值性弄清來意弄清來意購買車型

5、購買車型購買角色購買角色客戶類型客戶類型購買重點(diǎn)購買重點(diǎn)問題或憂慮解決問題的愿望需求客戶希望解決自己的問題和憂慮，于是產(chǎn)生了需求。素質(zhì)素質(zhì)分析客戶狀態(tài)分析客戶狀態(tài)購買意愿購買意愿知識經(jīng)驗(yàn)技能動(dòng)機(jī)承諾信心為煽動(dòng)，鼓動(dòng)式的，壓力推銷。 為說服，勸說，誘惑式的銷售。 為維護(hù)，溝通，聯(lián)系，客戶關(guān)系的銷售。 為參與，理解，支持，解答型銷售。 顧問式銷售傳統(tǒng)銷售銷售風(fēng)格銷售顧問技能培訓(xùn)銷售顧問技能培訓(xùn)二、如何給客戶倒水？客戶落座到洽談桌或者客戶休息室時(shí)，要記得給客戶上水，注意要點(diǎn)：1,、客戶走后紙杯要及時(shí)收走，清理桌面2、不能太燙或太涼，應(yīng)以冷熱水混合3、只到8分滿4、不要對著杯子說話常見的客戶異議常見的

6、客戶異議廠商廠商 專賣店專賣店 用戶用戶(品牌專賣制品牌專賣制)這種模式在汽車銷售中以這種模式在汽車銷售中以4S店為代表店為代表 什么是什么是4S店呢店呢? 4S4S店是一種以店是一種以“四位一體四位一體”為核心的汽車為核心的汽車特許經(jīng)營模式，包括整車銷售（特許經(jīng)營模式，包括整車銷售（SaleSale）、零配）、零配件（件（SparepartSparepart）、售后服務(wù)（）、售后服務(wù)（ServiceService）、）、信息反饋等（信息反饋等（SurveySurvey）。）。步驟一步驟一: :客戶接待客戶接待 目標(biāo)目標(biāo): : 通過技巧性的溝通和交流與客戶建立良好的互信關(guān)系方法和技巧方法和技巧: 1.銷售人員應(yīng)做到:衣著整齊,彬彬有禮 2.銷售人員應(yīng)給客戶輕松自由的活動(dòng)空間 3