營(yíng)銷策劃--可口可樂(lè)銷售渠道指引

1、嘉里銷售渠道是根據(jù)消費(fèi)者行為類型的不同，將所屬客戶根據(jù)其業(yè)務(wù)的性質(zhì) 劃分成不同的類別，我們稱此類別為渠道，對(duì)于每個(gè)渠道都指定唯一的代碼來(lái)表 示?？诘氖歉櫜煌赖目蛻魯?shù)口及銷量，針對(duì)該渠道制定相關(guān)銷售與市場(chǎng)政策及 方案。竊注意事項(xiàng): 消費(fèi)者行為是對(duì)消費(fèi)者不同的消費(fèi)習(xí)慣進(jìn)行分類； 嘉里渠道是根據(jù)消費(fèi)行為類型的不同，將所屬客戶根據(jù)其業(yè)務(wù) 的性質(zhì)來(lái)確定的。例了:麥德隆;是與大賣貨場(chǎng)類型相似的商業(yè)實(shí)體,主要售賣二次包裝產(chǎn) 品。主耍采用會(huì)員制以現(xiàn)金支付所購(gòu)買的貨物并自行提貨,大部分客戶為小型批 發(fā)商和零售商店。 消費(fèi)者行為分為9大類。 嘉里渠道由42個(gè)類別構(gòu)成；銷售業(yè)代填寫渠道分類時(shí)，必須填寫嘉里渠道

2、； 消費(fèi)行為代替原定義的渠道，新的嘉里渠道代替原來(lái) 的市場(chǎng)規(guī)劃;責(zé)任與要求：如銷售人員未能按嘉里渠道準(zhǔn)確填寫表格，上級(jí)主管有責(zé)任提 供培訓(xùn)及指導(dǎo)。嘉里銷售渠道分類：消費(fèi)者行為類型分類銷售渠道新編號(hào)描述新編號(hào)描述a雜貨購(gòu)物a1mt超市連鎖a2mt-超市-獨(dú)立a3mt-便利店-連鎖a4mt便利店獨(dú)立a5mt 加油站a6mt-大買場(chǎng)a7mt現(xiàn)金自運(yùn)制（會(huì)員制）賣場(chǎng)（例：麥徳?。゛8mt食品店/面包店a9gt-傳統(tǒng)雜貨店a10gt 窗口式傳統(tǒng)雜貨店b其他購(gòu)物及服務(wù)b1mt 百貨公司b2mt專門零售服務(wù)（例：西式連鎖藥房）b3gt-般商店b4gt小賣亭/書報(bào)攤（包括“水?dāng)偂保ヽ餐飲c1飲用（例：酒吧、茶

3、室、咖啡室）c2快餐店（包押i：連鎖、獨(dú)立、中式、西式）c3中、高檔中餐館c4低檔中餐館c5非中式餐館c6其他類別飲食場(chǎng)所（包括：流動(dòng)熟食販賣店）d娛樂(lè)/休閑d1游樂(lè)/休閑/誡游點(diǎn)d2電影院、劇場(chǎng)d3運(yùn)動(dòng)場(chǎng)所d4娛樂(lè)（包括：浴室、按摩、的士高、夜總會(huì)、卡拉0k）d5網(wǎng)吧e交通/運(yùn)輸/住宿e1酒店、渡假村、小旅館、招待所e2運(yùn)輸供應(yīng)者（例：火車）e3運(yùn)輸?shù)攸c(diǎn)（例：火車站）嘉里銷售渠道分類（續(xù)）：消費(fèi)者行為類型分類銷售渠道新編號(hào)描述新編號(hào)描述f教育f1中、小學(xué)售點(diǎn)f2大學(xué)飯?zhí)?、餐館f3大學(xué)超市f4大學(xué)傳統(tǒng)雜貨店、小賣亭f5大學(xué)宿舍g工作場(chǎng)所g1工廠、公用g2軍事、政府g3商業(yè)辦公室、專業(yè)事務(wù)所h中

4、間商h1集團(tuán)內(nèi)代加工h2集團(tuán)外代加工h3gt-批發(fā)商h4gt-gkph5mt承包販賣及食品服務(wù)（例：索迪斯）h6現(xiàn)調(diào)經(jīng)銷商h7水站h8玻璃瓶經(jīng)銷商1內(nèi)部11內(nèi)部、公共關(guān)系、特別項(xiàng)日銷售渠道走義a雜貨購(gòu)物a1 mt超級(jí)市場(chǎng)-連鎖連鎖式經(jīng)營(yíng)的口助零售店。主要售賣蔬菜、肉類、各種食物飲料和各類貨品，售 賣品種在一萬(wàn)種以下，通常設(shè)有多個(gè)收銀臺(tái)，顧客流量高和貨品銷量大。連鎖：rti單一集i才i或以特許經(jīng)營(yíng)方式經(jīng)營(yíng)的自助零售店。一般店鋪的模式是一致a2 mt超級(jí)市場(chǎng)-獨(dú)立獨(dú)立經(jīng)營(yíng)的口助零售店?；蛴蓚鹘y(tǒng)食品店轉(zhuǎn)營(yíng)的自助零售店，而店內(nèi)部份貨品仍 保留柜臺(tái)式銷售。主要售賣蔬菜、肉類、各種食物飲料和各類貨品，售賣

5、品種在 一萬(wàn)種以下，通常設(shè)有多個(gè)收銀臺(tái)，顧客流量高和貨品銷量大。a3 mt便利店-連鎖連鎖式經(jīng)營(yíng)的口助商店，售賣較少類別的貨品，商店一般面積較?。s70平方米 以下）、貨品展示較少，但營(yíng)業(yè)時(shí)間較長(zhǎng)（約15個(gè)小時(shí)以上），最少有兩枱冷柜, 有收銀臺(tái)，店門，櫥窗及比較好的燈光設(shè)備。連鎖：由單一集團(tuán)或以特許經(jīng)營(yíng)方式經(jīng)營(yíng)的自助零售店。一般店鋪的模式是一致a4 mt便利店-獨(dú)立以獨(dú)立形式經(jīng)營(yíng)的口助商店，售賣較少類別的貨品，商店一般面積較?。s70 平方米以下）、貨品展示較少，但營(yíng)業(yè)時(shí)間較長(zhǎng)（約15個(gè)小時(shí)以上），最少有兩 枱冷柜，有收銀臺(tái)，店門，櫥窗及比較好的燈光設(shè)備。a5 mt 加油站由石油公司擁自或隸屬

6、石油公司的連鎖或獨(dú)立式經(jīng)營(yíng)的加油站，以售賣石油產(chǎn)品 為主，亦供應(yīng)小量雜貨品，這類商丿占一般面積較小、營(yíng)業(yè)吋間較長(zhǎng)、但不售賣肉 食或蔬菜。a6 mt 大賣場(chǎng)連鎖或獨(dú)立式經(jīng)營(yíng)的口助零售店，這些商店的特點(diǎn)是地方寬敞、貨品種類多、貨 品種類在1萬(wàn)種以上，并且經(jīng)營(yíng)服裝家用電器耐用消費(fèi)品等，采用銷售技巧吸引 顧客大量購(gòu)買和采用低利政策。a雜貨購(gòu)物（續(xù)）a7 mt現(xiàn)金h運(yùn)制（會(huì)員制）賣場(chǎng)與大賣貨場(chǎng)類型相似的商業(yè)實(shí)體，主要售賣二次包裝產(chǎn)品?？蛻繇殲樵撋虡I(yè)實(shí)體 z會(huì)員，以現(xiàn)金支付所購(gòu)買的貨物并口行提貨，大部分客戶為小型批發(fā)商和零售 商店。a8 mt 食品店以連鎖或獨(dú)立式經(jīng)營(yíng)，有售貨員服務(wù)的商店，售賣專類食物如肉

7、類、海鮮、糕餅 和特選食物如土產(chǎn)品或健康食品等，店內(nèi)一般不設(shè)座位。a9 gt傳統(tǒng)雜貨店獨(dú)立的朵貨店或以家庭式經(jīng)營(yíng)的卄自助式商店，個(gè)別商店設(shè)有送貨服務(wù)，或提供 其他服務(wù)。亦包括設(shè)有固定場(chǎng)所，采用柜臺(tái)交易形式的食品店/副食品店/菜市場(chǎng)。a10 gt 窗口式傳統(tǒng)朵貨店小型的獨(dú)立雜貨店或以家庭式經(jīng)營(yíng)的非自助式商店，店內(nèi)沒(méi)有空間予消費(fèi)者進(jìn) 出，消費(fèi)者是不能接觸到產(chǎn)品而需耍透過(guò)店員輔助。其他購(gòu)物及服務(wù)b1 mtpf貨公司以連鎖或獨(dú)立式經(jīng)營(yíng)，主要售賣百貨如家庭用品、衣服或其他非食物的貨品。大 部份是多層商場(chǎng)提供多系列消費(fèi)品如化妝品，體育用品及電器。b2 mt 專門零售服務(wù)以連鎖或獨(dú)立式經(jīng)營(yíng)，主耍提供與食物無(wú)

8、關(guān)的服務(wù)如個(gè)人護(hù)理、洗衣、補(bǔ)鞋、商 業(yè)或金融服務(wù)等，也包括售賣藥物用品、健康和美容產(chǎn)品的商店。b3 gt 般商店以連鎖或獨(dú)立式經(jīng)營(yíng)，主要售賣百貨如家庭用品、衣服或其他非食物的貨品。b4 gt小賣亭/書報(bào)攤以連鎖或獨(dú)立式經(jīng)營(yíng)，以售賣飲料，糖果零食，報(bào)紙朵志，香煙和其他貨品，有 固定經(jīng)營(yíng)地址的小商店或小攤亭；但亦包扌舌有強(qiáng)烈季節(jié)性的流動(dòng)的“水?dāng)偂?。c餐飲c1 飲用主要業(yè)務(wù)為飲品，以連鎖或獨(dú)式經(jīng)營(yíng)的場(chǎng)所，主要業(yè)務(wù)為飲品，包括酒精類飲料、 茶或咖啡等給消費(fèi)者在店內(nèi)飲用，同時(shí)也出售食品或提供某些娛兀設(shè)施，但的士 高并不屬于此類場(chǎng)所之內(nèi)。q2 快餐丿占以連鎖或獨(dú)立式經(jīng)營(yíng),主要以售賣經(jīng)已處理的食品和飲料的商

9、店，為消費(fèi)者提供 店內(nèi)進(jìn)食、口提外賣或送貨等服務(wù)，但一般不設(shè)待應(yīng)服務(wù)。亦包括一般購(gòu)買商場(chǎng) 內(nèi)的美食廣場(chǎng)。c3 屮、高檔小餐館以連鎖或獨(dú)立式經(jīng)營(yíng)，設(shè)有侍應(yīng)生服務(wù)，裝修和服務(wù)檔次較高且收取服務(wù)費(fèi)，主 要售賣各種中餐食品，酒水飲料，為消費(fèi)者提供店內(nèi)飲食服務(wù)。大部份設(shè)有穿制 服之服務(wù)員于門口迎賓。多層h提供升降機(jī)及貴賓包箱設(shè)備.c4低檔小餐館以獨(dú)立式經(jīng)營(yíng)，不設(shè)侍應(yīng)生服務(wù)，主要售賣各種中餐食品，酒水飲料，為消費(fèi)者 提供店內(nèi)及外賣飲食服務(wù)。這類低價(jià)餐館大部份不收取服務(wù)費(fèi)。c5 非中式餐館以連鎖或獨(dú)立式經(jīng)營(yíng)、并設(shè)有侍應(yīng)生服務(wù)的餐廳、餐館和飯丿占，提供屮餐以外的 各種西餐、h餐、韓國(guó)燒烤、東南亞風(fēng)味餐等國(guó)外風(fēng)

10、味餐和酒水飲料，為消費(fèi)者 提供店內(nèi)進(jìn)食服務(wù)。c6其他類別飲食場(chǎng)所包括所有非屬于上述類別的其他“飲食店”，包括路邊流動(dòng)販賣。d娛樂(lè)/休閑d1游樂(lè)/休閑/旅游點(diǎn)包括:游樂(lè)場(chǎng)以商業(yè)經(jīng)營(yíng)的場(chǎng)所，提供多種娛樂(lè)設(shè)施如過(guò)山車，射擊場(chǎng)等；主題公園以標(biāo)榜特別主題而設(shè)的游樂(lè)場(chǎng)所，如迪斯尼樂(lè)園；休憩公園為公眾提供休閑游玩的場(chǎng)地，一般有緩步徑，運(yùn)動(dòng)場(chǎng)所，游兀設(shè)施等;海灘海邊沙灘給公眾暢游及進(jìn)行日光浴的地方；郊游點(diǎn)讓游人觀光的地方或沒(méi)有臺(tái)，椅及燒烤設(shè)施作野餐之用的場(chǎng)地；動(dòng)物園/博物館/海洋館。d2電影院、劇院電影院有動(dòng)畫放映設(shè)備作室內(nèi)觀賞的場(chǎng)館，也包括設(shè)在室外作戶外觀賞的動(dòng)畫 放映設(shè)施；劇院觀賞戲劇、文藝表演的場(chǎng)館。d

11、3運(yùn)動(dòng)場(chǎng)地所有為進(jìn)行體育活動(dòng)的固定場(chǎng)地，如齊類體育館，田徑場(chǎng)，球場(chǎng)等，此類場(chǎng)地并 不包括進(jìn)行競(jìng)技活動(dòng)或由教育機(jī)構(gòu)管理的運(yùn)動(dòng)場(chǎng)地。d4娛樂(lè)包括浴室、按摩、的士高、夜總會(huì)、卡拉0k等，以連鎖或獨(dú)立式經(jīng)營(yíng)，場(chǎng)所內(nèi) 同時(shí)有酒精類和卄酒精類飲料售賣。d5 網(wǎng)吧以連鎖或獨(dú)立式經(jīng)營(yíng)，提供電腦，上網(wǎng)設(shè)備，電腦游戲以及其他多媒體軟件。消 費(fèi)者可按每小時(shí)計(jì)，使用以上設(shè)施。e交通/運(yùn)輸/住宿e1酒店、渡假村、小旅館、招待所以連鎖或獨(dú)立方式經(jīng)營(yíng)，提供戶內(nèi)或戶外住宿或商業(yè)會(huì)議設(shè)施的服務(wù)。e2運(yùn)輸供應(yīng)者 如飛機(jī)、火車、渡輪等。e3運(yùn)輸?shù)攸c(diǎn)如機(jī)場(chǎng)、火車站、碼頭等地點(diǎn)的飲料售點(diǎn)。f教育注：除小、中學(xué)以外的教育機(jī)構(gòu)按人學(xué)的售點(diǎn)

12、渠道劃分；f1 小、屮學(xué)售點(diǎn)由政府或私人開辦，主要是提供入讀大學(xué)前z教育的學(xué)校內(nèi)的售點(diǎn)。f2人學(xué)飯?zhí)?、餐館設(shè)于大學(xué)內(nèi)，提供餐飲服務(wù)如午餐，晚餐，而包，而條等予學(xué)生，老師及員 工的地方。f3人學(xué)超市設(shè)于大學(xué)內(nèi)的超市，主要售賣蔬菜、肉類、各種食物飲料和各類貨品，售賣品種 少于一千種，通常設(shè)有至少一個(gè)收銀臺(tái)，而積大于五i平方米（面積較小者歸“大 學(xué)傳統(tǒng)雜貨店、小賣亭”類別）。f4人學(xué)傳統(tǒng)朵貨丿占、小賣亭 設(shè)于大學(xué)內(nèi)的傳統(tǒng)雜貨店、小賣亭等售點(diǎn)。f5大學(xué)宿舍指一般位于鄰近校園，提供住宿予學(xué)生之建筑物。g工作場(chǎng)所g1工廠、公用政府或私人機(jī)構(gòu)購(gòu)買消費(fèi)品作員工福利，以及于即場(chǎng)飲用，如員工飯?zhí)谩T工 福利之購(gòu)買屬季節(jié)性但銷量可以很高。g2軍事、政府 所有軍事或政府部門，及有關(guān)的設(shè)施。g3商業(yè)辦公室、專業(yè)事物所私人機(jī)構(gòu)進(jìn)行辦公室商業(yè)實(shí)務(wù)，或由如醫(yī)生、牙醫(yī)、律師等提供一般專業(yè)服務(wù)的 事物所。如同一機(jī)構(gòu)同時(shí)擁有辦公室及工廠之業(yè)務(wù)，其定義將視乎該公司大部 份員工之工作地點(diǎn)。h中間商h1集團(tuán)內(nèi)代加工嘉里集團(tuán)內(nèi)裝瓶廠的代加工。h2集i才|外代加工嘉里集團(tuán)外所需要的代加工。h3 gt 批發(fā)商連鎖或獨(dú)立式經(jīng)營(yíng)的批發(fā)商，通過(guò)購(gòu)買和轉(zhuǎn)售商品進(jìn)行配銷業(yè)務(wù)。這渠道并未有 維持或與裝瓶廠共享有關(guān)其客戶（包括零售商和批發(fā)商）的銷售資料，也不遵守裝 瓶廠的方針，銷量目標(biāo)，政策和服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)要