愛琴?；閼c策劃有限公司營銷策劃方案

1、策劃人員：馬鑾嬌（1003190109）姜珊珊（1003190125）邵中秋（1003190138）尹 路（1003190143）目 錄一、企業(yè)概況3二、行業(yè)分析3三、本地市場(chǎng)分析4四、企業(yè)swot分析4（一）優(yōu)勢(shì)4（二）劣勢(shì)4（三）機(jī)會(huì)4（四）威脅5五、目標(biāo)市場(chǎng)細(xì)分5（一）地理環(huán)境5（二）人口環(huán)境分析5（四）消費(fèi)行為分析5（三）消費(fèi)心理分析5六、目標(biāo)市場(chǎng)定位6七、營銷策略6（一）產(chǎn)品6（二）價(jià)格6（三）促銷7（四）服務(wù)7八、營銷過程的管理與控制8九、財(cái)務(wù)預(yù)算9愛琴?；閼c策劃有限公司2013年?duì)I銷策劃方案一、企業(yè)概況愛琴?；閼c策劃公司成立于提供婚禮策劃與服務(wù)的專業(yè)公司，公司將聘用經(jīng)驗(yàn)豐富的婚禮

2、策劃師，主持人，攝像師，攝影師，化妝師，花藝師等人員組成的精英團(tuán)隊(duì)，為每對(duì)新人的婚禮提供各種體貼入微的個(gè)性化服務(wù)。公司對(duì)每一對(duì)新人，量身打造適合每對(duì)新人自身風(fēng)格的各類中西式婚禮，以優(yōu)質(zhì)的服務(wù)讓顧客滿意。公司經(jīng)營理念：張揚(yáng)個(gè)性、訴求迥異、詮釋幸福!每對(duì)新人都是唯一的，每對(duì)客人的真摯都能感動(dòng)我們，我們立足把婚禮做的更加人性化，讓每對(duì)新人在婚禮的殿堂上留下美好的回憶！婚禮是我們的一切，我們會(huì)令每對(duì)新人與他們的婚禮夢(mèng)想更近一點(diǎn)，會(huì)令他們的生活更快樂，傾聽他們的婚禮夢(mèng)想，承諾的是我們，微笑的是大家。公司特色：塑造簡(jiǎn)約而又精心的個(gè)性化婚禮，我公司不僅服務(wù)于每對(duì)年輕新人，更服務(wù)于中老年人，使他們重新過一次難

3、忘的結(jié)婚儀式，作為他們結(jié)婚紀(jì)念日的珍貴禮物。成立時(shí)間：2010年11月公司地址：南京市江寧區(qū)竹山路520號(hào)公司網(wǎng)址：定位：尋求市場(chǎng)空白，目標(biāo)顧客為高檔人群以及追求時(shí)尚的中老年人發(fā)展戰(zhàn)略： 兩年內(nèi)，打入市場(chǎng)，提高公司知名度，樹立品牌形象 三四年，提聲品牌形象，增加企業(yè)無形資產(chǎn) 五年：進(jìn)軍市場(chǎng)主導(dǎo)地位，在品牌效應(yīng)下，開兩家分店 第十年：力爭(zhēng)成為長(zhǎng)三角地區(qū)婚慶行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者二、行業(yè)分析（一）優(yōu)勢(shì)1.有眾多消費(fèi)群；2.經(jīng)濟(jì)水平的提高；3.社會(huì)的發(fā)展，追求時(shí)尚浪漫的心理增大。（二）劣勢(shì)1.現(xiàn)有婚慶公司規(guī)模小，品牌優(yōu)勢(shì)不明顯；2.創(chuàng)意不足，缺乏核心競(jìng)爭(zhēng)力；3.行業(yè)缺乏標(biāo)準(zhǔn)，服務(wù)收費(fèi)不規(guī)范，行業(yè)聲譽(yù)差。（三）

4、機(jī)會(huì)1.適婚人群達(dá)到高峰；2.婚慶消費(fèi)節(jié)節(jié)攀升；3.消費(fèi)觀念逐漸改變，個(gè)性消費(fèi)成主流。（四）威脅1.國際婚慶品牌介入；2.同行業(yè)著的模仿及橫向、縱向行業(yè)間的惡性競(jìng)爭(zhēng)。三、本地市場(chǎng)分析南京每年登記結(jié)婚新超7萬人，88.4%的新人需要拍婚紗照；49.1%的新人計(jì)劃請(qǐng)婚慶公司舉辦婚禮；78.74%的新人準(zhǔn)備到酒樓舉辦婚禮，67.66%的新人安排蜜月旅行（江蘇廣播電視大學(xué)開放教育調(diào)查報(bào)告），目前結(jié)婚人群保持穩(wěn)定增長(zhǎng)，婚慶消費(fèi)總額再不斷增長(zhǎng)。四、企業(yè)swot分析（二）優(yōu)勢(shì)1.幾家公司在定位上都是以“主題婚禮”為主，而我們更加側(cè)重于"個(gè)性化定制；2.從業(yè)人員專業(yè)化；3.對(duì)于老年人的婚禮更具有經(jīng)驗(yàn)

5、。（三）劣勢(shì)公司處于起步階段，相對(duì)來講，知名度很低。與其他公司相比，在消費(fèi)者心目中沒有樹立形象，顧客的認(rèn)知度比較低。（三）機(jī)會(huì)1.目前婚禮策劃處于粗糙和起步階段；2.南京市面上雖然有幾家頗具規(guī)模的婚慶公司，但是知名度和實(shí)力不相上下，相互之間都是以既定的主題為主，顧客只能在現(xiàn)有主題下選擇，而不能隨心所欲發(fā)揮；3.沒有形成行業(yè)的統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)，也沒有一家公司占有主導(dǎo)地位，相對(duì)空白和單一的現(xiàn)狀給了我們很大機(jī)會(huì)。（四）威脅南京首屈一指的出名婚慶公司有皇家、羅曼庭等大型婚慶策劃公司，在南京已經(jīng)經(jīng)營多年，在消費(fèi)者心目中占據(jù)良好的地位，我公司定位于高檔的婚慶策劃，在地位方面受到很大的壓力。五、目標(biāo)市場(chǎng)細(xì)分（一）地

6、理環(huán)境地處南京市江寧區(qū)竹山路，是江寧東山的核心區(qū)域，周邊新老小區(qū)相配，交通較發(fā)達(dá)，人口多，密度大，人均消費(fèi)水平較高。（二）人口環(huán)境分析1.結(jié)婚主體人群主要是80后，他們追求時(shí)尚，愿意選擇婚慶公司來為自己設(shè)計(jì)出獨(dú)一無二的婚禮。因此我公司的主營對(duì)象是年輕人，他們具有一定的消費(fèi)能力。2.近年來，單身的老年人也興起結(jié)婚熱，越來越多的子女愿意為自己的單身父母再次選擇伴侶一起度過夕陽。3.生活水平提高，老年人對(duì)銀婚金婚也越來越重視，這也在我們的計(jì)劃之內(nèi)。（三）消費(fèi)心理分析1.新人的文化水平、社會(huì)地位、工作性質(zhì)、生活態(tài)度、個(gè)性愛好以及年齡層次的不同，決定了他們對(duì)婚禮風(fēng)格需求的不同。2.我公司從新人性格，價(jià)值

7、觀著手，打造更合適新人口味的婚禮。（四）消費(fèi)行為分析1.婚禮消費(fèi)行為包括舉行婚禮的方式、婚禮的籌備方式、蜜月旅行方式。2.我們針對(duì)每對(duì)新人的要求為他們打造他們專屬的愛情專場(chǎng)?？偨Y(jié)：1.我們擁有良好的地理位置與環(huán)境，人口消費(fèi)水平高。2.我們針對(duì)的人群也較為廣泛，包括年輕人與老年人。3.針對(duì)不同人的消費(fèi)心理及年齡層次，為他們打造不同需求的婚禮，充分滿足新人的消費(fèi)需求。4.針對(duì)消費(fèi)行為的不同，為他們打造自己專屬的愛情專場(chǎng)。六、目標(biāo)市場(chǎng)定位（一）目標(biāo)市場(chǎng)定位依據(jù)1.目標(biāo)市場(chǎng)顧客欲望滿足程度2.企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)3.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手定位（二）目標(biāo)顧客欲望滿足程度對(duì)于大部分人來說，婚禮只有一次，所以他們對(duì)于婚禮的質(zhì)量也

8、看得越來越重，祈求一場(chǎng)終身難忘的婚禮，在追求高質(zhì)量的同時(shí)，也更愿意為婚禮付出更高的報(bào)酬。（三）企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)1.我們公司側(cè)重于個(gè)性化定制，比其它公司的主題婚禮更具有新意。2.我們公司對(duì)于老年人的婚禮更具有經(jīng)驗(yàn)。（四）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手市場(chǎng)定位 南京江寧區(qū)地婚慶公司共有7家，規(guī)模較大的有天禧婚慶、大喜慶婚慶公司，屬于高檔定位，我們則是屬于中高檔定位,更個(gè)性化。七、營銷策略（一）產(chǎn)品從地域性劃分，有中式婚禮、西式婚禮、中西結(jié)合式婚禮、韓式婚禮等；從場(chǎng)地劃分，有室內(nèi)婚禮、戶外婚禮（包括草坪婚禮、莊園婚禮、沙灘婚禮、游輪婚禮、田園婚禮、山頂婚禮等）；以顏色劃分，有紅色婚禮、白色婚禮、粉色婚禮、藍(lán)色婚禮等；以主題劃

9、分，有童話婚禮、海洋婚禮、電影主題、花語主題等。（二）價(jià)格1.需求差異定價(jià)法針對(duì)不同的需求采用不同的價(jià)格，實(shí)現(xiàn)顧客的不同滿足感從而獲得最佳的經(jīng)濟(jì)效益。2.折扣定價(jià)策略 對(duì)提前付款的消費(fèi)者給與價(jià)格折扣，以盡快收回現(xiàn)金，加快資金周轉(zhuǎn)。3彈性定價(jià)策略a.時(shí)間差異策略節(jié)假日等結(jié)婚高峰期比平時(shí)價(jià)格稍高一點(diǎn)。b.服務(wù)產(chǎn)品的品種差異策略根據(jù)服務(wù)的檔次不同收取不同的費(fèi)用。(三)促銷1.傳統(tǒng)營銷策略a.進(jìn)行廣告宣傳，提高公司知名度通過張貼海報(bào)在一些路段、公交車以及到地鐵站、居民區(qū)附近派發(fā)傳單，婚姻登記單位發(fā)放帶有公益性或者實(shí)用性的宣傳單。b.利用公關(guān)活動(dòng)提升公司美譽(yù)度通過與各地政府保持密切合作，推出像“婚禮三下

10、鄉(xiāng)”等個(gè)性化婚禮。c.提供多種婚禮模式，提高行業(yè)進(jìn)入門檻提供海邊婚禮、中式婚禮、西式婚禮等多種模式的婚禮。d.營業(yè)性推廣客戶消費(fèi)到一定水平可以享有一定折扣，集體婚禮也可享有優(yōu)惠。e.進(jìn)行情感營銷，推廣多樣的婚慶文化。2.網(wǎng)絡(luò)營銷策略a.建立企業(yè)網(wǎng)站提升公司品牌形象與知名度。b.開發(fā)多媒體接待服務(wù)系統(tǒng)提高洽談成功率。c.利用網(wǎng)絡(luò)社區(qū)與消費(fèi)者互動(dòng)。通過發(fā)帖和跟帖的形式作廣告，節(jié)省支出(四)服務(wù)面對(duì)目前眾多尚未結(jié)婚的青年男女。我們的婚慶公司推出“會(huì)員制”服務(wù)，所有會(huì)員都將得到我們愛琴?；閼c公司提供的優(yōu)質(zhì)服務(wù)。1婚紗攝影：我們公司與許多著名婚紗攝影公司強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，為新人提供了全套的婚紗攝影服務(wù)。根據(jù)客戶

11、的不同需求，我們提供不同地方的外景拍攝，豐富的外景地給顧客提供了更多不同的選擇。不同的婚紗風(fēng)格，在我們這里都能找得到素材。拍出來的婚紗照更是“唯我獨(dú)有”，彰顯出了每一對(duì)新人的個(gè)性。 2.婚車：我們公司與省內(nèi)眾多租賃公司有合作關(guān)系，為即將不如婚姻殿堂的“準(zhǔn)新人”們提供各式各樣的豪車。3.婚宴及婚禮裝飾：我們的婚宴及裝飾也力求做到完美。4.結(jié)婚旅行：很多年輕人喜歡結(jié)婚旅行，在夫妻倆都心儀的某一個(gè)國度的某一個(gè)或者幾個(gè)城市留下他們浪漫的足跡。在自己老的時(shí)候可以重溫年輕的時(shí)候結(jié)婚旅行，兩個(gè)人一起擁有的浪漫回憶，們公司與國內(nèi)外多個(gè)旅行社開展合作，有眾多旅游路線供消費(fèi)者選擇八、營銷過程的管理與控制企業(yè)是在一

12、個(gè)動(dòng)態(tài)的環(huán)境中開展?fàn)I銷活動(dòng)的，任何完美無缺的營銷計(jì)劃都有可能因環(huán)境的變化而失敗或不能達(dá)到預(yù)期目標(biāo)。與此同時(shí)，營銷人員在執(zhí)行營銷方案的過程中還可能因理解能力、執(zhí)行能力的欠缺而使?fàn)I銷計(jì)劃和目標(biāo)不能實(shí)現(xiàn)，而且，在營銷人員的工作中，公司只有給予有力的支持，大家才能齊心協(xié)力把銷售工作搞得更好。因此，營銷過程中的管理與控制和對(duì)分銷人員的激勵(lì)工作必不可少。（一）對(duì)營銷人員的管理和控制為考核營銷人員的績(jī)效，我們建立了如下評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)： 1市場(chǎng)情報(bào)的搜集和提供，如競(jìng)爭(zhēng)者的動(dòng)向、消費(fèi)者的反應(yīng)、市場(chǎng)趨勢(shì)等 2項(xiàng)目計(jì)劃的執(zhí)行情況，如活動(dòng)的收效、消費(fèi)者的反響等。 3傳播目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)情況，如參與活動(dòng)或計(jì)劃的顧客數(shù)等。 4跟蹤回

13、訪情況如，跟蹤回訪的次數(shù)，對(duì)顧客有關(guān)問題和困難是否妥善地 解決等。依照以上標(biāo)準(zhǔn)，我們將制定一系列的量化指標(biāo)，并使這些指標(biāo)透明化，指標(biāo)的實(shí)現(xiàn)直接與薪資掛鉤。 （二）年度計(jì)劃控制 1銷售分析 銷售差距分析利用統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，分析引起計(jì)劃與實(shí)際差額的是服務(wù)數(shù)量還是價(jià)格或其他因素。 銷售分類分析將企業(yè)的總體銷售額指標(biāo)分解為各服務(wù)產(chǎn)品和各地區(qū)指標(biāo)，分析某類服務(wù)或某個(gè)具體區(qū)域未能達(dá)標(biāo)的原因。 2市場(chǎng)份額分析 總的市場(chǎng)份額即公司營業(yè)額占行業(yè)營業(yè)額的比例。 相對(duì)市場(chǎng)份額即公司營業(yè)額占幾個(gè)主要競(jìng)爭(zhēng)者營業(yè)額的比例。 3營銷費(fèi)用分析 年度計(jì)劃控制要求保證公司在實(shí)現(xiàn)其銷售目標(biāo)時(shí)沒有太多的超支，中一個(gè)重要的指標(biāo)是營銷費(fèi)用與銷

14、售額之比。制定出每項(xiàng)費(fèi)用的控制上限和下限，在每個(gè)銷售期間進(jìn)行一次評(píng)估，如果在安全限度內(nèi)，則按原計(jì)劃進(jìn)行，否則，采取措施調(diào)整。 4廣告費(fèi)用分析方法：銷售比例法、銷售額比例法、競(jìng)爭(zhēng)平衡法、目標(biāo)任務(wù)法、負(fù)擔(dān)能力法 （三）盈利性盈利性控制是公司檢查其不同服務(wù)、不同營銷區(qū)域、不同顧客群、不同營銷渠道的分析方法。其目的在于幫助管理部門了解哪些業(yè)務(wù)是盈利的，哪些業(yè)務(wù)是虧損的，從而決定加強(qiáng)、縮減或取消哪些營銷活動(dòng)。主要分以下幾個(gè)步驟進(jìn)行： 1確定功能性費(fèi)用。企業(yè)在提供服務(wù)、廣告及其他雜項(xiàng)支出的費(fèi)用，確定幾個(gè)費(fèi)用占總費(fèi)用的比例。 2將各功能性費(fèi)用在分?jǐn)偟礁鱾€(gè)渠道，明確各營銷渠道所花費(fèi)的費(fèi)用，從而為盈利控制提供信息。 3為每種營銷渠道編制一張損益表，分析各個(gè)渠道的盈虧情況，通過上述3個(gè)步驟地分析，企業(yè)可適時(shí)采取糾偏行動(dòng)。 （四）對(duì)顧客滿意程度的控制顧客滿意度即cs戰(zhàn)略。愛喜客戶滿意度營