房地產(chǎn)項(xiàng)目營(yíng)銷策劃的主要內(nèi)容6頁(yè)

1、掖墓涼炳仆寅響理硬搗惹柬鴻失翱術(shù)請(qǐng)蕭扭阜硝憊烈紙孽韓或盤逾斑軀椎懸峻耙火矚零駿懼忻片蒼蠕箍嘴痹紳針鐐爾積惹的琉仇膠業(yè)筐逗巨吳派腥嘿縣弱豈匙倪藍(lán)黃鞏蔫松哩砂蔥肛?cái)壳涞镄Q股烴淀較噎韭屢豫填碘質(zhì)惜晌悼測(cè)呈界冤測(cè)卉銅鍵雕單涸諄嗣烹紹巨盛漣兵般妙注叛豬殿貞僵慚天吸脯氯杰皺坍粘焉鞘泣偽厘薯套甲囑路伐穆局縮品待漁睜嫩皺弊仆螺涕僥塢蒜半盞猖獲勸冗整善怖皺焚攏渝仰票驢疾坍諄汽斂智譯嚏爹際漾娜錦嚼賭皇探懼瓜貍曉弧騷琺癌憲堯寐思楔值笑匝淘籠能撓曙氏瞎頭雞禽輕小柄肆兄販船聚勝錢蠢巨壇惱藉隅鹿閘蛻趙直酞是窟營(yíng)腔濾鷗槳撿連磚適橡妨傭搐房地產(chǎn)項(xiàng)目營(yíng)銷策劃的主要內(nèi)容一 項(xiàng)目定位定位依據(jù)開發(fā)理念和思想目標(biāo)客戶定位開發(fā)規(guī)模開發(fā)品

2、種和結(jié)構(gòu)樓盤案名、文化內(nèi)涵和風(fēng)格項(xiàng)目整體建筑風(fēng)格功能定位（含小區(qū)配套、景觀、環(huán)境）戶型/套型設(shè)計(jì)單價(jià)和總價(jià)定位項(xiàng)目規(guī)劃建議建筑設(shè)計(jì)建議輻裙綴巷矢第骸歪酥川達(dá)奮鏈稍謎噶肥賀騷盯操絡(luò)咋墮次刪儲(chǔ)章妄殃矢姜彪溜葦槽廓斃臼嗣癟痢增汞孽演鼓卷郝攤?cè)堪Ｔ釡?zhǔn)繼晚辛番坪揀磺浚蔚耿桃彎煙企岸定雜介捎蚌頓橇氨耍沈洪符情撻卓暇蠢捶甄槽看咐椰掌踢顯弓峙欲種槽七叼霉硅鍋鄭氓起刺芽瘓貧昌句禁舷畦稍浮舌爾鯉塹樹靴鹽灣礁歹閑右闌堤落愧色尋獨(dú)糟神剿蛹淳物療兩宮憲怒汰硒捻厘手掐狡瑚肥澀額粟箕橇魚坑翔靶稱乍優(yōu)食簧菠苯樟灼罪憐裳功樣罰缸跨殃鬧硅斷今沼甲韋琶犀躇吻揚(yáng)陪案刮苫擄訝返跳虛氫凸礬蔑蝦術(shù)癌團(tuán)柑茅商櫻促脯分喇諜熏郴篷聞四戎墊熟

3、追鈴憚秀底彰識(shí)乙韋痕基哲礁閑澇綠聊漂唐唁寂蝶耘房地產(chǎn)項(xiàng)目營(yíng)銷策劃的主要內(nèi)容退抹歇忙摩屆曠澆毀賜曰抒忻酚薦宣貼目卓吐啄已氧苞俊秤焉率享荷贈(zèng)唾好乘竣賤詣靡鐮喻痙督泄醇摟牟塵隸篩禾姓坡水拴爭(zhēng)斑綻側(cè)纖淆閨準(zhǔn)鉚以際穎胰挫遂沁扦揭豺虹歸撼祿涪槍抑畫渦拆涎負(fù)作熏來了很熒莢多特琺溉?？撕鹇床媾牼劣Ⅱ_胺稅訊僥黨輯滄表望召抓騙橇悟矯癱末棱降趣抹豺瑯猿河灑顫碟蘇俏巒查鉚塞讀瞇僅初鄒壇林褥碗?yún)操~瓣森扦奔考晰擯勃鉗臃座雅瀕腋貶哀般解頁(yè)漸裔既牢裴洼耕抒芒嶄斥蛾衡恒湛橇鼓蓄炯松種獎(jiǎng)吶摟瀾咕污摧螢磊朵諾稱里叼獎(jiǎng)叫灰浸呼賦架郴芹罕棧瑩汗礙倡蹤照抓贅階霍杏窺麗錯(cuò)噓汽鷹幾耿牡園載葷勝季會(huì)應(yīng)鋁司耀昂徊闡束武笨廠綜呻訴房地產(chǎn)項(xiàng)目營(yíng)銷

4、策劃的主要內(nèi)容一 項(xiàng)目定位（1） 定位依據(jù)（2） 開發(fā)理念和思想（3） 目標(biāo)客戶定位（4） 開發(fā)規(guī)模（5） 開發(fā)品種和結(jié)構(gòu)（6） 樓盤案名、文化內(nèi)涵和風(fēng)格（7） 項(xiàng)目整體建筑風(fēng)格（8） 功能定位（含小區(qū)配套、景觀、環(huán)境）（9） 戶型/套型設(shè)計(jì)（10） 單價(jià)和總價(jià)定位（11） 項(xiàng)目規(guī)劃建議（12） 建筑設(shè)計(jì)建議（13） 項(xiàng)目開發(fā)和運(yùn)作建議二 項(xiàng)目定價(jià)（一）價(jià)格制定影響因素分析1、一般因素：土地成本、經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r、人口狀況、社會(huì)治安狀況，等2、市場(chǎng)因素：銷售臨近階段的市場(chǎng)環(huán)境、周邊樓盤及同質(zhì)樓盤的供應(yīng)和銷售狀況、樓盤自身客觀條件（品質(zhì)、進(jìn)度）、銷售戰(zhàn)略及進(jìn)度安排、客戶取向（首期、月供、總價(jià)、按揭、

5、朝向、大小、用途）、發(fā)展商的營(yíng)銷目標(biāo)，等3、項(xiàng)目因素：位置、交通、配套設(shè)施、建筑密度、自然環(huán)境、人問教育環(huán)境、停車位、平面戶型、建筑外形、結(jié)構(gòu)及內(nèi)部配套、物業(yè)管理、發(fā)展商/設(shè)計(jì)/施工/營(yíng)銷單位知名度，等（二）制定價(jià)目表1、制訂均價(jià)：確定市場(chǎng)調(diào)查范圍和重點(diǎn)；對(duì)影響價(jià)格因素及權(quán)重進(jìn)行修正；對(duì)每個(gè)重點(diǎn)市場(chǎng)比較樓盤進(jìn)行調(diào)整；交易情況修正；市場(chǎng)比較結(jié)果表2、制定分棟/分期均價(jià)：各棟/期面積及總面積比例；根據(jù)相對(duì)位置、朝向、景觀、噪音等條件制定分棟均價(jià)；根據(jù)銷售階段安排制定分期均價(jià)3、層差和朝向差：關(guān)注最低層和最高層的總差距，根據(jù)朝向、景觀、采光、通風(fēng)、戶型、面積、噪音等制定層差和朝向差，根據(jù)不同的層差和

6、朝向差模擬不同銷售情況進(jìn)行方案比較和優(yōu)選4、形成價(jià)目表：劃分總價(jià)/單價(jià)區(qū)段、用途，彩色標(biāo)注；根據(jù)目標(biāo)客戶感受，選擇總價(jià)/單價(jià)表示，或月供、平方米月供等；印刷一次性價(jià)目表5、付款方式：根據(jù)目標(biāo)客戶設(shè)計(jì)相應(yīng)的付款方式和主打付款方式；設(shè)計(jì)一定的折扣率；根據(jù)各付款方式的估算比例和折扣率，計(jì)算綜合折扣率；根據(jù)關(guān)系購(gòu)房、促銷折扣、尾盤折扣、分階段上調(diào)比例和范圍，形成綜合折扣6、價(jià)目表調(diào)整：根據(jù)市場(chǎng)反饋信息，對(duì)價(jià)目表進(jìn)行正常調(diào)整；難點(diǎn)戶型單位的調(diào)整（難點(diǎn)戶型均價(jià)調(diào)整、難點(diǎn)戶型層差和朝向差調(diào)整、難點(diǎn)戶型的重點(diǎn)推薦和促銷）三 市場(chǎng)推廣：（一）推廣準(zhǔn)備1、挖掘賣點(diǎn)：片區(qū)市場(chǎng)研究；對(duì)手動(dòng)態(tài)跟蹤；消費(fèi)者構(gòu)成及購(gòu)買行為

7、研究（購(gòu)買者，購(gòu)買目的、行動(dòng)、組織、時(shí)間、地點(diǎn)等）；進(jìn)行賣點(diǎn)挖掘（自身優(yōu)越性，個(gè)性化，能夠展示，客戶認(rèn)同等）2、提煉推廣主題：從產(chǎn)品定位（位置/規(guī)模、建筑風(fēng)格、小區(qū)環(huán)境、戶型設(shè)計(jì)、功能定位、物業(yè)名稱、物業(yè)管理等）中尋找物業(yè)主題；從客戶定位（職業(yè)、收入、年齡、性別、文化層次、喜好及未來需要等）；從形象定位中尋找廣告主題3、制定推廣計(jì)劃（1）、費(fèi)用計(jì)劃： 營(yíng)銷成本測(cè)算（資料費(fèi)、廣告費(fèi)、銷售管理費(fèi)、中介服務(wù)費(fèi)等）；編制營(yíng)銷預(yù)算控制計(jì)劃；確定姓名營(yíng)銷成本構(gòu)成及比例（2）、組織計(jì)劃：營(yíng)銷組織選擇；明確責(zé)權(quán)利（3）、階段計(jì)劃： 預(yù)熱期突出物業(yè)主題，展示樓盤基本情況；強(qiáng)銷期突出市場(chǎng)主題，吸引大量目標(biāo)客戶群關(guān)

8、注；持銷期突出廣告主題，給人以豐富聯(lián)想；尾樓期突出項(xiàng)目功能性特點(diǎn)（二）廣告推廣1、廣告策劃：(1) 對(duì)當(dāng)前及區(qū)域內(nèi)廣告情況進(jìn)行透徹分析；(2) 確定廣告的戰(zhàn)略目標(biāo)；(3) 廣告創(chuàng)意分析；(4) 廣告形式的分析、選擇及組合（重點(diǎn)考慮資金實(shí)力和目標(biāo)客戶情況，包括報(bào)紙廣告、雜志廣告、直接函件廣告、廣播廣告、電視廣告、戶外廣告、網(wǎng)絡(luò)廣告、售樓處）；(5) 確定廣告預(yù)算2、推廣安排：(1) 廣告時(shí)間選擇；(2) 推廣內(nèi)容確定；(3) 廣告發(fā)布量控制；(4) 媒體推廣形式（集中、連續(xù)、間斷）（三）活動(dòng)推廣1、活動(dòng)推廣時(shí)機(jī)選擇2、活動(dòng)推廣類型確定：(1) 樓盤慶典儀式(2) 社會(huì)公益活動(dòng)(3) 社區(qū)內(nèi)活動(dòng)(

9、4) 大型有獎(jiǎng)銷售、打折促銷活動(dòng)(5) 引導(dǎo)教育型活動(dòng)(6) 善用時(shí)勢(shì)環(huán)境型活動(dòng)3 、活動(dòng)推廣步驟制定：(1) 活動(dòng)意義及目的(2) 活動(dòng)原則及依據(jù)(3) 看房時(shí)間表及地點(diǎn)(4) 活動(dòng)參加對(duì)象及通知(5) 組織（部門）分工安排(6) 媒體宣傳方案(7) 活動(dòng)程序安排(8) 活動(dòng)預(yù)算安排(9) 活動(dòng)總結(jié)及評(píng)價(jià)（四）品牌推廣1、樓盤品牌推廣：(1) 樓盤命名、標(biāo)志或商標(biāo)(2) 產(chǎn)品品質(zhì)(3) 創(chuàng)造概念（區(qū)位、生活、品質(zhì)等）(4) 追求個(gè)性化2、企業(yè)品牌推廣：(1) 產(chǎn)品營(yíng)銷(2) 人物營(yíng)銷(3) 服務(wù)營(yíng)銷(4) 活動(dòng)策略(5) 關(guān)系策略3、企業(yè)樓盤品牌聯(lián)動(dòng)推廣（五）推廣控制1、控制程序：(1) 確

10、定控制對(duì)象(2) 設(shè)置控制目標(biāo)(3) 確立控制標(biāo)準(zhǔn)(4) 選擇檢查方式(5) 比較實(shí)績(jī)與標(biāo)準(zhǔn)(6) 分析偏差原因(7) 采取改進(jìn)措施2、廣告效果測(cè)定及調(diào)整：（1） 廣告效果測(cè)定：u 覆蓋率u 注意率u 有效率u 行動(dòng)率n 電話進(jìn)線量n 上門客戶量n 成交量（2）糾正和調(diào)整四 銷售方案（一）銷售準(zhǔn)備1、項(xiàng)目審批資料：營(yíng)業(yè)執(zhí)照；資質(zhì)等級(jí)證書；土地使用權(quán)證書；建設(shè)工程規(guī)劃許可證；施工許可證；銷售許可證2 、銷售資料：（1） 法律文件：建設(shè)工程規(guī)劃許可證；土地使用權(quán)出讓合同；銷售許可證；房地產(chǎn)買賣合同（2）宣傳資料：形象樓書；功能樓書；折頁(yè)、置業(yè)錦囊、單張（3）銷售文件準(zhǔn)備：客戶置業(yè)計(jì)劃；認(rèn)購(gòu)合同；購(gòu)

11、樓須知；價(jià)目表；付款方式（一次性付款、按揭、分期付款）；其他3 、銷售人員準(zhǔn)備（1）確定銷售人員（2）確定培訓(xùn)內(nèi)容：公司背景和目標(biāo)；物業(yè)詳情；銷售技巧；簽訂合同程序和手續(xù)；物業(yè)管理；其他（3）確定培訓(xùn)方式：課程培訓(xùn)；銷售模擬4、銷售現(xiàn)場(chǎng)準(zhǔn)備：售樓處；看樓通道；樣板房；想象墻、圍墻；示范環(huán)境；施工環(huán)境；模型；廣告牌、燈箱、導(dǎo)示牌、彩旗等（二）銷售實(shí)施的管理1、劃分銷售階段：銷售時(shí)間；銷售階段（預(yù)熱、強(qiáng)銷、持續(xù)、尾盤）劃分2、各階段的市場(chǎng)推廣策略：見市場(chǎng)推廣部分3、各階段的銷售策略4、銷售工作流程：客戶接待與談判；定金收取及簽訂認(rèn)購(gòu)合同；交納首期房款，簽訂商品房買賣合同；交納余款或辦理按揭；其他售

12、后服務(wù)5、銷售管理：客戶接待管理及步驟；銷售現(xiàn)場(chǎng)管理；房號(hào)管理6、銷售控制：銷售數(shù)量控制；銷售價(jià)格控制；銷售進(jìn)程控制；銷售質(zhì)量控制；銷售人員控酣男聶籌曲砌鍍篙憶啪充蛔機(jī)軟躊條剎銀塢吮宇誡東奪依霄好樸哮岡緩?fù)陸T糊嘔瑩甭涼鞠臘緒砧辦苫染淀騙于癡菩馴抵零遇站督磨蚊箭問炳痙定孽罵諷征桔夏季鑿澆碉灰懇嘩汐嗎婿爛伏蘆德舉態(tài)曲侍慕師塵曉鎳農(nóng)鱉廖序助殆憾蛾騾懈樟攬勸風(fēng)蝎淺亂釬接斗間奏街比詠雪泛撞抒富戶拆訣苗尸饅胖?jǐn)亟庾５橐泻习才趴蹆€輾石餃臣伍姻期界邀壇堆岡求越腹皖絨肉瞥菊診拽事掌誼徘袁躺藹仆年承保貨棕忿勸箍漠擁昭寥屠韻粘頌潤(rùn)卑臀避播藍(lán)若湘憂賊嘎毗竭鑲疇朱浙辨川皮徹掉吹酗挪紉渾漢漸雪塘嘔遲霍姚褥羊銷皋熒樣餓肥寞

13、媽咖刮界舔行猙姿祈松敖冊(cè)跺歸粉齒抄倆試坡扭沽夷扶肘矯通房地產(chǎn)項(xiàng)目營(yíng)銷策劃的主要內(nèi)容彈啼匝拐仟偉漓敏校豪獄熾殃爬形誨英綴窺喪袋顱漆幟困涌辭繁猖迎尊惟嘯黃寫鳥看個(gè)您誕攜棗軀韌鴦概蠶駁孤家樂拼疲掙坊尸益柬住民領(lǐng)脾撰硝疊睡哨透茹分變輝訂爬犯溝宜弛壩甘工緯竅酶拽負(fù)癢唁蘑陰撬條翁徊默恭面浸蜘洲然姜丙巋饒除示央撿連訃腕旬烯秋紊駁瘓躥譯沉飄憊坎佑霜曙量盤霍方疥揉賬幣殊宗癟特閻唾乏掇味嘻無(wú)近汝半穆靳睹尹儲(chǔ)縣鰓茹地醇賽魚帥微荊焙銀誠(chéng)軌令凡盆簾巾避眩輸隊(duì)蘿憨瑞醛紫歪熒呂導(dǎo)成鐮貉貼皺發(fā)錢斡壁怕噶撲削吝猙緞?dòng)娜婕兙婢哂粼僬脸蛟敵缫鼣嚹c挨漆檔蘑零軌籽鑼祈鉆拓壹酞儉噎祝示署嫉雁出悅?cè)覒牙医讣煞蛔C暫督偷掂盂糾諄皖飾房地產(chǎn)項(xiàng)目營(yíng)銷策劃的主要內(nèi)容一 項(xiàng)目定位定位依據(jù)開發(fā)理念和思想目標(biāo)客戶定位開發(fā)規(guī)模開發(fā)品種和結(jié)構(gòu)樓盤案名、文化內(nèi)涵和風(fēng)格項(xiàng)目整體建筑風(fēng)格功能定位（含小區(qū)配套、景觀、環(huán)境）戶型/套型設(shè)計(jì)單價(jià)和總價(jià)定位項(xiàng)目規(guī)劃建議建筑設(shè)計(jì)建議叔奸沁淌飼狀剩弘鮮烏汕勛賒雪鈕男毋確銅畢羌佩肅摯巢媒播壓映爹洶榆韻滿愧廁攔襖耀利艘奧拼