談判案例分析實(shí)用教案

1、 找到了礦主的特殊需要后，荷伯就去了解礦主的兄弟的礦找到了礦主的特殊需要后，荷伯就去了解礦主的兄弟的礦究竟賣了多少錢，他的附加條件是什么，然后對(duì)礦主提出究竟賣了多少錢，他的附加條件是什么，然后對(duì)礦主提出買方的建議買方的建議(jiny)(jiny)，而這一建議，而這一建議(jiny)(jiny)必須滿足賣必須滿足賣主的特殊需要。荷伯運(yùn)用新的談判思路重新與賣主談判，主的特殊需要。荷伯運(yùn)用新的談判思路重新與賣主談判，礦主終于做出了讓步。不久，雙方達(dá)成了協(xié)議。最后的買礦主終于做出了讓步。不久，雙方達(dá)成了協(xié)議。最后的買價(jià)并沒有超出買方的預(yù)算，但是付款方式和附加條件都使價(jià)并沒有超出買方的預(yù)算，但是付款方式

2、和附加條件都使賣主感到自己遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過了他的兄弟，顯然，礦主的特殊需賣主感到自己遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過了他的兄弟，顯然，礦主的特殊需要得到了滿足。要得到了滿足。 如果荷伯不了解礦主的特殊需要，不調(diào)整自己的思路，如果荷伯不了解礦主的特殊需要，不調(diào)整自己的思路，這場(chǎng)談判很可能以失敗告終。這場(chǎng)談判很可能以失敗告終。第1頁/共8頁第一頁，共8頁?！景咐景咐? 1】蒼蠅催生獨(dú)立宣言】蒼蠅催生獨(dú)立宣言 1776 1776年年, ,英屬北美洲的十三個(gè)殖民地的代表們召開了大陸會(huì)英屬北美洲的十三個(gè)殖民地的代表們召開了大陸會(huì)議議, ,大會(huì)旨在起草十三洲脫離英國而獨(dú)立的獨(dú)立宣言大會(huì)旨在起草十三洲脫離英國而獨(dú)立的獨(dú)立宣言, ,當(dāng)時(shí)當(dāng)

3、時(shí), ,亞當(dāng)亞當(dāng)斯、富蘭克林以及美國第二任總統(tǒng)杰斐遜這些美國歷史上赫赫有名斯、富蘭克林以及美國第二任總統(tǒng)杰斐遜這些美國歷史上赫赫有名的人物都聚在了一起。的人物都聚在了一起。 討論獨(dú)立宣言的地點(diǎn)在一家馬車討論獨(dú)立宣言的地點(diǎn)在一家馬車(mch)(mch)行附近。從馬車行附近。從馬車(mch)(mch)行里飛來的大量蒼蠅不斷騷擾會(huì)議代表。與會(huì)代表都穿著短行里飛來的大量蒼蠅不斷騷擾會(huì)議代表。與會(huì)代表都穿著短褲和長統(tǒng)絲襪褲和長統(tǒng)絲襪, ,他們一面發(fā)言他們一面發(fā)言, ,一面不停地?fù)]動(dòng)手帕來驅(qū)趕叮在大腿一面不停地?fù)]動(dòng)手帕來驅(qū)趕叮在大腿上的蒼蠅。這實(shí)在讓他們難以忍受上的蒼蠅。這實(shí)在讓他們難以忍受, ,以致代表

4、們無法安心討論以致代表們無法安心討論, ,會(huì)議會(huì)議秩序也大受影響。為了盡快結(jié)束痛苦秩序也大受影響。為了盡快結(jié)束痛苦, ,最后大家決定不再討論最后大家決定不再討論, ,馬上馬上在獨(dú)立宣言上簽字。在獨(dú)立宣言上簽字。 走出大廳走出大廳, ,代表們感慨到代表們感慨到: :沒想到蒼蠅的騷擾竟加快了獨(dú)立沒想到蒼蠅的騷擾竟加快了獨(dú)立宣言的步伐宣言的步伐, , 它們無意中充當(dāng)了美國民主制度的催化劑和最早的它們無意中充當(dāng)了美國民主制度的催化劑和最早的幕后操縱者。幕后操縱者。第2頁/共8頁第二頁，共8頁。 【案例【案例2 2】美國人與墨西哥人的一筆交易中，美國人享用低廉的】美國人與墨西哥人的一筆交易中，美國人享用

5、低廉的價(jià)格購買墨西哥的天然氣，他們認(rèn)為，這筆買賣只有價(jià)格購買墨西哥的天然氣，他們認(rèn)為，這筆買賣只有(zhyu)(zhyu)美美國人愿意與墨西哥人做，因此美國人非常傲慢的拒絕了墨西哥人國人愿意與墨西哥人做，因此美國人非常傲慢的拒絕了墨西哥人增加價(jià)格的要求，結(jié)果引起了墨西哥人多的極大憤慨，他們決定增加價(jià)格的要求，結(jié)果引起了墨西哥人多的極大憤慨，他們決定把天然氣燒光，這次交易完全失敗。把天然氣燒光，這次交易完全失敗。 分析：墨西哥人需要的不僅僅是談判的具體內(nèi)容分析：墨西哥人需要的不僅僅是談判的具體內(nèi)容增加價(jià)格，增加價(jià)格，他們同時(shí)還要求平等的地位、受到尊重的要求。他們同時(shí)還要求平等的地位、受到尊重的要

6、求。第3頁/共8頁第三頁，共8頁。 【案例【案例3 3】某廣告公司急需一名設(shè)計(jì)人員，數(shù)日后，一合乎條件者】某廣告公司急需一名設(shè)計(jì)人員，數(shù)日后，一合乎條件者提出年薪十萬的要求，但公司考慮提出年薪十萬的要求，但公司考慮(kol)(kol)其他職工工資的情況下，其他職工工資的情況下，只能給七萬。應(yīng)征人員反復(fù)強(qiáng)調(diào)只能給七萬。應(yīng)征人員反復(fù)強(qiáng)調(diào)1010萬元的最低要求。經(jīng)坦率協(xié)商，萬元的最低要求。經(jīng)坦率協(xié)商，協(xié)定為年薪協(xié)定為年薪7 7萬，同時(shí)免費(fèi)提供一套住房，解決子女教育問題，擔(dān)萬，同時(shí)免費(fèi)提供一套住房，解決子女教育問題，擔(dān)任廣告總策劃職務(wù)，提供免費(fèi)醫(yī)療。任廣告總策劃職務(wù)，提供免費(fèi)醫(yī)療。 分析：雖與其要求相

7、差分析：雖與其要求相差3 3萬元，未得到滿足，但公司給予的其他條萬元，未得到滿足，但公司給予的其他條件滿足了他住房件滿足了他住房 、安全、社會(huì)、自尊及自我實(shí)現(xiàn)的需要。、安全、社會(huì)、自尊及自我實(shí)現(xiàn)的需要。第4頁/共8頁第四頁，共8頁。 【案例【案例4 4】 圖德拉原來是加拉加斯一家玻璃制造公司的圖德拉原來是加拉加斯一家玻璃制造公司的老板，憑著頑強(qiáng)的毅力，自學(xué)成才，將玻璃制造公司經(jīng)老板，憑著頑強(qiáng)的毅力，自學(xué)成才，將玻璃制造公司經(jīng)營的紅紅火火。但他的目標(biāo)不在這兒，而是一心渴望有營的紅紅火火。但他的目標(biāo)不在這兒，而是一心渴望有一天能在石油生意上有所發(fā)展。一天能在石油生意上有所發(fā)展。 一天，他從一個(gè)朋友

8、處獲悉阿根廷即將在市場(chǎng)上購一天，他從一個(gè)朋友處獲悉阿根廷即將在市場(chǎng)上購買買(gumi)(gumi)二千萬美元的丁烷氣體，于是靈機(jī)一動(dòng)，何二千萬美元的丁烷氣體，于是靈機(jī)一動(dòng)，何不去努力一番，說不定會(huì)弄到這份合同呢不去努力一番，說不定會(huì)弄到這份合同呢? ? 圖德拉來到了阿根廷，發(fā)現(xiàn)自己的競(jìng)爭(zhēng)者竟然都是圖德拉來到了阿根廷，發(fā)現(xiàn)自己的競(jìng)爭(zhēng)者竟然都是大名鼎鼎的石油界巨商：英國石油公司和殼牌石油公司。大名鼎鼎的石油界巨商：英國石油公司和殼牌石油公司。圖德拉想到自己?jiǎn)螛屍ヱR來到這兒，既無老關(guān)系，也無圖德拉想到自己?jiǎn)螛屍ヱR來到這兒，既無老關(guān)系，也無經(jīng)驗(yàn)可言，如果與這些大實(shí)業(yè)家正面競(jìng)爭(zhēng)，無疑是以卵經(jīng)驗(yàn)可言，如果

9、與這些大實(shí)業(yè)家正面競(jìng)爭(zhēng)，無疑是以卵擊石，必然一敗涂地，只有避開這些弱點(diǎn)，想出新的計(jì)擊石，必然一敗涂地，只有避開這些弱點(diǎn)，想出新的計(jì)謀，才能取得勝利。謀，才能取得勝利。 第5頁/共8頁第五頁，共8頁。 他在當(dāng)?shù)厮奶幩言冃畔?，摸熟了一些情況，并且還發(fā)現(xiàn)他在當(dāng)?shù)厮奶幩言冃畔?，摸熟了一些情況，并且還發(fā)現(xiàn)了另外一件事，阿根廷牛肉過剩，該國正想不顧一切地了另外一件事，阿根廷牛肉過剩，該國正想不顧一切地賣掉牛肉。圖德拉知道這事后，喜上眉梢，心想，這一賣掉牛肉。圖德拉知道這事后，喜上眉梢，心想，這一下我有辦法同幾家大石油公司抗衡了。下我有辦法同幾家大石油公司抗衡了。 他即刻告訴阿根廷政府：他即刻告訴阿根廷政府

10、：“如果你們向我買如果你們向我買20002000萬美元的丁烷萬美元的丁烷(dn wn)(dn wn)，我一定收購你們，我一定收購你們20002000萬美萬美元的牛肉。元的牛肉?！彼@個(gè)條件對(duì)于阿根廷政府來說，正是求他這個(gè)條件對(duì)于阿根廷政府來說，正是求之不得，為阿根廷政府解除了后顧之憂。于是圖德拉和之不得，為阿根廷政府解除了后顧之憂。于是圖德拉和阿根廷政府簽訂了這份合同。阿根廷政府簽訂了這份合同。第6頁/共8頁第六頁，共8頁。 圖德拉得到合同后，馬上飛往西班牙，因?yàn)樗呀?jīng)了解到那里圖德拉得到合同后，馬上飛往西班牙，因?yàn)樗呀?jīng)了解到那里(n li)(n li)有有一家主要的造船廠因缺少訂貨而瀕臨于

11、倒閉。這是西班牙政府政治上面臨一家主要的造船廠因缺少訂貨而瀕臨于倒閉。這是西班牙政府政治上面臨的一個(gè)棘手而敏感的問題，他告訴這家造船廠的老板：的一個(gè)棘手而敏感的問題，他告訴這家造船廠的老板：“如果你們向我買如果你們向我買20002000萬美元的牛肉，我就在你們?cè)齑瑥S訂購一艘價(jià)值萬美元的牛肉，我就在你們?cè)齑瑥S訂購一艘價(jià)值20002000萬美元的超級(jí)萬美元的超級(jí)油輪。油輪?！痹齑瑥S老板聽后欣然同意。圖德拉隨即通過西班牙駐阿根廷大使造船廠老板聽后欣然同意。圖德拉隨即通過西班牙駐阿根廷大使傳話給阿根廷政府，將圖德拉的傳話給阿根廷政府，將圖德拉的20002000萬美元的牛肉直接運(yùn)往西班牙。萬美元的牛肉直接運(yùn)往西班牙。 這件事辦完后，圖德拉離開了西班牙，來到了美國費(fèi)城的太陽石油公司，這件事辦完后，圖德拉離開了西班牙，來到了美國費(fèi)城的太陽石油公司，向公司提出了自己的建議和要求：向公司提出了自己的建議和要求：“如果你們租用我正在西班牙建造的如果你們租用我正在西班牙建造的20002000萬美元的超級(jí)油輪，我將向你們購買萬美元的超級(jí)油輪，我將向你們購買20002000萬美元的丁烷氣體。太陽萬美元的