主動出擊成套化銷售

1、會計學(xué)1主動出擊成套化銷售主動出擊成套化銷售第1頁/共18頁成套化的廚房電器是行業(yè)發(fā)展的必然趨勢，是高品質(zhì)生活的象征。成套化的廚房電器讓廚房空間更具美感，讓生活更時尚，讓操控更容易。第2頁/共18頁一、建立一、建立“成套化成套化”銷售理念銷售理念1 1、區(qū)域銷售總經(jīng)理層面、區(qū)域銷售總經(jīng)理層面2 2、培訓(xùn)主管層面、培訓(xùn)主管層面高度重視并全力推動成套化銷售，形成從上至下的“成套化”銷售主張。 心中始終牢記三個字“成套化”，時時關(guān)注成套化銷售，事 事幫助成套化銷售！3 3、管理教育層面、管理教育層面利用例會、日常培訓(xùn)、動員會等系列性會議進(jìn)行成套化全程教育，做到每會必談“成套化”。第3頁/共18頁二、

2、高端廚電顧問二、高端廚電顧問“三角色三角色”1 1、高端廚電顧問角色一：、高端廚電顧問角色一：2 2、高端廚電顧問角色二：、高端廚電顧問角色二：只會三件套銷售不是一名優(yōu)秀的廚電顧問，形成組合拳式的“成套化”銷售才是一名杰出的廚電顧問！ 通過成套化理念的傳播，讓每一位進(jìn)店的顧客都產(chǎn)生“成 套化”購買的欲望和沖動。3 3、高端廚電顧問角色三：、高端廚電顧問角色三：在例會、日常培訓(xùn)等系列性會議中積極主動分享“成套化”銷售的經(jīng)典案例，全員借鑒，全員參考。成套化產(chǎn)品推介專家成套化產(chǎn)品推介專家成套化理念傳播專家成套化理念傳播專家成套化案例分享專家成套化案例分享專家第4頁/共18頁三、提升煙灶消三件套的成交

3、率三、提升煙灶消三件套的成交率1 1、煙灶帶動銷售法、煙灶帶動銷售法 達(dá)成煙機(jī)、灶具的成功銷售，先拿下煙灶兩件套，樹立信心，主動出擊，促進(jìn)消毒柜的銷售。2 2、消毒柜銷售兩方向、消毒柜銷售兩方向 方向一：消毒柜的利益推介 消毒柜與我們的日常生活息息相關(guān)，健康安全的生活離不開消毒柜。小孩的奶瓶、玩具；聚會使用過的餐具；梅雨季節(jié)等細(xì)菌高發(fā)時期；非典、手足口病、禽流感等特殊時期 方向二：消毒柜的權(quán)威展現(xiàn) 方太消毒柜的消毒效果是全行業(yè)最好的，得到國家二星級最高權(quán)威認(rèn)證，達(dá)到醫(yī)用消毒效果；消毒方式是全行業(yè)最好的，采用臭氧+紫外線組合式消毒，為中低溫消毒模式適合所有餐具消毒。第5頁/共18頁四、將微蒸烤成

4、功納入四、將微蒸烤成功納入“成套化成套化”銷售銷售1 1、微蒸烤情感利益銷售法、微蒸烤情感利益銷售法 微蒸烤可以提升用戶的生活品質(zhì)，可以帶來全新的生活方式， 可以帶來高雅的生活享受。2 2、微蒸烤功能利益銷售法、微蒸烤功能利益銷售法 微蒸烤是中西方烹飪文化的完美結(jié)合，特別適合中國高端 用戶使用。 微波爐可以真正體現(xiàn)嵌入化，創(chuàng)造宜人的廚房空間；蒸箱 可以真正蒸出營養(yǎng)，蒸出健康，節(jié)約營養(yǎng)成本；烤箱可以真 正實現(xiàn)家庭DIY帶來的樂趣，享受烤的美味。第6頁/共18頁四、將微蒸烤成功納入四、將微蒸烤成功納入“成套化成套化”銷售銷售3 3、微蒸烤自然過渡銷售法、微蒸烤自然過渡銷售法 問：如何實現(xiàn)由煙灶消向

5、微蒸烤的銷售轉(zhuǎn)型過渡？ 答：煙灶（消）是生活必須型產(chǎn)品，微蒸烤是生活品質(zhì)提升型產(chǎn)品，成套化 高端廚電可以帶給用戶全新的生活樂趣和完美的生活享受。 寶寶過生日，您可以親手烘焙可口的蛋糕，制作美味的糕點，蒸出鮮美 的鮭魚，還可以讓寶寶親手烹制香甜的爆米花 問：如何以“蒸箱”為突破口，帶動微蒸烤全套銷售？ 答： “蒸箱”最適合中國飲食文化，“蒸文化、蒸營養(yǎng)”。營養(yǎng)烹飪已經(jīng) 不在是簡簡單單的“炒,”而是“蒸”“炒”“烤”的結(jié)合；廚房再也不是辛 苦“工作”的地方,而是一個充滿樂趣、享受生活的港灣。 我們改善健康烹飪與迪士尼改善兒童餐飲營養(yǎng)有著異曲同工之妙，360 度健康烹飪管理讓中西方文化不斷融合。第7

6、頁/共18頁五、將熱水器成功納入五、將熱水器成功納入“成套化成套化”銷售銷售1 1、從思想上糾偏，不要人為割裂熱水器的銷售、從思想上糾偏，不要人為割裂熱水器的銷售 熱水器是“成套化”銷售不可分割的組成部分，做到每次銷售必提熱水器，必講熱水器。煙灶消微蒸烤熱是七大核心廚房電器，由此過渡到熱水器的銷售。2 2、突出方太全系列產(chǎn)品線的強(qiáng)大優(yōu)勢、突出方太全系列產(chǎn)品線的強(qiáng)大優(yōu)勢 方太是真正理解中國廚房和中國烹飪文化的高端品牌，是集成廚房 理念的首家提出者與領(lǐng)導(dǎo)者，有著煙灶消、熱水器、微蒸烤全系列 核心高端廚房電器。 方太熱水器有智能雙恒，智能恒溫，智惠恒溫，W寬頻四大系列產(chǎn)品， 適合各種用戶的需求，“開

7、之即來，隨心所浴”，帶給用戶舒適的 沐浴體驗。第8頁/共18頁六、把握六、把握“成套化成套化”銷售兩條主線銷售兩條主線1 1、掌控好核心銷售熱點：、掌控好核心銷售熱點：瘋狂傳播高效靜吸第II代核心技術(shù)自動巡航增壓模式“高效靜吸再發(fā)威，讓信仰產(chǎn)生無窮力量高效靜吸再發(fā)威，讓信仰產(chǎn)生無窮力量”2 2、掌控好全產(chǎn)品線銷售節(jié)奏：、掌控好全產(chǎn)品線銷售節(jié)奏： 洞察用戶的真正需求，“望聞問切 ，對癥下藥” 缺乏思考的強(qiáng)硬推介，會影響整單銷售第9頁/共18頁七、高端七、高端“成套化成套化”銷售技巧銷售技巧1 1、顧問式營銷法：、顧問式營銷法：STEP1STEP1：詢問用戶廚房概況 通過詢問，了解用戶廚房面積、廚

8、房造型（U型/L型/島型/異型）、廚房風(fēng)格（中式/歐式/簡約）、所選櫥柜品牌STEP2STEP2：提供電器配套方案 依照用戶提供的信息，主動導(dǎo)入微蒸烤、熱水器的銷售，力爭成套化數(shù)量最多。STEP3STEP3：介紹方案產(chǎn)品優(yōu)勢 產(chǎn)品核心賣點集中詮釋，重要演示方法充分展現(xiàn)，讓用戶親身感受，親手參與演示，激發(fā)購買欲望。 第10頁/共18頁七、高端七、高端“成套化成套化”銷售技巧銷售技巧2 2、目標(biāo)客戶甄別法：、目標(biāo)客戶甄別法：STEP1STEP1：科學(xué)提問：科學(xué)提問 如,Q1：您是哪個小區(qū)的啊？ Q2：您家廚房面積多大??？ Q3：您家選的哪家裝飾公司啊？ STEP2STEP2：信息分析：信息分析 仔

9、細(xì)聆聽，認(rèn)真篩選、判斷信息內(nèi)容，對客戶進(jìn)行分類，針對性提出成套化建議。STEP3STEP3：產(chǎn)品推介：產(chǎn)品推介 產(chǎn)品核心賣點集中詮釋，重要演示方法充分展現(xiàn)，讓用戶親身感受，親手參與演示，激發(fā)購買欲望。 第11頁/共18頁八、提升高端銷售思維八、提升高端銷售思維1 1、成套化、成套化 提供風(fēng)格相同的成套化產(chǎn)品，提升裝修品質(zhì)；同為方太品牌產(chǎn)品，實現(xiàn)一品牌多品類產(chǎn)品的 “一站式通檢”服務(wù)，安心、舒心、省心、順心。2 2、嵌入化、嵌入化 方太是嵌入化裝飾理念的提出者與一貫的踐行者，釋放廚房空間，美化廚房環(huán)境，提升整體效果。3 3、高端化、高端化 方太是中國高端廚電專家與領(lǐng)導(dǎo)者，倡導(dǎo)高品質(zhì)、高品味、高內(nèi)

10、涵的生活享受，力求讓用戶家的感覺更好！4 4、專業(yè)化、專業(yè)化 專心于廚房領(lǐng)域，專注于方太特色，是專業(yè)化的精髓，專心、專注、專業(yè)是方太一貫的追求。第12頁/共18頁九、傳遞品牌核心優(yōu)勢，促進(jìn)成套化銷售九、傳遞品牌核心優(yōu)勢，促進(jìn)成套化銷售1、榮獲全國質(zhì)量獎2、榮獲2011CCTV中國年度品牌大獎3、 2009、2010年度“中國公司人品牌調(diào)查”廚電占有率第一4、行業(yè)內(nèi)專利數(shù)量最多（獲得專利360多項，發(fā)明專利30項）第13頁/共18頁高端信仰融入血液高端信仰融入血液 二二一二全面騰飛一二全面騰飛高效靜吸瘋狂傳播高效靜吸瘋狂傳播微蒸烤熱成套銷售微蒸烤熱成套銷售第14頁/共18頁第15頁/共18頁一、

11、建立一、建立“成套化成套化”銷售理念銷售理念1 1、區(qū)域銷售總經(jīng)理層面、區(qū)域銷售總經(jīng)理層面2 2、培訓(xùn)主管層面、培訓(xùn)主管層面高度重視并全力推動成套化銷售，形成從上至下的“成套化”銷售主張。 心中始終牢記三個字“成套化”，時時關(guān)注成套化銷售，事 事幫助成套化銷售！3 3、管理教育層面、管理教育層面利用例會、日常培訓(xùn)、動員會等系列性會議進(jìn)行成套化全程教育，做到每會必談“成套化”。第16頁/共18頁三、提升煙灶消三件套的成交率三、提升煙灶消三件套的成交率1 1、煙灶帶動銷售法、煙灶帶動銷售法 達(dá)成煙機(jī)、灶具的成功銷售，先拿下煙灶兩件套，樹立信心，主動出擊，促進(jìn)消毒柜的銷售。2 2、消毒柜銷售兩方向、消毒柜銷售兩方向 方向一：消毒柜的利益推介 消毒柜與我們的日常生活息息相關(guān)，健康安全的生活離不開消毒柜。小孩的奶瓶、玩具；聚會使用過的餐具；梅雨季節(jié)等細(xì)菌高發(fā)時期；非典、手足口病、禽流感等特殊時期 方向二：消毒柜的權(quán)威展現(xiàn) 方太消毒柜的消毒效果是全行業(yè)最好的，得到國家二星級最高權(quán)威認(rèn)證，達(dá)到醫(yī)用消毒效果；消毒方式是全行業(yè)最好的，采用臭氧+紫外線組合式消毒，為中低溫消毒模式適合所有餐具消毒。第17頁/共18頁六、把握六、把握