一些常見的促銷技巧

1、在所有促銷技巧中，價格促銷是最直接、最有效、 消費者最敏感的促銷方式之一，也最易于實施執(zhí)行。 由于商家采取直接讓利的方式給消費者實實在在的優(yōu)惠，因而頗受消費者青睞。特別是在占有80% 以上中低消費人群的城市，價格促銷更見其效，且屢試不爽。價格促銷帶來的是制造商利潤的下降，一般不是零售商利潤的減少；他把一部分利潤讓利給消費者， 提高了消費者購買的意愿，達到擴大消費人群來實現(xiàn)總體利潤上升的目的。但價格促銷方式一般都會導致競爭對手價格調整，很容易演變成為價格戰(zhàn)。對于消費者來講，若經常性的折扣，容易使消費者產生依賴性，從而養(yǎng)成平時不購買，非等到價格促銷活動時才購買的習慣。 同時，大幅的價格調整也會使消

2、費對商品的定價和質量產生懷疑，而不利于品牌的健康成長。價格促銷是一把利劍，會用劍的人可以有效攻擊敵人，一擊致命； 不會用劍的人不但不能攻擊敵人，反而會傷及自身。因此，價格促銷一出手，不是刺傷敵人， 就是刺傷自己。其關鍵一是要會用劍，二是要掌握好力度。一、直接折扣直接折扣是指在購買過程中或購買后給予消費者的現(xiàn)金折扣。一般人者比較喜歡物美價廉的商品，特別是現(xiàn)場撿到的這種實實在在的便宜，給幾乎90% 以上的顧客強有力的刺激，以至于消費者有70% 甚至更多的購買決策都是在終超臨時做出決定的。1、現(xiàn)場折扣：根據(jù)不同的時段，規(guī)定優(yōu)惠的折扣度。如全場6 折優(yōu)惠、部分商品3 折起等。折扣一般要和促銷主題配合，

3、使消費者明確這是階段性促銷。如五一大優(yōu)惠，凡5 月 1 日到 7 日購買都可享受6 折等，時間的有無相當關鍵，結果也是大不一樣的。你還可以采取在一段時間內逐天遞降的折扣方式，如第一天9 折，第二天8 折，第三天7 折，以此類推。2、減價優(yōu)惠： 即原價多少， 現(xiàn)價多少。 減價優(yōu)惠一般需要pop的強力配合， 如“原價 100 元，現(xiàn)價50 元，您省50 元或您節(jié)省50% ” ，再在原價格上打上醒目的叉，以此來吸引消費者。 或是在產品包裝上標上零售價，再用pop標簽寫上減免后價格，如“僅售 25 元”等。3、現(xiàn)金回饋：為了鼓勵消費者大量購買，廠商可以規(guī)定，消費者只要購買產品達到規(guī)定數(shù)量， 或是一整套

4、系列產品，就可以憑購買憑證現(xiàn)場獲得一定金額的現(xiàn)金回饋。如購買一套八件套的家庭影院就可以現(xiàn)場獲得1000 元的現(xiàn)金回饋。購買10 包洗衣粉可以獲得10 元的現(xiàn)金回贈等。 （退款優(yōu)惠中另有論述）4、統(tǒng)一價：采用取長補短的方式，定出一個比所有商品零售價格都要低的價格，統(tǒng)一銷售。 如全場牛仔無論200 元一件還是150 元一件的， 全部只售100 元。在價格上不給消費者以任何選擇余地，但在款式檔次上充分給予顧客選擇空間。二、變向折扣不以現(xiàn)金的方式回饋消費者，而是以各種變向折扣的手段來吸引消費者，或買贈或捆綁，或加量或回購等，變通法則讓利消費者。無論你是哪種優(yōu)惠方式，消費者始終是精明的，只要是真正的優(yōu)惠

5、，他們都會精心推算看到底有多大的實惠。與現(xiàn)金折扣不同的事，變向折扣具有更大的操作空間，無論是買贈還是加量，都是以產品作為載體實現(xiàn)優(yōu)惠，商家的成本相對更低，也更有利于操作。1、多件數(shù)購買贈送活動：例如買二贈一、買三贈二、買大贈小等，消費者支付一件商品的價格可以獲得兩件以上的商品，實質是變向為消費者打折，以此來吸引消費者批量購買。 據(jù)統(tǒng)計， 多件數(shù)購買贈送活動運用得好要占銷售額的65% 左右。 一般來講， 接受度高、需求量大的商品運用這種方式效果最好。2、組合銷售：就是兩件或多件同一產品或不同產品組合在一起讓消費者一次性購買，消費者支付的總價值要比單件購買之和優(yōu)惠得多，以此來吸引顧客成套購買。如將

6、口紅、眼線筆、 紙甲油等全套化妝品包裝在一個盒子里，如果單件購買需要200 元，組合成套購習僅需 88 元?；蚴琴徺I同一品牌的全套產品可以享受最低折6 折的特別優(yōu)惠。3、加量不加價：制造商在商品包裝上標注加量不加價優(yōu)惠細節(jié)，如用“500 克的價格買 800 克商品”、 “本商品 35% 產品為免費贈送”等等。商品價格不變，而產品的數(shù)量增加了； 即消費者用同樣的價錢，可以買到更多的產品。因此為企業(yè)帶來更多的消費者，獲得更大的市場份額。4、回購：在耐用商品中，制造商承諾在購買該商品若干年后，廠商以同樣或稍低的價格回購該產品，或者可以以舊換新，這是吸引消費者購買的另一種手段。在消費者眼中看起來太劃算

7、了， 其優(yōu)惠程度甚至令部分消費者難以相信，在商家看來這是一種虧本的買賣。實則不然， 一部分顧客在若干年后會忘記向廠商回售產品，另一部分回售時，其一定程度的通貨膨脹能夠抵消一部分成本。同時，這種方式可以形成顧客的高忠誠度。實踐表明， 參與回購活動的人得到好處后還會再次購買，并可以將這則信息傳播20 人以上。三、優(yōu)惠券、代金券促銷優(yōu)惠券是最古老、 最廣泛使用也是最有力的促銷工具之一。優(yōu)惠券一般被看成是減價的替代品， 消費者可以免費獲得，憑優(yōu)惠券購買該商品可以享受一定的優(yōu)惠。代金券是現(xiàn)金替代品， 只在一定范圍和時間內使用，它可以用較少的資金購買到面額較大的代金券。無論哪種方式，都無非是向消費者提供即

8、時折扣或延遲折扣。1、優(yōu)惠券促銷：優(yōu)惠券一般需要通過各種媒介送達消費者手中，其優(yōu)惠內容如果能夠引起消費興趣，消費者則會收集保留，以至于在下次消費時使用；如果優(yōu)惠較小或不是消費者即時需求商品，則不能引起消費者興趣。分發(fā)優(yōu)惠券一般有8 種方式：登在報紙上： 以廣告的形式在覆蓋目標群體的報紙上刊登優(yōu)惠券，消費者剪下報紙即可使用。 憑借報紙的高發(fā)行量，報紙優(yōu)惠券可以同時可以起到良好的廣告效果。其可性度高，但浪費較大。登雜志上：雜志優(yōu)惠券根據(jù)雜志覆蓋的目標人群，能夠有針對性地送到目標群手中。其可性度較低。定點送發(fā)： 不同的產品一定具有不同的目標群，先讓這些目標群體顯化，再有針對性地定點發(fā)送優(yōu)惠券。這種方

9、式針對性強，效果非常明顯，但成本較高。夾帶： 企業(yè)印刷好優(yōu)惠券，隨同報紙或雜志一同送達消費者手中，它是利用報紙或雜志的渠道而又不需要支付廣告費用傳送優(yōu)惠券的方式。其成本低，普及率高，效果好。郵寄：通過郵政渠道送達優(yōu)惠券的方式之一。其針對性較強，但成本較高。賣場分發(fā)：在商品分布的賣場分發(fā)，其針對性最強，優(yōu)惠券的使用率最高。附于包裝： 附于包裝主要是增加老顧客的重復購買，這種方式能夠給忠實消費者以回報， 對于新用戶效果不明顯。附于包裝的優(yōu)惠券一般比普撒的優(yōu)惠券價值要大，顧客期望值要高，因為它是以購買產品為前提才能獲得。使用包裝優(yōu)惠券一般不使用其他渠道發(fā)放，主要用于給忠實顧客的回饋。即買即贈： 其方

10、式同附于包裝一樣，只有購買產品才能獲得優(yōu)惠券；其優(yōu)惠券不是附于包裝，而是由促銷人員贈送。2、代金券促銷：購買式代金券： 零售商為了吸引消費者，往往采取用現(xiàn)金購買代金券的方式，如花100 買 150，花 200 買 400，買 100 送 100 等，代金券僅限一定時間內本商場內限制使用。代金券對消費者具有一定吸引力，但不能限制過多，如時間限制、商品限制等，只要不虛抬價格、確實讓利給消費者，代金券促銷方式還是具有很好的效果。贈送式代金券： 有時候， 零售商也贈送小額代金券作為現(xiàn)金使用，但也是有使用限制的。如消費500 元可以使用50 元代金券等。四、退款優(yōu)惠為了吸引更多的消費者，刺激顧客連續(xù)購買

11、，培養(yǎng)顧客的忠誠度，如果顧客購買一種或多種商品， 企業(yè)會給予一定金額的退款。雖然企業(yè)所退款項并不多，但這種促銷方式極具促銷力， 它不但對吸引消費者試用的效果極佳，而且適用于各行各業(yè)采用，無論是快速消費品、 醫(yī)藥保健品、 美容化妝品還是日常生活用品都能運用自如，而且市場樂此不疲。這種方式運用得當， 在培養(yǎng)顧客的忠誠度方面還具有極其神奇的效果，即使某些季節(jié)性極強的商品，消費者也會照常購買；也許對顧客僅僅只有百分之幾的優(yōu)惠，卻塑造出了企業(yè)體貼消費者、能提供高價值產品的良好形象；對于那些無特殊賣點、市場同質化現(xiàn)象嚴重、銷售緩慢的滯銷商品運用此法是最見成效。退款優(yōu)惠一般表現(xiàn)為以下幾種方式：1、購買單一產

12、品享受退款優(yōu)惠：消費者不管購買的多少或次數(shù)，只要購買單件商品就可以享受退款優(yōu)惠，多買多退。例如某種早餐麥片每包價值10 元，消費者購買后只要將標簽上的條碼剪下寄給廠商，或到指定地點兌換，就可以獲得2 元的退款， 這種方式和廠家在零售買場直接為消費者打八折有著本質的區(qū)別和與眾不同的效果。走酒店渠道銷售的白酒，為了吸引酒店服務小姐的推廣，常采用退款優(yōu)惠的變換形式，服務小姐在服務客人時，常常為客人推薦那些具有退款優(yōu)惠的品牌，服務小姐只要把酒瓶包裝上的條碼剪下來，拿到廠家指定地點就可以兌換到一定金額的現(xiàn)金。2、重復購買一種產品享受退款優(yōu)惠：消費者只要購買某種商品，無論多少，都可以享受“購買單一產品享受

13、退款優(yōu)惠”；而“重復購買一種產品享受退款優(yōu)惠”則不能按商品數(shù)量計算， 消費者必須集夠一組廠家規(guī)定的標志方能享受一定金額的退款優(yōu)惠。例如， 一種兒童果奶， 每盒內裝有一張生肖刮刮卡，只要集夠12 生肖， 就可以退還單件產品12 倍的款項。如今退款優(yōu)惠的方式已經發(fā)生了極大的變化，特別是這種重復購買一種產品才能享受到的十分難得的退款！一種方式是集夠規(guī)定標志物即可以兌換另外一種商品（而不是退款） 。如娃哈哈ad鈣奶， 每盒內有一張集分卡，集夠數(shù)字1 12 全套積分卡，就可以兌換一套價值幾十元的童裝。另一種方式是集夠規(guī)定標志即可獲得大獎，如獎金、 旅游或免費看比賽等活動。操作這種方式商家在投放單一標志物

14、時可以酌情考慮投計地區(qū)。3、購買同一品牌的不同產品享受退款優(yōu)惠：如果一個品牌下有若干產品，廠家可以規(guī)定集夠幾種產品的標志才可享受一定金額的退款，以促進同一品牌不同產品的同步銷售。如某品牌的化妝品，消費者必須集夠口紅、睫毛膏、眼線筆等幾種不同產品的標志物方可享受 10% 的退款。消費者為了獲得這種優(yōu)惠，常常將這幾種產品一起購買。企業(yè)如果采用“購買同一品牌的不同產品享受退款優(yōu)惠”，應首先檢查同一品牌下屬產品是否齊備，幾種產品的是否具有極強的關聯(lián)度；如果把不相關的、消費者用不著的產品搭配在內，必將大大影響退款優(yōu)惠的效果。同時還必須保證零賣場內幾種產品的同步性，不能出一種商品缺貨的現(xiàn)象。4、購買不同品牌不同產品享受退款優(yōu)惠：是將不同品牌不同產品合并在一起，消費者只要全部購買這幾種產品，就可以享受退款優(yōu)惠。不同品牌不同產品之間應具有比較密切的關聯(lián)度， 是消費者一種行為的不同需求。