游艇銷售技巧

1、游艇俱樂(lè)部發(fā)展方向及經(jīng)營(yíng)模式初探近幾年， 游艇俱樂(lè)部及游艇配套的項(xiàng)目出現(xiàn)了開(kāi)發(fā)的熱潮，很多水岸游艇地產(chǎn)、濱水度假旅游項(xiàng)目、水上活動(dòng)項(xiàng)目等都加入游艇的元素。國(guó)內(nèi)的游艇俱樂(lè)部最早出現(xiàn)在90 年代初期。 1995 年到 2003 年，在華南及華東沿海地區(qū)陸續(xù)出現(xiàn)了很多大型游艇俱樂(lè)部，配套齊全，包括會(huì)所、娛樂(lè)、餐飲、客房、碼頭等設(shè)施，這些俱樂(lè)部成為游艇俱樂(lè)部行業(yè)發(fā)展的雛形。當(dāng)然每個(gè)行業(yè)都有先行者，先行者多數(shù)會(huì)成為烈士。據(jù)相關(guān)報(bào)道， 早期許多較大型的游艇俱樂(lè)部紛紛出現(xiàn)倒閉、出售或重組的現(xiàn)象，有的到現(xiàn)在還在苦苦支撐。辦游艇俱樂(lè)部真的很難成功嗎？初識(shí)行業(yè)現(xiàn)狀國(guó)外的游艇行業(yè)如今已有一個(gè)非常成熟的經(jīng)營(yíng)模式及完善

2、的政策管理法規(guī)，當(dāng)然也有相當(dāng)?shù)慕?jīng)濟(jì)基礎(chǔ)及消費(fèi)能力。從幾千到幾億的游艇都有，大致都用于商務(wù)活動(dòng)和運(yùn)動(dòng)休閑。國(guó)外游艇俱樂(lè)部按檔次大致分為以下幾類：豪華高端俱樂(lè)部。這樣的俱樂(lè)部有大有小，非常注重個(gè)性化服務(wù)，配套都很齊全，有的更甚于大酒店的配套功能。它們的入會(huì)費(fèi)很高，且只對(duì)會(huì)員開(kāi)放。會(huì)員多是大公司的老板，以及社會(huì)上的顯貴人物。俱樂(lè)部的經(jīng)營(yíng)者并不一定以賺取最大利潤(rùn)為目的，試想一下， 你經(jīng)營(yíng)的俱樂(lè)部有如此的會(huì)員，收獲肯定不止是金錢。這樣的俱樂(lè)部，會(huì)員名額是有限的。它們有非常高的入會(huì)標(biāo)準(zhǔn)，當(dāng)你不符合他們的標(biāo)準(zhǔn)，即使很有錢，也不能成為它的會(huì)員。高檔次的游艇俱樂(lè)部。會(huì)員制， 會(huì)員一般都有自己的船只，大都是企業(yè)的

3、老板、專業(yè)人事或演藝界明星、大企業(yè)高管等等。這樣的俱樂(lè)部多是商務(wù)社交場(chǎng)所，會(huì)員希望能在這里結(jié)識(shí)一些重要人物。這種俱樂(lè)部配套也比較齊全，在國(guó)外較為普遍。平民化的俱樂(lè)部。會(huì)員與非會(huì)員相結(jié)合，部分設(shè)施對(duì)外開(kāi)放，大眾化收費(fèi)。俱樂(lè)部的客戶最關(guān)心的是能否提供游艇買賣、泊位、保養(yǎng)、維修、補(bǔ)給等相關(guān)服務(wù)，對(duì)俱樂(lè)部的其他配套如餐飲娛樂(lè)等設(shè)施要求不高。經(jīng)營(yíng)者也是靠提供游艇的相關(guān)服務(wù)賺錢，這種俱樂(lè)部占了很大部分，因?yàn)闅W美一些國(guó)家70%的家庭都有或大或小、不同種類的船只，他們需要這些俱樂(lè)部為他們的船提供服務(wù)。運(yùn)動(dòng)型及興趣型俱樂(lè)部。俱樂(lè)部有比較專業(yè)的配套服務(wù)，提供一個(gè)聚會(huì)交流的平臺(tái)，這種俱樂(lè)部本身很難賺取很大的利潤(rùn)。每

4、個(gè)行業(yè)都有它自身的發(fā)展進(jìn)程以及條件，游艇俱樂(lè)部也不例外，例如要有具有一定消費(fèi)能力的人群、 好的水域環(huán)境， 以及人們對(duì)這個(gè)事物的了解認(rèn)可。以上的條件現(xiàn)在我們國(guó)家基本都可以滿足，行業(yè)管理政策也不斷完善，但是有一樣?xùn)|西我們還沒(méi)有真正理解及融入，那就是文化。俱樂(lè)部是一種生活也是一種文化。舉個(gè)例子，在香港，“ 俱樂(lè)部文化 ” 已經(jīng)非常成熟，有各式各樣的俱樂(lè)部，如紅酒會(huì)、雪茄會(huì)、游艇會(huì)、鄉(xiāng)村俱樂(lè)部、馬術(shù)、釣魚、潛水等。俱樂(lè)部的規(guī)模配套或大或小，入會(huì)費(fèi)從一兩萬(wàn)到幾百萬(wàn)不等，其中有些價(jià)格低廉的入會(huì)費(fèi)令很多公司白領(lǐng)、 運(yùn)動(dòng)愛(ài)好者或中產(chǎn)階層成為一些中小型俱樂(lè)部的會(huì)員，很多人同時(shí)擁有幾個(gè)俱樂(lè)部的會(huì)籍，會(huì)所成了他們?nèi)?/p>

5、常用餐、社交聚會(huì)、商務(wù)接待、休閑娛樂(lè)的主要場(chǎng)所。我有個(gè)香港的朋友，同時(shí)擁有五六個(gè)不同類型俱樂(lè)部的會(huì)籍，問(wèn)他有必要加入那么多俱樂(lè)部嗎？他說(shuō)：“ 不同的會(huì)所能認(rèn)識(shí)不同的人，獲得不同的機(jī)會(huì)。我加入的俱樂(lè)部中，有陪家人一起去的、 有運(yùn)動(dòng)的、 有可以在公司附近用餐的，還有應(yīng)酬用的。 ” 可以看出在香港，“ 俱樂(lè)部文化 ” 已被應(yīng)用到極致，從中我們可以領(lǐng)悟出：只要你深知客戶的需求，給予相應(yīng)的服務(wù)，就增加了成功的籌碼。淺談經(jīng)營(yíng)模式我國(guó)目前很多項(xiàng)目把游艇俱樂(lè)部變成整體項(xiàng)目中的一個(gè)配套或包裝，現(xiàn)階段這種模式我非常認(rèn)同。 雖然它還不是真正意義的游艇俱樂(lè)部，但當(dāng)市場(chǎng)還沒(méi)成熟的時(shí)候，作策略上的調(diào)整是必要的。 在我國(guó)，

6、 對(duì)大多數(shù)人來(lái)說(shuō)游艇俱樂(lè)部及游艇配套項(xiàng)目還是個(gè)新鮮的事物，今后幾年都有很強(qiáng)的吸引力，游艇結(jié)合水岸相關(guān)項(xiàng)目的生活也是人們永恒的追求目標(biāo)。那么游艇俱樂(lè)部在現(xiàn)階段及今后幾年內(nèi)，應(yīng)該采取怎樣的經(jīng)營(yíng)策略呢？我簡(jiǎn)單總結(jié)了以下幾點(diǎn)：1、上面提到的國(guó)外俱樂(lè)部幾個(gè)業(yè)態(tài)模式在我國(guó)部分地區(qū)暫時(shí)還不適用，還有就是行業(yè)的時(shí)間進(jìn)程問(wèn)題。結(jié)合我國(guó)的情況，我認(rèn)為 5 年內(nèi)大型水岸游艇地產(chǎn)項(xiàng)目、旅游度假酒店游艇配套、水上活動(dòng)游艇配套、濱水商業(yè)飲食娛樂(lè)游艇配套等項(xiàng)目是很有競(jìng)爭(zhēng)力的。2、了解游艇俱樂(lè)部的文化及在我國(guó)的發(fā)展進(jìn)程，對(duì)這個(gè)元素有充分的認(rèn)識(shí)，并要懂得如何結(jié)合自己的企業(yè)去發(fā)揮它的功能。3、投資者要清楚為什么要辦游艇俱樂(lè)部及游

7、艇的配套？企業(yè)主要靠哪部分賺錢？這個(gè)問(wèn)題關(guān)系到企業(yè)的生死存亡。4、項(xiàng)目如何才能創(chuàng)造最大的利潤(rùn)及增加它的附加值。要有優(yōu)越的地理?xiàng)l件、良好的水域、大面積可持續(xù)開(kāi)發(fā)的土地資源，分別結(jié)合房地產(chǎn)、綜合旅游開(kāi)發(fā)、 商業(yè)娛樂(lè)休閑等產(chǎn)業(yè)。游艇俱樂(lè)部的配套能令整體項(xiàng)目提高檔次，增加它的競(jìng)爭(zhēng)力，同時(shí)也令土地及其他相結(jié)合的產(chǎn)業(yè)大幅增值及促進(jìn)相關(guān)銷售，從而形成良性循環(huán)。5、清晰的定位。從項(xiàng)目規(guī)劃、建設(shè)前期就必須規(guī)劃好包括收費(fèi)、配套、目標(biāo)客源等綜合的定位。6、非常明確的經(jīng)營(yíng)方向及如何打造業(yè)務(wù)的核心。要么打造高端俱樂(lè)部，會(huì)員是身份的象征；要么以休閑商務(wù)為核心，總之必須樹(shù)立企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。7、建立全面的管理系統(tǒng)。項(xiàng)目的管

8、理跟酒店管理有很多相似的地方，幾個(gè)主要的高管職位人材奇缺， 包括項(xiàng)目的總經(jīng)理、銷售部門、 游艇碼頭部門管理的負(fù)責(zé)人。一個(gè)成功的高管除了有豐富的管理經(jīng)驗(yàn)，還要有策略性的頭腦，必須了解游艇這個(gè)行業(yè)，在國(guó)內(nèi)真正有行業(yè)經(jīng)驗(yàn)的高管很少。聘請(qǐng)國(guó)外的高管也不見(jiàn)得是高明的做法，一來(lái)很難考究他的工作能力，二來(lái)他以前的經(jīng)驗(yàn)及管理模式能否適合中國(guó)市場(chǎng)也不一定，還要付出很高的薪金。因此企業(yè)本身更有必要加強(qiáng)人材的培養(yǎng)，減少因高層人員的變動(dòng)而產(chǎn)生的動(dòng)蕩。8、會(huì)籍及相關(guān)產(chǎn)品銷售，也是企業(yè)成敗關(guān)鍵之一。游艇行業(yè)銷售部門的負(fù)責(zé)人人材難覓，暫時(shí)可以參照高爾夫這個(gè)行業(yè)。9、“ 游艇俱樂(lè)部文化” 的策劃推廣及活動(dòng)組織，使更多人了解、融入這種生活方式，令潛在的客戶成為你的會(huì)員?，F(xiàn)在國(guó)內(nèi)有幾個(gè)大型的游艇俱樂(lè)部都在立項(xiàng)、建設(shè)開(kāi)發(fā)， 投資金額達(dá)幾十億，項(xiàng)目配套多元化，概念、選點(diǎn)也很好。畢竟隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，人們生活水平越來(lái)越高，加上對(duì)游艇文化的認(rèn)可及融入，高端游艇俱樂(lè)部必定成為富人們聚集的地方。這些正在建設(shè)開(kāi)發(fā)中的高端俱樂(lè)部經(jīng)過(guò)幾年的開(kāi)發(fā)周期，加上開(kāi)業(yè)后一兩年運(yùn)作，同時(shí)隨著游艇文化