從中鋼協(xié)談判看南航貨運業(yè)的發(fā)展——航空貨運的突圍需要新思路、新工具

1、從中鋼協(xié)談判看南航貨運業(yè)的發(fā)展航空貨運的突圍需要新思路、新工具一一從中鋼協(xié)談判看南航貨運業(yè)的發(fā)展航空貨運的突圍需要新思路,新工具口孫榮紅馮明磊作為一個航空貨運人,很自然地在看到一些別的行業(yè)的"大事情"后聯(lián)想到自己所處的業(yè)務(wù)環(huán)境.關(guān)于對鐵礦石談判的關(guān)注,原本僅停留在想作為茶余飯后的談資階段,怎知事態(tài)發(fā)展越發(fā)有趣,細(xì)細(xì)品味,竟然能找到對我們礦石談判進入僵局,有很多事情是值得我們品味的.,中鋼協(xié)"遭遇"澳洲鐵礦商我們來看看與"兩拓"鐵礦石談判中中鋼協(xié)的底牌:第一,量大,中國去年超過日本成為世界第一鋼鐵礦石進口國:第二,中國鋼企全面虧損第三,

2、國際鐵礦石價格下降:第四,還輯,看似固若金湯,實則漏洞百出.首先,中國成為第一鐵礦石進口國僅僅1年,而日本是老牌鐵礦石進口霸主,連日本都接受了33%的降幅,中國希望憑借剛剛冒頭的這點資本進行殺價顯然是不太可行.所以說,需求量大不一定能夠得到話語權(quán).其次,關(guān)于現(xiàn)在鐵礦石長協(xié)價格以及現(xiàn)貨價格的倒掛,導(dǎo)致中國參與長協(xié)價格的鋼企幾給方必須降價,中國的購買方市場占有率與日本的差距十分微小,并不能因一家獨大對鐵礦石供給的格局造成重大影響.再次,中國完全脫離"兩拓"從巴度本身雖然擁有豐富的鐵礦石資源,但是作為金磚四國之一,自身的發(fā)展迅速導(dǎo)致鐵礦石需求巨大,每年仍然需要進口鐵礦石維持國內(nèi)的

3、需求,不可能有太多的"余額"可以供給中國這個巨大的資源需求者.另外,巴西的淡水河谷礦山的運輸距離較"兩拓"遠(yuǎn)得多,運輸費用十分高昂,大幅度增加必然導(dǎo)致成本高企,談回來的價格很可能還不足彌補運費的損失.反觀"兩拓"的底牌,不但有理有據(jù),還配合多種可行的操作手段:第一,可以推高現(xiàn)貨價格:第二,可以推高現(xiàn)貨運輸價格,讓你沒辦法找巴西淡水;第三,釜底抽薪(直接與小鋼廠進行長協(xié)溝通)."兩拓"認(rèn)定中國在高速發(fā)展的同時,并不可能以犧牲發(fā)展速度,來減少鋼鐵的產(chǎn)量.需求不可能減少,"長大后,必然會導(dǎo)致中國的鋼企被迫接受&

4、quot;兩拓"提供的"長協(xié)"價格.另外,通過現(xiàn)貨購買增加,對鐵礦石現(xiàn)貨需求上升導(dǎo)致臨時船只租賃成本大增的情況判斷準(zhǔn)確,以及"兩拓"借助自己在亞洲地區(qū)的鐵礦石運輸?shù)膲艛鄡?yōu)勢,輕易提高地區(qū)內(nèi)的鐵礦石運輸成本,波羅的海干散貨的指數(shù)已經(jīng)在3000點高位運行數(shù)月,并且伴隨著國際經(jīng)濟的好轉(zhuǎn),說明中國對鐵礦石運輸?shù)某杀灸壳耙呀?jīng)大幅度增加.也說明"兩拓"的判斷與操作手段取得了明顯的效果.最后,"兩拓"使用釜底抽薪之計,繞過中鋼協(xié),直接與中國鋼企,甚至與他們曾經(jīng)看不上眼的中小型鋼企采取"議標(biāo)"的形式簽

5、訂購買協(xié)議."議標(biāo)"的價格略低于現(xiàn)貨市場.二,航空貨運的類似困境十分有趣的事情是,中國的航空貨運業(yè),也正在面臨運部門的地區(qū)性銷售主要依賴大代理進行,也就是說,大內(nèi)國際航線價格是大代理所需要的,而大代理的地區(qū)性貨源又是航空公司不可缺少的.雙方博弈的策略,竟然能從"中鋼協(xié)"鐵礦石談判中學(xué)習(xí)到一二.作為航空公司,不但陷入行業(yè)內(nèi)的激烈壟斷競爭,現(xiàn)在還正面臨著貨運代理壟斷貨子,由于公司提供的貨運產(chǎn)品服務(wù)仍然僅僅限于貨物的港到港服務(wù),并且直銷業(yè)務(wù)開展投入不大,所以對貨運代理的依存程度很高,而貨運代理議價能力很強,主要有以下原因:首先,控制貨源:其次,航空貨運市場競爭

6、的激烈無序?qū)е碌呢涍\價格戰(zhàn):第三,航空公司對代理的控制僅僅限于業(yè)績配額管價值鏈中獲利空間被大幅度壓榨,終端客戶給予的運費屬于航空公司的只有30%甚至更低.表面依存南航的大代理貨量流向永遠(yuǎn)只跟隨運價而,動,缺乏有效的忠誠度;南航目前也欠缺開發(fā)別的大型代市場上價值鏈的占有程度,要提升南航貨運的話語權(quán),像"中鋼協(xié)"一樣的按部就班的戰(zhàn)略是行不通的.必須像"兩拓"一樣,擁有多種可行的操作手段.也就是說,我們現(xiàn)在的困境,表面上是與貨運大代理單純買賣雙方的角力,但實際上,這個問題的深層次根源在于航空公司本身的銷售定位以及相應(yīng)的策略上.三,航空貨運跳出困境的部分途徑20

7、世紀(jì)90年代初,航空公司完全依靠代理銷售,代理掌散客,湊成"團隊",向航空公司購買團隊票,再分銷給各個小代理.所以當(dāng)時曾經(jīng)出現(xiàn)過這樣的情況,一些大代理一大早門前擠滿了人,里面有普通購票的散客也有其他褪裔務(wù)2期團一囝的價格比在航空公司得到的價格便宜得多,所以他們都愿意到大代理處購票,極大地壓榨了航空公司的利潤空間.員信息資料,起飛前2O天可以更改部分人員信息10%左天不允許更改團隊成員信息等等.除此以外,航空公司還使用了最強武器電子商務(wù)平臺,通過電子商務(wù)平臺,航空公司繞開了與代理在短期票價的直接競爭,而將遠(yuǎn)期高折扣的客票銷售作為自己的切入武器,逐步"奪回"

8、自己被代理取得的客戶資源,并得到了十分良好的效果.這樣的業(yè)務(wù)拓展方法,是否似曾相識?是的,鐵礦石談判中,"兩拓"的談判策略與此如出一轍.航空公司方面在短期策略方面對談判對手進行限制;另一方面又通過遠(yuǎn)期策略,避開火力,迂回競爭.目前貨運所處的階段與客運的當(dāng)年何其相似,大代理掌握了航空貨運業(yè)務(wù)的客戶資源,壟斷了航空公司與客戶的接觸通路.這對終端客戶的利益,航空公司的貨運業(yè)務(wù)發(fā)展,乃至整個物流業(yè)的發(fā)展都是不利的.為此,南航貨運的"突圍"必須有詳細(xì)的策略支撐,也可以從客運的發(fā)展歷程以及"兩拓"的戰(zhàn)略技巧中尋找.首先,需要有完善的策略,我們的策

9、略就是大力發(fā)展電子商務(wù).南航的商業(yè)模式必須進行根本性的變革;需要有效削弱代理人的議價能力:電子商務(wù)必須在南航貨運的發(fā)展戰(zhàn)略中占有重要的地位.從單一的空中運輸向物流綜合服務(wù)過渡(大物流概念).目標(biāo)創(chuàng)造更高的客戶價值!以唐翼為基礎(chǔ),打造南航貨運的電子商務(wù)平臺(BT0C,BTOB模式),直接向廣大貨主提供優(yōu)質(zhì),便捷的直銷服務(wù).具體來說,我們可以通過以下可行步驟進行南航電子商務(wù)的實現(xiàn):1,打造簡潔,易操作,友好的網(wǎng)上訂艙,咨詢界面,直接向一線貨主提供訂艙服務(wù),充分發(fā)揮電子商務(wù)的網(wǎng)絡(luò)直銷優(yōu)勢l2,與銀行合作,打造網(wǎng)上支付平臺.向貨主提供方便的支付功能,加快資金回籠速度:3,打造類似Q0,阿里旺旺的網(wǎng)上溝

10、通平臺,方便客戶直接和我們的客服部門溝通;4,提供更詳細(xì)的產(chǎn)品咨詢,價格咨詢,運輸狀態(tài)咨詢,其他業(yè)務(wù)咨詢服務(wù).其次,制定策略需要精確數(shù)據(jù)基礎(chǔ),加強貨運收益管理建設(shè).航空業(yè)是典型的高成本,低回報的行業(yè),競爭十分劇烈,經(jīng)營需要的數(shù)據(jù)量龐大.在這種情況下,為決策提供準(zhǔn)確的依據(jù)并且給出理性的建議的功能就顯得至關(guān)重要.收益管理系統(tǒng)能夠較好地實現(xiàn)這一目標(biāo),系統(tǒng)能夠自動搜集相關(guān)的運營數(shù)據(jù),并按照嚴(yán)謹(jǐn)?shù)倪壿嬕?guī)則進行運算,得出相應(yīng)的預(yù)測數(shù)據(jù),能夠?qū)\量,配額管理等等給予相應(yīng)預(yù)測.南航客運在本世紀(jì)初上馬美國PROS公司的收益管理系統(tǒng),在使用的第二年,利潤就明顯增長了2030%,收售的同時,大力發(fā)展南航收益管理系統(tǒng)

11、,加強對收益管理系統(tǒng)開發(fā)的投入,也是貨運業(yè)務(wù)發(fā)展的必由之路.最后,除了從信息流方向與客戶建立直接的聯(lián)系外,我們還需要在貨物流上與終端用戶進行接觸,剛才提及的大物流概念,是一個方向,具體的實現(xiàn),不但要大力發(fā)輸貨物的時候,考慮的因素與航空公司并不一樣,貨主需要的是一整套物流解決方案,需要考慮的是從收貨到空運到派送的整個流程,所以,航空公司要"突圍"要接觸客戶,就要做好終端貨物流動渠道的鋪設(shè).要南航大量鋪設(shè)攤子,不需要大量的購車,不需要大量人力,不需要大量的場地.鋪設(shè)渠道,可以通過多種方法實現(xiàn):協(xié)議代理;提供南航物流品牌的特許經(jīng)營加盟;物流的好處有很多:成本低廉,貼近用戶.另外,我們也可以借助南航的品牌聲譽與完善的競果采取協(xié)議代理的方