SB_FM-1-B1(銷售技巧)本土化版

1、FM-1-B1. 銷售技巧基本客戶管理開發(fā)時間開發(fā)時間制作時間制作時間2013.8.30制作人制作人李文珠協(xié)商內(nèi)容協(xié)商內(nèi)容 頁面展示效果 鼠標標記適用于以下三種情況。請將請將故事腳本上的 等原編號編號, - 等語語句符號號等全都按照設(shè)計設(shè)計的形象目標標配置。(不能直接按照故事腳本上的 文本符號號配置) 文本學(xué)習(xí)內(nèi)容中重要的內(nèi)容請用顯眼的顏色加粗處理。英文單詞的首字母統(tǒng)一用大寫字母。 圖像如果是付費形象，就標明了站點與形象ID。除此之外的形象均是免費形象。鼠標點擊鼠標懸停鼠標拖拽畫畫面說說明課課程內(nèi)內(nèi)容FM-1-B1. 銷銷售技巧基本客戶管理 / 11學(xué)習(xí)內(nèi)容學(xué)習(xí)內(nèi)容1. 銷售技巧的理解2. 銷

2、售失敗的原因3. 銷售技巧的4個方法1形象: 16208501_m畫畫面說說明課課程內(nèi)內(nèi)容FM-1-B1. 銷銷售技巧基本客戶管理 / 112內(nèi)容內(nèi)容1. 1. 入門入門 Quiz Quiz - 拖拽式- 針對形象選擇符合的單詞放到形象下面的方框時，它就會位于方框內(nèi)。-針對形象選擇錯誤的單詞放到形象下面的方框時，它就會返回原來的位置。- 拖拽完成時，請使 確認活性化。對銷售工作持續(xù)的熱情對銷售時被拒絕的恐懼面對客戶的積極態(tài)度點擊確認進入下一步確認您認為銷售顧問為了提高銷售業(yè)績您認為銷售顧問為了提高銷售業(yè)績需要掌握的銷售知識有哪些？需要掌握的銷售知識有哪些？請將所列項目中可能的選項拖到空格后點擊

3、確認請將所列項目中可能的選項拖到空格后點擊確認對起亞汽車品牌的自豪感點擊確認進入下一步確認對銷售工作持續(xù)的熱情對銷售時被拒絕的恐懼面對客戶的積極態(tài)度對起亞汽車品牌的自豪感畫畫面說說明課課程內(nèi)內(nèi)容FM-1-B1. 銷銷售技巧基本客戶管理 / 113銷售技巧的理解銷售技巧的理解在汽車行業(yè)里，銷售是非常重要的環(huán)節(jié)。在汽車行業(yè)里，銷售是非常重要的環(huán)節(jié)。你需要在專營店運營模式里，形成銷售技你需要在專營店運營模式里，形成銷售技巧，并運用此技巧。巧，并運用此技巧。點擊圖片，了解更詳細的內(nèi)容。點擊圖片，了解更詳細的內(nèi)容。內(nèi)容內(nèi)容1 1 -點擊照片時下端會出現(xiàn)相關(guān)內(nèi)容(參照下一頁幻燈片)提高銷售能力克服銷售中被

4、拒絕所帶來的心理恐懼銷售培訓(xùn)請?zhí)岣咪N售能力請?zhí)岣咪N售能力沒有特殊的管理或培訓(xùn)，也可能會有較好的業(yè)績或非常好的銷售人員。但是大部沒有特殊的管理或培訓(xùn)，也可能會有較好的業(yè)績或非常好的銷售人員。但是大部分人還是需要通過不斷的努力或培訓(xùn)來學(xué)習(xí)和熟練銷售技巧，提高銷售能力。分人還是需要通過不斷的努力或培訓(xùn)來學(xué)習(xí)和熟練銷售技巧，提高銷售能力。戰(zhàn)勝銷售中被拒絕所帶來的恐懼吧戰(zhàn)勝銷售中被拒絕所帶來的恐懼吧很多人都說，在銷售中被拒絕是痛苦的。各位應(yīng)該理解他們的心情。很多人都說，在銷售中被拒絕是痛苦的。各位應(yīng)該理解他們的心情。克服被拒絕的恐懼，是為了拒絕之后可能帶給我們的成果，要學(xué)會鍥而不舍的勇克服被拒絕的恐懼，

5、是為了拒絕之后可能帶給我們的成果，要學(xué)會鍥而不舍的勇氣和韌勁。氣和韌勁。銷售培訓(xùn)銷售培訓(xùn)你認為通過培訓(xùn)可以改變銷售的能力嗎？你認為通過培訓(xùn)可以改變銷售的能力嗎？難道不是嗎，親身體驗才是最好的方式，能夠直接或間接的把經(jīng)驗告訴我們，肯難道不是嗎，親身體驗才是最好的方式，能夠直接或間接的把經(jīng)驗告訴我們，肯定會對銷售能力產(chǎn)生極大的影響。定會對銷售能力產(chǎn)生極大的影響。畫畫面說說明課課程內(nèi)內(nèi)容FM-1-B1. 銷銷售技巧基本客戶管理 / 114對競品的專業(yè)知識了解不足對品牌及車輛有負面想法在人際關(guān)系上有好奇心和感性交流點擊確認進入下一步確認各位在管理銷售顧問時，他們銷售失敗的原因是什么？各位在管理銷售顧問

6、時，他們銷售失敗的原因是什么？內(nèi)容內(nèi)容2. 2. 入門入門 Quiz Quiz 請將所列項目中可能的選項拖到空格后點擊確認請將所列項目中可能的選項拖到空格后點擊確認- 拖拽式- 針對形象選擇符合的單詞放到形象下面的方框時，它就會位于方框內(nèi)。-針對形象選擇錯誤的單詞放到形象下面的方框時，它就會返回原來的位置。- 拖拽完成時，請使 確認活性化。-形象 :9596409_s 點擊確認進入下一步確認在人際關(guān)系上有好奇心和感性交流對品牌及車輛有負面想法對競品的專業(yè)知識了解不足畫畫面說說明課課程內(nèi)內(nèi)容FM-1-B1. 銷銷售技巧基本客戶管理 / 115銷售失敗的原因銷售失敗的原因內(nèi)容內(nèi)容2 2 挖掘客戶、

7、掌握客戶的需求、提出商品或服務(wù)的銷售方案，進行協(xié)商，完成整個買挖掘客戶、掌握客戶的需求、提出商品或服務(wù)的銷售方案，進行協(xié)商，完成整個買賣的過程就是銷售。從整個運營流程看賣的過程就是銷售。從整個運營流程看，銷售具有科學(xué)的運營體系。但是進入到具銷售具有科學(xué)的運營體系。但是進入到具體的銷售活動以后，現(xiàn)實中的銷售顧問由于依賴感受或受直觀感覺的影響太多，所體的銷售活動以后，現(xiàn)實中的銷售顧問由于依賴感受或受直觀感覺的影響太多，所以導(dǎo)致失敗的案例有許多。以導(dǎo)致失敗的案例有許多。銷售是什么，簡單說是用自己擁有的東西去銷售是什么，簡單說是用自己擁有的東西去換自己需要的東西，而進行的交換行為。換自己需要的東西，而

8、進行的交換行為。銷售顧問簽訂銷售合同不意味著就是銷售工銷售顧問簽訂銷售合同不意味著就是銷售工作的全部。作的全部。形象 : 537935_s畫畫面說說明課課程內(nèi)內(nèi)容FM-1-B1. 銷銷售技巧基本客戶管理 / 116銷售失敗的原因銷售失敗的原因內(nèi)容內(nèi)容2 2 點擊選項時顏色變化的同時右側(cè)畫面出現(xiàn)提示內(nèi)容點擊下端的箭頭進入下一頁幻燈片人際關(guān)系問題銷售團隊管理問題銷售環(huán)境問題人際關(guān)系是銷售活動中的重要影響因素。人際關(guān)系是銷售活動中的重要影響因素。就算對車輛滿意已有購買意向的客戶，也有可能因周圍人的反對而修改自己就算對車輛滿意已有購買意向的客戶，也有可能因周圍人的反對而修改自己的決定。由人際關(guān)系引發(fā)的

9、突發(fā)狀況，使銷售成功遇到障礙。的決定。由人際關(guān)系引發(fā)的突發(fā)狀況，使銷售成功遇到障礙。所以，人際關(guān)系在營銷活動中，雖然也有積極的作用，但是也是失敗的原因。所以，人際關(guān)系在營銷活動中，雖然也有積極的作用，但是也是失敗的原因。 畫畫面說說明課課程內(nèi)內(nèi)容FM-1-B1. 銷銷售技巧基本客戶管理 / 116銷售失敗的原因銷售失敗的原因內(nèi)容內(nèi)容2 2 請顯示為，猶如示例寫在本子上一樣。形象: 18666567_s點擊下端的查看建議方法 時，彈出提示(參照下一頁幻燈片)人際關(guān)系問題銷售團隊管理問題銷售環(huán)境問題請看如下情景。P專營店的銷售經(jīng)理約翰在賣場外嘆氣。你做為銷售督導(dǎo)走到臉色不太好的約翰身邊，問到： “

10、有什么事嗎?” “唉，真的很郁悶啊，我們團隊的銷售顧問要離職了，他這個月一輛車都沒賣出去郁悶的是有一單差點都要簽合同了， 不知是什么原因客戶跟競爭品牌簽合同了，不知是否在這件事上銷售顧問受到了打擊，感覺這個職業(yè)不適合自己，于是提出了辭職，真的煩透了。”這時，你做為銷售督導(dǎo)，會給這時，你做為銷售督導(dǎo)，會給約翰約翰怎樣的建議呢？怎樣的建議呢？ 查看建議方法 建議方法建議方法如上述情景一樣，很多團隊的銷售經(jīng)理和銷售顧問經(jīng)常被客戶拒如上述情景一樣，很多團隊的銷售經(jīng)理和銷售顧問經(jīng)常被客戶拒絕，受到人際關(guān)系的創(chuàng)傷。絕，受到人際關(guān)系的創(chuàng)傷。此時，重要的是賦予營銷人員應(yīng)該具備的心理素質(zhì)。銷售工作有此時，重要的

11、是賦予營銷人員應(yīng)該具備的心理素質(zhì)。銷售工作有可能是經(jīng)歷可能是經(jīng)歷1010次的努力才能獲得一次成功。所以，客戶的拒絕及次的努力才能獲得一次成功。所以，客戶的拒絕及人際關(guān)系交往時出現(xiàn)的困難，需要以承擔責任和堅韌毅力去克服。人際關(guān)系交往時出現(xiàn)的困難，需要以承擔責任和堅韌毅力去克服。雖然誰都可以做銷售，但是不可能誰都能成功銷售。農(nóng)夫種地為雖然誰都可以做銷售，但是不可能誰都能成功銷售。農(nóng)夫種地為了感受收獲的喜悅，也需要長期承受和克服勞作的困難。長期維了感受收獲的喜悅，也需要長期承受和克服勞作的困難。長期維持積極的心態(tài)不是件簡單的事情，如果不能立刻改變目前的狀況，持積極的心態(tài)不是件簡單的事情，如果不能立刻

12、改變目前的狀況，就應(yīng)該鼓勵嘗試改變這種狀況的積極態(tài)度。就應(yīng)該鼓勵嘗試改變這種狀況的積極態(tài)度。X X畫畫面說說明課課程內(nèi)內(nèi)容FM-1-B1. 銷銷售技巧基本客戶管理 / 116銷售失敗的原因銷售失敗的原因內(nèi)容內(nèi)容2 2 點擊選項時顏色變化的同時右側(cè)畫面出現(xiàn)提示內(nèi)容點擊下端的箭頭進入下一頁幻燈片形象 : 11403297_s人際關(guān)系問題銷售團隊管理問題銷售環(huán)境問題看有哪些銷售問題存在銷售業(yè)績不好的企業(yè)里，大家都忙著把責任轉(zhuǎn)嫁。有看有哪些銷售問題存在銷售業(yè)績不好的企業(yè)里，大家都忙著把責任轉(zhuǎn)嫁。有的銷售團隊里面把指責的毛頭指向營銷團隊，有的把責任轉(zhuǎn)嫁到生產(chǎn)團隊，的銷售團隊里面把指責的毛頭指向營銷團隊，

13、有的把責任轉(zhuǎn)嫁到生產(chǎn)團隊，指責生產(chǎn)流程和車輛品質(zhì)問題。指責生產(chǎn)流程和車輛品質(zhì)問題。 畫畫面說說明課課程內(nèi)內(nèi)容FM-1-B1. 銷銷售技巧基本客戶管理 / 116銷售失敗的原因銷售失敗的原因內(nèi)容內(nèi)容2 2 點擊下端的箭頭進入下一頁幻燈片形象 : 16143210_s人際關(guān)系問題銷售團隊管理問題銷售環(huán)境問題銷售人員會有像上述一樣的抱怨。這樣的團隊里出現(xiàn)了負面的因素，會引發(fā)銷售人員會有像上述一樣的抱怨。這樣的團隊里出現(xiàn)了負面的因素，會引發(fā)團隊的分裂，也是毀掉品牌自豪感的因素，所以在管理上應(yīng)該給銷售人員種團隊的分裂，也是毀掉品牌自豪感的因素，所以在管理上應(yīng)該給銷售人員種下積極的信念是非常重要的。下積極

14、的信念是非常重要的。我們公司的汽車，不管是設(shè)計還是顏色都很土!缺少吸引客戶的東西!比競爭公司缺少差異化元素!每個上市的車型都差不多! 畫畫面說說明課課程內(nèi)內(nèi)容FM-1-B1. 銷銷售技巧基本客戶管理 / 116銷售失敗的原因銷售失敗的原因內(nèi)容內(nèi)容2 2 形象 : 5070746_s點擊圓點時，彈出提示(參照下一頁幻燈片)人際關(guān)系問題銷售團隊管理問題銷售環(huán)境問題為了團隊管理具備積極的意識，需要什么呢為了團隊管理具備積極的意識，需要什么呢? ? 為為了種下管理了種下管理的積極意識，各團隊進行頭腦風(fēng)暴的積極意識，各團隊進行頭腦風(fēng)暴專營店成員們也就是按照團隊分別進行頭腦風(fēng)暴。專營店成員們也就是按照團隊

15、分別進行頭腦風(fēng)暴。實際上在銷售現(xiàn)場說服客戶的是銷售員。他們在現(xiàn)場從客戶那里直接聽到實際上在銷售現(xiàn)場說服客戶的是銷售員。他們在現(xiàn)場從客戶那里直接聽到起亞汽車的優(yōu)點和缺點、還有對競品的不同意見，所以他們有說服這些問起亞汽車的優(yōu)點和缺點、還有對競品的不同意見，所以他們有說服這些問題的話題。這些問題若自己消化還不如周期性進行頭腦風(fēng)暴，分享思路和題的話題。這些問題若自己消化還不如周期性進行頭腦風(fēng)暴，分享思路和見解，溝通解決方式，這樣有利于提高團隊對品牌自信心和對本品牌的自見解，溝通解決方式，這樣有利于提高團隊對品牌自信心和對本品牌的自豪感。人們都是根據(jù)自己的想法和觀點看待這個世界。銷售團隊的成員對豪感。

16、人們都是根據(jù)自己的想法和觀點看待這個世界。銷售團隊的成員對自己所做的事情若沒有自信和自豪感的話，就無法充滿自信地進行銷售工自己所做的事情若沒有自信和自豪感的話，就無法充滿自信地進行銷售工作，所以需要記住不斷給予團隊成員施加壓力和輸送動力。作，所以需要記住不斷給予團隊成員施加壓力和輸送動力。X X畫畫面說說明課課程內(nèi)內(nèi)容FM-1-B1. 銷銷售技巧基本客戶管理 / 116銷售失敗的原因銷售失敗的原因內(nèi)容內(nèi)容2 2 點擊選項時顏色變化的同時右側(cè)畫面出現(xiàn)提示內(nèi)容點擊下端的箭頭進入下一頁幻燈片形象: 10175704_s人際關(guān)系問題銷售團隊管理問題銷售環(huán)境問題與公司其他部門之間的矛盾是客觀存在的，要想

17、辦法帶領(lǐng)團隊使銷售人員做出與公司其他部門之間的矛盾是客觀存在的，要想辦法帶領(lǐng)團隊使銷售人員做出最大的努力。實際中為了減少專營店的不滿情緒，并沒有明確的定理式答案。最大的努力。實際中為了減少專營店的不滿情緒，并沒有明確的定理式答案。從結(jié)構(gòu)上看，為了強化整體銷售能力，單純依靠銷售督導(dǎo)做出努力還是不夠的。從結(jié)構(gòu)上看，為了強化整體銷售能力，單純依靠銷售督導(dǎo)做出努力還是不夠的。 畫畫面說說明課課程內(nèi)內(nèi)容FM-1-B1. 銷銷售技巧基本客戶管理 / 116銷售失敗的原因銷售失敗的原因內(nèi)容內(nèi)容2 2 人際關(guān)系問題銷售團隊管理問題銷售環(huán)境問題為了解決此問題，為了解決此問題， 銷售督導(dǎo)必須讓銷售人員理解銷售環(huán)境

18、的不完善狀況。所銷售督導(dǎo)必須讓銷售人員理解銷售環(huán)境的不完善狀況。所屬的團隊管理、整車產(chǎn)品、銷售能力存在缺點是不可避免的，所以要求銷售人屬的團隊管理、整車產(chǎn)品、銷售能力存在缺點是不可避免的，所以要求銷售人員特別是銷售督導(dǎo)充分認識到這一點，在現(xiàn)有的整車產(chǎn)品和能力銷售中，如何員特別是銷售督導(dǎo)充分認識到這一點，在現(xiàn)有的整車產(chǎn)品和能力銷售中，如何使銷售業(yè)績最大化，管理和保持銷售團隊整體性，需要我們不斷掌握他們遇到使銷售業(yè)績最大化，管理和保持銷售團隊整體性，需要我們不斷掌握他們遇到的問題，一起承擔和共同解決是非常重要的。的問題，一起承擔和共同解決是非常重要的。 畫畫面說說明課課程內(nèi)內(nèi)容FM-1-B1. 銷

19、銷售技巧基本客戶管理 / 117內(nèi)容內(nèi)容3. 3. 入門入門 Quiz Quiz - 拖拽式- 針對形象選擇符合的單詞放到形象下面的方框時，它就會位于方框內(nèi)。-針對形象選擇錯誤的單詞放到形象下面的方框時，它就會返回原來的位置。- 拖拽完成時，請使 確認活性化。-形象 :19667070_s親友關(guān)系的戰(zhàn)略性銷售嚴格的時間管理及自我管理明確的目標意識點擊確認后進入下一步確認想要成功銷售，需要哪些想要成功銷售，需要哪些? ?請將所列項目中可能的選項拖到空格后點擊確認請將所列項目中可能的選項拖到空格后點擊確認親友關(guān)系的戰(zhàn)略性銷售點擊確認后進入下一步確認嚴格的時間管理及自我管理明確的目標意識畫畫面說說明

20、課課程內(nèi)內(nèi)容FM-1-B1. 銷銷售技巧基本客戶管理 / 118銷售技巧的銷售技巧的4 4個方法個方法內(nèi)容內(nèi)容3 3 點擊照片時，彈出照片旁邊的內(nèi)容點擊下端的箭頭進入下一頁幻燈片形象 : 14212481_s20090509_s尋找最有效的銷售渠道人脈質(zhì)要重于量同時兼?zhèn)鋵I(yè)知識銷售督導(dǎo)雖然不直接銷售汽車，但是要掌握銷售督導(dǎo)雖然不直接銷售汽車，但是要掌握專營店們的業(yè)務(wù)和能力狀態(tài)，才能有效的對專營店們的業(yè)務(wù)和能力狀態(tài)，才能有效的對他們進行支援和指導(dǎo)。請通過以下他們進行支援和指導(dǎo)。請通過以下4 4種方法，種方法，樹立更加有效的指導(dǎo)方法。樹立更加有效的指導(dǎo)方法。不是用努力而是用結(jié)果說話根據(jù)客戶的類型進

21、行銷售動向變化為尋找有效的銷售渠道運用方案在商務(wù)世界里，說到最有效的銷售技巧，應(yīng)該就是面在商務(wù)世界里，說到最有效的銷售技巧，應(yīng)該就是面對面銷售。但是信息通訊的發(fā)達，使包括銷售在內(nèi)的對面銷售。但是信息通訊的發(fā)達，使包括銷售在內(nèi)的所有商務(wù)環(huán)境都驟然產(chǎn)生了變化。不僅購物，所有商務(wù)環(huán)境都驟然產(chǎn)生了變化。不僅購物， 銀行業(yè)銀行業(yè)務(wù)、學(xué)習(xí)，甚至跟友人交流也不再需要面對面，這種務(wù)、學(xué)習(xí)，甚至跟友人交流也不再需要面對面，這種類型的變化，使客戶對商品或服務(wù)的購買意識也產(chǎn)生類型的變化，使客戶對商品或服務(wù)的購買意識也產(chǎn)生了變化，面對面渠道的銷售現(xiàn)狀正在不斷的減弱。了變化，面對面渠道的銷售現(xiàn)狀正在不斷的減弱。從根據(jù)客

22、戶的類型不同銷售的動態(tài)變化可以看到，銷從根據(jù)客戶的類型不同銷售的動態(tài)變化可以看到，銷售顧問們需要對多樣的銷售渠進行不斷的挖掘和開發(fā)。售顧問們需要對多樣的銷售渠進行不斷的挖掘和開發(fā)。因此，利用網(wǎng)絡(luò)聊天工具使朋友或老客戶看到自己的因此，利用網(wǎng)絡(luò)聊天工具使朋友或老客戶看到自己的宣傳視頻或軟文也是很好的方法。宣傳視頻或軟文也是很好的方法。 畫畫面說說明課課程內(nèi)內(nèi)容FM-1-B1. 銷銷售技巧基本客戶管理 / 118銷售技巧的銷售技巧的4 4個方法個方法內(nèi)容內(nèi)容3 3 這是可以在SNS運用的DM內(nèi)容。根據(jù)不同概念請重新設(shè)計。點擊圓點時，彈出提示(參照下一頁幻燈片)形象 : 05_01_10_01尋找最有

23、效的銷售渠道人脈質(zhì)要重于量同時兼?zhèn)鋵I(yè)知識不是用努力而是用結(jié)果說話為了找到有效的銷售渠道，運用互聯(lián)網(wǎng)營銷方案為了找到有效的銷售渠道，運用互聯(lián)網(wǎng)營銷方案通過我們的見面，希望能創(chuàng)造出閃閃發(fā)光的瞬間。通過我們的見面，希望能創(chuàng)造出閃閃發(fā)光的瞬間。你好，我是起亞汽車你好，我是起亞汽車000000。為了最快的傳達車輛信息和優(yōu)惠活動，為了最快的傳達車輛信息和優(yōu)惠活動， 給您發(fā)送智能給您發(fā)送智能DMDM。若有疑問的事項，請點擊照片后按下若有疑問的事項，請點擊照片后按下通話通話按鈕。按鈕。謝謝。謝謝。總能為您著想的總能為您著想的000 000 銷售顧問。銷售顧問。非常有益的信息 * (夏季車輛管理法)近期新車信

24、息 直接進入 車型配置信息 直接進入 本月促銷活動介紹 直接進入 銷售督導(dǎo)雖然不直接銷售汽車，但是要掌握銷售督導(dǎo)雖然不直接銷售汽車，但是要掌握專營店們的業(yè)務(wù)和能力狀態(tài)，才能有效的對專營店們的業(yè)務(wù)和能力狀態(tài)，才能有效的對他們進行支援和指導(dǎo)。請通過以下他們進行支援和指導(dǎo)。請通過以下4 4種方法，種方法，樹立更加有效的指導(dǎo)方法。樹立更加有效的指導(dǎo)方法。 互聯(lián)網(wǎng)互聯(lián)網(wǎng)運用方案運用方案通過互聯(lián)網(wǎng)向熟人宣傳，又通過熟人曝光給大多數(shù)陌生人通過互聯(lián)網(wǎng)向熟人宣傳，又通過熟人曝光給大多數(shù)陌生人群的戰(zhàn)略性商品信息，可以說是確保有效的渠道戰(zhàn)略。另群的戰(zhàn)略性商品信息，可以說是確保有效的渠道戰(zhàn)略。另外，通過自己的社交網(wǎng)站

25、定期開展活動，拓展客戶及潛在外，通過自己的社交網(wǎng)站定期開展活動，拓展客戶及潛在客戶源也是一個很好的方法。客戶源也是一個很好的方法。X X畫畫面說說明演講講ContentFM-1-B1. Sales MindBasic Customer Handling / 118銷售技巧的銷售技巧的4 4個方法個方法內(nèi)容內(nèi)容3 3 人脈和銷售額關(guān)聯(lián)性銷售顧問對人脈管理技巧認識的人多才好賣？聽起來是很有道理，但這是錯誤認識的人多才好賣？聽起來是很有道理，但這是錯誤的。通常有能力的銷售顧問不一定人脈很好，可以說的。通常有能力的銷售顧問不一定人脈很好，可以說銷售能力和人脈有關(guān)系，但業(yè)績不好的銷售員人脈不銷售能力和人

26、脈有關(guān)系，但業(yè)績不好的銷售員人脈不一定不好。一定不好。也就是說，外向性格的人確實認識的人多，單從人脈也就是說，外向性格的人確實認識的人多，單從人脈的多少來看，有能力的銷售顧問人脈清單和業(yè)績不佳的多少來看，有能力的銷售顧問人脈清單和業(yè)績不佳的銷售顧問人脈清單并沒有太大的差距的銷售顧問人脈清單并沒有太大的差距. .如此說來有能力的銷售顧問對客戶管理的技巧是什么如此說來有能力的銷售顧問對客戶管理的技巧是什么呢？呢？那就是熟人的分類和管理方法。那就是熟人的分類和管理方法。有能力的銷售顧問一向嚴格采用人脈的分類及管理的有能力的銷售顧問一向嚴格采用人脈的分類及管理的原則。原則。認識適當、合適的人，并維護、

27、發(fā)展與他們的關(guān)系，認識適當、合適的人，并維護、發(fā)展與他們的關(guān)系，這一點更加重要。這一點更加重要。 銷售督導(dǎo)雖然不直接銷售汽車，但是要掌握銷售督導(dǎo)雖然不直接銷售汽車，但是要掌握專營店們的業(yè)務(wù)和能力狀態(tài)，才能有效的對專營店們的業(yè)務(wù)和能力狀態(tài)，才能有效的對他們進行支援和指導(dǎo)。請通過以下他們進行支援和指導(dǎo)。請通過以下4 4種方法，種方法，樹立更加有效的指導(dǎo)方法樹立更加有效的指導(dǎo)方法點擊照片時照片旁邊會出現(xiàn)內(nèi)容點擊下端箭頭時會轉(zhuǎn)到下一個幻燈片形象 : 18237568_s尋找最有效的銷售渠道人脈質(zhì)要重于量同時兼?zhèn)鋵I(yè)知識不是用努力而是用結(jié)果說話畫畫面說說明演講講ContentFM-1-B1. Sales

28、 MindBasic Customer Handling / 118內(nèi)容內(nèi)容3 3 點擊下端箭頭會轉(zhuǎn)到下一個幻燈片形象 : 11833666_s銷售顧問的人脈管理技巧銷售顧問的人脈管理技巧“嗯，最近我們的工作人員嗯，最近我們的工作人員好像也見了很多的人，但沒好像也見了很多的人，但沒什么成果什么成果時間有限但要時間有限但要見的人又多見的人又多有沒有什么有沒有什么好方法呢？好方法呢？”“是的。對于銷售顧問最重要的是的。對于銷售顧問最重要的是在固定的時間內(nèi)提高效率盡可是在固定的時間內(nèi)提高效率盡可能見很多的人。但這要看方法。能見很多的人。但這要看方法?！?尋找最有效的銷售渠道人脈質(zhì)要重于量同時兼?zhèn)鋵I(yè)

29、知識不是用努力而是用結(jié)果說話銷售技巧的銷售技巧的4 4個方法個方法銷售督導(dǎo)雖然不直接銷售汽車，但是要掌握銷售督導(dǎo)雖然不直接銷售汽車，但是要掌握專營店們的業(yè)務(wù)和能力狀態(tài)，才能有效的對專營店們的業(yè)務(wù)和能力狀態(tài)，才能有效的對他們進行支援和指導(dǎo)。請通過以下他們進行支援和指導(dǎo)。請通過以下4 4種方法，種方法，樹立更加有效的指導(dǎo)方法樹立更加有效的指導(dǎo)方法畫畫面說說明演講講ContentFM-1-B1. Sales MindBasic Customer Handling / 118內(nèi)容內(nèi)容3 3 點擊下端箭頭時會轉(zhuǎn)到下一個幻燈片銷售顧問的人脈管理技巧銷售顧問的人脈管理技巧“我們?yōu)榱藬U大潛在客戶，把時間浪費在

30、我們?yōu)榱藬U大潛在客戶，把時間浪費在建立建立更多的人脈上。所以取得成果需要很久的時間。更多的人脈上。所以取得成果需要很久的時間。雖然建立人脈很重要，但管理人脈更重要。也雖然建立人脈很重要，但管理人脈更重要。也就是說有必要的選擇和就是說有必要的選擇和集中集中。” 尋找最有效的銷售渠道人脈質(zhì)要重于量同時兼?zhèn)鋵I(yè)知識不是用努力而是用結(jié)果說話銷售技巧的銷售技巧的4 4個方法個方法銷售督導(dǎo)雖然不直接銷售汽車，但是要掌握銷售督導(dǎo)雖然不直接銷售汽車，但是要掌握專營店們的業(yè)務(wù)和能力狀態(tài)，才能有效的對專營店們的業(yè)務(wù)和能力狀態(tài)，才能有效的對他們進行支援和指導(dǎo)。請通過以下他們進行支援和指導(dǎo)。請通過以下4 4種方法，種

31、方法，樹立更加有效的指導(dǎo)方法樹立更加有效的指導(dǎo)方法畫畫面說說明演講講ContentFM-1-B1. Sales MindBasic Customer Handling / 118銷售技巧的銷售技巧的4 4個方法個方法內(nèi)容內(nèi)容3 3 把鼠標懸停在綠色方框中內(nèi)容會以彈窗的方式出現(xiàn)（參照下一個幻燈片）尋找最有效的銷售渠道人脈質(zhì)要重于量同時兼?zhèn)鋵I(yè)知識不是用努力而是用結(jié)果說話銷售顧問的人脈管理技巧銷售顧問的人脈管理技巧方法方法 1. 1. 建議使用人脈記事本方法方法 2.2.記事本要和便利貼一起使用銷售督導(dǎo)雖然不直接銷售汽車，但是要掌握銷售督導(dǎo)雖然不直接銷售汽車，但是要掌握專營店們的業(yè)務(wù)和能力狀態(tài)，才

32、能有效的對專營店們的業(yè)務(wù)和能力狀態(tài)，才能有效的對他們進行支援和指導(dǎo)。請通過以下他們進行支援和指導(dǎo)。請通過以下4 4種方法，種方法，樹立更加有效的指導(dǎo)方法樹立更加有效的指導(dǎo)方法 建議使用人脈記事本建議使用人脈記事本通過記事本在日程欄里面記錄和客戶見面的時間和地點通過記事本在日程欄里面記錄和客戶見面的時間和地點記事本要和便利貼一起使用記錄欄里的給記錄欄里的給0000客戶打電話，給客戶打電話，給0000客戶寄資料的時間和地客戶寄資料的時間和地點不固定而容易忘記的事情寫在便利貼上。一件事情寫一點不固定而容易忘記的事情寫在便利貼上。一件事情寫一張便利貼，按照事情的優(yōu)先順序貼上后，每完成一件事情張便利貼，

33、按照事情的優(yōu)先順序貼上后，每完成一件事情的時候揭掉一張的方式區(qū)分自己已完成的事情和未完成的的時候揭掉一張的方式區(qū)分自己已完成的事情和未完成的事情。事情。畫畫面說說明演講講ContentFM-1-B1. Sales MindBasic Customer Handling / 118銷售技巧的銷售技巧的4 4個方法個方法內(nèi)容內(nèi)容3 3 尋找最有效的銷售渠道人脈質(zhì)要重于量同時兼?zhèn)鋵I(yè)知識不是用努力而是用結(jié)果說話起亞銷售顧問的競爭力？銷售顧問為具備專業(yè)知識而努力您管理的您管理的4S4S店銷售顧問有幾個人？店銷售顧問有幾個人？那么銷售起亞汽車的所有銷售顧問一共是多少人呢？竟那么銷售起亞汽車的所有銷售顧問

34、一共是多少人呢？竟品競爭對手的業(yè)務(wù)人員又是多少呢？相對來說銷售顧問品競爭對手的業(yè)務(wù)人員又是多少呢？相對來說銷售顧問和客戶是固定的，市場中競爭對手很多，客戶也逐漸變和客戶是固定的，市場中競爭對手很多，客戶也逐漸變聰明了。而且對于消費者的選擇余地，因國產(chǎn)品牌及合聰明了。而且對于消費者的選擇余地，因國產(chǎn)品牌及合資品牌的多樣性可選范圍也變大了。資品牌的多樣性可選范圍也變大了。所以客戶希望能見到更具專業(yè)知識，能進行比較分析所以客戶希望能見到更具專業(yè)知識，能進行比較分析的專業(yè)人士。現(xiàn)如今市場競爭日益激烈，我們能做的的專業(yè)人士?，F(xiàn)如今市場競爭日益激烈，我們能做的就是比競爭對手更加快速和有效率的進行銷售。銷售

35、就是比競爭對手更加快速和有效率的進行銷售。銷售人員要具備很多競爭車輛相關(guān)的專業(yè)知識，并為了滿人員要具備很多競爭車輛相關(guān)的專業(yè)知識，并為了滿足客戶多樣需求而快速掌握各領(lǐng)域的知識。足客戶多樣需求而快速掌握各領(lǐng)域的知識。銷售督導(dǎo)雖然不直接銷售汽車，但是要掌握銷售督導(dǎo)雖然不直接銷售汽車，但是要掌握專營店們的業(yè)務(wù)和能力狀態(tài)，才能有效的對專營店們的業(yè)務(wù)和能力狀態(tài)，才能有效的對他們進行支援和指導(dǎo)。請通過以下他們進行支援和指導(dǎo)。請通過以下4 4種方法，種方法，樹立更加有效的指導(dǎo)戰(zhàn)樹立更加有效的指導(dǎo)戰(zhàn)點擊照片時照片邊會出現(xiàn)內(nèi)容畫畫面說說明演講講ContentFM-1-B1. Sales MindBasic Cu

36、stomer Handling / 118銷售技巧的銷售技巧的4 4個方法個方法內(nèi)容內(nèi)容3 3 尋找最有效的銷售渠道人脈質(zhì)要重于量同時兼?zhèn)鋵I(yè)知識不是用努力而是用結(jié)果說話銷售成果的創(chuàng)造銷售成果的創(chuàng)造銷售銷售不是用努力而是用工作創(chuàng)造的結(jié)果來獲得認可的世界。不是用努力而是用工作創(chuàng)造的結(jié)果來獲得認可的世界。根據(jù)研究調(diào)查，一般用在簽訂銷售合同的時間不到總時間的根據(jù)研究調(diào)查，一般用在簽訂銷售合同的時間不到總時間的35%,35%,剩下的剩下的9597%9597%的時間是用在與客戶見面和互動中，要確?？蛻舻幕訒r間。也就是說的時間是用在與客戶見面和互動中，要確?？蛻舻幕訒r間。也就是說95%95%是自由是自

37、由活動時間，如果管理不慎的話就會把時間浪費掉。所以為了要提高工作效率我們活動時間，如果管理不慎的話就會把時間浪費掉。所以為了要提高工作效率我們就需要做好時間管理。就需要做好時間管理。 銷售督導(dǎo)雖然不直接銷售汽車，但是要掌握專營店們的業(yè)務(wù)和能力狀態(tài)，才能有效的對他們進行支援和指導(dǎo)。請通過以下4種方法，樹立更加有效的指導(dǎo)戰(zhàn)略點擊下端箭頭時會轉(zhuǎn)到下一個幻燈片形象 : 9405340_s畫畫面說說明演講講ContentFM-1-B1. Sales MindBasic Customer Handling / 118銷售技巧的銷售技巧的4 4個方法個方法內(nèi)容內(nèi)容3 3 把鼠標懸停在綠色方框中內(nèi)容會以彈窗的

38、方式出現(xiàn)尋找最有效的銷售渠道人脈質(zhì)要重于量同時兼?zhèn)鋵I(yè)知識不是用努力而是用結(jié)果說話記錄一天的行程指定一天行程的優(yōu)先順序用記號標示事情的進行狀況銷售督導(dǎo)雖然不直接銷售汽車，但是要掌握銷售督導(dǎo)雖然不直接銷售汽車，但是要掌握專營店們的業(yè)務(wù)和能力狀態(tài)，才能有效的對專營店們的業(yè)務(wù)和能力狀態(tài)，才能有效的對他們進行支援和指導(dǎo)。請通過以下他們進行支援和指導(dǎo)。請通過以下4 4種方法，種方法，樹立更加有效的指導(dǎo)戰(zhàn)略樹立更加有效的指導(dǎo)戰(zhàn)略提高銷售成果的時間運用法提高銷售成果的時間運用法1 12 23 3 制定事情的優(yōu)先順序制定事情的優(yōu)先順序必須的是A， 重要的是B，選擇性的是C的方式，考慮事情的效率性定下處理順序。

39、 A1, A2, A3A1, A2, A3必須的必須的 : : 今天一定要做的事情今天一定要做的事情B1, B2, B3B1, B2, B3重要的重要的 : : 不一定今天做但短時間內(nèi)要做的不一定今天做但短時間內(nèi)要做的事情事情C1, C2, C3C1, C2, C3選擇性選擇性 : : 可能的話做的事情可能的話做的事情用記號標示事情的進行狀況用記號標示事情的進行狀況可以一眼就能掌握一天事情的進行狀況，是在體系管理下面要做的事情。舉例如下： 完成完成 : V : V 延期延期 : : 取消取消 : X: X委任委任 OR OR 進行中進行中 : : * *畫畫面說說明演講講ContentFM-1

40、-B1. Sales MindBasic Customer Handling / 119學(xué)習(xí)評價學(xué)習(xí)評價. 記住多少了呢記住多少了呢? ?作為銷售督導(dǎo)理解對成功銷售的基本思考方式了嗎？了解銷售失敗的理由和成功的銷售的4個準則了嗎通過下面的測試確認一下-說明方框里要放入運用學(xué)習(xí)內(nèi)容的說明-按下“測試開始”時測試就開始測試開始測試開始畫畫面說說明演講講ContentFM-1-B1. Sales MindBasic Customer Handling / 119學(xué)習(xí)評價學(xué)習(xí)評價. 問題問題 1.1.銷售失敗的原因是什么？銷售失敗的原因是什么？正確答案一個以上。選擇答案的時候點擊文章前的方框選擇的答案

41、用V字標示如需要取消選擇則再點擊即可點擊確認來確定選擇內(nèi)容就會反饋人際關(guān)系團隊合作的問題政治性的問題環(huán)境性的問題點擊確認來確認正確答案.確認-正確答案請用V標示-點擊確認時請標示正確和錯誤的答案畫畫面說說明演講講ContentFM-1-B1. Sales MindBasic Customer Handling / 119學(xué)習(xí)評價學(xué)習(xí)評價. 問題問題 1.1.銷售失敗的原因是什么？銷售失敗的原因是什么？正確答案一個以上。選擇答案的時候點擊文章前的方框選擇的答案用V字標示如需要取消選擇則再點擊即可點擊確認來確定選擇內(nèi)容就會反饋V VV VV V人際關(guān)系團隊合作的問題政治性的問題環(huán)境性的問題答案正確

42、答案正確! !解釋解釋 : : 銷售失敗的理由是銷售失敗的理由是人際關(guān)系人際關(guān)系, , 團隊合作團隊合作, , 環(huán)境性的問題。環(huán)境性的問題。V V點擊確認轉(zhuǎn)到下一個問題.確認-正確答案請用V標示-點擊確認時請轉(zhuǎn)到下一個問題.V VV VV V畫畫面說說明演講講ContentFM-1-B1. Sales MindBasic Customer Handling / 119學(xué)習(xí)評價學(xué)習(xí)評價. 問題問題 1.1.銷售失敗的原因是什么銷售失敗的原因是什么正確答案一個以上。選擇答案的時候點擊文章前的方框選擇的答案用V字標示如需要取消選擇則再點擊即可點擊確認來確定選擇內(nèi)容就會反饋V V人際關(guān)系團隊合作的問題

43、政治性的問題環(huán)境性的問題答案錯誤答案錯誤! !點擊確認來確認正確答案.確認V VX X-錯誤答案用紅色X標示-正確答案但學(xué)習(xí)人員沒有選擇用紅色！標示.-點擊確認時提示下一個幻燈片-點擊再挑戰(zhàn)時會出現(xiàn)相對應(yīng)的問題X X! ! !V V再挑戰(zhàn)畫畫面說說明演講講ContentFM-1-B1. Sales MindBasic Customer Handling / 119學(xué)習(xí)評價學(xué)習(xí)評價. 問題問題 1.1.銷售失敗的原因是什么銷售失敗的原因是什么正確答案一個以上。選擇答案的時候點擊文章前的方框選擇的答案用V字標示如需要取消選擇則再點擊即可點擊確認來確定選擇內(nèi)容就會反饋V VV VV V人際關(guān)系團隊合

44、作的問題政治性的問題環(huán)境性的問題解釋解釋 : : 銷售失敗的理由是銷售失敗的理由是人際關(guān)系人際關(guān)系, , 團隊合作團隊合作, , 環(huán)境性的問題。環(huán)境性的問題。點擊確認完成答案.確認-問題2.3用同樣的方開發(fā)（參照后一頁幻燈片）- 點擊確認時轉(zhuǎn)到下一個問題.問題問題 2 2銷售失敗的的理由中銷售失敗的的理由中人際關(guān)系問題是人際關(guān)系問題是? ?v不是1:1關(guān)系而是形成多數(shù)的復(fù)雜的關(guān)系解釋解釋 : : 銷售失敗的理由中，是因為不是銷售失敗的理由中，是因為不是1:11:1關(guān)系而是形成多數(shù)的復(fù)雜關(guān)系而是形成多數(shù)的復(fù)雜的關(guān)系造成的。被拒絕的害怕和對對手不見自己的害怕，是屬于人際的關(guān)系造成的。被拒絕的害怕和對對手不見自己的害怕，是屬于人際交往的問題交往的問題問題問題