0331香蜜湖1號(hào)高層客戶分析總結(jié)

1、 香蜜湖 1 號(hào)高層誠(chéng)意客戶總結(jié) - 1 - 香蜜湖香蜜湖 1 1 號(hào)號(hào)高層高層誠(chéng)意誠(chéng)意客戶客戶分析分析總結(jié)總結(jié) 一、一、 說(shuō)明說(shuō)明 本次咨詢客戶為誠(chéng)意的并且較配合電話回訪的客戶，經(jīng)過(guò)銷售代表判斷其誠(chéng)意度決定是否進(jìn)行電話咨詢； 本次高層客戶統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)以銷售代表填寫為主，某些選項(xiàng)不可避免存在主觀判斷因素； 由于電話咨詢時(shí)間有限，本次問(wèn)卷主要為解決目前高層價(jià)格急需了解的幾個(gè)問(wèn)題； 目前高層暫時(shí)無(wú)樣板房展示，部分客戶意向可能存在偏差； 本次填寫有效問(wèn)卷 263 份。 二、二、 高層誠(chéng)意高層誠(chéng)意客戶總結(jié)客戶總結(jié) 1 1、 客戶類型客戶類型 客戶類型統(tǒng)計(jì)客戶類型統(tǒng)計(jì)16948331050100150200

2、上門客戶進(jìn)線戶型已開(kāi)卡客戶其他 本項(xiàng)統(tǒng)計(jì)目的：了解客戶咨詢項(xiàng)目方式，為后續(xù)客戶經(jīng)營(yíng)提供參考。 統(tǒng)計(jì)結(jié)果：上門客戶有統(tǒng)計(jì)結(jié)果：上門客戶有 169169 批占統(tǒng)計(jì)總量的批占統(tǒng)計(jì)總量的 67%67%，上門客戶誠(chéng)意度較高；電話咨詢客，上門客戶誠(chéng)意度較高；電話咨詢客戶戶 4848 批占統(tǒng)計(jì)總量的批占統(tǒng)計(jì)總量的 19%19%；已開(kāi)卡客戶；已開(kāi)卡客戶 3333 批占統(tǒng)計(jì)總量的批占統(tǒng)計(jì)總量的 13%13%，這部分客戶誠(chéng)意，這部分客戶誠(chéng)意度很高，為項(xiàng)目忠實(shí)客戶度很高，為項(xiàng)目忠實(shí)客戶。 2 2、 客戶意向戶型統(tǒng)計(jì)客戶意向戶型統(tǒng)計(jì) 客戶意向戶型統(tǒng)計(jì)客戶意向戶型統(tǒng)計(jì)971253315504080120160三房四房五

3、房獨(dú)棟復(fù)式頂層復(fù)式 香蜜湖 1 號(hào)高層誠(chéng)意客戶總結(jié) - 2 - 本項(xiàng)統(tǒng)計(jì)目的：了解客戶戶型意向，為后期客戶梳理及價(jià)格制作提供參考依據(jù)。 第一批房號(hào)供應(yīng)量共 172172 套（其中 3 房 30 套；4 房 92 套；獨(dú)棟復(fù)式 44 套；頂層復(fù)式 6 套） 。 統(tǒng)計(jì)結(jié)果統(tǒng)計(jì)結(jié)果： 3 3 房客戶意向?yàn)榉靠蛻粢庀驗(yàn)?9797 個(gè)，供需比為個(gè)，供需比為 0 0. .3 3：1 1； 4 4 房意向?yàn)榉恳庀驗(yàn)?125125 批，批，供供需比為需比為 0.70.7：1 1； 獨(dú)棟復(fù)式為獨(dú)棟復(fù)式為 1 15 5 個(gè)，供需比為個(gè)，供需比為 2.92.9：1 1； 頂層復(fù)式為頂層復(fù)式為 5 5 個(gè)，供需比為個(gè)

4、，供需比為 1.21.2：1 1。 整體來(lái)說(shuō)整體來(lái)說(shuō) 3 3 房供應(yīng)壓力較小，房供應(yīng)壓力較小，4 4 房其次，獨(dú)棟復(fù)式從目前統(tǒng)計(jì)結(jié)果來(lái)看會(huì)存在較大壓房其次，獨(dú)棟復(fù)式從目前統(tǒng)計(jì)結(jié)果來(lái)看會(huì)存在較大壓力。力。 五房為第二批房號(hào)推出，目前意向客戶有 33 個(gè)。 3 3、 已開(kāi)卡客戶意向戶型統(tǒng)計(jì)已開(kāi)卡客戶意向戶型統(tǒng)計(jì) 了解渠道了解渠道四房; 19; 58%五房; 6; 18%三房; 6; 18%獨(dú)棟復(fù)式; 2;6%三房四房五房獨(dú)棟復(fù)式 本項(xiàng)統(tǒng)計(jì)目的：由于已開(kāi)卡客戶誠(chéng)意度很高，了解這部分客戶意向戶型對(duì)后期客戶引導(dǎo)有重要借鑒意義。 統(tǒng)計(jì)結(jié)果：開(kāi)卡客戶以四房需求為主有統(tǒng)計(jì)結(jié)果：開(kāi)卡客戶以四房需求為主有 191

5、9 個(gè)，占統(tǒng)計(jì)總量的個(gè)，占統(tǒng)計(jì)總量的 59%59%；其次是；其次是三房和五三房和五房各有房各有 6 6 個(gè)，各占統(tǒng)計(jì)總量的個(gè)，各占統(tǒng)計(jì)總量的 18%18%；獨(dú)棟復(fù)式有；獨(dú)棟復(fù)式有 2 2 個(gè)，占統(tǒng)計(jì)總量的個(gè)，占統(tǒng)計(jì)總量的 6%6%。 開(kāi)卡客戶作為本項(xiàng)目的忠實(shí)客戶，需求以四房為主。開(kāi)卡客戶作為本項(xiàng)目的忠實(shí)客戶，需求以四房為主。 已開(kāi)卡客戶意向戶型 香蜜湖 1 號(hào)高層誠(chéng)意客戶總結(jié) - 3 - 4 4、 客戶朝向要求統(tǒng)計(jì)客戶朝向要求統(tǒng)計(jì) 朝向要求統(tǒng)計(jì)朝向要求統(tǒng)計(jì)正南、西南都可以;205; 84%一定要求正南; 40; 16%一定要求正南正南、西南都可以 本項(xiàng)統(tǒng)計(jì)目的：了解客戶朝向偏好，為朝向差制定提

6、供參考； 統(tǒng)計(jì)結(jié)果：由于項(xiàng)目各戶型統(tǒng)計(jì)結(jié)果：由于項(xiàng)目各戶型均朝正南或西南，客戶對(duì)朝向不太在意，表示兩者均可接均朝正南或西南，客戶對(duì)朝向不太在意，表示兩者均可接受的有受的有 205205 批，占到統(tǒng)計(jì)總量的批，占到統(tǒng)計(jì)總量的 84%84%。 5 5、 客戶對(duì)景觀要求統(tǒng)計(jì)客戶對(duì)景觀要求統(tǒng)計(jì) 11470558010 20 30 40 5060 70 80 90 100 110 120完全無(wú)遮擋湖景可接受部分湖景遮擋不需要看湖景對(duì)景觀無(wú)特殊要求客戶景觀要求統(tǒng)計(jì)客戶景觀要求統(tǒng)計(jì) 本項(xiàng)統(tǒng)計(jì)目的：為價(jià)格表景觀眺差及平面差的制定提供參考； 統(tǒng)計(jì)結(jié)果：需求完全無(wú)遮擋湖景客戶有統(tǒng)計(jì)結(jié)果：需求完全無(wú)遮擋湖景客戶有

7、114114 批，占統(tǒng)計(jì)總量的批，占統(tǒng)計(jì)總量的 46%46%，比例較大；可接，比例較大；可接受部分遮擋客戶有受部分遮擋客戶有 7070 批， 占統(tǒng)計(jì)總量的批， 占統(tǒng)計(jì)總量的 28%28%； 明確表示對(duì)景觀無(wú)特殊要求的有； 明確表示對(duì)景觀無(wú)特殊要求的有 5858 批，批，占統(tǒng)計(jì)總量的占統(tǒng)計(jì)總量的 23%23%。 湖景為本項(xiàng)目重要資源，對(duì)能看湖景戶型價(jià)格需要特殊調(diào)整。湖景為本項(xiàng)目重要資源，對(duì)能看湖景戶型價(jià)格需要特殊調(diào)整。 香蜜湖 1 號(hào)高層誠(chéng)意客戶總結(jié) - 4 - 6 6、 客戶意向樓層統(tǒng)計(jì)客戶意向樓層統(tǒng)計(jì) 意向樓層統(tǒng)計(jì)意向樓層統(tǒng)計(jì)中間樓層;175; 64%高樓層; 55;20%低樓層; 44;1

8、6%低樓層中間樓層高樓層 本項(xiàng)統(tǒng)計(jì)目的：為樓層差的制定提供參考。 統(tǒng)計(jì)結(jié)果：需求低樓層客戶有 44 批，占統(tǒng)計(jì)總量的 16%；需求中間樓層客戶有 175批，占統(tǒng)計(jì)總量的 62%；需求高樓層客戶有 55 批，占統(tǒng)計(jì)總量的 20%。 客戶需求集中在中間摟層，低高摟層需求較為平均客戶需求集中在中間摟層，低高摟層需求較為平均。 7 7、 客戶意向戶型與景觀要求客戶意向戶型與景觀要求、樓層要求、樓層要求綜合分析綜合分析 1 1）三房意向客戶景觀要求）三房意向客戶景觀要求、樓層要求綜合分析、樓層要求綜合分析 2524536010203040完全無(wú)遮擋湖景可接受部分湖景遮擋不需要看湖景對(duì)景觀無(wú)特殊要求三房客

9、戶景觀要求統(tǒng)計(jì)三房客戶景觀要求統(tǒng)計(jì) 本項(xiàng)統(tǒng)計(jì)目的：了解三房意向客戶對(duì)景觀的特別要求。 統(tǒng)計(jì)結(jié)果：三房客戶無(wú)特殊景觀要求客戶有 36 個(gè)，占三房客戶量的 40%；要求無(wú)遮擋湖景客戶和可接受部分湖景遮擋客戶基本持平，各有 24、25 個(gè)，占三房客戶量的28%；不需要湖景客戶有 5 個(gè)，占三房客戶量的 6%。 香蜜湖 1 號(hào)高層誠(chéng)意客戶總結(jié) - 5 - 三房客戶意向樓層統(tǒng)計(jì)三房客戶意向樓層統(tǒng)計(jì)31737020406080低樓層中間樓層高樓層 本項(xiàng)統(tǒng)計(jì)目的：了解三房客戶意向樓層，為三房?jī)r(jià)格提供參考。 統(tǒng)計(jì)結(jié)果：三房低層意向客戶有 31 個(gè)，中間樓層意向客戶有 73 個(gè)，高樓層意向客戶有 7 個(gè)。 2

10、2）四房意向客戶景觀要求四房意向客戶景觀要求、樓層要求綜合分析、樓層要求綜合分析 55410270102030405060完全無(wú)遮擋湖景可接受部分湖景遮擋不需要看湖景對(duì)景觀無(wú)特殊要求四房客戶景觀要求統(tǒng)計(jì)四房客戶景觀要求統(tǒng)計(jì) 本項(xiàng)統(tǒng)計(jì)目的：了解四房意向客戶對(duì)景觀的特別要求。 統(tǒng)計(jì)結(jié)果：四房客戶要求無(wú)遮擋湖景客戶有 55 個(gè)，占四房客戶量的 45%；可接受部分遮擋客戶有 41 個(gè)，占四房客戶量的 33%；無(wú)特殊要求客戶有 27 個(gè)，占四房客戶量的 22%；沒(méi)有客戶明確表示可接受無(wú)湖景。 四房客戶意向樓層統(tǒng)計(jì)四房客戶意向樓層統(tǒng)計(jì)179224020406080100低樓層中間樓層高樓層 本項(xiàng)統(tǒng)計(jì)目的：

11、了解四房客戶意向樓層，為四房?jī)r(jià)格提供參考。 統(tǒng)計(jì)結(jié)果：四房低層意向客戶有 17 個(gè)，中間樓層意向客戶有 92 個(gè)，高樓層意向客戶有 24 個(gè)。 香蜜湖 1 號(hào)高層誠(chéng)意客戶總結(jié) - 6 - 3 3）五房意向客戶景觀要求）五房意向客戶景觀要求、樓層要求綜合分析、樓層要求綜合分析 267000102030完全無(wú)遮擋湖景可接受部分湖景遮擋不需要看湖景對(duì)景觀無(wú)特殊要求五房客戶景觀要求統(tǒng)計(jì)五房客戶景觀要求統(tǒng)計(jì) 本項(xiàng)統(tǒng)計(jì)目的：了解五房意向客戶對(duì)景觀的特別要求。 統(tǒng)計(jì)結(jié)果：五房客戶要求無(wú)遮擋湖景客戶有 23 個(gè)，占五房客戶量的 77%；可接受部分遮擋客戶有 7 個(gè)，占五房客戶量的 23%；沒(méi)有客戶明確表示可接

12、受無(wú)湖景。 五房客戶意向樓層統(tǒng)計(jì)五房客戶意向樓層統(tǒng)計(jì)1181705101520低樓層中間樓層高樓層 本項(xiàng)統(tǒng)計(jì)目的：了解五房客戶意向樓層，為五房?jī)r(jià)格提供參考。 統(tǒng)計(jì)結(jié)果：五房低層意向客戶有 1 個(gè)，中間樓層意向客戶有 18 個(gè)，高樓層意向客戶有 17 個(gè)。 4 4）獨(dú)棟復(fù)式意向客戶景觀要求）獨(dú)棟復(fù)式意向客戶景觀要求、樓層要求綜合分析、樓層要求綜合分析 9501010完全無(wú)遮擋湖景可接受部分湖景遮擋不需要看湖景對(duì)景觀無(wú)特殊要求獨(dú)棟客戶景觀要求統(tǒng)計(jì)獨(dú)棟客戶景觀要求統(tǒng)計(jì) 本項(xiàng)統(tǒng)計(jì)目的：了解獨(dú)棟意向客戶對(duì)景觀的特別要求。 統(tǒng)計(jì)結(jié)果：獨(dú)棟復(fù)式客戶要求無(wú)遮擋湖景客戶有 9 個(gè)；可接受部分遮擋客戶有 5 個(gè)；

13、沒(méi)有客戶明確表示可接受無(wú)湖景。 香蜜湖 1 號(hào)高層誠(chéng)意客戶總結(jié) - 7 - 獨(dú)棟復(fù)式客戶意向樓層統(tǒng)計(jì)獨(dú)棟復(fù)式客戶意向樓層統(tǒng)計(jì)1104024681012低樓層中間樓層高樓層 本項(xiàng)統(tǒng)計(jì)目的：了解獨(dú)棟復(fù)式客戶意向樓層，為其價(jià)格提供參考。 統(tǒng)計(jì)結(jié)果：獨(dú)棟復(fù)式低層意向客戶有 1 個(gè)，中間樓層意向客戶有 10 個(gè)，高樓層意向客戶有 4 個(gè)。 綜合分析結(jié)論：能接受低樓層及部分湖景被遮擋的客戶主要集中三房、四房綜合分析結(jié)論：能接受低樓層及部分湖景被遮擋的客戶主要集中三房、四房客戶，隨著面積的增大，客戶對(duì)生活方面的要求也隨著提高，對(duì)價(jià)格接受能客戶，隨著面積的增大，客戶對(duì)生活方面的要求也隨著提高，對(duì)價(jià)格接受能力增

14、強(qiáng)。力增強(qiáng)。 8 8、 對(duì)端頭戶型客戶意向統(tǒng)計(jì)對(duì)端頭戶型客戶意向統(tǒng)計(jì) 對(duì)端頭戶型的要求對(duì)端頭戶型的要求3760155050100150200一定要端頭一定不要端頭無(wú)所謂 本項(xiàng)統(tǒng)計(jì)目的：為端頭戶型價(jià)格制定提供參考。 統(tǒng)計(jì)結(jié)果：明確表示要端頭戶型的客戶有統(tǒng)計(jì)結(jié)果：明確表示要端頭戶型的客戶有 3737 批，但所占總量只有批，但所占總量只有 15%15%；明確表示不；明確表示不要端頭戶型的有要端頭戶型的有 4040 批，占統(tǒng)計(jì)總量的批，占統(tǒng)計(jì)總量的 16%16%，這部分客戶主要是預(yù)期端頭戶型價(jià)格會(huì)，這部分客戶主要是預(yù)期端頭戶型價(jià)格會(huì)偏高；表示無(wú)所謂的客戶有偏高；表示無(wú)所謂的客戶有 155155 批，占

15、統(tǒng)計(jì)總量的批，占統(tǒng)計(jì)總量的 62%62%，主要是因?yàn)轫?xiàng)目高層為兩梯，主要是因?yàn)轫?xiàng)目高層為兩梯兩戶設(shè)計(jì)，且通風(fēng)采光較好，客戶對(duì)端頭戶型偏好不明顯。兩戶設(shè)計(jì)，且通風(fēng)采光較好，客戶對(duì)端頭戶型偏好不明顯。 香蜜湖 1 號(hào)高層誠(chéng)意客戶總結(jié) - 8 - 9 9、 客戶購(gòu)房關(guān)注因素統(tǒng)計(jì)客戶購(gòu)房關(guān)注因素統(tǒng)計(jì) 228190211182178153050100150200250景觀朝向通風(fēng)采光視野噪音贈(zèng)送面積購(gòu)房關(guān)注因素購(gòu)房關(guān)注因素 本項(xiàng)統(tǒng)計(jì)按提及率統(tǒng)計(jì)。 本項(xiàng)統(tǒng)計(jì)目的：了解客戶關(guān)注因素，為各戶型涉及到的相關(guān)因素價(jià)格權(quán)重提供參考。 銷售代表口述： 由于本項(xiàng)目戶型朝向及結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)基本相似， 在通風(fēng)采光方面差別不大，銷

16、售代表口述： 由于本項(xiàng)目戶型朝向及結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)基本相似， 在通風(fēng)采光方面差別不大，客戶更多的是咨詢景觀客戶更多的是咨詢景觀、視野、視野和價(jià)格，由于項(xiàng)目臨路，客戶對(duì)噪音和價(jià)格，由于項(xiàng)目臨路，客戶對(duì)噪音也也比較在意。比較在意。 統(tǒng)計(jì)結(jié)果排序：景觀統(tǒng)計(jì)結(jié)果排序：景觀 通風(fēng)采光通風(fēng)采光 視野視野 朝向朝向 噪音噪音 贈(zèng)送面積。贈(zèng)送面積。 1010、 對(duì)產(chǎn)品認(rèn)同點(diǎn)統(tǒng)計(jì)對(duì)產(chǎn)品認(rèn)同點(diǎn)統(tǒng)計(jì) 17381124741359911050100150200空中合院景觀露臺(tái)智能電梯9米大堂合理功能分區(qū)入戶花園生態(tài)走廊對(duì)產(chǎn)品認(rèn)同點(diǎn)對(duì)產(chǎn)品認(rèn)同點(diǎn) 本項(xiàng)統(tǒng)計(jì)按提及率統(tǒng)計(jì)。 本項(xiàng)統(tǒng)計(jì)目的：了解客戶對(duì)項(xiàng)目認(rèn)同點(diǎn)，為后期展示及推介提供參

17、考。 銷售代表口述：客戶普遍認(rèn)為空中合院戶型從實(shí)用及通風(fēng)采光方面要好于客廳帶景觀銷售代表口述：客戶普遍認(rèn)為空中合院戶型從實(shí)用及通風(fēng)采光方面要好于客廳帶景觀露臺(tái)戶型，但銷售代表向客戶推介說(shuō)景觀露臺(tái)能看湖景后，客戶表示具體要看樣板房露臺(tái)戶型，但銷售代表向客戶推介說(shuō)景觀露臺(tái)能看湖景后，客戶表示具體要看樣板房后再定；客戶對(duì)智能電梯及后再定；客戶對(duì)智能電梯及 9 9 米米入戶大堂設(shè)計(jì)感覺(jué)很興奮，認(rèn)為在其他項(xiàng)目很少見(jiàn)這入戶大堂設(shè)計(jì)感覺(jué)很興奮，認(rèn)為在其他項(xiàng)目很少見(jiàn)這中設(shè)計(jì)與配套。中設(shè)計(jì)與配套。 統(tǒng)計(jì)結(jié)果：統(tǒng)計(jì)結(jié)果：空中合院空中合院 功能分區(qū)功能分區(qū) 智能電梯智能電梯 入戶花園入戶花園 景觀露臺(tái)景觀露臺(tái)99

18、米大堂米大堂 生態(tài)走廊生態(tài)走廊 香蜜湖 1 號(hào)高層誠(chéng)意客戶總結(jié) - 9 - 1111、 客戶置業(yè)目的客戶置業(yè)目的 置業(yè)目的置業(yè)目的自己長(zhǎng)期居住, 202過(guò)渡性居住, 31給子女或老人購(gòu)置,11純投資, 14公司自用, 1050100150200250 本項(xiàng)統(tǒng)計(jì)目的：了解客戶置業(yè)目的及構(gòu)成； 統(tǒng)計(jì)結(jié)果：長(zhǎng)期居住為主有 202 批，占統(tǒng)計(jì)總量的 78%；過(guò)渡性居住的有 31 批，占統(tǒng)計(jì)總量的 12%；為子女或老人購(gòu)置的有 11 批，占統(tǒng)計(jì)總量的 4%；純投資的有 14批，占統(tǒng)計(jì)總量的 5%； 客戶整體以自客戶整體以自住住為主，但明確表示以投資為目的的有為主，但明確表示以投資為目的的有 1414 批

19、，可見(jiàn)隨著戶型總價(jià)的降批，可見(jiàn)隨著戶型總價(jià)的降低，已經(jīng)開(kāi)始吸引部分投資客低，已經(jīng)開(kāi)始吸引部分投資客。 1212、 了解項(xiàng)目渠道了解項(xiàng)目渠道 了解渠道了解渠道路牌廣告42%電視2%直郵4%親友介紹27%網(wǎng)絡(luò)4%報(bào)紙21%報(bào)紙路牌廣告電視親友介紹網(wǎng)絡(luò)直郵 本項(xiàng)統(tǒng)計(jì)目的：了解各媒體渠道效果，和誠(chéng)意客戶了解項(xiàng)目渠道。 統(tǒng)計(jì)結(jié)果： 263 批客戶中， 排前五位的渠道依次為： 路牌上門占 42%， 親友介紹占 27%，報(bào)紙占 21%（63 批） ，網(wǎng)絡(luò)、直郵各占 4%（各 12 批） ，電視占 2%（7 批） 。 路牌為主要上門渠道，超過(guò)親友介紹，主要為新客源；報(bào)紙效果明顯，占到了路牌為主要上門渠道，超過(guò)親友介紹，主要為新客源；報(bào)紙效果明顯，占到了 21%21%；通過(guò)網(wǎng)