營(yíng)銷知識(shí)-看小故事中學(xué)習(xí)銷售技巧

1、看小故事中學(xué)習(xí)銷售技巧看小故事中學(xué)習(xí)銷售技巧故事一、公主的月亮一個(gè)小公主病了，她嬌憨地告訴國(guó)王，如果她能擁有月亮，病就會(huì)好。國(guó)王立刻召集全國(guó)的聰明智士，要他們想辦法拿月亮?？偫泶蟪颊f：“它遠(yuǎn)在三萬五千里外， 比公主的房間還大， 而且是由熔化的銅所做成的。 ” 魔法師說：“它有十五萬里遠(yuǎn)，用綠奶酪做的，而且整整是皇宮的兩倍大?！睌?shù)學(xué)家說：“月亮遠(yuǎn)在三萬里外，又圓又平像個(gè)錢幣，有半個(gè)王國(guó)大，還被粘在天上，不可能有人能拿下它。”國(guó)王又煩又氣，只好叫宮廷小丑來彈琴給他解悶。小丑問明一切后，得到了一個(gè)結(jié)論：如果這些有學(xué)問的人說得都對(duì)，那么月亮的大小一定和每個(gè)人想的一樣大、一樣遠(yuǎn)。 所以當(dāng)務(wù)之急便是要弄清

2、楚小公主心目中的月亮到底有多大、多遠(yuǎn)。于是，小丑到公主房里探望公主，并順口問公主，“月亮有多大?”“大概比我拇指的指甲小一點(diǎn)吧 ! 因?yàn)槲抑灰涯粗傅闹讣讓?duì)著月亮就可以把它遮住了?！惫髡f?！澳敲从卸噙h(yuǎn)呢?”“不會(huì)比窗外的那棵大樹高! 因?yàn)橛袝r(shí)候它會(huì)卡在樹梢間?！薄坝檬裁醋龅哪?”“當(dāng)然是金子! ”公主斬釘截鐵地回答。比拇指指甲還要小、比樹還要矮，用金子做的月亮當(dāng)然容易拿啦! 小丑立刻找金匠打了個(gè)小月亮、穿上金鏈子，給公主當(dāng)項(xiàng)鏈，公主好高興，第二天病就好了。說明：導(dǎo)購(gòu)們?cè)阡N售的時(shí)候很少關(guān)注顧客的需求，總是在證明在同等質(zhì)量的情況下自己貨品的價(jià)格比別人便宜或者同等價(jià)格的情況下自己的貨品質(zhì)量比別人的

3、質(zhì)量好; 覺得只要證明這 2 點(diǎn)顧客就會(huì)接受或者購(gòu)買自己的商品，然而每一個(gè)人對(duì)“賣點(diǎn)” 的認(rèn)同都會(huì)不同，因?yàn)槊總€(gè)人的需求不同， 例如一個(gè)去看感冒的病人是不會(huì)對(duì)醫(yī)生推薦的價(jià)廉物美的減肥藥感興趣的 ; 了解并滿足顧客的真正需求，導(dǎo)購(gòu)就可以輕松地達(dá)成交易。故事二、秀才買材有一個(gè)秀才去買木材，他對(duì)賣材的人說“荷薪者過來! ”賣材的人聽不懂“荷薪者”( 擔(dān)材的人 ) 三個(gè)字，但是聽得懂“過來”兩個(gè)字，于是把材擔(dān)到秀才前面。秀才問他“其價(jià)如何?”賣材的人聽不太懂這句話，但是聽得懂“價(jià)”這個(gè)字，于是就告訴秀才價(jià)錢。秀才接著說“外實(shí)而內(nèi)虛，煙多而焰少，請(qǐng)損之。( 你的木材外表是干的，里頭卻是濕的，燃燒起來，會(huì)

4、濃煙多而火焰小，請(qǐng)減些價(jià)錢吧。) ”賣材的人因?yàn)槁牪欢悴诺脑?，于是?dān)著材就走了。言要么模棱兩可，要么專業(yè)性太強(qiáng)。例如：推薦一條JEEP的休閑褲時(shí)，導(dǎo)購(gòu)告訴顧客這條褲子采用了天絲面料，銷售用語就此打住。試問顧客聽后會(huì)有何感想?答案是很顯然的!“什么是天絲 ?”“天絲有什么好處?”“我為什么要買天絲的褲子?” . 我想這一個(gè)個(gè)問號(hào)會(huì)陸續(xù)出現(xiàn)在顧客的腦海中， 這樣的介紹溝通， 我們稱之為無效溝通。 用顧客聽得懂的語言進(jìn)行溝通，看似簡(jiǎn)單，卻是最有效的銷售技巧之一。故事三、鑰匙與鐵棒一把堅(jiān)實(shí)的大鎖掛在大門上，一根鐵桿費(fèi)了九牛二虎之力，還是無法將它撬開。這時(shí)鑰匙來了，他瘦小的身子鉆進(jìn)鎖孔，只輕輕一轉(zhuǎn)，大

5、鎖就“啪”地一聲打開了。鐵桿奇怪地問： “為什么我費(fèi)了那么大力氣也打不開，而你卻輕而易舉地就把它打開了呢?”鑰匙說：“因?yàn)槲易盍私馑男??！闭f明：顧客與導(dǎo)購(gòu)之間金錢利益的隔膜， 都像上了鎖的大門， 任你再粗的鐵棒也撬不開。唯有關(guān)懷， 才能把自己變成一只細(xì)膩的鑰匙，進(jìn)入別人的心中，才能做上帝的生意并讓上帝感謝你。而關(guān)懷只在細(xì)微之處，例如：變天的時(shí)候，一個(gè)多加衣服的短信; 顧客生日的時(shí)候，一張簡(jiǎn)單的生日卡片; 顧客衣服袖口紐扣松動(dòng)的時(shí)候，一次簡(jiǎn)單的針線縫補(bǔ); 顧客物品遺失的時(shí)候，一次拾金不昧的行為 . 這種種的細(xì)節(jié)的關(guān)懷便可以融化顧客的心，留下他的忠誠(chéng)。故事四、零市場(chǎng)與全是市場(chǎng)某鞋業(yè)公司想拓展非洲市場(chǎng)，于是派了兩個(gè)業(yè)務(wù)去非洲進(jìn)行考察，業(yè)務(wù) A 去了之后， 皺著眉頭回來報(bào)告說：“太糟糕了，我發(fā)覺非洲的人都沒有穿鞋的習(xí)慣，看來這個(gè)市場(chǎng)我們不能進(jìn)，因?yàn)楦緵]有鞋子的市場(chǎng)! ”業(yè)務(wù) B 去了之后，眉開眼笑回來報(bào)告說：“太棒了，我發(fā)覺非洲人都還沒穿上鞋，只要稍家引導(dǎo)，這個(gè)市場(chǎng)無限大! ”最終公司采用了B 的意見，并派遣 B 到非洲開拓市場(chǎng)，經(jīng)過有效地推廣和經(jīng)營(yíng)，非洲成為了該鞋公司最大的份額市場(chǎng)。說明：事物都有兩面性， 優(yōu)秀的銷售人員永遠(yuǎn)會(huì)關(guān)注積極的方面，也是這份樂觀與自信，他總能找到機(jī)會(huì)，并把握機(jī)會(huì)。 而差勁的銷售人員永遠(yuǎn)關(guān)注負(fù)面的因素，所以即使機(jī)會(huì)與希望擺在眼前， 也會(huì)白白流失掉; 相信未