知識12約見顧客

1、知識知識 12約約 見見 客客 戶戶一、約見顧客的含義一、約見顧客的含義 （一）約見顧客的定義（一）約見顧客的定義 約見約見,又稱商業(yè)約會又稱商業(yè)約會,是指推銷人員事先征得顧客同意是指推銷人員事先征得顧客同意進(jìn)行推銷訪問的行為過程。進(jìn)行推銷訪問的行為過程。 約見的目的：取得與客戶見面的機會，取得拜訪的理約見的目的：取得與客戶見面的機會，取得拜訪的理由由 ；提出會面的要求，約定見面的時間及地點。；提出會面的要求，約定見面的時間及地點。（二）約見顧客的意義（二）約見顧客的意義 約見是整個推銷過程中的一個環(huán)節(jié)，在實際推銷約見是整個推銷過程中的一個環(huán)節(jié)，在實際推銷工作中，推銷人員如忽視了約見這一必要環(huán)

2、節(jié)，便工作中，推銷人員如忽視了約見這一必要環(huán)節(jié)，便將造成整個推銷工作不能正常進(jìn)行，甚至完全失敗。將造成整個推銷工作不能正常進(jìn)行，甚至完全失敗。 因此，在開始討論約見的內(nèi)容和方法之前，有必因此，在開始討論約見的內(nèi)容和方法之前，有必要討論約見在實際推銷工作中的意義。約見的意義要討論約見在實際推銷工作中的意義。約見的意義主要表現(xiàn)在以下幾個方面。主要表現(xiàn)在以下幾個方面。1.有利于推銷人員成功地接近顧客有利于推銷人員成功地接近顧客 在許多情況下，接近顧客并不是一件困難的事在許多情況下，接近顧客并不是一件困難的事情。但是，由于社會上對推銷人員的一些偏見，有情。但是，由于社會上對推銷人員的一些偏見，有的顧客

3、不歡迎推銷人員來訪，不希望外人干擾自己的顧客不歡迎推銷人員來訪，不希望外人干擾自己的日常工作，這也是出于一種自我保護(hù)的意識。對的日常工作，這也是出于一種自我保護(hù)的意識。對于主動上門的推銷人員總是存有一定的戒心。所以，于主動上門的推銷人員總是存有一定的戒心。所以，若事先約定顧客，獲得當(dāng)面推銷的機會，本身就是若事先約定顧客，獲得當(dāng)面推銷的機會，本身就是成功推銷的開始，既可節(jié)省時間和精力，也可避免成功推銷的開始，既可節(jié)省時間和精力，也可避免或少吃或少吃“閉門羹閉門羹”。不打攪顧客的正常工作，是推。不打攪顧客的正常工作，是推銷的基本禮儀。銷的基本禮儀。 從實際推銷工作的要求來看，事先約見顧客，求從實際

4、推銷工作的要求來看，事先約見顧客，求得顧客的惠允，既表示尊重顧客，又可以贏得顧客得顧客的惠允，既表示尊重顧客，又可以贏得顧客的信任和支持。若顧客借口推托或婉言拒見，推銷的信任和支持。若顧客借口推托或婉言拒見，推銷人員則應(yīng)說明情況，取得顧客的合作，爭取推銷的人員則應(yīng)說明情況，取得顧客的合作，爭取推銷的機會，也可約定改日再見。若顧客答應(yīng)在百忙之中機會，也可約定改日再見。若顧客答應(yīng)在百忙之中擠出時間會見推銷人員，這既可以節(jié)省推銷人員的擠出時間會見推銷人員，這既可以節(jié)省推銷人員的時間，又使顧客本人免受推銷人員突然來訪的干擾，時間，又使顧客本人免受推銷人員突然來訪的干擾，良好的心境有利于雙方的合作，造成

5、融洽的推銷氣良好的心境有利于雙方的合作，造成融洽的推銷氣氛。氛。 實質(zhì)上，約見是推銷人員推銷自己、推銷產(chǎn)品、實質(zhì)上，約見是推銷人員推銷自己、推銷產(chǎn)品、推銷觀念、推銷購買建議的開始。顧客接受約見，推銷觀念、推銷購買建議的開始。顧客接受約見，意味著顧客已初步接受了推銷人員的推銷。意味著顧客已初步接受了推銷人員的推銷。2.有利于推銷人員順利地開展推銷洽談有利于推銷人員順利地開展推銷洽談 通過事先約見，可以使顧客就約會的時間和地點做通過事先約見，可以使顧客就約會的時間和地點做出適當(dāng)?shù)陌才牛瑢ν其N人員的推銷建議亦會有自己的考出適當(dāng)?shù)陌才?，對推銷人員的推銷建議亦會有自己的考慮，為進(jìn)一步的推銷面談鋪平道路，

6、也便于雙方都做好慮，為進(jìn)一步的推銷面談鋪平道路，也便于雙方都做好充分的準(zhǔn)備工作。約見的時候，推銷人員要在約定的時充分的準(zhǔn)備工作。約見的時候，推銷人員要在約定的時間準(zhǔn)時到達(dá)約會地點，給人留下守時守信的良好印象。間準(zhǔn)時到達(dá)約會地點，給人留下守時守信的良好印象。經(jīng)過約見，推銷人員可以扼要說明訪問意圖，使顧客事經(jīng)過約見，推銷人員可以扼要說明訪問意圖，使顧客事先了解洽談內(nèi)容，做出必要的安排。先了解洽談內(nèi)容，做出必要的安排。 事先約見顧客，讓顧客做好充分的思想準(zhǔn)備和物質(zhì)事先約見顧客，讓顧客做好充分的思想準(zhǔn)備和物質(zhì)準(zhǔn)備，既可以真正幫助顧客解決問題，又可以使顧客感準(zhǔn)備，既可以真正幫助顧客解決問題，又可以使顧客

7、感到推銷員的確是在為消費者服務(wù)。到推銷員的確是在為消費者服務(wù)。 事先約見顧客，讓顧客積極參與推銷談判，可以形成事先約見顧客，讓顧客積極參與推銷談判，可以形成雙向溝通，有助于賓主雙方的相互了解，增強說服力，雙向溝通，有助于賓主雙方的相互了解，增強說服力，提高準(zhǔn)顧客購買決策的認(rèn)可程度。提高準(zhǔn)顧客購買決策的認(rèn)可程度。3.有利于推銷人員客觀地進(jìn)行推銷預(yù)測有利于推銷人員客觀地進(jìn)行推銷預(yù)測 推銷預(yù)測，就是要根據(jù)客觀事實，根據(jù)顧客的初步推銷預(yù)測，就是要根據(jù)客觀事實，根據(jù)顧客的初步反應(yīng)，來預(yù)測未來推銷活動中可能發(fā)生的各種情況。即反應(yīng)，來預(yù)測未來推銷活動中可能發(fā)生的各種情況。即對準(zhǔn)顧客的個性、愛好等進(jìn)行了解，對

8、推銷洽談及顧客對準(zhǔn)顧客的個性、愛好等進(jìn)行了解，對推銷洽談及顧客提出的異議做出接近實際的估計等。提出的異議做出接近實際的估計等。 例如，如果顧客約定單獨會見，可能說明對此十分例如，如果顧客約定單獨會見，可能說明對此十分重視。顧客約定下班后在家中商談，則可以想像準(zhǔn)顧客重視。顧客約定下班后在家中商談，則可以想像準(zhǔn)顧客本人及其妻子、兒女和朋友可能在場參加討論，或者說本人及其妻子、兒女和朋友可能在場參加討論，或者說明這位顧客的家庭民主作風(fēng)，或者說明他本人沒有最后明這位顧客的家庭民主作風(fēng)，或者說明他本人沒有最后的購買決策權(quán)。無論通過什么方式約見顧客，只要推銷的購買決策權(quán)。無論通過什么方式約見顧客，只要推銷

9、員善于察言觀色，就可以根據(jù)顧客的外表、口氣、聲調(diào)、員善于察言觀色，就可以根據(jù)顧客的外表、口氣、聲調(diào)、眼神、表情等來預(yù)測顧客的個性。眼神、表情等來預(yù)測顧客的個性。 事先約見，可以幫助推銷人員更準(zhǔn)確地客觀地預(yù)測事先約見，可以幫助推銷人員更準(zhǔn)確地客觀地預(yù)測顧客可能產(chǎn)生的異議，并據(jù)此來制定相應(yīng)的推銷方案，顧客可能產(chǎn)生的異議，并據(jù)此來制定相應(yīng)的推銷方案，消除異議，促成交易。消除異議，促成交易。 通過事先約見充分了解顧客的個性、習(xí)慣、愛好，通過事先約見充分了解顧客的個性、習(xí)慣、愛好，以及禁忌，減少或避免工作失誤以及禁忌，減少或避免工作失誤 。 特別要注意客戶敏感的東西。在與可口可樂公司特別要注意客戶敏感的

10、東西。在與可口可樂公司的客人共進(jìn)午餐時，你不能點百事可樂；在會見某的客人共進(jìn)午餐時，你不能點百事可樂；在會見某煙草公司的客戶時，你最好把辦公室煙草公司的客戶時，你最好把辦公室“請勿吸煙請勿吸煙”的牌子拿掉；你去會見東方航空公司的經(jīng)理時，不的牌子拿掉；你去會見東方航空公司的經(jīng)理時，不要乘坐南方航空公司的航班。要乘坐南方航空公司的航班。 案例案例 有位推銷保險的銷售經(jīng)理去會見一家大航空公司有位推銷保險的銷售經(jīng)理去會見一家大航空公司的經(jīng)理。在形成安排上，他很謹(jǐn)慎地訂了這家航空的經(jīng)理。在形成安排上，他很謹(jǐn)慎地訂了這家航空公司的航班?？墒蔷鸵菣C時，預(yù)訂的航班臨時取公司的航班?？墒蔷鸵菣C時，預(yù)訂的航班

11、臨時取消了。為了準(zhǔn)時赴約，他匆匆忙忙登上了另一家航消了。為了準(zhǔn)時赴約，他匆匆忙忙登上了另一家航空公司的飛機?？展镜娘w機。 當(dāng)他準(zhǔn)時到達(dá)那家大航空公司總部辦公室時，發(fā)當(dāng)他準(zhǔn)時到達(dá)那家大航空公司總部辦公室時，發(fā)現(xiàn)他的客戶氣得臉色發(fā)青。他們并不欣賞這位保險現(xiàn)他的客戶氣得臉色發(fā)青。他們并不欣賞這位保險銷售經(jīng)理不屈不撓準(zhǔn)時赴約的英雄行為。相反，他銷售經(jīng)理不屈不撓準(zhǔn)時赴約的英雄行為。相反，他們說：們說：“比起你光顧我們的競爭對手，我們寧愿更比起你光顧我們的競爭對手，我們寧愿更改會議日程。改會議日程?！?.有利于推銷人員合理地利用時間有利于推銷人員合理地利用時間,提高推銷的計劃性提高推銷的計劃性 對推銷人

12、員來說，時間是極為寶貴的。通過約對推銷人員來說，時間是極為寶貴的。通過約見，制定一個節(jié)奏合理的推銷日程表，可增加推銷見，制定一個節(jié)奏合理的推銷日程表，可增加推銷工作的計劃性。如果無事先約見，原定的訪問計劃工作的計劃性。如果無事先約見，原定的訪問計劃就是一張廢紙，既浪費了寶貴時間，又可能錯過推就是一張廢紙，既浪費了寶貴時間，又可能錯過推銷機會。推銷活動是一個有機的整體，每一項推銷銷機會。推銷活動是一個有機的整體，每一項推銷計劃和推銷行動都必須考慮對推銷人員、推銷對象計劃和推銷行動都必須考慮對推銷人員、推銷對象和推銷環(huán)境及其他有關(guān)要素的影響。和推銷環(huán)境及其他有關(guān)要素的影響。二、約見顧客的內(nèi)容二、約

13、見顧客的內(nèi)容 作為約見的前奏，約見的內(nèi)容主要取決于面談作為約見的前奏，約見的內(nèi)容主要取決于面談的需要與顧客的具體情況，取決于訪問活動的客觀的需要與顧客的具體情況，取決于訪問活動的客觀要求。要求。 具體內(nèi)容大致有如下幾個方面：具體內(nèi)容大致有如下幾個方面：（一）確定約見對象（一）確定約見對象 進(jìn)行推銷約見，首先要明確具體的約見對象。進(jìn)行推銷約見，首先要明確具體的約見對象。約見對象指的是對購買行為具有決策權(quán)或?qū)徺I活約見對象指的是對購買行為具有決策權(quán)或?qū)徺I活動具有重大影響的人。動具有重大影響的人。 一般來說，推銷人員在開始約見之前就已經(jīng)選定一般來說，推銷人員在開始約見之前就已經(jīng)選定了約見對象。對于

14、企業(yè)而言，公司的董事長、經(jīng)理、了約見對象。對于企業(yè)而言，公司的董事長、經(jīng)理、企業(yè)廠長等是企業(yè)或有關(guān)組織的決策者，他們擁有企業(yè)廠長等是企業(yè)或有關(guān)組織的決策者，他們擁有很大的權(quán)力，是推銷人員首選的約見對象，推銷人很大的權(quán)力，是推銷人員首選的約見對象，推銷人員若能成功地約見這些決策者，將曲以后存或組織員若能成功地約見這些決策者，將曲以后存或組織罩的椎銷活動鋪平道路。罩的椎銷活動鋪平道路。 但在實際推銷工作中，推銷人員往往發(fā)現(xiàn)自己無但在實際推銷工作中，推銷人員往往發(fā)現(xiàn)自己無法直接約見這些大人物，而需要先和他們的下屬或法直接約見這些大人物，而需要先和他們的下屬或接待人員接觸。接待人員接觸。確定約見對象時

15、應(yīng)注意：確定約見對象時應(yīng)注意： （1）設(shè)法直接約見決策人及其他對購買決策具有重）設(shè)法直接約見決策人及其他對購買決策具有重大影響的人大影響的人，避免在無權(quán)或無關(guān)人員身上浪費時間。，避免在無權(quán)或無關(guān)人員身上浪費時間。 （2）尊重接待人員）尊重接待人員 無論約見何人，推銷人員都應(yīng)該一視同仁，不可無論約見何人，推銷人員都應(yīng)該一視同仁，不可厚此薄彼。有些要人將接待來訪人員的任務(wù)全盤交厚此薄彼。有些要人將接待來訪人員的任務(wù)全盤交給部下，他將按照部下的安排會見來賓，有時難以給部下，他將按照部下的安排會見來賓，有時難以分清誰是真正的分清誰是真正的要人要人。推銷中有句術(shù)語叫做。推銷中有句術(shù)語叫做閻王閻王好見，小

16、鬼難纏好見，小鬼難纏。有時推銷人員必須過五關(guān)斬六將，。有時推銷人員必須過五關(guān)斬六將，方可進(jìn)見真正的推銷對象。因此，為了順利地約見方可進(jìn)見真正的推銷對象。因此，為了順利地約見主要顧客，推銷人員必須爭取接待人員的支持與合主要顧客，推銷人員必須爭取接待人員的支持與合作，使他們樂于幫助推銷人員約見其領(lǐng)導(dǎo)或購買決作，使他們樂于幫助推銷人員約見其領(lǐng)導(dǎo)或購買決策人，而不是為難或阻撓。策人，而不是為難或阻撓。 （3）做好約見的準(zhǔn)備工作。）做好約見的準(zhǔn)備工作。 推銷人員應(yīng)準(zhǔn)備好必要的推銷工具和推銷輔助推銷人員應(yīng)準(zhǔn)備好必要的推銷工具和推銷輔助器材，如樣品、照片、鑒定書、光盤、錄像帶以及器材，如樣品、照片、鑒定書、

17、光盤、錄像帶以及必要的企業(yè)合法證件或其復(fù)印件、介紹信、引見信、必要的企業(yè)合法證件或其復(fù)印件、介紹信、引見信、名片、身份證等，甚至要調(diào)整好自己的情緒及態(tài)度。名片、身份證等，甚至要調(diào)整好自己的情緒及態(tài)度。 總之，約見的第一項任務(wù)，就是確定適當(dāng)?shù)募s見總之，約見的第一項任務(wù)，就是確定適當(dāng)?shù)募s見人選，只要推銷人員認(rèn)真進(jìn)行接近準(zhǔn)備和顧客資格人選，只要推銷人員認(rèn)真進(jìn)行接近準(zhǔn)備和顧客資格審查，就可以準(zhǔn)確地確定約見對象。審查，就可以準(zhǔn)確地確定約見對象。（二）約見事由（二）約見事由 確定了訪問對象，接著就要向?qū)Ψ秸f明訪問事確定了訪問對象，接著就要向?qū)Ψ秸f明訪問事由。任何推銷訪問的目的只有一個，就是向顧客推由。任何

18、推銷訪問的目的只有一個，就是向顧客推銷產(chǎn)品或服務(wù)。銷產(chǎn)品或服務(wù)。 但是，具體到每次訪問的目的卻因推銷活動的進(jìn)但是，具體到每次訪問的目的卻因推銷活動的進(jìn)行程度和具體情況不同而有所不同。推銷人員約見行程度和具體情況不同而有所不同。推銷人員約見顧客，總要有充分的理由，使準(zhǔn)顧客感到有會見推顧客，總要有充分的理由，使準(zhǔn)顧客感到有會見推銷人員的必要。但就每次訪問而言，訪問的事由不銷人員的必要。但就每次訪問而言，訪問的事由不應(yīng)過多。應(yīng)過多。 一般說來，約見顧客的目的和事由不外乎下列幾一般說來，約見顧客的目的和事由不外乎下列幾種：種： （1）認(rèn)識、投石問路）認(rèn)識、投石問路 在接近前有一個約見的過程，推銷人員可

19、以通過與在接近前有一個約見的過程，推銷人員可以通過與準(zhǔn)顧客的初步接觸，了解準(zhǔn)顧客更多的情況，為以準(zhǔn)顧客的初步接觸，了解準(zhǔn)顧客更多的情況，為以后的接近創(chuàng)造更多的機會。后的接近創(chuàng)造更多的機會。 （2）留下印象）留下印象 對認(rèn)為將來有可能對推銷有用的人，推銷人員可以對認(rèn)為將來有可能對推銷有用的人，推銷人員可以把第一次見面的目的確定為把第一次見面的目的確定為“給對方留一個好印給對方留一個好印象象”，方便以后聯(lián)系。，方便以后聯(lián)系。 （2）市場調(diào)查。）市場調(diào)查。 市場調(diào)查是推銷人員職責(zé)之一。推銷人員既要為市場調(diào)查是推銷人員職責(zé)之一。推銷人員既要為直接推銷進(jìn)行準(zhǔn)備，又要為企業(yè)經(jīng)營活動提供制定直接推銷進(jìn)行準(zhǔn)備

20、，又要為企業(yè)經(jīng)營活動提供制定決策的情報依據(jù)。決策的情報依據(jù)。 推銷人員把市場調(diào)查作為訪問事由來約見顧客，推銷人員把市場調(diào)查作為訪問事由來約見顧客，比較容易被準(zhǔn)顧客所接受，這既有利于搜集有關(guān)資比較容易被準(zhǔn)顧客所接受，這既有利于搜集有關(guān)資料和信息，為進(jìn)一步推銷做好準(zhǔn)備，又可以避免強料和信息，為進(jìn)一步推銷做好準(zhǔn)備，又可以避免強行推銷，甚至由市場調(diào)查轉(zhuǎn)變?yōu)檎酵其N產(chǎn)品，以行推銷，甚至由市場調(diào)查轉(zhuǎn)變?yōu)檎酵其N產(chǎn)品，以至當(dāng)面成交。至當(dāng)面成交。 （4）正式推銷）正式推銷 推銷訪問的主要目的是直接向顧客推銷產(chǎn)品。在推銷訪問的主要目的是直接向顧客推銷產(chǎn)品。在約見顧客時，推銷人員應(yīng)該向顧客說明訪問的真實約見顧客時

21、，推銷人員應(yīng)該向顧客說明訪問的真實意圖，并設(shè)法引起準(zhǔn)顧客的注意和重視，著重說明意圖，并設(shè)法引起準(zhǔn)顧客的注意和重視，著重說明所推銷產(chǎn)品的特性和用途，以及能給準(zhǔn)顧客帶來的所推銷產(chǎn)品的特性和用途，以及能給準(zhǔn)顧客帶來的好處。好處。 若準(zhǔn)顧客確實需要推銷的產(chǎn)品，自然會歡迎推若準(zhǔn)顧客確實需要推銷的產(chǎn)品，自然會歡迎推銷人員的來訪，給予必要的合作。若顧客根本就不銷人員的來訪，給予必要的合作。若顧客根本就不需要所推銷的產(chǎn)品，而推銷人員以借口約見顧客，需要所推銷的產(chǎn)品，而推銷人員以借口約見顧客，必是強人所難，自然推銷不成。如果推銷人員堅信必是強人所難，自然推銷不成。如果推銷人員堅信推銷產(chǎn)品對某特定的準(zhǔn)顧客有利，而

22、這位準(zhǔn)顧客又推銷產(chǎn)品對某特定的準(zhǔn)顧客有利，而這位準(zhǔn)顧客又拒不接見，此時推銷人員可以適當(dāng)運用一些技巧，拒不接見，此時推銷人員可以適當(dāng)運用一些技巧，在顧客方便時，再次約見。在顧客方便時，再次約見。 （5）簽訂合同）簽訂合同 如各方面條件具備，可以把某次約見確定為正如各方面條件具備，可以把某次約見確定為正式簽訂合同。式簽訂合同。 （6）提供服務(wù)）提供服務(wù) 由推銷員當(dāng)面向顧客介紹產(chǎn)品的使用情況，解由推銷員當(dāng)面向顧客介紹產(chǎn)品的使用情況，解答顧客在產(chǎn)品使用中的疑問，提供咨詢及技術(shù)業(yè)務(wù)答顧客在產(chǎn)品使用中的疑問，提供咨詢及技術(shù)業(yè)務(wù)方面的服務(wù)。方面的服務(wù)。 （7）收取貨款）收取貨款 了解貨款匯繳情況，上門約見顧

23、客，當(dāng)面催討了解貨款匯繳情況，上門約見顧客，當(dāng)面催討顧客拖欠的貨款。顧客拖欠的貨款。 （8）聯(lián)絡(luò)感情）聯(lián)絡(luò)感情 （三）確定約見時間（三）確定約見時間 不少銷售人員的失敗不在于主觀不努力，而是由不少銷售人員的失敗不在于主觀不努力，而是由于選擇的約見時間欠佳。要掌握最佳的時機，一方于選擇的約見時間欠佳。要掌握最佳的時機，一方面要廣泛收集客戶信息資料，做到知已知彼。另一面要廣泛收集客戶信息資料，做到知已知彼。另一方面要培養(yǎng)自己的職業(yè)敏感，擇善而行。下面幾種方面要培養(yǎng)自己的職業(yè)敏感，擇善而行。下面幾種情況，可能是銷售人員最好的拜訪客戶的時間：情況，可能是銷售人員最好的拜訪客戶的時間： 1、客戶剛開張營

24、業(yè)，正需要產(chǎn)品或服務(wù)的時候；、客戶剛開張營業(yè)，正需要產(chǎn)品或服務(wù)的時候； 2、對方遇到喜事吉慶的時候，如晉升提拔、獲得某、對方遇到喜事吉慶的時候，如晉升提拔、獲得某種獎勵等；種獎勵等； 3、顧客剛領(lǐng)到工資，或增加工資級別，心情愉快的、顧客剛領(lǐng)到工資，或增加工資級別，心情愉快的時候；時候； 4、節(jié)日、假日之際，或者碰上對方廠慶紀(jì)念、大樓、節(jié)日、假日之際，或者碰上對方廠慶紀(jì)念、大樓奠基、工程竣工之際；奠基、工程竣工之際； 5、客戶遇到暫時困難，急需幫助的時候；、客戶遇到暫時困難，急需幫助的時候； 6、顧客對原先的產(chǎn)品有意見，對你的競爭對手最不、顧客對原先的產(chǎn)品有意見，對你的競爭對手最不滿意的時候；滿

25、意的時候； 7、下雨、下雪的時候。在通常情況下，人們不愿在、下雨、下雪的時候。在通常情況下，人們不愿在暴風(fēng)雨、嚴(yán)寒、酷暑、大雪冰封的時候前往拜訪，暴風(fēng)雨、嚴(yán)寒、酷暑、大雪冰封的時候前往拜訪，但許多經(jīng)驗表明，這些場合正是銷售人員上門訪問但許多經(jīng)驗表明，這些場合正是銷售人員上門訪問的絕好時機，因為在這樣的環(huán)境下前往推銷，往往的絕好時機，因為在這樣的環(huán)境下前往推銷，往往會顯示誠意。會顯示誠意。 注意注意 1、盡量替顧客著想、盡量替顧客著想 2、應(yīng)根據(jù)訪問對象的特點確定見面時間、應(yīng)根據(jù)訪問對象的特點確定見面時間 3、應(yīng)視推銷產(chǎn)品與服務(wù)內(nèi)容的特點確定、應(yīng)視推銷產(chǎn)品與服務(wù)內(nèi)容的特點確定 4、講究推銷信用、

26、講究推銷信用 5、合理利用訪問時間、合理利用訪問時間 針對不同的客戶，應(yīng)該制作出一個合適的時間表針對不同的客戶，應(yīng)該制作出一個合適的時間表來，以便在最合適的時間聯(lián)系客戶。由此可見，掌來，以便在最合適的時間聯(lián)系客戶。由此可見，掌握一些行業(yè)的不同忙碌的時間也是很有必要的。握一些行業(yè)的不同忙碌的時間也是很有必要的。 醫(yī)生在上午是最忙的，而在下雨天是比較空閑的；醫(yī)生在上午是最忙的，而在下雨天是比較空閑的；家庭主婦在上午家庭主婦在上午10點到點到11點是比較清閑的；會計師點是比較清閑的；會計師在月頭和月尾是最忙的時間，最好不要接觸；在給在月頭和月尾是最忙的時間，最好不要接觸；在給公務(wù)員打電話時，最適合的

27、時間就是在上班時間，公務(wù)員打電話時，最適合的時間就是在上班時間，最讓他們忌諱的時間段是在午飯前后和下班前最讓他們忌諱的時間段是在午飯前后和下班前;在通在通常情況下，行政人員一般上午常情況下，行政人員一般上午9點到下午點到下午3點之間是點之間是比較忙的。比較忙的。 （四）確定約見地點（四）確定約見地點 在與客戶的接觸過程中，選擇一個恰當(dāng)?shù)募s見在與客戶的接觸過程中，選擇一個恰當(dāng)?shù)募s見地點，就如同選擇一個恰當(dāng)?shù)募s見時間一樣重要。地點，就如同選擇一個恰當(dāng)?shù)募s見時間一樣重要。就日常生活的大量實踐來看，可供約見的地點有顧就日常生活的大量實踐來看，可供約見的地點有顧客的家庭、辦公室、公共場所、社交場合等。約

28、見客的家庭、辦公室、公共場所、社交場合等。約見地點各異，對推銷結(jié)果也會產(chǎn)生不同的影響。地點各異，對推銷結(jié)果也會產(chǎn)生不同的影響。 為了提高成交率，推銷人員應(yīng)學(xué)會選擇效果最佳為了提高成交率，推銷人員應(yīng)學(xué)會選擇效果最佳的地點約見客戶。從的地點約見客戶。從“方便客戶，利于推銷方便客戶，利于推銷”的原的原則出發(fā)擇定約見的合適場所。則出發(fā)擇定約見的合適場所。 工作地點工作地點 銷售人員往辦公室里跑，幾乎成為一種最普遍銷售人員往辦公室里跑，幾乎成為一種最普遍的拜訪形式。選擇辦公室作為約見地點，雙方有足的拜訪形式。選擇辦公室作為約見地點，雙方有足夠的時間來討論問題，反復(fù)商議以達(dá)成識。夠的時間來討論問題，反復(fù)商

29、議以達(dá)成識。 與家庭相比，選擇辦公室為拜訪地點易受外界干與家庭相比，選擇辦公室為拜訪地點易受外界干擾，辦公室人多事雜，電話聲不斷。拜訪者也許不擾，辦公室人多事雜，電話聲不斷。拜訪者也許不止一個，因此，選擇辦公室作為造訪地點，銷售人止一個，因此，選擇辦公室作為造訪地點，銷售人員應(yīng)當(dāng)設(shè)法爭取顧客對自己的注意和興趣。同時，員應(yīng)當(dāng)設(shè)法爭取顧客對自己的注意和興趣。同時，若對方委托助手與你見面，你還必須取得這些助手若對方委托助手與你見面，你還必須取得這些助手們的信任與合作，通過這些人來影響買主作出決們的信任與合作，通過這些人來影響買主作出決定。定。 居住地點居住地點 如果銷售宣傳的對象是個人或家庭，拜訪地

30、點如果銷售宣傳的對象是個人或家庭，拜訪地點無疑以對方的居所最為適宜。有時，銷售人員去拜無疑以對方的居所最為適宜。有時，銷售人員去拜訪法人單位或團體組織的有關(guān)人士，選擇對方家庭訪法人單位或團體組織的有關(guān)人士，選擇對方家庭也往往能收到較好的促銷效果。也往往能收到較好的促銷效果。 當(dāng)然，在拜訪時如有與對方有良好關(guān)系的第三者當(dāng)然，在拜訪時如有與對方有良好關(guān)系的第三者在場相伴，帶上與對方有常年交往的人士的介紹信，在場相伴，帶上與對方有常年交往的人士的介紹信，在這些條件下選擇對方家庭作為拜見地點要比在對在這些條件下選擇對方家庭作為拜見地點要比在對方辦公室更有利于培養(yǎng)雙方良好的合作氣氛。方辦公室更有利于培養(yǎng)

31、雙方良好的合作氣氛。 如果沒有這些條件相伴，銷售人員去某單位負(fù)責(zé)如果沒有這些條件相伴，銷售人員去某單位負(fù)責(zé)人家里上門拜訪，十有八九讓對方產(chǎn)生戒備心理，人家里上門拜訪，十有八九讓對方產(chǎn)生戒備心理，拒你于大門之外。拒你于大門之外。 社交場合和公共場所社交場合和公共場所 美國著名的營銷學(xué)家斯科特美國著名的營銷學(xué)家斯科特卡特利普曾說過這卡特利普曾說過這樣的話：樣的話：“最好的推銷場所，也許不在顧客的家庭最好的推銷場所，也許不在顧客的家庭或辦公室里，如果在午餐會上，網(wǎng)球場邊或高爾夫或辦公室里，如果在午餐會上，網(wǎng)球場邊或高爾夫球場上，對方對你的建議更容易接受，而且戒備心球場上，對方對你的建議更容易接受，而

32、且戒備心理也比平時淡薄得多。理也比平時淡薄得多?！?我們看到國外許多生意往往不是在家里或辦公場我們看到國外許多生意往往不是在家里或辦公場所談成的，而是在氣氛輕松的社交場所，如灑吧、所談成的，而是在氣氛輕松的社交場所，如灑吧、咖啡館、等。在中國的南方如廣州等地，銷售人員咖啡館、等。在中國的南方如廣州等地，銷售人員與顧客見面洽談也愿意在吃早茶、進(jìn)娛樂廳時進(jìn)行。與顧客見面洽談也愿意在吃早茶、進(jìn)娛樂廳時進(jìn)行。 對于某些不愛社交、又不愿在辦公室或家里會見對于某些不愛社交、又不愿在辦公室或家里會見銷售人員的顧客來說，選擇公園、茶館等公共場所，銷售人員的顧客來說，選擇公園、茶館等公共場所，也是一個比較理想的

33、地點。也是一個比較理想的地點。三、約見顧客的方法三、約見顧客的方法 推銷人員要達(dá)到約見顧客的目的，不僅要考慮約推銷人員要達(dá)到約見顧客的目的，不僅要考慮約見的對象、時間和地點，還必須認(rèn)真地研究約見顧見的對象、時間和地點，還必須認(rèn)真地研究約見顧客的方式與技巧?，F(xiàn)代商務(wù)活動中常見的約見顧客客的方式與技巧?，F(xiàn)代商務(wù)活動中常見的約見顧客的方式主要有以下幾種：的方式主要有以下幾種：（一）當(dāng)面約見（一）當(dāng)面約見 這是銷售人員對顧客進(jìn)行當(dāng)這是銷售人員對顧客進(jìn)行當(dāng)面聯(lián)系拜訪的方法。這種約見簡面聯(lián)系拜訪的方法。這種約見簡便易行，也極為常見。便易行，也極為常見。 銷售人員可以利用各種與顧銷售人員可以利用各種與顧客見

34、面的機會進(jìn)行約見，如在列客見面的機會進(jìn)行約見，如在列車上與顧客相識的時候、在被第車上與顧客相識的時候、在被第三者介紹熟悉的時候、在起身告三者介紹熟悉的時候、在起身告辭的時候都可以成為你與對方辭的時候都可以成為你與對方 約約見的機會。見的機會。 優(yōu)點優(yōu)點 1、有利于加深雙方感情、有利于加深雙方感情 2、有助于推銷人員進(jìn)一步做好準(zhǔn)備、有助于推銷人員進(jìn)一步做好準(zhǔn)備 3、比較可靠、比較可靠 4、節(jié)約信息傳遞費用、節(jié)約信息傳遞費用缺點缺點 1、受地理限制、受地理限制 2、受時機的限制、受時機的限制 3、效率限制、效率限制 4、一旦被拒絕，會很被動、一旦被拒絕，會很被動 例如：銷售人員根據(jù)事先得到的信息，

35、按照對方例如：銷售人員根據(jù)事先得到的信息，按照對方的單位地址，不經(jīng)事先預(yù)約突然上門當(dāng)面求見的，的單位地址，不經(jīng)事先預(yù)約突然上門當(dāng)面求見的，因此難免會干擾對方工作，占用顧客的時間。為此，因此難免會干擾對方工作，占用顧客的時間。為此，一些銷售人員會遇到對方的冷遇、怠慢，有時少數(shù)一些銷售人員會遇到對方的冷遇、怠慢，有時少數(shù)顧客還故意安排秘書、助手擋駕，給銷售員設(shè)置各顧客還故意安排秘書、助手擋駕，給銷售員設(shè)置各種求見障礙。種求見障礙。注意衣著打扮，言談舉止注意衣著打扮，言談舉止 人的第一印象很重要，你進(jìn)門的一剎那，他就決人的第一印象很重要，你進(jìn)門的一剎那，他就決定了對你的印象。第一印象定了對你的印象。

36、第一印象7秒鐘可以保持秒鐘可以保持7年。人年。人的第一印象一旦形成，就很難改變，如果第一印象的第一印象一旦形成，就很難改變，如果第一印象不好，也許下面的談判就可能泡湯失敗。不好，也許下面的談判就可能泡湯失敗。 業(yè)務(wù)員的失敗，業(yè)務(wù)員的失敗，80%的原的原 因是因為留給客戶的第一印因是因為留給客戶的第一印 象不好。象不好。 （二）電話約見（二）電話約見 電話約見法是現(xiàn)代推銷活動中最常用的方法，它電話約見法是現(xiàn)代推銷活動中最常用的方法，它的好處在于的好處在于迅速、方便、經(jīng)濟、快捷迅速、方便、經(jīng)濟、快捷，使顧客免受，使顧客免受突然來訪的干擾，也使推銷人員免受奔波之苦，可突然來訪的干擾，也使推銷人員免受

37、奔波之苦，可節(jié)省大量時間及不必要的差旅費用。節(jié)省大量時間及不必要的差旅費用。 獲得電話約見，成功的關(guān)鍵是推銷員必須懂得打獲得電話約見，成功的關(guān)鍵是推銷員必須懂得打電話的技巧，讓對方認(rèn)為確實有必要會見你。由于電話的技巧，讓對方認(rèn)為確實有必要會見你。由于客戶與推銷員缺乏相互了解，電話約見也最容易引客戶與推銷員缺乏相互了解，電話約見也最容易引起客戶的猜忌、懷疑，所以推銷員必須熟悉電話約起客戶的猜忌、懷疑，所以推銷員必須熟悉電話約見的原則，掌握電話約見的正確方法。見的原則，掌握電話約見的正確方法。 打電話時，推銷人員應(yīng)事先設(shè)計好開場白，在語打電話時，推銷人員應(yīng)事先設(shè)計好開場白，在語言的組織和運用中，要

38、注意技巧。言的組織和運用中，要注意技巧。 下面舉出的兩種有關(guān)約定時間的問話，由于表下面舉出的兩種有關(guān)約定時間的問話，由于表達(dá)方式和用語的差異，其效果反應(yīng)完全不同。達(dá)方式和用語的差異，其效果反應(yīng)完全不同。 問話一：問話一： 王先生，我現(xiàn)在可以來看您嗎王先生，我現(xiàn)在可以來看您嗎? 問話二：問話二： 王先生，我是下星期三下午王先生，我是下星期三下午4 4點來拜訪您點來拜訪您呢呢? ?還是下星期四上午還是下星期四上午9 9點來呢點來呢?“?“ 十分明顯，問話一的約見使推銷人員完全處于十分明顯，問話一的約見使推銷人員完全處于被動的地位，易遭顧客的推辭。被動的地位，易遭顧客的推辭。 問話二則相反，推銷人員

39、對于會面時間已主動問話二則相反，推銷人員對于會面時間已主動排定，顧客對推銷人員提出的排定，顧客對推銷人員提出的 選擇題選擇題 若是一時反若是一時反應(yīng)不過來，便只好隨推銷人員的意志，做應(yīng)不過來，便只好隨推銷人員的意志，做 二選其一二選其一 的抉擇，而沒法推托了。的抉擇，而沒法推托了。 還需注意的是還需注意的是：電話推銷應(yīng)避開電話高峰和對：電話推銷應(yīng)避開電話高峰和對方忙碌的時間，一般上午方忙碌的時間，一般上午10時以后和下午較為合時以后和下午較為合適。在大家共用一個辦公室或共用一部電話時，適。在大家共用一個辦公室或共用一部電話時，應(yīng)取得大家的相互配合，保持必要的安靜。應(yīng)取得大家的相互配合，保持必要

40、的安靜。 電話預(yù)約的步驟電話預(yù)約的步驟1 1、寒、寒 暄暄 致致 意意2 2、取、取 得得 同同 意意3 3、表、表 明明 身身 份份4 4、運、運 用用 介介 紹紹5 5、引、引 起起 興興 趣趣6 6、約、約 請請 見見 面面7 7、排、排 除除 異異 議議8 8、再、再 次次 確確 認(rèn)認(rèn)9 9、友、友 好好 道道 別別寒寒 暄暄 致致 意意業(yè)務(wù)員：業(yè)務(wù)員：“您好！請問陳先生在嗎？您好！請問陳先生在嗎？”客客 戶：戶：“我就是。我就是。” ” （“他不在，有什么事？他不在，有什么事？”）業(yè)務(wù)員：業(yè)務(wù)員：“您好！麻煩找一下陳先生。您好！麻煩找一下陳先生?！笨涂?戶：戶：“我就是。我就是?！毕?/p>

41、準(zhǔn)客戶問好及寒暄致意向準(zhǔn)客戶問好及寒暄致意關(guān)關(guān) 鍵：有禮貌鍵：有禮貌目目 的：建立個人專業(yè)形象的：建立個人專業(yè)形象取取 得得 同同 意意業(yè)務(wù)員：業(yè)務(wù)員：“請問您現(xiàn)在方便說話嗎？請問您現(xiàn)在方便說話嗎？”客客 戶：戶：“什么事呢，請講吧！什么事呢，請講吧！” “ “您是那位？您是那位？”表表 明明 身身 份份 “我是富頓房產(chǎn)的投資顧問，我是富頓房產(chǎn)的投資顧問，我姓我姓* *，叫，叫* * * *。”介紹自己及取得談話時間的確定介紹自己及取得談話時間的確定目目 的：讓準(zhǔn)客戶對自己有初步認(rèn)識的：讓準(zhǔn)客戶對自己有初步認(rèn)識運運 用用 介介 紹紹業(yè)務(wù)員：業(yè)務(wù)員：“我是李先生的好朋友，是他我是李先生的好朋友，

42、是他介紹我來與您聯(lián)系的。介紹我來與您聯(lián)系的?！币l(fā)興趣、表明來意引發(fā)興趣、表明來意 “ “前一陣子我介紹你的朋友李先生買了一套房前一陣子我介紹你的朋友李先生買了一套房子，他看了之后很滿意，而且覺得也很適合您。子，他看了之后很滿意，而且覺得也很適合您。所以他建議我跟您聯(lián)系一下并提供相關(guān)資料給您所以他建議我跟您聯(lián)系一下并提供相關(guān)資料給您參考。參考?！皬埧偅沁@樣的，李先生的房子是我為他介紹張總，是這樣的，李先生的房子是我為他介紹的，他對我的服務(wù)特別滿意。的，他對我的服務(wù)特別滿意?！碧崽?出出 要要 求求業(yè)務(wù)員：業(yè)務(wù)員：“您看，您明天上午十點還您看，您明天上午十點還是明天下午二點，比較方是明天下午二

43、點，比較方便？便？”客戶：認(rèn)可（拒絕客戶：認(rèn)可（拒絕拒絕處理）拒絕處理）業(yè)務(wù)員：業(yè)務(wù)員：“您看是在您的辦公室，還您看是在您的辦公室，還是到您家里呢？是到您家里呢？ “不知您哪個時間比較方便？是明天上午十點，還是后天不知您哪個時間比較方便？是明天上午十點，還是后天下午三點？我到您的辦公室找您。下午三點？我到您的辦公室找您?！贝_認(rèn)約會、友好道別確認(rèn)約會、友好道別業(yè)務(wù)員：業(yè)務(wù)員：“非常感謝您！明天上午十非常感謝您！明天上午十點鐘我準(zhǔn)時到您辦公室，點鐘我準(zhǔn)時到您辦公室，不見不散。不見不散?！?“好，張先生，我會在后天下午三點到您辦公好，張先生，我會在后天下午三點到您辦公室找您！請在您的時間表上標(biāo)記一下

44、，請問您的室找您！請在您的時間表上標(biāo)記一下，請問您的辦公地址是辦公地址是對嗎？對嗎？”禮貌性結(jié)束對話禮貌性結(jié)束對話關(guān)關(guān) 鍵：有禮貌鍵：有禮貌目目 的：建立個人專業(yè)形象的：建立個人專業(yè)形象銷售員在電話約訪客戶如何巧過秘書關(guān)銷售員在電話約訪客戶如何巧過秘書關(guān) 通常情況下，第一個接聽電話的人會是前臺小姐通常情況下，第一個接聽電話的人會是前臺小姐或秘書，如果你不能夠用堅定的語氣，有禮貌地說或秘書，如果你不能夠用堅定的語氣，有禮貌地說出自己所要找的潛在客戶的名稱，那么你可能就會出自己所要找的潛在客戶的名稱，那么你可能就會碰到釘子，遭到被掛斷電話的命運。前臺小姐或秘碰到釘子，遭到被掛斷電話的命運。前臺小姐

45、或秘書多半都肩負(fù)著一項任務(wù)書多半都肩負(fù)著一項任務(wù)-回絕老板認(rèn)為不必要的電回絕老板認(rèn)為不必要的電話。其中，秘書的權(quán)利會更大些，銷售員們是很難話。其中，秘書的權(quán)利會更大些，銷售員們是很難繞過這一關(guān)的。繞過這一關(guān)的。 因此，大家必須學(xué)會在因此，大家必須學(xué)會在拿起電話的順間，簡短地拿起電話的順間，簡短地介紹自己介紹自己，要讓秘書感覺你要和老板談?wù)摰氖虑楹埽屆貢杏X你要和老板談?wù)摰氖虑楹苤匾?，或者使她感覺你和老板的關(guān)系非同尋常，同重要，或者使她感覺你和老板的關(guān)系非同尋常，同時，還要記住不要和她講太多的話。下面大家通過時，還要記住不要和她講太多的話。下面大家通過一些實例來體會一下。一些實例來體會一下。

46、電話情景電話情景 請問您是哪里請問您是哪里?前臺小姐問。前臺小姐問。 在通常情況下，銷售員會給出以下兩種錯誤應(yīng)在通常情況下，銷售員會給出以下兩種錯誤應(yīng)對。對。 1、我是一家專業(yè)的員工培訓(xùn)基地。我是一家專業(yè)的員工培訓(xùn)基地。 2、我是北京睿智企業(yè)管理顧問有限公司。我是北京睿智企業(yè)管理顧問有限公司。 那么這樣回答究竟錯在哪里呢那么這樣回答究竟錯在哪里呢? 請問您是哪里請問您是哪里?這句話可以說是秘書典型的公式化這句話可以說是秘書典型的公式化詢問。在應(yīng)對這個問題時，有很多電話銷售員總是習(xí)慣詢問。在應(yīng)對這個問題時，有很多電話銷售員總是習(xí)慣性的自報家門或老實交代，然而當(dāng)你老老實實地交代清性的自報家門或老實

47、交代，然而當(dāng)你老老實實地交代清楚之后，通常會得到楚之后，通常會得到我們不需要。我們不需要。這樣的結(jié)局。很多這樣的結(jié)局。很多銷售員一定會對自己用誠摯換來的如此銷售員一定會對自己用誠摯換來的如此禮遇禮遇感到委屈感到委屈和困惑，其實，在和秘書和困惑，其實，在和秘書過招過招時，這種時，這種自報家門自報家門也是也是很有學(xué)問和技巧的。很有學(xué)問和技巧的。 在此，大家要明白一個事實：秘書的職責(zé)并不只是在此，大家要明白一個事實：秘書的職責(zé)并不只是掛掉所有的來電，而是要把好關(guān)卡，過濾掉一些她們認(rèn)掛掉所有的來電，而是要把好關(guān)卡，過濾掉一些她們認(rèn)為對公司毫無用處的電話，尤其是銷售電話。她們一旦為對公司毫無用處的電話，

48、尤其是銷售電話。她們一旦懷疑或確定打來的是銷售電話，她們就會習(xí)慣性地產(chǎn)生懷疑或確定打來的是銷售電話，她們就會習(xí)慣性地產(chǎn)生一種抵觸和厭煩的情緒。一種抵觸和厭煩的情緒。 所以，大家在應(yīng)對時就要講究一點溝通策略，所以，大家在應(yīng)對時就要講究一點溝通策略，可以按照下面的方法來應(yīng)對?？梢园凑障旅娴姆椒▉響?yīng)對。 通過一個公司的全稱，通常就能判斷出這個公通過一個公司的全稱，通常就能判斷出這個公司的經(jīng)營范圍。比如，司的經(jīng)營范圍。比如，北京睿智企業(yè)管理顧問有限北京睿智企業(yè)管理顧問有限公司公司這一名稱中的這一名稱中的企業(yè)管理顧問企業(yè)管理顧問一詞，就非常明一詞，就非常明白地昭示了公司所處的行業(yè)及所經(jīng)營的業(yè)務(wù)，當(dāng)秘白地

49、昭示了公司所處的行業(yè)及所經(jīng)營的業(yè)務(wù)，當(dāng)秘書聽到后，就會很容易地判斷出這是銷售電話。因書聽到后，就會很容易地判斷出這是銷售電話。因此，銷售員在報公司名稱時，應(yīng)力求簡短，盡量要此，銷售員在報公司名稱時，應(yīng)力求簡短，盡量要回避公司名稱中表示行業(yè)和經(jīng)營方向的部分內(nèi)容，回避公司名稱中表示行業(yè)和經(jīng)營方向的部分內(nèi)容，可以說可以說北京睿智北京睿智，或者干脆只報上一句，或者干脆只報上一句我們是睿我們是睿智智。 還有另一種技巧性很強的應(yīng)對方法，那就是采取答非還有另一種技巧性很強的應(yīng)對方法，那就是采取答非所問的策略。當(dāng)秘書問所問的策略。當(dāng)秘書問“您是哪里您是哪里”的時候，銷售員是的時候，銷售員是沒有必要從正面回答她

50、的，可以用自己的名字來代替，沒有必要從正面回答她的，可以用自己的名字來代替，比如比如“我是張濤我是張濤”。但是，在很多時候，許多秘書在聽。但是，在很多時候，許多秘書在聽到這樣含糊地回答后，還會繼續(xù)追問到這樣含糊地回答后，還會繼續(xù)追問:“你們是做什么的你們是做什么的呢呢?”如此一來，銷售員就會處在比較不利的境界了。如此一來，銷售員就會處在比較不利的境界了。 因此，在自報家門之后，要主動而迅速地將話題過渡因此，在自報家門之后，要主動而迅速地將話題過渡到自己需要找的聯(lián)系人上面去，比如到自己需要找的聯(lián)系人上面去，比如我是張濤，請轉(zhuǎn)人我是張濤，請轉(zhuǎn)人力資源部力資源部。這種應(yīng)答方式的關(guān)鍵是：在你說完自己的

51、名。這種應(yīng)答方式的關(guān)鍵是：在你說完自己的名字后，要毫無停頓地把下一句話清晰響亮地說出來。字后，要毫無停頓地把下一句話清晰響亮地說出來。 最后別忘了說最后別忘了說“謝謝！謝謝！”這不僅能表明你的態(tài)度非常這不僅能表明你的態(tài)度非常誠懇，還能顯示你對她們的尊重，這樣就不會被拒絕。誠懇，還能顯示你對她們的尊重，這樣就不會被拒絕。 通過上面的了解，現(xiàn)在大家可以欣賞一下最佳的通過上面的了解，現(xiàn)在大家可以欣賞一下最佳的對話情景。對話情景。銷售員銷售員:您好，請間是您好，請間是xx公司嗎公司嗎?前臺小姐前臺小姐:是的。請問您是哪里是的。請問您是哪里?銷售員銷售員:您好！昨天我和貴公司行政部經(jīng)理通過您好！昨天我和貴公司行政部經(jīng)理通過電話，他當(dāng)時很忙，讓我在今天這個時間再打電話電話，他當(dāng)時很忙，讓我在今天這個時間再打電話給他，請您幫忙轉(zhuǎn)接一下，謝謝。給他，請您幫忙轉(zhuǎn)接一下，謝謝。前臺小姐前臺小姐:是張主任嗎是張主任嗎?請稍等。請稍等。 （三）信函約見（三）信函約見 信函約見法是指推銷人員通過信函或電子郵件來信函約見法是指推銷人員通過信函或電子郵件來約見顧客。信函約見