全程策劃銷售操作流程

1、全程策劃銷售操作流程全程策劃銷售工作內容分以下四個方面:一、項目發(fā)展策劃（一）項目發(fā)展策劃目標：1、充分了解項目所在地的市場狀況、人文狀況并作出分析。2、挖掘項目潛在價值，確定核心價值，引出主題定位、形象定位。3、鎖定目標客戶群。4、建立利潤保障發(fā)展模式，使核心價值最大化地體現(xiàn)在利潤上，使利潤最大化。 工作方式：1、成立項目專案小組，調配整合人才資源。2、全程與各方面專家、專業(yè)人士溝通交流。3、全程與開發(fā)商有關人士緊密溝通。4、按規(guī)定提交書面報告與電子文件，組織專案組精英參與辯論，及時解決不可 預見問題?；玖鞒?、接觸項目所在地市場，整合本公司所擁有的該地的市場初步情況，并對當?shù)豣obang

2、 real estate傅芋產(chǎn)祂產(chǎn)哌阱管理楓轉市場進行地毯式的調研。在掌握初步情況后，再重點確定可類比區(qū)域及可類比競爭項 目并進行重點的調查。2、在第1點的基礎上，考察項目地塊，并對項目進行swot分析（優(yōu)劣勢分析:優(yōu)勢、劣勢、機會、危機），得出相對應的項目策劃總體思路初步方案。3、根據(jù)swot分析，結合宏觀市場與微觀市場及開發(fā)商所要求達到的目標，挖掘項目的可利用價值，整合專案組的分析與各方面專家的意見，建立項目的核心價值 體系。然后通過創(chuàng)新體系的運用，確立項目的開發(fā)主題及項目的形象定位（確定開發(fā) 什么物業(yè)、如何營造物業(yè)內在與外在形象和硬件，以呼應主題），完善總體策劃思路。4、在確定核心價值體

3、系的同時，進行客戶群的鎖定。根據(jù)整體市場情況分析及swot分析，結合項目核心價值體系內容，確定客戶群的劃分，然后根據(jù)其需求（顯性需求和隱性需求），確立項目的開發(fā)主題。5、整合市場定位內容和專家及專業(yè)人士的意見，對項目的總體規(guī)劃、建筑風格、園林景觀規(guī)劃等作出專業(yè)的建議?；玖鞒炭深惐软椖空{查swot分析項目綜合評估目標客戶群分析（二）項目發(fā)展策劃綱要1、區(qū)域市場現(xiàn)狀及研究丄宏觀環(huán)境研究 丄經(jīng)濟環(huán)境丄政策環(huán)境丄行業(yè)環(huán)境丄房地產(chǎn)市場發(fā)展趨勢 丄本地區(qū)房地產(chǎn)市場概況 丄本地區(qū)房地產(chǎn)市場政府相關的政策法規(guī)亠本地區(qū)房地產(chǎn)市場總體供求現(xiàn)狀丄 本地區(qū)商品住宅區(qū)域性市場及其法規(guī) 丄 本地區(qū)商品住宅平均走勢及市場

4、價值 本項目未來商品住宅價格預測2、項目市場調研丄項目區(qū)域市場分析 厶區(qū)位價值亠建設動態(tài)丄 市政規(guī)劃、市政設施、開發(fā)成本、交通配套等丄區(qū)域土地供應分析厶區(qū)域各類物業(yè)的供應吸納及經(jīng)營特點*區(qū)域各類物業(yè)的潛在顧客及需求特征< 競爭項目分析，包括對手動態(tài)跟蹤丄類比項目市場調研亠本地成功項目類比分析 本地失敗項目考察分析3、項目開發(fā)條件分析丄地形、地質、基礎設施、地下管線等情況對項目的發(fā)展有否重大影響;重要市政工程對本項目發(fā)展的影響及相應策略;丄 項目交通的現(xiàn)狀與今后發(fā)展措施;丄 項目后續(xù)開發(fā)需要完善的工作;4、項目swot分析丄項目地塊的優(yōu)勢 丄項目地塊的劣勢 丄項目地塊的機會丄項目地塊的威脅

5、5、項目投資風險分析丄項目風險性提示 丄資金運作的風險丄經(jīng)濟政策風險6>項目目標客戶定位分析丄消費群體分類及消費特征 丄目標客戶定向市場調研 丄目標客戶收入水平，生活習慣，文化背景，消費心理（包括消費群體分類與消費行為特征）7、項目核心價值體系的建立丄項目核心競爭力分析 丄項目核心價值體系的建立 丄 項目核心價值體系的實施策略8、項目發(fā)展定位研究丄項目市場定位（目標客戶群體、賣點）丄項目形象定位 丄項目主題定位 丄項目價格定位丄項目產(chǎn)品定位丄發(fā)展商定位9、總體規(guī)劃設計建議4項目地塊情況分析厶項目初步規(guī)劃設想亠 影響項目總體規(guī)劃的不可變的經(jīng)濟技術因素4 項目swot分析在總規(guī)上的利用或規(guī)避

6、* 項目的主要經(jīng)濟技術指標丄建立空間布局 項目總體平面規(guī)劃設計提示厶項目功能分區(qū)設計提示4環(huán)境景觀規(guī)劃提示*地塊周邊景觀規(guī)劃設計提示«項目綠化景觀系統(tǒng)設計提示項目水面景觀系統(tǒng)設計提示公建與配套系統(tǒng) 項目配套功能的配置設計提示丄公共建筑風格設計提示5丄項目公共建筑外部環(huán)境概念設計提示丄物業(yè)管理與服務要點10、建筑風格定位4項目總體建筑風格與色彩選擇丄各組團建筑風格的構想 丄各組團建筑色彩計劃* 各組團數(shù)量構成提示去建筑外立面設計*商業(yè)物業(yè)建筑風格提示去其他特殊設計提示11、主力戶型選擇丄項目業(yè)態(tài)分析及戶型配置丄主力戶型設計提示12、項目發(fā)展方案丄 擬定項目推廣期內施工進度、配套設施去

7、各期占地面積、容積率、物業(yè)類型丄 各期公建配套項目配置、主力戶型設置等13、未來發(fā)展方向指導亠整體經(jīng)營思路 丄項目建筑規(guī)劃組團的研究 丄各組團特征描述 丄銷售入市時期厶開發(fā)價值預測14、初步營銷策略的制定*制定符合前期策劃的營銷包裝方案分期價格策略4面向消費者的市場定位«營銷主題及廣告訴求點分析15、項目經(jīng)濟分析丄項目利潤分期實現(xiàn)預測丄 分析投資成本預算。（包括項目成本構成、項目分期投入估算。）二、項目開發(fā)顧問項目開發(fā)顧問1亠宀f小"k.協(xié)助設計評審及開發(fā)實施、心亠項目品牌與制定詳實開發(fā)計劃*”成本控制顧問畤項目前期推廣企業(yè)品牌互動目標：1、協(xié)助開發(fā)商解決有關問題，使項目的

8、開發(fā)按既定進度展開。2、通觀全局，就可能發(fā)生的問題，對開發(fā)商提出預警性提示，以保證項目的順 利開發(fā)。3、開始著手提升項目知名度和企業(yè)品牌。工作方式：1、專案組與開發(fā)商保持緊密的溝通與聯(lián)絡。2、由開發(fā)商提供基本資料。（如紅線坐標、規(guī)劃要點、成本資料、當?shù)胤康禺a(chǎn)開 發(fā)稅費標準、建安工程定額指標等）3、嚴格做好項目的保密工作。4、專案組聯(lián)合專家及專業(yè)人士共同工作。5、專案組與開發(fā)商定期舉行例會。基本流程：1、在建設前期，掌握項目基本資料后，結合當?shù)厥袌鰞r格，作出系統(tǒng)、全面的 投資分析報告，對項目的總成本投入進行預算，預測收入和收益以及投資的回收期和 投資的風險系數(shù)，使開發(fā)商對項目的資金運作有一個初步

9、的把握與預算。2、組織專業(yè)人士及專案組精英對項目的各項規(guī)劃設計進行評審，協(xié)助編制設計 任務書，為開發(fā)商選擇設計方案提供顧問服務，協(xié)助開發(fā)商進行招標工作。3、在建設期間，向開發(fā)商提供有關于施工工地形象包裝和前期推廣策略方面的 顧問，編制相關方案，并協(xié)助開發(fā)商落實。4、策劃并協(xié)助執(zhí)行各種提升項目知名度和企業(yè)品牌的活動。三.項目營銷推廣策劃（一）項目營銷策劃目標:丄 通過策劃各種公關和促銷活動，聚集項目的銷售勢能。厶制訂兼具市場沖擊力和最大利潤的價格，控制銷售節(jié)奏。丄 全面提升項目知名度、美譽度，樹立開發(fā)商良好形象。工作方式：丄擬定創(chuàng)新營銷方案。去 以具備豐富操盤經(jīng)驗的專家及專業(yè)人士建議為指導，專案

10、組發(fā)揮主觀能 動性和4合能力進行策劃、跟進工作?；玖鞒蹋嘿?分析可類比項目及重點競爭對手的營銷策略，做到知己知彼。/制定詳實又具可修正性的推廣策略，重點確定廣告及媒介策略。心 細化項目營銷思路，進一步清晰項目應鎖定的目標客戶群，挖掘并展示項目賣點，制定更為具體的銷售策略并營造合適的營銷環(huán)境。丄 制定市場進入方案，確定入市時機和推出市場的價格?？杀软椖?、重點競爭對手營銷策略分析推廣定位 （核心價值體現(xiàn)、形象定位、價格定位）確定推廣銷售策略推廣策略（廣告及媒介策略、推廣主題、市場推廣進度）營銷思路體現(xiàn)（客戶群再分析、賣點挖掘和展示）細化項目營銷思路銷售策略營銷環(huán)境營造 （售樓部設計建議、示范單位

11、設計建議）制定市場進入方案入市時機選擇價格策略(二)項目營銷策劃綱要1、區(qū)域市場實態(tài)分析(1) 項目所在地房地產(chǎn)市場總體供求現(xiàn)狀(2) 項目周邊競爭性樓盤調查丄銷售概況丄市場定位丄售樓價格丄銷售政策措施丄廣告推廣手法4主要媒體應用及投入頻率*公關促銷活動心其他特殊賣點和銷售手段(3) 結論2、項目主賣點薈萃及物業(yè)強勢、弱勢分析與對策(1) 項目主要賣點薈萃(2) 項目強勢、弱勢分析與對策3、目標客戶群定位分析(1) 項目所在地人口總量及地塊分布情況(2) 項目所在地經(jīng)濟發(fā)展狀況和人口就業(yè)情況(3) 項目所在地家庭情況分析«家庭成員結構丄家庭收入情況10丄住房要求、生活習慣(4) 項目

12、客戶群定位丄目標市場a目標市場區(qū)域范圍界定b市場調查資料匯總、研究c目標市場特征描述丄目標客戶a目標客戶細分b目標客戶特征描述c目標客戶資料4、價格定位及策略(1) 項目單方成本(2) 項目利潤目標(3) 可類比項目市場價格(4) 價格策略丄定價方法丄均價占付款方式和進度優(yōu)惠條款樓層及方位差價«綜合計價公式(5) 價格分期策略11厶內部認購價格丄入市價格丄價格升幅周期丄價格升幅比例亠價格技術調整丄市場價格變化控制及反映丄項目價格、銷售額配比表5、入市時機策劃(1) 宏觀經(jīng)濟運行狀況分析(2) )有關法規(guī)及市場情況簡明分析(3) 人市時機的確定及安排6、廣告策略« 廣告總體策

13、略及廣告的階段性劃分«廣告總體策略亠廣告的階段性劃分去廣告主題廣告創(chuàng)意表現(xiàn)*廣告效果監(jiān)控、評估及修正 入市前印刷品的設計、制作策劃丄購房須知4詳細價格表丄銷售控制表12厶樓書策劃宣傳海報、折頁策劃丄認購書丄正式合同丄交房標準丄物業(yè)管理內容7、媒介策略(1) 媒體策略(2) 媒體選擇(3) 媒體創(chuàng)新使用(4) 軟性新聞(5) 媒介組合(6) 投入頻率及規(guī)模(7) 費用估算8、公關活動策劃及現(xiàn)場包裝9、推廣費用計劃(1) 現(xiàn)場包裝(2) 印刷品(3) 媒介投入(4) 公關活動10、營銷推廣效果的監(jiān)控、評估及修正(1)效果測評形式13丄跟進性測評丄結論性測評(2)實施效果測評的主要指標丄銷

14、售收入丄企業(yè)利潤丄市場占有率丄品牌形象和企業(yè)形象四、項目銷售執(zhí)行及營銷顧問項目銷售執(zhí)行及營銷顧問制定詳細銷售計劃*銷售前期準備工作畤實施營銷方案睜屆知扁v呻?yún)f(xié)助交樓入伙(一)項目銷售代理及營銷顧問目標： 保障項目的銷售目標如期完成，確保開發(fā)商利潤的獲得。亠 力爭縮短銷售周期，使資金快速回籠，以保障下期工程或下一個項目的再投資。«盡量延長旺銷期。丄 全面樹立項目和開發(fā)商品牌。工作方式：14丄 整合項目專案組人才資源，配置專業(yè)銷售人才。厶 專案組與具豐富操盤經(jīng)驗的專家及專業(yè)人士密切溝通。丄 緊跟銷售進度，進行定期總結及評估，監(jiān)控銷售情況?；玖鞒?結合各項工作進度，劃分銷售周期并確定各周期工作內容，客觀、全面地將各項工作內容細化，