有關(guān)銷售環(huán)節(jié)的財(cái)務(wù)管理制度

1、淺析銷售環(huán)節(jié)的財(cái)務(wù)管理淺析銷售環(huán)節(jié)的財(cái)務(wù)管理銷售財(cái)務(wù)工作是企業(yè)開(kāi)展銷售活動(dòng)中得一項(xiàng)重要方面， 所謂銷售是指企業(yè)按計(jì)劃和合同發(fā)出商品， 按照等價(jià)交換原則收回貨款， 實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品價(jià)值的過(guò)程。 在這一過(guò)程重，第一，按計(jì)劃和合同發(fā)出商品，是銷售人員的職責(zé)；第二，按照等價(jià)交換的原則收回貨款，是銷售財(cái)務(wù)人員的職責(zé)。簽訂合同發(fā)出商品是決定企業(yè)由沒(méi)有活干、 能否生存發(fā)展的前提； 而收回貨款則是企業(yè)付出和經(jīng)營(yíng)能否獲得回報(bào)和持續(xù)發(fā)展的關(guān)鍵。 筆者在銷售財(cái)務(wù)崗位上工作4 年多，深深體會(huì)到隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的逐步完善和發(fā)展，銷售財(cái)務(wù)的地位越來(lái)越顯得重要，原有計(jì)劃經(jīng)濟(jì)的一套銷售會(huì)計(jì)結(jié)算模式已不能適應(yīng)新形勢(shì)的需要，必須不斷進(jìn)行

2、補(bǔ)充、完善和發(fā)展?，F(xiàn)就以下幾方面淺談一些體會(huì)：l 、業(yè)務(wù)獨(dú)立運(yùn)行，建立健全有關(guān)銷售財(cái)務(wù)制度隨著市場(chǎng)發(fā)展，銷售財(cái)務(wù)所包含的業(yè)務(wù)內(nèi)容越來(lái)越多， 內(nèi)部分工也越來(lái)越細(xì)，而且不同于生產(chǎn)、 供應(yīng)等財(cái)務(wù)部門的日常收付、 月終核算， 是具有相對(duì)獨(dú)立內(nèi)容的針對(duì)產(chǎn)品銷售的貨款回收， 因此，企業(yè)應(yīng)當(dāng)單獨(dú)設(shè)立銷售財(cái)務(wù)機(jī)構(gòu)或?qū)Ｂ氫N售會(huì)計(jì)，以統(tǒng)一管理用戶信用等級(jí)考評(píng)會(huì)同預(yù)收款、產(chǎn)品來(lái)、用、余款的結(jié)算、應(yīng)收帳款核對(duì)、 銷售費(fèi)用、清理欠款等會(huì)計(jì)業(yè)務(wù)， 并協(xié)調(diào)處理好同銷售業(yè)務(wù)人員之間的關(guān)系，以共同研究、開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，同用戶建立長(zhǎng)期的相互信任、彼此了解伙伴關(guān)系。同時(shí)，要在遵守會(huì)計(jì)法和國(guó)家有關(guān)財(cái)經(jīng)法規(guī)的前提下，結(jié)合合同法等經(jīng)濟(jì)法規(guī)，建

3、立健全“銷售財(cái)務(wù)人員職責(zé)和標(biāo)準(zhǔn)”、“?？顚Ｓ霉芾碇贫取?、“應(yīng)收帳款管理辦法”等內(nèi)部管理和考核制度， 規(guī)范指導(dǎo)銷售財(cái)務(wù)日常工作的開(kāi)展。2、規(guī)定財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)業(yè)務(wù)控制程序規(guī)定財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)業(yè)務(wù)控制程序， 主要是收入控制程序這個(gè)基本控制程序防止內(nèi)部舞弊。下面是制造企業(yè)收入控制程序的一般情況：三線兩點(diǎn)企業(yè)的收入業(yè)務(wù)涉及錢、單、貨三個(gè)方面。產(chǎn)品銷售后或提供了勞務(wù)，帳單（發(fā)票）就得開(kāi)出去，貨幣就會(huì)跟著收進(jìn)來(lái)， 或者隨之形成帳款的追索權(quán)。 在錢、單、貨三個(gè)方面，產(chǎn)品是前提，如果產(chǎn)品不銷售，其余都是空的；貨幣是中心，因?yàn)樗械目刂贫际蔷o緊圍繞帳款的收進(jìn)而進(jìn)行的，保證貨幣正確無(wú)誤地收進(jìn)，是控制程序的基本任務(wù)； 單據(jù)是關(guān)鍵，

4、 產(chǎn)品是根據(jù)單據(jù)發(fā)出的， 帳款是根據(jù)單據(jù)計(jì)列和收取的，失去了單據(jù)，則控制就失去了依據(jù)。因此，收入業(yè)務(wù)控制程序的設(shè)計(jì)， 即要把握這三個(gè)方面的有機(jī)聯(lián)系進(jìn)行綜合考慮，又要將這三方面分開(kāi)單獨(dú)進(jìn)行考察和控制。 而“三線兩點(diǎn)”， 就是從這一設(shè)計(jì)原則里概括出來(lái)的，也是目前比較完善、比較完整的收入控制程序。所謂“三線”是指發(fā)票傳遞線、 貨幣傳遞線、 產(chǎn)品傳遞線； “兩點(diǎn)”是指發(fā)票與貨幣核對(duì)點(diǎn)、產(chǎn)品與發(fā)票核對(duì)點(diǎn)。“三線兩點(diǎn)”的主要精神就是把單、錢、貨分離成三條互相獨(dú)立的業(yè)務(wù)線進(jìn)行傳遞， 在三條傳遞線的終端設(shè)置兩個(gè)核對(duì)點(diǎn)把這三條線聯(lián)結(jié)起來(lái)進(jìn)行控制。 使經(jīng)手產(chǎn)品的人， 不經(jīng)手發(fā)票帳單和貨幣； 經(jīng)手發(fā)票帳單的人，不經(jīng)

5、手產(chǎn)品和貨幣；經(jīng)手貨幣的人，不經(jīng)手產(chǎn)品和及發(fā)票帳單。從而形成三條業(yè)務(wù)傳遞線， 而每一條業(yè)務(wù)傳遞線又由許多傳遞鏈條或傳遞環(huán)節(jié)所組成，這些鏈條和環(huán)節(jié)分別由不同的人員或部門擔(dān)任，一環(huán)接一環(huán)，環(huán)環(huán)相扣，缺一不可，每向前傳遞一步， 就對(duì)上一步的傳遞工作進(jìn)行核查一次，以保證每條傳遞線、傳遞結(jié)果的正確性。 最后再將三個(gè)傳遞結(jié)果集中在一起進(jìn)行核對(duì)，這就進(jìn)一步提高了整個(gè)控制系統(tǒng)的可靠程度?！叭€兩點(diǎn)”的運(yùn)作程序如下：（ l) 發(fā)票傳遞線發(fā)票傳遞線的具體步驟是（采用現(xiàn)款銷售的程序）：除個(gè)別零星銷售外， 企業(yè)所有的銷售業(yè)務(wù)都應(yīng)有銷售合同。銷售合同一般由銷售部門與購(gòu)貨單位簽訂， 合同應(yīng)載明本企業(yè)與購(gòu)貨單位之間就產(chǎn)品銷

6、售過(guò)程中的有關(guān)品種、質(zhì)量、數(shù)量、價(jià)格、交貨方式、交貨期限、付款方式、交貨地點(diǎn)、違約責(zé)任等方面達(dá)成一致意見(jiàn)， 并以此作為規(guī)范銷售行為的直接依據(jù)。銷售合同的副本要送一份給財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)部門。在銷售業(yè)務(wù)發(fā)生時(shí)， 開(kāi)票員根據(jù)銷售合同開(kāi)具銷貨發(fā)票 （一般納稅人開(kāi)具增值稅發(fā)票）。增值稅發(fā)票一般有×聯(lián)，如第一聯(lián)存根聯(lián)，由開(kāi)票方留存?zhèn)洳?；第二?lián)為發(fā)票聯(lián)， 是購(gòu)貨單位報(bào)銷聯(lián)； 第三聯(lián)為稅款抵扣聯(lián)， 是購(gòu)貨單位計(jì)算進(jìn)項(xiàng)稅款的證明；第四聯(lián)為記賬聯(lián)， 是本企業(yè)核算銷售額和銷項(xiàng)稅額的主要憑證； 第五聯(lián)為提貨聯(lián)；第六聯(lián)為出門證聯(lián) ( 有些企業(yè)產(chǎn)品的出門證與發(fā)票分開(kāi)， 由財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)部門另外單獨(dú)填制 ) 。發(fā)票開(kāi)好后，開(kāi)票

7、員留下×聯(lián)，其余交收款處辦理結(jié)算手續(xù);每日下班前， 開(kāi)票員將收款員退回的發(fā)票記帳聯(lián)與存根聯(lián)進(jìn)行核對(duì)后，票記帳聯(lián)編制銷售日?qǐng)?bào) ;根據(jù)發(fā)將發(fā)票記帳聯(lián)附在銷售日?qǐng)?bào)的后面，一并送交的銷售會(huì)計(jì)。(2) 貨幣傳遞線貨幣傳遞的具體步聚是 :收款員接到銷售發(fā)票時(shí)， 應(yīng)審核發(fā)票上的購(gòu)貨單位、 產(chǎn)品名稱及規(guī)格、 產(chǎn)品數(shù)量及單價(jià)，應(yīng)復(fù)核銷售發(fā)票上金額的計(jì)算是否正確。復(fù)核后，收款員按照發(fā)票金額收款。 如屬轉(zhuǎn)帳結(jié)算的銷售業(yè)務(wù)， 收款員應(yīng)核實(shí)其通過(guò)銀行轉(zhuǎn)帳的款項(xiàng)是否已確實(shí)到帳 ; 客戶拿來(lái)支票和匯票結(jié)算的，應(yīng)按有關(guān)支票和匯票收受程序辦理； 掛帳結(jié)算的，應(yīng)審核其有無(wú)經(jīng)規(guī)定的程序批準(zhǔn)或合同上有無(wú)此約定。貨款點(diǎn)收或查

8、實(shí)無(wú)誤后， 在發(fā)票上加蓋“現(xiàn)金收訖”或“轉(zhuǎn)帳收訖”的財(cái)務(wù)印章。如合同上規(guī)定或企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)層批準(zhǔn)屬于“先提貨后付款”的， 應(yīng)加蓋其他財(cái)務(wù)印章或由批準(zhǔn)人簽字，并將發(fā)票的記帳聯(lián)留下，退給開(kāi)票員。每天下班前，將本班收到的現(xiàn)金清點(diǎn)整理好后，編制收款報(bào)表。將收款日?qǐng)?bào)與現(xiàn)金一起交給出納員。出納員將各收款處交來(lái)的現(xiàn)金送存銀行， 并匯總編制每日收款報(bào)告， 把送存銀行的回單附在其后，送交銷售會(huì)計(jì)。(3) 產(chǎn)品傳遞線一般來(lái)說(shuō)，產(chǎn)品的傳遞是實(shí)物的傳遞。 但實(shí)物的傳遞給內(nèi)部控制帶來(lái)諸多不便。故從內(nèi)部控制上來(lái)看， 產(chǎn)品傳遞控制的主要對(duì)象是代表產(chǎn)品實(shí)物運(yùn)動(dòng)的單據(jù)的傳遞。即對(duì)提出產(chǎn)品的有關(guān)單據(jù)進(jìn)行控制。產(chǎn)品傳遞的具體步驟如下:倉(cāng)

9、庫(kù)保管人員根據(jù)蓋有“現(xiàn)金收訖”、 “轉(zhuǎn)帳收訖”等財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)確認(rèn)印章的發(fā)票提貨聯(lián)發(fā)貨；發(fā)貨后，倉(cāng)庫(kù)保管員在發(fā)票上加蓋“貨已發(fā)”的倉(cāng)庫(kù)印戳，將提貨聯(lián)留下。產(chǎn)品出廠時(shí)， 門衛(wèi)人員應(yīng)索回發(fā)票的出門證聯(lián)， 檢查出門聯(lián)上有無(wú)財(cái)務(wù)和倉(cāng)庫(kù)上述印戳，核對(duì)產(chǎn)品的數(shù)量后放行。倉(cāng)庫(kù)保管員在下班前，將留下的發(fā)票提貨聯(lián)按順序整理好，填制“發(fā)貨日?qǐng)?bào)表”，然后將提貨聯(lián)附在“發(fā)貨日?qǐng)?bào)表”后面送交財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)部。門衛(wèi)人員也必須將收回的出門證交到財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)部。（ 4）發(fā)票與貨幣核對(duì)點(diǎn)發(fā)票與貨幣的核對(duì)實(shí)際上是銷售部門交來(lái)的銷售日?qǐng)?bào)與出納部門匯總編制的每日收款報(bào)告的核對(duì)， 但從根本上說(shuō)仍是發(fā)票和貨幣的核對(duì)。 核對(duì)的執(zhí)行人是銷售會(huì)計(jì)人員或其他專

10、設(shè)的稽核人員。發(fā)票與貨幣核對(duì)的具體步驟是:復(fù)核銷售部門交來(lái)的銷售日?qǐng)?bào)及其所附的發(fā)票 ; 檢查銷售日?qǐng)?bào)上的數(shù)量金額與發(fā)票加總的數(shù)量金額是否一致。審核出納部門交來(lái)的每日收款報(bào)告及所附銀行回單或現(xiàn)金入庫(kù)( 入本企業(yè)保險(xiǎn)柜 ) 單是否合法、真實(shí)、正確；檢查銀行回單或現(xiàn)金入庫(kù)單與收款報(bào)告的有關(guān)項(xiàng)目是否相符。最后將審核后的收款報(bào)告、銷售日?qǐng)?bào)的有關(guān)數(shù)額相核對(duì)。（ 5）產(chǎn)品與發(fā)票核對(duì)點(diǎn)核對(duì)的執(zhí)行人仍然是銷售會(huì)計(jì)人員或其他專設(shè)的稽核人。方法是：先將倉(cāng)庫(kù)交來(lái)的提貨聯(lián)與發(fā)貨日?qǐng)?bào)表進(jìn)行核對(duì)， 檢查發(fā)貨日?qǐng)?bào)表有關(guān)數(shù)字編制的正確性。再將發(fā)貨日?qǐng)?bào)表的有關(guān)數(shù)量數(shù)據(jù)與銷售日?qǐng)?bào)的有關(guān)數(shù)量數(shù)據(jù)相核對(duì)， 以驗(yàn)證產(chǎn)品發(fā)出的數(shù)量與銷售記

11、賬的數(shù)量是否相符。必要時(shí)將門衛(wèi)交回的出門證與銷售發(fā)票相核對(duì)。后邊這兩個(gè)核對(duì)點(diǎn)， 是整個(gè)收入程序的關(guān)鍵控制點(diǎn)。 發(fā)票與貨幣的核對(duì)， 是保證帳款相符、揭露現(xiàn)金結(jié)算錯(cuò)弊的關(guān)鍵； 產(chǎn)品與發(fā)票的核對(duì)， 是保證單單相符、帳實(shí)相符的重要環(huán)節(jié)。 兩者缺一不可， 如果缺少發(fā)票與貨幣的核對(duì)， 則應(yīng)該收進(jìn)的款項(xiàng)是否全部收入， 現(xiàn)金是否發(fā)生短缺或被截留等現(xiàn)象都很難發(fā)現(xiàn)并控制； 如果缺少產(chǎn)品與發(fā)票的核對(duì)點(diǎn)， 則實(shí)際收入與產(chǎn)品的實(shí)際發(fā)生是否一致， 以及有無(wú)利用發(fā)票作弊， 開(kāi)出大頭小尾、 上聯(lián)與下聯(lián)不一致的發(fā)票以及涂改發(fā)貨數(shù)量等問(wèn)題，也很難被揭露和控制。因此，對(duì)于銷售會(huì)計(jì)來(lái)說(shuō)，在銷售收入記賬前，認(rèn)真進(jìn)行上述兩項(xiàng)核對(duì)，是極其

12、重要的。發(fā)票與貨幣、產(chǎn)品與發(fā)票不核對(duì)清楚，不能記賬。3、充實(shí)會(huì)計(jì)業(yè)務(wù)內(nèi)容銷售業(yè)務(wù)人員在開(kāi)發(fā)市場(chǎng)、 承攬合同時(shí)， 遇到的用戶千差萬(wàn)別， 各有各自的特點(diǎn)，如有的用戶信譽(yù)很好，但合同需求量不大；有的用戶信用不好，但合同需求量很大；有的用戶前期信譽(yù)良好， 但后期信譽(yù)大大下降等等，在對(duì)待各不同用戶貨款結(jié)算的政策上，需采取不同的辦法，這些以前都是沒(méi)有的。綜合起來(lái)，應(yīng)充實(shí)的內(nèi)容如下：（ 1）加強(qiáng)對(duì)用戶信用等級(jí)和考察評(píng)定。建立用戶檔案，針對(duì)用戶的訂貨量、存欠款、存欠料等具體情況，對(duì)用戶進(jìn)行信用等級(jí)測(cè)定，可分為A、B、C、D、E五類等級(jí)。（ 2）對(duì)預(yù)收款比例的掌握控制。依據(jù)五個(gè)信用等級(jí)對(duì)用戶采取不同的預(yù)收款比例

13、，按 100 、 80、 60、 40 、 20 等訂貨合同金額收預(yù)收款。（ 3）規(guī)范對(duì)用戶來(lái)料受托加工產(chǎn)品貨款和來(lái)料的清算。用戶來(lái)料加工的貨款和來(lái)料必須按所簽合同的執(zhí)行情況隨進(jìn)掌握，以避免以出欠款、欠料情況。（ 4）加大對(duì)用戶有老欠款又訂新合同貨款的控制。對(duì)歷史形成的老欠款用戶只要仍和企業(yè)有合同往來(lái)的， 采取新訂合同貨款不能拖欠， 老欠款慢慢歸還的辦法，一方面企業(yè)有了合同有了市場(chǎng)， 另一方面， 也避免老欠款成為呆壞帳， 并可慢慢收回。（ 5）規(guī)范企業(yè)對(duì)有意墊資的新產(chǎn)品的貨款管理。企業(yè)開(kāi)發(fā)研制的新產(chǎn)品為了搶占市場(chǎng)、開(kāi)發(fā)市場(chǎng)， 而墊資推銷試用的產(chǎn)品， 銷售財(cái)務(wù)必須有一套供需雙方簽訂的正式合同文本

14、，以確保墊資的產(chǎn)品能最終收回貨款或收回產(chǎn)品樣本。按“專款專用”原則進(jìn)行貨款結(jié)算。?？顚Ｓ茫侵镐N售財(cái)務(wù)在按合同編號(hào)收到預(yù)收款后，分合同號(hào)登記帳薄，一款一用，直到合同執(zhí)行完畢后結(jié)算時(shí)，按合同號(hào)結(jié)清預(yù)收款。 這是企業(yè)財(cái)務(wù)結(jié)算中必須遵循的一項(xiàng)基本原則，也是保障企業(yè)利益，防止“死合同”給企業(yè)造成損失的重要措施之一。 因此，企業(yè)應(yīng)對(duì)此進(jìn)行詳細(xì)研究，并根據(jù)企業(yè)實(shí)際情況， 制定出“?？顚Ｓ谩惫芾磙k法， 并檢查督促，認(rèn)真執(zhí)行。筆者所在企業(yè)連續(xù)幾年來(lái)， 堅(jiān)持“?？顚Ｓ谩痹瓌t， 基本上沒(méi)有造成合同執(zhí)行完畢后無(wú)人要的“死合同”的情況發(fā)生。4、先審核，后核算，嚴(yán)格控制銷售費(fèi)用根據(jù)銷售財(cái)務(wù)的工作流程， 即：見(jiàn)到合同收預(yù)

15、收款執(zhí)行完畢收齊貨款填制記帳憑證開(kāi)發(fā)票審核發(fā)票交用戶提貨或通知鐵路發(fā)運(yùn)核算， 審核崗位是銷售財(cái)務(wù)工作的“守門員”性質(zhì)的崗位，它關(guān)系到貨款是否正確無(wú)誤收到、 記帳科目是否合乎規(guī)定。 此崗位的設(shè)立， 很大程度上為銷售收入的實(shí)現(xiàn)、降低應(yīng)收帳款金額提供了保障，要選擇責(zé)任心強(qiáng)、素質(zhì)高、經(jīng)驗(yàn)豐富的人員負(fù)責(zé)此崗位。 另外，對(duì)銷售費(fèi)用等銷售產(chǎn)品發(fā)生的支出，也要經(jīng)過(guò)審核后方可支出， 從總體上保證銷售財(cái)務(wù)在貨款收入和銷售費(fèi)用支出上按規(guī)定、按制度執(zhí)行，杜絕或避免呆壞帳和不合理支出給企業(yè)造成損失的現(xiàn)象發(fā)生。5、加大清欠力度，減少呆壞帳損失計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)期形成的大量應(yīng)收帳款中有相當(dāng)一部分已經(jīng)或?qū)⒁蔀榇魤膸?，若不加大力度?/p>

16、理， 必將給企業(yè)造成很大損失， 筆者所在企業(yè)幾年來(lái)堅(jiān)持上門催要、磨帳、以物抵債、新訂合同貨款不欠，老欠款慢慢還、運(yùn)用法律等多種手段大力進(jìn)行清欠，應(yīng)收帳款由原來(lái)的 2000 多萬(wàn)元降到目前的 700 萬(wàn)元左右，為企業(yè)收回了大量資金， 避免了損失 o 同時(shí)，在新的銷售業(yè)務(wù)往來(lái)中也不可避免地要形成呆帳，這些需要加大清欠力度，抽調(diào)專門人員負(fù)責(zé)此項(xiàng)工作。6、重視其它業(yè)務(wù)收入管理企業(yè)在銷售產(chǎn)品的同時(shí)， 要相應(yīng)地為用戶提供輔助性勞務(wù)和墊付產(chǎn)品的鐵路運(yùn)費(fèi)、汽車運(yùn)費(fèi)、保險(xiǎn)費(fèi)、包裝費(fèi)等費(fèi)用，還有對(duì)使用企業(yè)包裝周轉(zhuǎn)箱收周轉(zhuǎn)使用款、對(duì)超過(guò)合同約定提貨期的貨物收取一定的倉(cāng)儲(chǔ)保管費(fèi)等，這些收入也是企業(yè)收入的一個(gè)重要方面， 是企業(yè)總收入的補(bǔ)充， 也是對(duì)企業(yè)付出的部分補(bǔ)償，其他業(yè)務(wù)收入占產(chǎn)品銷售收入的l 3，數(shù)額相當(dāng)可觀，如果稍有不注意，將會(huì)造成應(yīng)收的收入收不回來(lái)，使企業(yè)蒙受損失。因此，在銷售財(cái)務(wù)實(shí)際工作中，應(yīng)改變過(guò)去只重視產(chǎn)品收人管理， 忽視其他業(yè)務(wù)收入的做法， 把其他業(yè)務(wù)收入提高到和產(chǎn)品收入同等重要的地位加以規(guī)范管理，保證每一筆其他業(yè)務(wù)收入按時(shí)收回。7、分析貨款回收好壞，為開(kāi)發(fā)市場(chǎng)提供信息銷售財(cái)務(wù)應(yīng)每月每季進(jìn)行簡(jiǎn)單和