快消品業(yè)務(wù)員培訓(xùn)講義

1、快消品業(yè)務(wù)員培訓(xùn)講義快消品業(yè)務(wù)員培訓(xùn)講義業(yè)務(wù)員每日工做流程1:商店檢查?店內(nèi)整體觀察?分銷檢查?產(chǎn)品陳列?宣傳品陳列?價(jià)格檢查?利潤(rùn)狀況檢查?庫(kù)存檢查?促銷檢查 第二步：客戶訪問(wèn)?商店檢查?銷售介紹?交款與收貨?助銷?記錄與報(bào)告 3:交貨/收款5:記錄/報(bào)告?今日事，今日畢清日結(jié),日清業(yè)務(wù)流程?每天工作前的準(zhǔn)位. 二第一步：每天工作前 的準(zhǔn)備?上次拜訪回顧?確定當(dāng)天拜訪計(jì)劃?確定流程?檢查和準(zhǔn)備訪問(wèn)2:銷售介紹?客情溝通?介紹產(chǎn)品?建議進(jìn)貨4:助銷?產(chǎn)品陳列?宣傳品陳列?贈(zèng)品管控?價(jià)格管控第三步：結(jié)束當(dāng)天工?及時(shí)_L交貨款有一線業(yè)務(wù)員如何控制區(qū)域時(shí)間成本業(yè)務(wù)平均花費(fèi)時(shí)間 概算?決定性時(shí)間 組織

2、時(shí)間25%?用于撰寫(xiě)報(bào)告、函、整理檔案、犯此必可限脖修 "四毒I熊己的南爵，總更 一:確定個(gè)人直接成本投資（poci）?工 資?|公?差旅管轄區(qū)域的主要投入就是時(shí)間決定性時(shí)間20%?與客戶或者顧客在起并推得fe必要的時(shí)間55%?旅途等待、服務(wù)方面的時(shí)間，是第二步：確立每個(gè)工 作小時(shí)的成本?每個(gè)工作小時(shí)的成木二個(gè)人直接第三步：確立單位推 銷時(shí)間成本每個(gè)推銷小時(shí)的成本般形本/蹩限% 資值?建立適合的客戶以200個(gè)客戶為例分 類?對(duì)每個(gè)客戶給予 一個(gè)時(shí)間值，在對(duì) 客 戶建立 拜訪配第四步：確定盈虧平衡銷量?鯉得利|用?日平均拜訪次數(shù)分配時(shí)間資源的依 據(jù)?可能的潛在客戶 時(shí)間與區(qū)域管理效率

3、游戲終端理貨的內(nèi)容與程序理貨的概念?是指業(yè)務(wù)員參與理貨的主要工作?催促經(jīng)銷商使產(chǎn) 品上架?布置焦點(diǎn)廣告?營(yíng)業(yè)員教育推廣?及時(shí)補(bǔ)貨到架?幫助營(yíng)業(yè)員做促理貨的作用?展示產(chǎn)品 ?突出品牌 ?增加售賣(mài)空間寶潔毅司的產(chǎn)品在商?理貨做得是否扎店柜臺(tái)上，整齊的陳 理貨的內(nèi)容?建立、維護(hù)客情 關(guān)系.?陳列商品?及時(shí)補(bǔ)貨實(shí)、完善，對(duì)銷售 良好的客情可以帶來(lái) 以下好處?接受業(yè)務(wù)員的建 議和積極銷售公 司推出的新產(chǎn)品、新包裝.?產(chǎn)品保持突出位 置和維護(hù)產(chǎn)品清 潔?保持優(yōu)秀的貨架務(wù)交？?配合店面促銷?按時(shí)結(jié)款?信息共享?理解?合作、信任?產(chǎn) 及時(shí)補(bǔ);柜臺(tái)上的陳列商品?有陳列就有銷售?根據(jù)平時(shí)的銷寶潔對(duì)產(chǎn)品陳列的要求調(diào)

4、器寇嚕瑞在視平?對(duì)于已過(guò)保質(zhì)期，了解同類產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng) 狀況?多走多看?分方?仁戒一布置現(xiàn)場(chǎng)廣告?在貨架區(qū)、收銀 區(qū)T125作2451肖正 脫轉(zhuǎn)貨 $> :一反理貨走訪程序?八步理貨 法?5旭通假證證"變5別保保4里與爭(zhēng) ?？ ？?視理1用口貝口皆裳人人 化贊mi南 員觸？ 妾理貨管理市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)和管、網(wǎng)絡(luò)的概念:它們代表兩層含義：1、是相互聯(lián)結(jié)的網(wǎng)狀；市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)的意義：1、疏通生產(chǎn)者和消費(fèi)者之間的阻礙；2、提高交易效率，降低交易成本;再次：網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)決定 選擇什么樣的代理 商：I、網(wǎng)絡(luò)比較健全； n、資金實(shí)力不需要 很大；田、業(yè)務(wù)能力。還有：市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)需求二 弱點(diǎn)：a、不能共享網(wǎng)絡(luò)資

5、 源，增加了渠道成本； b、構(gòu)建網(wǎng)絡(luò)時(shí)宣傳市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)是怎么定義的呢？目門(mén)目十口注口口U:定：定商天而備 H :帝帝小W龐其勺廣作產(chǎn)、so決向市又IsIX?2商 .戰(zhàn)r-lIZLJ.b一點(diǎn)商怎:可點(diǎn)，.tt凍sg:一口分渠道運(yùn)售的 舉k可 山”貝庫(kù)接表業(yè)經(jīng)銷口口、 亳明最后：代理商和業(yè)務(wù)人員能力決定網(wǎng)絡(luò)構(gòu) 建速度和深度。(一)例：賣(mài)場(chǎng)的進(jìn)港新 劇集與. 以拜攵日巨因 k#1占戶i 聞：商p杳閻及部家無(wú)無(wú)陽(yáng)金 衡(3)目的明確的與上 級(jí)溝通：市場(chǎng)面臨的問(wèn)題分3訪 走 W : 明 鬲市 查 調(diào) 題 可>1著端、格13走、類B12、經(jīng)銷商要兢兢業(yè) 業(yè)：J1)鋪市工作常抓不 於能盛的囑更保持產(chǎn)帛藪馥

6、佳彳潺 榭S的產(chǎn)品最自身價(jià)值的10%翅峰醉網(wǎng)有n 聚定鼐八”若看 日日評(píng)比， UHipgl 口，B力口工rrJ*4好是同一時(shí)間只做一 個(gè)單品效果較好且 特價(jià)的讓利幅度最好 控制在產(chǎn)品自身價(jià)值 的20肥下；促銷品價(jià) 值建議木期!召在產(chǎn)品(2)陳列效果日日 改進(jìn)：在鋪市給以通路促 銷政策的基礎(chǔ)上，以“陳列獎(jiǎng)”形式獲得 小店好的陳列位置； KA A B類賣(mài)場(chǎng)、 超市以大型堆頭和買(mǎi) 斷收銀臺(tái)為主要陳列免費(fèi)品嘗的地點(diǎn)最好選擇在：1)市場(chǎng)門(mén)口，2)經(jīng)銷茴在3、網(wǎng)絡(luò)維護(hù)的核心： (1)經(jīng)銷商的忠誠(chéng)度：每個(gè)客戶都需要交 納保證金；每個(gè)客戶都需要將 鋪市率達(dá)到100%并 承擔(dān)進(jìn)場(chǎng)、陳列等一 系列費(fèi)用； 做市場(chǎng)；

7、對(duì)于被沖貨 市場(chǎng)，則應(yīng)“攘外必 先安內(nèi)”，想方設(shè)法加 大促銷力度堵住竄 貨，使其變不利為有 利，并追查源頭交由 公司查辦懲治。(3)促銷活動(dòng)能夠持 續(xù)進(jìn)行的前提條件 夏:腐輛善醉而看 目追求數(shù)量，經(jīng)銷商 和客戶質(zhì)量不高，即 需要我們選擇有潛力 的市場(chǎng)和門(mén)店重點(diǎn)操 作，打造亮點(diǎn)市場(chǎng)和 形象門(mén)店，影響周邊 市場(chǎng)和其他售點(diǎn)； 3、要求經(jīng)銷商對(duì)所有 出庫(kù)貨物加蓋“標(biāo)記(2)竄貨的控制：各自區(qū)域內(nèi)部的 價(jià)格體系和各渠道促 銷力度盡可能使其相 同或接近；經(jīng)銷商銷售區(qū)域 劃分一定要明確，切 勿交叉或重疊； 加強(qiáng)貨物流向管Sb-如可對(duì)貨物流向 mt的不 O耨哇日?qǐng)?bào)表或每月 進(jìn)、銷、存統(tǒng)計(jì)表 和客戶檔案的對(duì)照分

8、 析，可以推測(cè)貨物的 流向和銷售狀況及客 戶開(kāi)發(fā)速度；5、通過(guò)各級(jí)渠道每月 補(bǔ)貨次數(shù)和補(bǔ)貨數(shù)量 的計(jì)算可以推測(cè)市場(chǎng)通路前端推動(dòng)法? 一級(jí)批發(fā)商是區(qū) 域的總經(jīng)銷，一般 來(lái)說(shuō)，在當(dāng)?shù)囟加?如何推動(dòng)一級(jí)批發(fā)商? 2.根據(jù)銷量給予 返利或其他刺激 如何推動(dòng)一級(jí)批發(fā)商? 4.產(chǎn)品概念及包 裝上給予特殊照 如何推動(dòng)一級(jí)批發(fā)商? 6.盡量保證所有 貨物都經(jīng)總經(jīng)銷4結(jié)束語(yǔ)勿以小有所成而自傲，唯以危機(jī)而自醒！送大家一'句話：在戰(zhàn) 通路前端推動(dòng)法?產(chǎn)品從生產(chǎn)出來(lái)到消費(fèi)者手中的如何推動(dòng)一級(jí)批發(fā)商? 1.價(jià)格上給予較大的優(yōu)生如何推動(dòng)一級(jí)批發(fā)商? 3.廣告上給予h 如何推動(dòng)一級(jí)批發(fā)商? 5.在人員培訓(xùn)、如何推動(dòng)

9、一級(jí)批發(fā)、_-如何推動(dòng)一級(jí)批發(fā)商?有效地控制價(jià)格? 2.設(shè)計(jì)一套激勵(lì)如何推動(dòng)零售商措施，驅(qū)動(dòng)推銷? 4.人員培訓(xùn)I ,售二級(jí)批發(fā)商管理? 3.廣告宣傳上給 予支持? 5.對(duì)零售商的感 情投資二級(jí)批發(fā)商管理二級(jí)批發(fā)商的概念?從廠家的總經(jīng)銷 處進(jìn)貨再銷售給 零售二后服務(wù)大客戶itw的覆蓋和分銷系 統(tǒng)，使其成功地實(shí)1.二級(jí)批發(fā)商的基本二級(jí)批發(fā)商的功能?優(yōu)勢(shì)：可執(zhí)行較小 的定貨量,地理位 置方便，具有自耳 固有渠道,可創(chuàng)造 群體效應(yīng)?對(duì)小型店的銷售?利用其固有網(wǎng)絡(luò) 覆蓋該時(shí)期廠家USX? C.小客戶提供有競(jìng)爭(zhēng)力的優(yōu) 惠價(jià)格和有效的助 銷，確保實(shí)現(xiàn)全面覆?通過(guò)獎(jiǎng)勵(lì)政策， 發(fā)展中長(zhǎng)期利 益，變顯性價(jià)格 優(yōu)

10、勢(shì)為隱性價(jià)格羋貫逃匿 管理：全面整體 的觀念I(lǐng) 心口 W長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展?直接分銷商通 過(guò)與他們簽定 協(xié)議，建立長(zhǎng)久 的合作關(guān)系并 提供有效的支 持來(lái)鼓勵(lì)他們 成功地輔助自終端的分類?硬終端硬終端需堅(jiān)持的統(tǒng)一原則?長(zhǎng)期開(kāi)展2.發(fā)展二級(jí)分銷商和 區(qū)域分銷商?二級(jí)分銷商和區(qū)域 分銷商是二級(jí)批發(fā) 商的兩個(gè)重要發(fā)展 方向?二級(jí)分銷商：指在 有廠家直接分銷商 的城市，建立的負(fù) 責(zé)指鎧反疫的小店 補(bǔ)貨的二級(jí)批發(fā)商終端市場(chǎng)促銷方式終端市場(chǎng)的概念?是銷售渠道的 末端,負(fù)擔(dān)著承終端的重要性?誰(shuí)掌握了終端，誰(shuí)硬終端?指一經(jīng)實(shí)施，一段 時(shí)間內(nèi)不去改變的陳列與展示 ?歲最引 ? 1列要方便消費(fèi) ?真意產(chǎn)品價(jià)格一培養(yǎng)良好的營(yíng)業(yè)

11、口軟終端?布華?；顒?dòng)，變化 的人?包適促第員冷色惡W漉摩騎、目正 端工作更加重現(xiàn)場(chǎng)促銷終端市場(chǎng)促銷的基 本要求?產(chǎn)品陳列與展示? popT告popT 告?第一推銷員?傳達(dá)商品信息?是終端市場(chǎng)促銷 的重要內(nèi)容,E十大促銷手段第 告 銷 為 廣的翎 器商.? ? ? 價(jià)格折扣的支付方式?現(xiàn)金支付?銷售工具提供?用產(chǎn)品代替現(xiàn)金:?豫將除補(bǔ)貼?免盤(pán)的i?呈和現(xiàn)場(chǎng) 咨詢?扁!罌腦?與不靖售嬲1分支?廠家在確保經(jīng)銷 商正常銷售利潤(rùn) 以外，另行設(shè)計(jì) 的一套獎(jiǎng)勵(lì)辦法 以促進(jìn)產(chǎn)品銷售?根據(jù)基準(zhǔn)不同， 獎(jiǎng)勵(lì)也不同?目標(biāo)獎(jiǎng)?成長(zhǎng)獎(jiǎng)O七.妝、抵- ?四:進(jìn)貨附贈(zèng)?進(jìn) 貨 附贈(zèng) 五：商品陳列獎(jiǎng)?提高加強(qiáng)產(chǎn)品展示效果，五

12、使干店閻焉集口隹幫六：對(duì)經(jīng)銷商的廣告 宣傳一？是針對(duì)全體經(jīng)銷 商所做的支援活 動(dòng)，在特別情況 下，也可對(duì)個(gè)別 經(jīng)銷商進(jìn)行廣告 補(bǔ)貼一?展示互動(dòng)?廣告補(bǔ)助土口七：銷售競(jìng)賽?鼓勵(lì)經(jīng)銷商在一定條件下開(kāi)展競(jìng)八：H超耍懶斯灑肖 售能力賽?誨列 克?很銷 競(jìng)-TW經(jīng)銷者培訓(xùn)的目地?提高其營(yíng)銷水平-推 -的 ，牌 北 一二 A711 環(huán)口瞿?對(duì)經(jīng)銷商的培訓(xùn)包括兩個(gè)方面?對(duì)企業(yè)的推介?提高經(jīng)銷商的管贈(zèng)送內(nèi)部刊物企業(yè)內(nèi)部刊物是廠、 商溝通的工具，也是5 1=1營(yíng)銷管理四原則:?臺(tái)匕起肌IWL?現(xiàn)代營(yíng)銷管理觀 念認(rèn)為：營(yíng)銷重在 過(guò)程，控制了過(guò) 程，就控制了結(jié)果?過(guò)程失控最終表海爾由人、使所有的營(yíng)銷口竹臨！地 髓髓政策4? EVERYONE二、克服惰性，使?fàn)I銷 人員時(shí)時(shí)感受到王作 四、總部掌握了營(yíng)銷人 員的銷售進(jìn)展情況，使 公司能夠在營(yíng)銷人員人員的工作都處于 三、通過(guò)“日清單” 小斷反省自己丁總結(jié) 五格力集團(tuán)對(duì)經(jīng)銷商的管理原則：?習(xí)慣問(wèn)題管理的 管理者，他們的 管理特點(diǎn)是哪里發(fā)生的問(wèn)題，就?成功的管理者首 要的任務(wù)是建立 營(yíng)銷管理制度， 依法管理，依制“該做的要做到”是 指凡是制度化的內(nèi) “做到的要見(jiàn)到”是?,雕信茜駕I 軍聲采取箱應(yīng)用?密噩管J,不可能? “凡事預(yù)則立，不 預(yù)則廢”凡是沒(méi)有 做好預(yù)防，除告理?做好“預(yù)防管理”最有效的方式就星“走動(dòng)管理 原