鳳凰城項目營銷策劃書NEW

1、鳳凰城項目營銷策劃書目錄一、項日簡介2二、市場概況及基本競爭格局2三、項目swot分析3（）優(yōu)勢3（二）劣勢5（三）、機會6（四）威脅6四、冃標(biāo)市場權(quán)衡及鎖定，品牌形彖突破口甄別及品牌主義7二期小戶型的h標(biāo)市場主要由哪幾種人組成，這些人購買的抗性及抗性解除 7 品牌戰(zhàn)略形成及品牌定位8品牌內(nèi)涵組成8五、風(fēng)凰城品牌內(nèi)涵次序及品牌表現(xiàn)幾種角度9（-）品牌第一內(nèi)涵：難以想象的高檔不動產(chǎn)投資機會9（-）品牌第二內(nèi)涵：物業(yè)的具體形態(tài)（投資載體），能從不同角度買足置業(yè)者的首要用途10六、價格策略10七、銷售策略設(shè)定10八、項目推廣策略設(shè)定10九、推廣各階段任務(wù)具休設(shè)定ii十、項目推廣首期計劃（進入期）11

2、h一、促銷策略13十二、銷售現(xiàn)場包裝策略13十三、主要銷售道具制作及二期銷售資料的補充14十四、二期項忖進入期工作組織及驗收14十五、營銷總結(jié)14附1：鄭汴路市場調(diào)研報告15附2：鄭州市小戶型的調(diào)查報告19、項目簡介鳳凰城項1=1位于鄭州房地產(chǎn)市場的東南板塊，在鄭汴路路南，鳳凰東路、 風(fēng)臺路（在建）和青年路三條路呈 匚 型將社區(qū)同周邊的商品大世界、名優(yōu)建材 市場等分開。風(fēng)凰城現(xiàn)有的物業(yè)形態(tài)由連排別墅、普通現(xiàn)房多層和在建的小戶型多層組 成。一期連排別墅w場定位發(fā)生失誤，出現(xiàn)了銷售障礙。一期5 7 9 11 13 15#a棟多層吸取了別墅的教訓(xùn)，以超低價位入市，順利的實現(xiàn)了俏售，但 沒有為開發(fā)商實

3、現(xiàn)預(yù)期的利潤，沒有樹立中、高檔物業(yè)的品牌形象，無意中形成 鳳凰城下一期小戶型開發(fā)和小高層開發(fā)的品牌障礙?，F(xiàn)在，一期多層尚有37套現(xiàn)房、準(zhǔn)現(xiàn)房，銷售額850萬元。其中159. 7m2的 三室兩廳有23套，以五、六樓為主；127 m2的三室兩廳7套；這兩種房型的銷售 金額占一期余額的90. 4%o二期小戶型總銷售金額預(yù)計2800萬元，臨街商鋪1700萬元，合計4500萬 元。預(yù)售許可證預(yù)計2003年5月底辦下。由此可見，口前鳳凰城的可售資源由三種不同的物業(yè)組成：期房小戶型、現(xiàn) 房大戶型和商鋪。其屮二期小戶型占所有可售金額的52%, 期大戶型銷售額16%, 二期臨街商鋪占32%。如何解決可售資源過于

4、分散的障礙，是我們面對的重大挑 戰(zhàn)之一。二、市場概況及基本競爭格局a、東南板塊及鄭汴路商圈。鄭州房地產(chǎn)市場的東南板塊主要由三部分組成：鄭汴路沿線、東明路南段沿 沿線、航海東路與107國道沿線。鄭汴路沿線主要曲建業(yè)、英協(xié)、百合花苑、東方明珠等中高檔樓盤組成。在 鄭汴路商圈的支撐下，這里已經(jīng)成為明確的高尚住宅區(qū)。鳳凰城位于這一區(qū)位之 內(nèi)。與英協(xié)、建業(yè)兒乎是一路之隔。但鳳凰城在操盤過程中，沒有除理好商務(wù)環(huán) 境與居住環(huán)境的品牌區(qū)分與借勢，純粹以低價位的品牌內(nèi)涵介入競爭，不僅沒有 收獲夭然的地段價格優(yōu)勢，而且為二期、三期制造了品牌障礙。東明路南段沿線h前競爭非常激烈，主要由東明花園、佳藝花園等樓盤組成。

5、航海東路與107國道沿線是2002年以來的樓市亮點，寶景、金色港灣、悉 尼陽光、燕歸園等一批中價位大型樓盤。其中燕歸園是風(fēng)凰城二期小戶型明確的 競爭樓盤，其它幾乎所有的樓盤都和風(fēng)凰城一期159、127平米現(xiàn)房形成明確的 競爭關(guān)系。（詳見附1：鄭汴路市場調(diào)研報告）b、小戶型市場概況。自2001年底時尚party介入鄭州樓市以來，小戶型這種物業(yè)形態(tài)迅速發(fā)展 起來。尤其是2003年初，青年居易（easy-g0）以1900余套的投放量沖擊市場, 形成了小戶型的“市場黑洞”，徹底打破了市場的競爭格局，實現(xiàn)了小戶型從供 小丁求到供人于求的轉(zhuǎn)變。今年4月份更是破天荒地出現(xiàn)了小戶型銷售量的急劇下降局面。燕歸園

6、位于貨站街東段，由盛煌房地產(chǎn)公司開發(fā)，已成功實現(xiàn)一期的開發(fā), 在兒乎沒有什么競爭的情況下，收獲了小戶型市場的第一批需求者，現(xiàn)在燕歸 二期正在認(rèn)購階段。燕歸園提前介入了小戶型市場，并月認(rèn)識到小戶型的主力 市場是6 0 - 8 0平米的兩室戶型和100平米的三室兩廳。這與我們的市調(diào)結(jié) 果完全一致。此次燕歸二期開發(fā)的正是此類戶型（兩室兩廳75平米，三室兩廳 95平米）。可以說，同燕歸園的戶型配比上比較，我們沒有優(yōu)勢。（小戶型山場 詳見附2：鄭州市小戶型的調(diào)查報告）c、商鋪市場商鋪是一個比較特殊的物業(yè)形態(tài)，商鋪的價格是出商鋪能為房東帶來的租金 多少決定的。目前鄭州的商鋪市場尚處于起步階段。鳳凰城二期商

7、鋪位于商品大 世界、名優(yōu)建材市場南端，即將建成的大賣場的商業(yè)價值將會決定二期商鋪的價 格。人們對大賣場的商業(yè)認(rèn)同也將影響二期商鋪的價格。和二期商鋪有競爭的主要樓盤是建業(yè)新天地的臨街商鋪、英協(xié)尚未售出的部 分商鋪。三.項目swot分析（-）優(yōu)勢1）鄭汴路商圈天然的地段優(yōu)勢，這里是財富的俱樂部，富翁的制造廠，在這 里百萬富翁比比皆是，每年都有新-代需求產(chǎn)生，源源不斷的需求是我方樓盤最 有力的支撐。市場細分如下：a、高端市場被英協(xié)、建業(yè)等高檔樓盤滿足，這一部分客戶大部分是第二次或 第三次置業(yè)，是終極消費，10年內(nèi)不會再置業(yè)。b、中端市場被東方明珠、百合花苑、虹景家園等中檔樓盤滿足，屬過度消費 和終極

8、消費的結(jié)合。c、復(fù)合市場。鳳凰城一期是一個大眾樓盤，從價位角度劃分，屬中低檔樓盤。 鳳凰城二期小戶型項目的目標(biāo)群，預(yù)計業(yè)主身份復(fù)朵，置業(yè)心理不盡相同，故推 廣過程中，不能拘泥于單一的推廣主線。本區(qū)域年輕人多為收入較低的藍領(lǐng)階層，有效需求不足。如果鳳凰城二期銷 售象青年居易一味的向年輕時尚族訴求，我方樓盤銷售可能面臨比較嚴(yán)峻的局 面。（詳見鄭汴路市場調(diào)研報告） 鄭汴路市場調(diào)研報告調(diào)查目的：了解鄭汴路市場的整體收入水平和消費者對小戶型的認(rèn)知和接受程度（鳳凰城購房消費支撐力度）調(diào)杳方法：分層隨機抽樣（不同年齡層）和分塊隨機抽樣調(diào)查范圍：鄭汴路東建材市場、燈飾市場、管材市場、名優(yōu)建材市場、商品大世界調(diào)

9、查時間:2003. 4. 14鄭州，銀基批發(fā)市場和鄭汴路建材市場是商業(yè)比較密集的兩大板塊，這里聚 集了數(shù)以萬計的大小商販，他們收入不菲，他們絕大部分是外地人，他們是鄭州 房地產(chǎn)消費的主力軍。了解這一人群的收入水平.消費習(xí)慣將對房地產(chǎn)的投資有一定的指導(dǎo)意義。2003.4.14,動力公司市場部走訪了鄭汴路建材市場，對小戶型的市場消化 力做了調(diào)查，而這些建材市場的小老板們對此漠不關(guān)心，或拒不作答，說明消費 者對房地產(chǎn)市場敏感度不夠。消費疲軟，市場敏感度不高，純小戶型在鄭汴路這 塊市場前景嚴(yán)峻。對建材市場調(diào)查發(fā)現(xiàn):h大部分員工租房住，潛在客戶存在；市場潛量比較大，但需要推廣的成本較2. 大部分員工來自

10、外地或郊縣，收入水平偏低，消費力不足3. 小戶型需求彈性非常大，對價格非常敏感<市場上有很大不穩(wěn)定因素,8-9月份建材市場要拆遷到莆田,固有的5、外地人居多，他們辛苦拼搏，如果要買房子的話，更喜歡一步到位6、商鋪為上下兩層，一般下面做門面，上面做倉庫和員工宿舍7、附近都市村莊較多，租務(wù)市場一般80-150元/月8. 作為首次購買者，最重要的還是價格9. 他們討厭鄭汴路目前的工作和居住環(huán)境，他們尋求方便.安逸.清凈10. 相當(dāng)一部分是河南總代理，無須過多的現(xiàn)場銷售h. 同類產(chǎn)品多，競爭激烈，壓縮銷售成本是公司發(fā)展最重要的冋題，故般員工無福利分房的可能12. 普通員工不合因為工作而就近選擇居

11、住地，她們往往因為居住而更換工作，普通員工流動性比較大13. 對60-80平米的兩室較感興趣，這部分需求將轉(zhuǎn)化為有力的市場動14. 鳳凰城知名度不高，碑不好鄭汴路建材市場蘊涵了較大的市場潛力，隨著鄭東新區(qū)的開發(fā)和鄭汴路大賣 場的形成，鄭汴路升值的前景就會更加明朗化，故前期概念的炒作成功與否直接 決定了項目的運作的好壞，“注意力經(jīng)濟”的時代，抓住了消費者的眼球，侵占 了客戶的意念，就意味著成功！2）鄭汴路板塊高檔樓盤云集，已經(jīng)同未來大道板塊一樣，成為身份、財富的 象征。鳳凰城二期應(yīng)借此概念，實現(xiàn)品牌形象的轉(zhuǎn)變。3）正在形成的“人賣場”商務(wù)區(qū)能直接帶動鳳凰城二期的投資價值，甚至有 可能使風(fēng)凰城二期

12、成為“大賣場”的附屬配套。該局面一旦形成，銷售將 高屋建範(fàn)，出現(xiàn)爆搶局面。4）鳳凰城項目二期有巨人的升值空間與既得便利a、 107國道的東遷，鄭汴路東段將成為鄭州東區(qū)的財富中轉(zhuǎn)站。有“東之中” 或“東區(qū)發(fā)動機”的本質(zhì)地位。鄭汴路商圈早已成為百萬富翁的制造廠。但是這樣的天然地產(chǎn)需求優(yōu)勢，卻讓建業(yè)、英協(xié)、百合花苑等一批高、中 檔樓盤風(fēng)光占盡，而我方樓盤以“中原地產(chǎn)大低震”的角色，不僅沒有收 獲天然的地段優(yōu)勢，而且為二期、三期制造了品牌障礙。這一問題必須在 二期項冃得到扭轉(zhuǎn)。13、鄭東新區(qū)的輻射效應(yīng)。鄭東新區(qū)的開發(fā)將使鄭州的屮心東移，鄭汴路地產(chǎn)板塊位于老城區(qū)與新城 區(qū)的支撐地帶，配套齊全，生活便利的

13、條件將給鄭汴路東段帶來一次前所未有的 商機。而鳳凰城項冃恰恰位于這一板塊的中心。（-）劣勢1）風(fēng)凰城可售資源由三種不同的物業(yè)形態(tài)組成，這三種物業(yè)形態(tài)的冃標(biāo)群 是完全不同的置業(yè)目的。尤其是一期多層現(xiàn)已進入尾盤階段，可售資源僅850萬 元,房源主力是159平米的五、六樓3室2廳。冃前，通常142平米的面積即能做出比較舒適的4室2力:，大戶型并非市場 的主力所在，由于總價原因，總面積在150以上的多層戶型五樓以上是最難賣的 戶型。并且此類房源還要和周圍金色年華、金色港灣、百合花苑、東方明花園甚 至建業(yè)、英協(xié)等東南板塊兒乎所有的樓盤相競爭。尤其是850萬元的人戶型現(xiàn)房 可售資源，不能放任曲二期帶一期（

14、通常小戶型帶不動100平米以上的大戶型）, 不能全力以赴主打現(xiàn)有房源（總房源有限，導(dǎo)致營銷資源總量較少），也不能先 做二期樹品牌，在形成二期勝局后再做一期尾房。這對營銷工作是一個巨人的挑 戰(zhàn)。2）鳳凰城二期離鄭汴路較遠，從售樓部到社區(qū)要經(jīng)過嘈雜的市場，很難形 成良好的看房通道。鳳凰城一期、二期又被青年路所分隔，很難形成整體樓盤感 覺，有“只是兩棟臨街樓”的印彖。3）風(fēng)凰城二期和張莊一墻z隔，有都市村莊的形象，物業(yè)安全系數(shù)較低，居 住環(huán)境嘈雜，僅靠硬件設(shè)施，很難形成高檔樓盤形象。4）與二期相比，一期樓盤素質(zhì)高、售價低，形成鳳凰城二期銷售心理價位抗 性。5）非現(xiàn)房，不符合商戶即買即住的消費心理。6

15、）非獨立廚房，做飯起居不方便，這與1=1前鄭汴路商戶想改變天天吃大排擋 的愿望不符。（三）、機會1）商鋪的拆遷，原本居住在商鋪二樓的商戶另謀居所，導(dǎo)致租房市場更加火 爆。鄭汴路商圈約4000戶商戶，2萬人的龐大消費群體將突顯鳳凰城二期的投資 價值。因勢利導(dǎo)，單純商鋪拆遷形成的居住需求，即可成為風(fēng)凰城二期主力客源。2）挖掘市場。鄭汴路商圈商鋪倉庫資源緊張，從費用角度考慮，商戶、店員 在二樓居住很不劃算。動員較大的商戶從商鋪的二樓搬出來，到鳳凰城置業(yè)，開 拓新w場。3）鄭汴路齊市場競爭激烈，大鱷級商戶正在形成，這些商戶為了穩(wěn)定企業(yè)中 的骨干力量和親屬，已開始為他們購置總價較低的房屋。這些房屋通常位

16、于閣鋪 附近，以便于商戶們無嚴(yán)格意義上下班的生活工作需求，而風(fēng)凰城二期恰恰符合 商戶們的這一需求。4）“大賣場”的整合，將對大鱷形成推波助瀾，風(fēng)凰城二期有可能成為“大 鱷”的商務(wù)配套。a）小戶型的特性導(dǎo)致h標(biāo)客戶對居住環(huán)境要求不髙。風(fēng)凰城二期配套不 全，居住環(huán)境 嘈雜的抗性可以弱化。b）鳳凰城二期產(chǎn)品總價低，置業(yè)風(fēng)險小。由于鄭汴路商圈租房市場火爆, 且本樓盤有“大賣場”作依托，購房、租房需求恒久存在，物業(yè)兒乎 不可能貶值，也比較容易轉(zhuǎn)手或出租，這非常符合外地商人置業(yè)心理。c）風(fēng)凰城二期應(yīng)該說具有充足的客戶資源，消費的屮堅力量是建材市場 屮的商戶，故推廣屮可采取鋪單的形式為主，報紙廣告、廣播廣告

17、為 輔的媒體策略，節(jié)約大量的推廣成本。d）小戶型現(xiàn)房階段戶型劣勢一覽無余，故期房從另一方面說是一種優(yōu) 勢。e）以大賣場做依托，誘導(dǎo)鄭州房東投資市場，這部分客源很難成為風(fēng)凰 城二期銷售的中堅力量。f）鄭東新區(qū)建成需歷時20年之久，總投資2000億元，其中一期總投資 156億元，在5年內(nèi)完成。這將給鄭汴路巨大的市場機會。（四）威脅1）行業(yè)內(nèi)的競爭1. 周邊樓盤云集。建業(yè)、英協(xié)、東方明珠、百合花苑、金色年華等林立在鄭汴路附近，客戶分流，競爭激烈。ii鄭州小戶型市場正趨飽和，過量的小戶型的投放勢必導(dǎo)致更加過量的樓盤優(yōu)勝劣汰。建業(yè)四期、百合花苑、金色年華二期近期均有小戶型投入市場。鳳凰城二期應(yīng)當(dāng)密切關(guān)注

18、市場動態(tài)，爭取占領(lǐng)市場先機。2）行業(yè)外威脅鄭汴路“大賣場”的形成，商務(wù)更加方便快捷，商務(wù)的屮間環(huán)節(jié)減少, 將淘汰一批屮小商戶，故風(fēng)凰城的消費群將萎縮。政府關(guān)于商品房2003.5.1以后須全裝修岀售。在一年左右的時間內(nèi)， 建材、裝修市場將出現(xiàn)，由散戶購買為主向集團購買為主的轉(zhuǎn)變。而開發(fā)商必須 考慮大眾市場，故家裝市場要重新整合。大品牌何去何從，很難預(yù)測；中檔品牌 可能會脫穎而出，門庭若市。但商戶總數(shù)只會減少，在這個變動的過程中，他們 的置業(yè)激情將大大折扣，風(fēng)凰城二期須在這-局面認(rèn)知或形成之前完成銷售，否 則我們將陷入非常被動的局面。目標(biāo)市場權(quán)衡及鎖定，品牌形象突破口甄別及品牌定義二期小戶型的目標(biāo)

19、市場主要由哪幾種人組成，這些人購買的抗性及抗性解除1、在鄭汴路市場打工的中層技工或白領(lǐng)，以及少部分藍領(lǐng)。這些人的消 費有點象青年居易的冃標(biāo)群。他們的主力消費而積是兩室一廳和一室一廳，消費 實力有限。他們對按揭首付1.5-2.0萬元月供400元非常感興趣，購房一般想一步 到位，對住幾年再換房不太感興趣，認(rèn)同鄭汴路有很大的租房需求山場，非常認(rèn) 同鄭東新區(qū)的發(fā)展前景。由于我們的戶型主力是19平米、40平米的一室一衛(wèi)房源，而這些人購房多 希望要相對一步到位，對自己一生能多次置業(yè)不太自信，這形成風(fēng)凰城二期明確 的戶型抗性。而燕歸園二期以6080平米的二室一廳和二室二廳為主力戶型， 恰恰買足了這些人的心理

20、層面需求。但這些人的消費實力有限，首付2.53.5萬 元，月供700元，對這些人來說比較吃力?？剐越獬?。對此類人要注意闡述：對自己前途有信心的人從不這樣想，這只 是我的第一套房，現(xiàn)階段很少有人一套房住20年了，八十年代的房子現(xiàn)在沒有 幾個人再住了。這里有個大商圈，里面有幾千個老板，幾萬人店員，這里的房子 想住就住，想賣就賣，想出租就出租，這里的公房租金很高。，鄭州很少有這樣 一個巨大租售需求市場的地方2、26-29歲的店長、業(yè)務(wù)經(jīng)理級人物，這些人人多想另立門面，乂有結(jié) 婚壓力（大多來口朋友和家庭），但是自己資金不多，如果買房一步到位，便沒 有資金口己做生意，我們的房了正好適合這些人。3、己在鄭

21、州干了 23年生意的外地人，這些人對鄭州東南區(qū)域尤其是鄭 汴路市場有較深的了解，對鄭東新區(qū)有一點印象，但不太關(guān)心。在鄭州租房住， 曾經(jīng)有想買房的念頭，但又不想永久在鄭居住，過幾年有可能冋去，認(rèn)為為這幾 年時間買房花幾十萬元不值得，怕被套住，：這里買套房以后很可能不住，又要 占用資金，回頭將房子賣掉乂嫌太麻煩?？剐越獬@類客戶講鄭汴路商圈巨大的租房、購房需求，小戶型由于 總價較低，可以隨時出售和出租。4、外地老板為同在一起的兄弟姐妹購置房屋。實力大的老板為公司的骨 干員工購置房屋（主要是首付款）。這樣做一方面可以有收買人心的作用。另一 方面這些人住得距商鋪很近，還能象從前住在商鋪時一樣，隨時

22、照應(yīng)生意。5、從前住在商鋪上層，因商鋪拆遷升級而從商鋪搬出來的老板。對這些 人要多講只有這里的房可以隨時出租、轉(zhuǎn)手，或不太在意的讓給兄弟姐妹。因為 只有這里的房總價低，月供少，求租或求購市場龐人。6、純投資歷者。以幾套或十幾套小戶型做為投資，出租。以收取房租為 目的。對這些人訴求：開個私家銀行、人不要一直太累，投入產(chǎn)出如同聚寶盆， 比保險更保險（用詳細的計算），比股票更賺錢。如同擁有了另一份退休金。這 里如同一個金礦，這里有數(shù)萬人的年輕人，有數(shù)千個屮小老板，有很大的租房需 求市場，有鄭東新區(qū)的發(fā)展前景。7、外地品牌駐鄭代表，訴求隨時可住，隨時可賣，訴求個性物業(yè)服務(wù)， 如同酒店服務(wù)一樣，有送飯服

23、務(wù)、自動電話晨叫服務(wù)、房間保潔服務(wù)、干洗服務(wù)、 電話訂票服務(wù)（均是有償服務(wù)）。8、私人特殊生活，多講公交出入方便，房子總價不高等。通過以上描述我們發(fā)現(xiàn)，二期小戶型的目標(biāo)群直接購買理由很難成為一期業(yè) 主的購買理由，以此內(nèi)容來作為品牌主力內(nèi)涵不能帶動一期余房銷售，更不能帶 動二期商鋪銷售。以上內(nèi)容只能做分類個別說服之用，不能統(tǒng)領(lǐng)全局。品牌戰(zhàn)略形成及品牌定位我們的可售資源是三種不同的物業(yè)形態(tài)，是三種不同的置業(yè)用途，這些物業(yè) 形態(tài)的競爭山場相當(dāng)激烈。因此，必須跳出物業(yè)形態(tài)自身的直接用途，尋找能統(tǒng) 領(lǐng)整個一、二期多層樓盤、商鋪以及后續(xù)開發(fā)的小高層物業(yè)的品牌內(nèi)涵。我們完全可以跳出傳統(tǒng)房地產(chǎn)營銷模式，利用風(fēng)

24、凰城周邊資源，擴充品牌核 心內(nèi)涵，將鳳凰城定位成一個整個東區(qū)獨有的、擁有比建業(yè)、英協(xié)更有投資價值 的、有無盡開發(fā)潛力的高檔樓盤。品牌內(nèi)涵組成1、鄭東新區(qū)為鳳凰城注入了至少長達20年的穩(wěn)固商務(wù)住宅發(fā)展時期，帶來 了多達2000億元的幾乎是恒久的財富升值空間。鄭東新區(qū)興建規(guī)劃總計20年（北京cbd區(qū)用了 11年，上海浦東已用了 10 年），總投資2000億元，其中單一個起步區(qū)就有5年時間投資156億元。興建鄭 東新區(qū)必然耍用人量的建筑材料、工具及建用品等。這些所有的材料采購地，必 然從緊按在起的鄭汴路大市場獲取。這些保證了鄭汴路商圈將在從此20年的 迅猛發(fā)展。現(xiàn)在，這里已經(jīng)如同1982年的深圳羅湖

25、、蛇口，如同1992年的上海 浦東，如同1997年的三峽宜昌。鄭汴路商圈的發(fā)展，必然要有大量的資金流入，大量的外地人員、商賈流入, 這些人第一需求是吃、住。風(fēng)凰城正好位于謝圈z內(nèi)，是這里唯一的商務(wù)住宅， 有獨有的地利之便，是這些商賈居住的第一選擇。鳳凰城的現(xiàn)在的房產(chǎn)就如同1992年上海浦東的房產(chǎn)、1982年深圳羅湖的房產(chǎn)一樣，現(xiàn)在購買，仿佛是用鄭 州北環(huán)附近樓盤的價格，購買了可能是比鄭州火車站附近更有價值的房產(chǎn)。2、鄭汴路商圈早已成為百萬富翁的制造廠。鳳凰城是百萬富翁的商務(wù)公寓。鄭汴路商圈是和鄭州火車站商圈一樣的財富積散地，這里的資金流和物流甚 至是火車站商圈的若t倍。這里有“東之屮”或“東區(qū)

26、發(fā)動機”的本質(zhì)地位?，F(xiàn) 在這里4000多個外地商賈，有至少20000個以上的外地商業(yè)從業(yè)者。這些人為 這里帶來了無盡的房產(chǎn)租、購空間。位于鄭汴路商圈內(nèi)的鳳凰城，是相當(dāng)于火車 站附近房產(chǎn)價值的商務(wù)公寓。并且鄭汴路東段已經(jīng)成為鄭東新區(qū)長達20年的財 富中轉(zhuǎn)站。這里如同1982年的深圳羅湖、蛇口，如果能現(xiàn)在這里擁有幾套不動 產(chǎn)，前景不可想象。3、大賣場的興起，將使鄭汴路路南、路北的工作居住環(huán)境溶為一體。現(xiàn)在 購買鳳凰城，等于用1800元/點的價格，購買了比2900元/*房產(chǎn)更有投資價值 的高檔物業(yè)。107國道的東遷，大賣場的出現(xiàn)，使鄭汴路商圈迅速實現(xiàn)物業(yè)升態(tài)。大賣場 147畝多功能休閑廣場，如同文博

27、廣場、綠城廣場一樣，將使位于路南的鳳凰城 擁有和路北建業(yè)、英協(xié)2900元/代一樣的生活居住環(huán)境。而現(xiàn)在鳳凰城的價格僅 1800 元/n?將風(fēng)凰城品牌如此定位，將鄭東新區(qū)、鄭汴路商圈、“大賣場”、建業(yè)、英 協(xié)高尚物業(yè)融為一體，將購房、租房和商務(wù)配套融為一體，形成品牌核心內(nèi)容。 該品牌一旦被商戶及鄭州投資者認(rèn)可，將會形成一場銷售風(fēng)暴。重樹品牌形彖，擴充品牌內(nèi)涵，消除物業(yè)、環(huán)境抗性，擺脫鳳凰城以往品 牌的低檔形彖，樹立高檔投資型商務(wù)公寓品牌內(nèi)涵。在無需增加鳳凰城項fi二期 任何投資的前提下，借周邊資源，從產(chǎn)品本身跳出去，賣1-2年后鄭汴路人商圈 影子，賣人們對20年后的鄭東新區(qū)發(fā)展的向往，賣“大賣場

28、”對周邊不動產(chǎn)帶 來的升值空間，賣“大賣場”對周邊商務(wù)配套需求。一舉突破現(xiàn)有可售房源過于 分散的障礙，同時帶動鳳凰城整個一、二期多層樓盤、商鋪以及后續(xù)開發(fā)的小高 層物業(yè)，在-個地域市場相對真空的市場屮，開創(chuàng)一個商務(wù)公寓的銷售風(fēng)暴。五、鳳凰城品牌內(nèi)涵次序及品牌表現(xiàn)幾種角（-）品牌第一內(nèi)涵：難以想象的高檔不動產(chǎn)投資機會1、 大賣場的形成能鳳凰城帶來更美好的屈住環(huán)境，對比建業(yè)、英協(xié)的環(huán)境價值與投資價值。2、鄭汴路商圈。成熟的鄭汴路商圈里已經(jīng)有4000多家商戶，從業(yè)人員達2萬多人，能為鳳凰城帶來無盡的價值。3、 鄭東新區(qū)。投資2000億，建設(shè)周期20年，能為鳳凰城及其周邊地區(qū)帶來 難以想像的不動產(chǎn)投資

29、機會。（-）品牌第二內(nèi)涵：物業(yè)的具體形態(tài)（投資載體），能從不 同角度買足置業(yè)者的首要用途a、白領(lǐng)、商圈內(nèi)商戶的管理層置業(yè)（注重第一居住，第二投資）b、小老板置業(yè)（過渡性居住，兼投資）c、投資者置業(yè)（純投資，用于岀租和出售，）d、租房者置業(yè)（類似青年居易）e、其它區(qū)域消費者品牌所有的表現(xiàn)形式里都要包含以下內(nèi)容（出現(xiàn)的階段和份量可以有所不 同:鄭汴路東段已經(jīng)成為鄭東新區(qū)長達20年的財富中轉(zhuǎn)站。大賣場將使這里的 居住環(huán)境將和路北的高尚物業(yè)環(huán)境合為一體，但這里的投資價值遠遠高于其它物 業(yè)。六、價格策略一期多層剩余房源在忖前已經(jīng)提價的基礎(chǔ)上，以穩(wěn)步銷售為主（主要原因是 五、六樓大戶型無論對任何樓盤都是最

30、難賣的房源）。二期小戶型采取中開高走的價格策略，起步均價定在1780元左右，迅速提 價，如果品牌一旦形成，可將銷售均價定位于1950元左右。價格優(yōu)惠點宜控制 在4%以內(nèi)。二期商鋪宜在新品牌形成時開始銷售，價格亦采取小開高走的價格策略。七.銷售策略設(shè)定a丿'八品核心功能：a、商務(wù)公寓，部分商鋪投資；b、產(chǎn)品形式特點：以套為主，戶型從一室一衛(wèi)的19平米到159平米 的三室兩廳均有，小戶型主力是19平米和40平米的一室一衛(wèi)。c、交房標(biāo)準(zhǔn)：毛坯房b、入市姿態(tài)：東南板塊商務(wù)公寓領(lǐng)導(dǎo)者。c、入市時機：二期小戶型期房銷售，二期商鋪宜在品牌形成時開始銷售, 或在大賣場全面開業(yè)時銷售。一期余房即時銷售。

31、d、銷售方式：多種付款方式組合銷售與升值銷售相結(jié)合。八、項目推廣策略設(shè)定a、項目推廣主題概念：有巨大投資冋報價值的高檔商務(wù)公寓b、項目推廣目標(biāo)：形成明確的區(qū)域商務(wù)住宅領(lǐng)導(dǎo)者品牌。c、項冃推廣模式：以報紙廣告為主，電視、廣播、dm直郵為輔。九.推廣各階段任務(wù)具體設(shè)定a、進入期：從2003年5刀底至6月30日。木階段主要任務(wù)是實現(xiàn)風(fēng)凰城品 牌第一內(nèi)涵，讓鄭東新區(qū)、鄭汴路商圈、大賣場明確成為風(fēng)凰城的品牌內(nèi) 涵，為其后品牌第二內(nèi)涵的具體化確立高度。b、成長期：從7月1日至8月31 口，本階段主要任務(wù)是實現(xiàn)鳳凰城品牌第 二內(nèi)涵，明確各種物業(yè)形態(tài)的具體投資價值，本階段多以具體的對比數(shù)據(jù) 為主，適量加入促銷

32、活動。實現(xiàn)銷售突破。c、成熟期：從9月1日至11月30日，本階段主要任務(wù)是徹底實現(xiàn)鳳凰城二 期銷售，以多種促銷活動及老業(yè)主現(xiàn)身說服、老業(yè)主帶新業(yè)主為主，廣告 內(nèi)容以單純的產(chǎn)品信息為主，木分階段廣告費用將大幅減少。此階段二期 商鋪全面介入市場。純商鋪推廣開始。商鋪的投資價值以具體的對比數(shù)據(jù) 體現(xiàn)。并在房展會期間開展公關(guān)活動。i）、衰退期封盤期，12月1 口至2004年2月。本階段以間斷的小版面提示性廣告為主，實現(xiàn)收盤銷售。同時為三期小高層做預(yù)熱工作。十、項目推廣首期計劃（進入期）a、 媒休組成：報紙，派發(fā)單頁，直郵單頁，廣播。13、廣告主題：鄭州出現(xiàn)了擁有巨大投資回報價值的高檔商務(wù)公寓c、 報紙

33、廣告標(biāo)題備選內(nèi)容：1）、出售："深圳羅湖、蛇口” （1982）o極言長達20年，總投資2000億元的鄭東新區(qū)對鄭汴路商圈的價值，鳳凰 城有相當(dāng)于1982年時的羅湖、蛇口不動產(chǎn)投資機會。（芝麻開門）2）、出售：“上海、浦東”（1992）。極言長達20年，總投資2000億元的鄭東新區(qū)對鄭汴路商圈的價值，風(fēng)凰 城有相當(dāng)于1992年時的上海浦東不動產(chǎn)投資機會。3）、出售“三峽、宜昌” （1995）極言長達20年，總投資2000億元的鄭東新區(qū)對鄭汴路商圈的價值，鳳凰 城有相當(dāng)于1995年時的三峽不動產(chǎn)投資機會。4）、出售“加利佛尼亞、金礦營地”（1862）極言長達20年，總投資2000億元的鄭

34、東新區(qū)對鄭汴路商圈的價值，鳳凰 城有相當(dāng)于1862年時的美國淘金般的不動產(chǎn)投資機會。購買鳳凰城的業(yè)主就如 同是在金礦旁邊賣鐵鍬的人。（你可述有這顆勇敢的心?。?）、出售“火車站商務(wù)公寓” （2003）極言業(yè)已成熟的鄭汴路商圈的對于風(fēng)凰城的商務(wù)價值，當(dāng)于火車站對于其 周邊物業(yè)的價值。6）、以北環(huán)路樓盤的價格，買下“火車站公寓”極言業(yè)已成熟的鄭汴路商圈的對于風(fēng)凰城的商務(wù)價值，當(dāng)于火車站對于其周邊物業(yè)的價值。7）以1850元/平米買下2900元房產(chǎn)極言大賣場及其147畝休閑廣場將徹底改變鄭汴路南、路北的環(huán)境差別。 風(fēng)凰城的價格遠低于其物業(yè)的價值。8）、出售：“私家銀行”極言業(yè)已成熟的鄭汴路商圈里已經(jīng)

35、有4000多家商戶，從業(yè)人員達2萬多 人，能為鳳凰城帶來無盡的出租、出售價值。d、單頁、廣播廣告內(nèi)容人至同上。e、廣告媒體投放計劃：在5月28日前投放一到兩個小版面的報紙廣告和題花廣告或分類信息廣告, 廣告內(nèi)容以單純產(chǎn)品信息為主，維持售樓部的基本來電、來訪量。同時進行進入 期報紙廣告、單頁廣告的創(chuàng)作、媒體購買與印刷。5月29日進入期推廣全面開始，報紙媒體以大河報為主，投放頻度每周12次，半版、豎通欄穿插投放，具體如下：日期星 期報別版位版面刊例價優(yōu)惠價摘要方案a方案b方案a方案b方案a方案b方案a方案b5.307i.大河報a3a版 封底1/4版 又通欄半版4050058500324004680

36、0鄭東新 區(qū)與鄭 汴路6.3大河報c3c31/4版1/4 版125(x)1250081258125重復(fù)上 次廣告 內(nèi)容6.5四大河報a3a版 封底1/4 版乂 通欄半版405(x)5850()3240046800鄭東新 區(qū)與鄭 汴路60大河報c3c31/4版1/4 版125001250081258125重復(fù)上 次廣告 內(nèi)容6.13五大河報a3a版 封底半版半版45000585003600046800鄭東新 區(qū)與鄭 汴路6.18二大河報c3c31/4版1/4 版125001250081258125重復(fù)上 次廣告 內(nèi)容6.20五大河報a3a版 封底半版半版450005850()3600046800

37、鄭東新 區(qū)與鄭 汴路6.26四大河報a3或a5a3 或a5半版半版45000450003600036000鄭東新 區(qū)與鄭 汴路7.3人河報a3 或 a5a3或a5半版半版45000450003600036000鄭汴路、火車站71五大河報a3 或 a5a3或a51/4版1/4 版22500225001800018000大賣場7.17四人河報a3 或 a5a3或a51/4版1/4 版22500225001800018000185() 7c/m2 買2900元 /m27.24四大河報a3 或 a5a3或a51/4版1/4 版22500225001800018000185() 7c/m2買290()元

38、/m2合計36.6 萬兀42.9力元287175337575注：本媒體計劃是基于開發(fā)商二期預(yù)售許可證2003年5月31日前辦理完畢 的基礎(chǔ)上制定。f、單頁投放計劃：單頁印刷量：進入期總計印刷40000頁。每月印刷2次，每次印刷10000頁。印 刷費用約8000元。投放口期：2003年6月9日，6月17日，7月9 口，7月16 口覆蓋范用：鄭汴路市場、航海路市場、火車站市場。投放費用，每份約0. 15元，總計6000元。g、直郵dm：利用動力公司現(xiàn)有的數(shù)據(jù)庫資源，開展數(shù)據(jù)庫營銷。每月郵寄一次, 每次郵寄4000份，每份費用約為0.9元。總計7200元ii、廣告發(fā)布商、印刷商、制作商的選定。甲方認(rèn)

39、定，或動力公司推薦甲確認(rèn)。十一、促銷策略為使報紙廣告呈現(xiàn)連續(xù)性攻勢，短時間內(nèi)提高鳳凰城在鄭汴路的知名度，哄 托銷售氣氛，提高在進入期開展集報抽獎活動，獎品為電動車和自行車，同時以 廣播現(xiàn)場報到的形式廣泛告知?；顒觾?nèi)容：5月30 口至6月26 的8期廣告中，參預(yù)者集齊其中任意不同 內(nèi)容三期廣告，到售樓部登記領(lǐng)取抽獎卡，在登記口的當(dāng)期星期六到售樓廣場參 預(yù)抽獎，抽獎ei為6月7 口、6月14日、6月21日和6月28 口。每次抽獎抽出 5輛自行車和2輛電動車。獎品費用為：電動車8輛約16500元，自行車20輛約2200元。 其它費用另計。十二、銷售現(xiàn)場包裝策略a、明確項忖視覺系統(tǒng)的核心部分：名稱、標(biāo)

40、志、標(biāo)準(zhǔn)字、標(biāo)準(zhǔn)色13、 售樓部廣場、售樓通道、工地圍墻包裝：（詳見售樓現(xiàn)場包裝計劃）十三、主要銷售道具制作及二期銷售資料的 補充a、 樓書6月3 h前樓書創(chuàng)作設(shè)計完畢，6月7 h定稿印刷。 預(yù)計每本樓書3元，每次印刷5000本。費用約為15000元。13、二期小戶型主力戶型單體模型。甲方負責(zé)制作，應(yīng)在6月9前完成。c、二期銷售前期準(zhǔn)備資料：1）商品房預(yù)售許可證，甲方負責(zé)辦理，預(yù)計5月31日前取得。2）二期樓宇說明i，統(tǒng)一說辭、各種戶型圖、交房標(biāo)準(zhǔn)、物管內(nèi)容。售 樓部協(xié)同甲方在6月5 h前完成。3）完成二期銷售手冊4）完成二期房源銷售價格、最大優(yōu)惠比例。售樓部協(xié)同甲方在6月5 口 前完成。5）

41、完成二期房源銷售控制及制定提價日期。售樓部協(xié)同甲方在6月5 口 前完成。6）完成二期房源合同標(biāo)準(zhǔn)文本（包括內(nèi)部認(rèn)購書）。售樓部協(xié)同甲方在6 月5日前完成。十四.二期項目進入期工作組織及驗收依據(jù)本營銷策劃書齊工作環(huán)節(jié)的工作內(nèi)容及日程，各部門制定本部門的 工作進程。每fi下午6時售樓部協(xié)同甲方協(xié)調(diào)驗收當(dāng)期工作。尤具要注意的主要環(huán)節(jié)有：銷售手續(xù)驗收；銷售道具驗收；廣告設(shè)計樣稿驗收（文字、圖片、名稱、地址、電話號碼）；廣告媒體購買驗收（媒體、時間、版面、該版面周邊內(nèi)容情況及要求）; 天氣、重耍社會活動（尤其注意非典的走向）。崗位人員工作準(zhǔn)備驗收：重要環(huán)節(jié)演練。十五.營銷總結(jié)依據(jù)來電量、來訪量、來訪客戶

42、質(zhì)量、成交量判斷當(dāng)期廣告效果。依據(jù)進入 期品牌塑造結(jié)果、銷售成交量判斷營銷戰(zhàn)略。依據(jù)來訪成交比例及銷售總量判斷 售樓部現(xiàn)場銷售能力。附1:鄭汴路市場調(diào)研報告調(diào)查目的：了解鄭汴路市場的整體收入水平和消費者對小戶型的認(rèn)知和接受 程度（鳳凰城購房消費支撐力度）調(diào)查方法：分層隨機抽樣（不同年齡層）和分塊隨機抽樣調(diào)查范圍：鄭汴路東建材市場、燈飾市場、管材市場、名優(yōu)建材市場、商品 大世界調(diào)查完成時間：2003.4. 14在鄭州，銀基批發(fā)市場和鄭汴路建材市場是商業(yè)比較密集的兩大板塊，這里 聚集了數(shù)以萬計的大小商販，他們收入不菲，他們絕大部分是外地人，他們是鄭 州房地產(chǎn)消費的主力軍。了解這一人群的收入水平、消

43、費習(xí)慣將對房地產(chǎn)的投資 有一定的指導(dǎo)意義。2003.4.14,動力公司市場部走訪了鄭汴路建材市場，對小戶型的市場消化 力做了調(diào)查，而這些建材市場的小老板們對此漠不關(guān)心，或拒不作答，僅憑這一 點，就說明消費者對房地產(chǎn)市場敏感度不夠。對此不僅感慨，如果螞蟻不餓或?qū)?象肉不感興趣的時候，一群螞蟻還能啃死一頭大象嗎？消費疲軟，市場敏感度不 高，小戶型在鄭汴路這塊市場前景嚴(yán)峻。對建材市場調(diào)查的幾點發(fā)現(xiàn)：1、大部分員工租房住，潛在客戶存在；市場潛量比較大，但需要推廣的成本 較高2、大部分員工來自外地或郊縣，收入水平偏低，消費力不足3、小戶型需求彈性非常大，對價格非常敏感4、市場上有很大不穩(wěn)定因素，8-9月

44、份建材市場要拆遷到莆田，固有的建材 市場要做升級換代5、外地人居多，他們辛苦拼搏，如果要買房子的話，更喜歡一步到位6、商鋪為上下兩層，一般下面做門面，上面做倉庫和員工宿舍7、附近都市村莊較多，租務(wù)市場一般80-150元/月8、作為首次購買者，最重要的還是價格9、他們討厭鄭汴路目前的工作和居住環(huán)境，他們尋求方便、安逸、清凈10、相當(dāng)一部分是河南總代理，無須過多的現(xiàn)場銷售11、同類產(chǎn)品多，競爭激烈，壓縮銷售成本是公司發(fā)展最重要的問題，故 一般員工無福利分房的可能12、普通員工不會因為工作而就近選擇居住地，她們往往因為居住而更換 換工作，普通員工流動性比較大13、對6080平米的兩室較感興趣，這部分

45、需求將轉(zhuǎn)化為有力的市場動 力14、鳳凰城知名度不高，口碑不好15、外地商人對鄭州的發(fā)展較失望，但鄭汴路的升值充滿信心鄭汴路建材市場蘊涵了較大的市場潛力，隨著鄭東新區(qū)的開發(fā)和鄭汴路大賣 場的形成，鄭汴路升值的前景就會更加明朗化，故前期概念的炒作成功與否直接 決定了項目的運作的好壞，“注意力經(jīng)濟”的時代，抓住了消費者的眼球，侵占 了客戶的意念，就意味著成功！ 附2：周邊競爭樓盤建業(yè)城市花園1、位置:107與鄭汴路交叉口2、面積：占地246420平方米，建筑面積27萬平方米，二期34棟， 建筑面積7. 18萬平方米；三期37棟，建筑面積11萬平方米。3、工期：二期99. 11-2000. 10、三期

46、2001年4月開工。4、價格：2800元/平方米。2002年4月最低價2215,最高價38005、戶型：三期101-263平方米的二室到五室、復(fù)式二期143-309平方米的三室到五室、復(fù)式6、車庫+車位：二期71+99三期 174 + 157戶型：4+2房號：91號樓x單元9層?xùn)|戶房款：建筑面積：185.84平方米，總款618103元按揭優(yōu)惠1%,貸款額48萬，20年每月還木付息3178元/月。戶型：3+2房號：92號樓1單元10層?xùn)|戶房款：建筑面積:157.89平方米，總款524510元按揭優(yōu)惠1%,貸款總額：40萬20年每月還款本息2648元2003 年 2 月 22 h三期：交房日期;2

47、002-12-31占地面積:85畝總建面積；11萬平戶型面積：139、150、157 （3+2）； 199 復(fù)式；170230 平方 4+2均價：3000元總價范圉；26003500元/平方2003年3月24日百合花苑位置：商城東路與鳳臺路交叉.口向南50米開發(fā)項目：一期六棟多層早己入住，（入住率高達80%）,二期4棟小高層準(zhǔn)現(xiàn)房 總建筑面積：9萬平方米綠化率：48%, 樓有私家花園，大概十兒平米樓層施工程度：多層現(xiàn)房，即買即住；小高層在建戶型:多層104.8m2172m2;小高層沒有小戶型,最小140平米。價格：多層，均價2100元/平米，三樓2350元/平米；均價2600元/平米。售樓部比

48、較壓抑，售樓員語速太快、盛氣凌人，態(tài)度惡略，口 11： 1 11:45, 有1組客戶，1通電話。物業(yè)管理；0.32元每平方每月2003年2月9日（大雨夾雪）東方明珠位置：鄭汴路和商貿(mào)路交叉口向北200米交通：35路、208路、85路、60路等，下車步行200米即到開發(fā)項目及銷售進度：一期4棟多層，四樓以上已全部售完，（只剩113.15套, 其它戶型無房）；二期4棟小高層，其屮3棟已交房，面積在121.有1棟是小戶 型，一梯三戶，面積集屮在60平米（一室兩廳）、70平米（兩室兩廳）、80平米（兩室対廳），2003年8刀份交房，主要以銷售現(xiàn)房為主。結(jié)構(gòu)：多層為磚混結(jié)構(gòu)，小高層為鋼筋混凝土框架剪力墻

49、結(jié)構(gòu) 配套設(shè)施：1、地下室（600元/n?）2、2條電話線路，一路內(nèi)線不收費，一路外線正常計費3、寬帶網(wǎng)4、壁掛爐采暖5、現(xiàn)在的售樓部即為以后的業(yè)主會所綠化率43.7%物業(yè)管理：東方物業(yè)，收費標(biāo)準(zhǔn)：多層，每月每平方0.38元，小髙層，每月每平 ）j 0.58 元。主力戶型戶型：2+2+2： 95.913+2+2： 134.21、132.49、145.76、117.86、162.856+3+4 （6、7 層復(fù)式）：264.02、251.19、6+3+2 （6、7 層復(fù)式）：220.313+2+1： 113.154+3+2： 175.59、201.11價格定位多層均價2100元/平方米，三樓價格為

50、2349元/平米，起價1760元/平米；小高層（九層半）均價2400元/平方米，起價2255元/平米。贈送：1、天然氣集資費、安裝費：4000元/戶2、電話初裝費：158元/戶（另贈送區(qū)域網(wǎng)）3、分戶計雖水表、電表：600元/戶4、單戶式獨立采暖系統(tǒng):14000元/戶5、單元式對講門鈴系統(tǒng)：300元/戶計19058元附：10號樓431房，面積113.15平方米，單價2349元，總價265789元；一次 性付款優(yōu)惠7%,按揭優(yōu)惠4%。售樓部現(xiàn)場的氣氛，把握的很好，無論有無客戶，總感覺到售樓部里的熱列、 親切、和諧，但售樓員比較渙散，大部分是新手，水平很一般。從10： 0011： 00現(xiàn)場無一組客

51、戶，僅有一通屯話。優(yōu)勢：1、與英協(xié)相鄰，價格比英協(xié)低，有價格優(yōu)勢2、位于鄭汴路東段，處于連接鄭東新區(qū)和市內(nèi)的紐帶地段，是鄭州未來的發(fā)展 方向。3、與東建材隔路相望，有充足的客戶群4、與省檢察學(xué)校相鄰劣勢：1、臥室進深長，基本上6米2、兒乎沒有綠化3、工程質(zhì)量很一般4、與英協(xié)、建業(yè)、虹景很近，競爭比較激烈第一，地段不錯，南距鄭汴路只有200米，北與商城路隔河（熊耳河）相望。 出有交通要道（鄭汴路、世紀(jì)大道），東進鄭東新區(qū)，西進老市區(qū)，使新老市區(qū) 的交接處，繁華又可獨享寧靜。整體上是一個較成熟的生活住宅區(qū)。第二，這里是鄭州未來發(fā)展的方向，東擴北移，熊耳河的改造己經(jīng)開始動工， 隨著鄭東新區(qū)的開發(fā)、建

52、設(shè)，必將給這里帶來無窮的升值空間。第三，周邊樓市云集，競爭激烈，但東方明珠的價格優(yōu)勢是其閃亮的賣點。目前，均價執(zhí)行的是2100元，另有優(yōu)惠（一次性7%,按揭4%）、促銷（1.9萬 元大禮包）。第四，開始著手開發(fā)小戶型，來瓜分房地產(chǎn)中僅省的奶酪。2 0 0 3年4月9日（雨）金色年華位置：金水路與107國道交叉口東南角，建業(yè)三期對面面積：占地115 m，建筑面積：11萬平方米，容積率1.43；-期12棟樓，7棟是 多層，5棟是4層純復(fù)式工期：純現(xiàn)房價格：六樓頂層1700元/平方米，二樓2055元/平方米；天然氣：4000元， 智能化：2000元 按揭優(yōu)惠3%, 一次性付款優(yōu)惠6%戶型:101平米

53、兩室兩廳一一220平方米復(fù)式銷售進度：100平米左右的已經(jīng)基本售完，130平米的六樓還有；據(jù)銷售員說已 銷售80%,可能性不大，估計在50%左右；入住率極低，8%左右交通:105> 106、507、215 （金水立交橋修通后），bl前交通很不方便，從鄭汴 路步行到金色年華至少要用20分鐘配套：網(wǎng)球場、足球場、籃球場物業(yè)：萬科進行指導(dǎo)監(jiān)管，0.32元每平米每月近期規(guī)劃：在復(fù)式東邊又征得30甫地，建4棟多層，有2棟是小戶型，90套， 占開發(fā)比例的40%強，是主力戶型，配有120平方的三室和150平方的四室，頂 層全為復(fù)式；2003年3月初開始進行內(nèi)部認(rèn)購，2004年4月份交房；計劃從北 邊又

54、要征200畝地售樓部氣氛：放有輕音樂，寬松、溫馨，售樓員精神、態(tài)度都不錯；自10:40 ii： 23沒有客戶，也無電話。接待：呂紅麗優(yōu)勢：地處鄭東新區(qū)，隨著鄭東新區(qū)的開發(fā)，應(yīng)該是最直接和最大的受益者；規(guī) 劃比較合理，超人樓間距23米；借用萬科物業(yè)，作品牌聲勢劣勢：處107國道邊，嘈雜、污染嚴(yán)重；交通不方便，沒有公交車直達；對面是 建業(yè)城市花園，血臨直接競爭2003年2月11 b （剛下過一場雪，路比較滑，地上有很多積雪）附2：鄭州市小戶型的調(diào)查報告一、調(diào)查概要1、調(diào)杳h的：通過對鄭州整個小戶型市場的產(chǎn)品品類、價格水平、營銷狀況的調(diào)查， 真正了解小戶型的產(chǎn)品形態(tài)，發(fā)現(xiàn)小戶型市場的規(guī)律和機會點。2、調(diào)查方法：電話咨詢及深層訪談（實地考察、裝扮看房、套取價格）3、調(diào)查樓盤：多層：青年居易、青春party、七彩時光、戀日人家、格林假口高層：錦江國際公寓上海年華、寶隆華庭、時詢party、藍朝都市e 時代4、調(diào)查時間：2003. 3. 172003. 3. 28二、小戶型的概念“小戶型”是一個由市場形成的概念，沒有統(tǒng)一規(guī)定多小才算小戶型。 小戶型的概念己從最初的15平米擴大到60平米。“小戶型”已成為樓市中 最搶眼的一個概念。狹義的小戶型就是指一居室，或者是15-20平方米的戶型，其實不僅 僅是這些。小戶型有一個共同的特點，